市场营销分销策略
市场营销第7讲——分销策略与渠道管理
• 市场营销组合就是企业可以控制的各个变量的组合。
产品策略 Product
促销策略 Promotion
4P’s销策略 Place
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第七章 摘要
分销策略与渠道管理
7.1 分销渠道及分销模式 7.2 分销渠道的设计和管理 7.3 其他
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• 针对宽渠道和窄渠道，一般有三种分销战略可选择
– （1）独家分销 – （2）密集分销 – （3）选择分销
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（1）独家分销 (Exclusive Distribution)
• 指生产者在某一地区仅选择一家中间商推销产品。
• 独家分销渠道的优点：
– 容易控制市场 – 经销商之间不存在相互竞争 – 经销商促销的积极性较大
对大多数企业来说，传统的带有中间商的分销体 系暂不可缺，更加合理有效的方式是减少分销商的 层级与数量，实现渠道结构的相对扁平化。
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二、网络营销
• 实质
– 是对市场的控制方式和控制程度，关键在于拥有顾客
– 因特网只是网络营销的手段之一，不是网络营销的实质。
• 传统销售：
•
供应商
批发商
产品
中间商
渠道 设计
企业自 身
竞争
宏观环 境
规模、财务能力、 渠道经验
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影响渠道长短的因素
短渠道
大 高 易坏 近 集中 大 高 小
因素
制造商财力 产品价格 产品特性 厂商与顾客的距离 顾客分布
订单 服务要求 生产季节与消费季节差异
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长渠道
小 低 不易坏 远 分散 小 低 大
市场营销策划中的品牌分销策略
市场营销策划中的品牌分销策略市场营销策划在现代商业环境中扮演着至关重要的角色。
而品牌分销策略作为市场营销策划的一个关键组成部分，对于企业的品牌建设和市场推广起着至关重要的作用。
本文将探讨品牌分销策略的重要性、主要原则以及如何有效执行这一策略。
一、品牌分销策略的重要性品牌分销策略是企业在市场营销过程中，通过选择适当的渠道和合作伙伴，将产品或服务推向更广泛的消费群体的战略规划。
以下是品牌分销策略的几个重要方面：1. 扩大市场份额：品牌分销策略能够通过拓展销售渠道和覆盖更广泛的地域，帮助企业扩大市场份额，提高品牌知名度和市场占有率。
2. 增强品牌价值：通过与市场上知名的渠道合作伙伴合作，企业的产品或服务能够与这些渠道所具备的品牌价值和信誉相结合，从而提升企业品牌的形象和价值。
3. 提高销售效率：品牌分销策略能够帮助企业更快地将产品或服务推向市场，减少营销成本，提高销售效率。
二、品牌分销策略的主要原则在执行品牌分销策略时，需要遵循一些主要原则来确保其有效性和成功性。
以下是几个关键的原则：1. 渠道选择：根据目标受众和市场需求，选择最适合的渠道。
这可以包括线下零售商、电子商务平台、分销商等。
渠道选择是确保产品或服务能够更好地触达潜在客户的重要决策。
2. 合作伙伴选择：选择与企业品牌形象和价值观相符的合作伙伴。
合作伙伴的选择将对品牌形象产生重要影响，因此应谨慎选择，确保其与企业的目标一致。
3. 渠道管理：建立和维护良好的渠道关系是品牌分销策略成功执行的关键。
通过定期沟通、培训和支持，确保合作伙伴能够有效推广和销售企业的产品或服务。
三、品牌分销策略的执行方法品牌分销策略的执行需要综合考虑不同因素，并采用适当的方法。
以下是几种常用的执行方法：1. 渠道培训：为合作伙伴提供必要的培训，包括产品知识、销售技巧和市场信息等。
这将有助于合作伙伴更好地推广和销售产品或服务。
2. 促销活动：通过与合作伙伴合作举办促销活动，吸引潜在客户的关注并提高销售量。
市场营销渠道如何选择适合的销售渠道和分销策略
市场营销渠道如何选择适合的销售渠道和分销策略在市场营销中，选择合适的销售渠道和分销策略是非常重要的，因为这将直接影响产品的销售效果和市场占有率。
在选择合适的渠道和策略时，需要综合考虑多个因素，包括产品特性、目标市场、竞争环境等。
通过本文将详细探讨市场营销渠道如何选择适合的销售渠道和分销策略。
一、了解产品特性首先，了解产品的特性是选择适合的销售渠道和分销策略的基础。
产品特性包括产品的性质、功能、价值等方面。
例如，如果产品是一种高端奢侈品，那么选择销售渠道时应该考虑高端购物中心、奢侈品专柜等地方。
如果产品是一种日常消费品，那么可以选择超市、便利店等销售渠道。
二、确定目标市场确定目标市场是选择适合的销售渠道和分销策略的关键步骤。
目标市场是指企业希望销售商品或服务的客户群体。
在确定目标市场时，需要考虑客户的地理位置、购买习惯、购买力等因素。
例如，如果目标市场是高端消费群体，那么可以选择专门的精品店作为销售渠道；如果目标市场是年轻人群体，那么可以选择在线电商平台或社交媒体渠道进行销售。
三、分析竞争环境分析竞争环境可以帮助企业了解竞争者的销售渠道和分销策略，从而更好地选择适合自己的渠道和策略。
竞争环境主要包括竞争对手的数量、实力、市场份额等因素。
通过分析竞争环境，企业可以选择与竞争对手区分开的销售渠道和分销策略，以提高自身的竞争力。
四、考虑销售渠道的优势和劣势选择适合的销售渠道时还需要考虑不同渠道的优势和劣势。
例如，实体店可提供面对面的购物体验，消费者可以亲自感受和试用产品；而在线电商平台则具有便捷的购物模式和更广阔的市场覆盖范围。
企业应该根据产品特性和目标市场的需求，综合考虑不同渠道的优势和劣势，选择最适合自己的销售渠道。
五、制定分销策略在选择销售渠道的同时，企业还需要制定相应的分销策略。
分销策略是指企业为推广和销售产品而采取的一系列措施和活动。
分销策略可以包括广告宣传、促销活动、渠道合作等方面。
根据产品特性和目标市场的需求，企业可以制定相应的分销策略，以提高产品的知名度和销售量。
市场营销中的分销渠道策略
制定分销政策
01
分销价格政策
制定合理的分销价格政策，确保 各分销渠道的利益关系和销售积 极性。
02
分销促销政策
03
分销物流政策
制定有效的分销促销政策，提高 分销渠道的销售业绩和市场竞争 力。
制定合理的分销物流政策，确保 产品及时送达客户和降低物流成 本。
03 分销渠道管理
渠道成员选择
渠道成员选择标准
3
个性化定制服务
根据消费者需求提供个性化的定制服务和体验， 通过满足消费者独特需求来拓展市场份额。
05 分销渠道案例分析
案例一：某电商平台的分销渠道策略
总结词
多元化分销渠道
详细描述
某电商平台通过多种分销渠道，如官方网站、第三方平台、社交媒体等，实现 产品的广泛覆盖和销售。同时，该平台还采用联盟营销、会员营销等方式，吸 引更多用户和流量，提高销售额。
04 分销渠道优化与创新
评估渠道效果
销售数据
定期收集和分析各分销渠道的销售数据，了解各渠道的销售表现 和增长趋势。
客户反馈
通过调查和访谈收集客户对各分销渠道的满意度和评价，了解渠道 的优缺点。
竞争情况
关注竞争对手的分销渠道策略和表现，以便及时调整自己的策略。
优化分销渠道
调整渠道结构
根据评估结果，对分销渠道的结 构进行调整，优化各渠道的分工 和合作方式。
案例二：某快消品的分销渠道策略
总结词
深度分销模式
详细描述
某快消品采用深度分销模式，通过与经销商和零售商的合作，实现产品的快速覆盖和销售。该品牌注重与经销商 和零售商的合作关系，通过提供培训和支持，提高其销售和服务能力，从而提升品牌形象和市场占有率。
案例三：某高科技产品的分销渠道策略
分销(place)策略
武汉科技大学中南分校市场营销精品课程组
20082008-12
六、渠道招商
（一）渠道招商的目的 1、借势 、 2、蛋糕做大 、 3、蛋糕做大 、 4、利润 、 回笼资金， 回笼资金，缓解压力 建立新网络，开辟新市场 建立新网络， 打击竞争对手， 打击竞争对手，扩大市场占有率 巩固老市场， 巩固老市场，增加竞争力
武汉科技大学中南分校市场营销精品课程组
20082008-12
手机渠道发展史
1997年前，捆绑销售，中国电信独领风骚。 年前，捆绑销售，中国电信独领风骚。 年前 1997年后机卡分离，代理商开始跑马圈地， 年后机卡分离， 年后机卡分离 代理商开始跑马圈地， 谁有资金和渠道谁就占山为王。 谁有资金和渠道谁就占山为王。中国最大的 渠道商脱颖而出： 渠道商脱颖而出：中邮普泰和峰星通讯 我国到目前为止，是洋品牌为主。分销渠道商， 我国到目前为止，是洋品牌为主。分销渠道商， 洋品牌被一级代理商控制局势， 洋品牌被一级代理商控制局势，二三级代理把 产品铺往全国各地。厂和商之间式博弈的游戏。 产品铺往全国各地。厂和商之间式博弈的游戏。
武汉科技大学中南分校市场营销精品课程组
20082008-12
直接渠道—电视购物
1995年中国诞生了电视购物，最早发现金矿的 年中国诞生了电视购物， 年中国诞生了电视购物 是橡果国际2003年5月 ，是橡果国际的丰收年包 是橡果国际 年 月 装了好记星和商务通武汉济南首先启动， 家卫 装了好记星和商务通武汉济南首先启动，26家卫 视和央视高密度投放。 年好记星销售6亿 视和央视高密度投放。2004年好记星销售 亿， 年好记星销售 2005年背背佳销售 年背背佳销售100万多条。 万多条。 年背背佳销售 万多条 2006年橡果国际被成为中国进军 年橡果国际被成为中国进军NASDAQ 年橡果国际被成为中国进军 的希望之星并被风投相中。但是2006年央视一套 的希望之星并被风投相中。但是 年央视一套 的质量报告橡果承受鲜花和臭鸡蛋。 的质量报告橡果承受鲜花和臭鸡蛋。 讨论：电视购物的利与弊？应如何规范发展？ 讨论：电视购物的利与弊？应如何规范发展？
2014电大《市场营销学》第十一章分销策略
2014电大《市场营销学》第十一章分销策略第十一章分销策略一、什么是分销渠道？其功能如何？分销渠道是怎样分类的？1．分销渠道的概念分销渠道是指产品从生产者转移到消费者过程中所经的通道。
在一般情况下，这种转移需要中间环节机构(或中介人、中间商)的介入，因此，分销渠道又可理解为产品从生产领域向消费领域运行过程中经由中间环节或机构转移的市场营销活动。
产品的分销渠道由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括产业市场的用户），以及位于二者之间的中间商组成。
2．分销渠道的功能（1）收集和传播信息。
收集和传播营销环境中有关潜在与现实顾客、竞争对手和其他参与者的营销信息。
（2）促进销售。
设计和传播有关产品的沟通材料，吸引顾客购买。
（3）洽谈生意。
代表买方或卖方就有关价格和其他交易条件进行磋商，尽力达成最终协议，实现产品所有权的转移。
（4）整理产品。
按照买主的要求整理所供应的产品，包括分等、分类和包装等活动。
（5）资金融通。
收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用。
（6）承担风险。
承担与渠道工作有关的全部风险。
（7）储存运输。
组织产品的储存和运输工作。
2．分销渠道的类型（1）直接式渠道和间接式渠道直接式渠道：是指生产者把产品直接出售给消费者或使用者，不经过任何形式的商业中间环节转手的渠道结构。
这类渠道的基本特征是生产与流通的职能都由生产者承担。
直接式渠道在产业市场分销中占主导地位。
间接式渠道：是指产品从生产领域转移到消费者或使用者的过程中，经过若干中间企业的销售渠道。
一般经过两次及两次以上的销售活动。
这类渠道的基本特征在于生产者与消费者或使用者之间加入了中间商的转手买卖活动。
间接式渠道是消费品分销渠道的主要类型。
（2）分销渠道的长度和宽度产品在从生产者向消费者或用户转移的过程中，每经过一个对产品拥有所有权或负有销售责任的机构，称为一个“层次”，或叫“环节”。
产品在流通中经过的层次的多少就是分销渠道的长度。
按照分销渠道的长度划分，可以将渠道分为长度不同的若干种渠道结构。
市场营销教案——分销渠道策略.doc
第八章分销渠道策略授课(专业)班级：09商品经营授课教师：黄菲［教学目的与要求］通过本章教学，使学生理解和掌握销售渠道的基本原理；中间商的类型；销售渠道的选择与管理决策。
第一节分销渠道的基本模式一、分销渠道的概念分销渠道是指某种产品或服务从生产者向最终消费者转移的过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
二、分销渠道类型按流通环节的多少，可将分销渠道划分为直接渠道与间接渠道；间接渠道又分为短渠道与长渠道。
1.直接渠道与间接渠道其区别在于有无中间商。
直接渠道，指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者。
直接渠道是工业品分销的主要类型。
间接渠道，指生产企业通过中间商环节把产品传送到消费者手中。
间接分销渠道是消费品分销的主要类型。
2.长渠道和短渠道分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少來划分，具体包括以下四层：(1)零级渠道即曲制造商——消费者。
(2)-级渠道(MRC)即由制造商一一零售商一一消费者。
(3)二级渠道即曲制造商——批发商——零售商——消费者，多见于消费品分销。
或者是制造商——代理商——零售商——消费者。
多见于消费品分销。
(4)三级渠道制造商一一代理商一一批发商一一零售商一一消费者。
可见，零级渠道最短，三级渠道最长。
3.宽渠道与窄渠道渠道宽度：指渠道的每个层次同种类型中间商数目的多少。
■渠道越宽，则销售网点越多，市场覆盖面越大■渠道越窄，则销售网点越少，市场覆盖面越小4.单渠道和多渠道当企业全部产品都曲自己直接所设门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。
多渠道则口J能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道; 在冇些地区独家经销，在另一-些地区多家分销；对消费品市场用长渠道，对生产资料市场则采用短渠道。
第二节中间商一、批发商与零售商的功能中间商指分销渠道里的中间环节，包括批发商、零售商、代理商和经纪人。
中间商的功能为：（-）提高销售活动的效率。
市场营销 分销策略
（二）市场因素
目标市场范围的大小。市场范围大， 潜在购买者多，宜采用长而宽的渠道 顾客的集中程度。消费者集中，可采 用直接渠道，短渠道 竞争者所使用的销售渠道类型。一般 宜采用与竞争者相同的渠道类型
（三）企业自身因素
企业的规模和实力 。如果企业规模大， 资本实力雄厚，信誉良好，控制渠道的能力 就较强，可以自由地选择分销渠道，而那些 规模小、资金有限、缺乏实力的企业，只能 依赖中间商扩大销售。 企业的管理能力和经验。企业具有较强的 营销能力和经验，可以自己直接销售产品， 因而渠道可短些，否则只有选择较长的渠道。
3、零售商的职能
①商流职能 商流：是产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列 买卖交易活动。 ②物流职能 物流：产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列实 体运动。 ③信息收集职能：收集反馈市场和消费者信息。 ④标准化职能 ⑤储存职能
（二）零售商的种类
（1）有店铺零售 1）主要零售商类型 一般零售店、专卖店、百货商店、超级市场、平 价商店、方便商店、折扣商店、仓储店、超级商店、 联合商店、特级市场、减价商店（三类：工厂代销店、 独立零售店、仓储俱乐部）、目录销售陈列室
第一节 分销渠道的概念、类型、特点
商流
生产者
中间商
消费者 所有权物流
物流
生产者
储运商
中间商
消费者
实体物流 货款物流
货币流
生产者
生产者 生产者
广告商
零售商
消费者
消费者 消费者
市场调研公司
中间商
信息流
生产者
消费者 情报信息物流
促销流
生产者
零售商
消费者
促销物流
第一节 分销渠道的概念、类型、特点
市场营销中的销售渠道与分销策略
市场营销中的销售渠道与分销策略在市场营销中，销售渠道和分销策略是企业实现销售目标和扩大市场份额的重要手段。
销售渠道是产品从生产者到最终用户之间的传递路径，而分销策略则是企业在销售渠道上做出的决策和安排。
本文将探讨销售渠道的分类及选择、分销策略的制定以及渠道与策略之间的关系。
一、销售渠道的分类及选择销售渠道可以根据不同的特征进行分类，常见的分类有直销渠道、间接销售渠道和混合销售渠道。
1. 直销渠道直销渠道是指生产者将产品直接销售给最终用户，不经过中间商。
常见的直销方式有个人销售、电话销售、邮购销售等。
直销渠道的优势在于可以直接与客户进行交流和沟通，提供个性化的销售服务，并能够获得更高的利润。
然而，直销渠道也面临着高昂的销售成本和较小的市场覆盖面的挑战。
2. 间接销售渠道间接销售渠道是通过中间商将产品销售给最终用户。
常见的间接销售渠道包括批发商、零售商、分销商等。
与直销渠道相比，间接销售渠道能够更广泛地覆盖市场，并且可以借助中间商的品牌与经验来提升销售效果。
然而，间接销售渠道也存在着较多的环节和较长的传递时间，可能会导致信息传递延迟和利润的降低。
3. 混合销售渠道混合销售渠道是直销渠道与间接销售渠道的结合体，既可以通过直销方式与客户进行直接交流，又可以通过中间商进行分销。
混合销售渠道的优势在于兼顾了直销和间接销售的优点，能够扩大市场覆盖范围，提供更多的销售机会。
然而，混合销售渠道也需要更强的管理和协调能力来确保渠道运作的顺畅。
企业选择销售渠道时需要考虑多个因素，如产品特点、目标市场、成本效益等。
根据产品的特点选择适合的销售渠道，可以提高销售效果和客户满意度。
二、分销策略的制定分销策略是企业在销售渠道上制定的一系列决策和计划，旨在实现销售目标、增加市场份额和提升客户满意度。
分销策略主要包括渠道设计、渠道成员选择、渠道管理和渠道冲突管理等方面。
1. 渠道设计在制定分销策略时，企业需要考虑渠道的数量、长度和层次结构等因素。
国际市场营销之分销策略
国际市场营销之分销策略分销策略是国际市场营销中至关重要的一环，它有助于企业将产品或服务推向国际市场并实现销售增长。
以下是一些常见的国际市场分销策略：1. 代理分销：企业可以与当地代理商合作，将产品或服务交给代理商进行销售。
代理商通常熟悉当地市场，拥有丰富的销售经验和客户资源，可以为企业拓展更广泛的市场。
企业可以通过与多个代理商合作，覆盖更多地区。
2. 经销商分销：与代理分销类似，企业可以选择与当地的经销商合作进行销售。
经销商通常会采购大量产品，并在当地分销给零售商或最终消费者。
这种分销策略可以帮助企业更好地管理库存和物流，并加强与当地经销商的合作关系。
3. 直销：直销是指企业直接面对最终消费者进行销售，而不通过中间商。
通过建立自己的销售团队或利用在线销售渠道，企业可以直接向消费者销售产品或服务。
这种分销策略可以帮助企业建立自己的品牌形象，掌握更多销售数据，并更好地了解消费者需求。
4. 合资企业或合作伙伴关系：企业可以选择与当地企业建立合资企业或合作伙伴关系，共同开展销售活动。
通过与当地企业的合作，企业可以借助对方的资源和网络，更快速地进入市场并实现销售增长。
合资企业或合作伙伴关系也有助于企业适应当地市场的文化和法规要求。
5. 电子商务：随着互联网的发展，电子商务成为了国际市场营销中不可忽视的分销方式。
企业可以通过在线平台建立自己的电子商务渠道，向全球消费者直接销售产品。
电子商务的特点是可以实现全天候销售和低成本的国际物流，帮助企业进一步扩大市场份额。
除了选择适合的分销策略外，企业还应考虑到国际市场的文化差异、法规要求以及竞争对手的情况。
制定一个针对不同国际市场的个性化分销策略，并与合作伙伴建立紧密的合作关系，将有助于企业在国际市场上取得成功。
在国际市场中，分销策略的选择对于企业的成功至关重要。
以下是一些进一步探讨的相关内容。
首先，企业在选择分销策略时需要考虑目标市场的文化差异。
不同国家和地区具有不同的文化背景、消费习惯和购物习惯。
分销策划方案
分销策划方案第1篇分销策划方案一、项目背景随着市场竞争的加剧，企业拓展销售渠道、提高市场份额的需求日益迫切。
分销作为连接生产与消费的桥梁，其重要性不言而喻。
本方案旨在制定一套合法合规的分销策略，帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。
二、目标设定1. 提高产品市场份额，实现销售业绩的稳定增长；2. 优化分销渠道，降低渠道成本，提高渠道效率；3. 增强企业与分销商之间的合作关系，实现共赢；4. 提升品牌知名度和美誉度。
三、策略制定1. 渠道拓展策略（1）线上线下同步发力：结合线上电商平台和线下实体渠道，实现全渠道覆盖，提高市场占有率。
（2）区域市场精耕细作：根据不同区域的市场特点，制定针对性分销策略，提高市场渗透率。
（3）拓展合作伙伴：积极寻找有实力、信誉良好的分销商，共同开拓市场。
2. 价格策略（1）统一售价：为保障市场秩序，制定统一的市场零售价，避免恶性竞争。
（2）差异化定价：针对不同渠道、区域和消费者群体，实行差异化定价，满足市场需求。
（3）优惠政策：对分销商实行优惠政策，鼓励其积极拓展市场。
3. 促销策略（1）产品组合促销：通过捆绑销售、买赠等方式，提高产品附加值，刺激消费者购买。
（2）节日营销：结合节假日，开展主题促销活动，提高消费者购买意愿。
（3）线上线下联动：整合线上线下资源，开展联合促销活动，提升品牌知名度。
4. 服务策略（1）培训支持：为分销商提供产品知识、销售技巧等方面的培训，提高其业务水平。
（2）售后服务：建立完善的售后服务体系，提高消费者满意度。
（3）物流支持：优化物流配送体系，提高物流效率，降低分销商运营成本。
四、实施与评估1. 制定详细的实施方案，明确责任人和时间节点；2. 对分销商进行选拔、培训和管理，确保其合法合规经营；3. 定期对分销策略进行评估，根据市场反馈调整策略；4. 加强与分销商的沟通，建立良好的合作关系。
五、风险控制1. 合规性风险：确保分销策略符合国家法律法规，避免因违规操作导致企业损失。
营销策略之分销策略知识讲解
营销策略之分销策略知识讲解分销策略是一种市场营销策略，旨在将产品或服务分销给最终用户。
这种策略涉及销售渠道和销售团队的选择，以及与分销商的合作关系和协调。
在本文中，我们将详细介绍分销策略的知识。
首先，选择合适的销售渠道是一个重要的分销策略。
销售渠道可以是直接渠道，即生产商直接销售产品给最终用户，也可以是间接渠道，即通过分销商、批发商或零售商销售产品。
选择合适的销售渠道应基于产品的性质、市场的特点、竞争环境和消费者的购买习惯等因素。
例如，对于消费类产品，可以选择与零售商合作，以便将产品更好地推向终端市场。
其次，与分销商建立良好的合作关系和协调也是一个重要的分销策略。
分销商是产品销售的重要环节，他们可以提供销售网络、市场知识、售后支持等资源，帮助产品更好地进入市场。
因此，与分销商建立良好的合作关系，加强沟通和协调，可以提高产品的销售能力和市场份额。
第三，销售团队的培训和支持也是一个重要的分销策略。
销售团队是企业与分销商之间的桥梁，他们负责向分销商推销产品，并与分销商一起开展销售活动。
通过为销售团队提供培训和支持，可以提高销售团队的销售技能和专业知识，从而提高产品的销售能力。
第四，制定合适的销售政策和激励机制也是一个重要的分销策略。
销售政策包括定价、促销、售后服务等方面的规定，它们可以影响销售团队和分销商的行为和动机。
通过制定适当的销售政策，并与激励机制相结合，可以调动销售团队和分销商的积极性和动力，提高销售绩效。
最后，通过市场研究和市场营销活动来支持分销策略也是一个重要的方面。
市场研究可以提供关于市场需求、竞争环境和目标用户的信息，从而帮助企业制定更准确的分销策略。
市场营销活动可以帮助产品获得更多的品牌认知和市场曝光度，提高产品的市场竞争力。
总结起来，分销策略是一种重要的市场营销策略，它涉及销售渠道选择、合作关系与协调、销售团队的培训和支持、销售政策和激励机制的制定，以及市场研究和市场营销活动的支持。
市场营销中的渠道管理和分销策略
市场营销中的渠道管理和分销策略渠道管理和分销策略是市场营销中至关重要的一环。
渠道管理涉及到对产品在市场上的流通和销售渠道的管理，而分销策略则与如何将产品传递给最终消费者相关。
在本文中，我们将探讨市场营销中的渠道管理和分销策略，并讨论如何有效地利用这些策略来提高销售和市场份额。
一、渠道管理渠道管理是指企业如何有效地控制和管理产品的流通渠道。
渠道管理对于企业成功的市场营销来说至关重要。
一个好的渠道管理策略可以使产品顺利地从生产者传递到最终消费者，并确保产品在市场上得到充分的曝光和推广。
以下是一些重要的渠道管理策略：1. 渠道选择与布局企业在选择渠道和布局时需要考虑多种因素，如产品特性、目标市场和竞争对手。
在选择合适的渠道时，企业需要考虑渠道的覆盖范围、成本和效率等因素，并确保渠道能够将产品准确地传递给最终消费者。
2. 渠道合作与管理建立和维护与渠道伙伴之间的良好关系对于渠道管理至关重要。
企业需要与经销商、零售商和其他渠道伙伴进行有效的沟通和合作，以确保产品能够顺利地进入市场并得到有效地推广。
3. 渠道绩效评估和改进定期评估渠道的绩效是渠道管理的一个重要环节。
企业需要定期评估渠道的销售表现、市场份额和客户反馈等指标，并针对评估结果制定相应的改进措施，在不断优化渠道的同时提高产品销售和市场份额。
二、分销策略分销策略是指企业如何将产品传递给最终消费者的一系列策略和措施。
通过合适的分销策略，企业可以将产品在市场上广泛传播，提高产品的曝光度和销售量。
以下是一些常见的分销策略：1. 零售渠道零售渠道是最常见的分销策略之一。
企业通过与零售商建立合作关系，将产品出售给最终消费者。
零售渠道通常包括实体店铺、电子商务平台和线上线下结合的渠道。
通过合适的零售渠道，企业可以更好地满足不同消费者的需求。
2. 直销直销是一种无中间商的销售模式，企业直接面对最终消费者销售产品。
通过直销策略，企业可以更好地控制产品的销售和服务过程，并与客户建立直接联系，提供个性化的销售和服务体验。
国际市场营销分销策略
国际市场营销分销策略国际市场营销分销策略是指企业在国际市场中通过细分渠道和网络以达到销售产品或服务的目标。
它涉及到产品分发的整个过程，从供应链管理到销售和售后服务。
在制定国际市场营销分销策略时，企业应该考虑到不同国家和地区的文化、经济、法律和市场特点。
首先，企业需要进行市场研究和分析，以了解潜在消费者的需求和偏好，以及竞争对手的分销策略。
市场研究可以通过问卷调查、焦点小组讨论和实地调研等方法进行。
这将有助于企业确定适当的分销渠道和网络。
在选择分销渠道时，企业应考虑到产品的属性和定位，以及市场特点。
常见的分销渠道包括零售商、批发商、代理商、经销商和直销等。
选择分销渠道时，企业需要考虑到渠道的宽度和深度，以及与渠道伙伴的合作模式。
在建立分销网络时，企业需要同时考虑到线上和线下渠道。
线上渠道包括网上商店、电子市场和社交媒体等，而线下渠道包括实体店和展览会等。
企业应根据市场需求和消费者购物习惯来选择合适的销售渠道。
另外，企业还应考虑到物流和供应链管理问题。
国际物流可能涉及到国际运输、海关清关和国内配送等环节。
企业应选择可靠的物流服务商，并建立合作关系。
同时，企业还应掌握供应链的管理技巧，以确保产品及时交付给消费者。
在执行国际市场营销分销策略时，企业应与渠道伙伴进行紧密合作。
合作伙伴可能会提供市场信息、销售代理和售后服务等支持。
企业应建立良好的合作关系，共同制定销售计划和目标。
此外，企业还应进行市场推广和促销活动，以吸引消费者并增强品牌影响力。
国际市场推广可以通过广告、公关和市场营销活动等方式进行。
企业可以根据国家和地区的特点来制定合适的推广策略。
最后，企业还应通过市场反馈和销售数据来评估分销策略的有效性。
通过分析销售数据和消费者反馈，企业可以及时调整分销策略，并采取相应措施来提高销售效果和满足消费者需求。
总之，国际市场营销分销策略是非常重要的，它涉及到产品分发的各个方面。
企业应根据市场研究和分析来选择适当的分销渠道和网络，同时与渠道伙伴进行紧密合作，并进行市场推广和促销活动。
市场营销学-13掌握分销策略
二、分销渠道的类型、模式和系统
（一）分销渠道的类型
在现实市场条件下，不同的制造商会根据本企业的产品特点、偏好以及对渠道 的利益或风险预期，构建适合本企业发展的营销渠道。 1．按是否有中间环节来划分
1 直接渠道
直接渠道也称零层渠道，指产品 从生产者流向最终消费者的过程中不 经过任何中间商转手，直接把产品销 售给消费者
批发商
代理商
代理商
批发商
零售商 零售商 零售商
零售商
消费者 消费者 消费者 消费者 消费者
二、分销渠道的类型、模式和系统
（二）分销渠道模式
2．生产资料商品的分销渠道模式
生产资料商品的分销渠道模式一般有四种基本形式。
生产者
用户
生产者
批发商
用户
生产者
代理商
用户
生产者
代理商
批发商
用户
二、分销渠道的类型、模式和系统
和财力
（2）企业 的销售能力
（3）企业 的服务能力
三、分销渠道选择策略
（一）分销渠道“长度”策略
4．根据环境因素确定渠道策略
（1）国家 经济政策
（2）经济 形势变化
（3）国家 法令法规
（2）一级渠道
一级渠道是指在制造商和消费者（或用 户）之间只有一级中间环节。
（4）三级渠道
三级渠道是指在营销渠道中包含三个中间机 构。
二、分销渠道的类型、模式和系统
（一）分销渠道的类型
宽渠道也称密集分 销，指生产商在某 一区域目标市场上 尽可能多地选择中 间商来销售自己的 产品。
窄渠道也称选择分 销，指生产商在某 一区域目标市场上 只选择少数几个中 间商来销售自己的 产品。
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第9章 分销渠道策略 《市场营销学》PPT课件
9.1 分销渠道与结构 9.2 分销渠道的设计与管理 9.3 中间商
1
9.1 分销渠道概述
9.1.1 分销渠道的含义和职能 9.1.2 分销渠道的流程 9.1.3 分销渠道的类型
9.1.4 分销渠道的系统结构
9.1.1 分销渠道的含义和职能
1.分销渠道的含义 2.分销渠道存在的原因 3.分销渠道的职能 4.分销渠道的作用
渠道冲突的表现形式 解决渠道冲突的方法
9.3 中间商
9.3.1 批发商 9.3.2 零售商
9.3.1 批发商
1.批发商及其职能 2.批发商的类型 3.批发商的变革趋势
批发商及其职能
批发商指从事批发活动的机构和个人。 主要职能有： 整买零卖 分装与货色搭配 仓储运输职能 融资职能 承担风险 提供信息和咨询服务。
分销渠道的含义
根据菲利普·科特勒的定义，分销渠道是指商品或服务从生 产者向消费者转移的过程中，取得这种商品或服务的所有 权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
分销渠道包括中间商及处于分销渠道起点和终点的生产者 和消费者，但不包括供应商、辅助商等等。
分销渠道存在的原因
减少交易次数。 减少分销成本，规范交易。 简化交易中的搜寻过程。
不算处于渠道起点的生产者和处于渠道终点的消费者，产 品每经过一个直接或间接转移商品所有权的营销机构，就 构成渠道的一个层级。中间机构层级的数量是衡量渠道长 度的一个指标。
渠道的层数:消费品分销渠道
零级渠道 制造商
消费者
一级渠道 制造商
零售商
Retailer
消费者
二级渠道
制造商
批发商
Wholesaler
批发商的类型
商人批发商 经纪人和代理商 自营批发机构
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分销策略
一、单项选择题
（）1、制造商尽可能通过许多负责任的、适当的中间商推销其产品，这种分销策略属于________。
A. 密集分销
B.选择分销
C. 独家分销
D.个别分销
（）2、参与产品分销的主体中最重要的角色是________。
A. 生产者
B.中间商
C ．消费者 D.顾客
( )3、评估分销渠道优劣的最重要标准是________。
A.可控性
B.适应性
C. 经济性
D.动态性
( )4、对分销渠道实行管理的首要任务是________。
A. 激励渠道成员
B. 评估渠道成员
C. 选择渠道成员
D.调整渠道成员
( )5、把物品或服务销售给那些为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动属于______ __。
A. 批发
B.零售
C.代购
D.代销
( )6、在签订合同的基础上，为委托人销售某些特定产品或全部产品的代理商属于_____ ___。
A. 产品经纪人
B.销售代理商
C.采购代理商
D.佣金商
( )7、经营的产品线相对狭窄，但产品花色品种较为齐全的零售商属于________．
A. 百货商店
B.超级市场
C.便利商店
D.专业商店
( )8、在产品分销过程中，只承担部分分销职能，且不拥有产品所有权的一类中间商是_ _______．
A. 商人批发商
B.零售商
C.代理商
D.销售商
二、多项选择题
( )1．分销渠道中的主要角色包括________．
A.生产者
B.消费者
C.商人中间商
D.代理中间商
E.供应商
F.辅助商
( )2．企业可选择的分销策略有________．
A.密集分销
B.选择分销
C.独家分销
D.差异分销
E.无差异分销
F.任意分销
( )3．设计分销渠道，必须重点考虑的影响因素有________．
A.顾客特性
B.产品特性
C.中间商特性
D.竞争特性
E.企业特性
F.环境特性
( )4．评估分销渠道的重要标准有________．
A.经济性
B.竞争性
C.控制性
D.适应性
E.稳定性
F.关联性
( )5．下列零售销售方式中，属于无门市销售方式的是________．
A.百货商店
B.流动售货车
C.仓储商店
D.自动售货机
E.购货服务公司
F.直接销售
( )6．下列中间商属于代理商的有________．
A.百货公司
B.制造商代表
C.批发门市部
D.佣金行
E.产品经纪人
F.百货商场
三、判断题
（）1．分销渠道主要涉及到产品价值和产品所有权的转换。
（）2．分销渠道的起点是生产者，终点是消费者。
（）3．以中间商为媒介的间接渠道是主要的分销渠道。
（）4．分销渠道的长度是指在产品分销过程中，在某一环节上运用中间商数量的多少。
（）5．分销渠道的宽度是指在产品分销过程中，所经过的中间环节的多少。
（）6．分销渠道对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除产品与使用者之间的分离。
（）7．消费品中的便利品应当采取选择性分消策略进行分销。
（）8．消费品中的选购品应当采取独家性分销策略进行分销。
（）9．在产品分销过程中，中间商扮演着非常重要的主要角色发挥主要作用。
（）10．所谓渠道目标，是指企业预期达到的顾客服务水平以及中间商应履行的职能等。
（）11．评估分销渠道，应以企业对某分销渠道可控性为主要标准。
（）12．中间商与企业的合作诚意，应作为企业选择中间商的主要标准。
（）13．商人批发商和代理商的最根本的区别在于是否拥有产品的所有权。
（）14．零售商在所有中间商中数量最多，分布最广，直接服务于最终消费者处于流通领域的终点。
（）15．大型百货商店的货色战略一般为专深货色。
（）16．物流规划应以工厂为出发点，通过有效措施，将产品送达消费者手中。
（）17．选择和规划物流系统，应当主要以生产者即工厂的多少为依据。
（）18．消费品分销渠道中的中间商分批发商和代理商两类。
（）19．工业品分销渠道中有三类中间商，即批发商，代理商和零售商。
（）20．评估中间商的主要标准是中间商的绩效。
四、简答题
1、分销渠道的设计一般要经过哪些步骤？
2、在产品分销过程中，中间商通常会在哪些方面受到生产者的批评？
3、仓储商店的主要经营特点何在？
4、对合理物流目标有什么具体要求？
5、简述分销渠道的主要职能
6、企业特性在渠道选择中扮演的重要角色主要体现在哪些方面？
7、简述批发商的含义与类型
8、简述零售商的类型
9、无门市零售形式有哪些
五、论述题
1、影响企业分销设计因素分析
2、如何进行分销渠道设计
3、试论分销渠道之管理。