《销售培训》PPT课件

河南人民集团—橡塑产业
销售人员培训 做一个成功地销售人员
——陈希瑞
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一、销售是什么
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销售是你能找出商品所能提供的特殊利益
销售不是一股脑的解说商品的功能。
销售不是向客户辩论、说赢客户。
销售不是我的东西最便宜，不买我的就错 了。
销售不是口若悬河，让客户没有说话的余
地。
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销售的重要性
• 除非有销售发生，否则什么都没有发生
我们生活在销售中……
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二、销售技能能为您做什么
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销售技能能为您做什么
• 销售技能对于您，就如语言之于莎士比亚， 性感魅力之于玛丽莲·梦露，强有力的沟通 技能之于林肯、罗斯福以及马丁·路德·金等 历史伟人。在您所选择的工作领域，销售 技能能成就您，也能毁了您。在职位提升、 获得理想工作、得到梦中情人的过程中， 是否具备良好的销售技能将会产生极大的 不同。
• 经营自己——做优秀的销售人员
– 优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。
• 提升自己——做成功的销售人员
– 优秀不等于成功。 – 成功的销售人员具有让自己满意
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• 第一步：销售自己——把自己销售给一家优秀的企业 • • 一、能够提供更适合客户的产品。 • 二、能够提供销售人员展开业务的良好机制。
1、穿着打扮：
五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等；
2、职业礼仪：
握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。
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高手重视准备工作
销售区域的状况
您所销售的区域特性如何？ 如何了解您销售区域的特点呢？
1、了解客户行业状况 2、了解客户使用状况 3、了解竞争状况 4、把握区域潜力
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高手重视准备工作
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制定有效地销售目标
分组讨论 什么是专业销售人员的必备条件呢？
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制定有效地销售目标 专业销售人员的五个必备条件
正确的态度：自信、销售时的热忱、乐观态度、关心您 的客户、勤奋工作、能被人接受、诚恳；
产品及市场知识：满足客户需求的产品知识、解决客户 问题的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域 的了解；
销售区域的状况
根据市场特点， 我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。
市场饱和度； 区域内客户规模的大小及数量； 区域内的竞争者强弱及市场份额的比例； 区域内适合销售行业的多少； 景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算较宽 裕，具有很好的销售机会。
– 在我们企业，您的收入水平、选拔任用等人事行为上有它的独到之处。 您不必担心您的能力没有回报，也不用过分担心您的职务是否能够提升。
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销售技能能为您做什么 我们要先销售什么
成为一名成功的销售人员 所必备的条件
• 销售自己——把自己销售给一家优秀的企业
– 能够提供更适合客户的产品
– 能够提供销售人员展开业务的良好机制。
• 第二步：经营自己——做优秀的销售人员
无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能够签单回 来，就不是一个优秀的销售人员。客户不卖账，竞争 对手的销售人员却满载而去，相比就成了弱者，就不 是优秀的销售人员。
• 优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。
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三、每个人都处于销售之中
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四、制定有效地销售目标
产品在仓库报废 工人失业、运输服务无人需要 我们都将生活在困苦中 每人都在自己的小块土地上艰苦劳作，但是我们 又怎样会拥有土地呢？——有销售发生
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“你的信仰” “ 2+2=4 ”
销售是怎样发生的
父母、老师、朋友 甚至……陌生人
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o 展示广告 o 印刷广告 o 邮寄广告 …………
销售是怎样发生的
1、长期目标； 2、中期目标； 3、短期目标。
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制定有效地销售目标
致力实现您的目标
工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。 任何事情都不能分散您对目标的注意力。 下定决心，满怀热情，将不会安于现状或半途而废。 即使目标很小，也要非常认真地对待您所有的目标。 如果希望改变生活，就必须要改变它，否则生活还会 依旧。
Байду номын сангаас
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销售技能能为您做什么 我们要先销售什么
• 销售自己，谋取理想职位
选择合适的公司做为平台
– 公司在长期的发展过程中，积累了一套适合社会发展的动作模式，在这 个模式里，不仅可以取得好的业绩，同时还能持续保持它非凡的创新能 力。
– 我们企业的自我发展能力特别突出。以后新的员工一进入这个集体就将 受到严格的训练，而且这些训练是他们凝聚多年经验的精华，经训练合 格后方能有资格成为一线的销售人员。
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制定有效地销售目标
设定有效的目标
W您要达成什么目标？ W您要什么时候完成目标？ W达成目标要利用的各个场所地点。 W促成目标实现的有关人物。 W更明确为什么要这样做。 W思考上保持弹性，有不同的选择方案。
H选择、选用什么方法进行，如何去做。
H要花多少预算、费用、时间. 等。
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制定有效地销售目标
好的销售技巧：基础销售技巧、提升销售技巧；
自我驱策：销售区域彻底访问、客户意愿迅速处理、对 刁难的客户，保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及 扩大人际关系、自动自发、不断学习；
履行职务：了解公司方针，销售目标、做好销售计划、
记录销售报表、遵循业务管理规定、了解各种合约 。
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五、高手重视准备工作
• 1、具体 • 2、可行 • 3、需要超越 • 4、可以衡量 • 5、组织安排 • 6、过程中可以检查
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有效目标的特性
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制定有效地销售目标
确定目标实现的步骤
• 设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、 地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实 现的三个主要阶段。这三个阶段是：
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高手重视准备工作
销售人员真正和客户面对面的时间是非 常有限的，即使您有时间，客户也不会有太 多的时间，实际上大多数时间是用在准备工 作上。做好准备工作，能让您最有效地拜访 客户；能让您在销售前了解客户的状况；帮 助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间； 计划出可行、有效的销售计划。
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高手重视准备工作 专业销售人员的基础准备 销售人员的形象和基本礼仪的注意点
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制定有效地销售目标
“我希望有很多的钱”！ “我希望有辆好车”！
设定有效的目标
“三年之内，我的年收入要超过20万元”！ “明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！
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制定有效地销售目标
设定有效的目标
• 目标要怎么定，才明确呢？ • 目标要怎么定，才能完成呢？
让我们通过6“W”2“H”的角度去思考！