影响力与说服力的深层法则

魔鬼心理学：影响力与说服力的深层法则》

第一章互惠原理

以色列对中国长期持有的友好态度二战时期上海对犹太人的庇护。

吃人的嘴软，拿人的手短：如果在你的生活、工作中，他人主动给与你一些好处，你的行为就很可能因此而改变。“先施舍后乞讨”。

互惠原理和营销：如果你希望一年变得更有影响力，你可以选择这样做

1挑选出你认为重要的、需要被关注的人物。每个月做一件你所关注的人会喜欢

的事情。

想要说服他人不做某事，就应该让他知道这样做乃取小利得大害之举。

劝人言厉害，利害分明人自醒。

谈判技巧：1开始之时选择容易统一观点的问题进行谈判，达成协议。然后

再讨论容易引起争论的问题。

2 如果有两个信息传递给对方，应该先传递能引起对方好奇和兴趣的信息，这个信息不能带有威胁性。

3伺机传递信息给对方，影响对方的观点，进而影响谈判的结果。

4强调彼此处境相同比强调彼此处境相异更能说服对方。

5说明一个问题的两面比仅仅说出一面更能说服对方。重复地说明一个消息，让对方完整而深入地了解，容易为对方所接受。

6探索对方的期望并把对方的期望传递出去，就有希望达成一致。

人际关系中的舍于得：1 观察、了解对方的需要，不等对方开口，就先替他做。他不只感谢，还会感到惊喜。

2、共享你的资源，包括物质的、精神的以及人际的。

谈判中的退让：

、步步为营。遇到枝节的问题，就应该主动做些让步，以引诱对方更大的

让步。

拒绝——退让：我都没有坚持我的要求，那么你也该做出让步。使用的

是对比原理，如果我们接触的两个东西不一样，我们往往会认为他们之间的差异比实际大。先提出一个大的、极可能被拒绝的请求。与第一个请求比起来，第二个小一些的请求就不是那么的令人难以接受了。退让的一方让对方对达成协议有更大的责任感，让对方有更好的满意度。

三、不要被商家的互惠原则利用。免费的注意了。

第二章承诺和一致原理

1 一旦我们作出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。我们就会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。

2轻易许诺别人，结果不能履约，是很容易失去别人对你的信任的。

3 信守承诺只有在量力而行、相互体谅、留有余地的情况下，才有望圆满地兑现。

4 不要为自己制造力不从心的、不可变更的、日趋沉重的负担而盲目地承诺。

善用威胁法：注意态度要友善、讲清后果，说明其中的道理，程度不能太过分。

用承诺和一致引导他人自我说服：成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。问题能引导对方的注意力，注意力等于事实。

销售界圣言：能用问的，绝不用说。问一个对方能给予暗示性的承诺的问题。

明确问题，看对方是否能一一回答。

有求教型提问法（您能评价一下我们的商品吗）；单刀直入法（家里有高级的吸尘器吗）；照话学话法（肯定对方的观点和见解，再用提问的方式说出自己要说的话）；提出引导式；提出探索式。

从简单的要求开始，逐渐赢得对方的承诺：第一步，就是做一个好的听者；第二步，不要急于否定对方。第三步，让对方充分了解说服的内容。

第三章社会认同原理

1 热情对待他人，积极寻找合适的话题。

2 谈话不要平铺直叙

3 常用肯定语

气。

4 以开放的心态对待各种信息

5 以“不懂或不知道”来满足对方的优越感。

6 要掌握语言的环境

7 拒绝他人时要坦诚一些。

社会认同的基础——培养你自己。

、人际关系要主动争取

二、建立自信。最好的办法就是忘记自我。

一个人事业成功的 70%来自与别人相处， 30%来自自己的心灵。

打造受人认同的社会关系：不轻易树敌。

加入俱乐部、参加培训。

争辩只能屈人口，不能服人心。不要过于卖弄自己。不要喋喋不休发牢骚， 向比尔呢诉说你的不幸。 在朋友痛苦无助的时候， 不要谈自己得意的事情。 不要 谈对方听不懂的话题。

第四章 喜好原理

人们愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。 相似性、 称赞（吉拉德寄出 的贺卡写着：我喜欢你） 、当一个人自信心高时，不会仰仗别人的光环。

应用首因效应打开喜好大门： 不管是屠夫，或者是面包师乃至宝座上的皇帝， 通通喜欢别人对他们表示好意。

挠准喜好的痒处

亚：你希望某人有某种优点，你就赞美他人拥有你希望他有的优点。

技巧：赞美具体化、从否定到肯定的评价（我很少佩服别人，你是例外）

赞美别人得意的事情。 充分重视和信任别人。 不要强迫别人做事， 例如让顾客自 第五章 权威原理

领导者综合才能 1、有效地并以负责的态度运用权力的能力； 2、对人类在

不同时间和不同背景下有不同的激励因素能够了解的能力； 鼓舞人的能力； 以某 种活动方式来形成一种有利的气氛， 以此引起激励并使人们相应的能力。 领导能 力的本质是影响力。

权威原理与领袖的三要素： 人们选择出的领袖通常会满足他们自己的三种心 理需求：受重视的感觉；团队精神和风雨同舟。

让权威产生影响力的心理效应；领袖的影响力，就是在领导在领导活动中， 有效地影响和改变组织其他成员的心理和行为， 使之纳入群体活动目标轨道的能 力，也就是领袖的状况和行为在追随者身上产生的心理效应。

参照权； 丰富的专业知识——专家权。 若是领袖只具有

专家权，而缺少参照权， 就会影响专家权对被领导者产生作用。 人们可能因为一 个事实是由他所不敬佩的领袖说出，就在心理上抵制他，拒绝相信他。

权威原理的应用：权威的力量，只有在使用过程中才能体现出来。

、低调积累。暂时没有掌握权利的时候，谋定而后动，不要过于急切地表

、迎合他人兴趣打动对方

、赞美对方， 为自己的说服做铺垫 莎士比

己设计图案，让员工参与工作手册制定；

让共鸣步入喜好的轨道。

相当的人格魅力