影响力与说服力的深层法则

《魔鬼心理学：影响力与说服力的深层法则》

第一章互惠原理

以色列对中国长期持有的友好态度二战时期上海对犹太人的庇护。

吃人的嘴软，拿人的手短：如果在你的生活、工作中，他人主动给与你一些好处，你的行为就很可能因此而改变。“先施舍后乞讨”。

互惠原理和营销：如果你希望一年变得更有影响力，你可以选择这样做——1挑选出你认为重要的、需要被关注的人物。每个月做一件你所关注的人会喜欢的事情。

想要说服他人不做某事，就应该让他知道这样做乃取小利得大害之举。

劝人言厉害，利害分明人自醒。

谈判技巧：1开始之时选择容易统一观点的问题进行谈判，达成协议。然后再讨论容易引起争论的问题。

2如果有两个信息传递给对方，应该先传递能引起对方好奇和兴趣的信息，这个信息不能带有威胁性。

3伺机传递信息给对方，影响对方的观点，进而影响谈判的结果。

4强调彼此处境相同比强调彼此处境相异更能说服对方。

5说明一个问题的两面比仅仅说出一面更能说服对方。重复地说明一个消息，让对方完整而深入地了解，容易为对方所接受。

6探索对方的期望并把对方的期望传递出去，就有希望达成一致。

人际关系中的舍于得：1观察、了解对方的需要，不等对方开口，就先替他做。他不只感谢，还会感到惊喜。

2、共享你的资源，包括物质的、精神的以及人际的。

谈判中的退让：

一、步步为营。遇到枝节的问题，就应该主动做些让步，以引诱对方更大的让步。

二、拒绝——退让：我都没有坚持我的要求，那么你也该做出让步。使用的是对比原理，如果我们接触的两个东西不一样，我们往往会认为他们之间的差异比实际大。先提出一个大的、极可能被拒绝的请求。与第一个请求比起来，第二个小一些的请求就不是那么的令人难以接受了。退让的一方让对方对达成协议有

更大的责任感，让对方有更好的满意度。

三、不要被商家的互惠原则利用。免费的注意了。

第二章承诺和一致原理

1一旦我们作出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。我们就会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。

2轻易许诺别人，结果不能履约，是很容易失去别人对你的信任的。

3信守承诺只有在量力而行、相互体谅、留有余地的情况下，才有望圆满地兑现。

4不要为自己制造力不从心的、不可变更的、日趋沉重的负担而盲目地承诺。

善用威胁法：注意态度要友善、讲清后果，说明其中的道理，程度不能太过分。

用承诺和一致引导他人自我说服：成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。问题能引导对方的注意力，注意力等于事实。

销售界圣言：能用问的，绝不用说。问一个对方能给予暗示性的承诺的问题。明确问题，看对方是否能一一回答。

有求教型提问法（您能评价一下我们的商品吗）；单刀直入法（家里有高级的吸尘器吗）；照话学话法（肯定对方的观点和见解，再用提问的方式说出自己要说的话）；提出引导式；提出探索式。

从简单的要求开始，逐渐赢得对方的承诺：第一步，就是做一个好的听者；第二步，不要急于否定对方。第三步，让对方充分了解说服的内容。

第三章社会认同原理

1热情对待他人，积极寻找合适的话题。2谈话不要平铺直叙3常用肯定语气。

4以开放的心态对待各种信息5以“不懂或不知道”来满足对方的优越感。

6要掌握语言的环境7拒绝他人时要坦诚一些。

社会认同的基础——培养你自己。

一、人际关系要主动争取

二、建立自信。最好的办法就是忘记自我。

一个人事业成功的70%来自与别人相处，30%来自自己的心灵。

打造受人认同的社会关系：不轻易树敌。

加入俱乐部、参加培训。

争辩只能屈人口，不能服人心。不要过于卖弄自己。不要喋喋不休发牢骚，向比尔呢诉说你的不幸。在朋友痛苦无助的时候，不要谈自己得意的事情。不要谈对方听不懂的话题。

第四章喜好原理

人们愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。相似性、称赞（吉拉德寄出的贺卡写着：我喜欢你）、当一个人自信心高时，不会仰仗别人的光环。

应用首因效应打开喜好大门：不管是屠夫，或者是面包师乃至宝座上的皇帝，通通喜欢别人对他们表示好意。

挠准喜好的痒处

一、迎合他人兴趣打动对方二、赞美对方，为自己的说服做铺垫莎士比亚：你希望某人有某种优点，你就赞美他人拥有你希望他有的优点。

技巧：赞美具体化、从否定到肯定的评价（我很少佩服别人，你是例外）；赞美别人得意的事情。充分重视和信任别人。不要强迫别人做事，例如让顾客自己设计图案，让员工参与工作手册制定；让共鸣步入喜好的轨道。

第五章权威原理

领导者综合才能1、有效地并以负责的态度运用权力的能力；2、对人类在不同时间和不同背景下有不同的激励因素能够了解的能力；鼓舞人的能力；以某种活动方式来形成一种有利的气氛，以此引起激励并使人们相应的能力。领导能力的本质是影响力。

权威原理与领袖的三要素：人们选择出的领袖通常会满足他们自己的三种心理需求：受重视的感觉；团队精神和风雨同舟。

让权威产生影响力的心理效应；领袖的影响力，就是在领导在领导活动中，有效地影响和改变组织其他成员的心理和行为，使之纳入群体活动目标轨道的能力，也就是领袖的状况和行为在追随者身上产生的心理效应。

相当的人格魅力——参照权；丰富的专业知识——专家权。若是领袖只具有

专家权，而缺少参照权，就会影响专家权对被领导者产生作用。人们可能因为一个事实是由他所不敬佩的领袖说出，就在心理上抵制他，拒绝相信他。

权威原理的应用：权威的力量，只有在使用过程中才能体现出来。

一、低调积累。暂时没有掌握权利的时候，谋定而后动，不要过于急切地表现出对权力的欲望，要先提升自己的能力，建立自己的人脉，了解足够的信息，蓄势而发，不可轻举妄动。

二、成功运用权力的人的共性，就是在突发事件面前能镇定自若，保持低调积累的心态，从紧张而又复杂的局面中找出有利于自己的因素，化解危机。

低调生存：争取别人的赏识。要有领导提拔你。曾国藩犯颜直谏，为了让皇帝发现自己。

还没有得到一个好的位子时，要好好地提升自己的道德品质和业务修养，以便被人发现。

进退需有道：欲速则不达，采用迂回曲折、委曲求全的变通之道。

人才集中的地方，人才浪费也必然多。

第六章短缺原理：意味着机会少、价值高。短缺并不代表完美。短缺不是固定不变的。

为了让自己更有价值，无论是为人还是处事，你都得矜持些，别太容易让对方“得手”了。

如果你不给自己定个价，别人就会替你定。加大自己的筹码。折中。

特别造就了短缺：“短缺”造就了机会，“特别”将机会表现出来。

拿出100%的热情来对待1%的事情，而不去计较它是多么的微不足道，你就会发现平凡的生活也是充实美好的。

制造短缺——让他人觉得你金贵。故意断货吸引消费者注意，打击竞争对手新产品的上市。

短缺原理的应用：一、缩小选择范围，这样可以避免过分的深思熟虑。让顾客不要面对两种以上的商品。

二、终止日期限制了人们的自由。获得某种事物的机会很少，并且机会正越来越少，这勾起了人们对该事物更加热切的期望。例如，设定工作的期限，告诉人的懒惰本性再晚就没有机会了。购买自由。