目标管理2

从报表中发现问题
填写报表不积极或很困难的的人——可能没有深入市场！ 报表内容及其简单的人——缺乏客户详细信息——可能并没有真正拜访该客户！ 总是拜访熟悉客户的人——吃老本！拜访恐惧症？消极怠惰？ 报表上重复出现的客户，且客户在购买进程中没有明显变化——造假！ 每天拜访的客户数量极其平均——造假！ 连续几天呆在同一客户处，客户在购买进程中却又没有什么变化？——偷懒！ 报表上列明的计划购买的客户，因各种各样的原因取消购买或购买竞品，如果经 常出现这种情况——造假？业务员能力？销售策略？、产品品质？
90%
6月份，通过电 话系统订货的小 店数目为200家
经销商
能开 目标
对零售业的指 发表至少一篇零 参加**培训
导能力
售经营指导文章
目标调整纪录
自我评价
主管评价
8、将目标转化为行动计划
要实现年目标、月目标、季度目标，需要做那些事情？ 有哪些重要的障碍需要克服？ 需要拜访哪些客户？为什么拜访？什么时间拜访？怎样拜访？ 如何分配营销员最宝贵的资源——时间？ 需要什么支持？（人、财、物、信息、政策） 需要做那些准备活动？
持 •负责 •创新 •热
忱 •谦逊 •整洁 •宽
容 •诚信 •好学 •马上做 •
优先顺序
•日清日高
六、目标执行和控制
1、报表控制
为什么填写报表？ 了解和掌握销售员行踪 了解客户资料 了解竞争信息资料 分析和提高销售员销售效率
填写什么报表？ 销售日志（周报表） 销售目标达成情况以及分析报告 月市场分析报告 竞品动态信息报告 客户档案
上一层目标
为了实现这一目标， 上一层目标的手段 要做那些事情？
真的要作这件事吗？对目 标的实现真的有帮助吗？
下层的目标 做到什么程度？
下层的手段 怎样去做？
目标的分解——按时间变量和经营单元将目标分解为更小的目标 目标只有经过详细的分解和落实，才具有实现的可能！
例：销售目标的分解
A、分解变量——时间、人员（区域）
销售员：
分管区域：
呈交日：
上级主Байду номын сангаас：
销售
上月
本月 6月 7月 8月 9月 10月 全年合计
目标 计划 实际 累
计划 积
40
36
350万
客户 本月产以品前A累计目标产达品成B率
%
预计 实际 预计 实际
产%品C 预计 实际
1000
零配件 全年目退标货完成金额总计 预计 实际
新开发客户 新开发客户 本月合计
分管区域 分管产品
直接 姓名： 主管 职位：
重要性 目标项目（把 什么当目标）
达成标准（数量、 关键措施 质量、时间、成 本）
支持配合部 实际达成 门
业绩 40% 目标
销售额
50万元
市场深耕：提 高小店覆盖
30%
20%
10% 项目 A 目标
货款回收率 销售费用 铺货率
小店电话订货 系统建设
95%
5万元
产品A 销售量
销售额
产品B 销售量
销售额
产品C 销售量
销售额
合计
累计
1000
C、分解变量——区域（人员）、产品
年（月）销售任务明细表
销售员甲 销售员乙 销售员丙 合计
产品A 500
产品B 300
产品C 200
合计 400 300 300 1000
D、目标具体落实——分解变量——客户、产品
（5）月份销售计划表
销售员甲 销售员乙 销售员丙 合计 累积
年度销售任务一览表
1月 2月 3月 4月 5月 6月 下半年 全年
400
300
300
50 60 70 80 100 100 540
1000
50 110 180 260 360 460 1000
1000
负责区域
B、分解变量——时间、产品
年度销售目标任务书
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月—9月 10—12月 合计
营销部经理的目标
提高市场 占有率3%
手段
将重点放在提高甲 产品的市场份额上
甲产品经理的目标
将甲产品市场 份额提高5%
手段 对华东地区市场 进行重点渗透
华东区域经 理的目标
华东地区小店覆 盖率提高10%
7、目标书面化——目标卡或目标任务书
目标卡
目标周期：2001年1月——12月
承诺 人
姓名： 岗位：
世上有走不完的路，也有过不了的河。过不了的河 掉头而回，也是一种智慧。但真正的智慧还要在河边做 一件事情：放飞思想的风筝，摘下一个“苹果”。历览 古今，抱定这样一种生活信念的人，最终都实现了人生 的突围和超越。
6、上级目标与下级目标之间的关系
1）下级目标是上级目标实现的必要条件（不是充分条件） 2）下级目标是对上级目标的分解（是上级目标实现的手段）
销售员拜访计划表
销售员：
日 时 地点 期间
分管区域：
客户名称
联系 人
呈交日：
职务
电话
上次 拜访 时间
上级主管：
本次拜访目的 了解 展示 签约 信息 方案
拜访 结果
日清表
序号 时间
今日事项
完成期限 评估
姓名
授权或委托事项
完成期限 评估
今日进步：
今 做到打 V 日 改进承诺： 反 省
为做到打 ×
•积极 •勤奋 •认真 •坚
销售日志（周报表）
销售员：
分管区域：
日期 时间 地点
客户
呈交日： 工作内容
上级主管： 目的
结果
一日（周）工作总结：
检查分析报表
✓在报表涵盖的时间内，业务员做了多少次拜访？ ✓做成了多少笔交易？交易规模多大？总成交金额是多少？ ✓拜访既有客户和新开发客户的比例是多少？ ✓业务员平均需要拜访客户几次才能达成一笔交易？是否有业务员在拜访效率方 面需要帮助和培训？ ✓业务员是否都在和正确的对象沟通？打交道的都是对方的什么人？有无决策权？ ✓销售员对客户了解吗？——对客户需求的预估的正确率如何？ ✓业务员管辖的区域合适吗？太大拟或是太小？ ✓业务员的行程安排合理吗？ ✓客户资料和竞品资料中是否有新的有价值的信息？
河边的苹果
一位老和尚，他身边聚拢着一帮虔诚的弟子。这一 天，他嘱咐弟子每人去南山打一担柴回来。弟子们匆匆 行至离山不远的河边，人人目瞪口呆。只见洪水从山上 奔泻而下，无论如何也休想渡河打柴了。无功而返，弟 子们都有些垂头丧气。唯独一个小和尚与师傅坦然相对。 师傅问其故，小和尚从怀中掏出一个苹果，递给师傅说， 过不了河，打不了柴，见河边有棵苹果树，我就顺手把 树上唯一的一个苹果摘来了。后来，这位小和尚成了师 傅的衣钵传人。
目标落实和分解
目标只有经过详细的分解和落实，才具有实现的可能！
目标的分解过程就是将目标转化为可实施的方案和手段的过程。
目标与手段的关系： 上一层次目标的手段就是下一层次的目标：
上一层次目标
提高销售额到 一亿元
上一层目标的手段
将太原、沈阳两城 市的销量提高50%
下一层的目标
太原市场销量 提高50%
在目标执行过程中，要始终贯彻目标管理的思想，将一层层 目标转换成一个个具体的行动：