DEMO演示流程

版本R1.0 R1.1修订章节修订内容

新版发行

修订人修订日

期

文件修订记录

文件修订记录

1、目的

应公司发展趋势要求，本标准规定了广州凯思软件工程有限公司

（简称凯思）销售流程相关程序和要求，减少相关的所衍生出的不必要的冲突和经常性的没有计划的情况出现，确保销售规范高效的销售行为，达到节约时间，提高效率。

2、适用范围

适用全体销售人员

3、定义

Demo演示：了解客户的CBI后，在产品层面上，为客户提供初步解决方案的演示和讲解；

4、职责

.1 销售经理

.1.1 负责审批销售提交的“SolidWorks售前技术支持

申请表”。

.2 销售

.2.1 负责提交“SolidWorks售前技术支持申请表”。

.2.2 负责与客户的一切直接沟通活动，例如电子邮

件、电话。并组织安排售前过程中一切非技术工

作的细节，例如计划人员安排、交通住宿等。

.2.3 负责与售前工程师进行沟通，向售前工程师提供

所需的客户资料。

.2.4 参与售前项目的全过程，监控售前工程师的工

作，对项目售前的问题，有报告和投诉的职责。

.2.5 根据DEMO情况填写服务单，并记录在CRM系统里面。

.3 技术经理

.3.1 负责审核销售部发来的“SolidWorks售前技术支持申请表”，安排技术工程师执行售前项目准备工作.3.2 负责审核项目售前文档

.4 售前工程师

.4.1 负责与销售讨论售前演示具体细节。

.4.2 负责根据销售提交“SolidWorks售前技术支持申请表”，准备相关客户关心内容

.4.3 负责准备演示需要的演示文件以及PPT等，具体参考“SolidWorks售前工程师演示内容规范表”

.4.4 负责处理演示后客户遗留问题以及BM制作

.4.5 负责编写“SolidWorks售前演示总结”，提交到

EPDM系统并交予经技术经理审核确认。

.5 客服专员

.5.1 负责核对服务单、CRM和技术售前演示总结的内容是否一致，发回访函给客户，并统计有效性。.6 总经理秘书

1.6.1 根据服务单、CRM负责审核报销单。

5、作业程序

总体思路：

确定演示时间、内容、客户权力线以上参加人员。

销售工程师电话沟通

销售填写“SolidWorks售前技术支持申请表”

销售Email申请表给销售经理审批

销售经理审批通过后将申请表Email给技术经理

技术经理根据申请表安排售前工程师准备DEMO

售前工程师和销售沟通，准备DEMO

上门拜访DEMO

拜访客户其他相关人

填写服务单和CRM

售后确认服务单和CRM，并发回访函

总经理秘书根据服务单和CRM,审核报销单

具体步骤和程序：

1、和客户电话沟通，确定演示时间、内容、客户权力线以上参加人员。

2、销售填写“SolidWorks售前技术支持申请表”给部门经理确认，

部门经理确认OK后转技术经理，技术经理根据申请内容，安

排售前工程师。

3、销售和售前工程师沟通，将客户CBI告知技术，了解友商情

况，确定演示侧重点，通知技术准备演示内容；确定技术的演

示内容与客户CBI匹配；

4、上门演示，发公司资料，交换名片，客户填签到信息表；

5、公司基本情况介绍；演示验证与客户CBI匹配的方案；展示成

功案例；确定项目可行性、进一步明确项目必要性；了解竞争对手的状况；记录演示现场客户提出的相关问题；着重记录现场不能马上解决的问题；

6、DEMO演示结束时，请客户在服务单上填写客户意见，并签

名；

7、填写CRM。记录Demo演示信息（CBI、方案、下一步）；

8、把服务单交至客服专员，客服专员确认服务单、CRM和售前演

示总结内容是否一致，并发回访函。

9、总经理秘书根据服务单、CRM等内容审核报销单，如果此内容

不齐全或者不符，则不给报销差旅费。

6、相关程序

1．技术DEMO 演示SOP；

7、附表

售前技术支持申请表