华为案例-市场营销分析

国际化是华为度过“冬天”的唯一出路
华为的国际化被业界归结为“华为模式”—— 以全球研发为特点——建立全球的研发网络； 同时构建自己的市场网络和服务网络，实现全 球化。
营销科学化、全球化，必须把营销融入企业实际情况中去，以达到营销本土话的目标。
国际化营销
本土化拓展模式 重塑国际化形象 直面国际化竞争 “价值战”方略 与国际企业联盟
国内：低调的品牌营销 国外：技术+服务+宣传的品牌之路
华 为 的 关 综合性营销方法 系 营 销
换位思考 客户参与 建立信任
“普通客户”原则
客
纵横式营销网络
户
关 系 营
客户化营销方案
重点在华为 和市场的关系
销
客户培训机制
长期感情投资
对以生产电信设备为主的华为来说，会展无疑是
向客户推销自己产品的大好机会。
华为以一个三流的技术卖出了一个一流的市场
华为营销的启示：
一.开拓市场要善于发挥自己的优势
启 二.国际化是营销的必然趋势 示 三.要扎实做好客户关系管理工作
四.品牌谋略：由懵懂到积极创牌
一、会展可以让客户对华为的产品有一个比较清晰的概念。
Biblioteka Baidu
二、会展也可以为华为在国内外建立良好是声誉，提高品牌知
名度。
就像任正非所说的：正因为华为的产品在某些方面不如别人，
华为才更要参加各种特别是国际大型会展，这样就能让更多的
人知道华为，了解华为。
华为会展营销的流程
会展效益
回访效应
艺术性展示 周密部署
最
---华为的营销策略
华为技术有限公司是一家总部位于中国广东 深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民 营科技公司，于1988年成立于中国深圳。 是电信网络解决方案供应商。华为的主要营 业范围是交换，传输，无线和数据通信类电 信产品，在电信领域为世界各地的客户提供 网络设备、服务和解决方案。总裁任正非， 董事长孙亚芳。
一场争取人心之战 未来市场之战 永无休止的创新之战 持久之战
以智取胜 以巧取胜 以强取胜
价格封杀对手
编织客户关系网 华为的营销战
农村包围城市
重点打击对手
细分市场策略
渠道策略
华为的 营销策略
定价策略
产品策略
广告策略
华为始终以自主知识产权与超值服务为坐 标，真正做到了十几年如一日，最终成就 了华为的品牌
自
信
的
华为如何制造杰出的员工
企 业
最
营销管理团队
自
信
的
严 严置 高营
格 的 培 训
格换 的华 铁为 军大
淘 汰 的 技
销 理 论 和 市
是 改 造 人 的
制 度
作 风
脑
能 培 训
场 演 习
力 量
为了能取得最佳的市场效果，华为制作了一系列营销控制方案
华为营销控制方案的几种类型
营销控制
盈利性控制 年度计划控制 销售效率控制