天猫旗舰店运营推广方案设计

推

广

方

案

公司名称：苏州巴莉奥化妆品有限公司策划人：游洁云

推广方向

一：年度目标

二：年度运营核心规划

三：市场分析

四：市场定位

五：淘宝天猫京东推广

六：唯品会垂直电商推广

七：微信公众号和店铺关联推广八：人员配备

九：小结

一.年度目标

1.2017年7月—2018年2月，预计营销推广费用为15万，第一年销售额为150万左右，对于电子商务而言，第一年和第二年品牌用来营销和推广的边际成本是递增的，从第三年开始营销和推广的费用是递减，相同的预算可以创造更多的价值。

2.运营体系流程清晰丶团队磨合稳定，打造营销型运营团队，KPI考核合理。

二.年度运营核心规划

1.运营思路:天猫+整合流量渠道+会员营销+品牌营销+爆款打造

2.全年各阶段的运营规划和计划，目标与成本控制预算，运营团队磨合与稳定，任务落实到人。

3.产品定位，风格定位，拍摄图片，天猫上新，详情页制作，店铺管理丶装修与视觉营销，策划文案。

4.店铺推广引流主抓直通车，钻展，淘宝客，店内关联搭配与套餐优化。

5.活动策划丶大促策划及双十一丶双十二大促活动等。

6.社交媒体的运营，微信丶直播丶微博的日常运营与推广。

7.会员多层级与积分制方案，会员关怀，用户体验提升，老客户优惠活动。

8.日常维护管理丶网店优化，数据监控分析来调整运营方向（店铺丶行业丶用户丶活动数据等）。

9.团队统筹协作与部门沟通协调，供应链的管理梳理（产品丶市场丶

仓储丶物流等）。

三.市场分析

1．行业分析

女士香水整体市场销售额逐年上升，全网年度销售额过千万的店铺一共有10家以上。行业整体流量及成交趋势,一般年度1-2月份增长率偏低，主要因为春节导致流量骤降，3-5月份增长率上升比较明显，类目生命开始复苏， 12月份到期又开始新一轮的生命周期变化;根据类目实际流量情况可以指定合理每月销售目标计划。

2．竞争对手分析(月销售笔数在10000笔以上品牌)

2.1法颂旗舰店月销售笔数为2w笔左右，预估月销售额为160万左右，消费人群是25-40岁喜欢时尚丶潮流的人群，价格定位：女士香水79和138元，这两款占90%销售额，男士香水不到5%，主要推广方式为前期淘宝客+直通车+钻展+淘抢购活动。

2.2进鑫铭帮化妆品专营店香水类目月销售额笔数为1.9w笔左右，香水类预估月销售额为190万左右，品牌定位是中高端，消费人群25-40。价格定位119和69元，产品主要是5ml小样，因为销售的迪奥品牌整体品牌知名度很高，所以线上自然流量很大，主要推广方式是直通车+自然搜索+无优惠券的淘客高佣金+活动。

2.3冰希黎旗舰店月销售笔数2.5w笔，预估月销售额为240万左右，消费人群18-28岁，价格定位：女士香水99元到148男士香水88元，产品只要是50ml正装，主要推广方式长期淘宝客高佣金活动+小部分直通车。

2.4气味图书馆月销售笔数3w笔，预估月销售额为230万左右，消费人群为18-40岁左右。产品主要集中在69到89元的小样套装。长期淘抢购+聚划算+淘宝客高佣金促销+直通车钻展（小部分）。

2.5巴莉奥，电商起步阶段，法国品牌，消费人群90后年轻白领精英阶层。主要推广方式为直通车+淘宝客。

3．消费者分析

地域细分：第三方数据显示消费人群主要来自福建，吉林，安徽，重庆，江浙沪，天津北京等地区。

人群定位：其中男性占比为46%，女性占比为54%，主要消费人群为18-30岁之间，喜好度主要是爱美女生和爱吃一族，宠物一族，买家等级为新手丶初级丶中级，消费层次中等占比51.8%，高等占比为31.4%，中等偏高人群合计占比为83.2%。

4．自身分析

优势：定位精准，锁定18-30岁年轻消费人群；法国品牌，线上线下开始同步销售，新品开发多。

劣势：线上旗舰店还未入住，推广不给力，热度低。

机会：随着女士市场份额不断增长，目前月销售10000笔以上的香水品牌都是长期活动推广的，相对权重稍低，我们的新品从包装到香味都有很大优势。

四．市场定位

4.1分析结论

1.目前女士香水这款整体市场容量逐渐较大，并且逐年呈现上升

趋势，年轻人购买多，存在巨大机会。

2.香水主要都是线上线下同步销售的企业为主，销量高的价格大多以中端价格为主，过高的定价受众面较窄，不容易作出高业绩。

3.客户消费层次较高，对产品品质和客户体验具有较高要求。

4.竞争对手推广渠道主要主要是直通车丶钻展丶淘宝客等。4.2市场策略

1.品牌定位策略：法国品牌，定位中高端。

2.消费人群定位：主要客户群为18岁-30岁白领精英阶层。

3.产品线定位策略：根据类目年度产品生命周期变化，合理布局每季度的产品品类和及各品类SKU数量。

4.价格定位策略：价格需要有所下调，价格定位需要定位在主流价格区间，扩大受众人群。

5.渠道定位策略：以天猫店为主，淘宝店唯品会京东为辅。

6.运营策略：前期需要通过市场分析找准市场精准切入点，可以选择某个品类某款产品，主做单品爆款，通过拳头产品打开知名度和销量，中期每个品类打造1-2个爆款形成爆款群，通过各品类爆款做关联销售和店内促销以及活动和推广，带动其他产品热销形成全店大爆款+小爆款，后期注重店铺品牌营销和会员营销，逐步减少推广费用比例，提升利润率。

7.推广方式策略：淘宝客+直通车+钻展+硬广+少量刷单+聚划算+官方其他活动+主题活动+类目活动+日常活动+会员营销 +达人直播运营。

8.视觉策略：店铺整体页面保持高端优雅低调奢华品牌风格，活动页