配套市场采购特点分析

配套市场采购特点分析 ——盖世汽车网

盖世汽车网客户服务中心

2009年6月

总成件

部件零件（一）盖世配套买家介绍

配套买家是指： 主机厂

一和二级零部件生产商的全球采购中心，在华独资厂以及合资厂

汽车零部件行业供应链 示意图：

一级供应商对应产品：总成件 二级供应商对应产品：部件 三级供应商对应产品：零件

迄今，已有超过700家配套采购商与盖世汽车网建立合作，包括：

（标致雪铁龙）、雷诺、菲亚特、曼、捷豹、三菱，松下汽车系统等，以及奇瑞，比亚迪，上海大众，长安福特，东风日产，北京现代，南京依维柯，上海华普，华晨金杯，神龙汽车，江淮汽车等。

（二）配套买家的采购特点

1.采购品种少，数量有限

每个配套采购商采购的产品是相对固定的，只有在公司开发新产品的时候才会有新的采购需求。由于最终客户是汽车制造商，在目前金融危机的大环境下，汽车销量递减，配套市场采购商的订单受到严重影响，理所当然，采购量也在急剧减少。

2.采购审核期长，量产周期长

考察一个潜在供应商到真正的批量生产是一个非常漫长的过程。（见图：3.1）但一旦成功供货，量产周期一般至少3年（见图：3.2）。同时，买家会支付开模的费用。

图3.1 配套市场采购流程

图3.2 德国马勒采购精冲件的量产周期表

3. 对供应商要求高

Bosch集团对供应商的要求：

TS16949 认证

ISO14000 认证

要有良好的英文沟通能力

有给一级供应商（德尔福，采埃孚等）大批量供货的经验

GKN集团对供应商的要求：

必须要有ISO19001和TS 16949认证

最好有ISO14001认证，如果要长期合作，则鼓励供应商取得ISO18000认证

良好的OE配套经验

技术部门必须要有良好的英文沟通能力

有良好的出口经验，最好在欧美地区有仓库

4. 地区特征不明显

和售后市场相比，配套市场的采购商地区特征不是很明显。总体来说，配套市场采购商都是全球汽车以及汽车零部件行业名声赫赫的跨国集团公司，公司文化一般都简单清晰。长期的在华采购和国产化发展，也让他们逐渐融合了中国本地的企业特色。

（三）配套市场采购商采购体系

配套市场采购框架1下（见图1）：

1)根据总部指示，各国采购中心收集供应商信息，初审评审供应商，将符合要求的供应商提交全球采

购中心，通过审核后该供应商将被纳入全球供应商数据库中。这一时期，买家采购人员可能带质量控制人员考察工厂。

2)工厂正式采购时，只能与全球供应商数据库中的供应商进行合作，不得私自与不在数据库中的供应

商合作。

配套市场采购框架2下（见图2）：

1）买家工厂可以根据自身需求，与数据库外的供应商合作，但此供应商不在数据库中，无权向该买家的其他工厂供货。

2）供应商若由工厂提交给全球采购中心，并通过审核后，也将被纳入数据库，有权给该买家所有的工厂供货。

全球采购中心采购（IPO: International Purchasing Office）：

项目多为“开发型”，即新产品供应商前期开发。从审核供应商到下单的周期非常漫长，紧急程度低，对供应商的开发能力也有一定要求。

采购中心将各国供应商提交总部后，总部经过权衡和比较，选择最有优势的国家进行采购，如果发现在中国采购该产品并没有优势，就会转向其他更有优势的国家。所以从某种意义上说，采购中心并不是真正负责零部件采购的，而是前期供应商开发的。

工厂采购（Plant）：

项目多为“寻找备胎型”，即寻找更好的供应商替换现有供应商。如果供应商真正符合他们的要求，从审核供应商到下单的周期相对较短。但是供应商利润率相对较低。

（四）配套买家供应商考核流程

配套市场采购商考核流程：

如下，是日本爱三工业公司 Aisan Industry 的供应商考核流程。

Step1：Preliminary Research——Show who you are and what you do!

查看到他们的采购项目之后，请提交您的公司完整的公司介绍，设备清单，认证证书，以及产品样品，给爱三集团总部在中国的全球采购中心，他们会将您的信息转交到总部的供应商开发部门。

等待通过供应商开发部门的Preliminary Research，这个等待可能是两天，也有可能是两个月。这要看您申请的项目是不是他们目前紧急寻找供应商的项目。一般而言，大公司有很好的供应链管理和

物流管理体系，紧急寻找供应商的情况并不多见。一般而言，他们都是在为半年或者一年甚至两年以后的项目寻找供应商。

Note：如果对方没有给您回复怎么办？

这说明您可能暂时不符合对方的供应商标准，您需要做的是将这个买家的联系方式保存下来，每半年给这个买家发一封更新过的公司介绍的邮件，着重强调您的公司的成长。

Step2：Product Presentation——Show how you do it!

如果您的信箱里躺着来自爱三集团发来的邮件，通知您填写附件中的报价单明细（RFQ），以及爱三集团供应商自估表，及时回传，那么您应该知道，您的公司成功地通过了供应商开发部门的初步审核。但是，请不要高兴的太早！虽然这对您的公司是一个认可，但也仅仅是一个初步的认可而已，您现在需要做的是仔细阅读附件中需要您填的表格，并认真完整的填写好。

您可能会遇到以下几个麻烦：

1 语言问题，爱三集团可能给您寄来的附件是全日文的。您需要做的是，找一个精通日文的工程师来帮您完成这项任务。当然，大多数时候，采购人员给您发来的附件是英文的。在填写表格之前请明确您已经了解了这个表格的用处，以及表格中每个问题的确切意义，以免出现误填的情况。

2 报价问题，请您的销售和您的技术人员一起来做报价的工作，往往，一份完整的报价单绝不仅仅是一个简单的销售价格。您需要给出您的模具费用，以及产品的分布报价，比如您要给一个铸造件报价，那么模具费用，毛坯件费用，机加工费用，以及表面处理的费用都需要表明。这样做的好处，是让对方的采购了解您的价格优劣势在哪里，比如说如果您的报价偏高，通过这样一份报价表，采购人员可以了解到是因为您的表面处理需要外包，所以价格偏高，但是毛坯件报价还是很有竞争力的，他们有可能会和您一起想办法降低表面处理的成本。

其次，您需要清楚对方要您报什么价。是FOB，还是CIF？是DDU还是DDP？这些都一定要先了解清楚。

再次，您要明白对方要您报的是单价，还是10，000 pcs的价格？报价单位是美元，欧元，日元还是人民币？一定要按照对方要求去做，否则，如果您的价格不是特别有优势，千万别指望对方的采购天天拿着计算器帮您做单位换算。