实战性微商零售销售技巧和话述培训ppt课件33p
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销售技巧和话术培训ppt课件
促成交易与后续跟进
识别购买信号
留意客户的言语和非言语暗示，判断 他们是否准备好进行购买。
确认交易细节
与客户确认购买细节，如价格、交货 时间、付款方式等。
提出购买建议
在适当时机向客户提出购买建议，可 以包括优惠活动、套餐选择等。
持续跟进与维护关系
在交易完成后，定期与客户保持联系 ，提供售后服务和支持，以维护良好 客户关系并促进再次购买或推荐新客 户。
THANKS
感谢观看
话术设计原则与技巧
使用积极词汇
倾听与回应
运用积极、正面的词汇，激发客户购 买欲望。
在沟通过程中注意倾听客户需求，及
合理运用语气和语速的变化，增强话 术的感染力。
04
销售流程中话术应用
开场白与自我介绍
建立良好第一印象
用热情、自信的语言打招呼，展现专业形象。
简洁明了地介绍自己
02 适应市场需求
随着市场竞争的加剧，需要不断提升销售人员的 专业素养和销售技能。
03 打造高效销售团队
通过统一的培训和指导，增强销售团队的凝聚力 和执行力。
培训内容和目标
销售技巧培训
包括客户需求分析、产品 展示、谈判技巧、客户关 系维护等方面的技巧培训 。
话术培训
针对不同销售场景和客户 需求，设计有效的话术和 沟通策略，提高销售成功 率。
案例剖析
深入分析每个失败案例的原因 、过程和结果，指出问题所在 。
讨论环节
组织参训人员对失败案例进行 讨论，探讨如何避免类似错误 和应对难题。
教训总结
总结失败案例中的教训，提出 改进措施和建议，帮助销售人 员避免重蹈覆辙，提高销售成
功率。
07
总结回顾与展望未来
实战性微商零售销售技巧和话述
实战性微商零售销售技巧和话述汇报人：日期:目录CATALOGUE•微商零售概述•销售前的准备•实战销售技巧•微商零售常用话术•实战案例分析•总结与展望01CATALOGUE微商零售概述微商零售是指通过微信等社交媒体平台进行销售的一种新型电商模式。
它以个体为单位，利用朋友圈、公众号、小程序等渠道，通过社交关系链进行商品营销和交易。
微商零售以信任为基础，借助社交媒体平台的传播力量，通过分享、互动、口碑等方式吸引潜在客户，实现商品的销售和推广。
微商零售无需店铺租金、人工成本等固定投入，降低了创业门槛和风险。
成本低传播快信任度高操作便捷借助社交媒体平台，微商能够快速积累客户群体，实现快速传播和扩散。
通过社交关系链的传播和互动，微商能够建立较为紧密的客户关系，提高客户信任度和忠诚度。
微信等社交媒体平台提供了便捷的支付、物流等配套服务，使得微商操作更加便捷和高效。
由于微商门槛低，竞争激烈，如何在众多微商中脱颖而出成为一大挑战。
竞争激烈如何在海量的朋友圈信息中吸引潜在客户的注意力，提高营销效果是一大难题。
营销难度大部分微商存在虚假宣传、质量低下等问题，导致客户对微商的信任度下降，影响整个行业的形象。
信任危机由于微商属于新兴行业，相关法律法规尚不完善，存在一定的法律风险和合规问题。
法律法规风险02CATALOGUE销售前的准备产品知识的掌握深入了解产品特点详细描述作为微商零售销售人员，首先需要全面掌握所销售产品的特点、功能、优势、价格、竞争对手等信息，以便在销售过程中自信应对客户的问题和需求。
客户群体的定位总结词准确识别目标客户详细描述销售前需要明确目标客户群体，包括他们的年龄、性别、职业、收入水平、消费习惯等，从而制定出更具针对性的销售策略和话术。
销售话术的制定总结词精心设计销售话术详细描述销售话术是微商零售销售的关键之一，需要根据目标客户群体的需求和心理，结合产品特点进行精心设计。
例如，针对不同客户群体采用不同的打招呼方式、引导购买的语言逻辑等。
销售话术技巧培训PPT课件
转移话题或提供其他选择
如果客户对某个话题持有较强的异议或拒绝态度，可以适时转移话题，引导客户关 注其他方面。
根据客户需求，提供其他合适的产品或服务选择，以满足客户的实际需求。
在转移话题或提供其他选择时，保持自然、流畅的过渡，使客户感到舒适和满意。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
销售话术技巧的构成要素
倾听能力
销售人员需要具备良好的倾听能 力，能够认真听取客户的需求和
疑虑，并作出适当的回应。
表达能力
销售人员需要具备清晰的表达能 力，能够用简洁明了的语言向客 户传递产品或服务的价值。
提问技巧
销售人员需要掌握提问的技巧， 通过提问来引导客户思考，了解 客户的真实需求和关注点。
应对技巧
详细描述
在与客户交流时，要认真倾听客户的需求 和痛点，了解客户的购买动机和期望。通 过了解客户的需求，可以更好地展示产品 如何满足客户的需求，提高客户的购买意 愿。
展示产品价值
总结词
传递产品价值
详细描述
在展示产品时，要结合客户的需求和痛点， 突出产品的价值。可以通过实际演示、案例 分享等方式，让客户更好地了解产品的优势 和价值，提高客户的购买信心。
某保险销售员通过深入了解客户需求，运 用恰当的话术成功促成大额保单。
某房地产销售员通过精心设计的话术，有 效缓解客户疑虑，实现快速成交。
案例三
总结
某电商平台客服人员运用亲切、专业的回 复，提高客户满意度，促进复购。
成功的销售话术需要结合客户需求、产品 特点以及个人风格，以建立信任、解决疑 虑和促进成交为目标。
THANKS
感谢观看
CATALOG
DATE
《销售话术技巧》PPT课件
注意事项
避免过度情感化，保持专业性和客观 性。
情感交流技巧
运用同理心、关注客户情感变化、适 时表达关心和理解。
应对客户异议和拒绝策略
保持冷静和礼貌
不因客户异议或拒绝而产生负面 情绪或行为。
探寻原因
主动询问客户产生异议或拒绝的 原因，以便有针对性地解决问题。
提供解决方案
根据客户需求和实际情况，为客 户提供可行的解决方案。
分析话术效果
对话术效果进行定量和定性分析， 找出存在的问题和不足之处。
持续优化改进
根据分析结果对话术进行优化改 进，提高话术的针对性和有效性。
05
CATALOGUE
团队协作与培训提升整体能力
团队内部经验分享和互相学习
鼓励团队成员分享成 功案例、销售技巧和 心得体会
设立内部知识库，整 理和归纳团队成员的 经验和知识
《销售话术技巧》 PPT课件
目 录
• 了解销售话术基础 • 掌握有效沟通技巧 • 经典销售话术案例剖析 • 个性化定制销售话术策略 • 团队协作与培训提升整体能力 • 总结回顾与展望未来发展趋势
01
CATALOGUE
了解销售话术基础
销售话术定义与重要性
销售话术定义
销售话术是指在销售过程中，销售 人员为达到销售目标而运用的一系 列语言技巧和沟通策略。
挖掘潜在需求
引导客户发现潜在需求，扩大 销售机会。
定制化解决方案
根据客户需求，提供定制化的 产品或解决方案。
02
CATALOGUE
掌握有效沟通技巧
倾听能力培养与实践
01
02
03
倾听的重要性
了解客户需求、建立信任 关系、获取有效信息。
销售技巧及话术培训(ppt共60张)
4
让我们先看一段案例： 国庆期间，李小姐来到某百货特产专卖店，人还没进去，专卖店
的服务小姐就一个个蜂拥围将上来，又是拉又是扯，挤挤挨挨，好不 亲热，李小姐一个劲的接受：“我只是先看看，再做决定。”服务小 姐还是不离去，跟在李小姐的身后，只要李小姐的眼光稍作停留就赶 紧追问：“你是买给您家人还是送人呢？”“您喜欢什么口味的？ ”“我们这里有促销礼包，要不要看下?“……
说、听、问的基本技巧
1.以适当的语速说话 2.使用正确的普通话（县城等地方要学会使用方言） 3.以明朗、清晰、快活的声音说话 4.发音正确、咬字清晰的说话 5.以短句、简洁的说 6.少用冷僻的字句，尽量用口语化通俗语言
六项基本听话方法 五项基本询问方法
1.愉快的、耐心的听，不要有先入为主的观念 2.把话听到最后，不要中途插嘴 3.巧妙运用询问、点头等技巧 4.确认不易了解之处 5.消除动作上的恶习 6.了解顾客语言和内心
销 售 技 巧 及 话术培 训(ppt 60页)
19
销 售 技 巧 及 话术培 训(ppt 60页)
顾客类型
按性别分类
男顾客：目的性、理智型、被动型、缺乏耐心 不喜欢啰嗦，价格敏感度低
女顾客：主动性、灵活性、冲动型 细致、听取意见，易受外界影响
提示：女性消费者是商品的主要购买者，所以终端人员 应该特别重视此类客户，如果你赢得了一个女顾客的信
二．销售话术 观察上图，请问有几个正方形？
特点：当机立断，凭第一印象决定购买目标，考虑不周详。 是的，您说的有道理/是的我理解您的心情 (sincerity) 早上和网上喝比较好，早上喝可以提供能量，晚上喝有助于睡眠，喝的时候建议配上饼干等含纤维类或粗粮食品，最好不要空腹喝牛奶。 销售技巧及话术培训(ppt60页) 很抱歉，天然现在没有促销活动，天然靠的是进口产品本身的质量和优质的服务取胜，并不是靠通过降价来赢得销量。 （10）提到顾客已明白的事情时 新西兰牛奶跟国内的牛奶相比，感觉就好像是现泡的菊花茶，和纸包装的菊花茶相比一样，前者清新爽口，后者虽然更甜更浓，但香甜得庸俗。
让我们先看一段案例： 国庆期间，李小姐来到某百货特产专卖店，人还没进去，专卖店
的服务小姐就一个个蜂拥围将上来，又是拉又是扯，挤挤挨挨，好不 亲热，李小姐一个劲的接受：“我只是先看看，再做决定。”服务小 姐还是不离去，跟在李小姐的身后，只要李小姐的眼光稍作停留就赶 紧追问：“你是买给您家人还是送人呢？”“您喜欢什么口味的？ ”“我们这里有促销礼包，要不要看下?“……
说、听、问的基本技巧
1.以适当的语速说话 2.使用正确的普通话（县城等地方要学会使用方言） 3.以明朗、清晰、快活的声音说话 4.发音正确、咬字清晰的说话 5.以短句、简洁的说 6.少用冷僻的字句，尽量用口语化通俗语言
六项基本听话方法 五项基本询问方法
1.愉快的、耐心的听，不要有先入为主的观念 2.把话听到最后，不要中途插嘴 3.巧妙运用询问、点头等技巧 4.确认不易了解之处 5.消除动作上的恶习 6.了解顾客语言和内心
销 售 技 巧 及 话术培 训(ppt 60页)
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销 售 技 巧 及 话术培 训(ppt 60页)
顾客类型
按性别分类
男顾客：目的性、理智型、被动型、缺乏耐心 不喜欢啰嗦，价格敏感度低
女顾客：主动性、灵活性、冲动型 细致、听取意见，易受外界影响
提示：女性消费者是商品的主要购买者，所以终端人员 应该特别重视此类客户，如果你赢得了一个女顾客的信
二．销售话术 观察上图，请问有几个正方形？
特点：当机立断，凭第一印象决定购买目标，考虑不周详。 是的，您说的有道理/是的我理解您的心情 (sincerity) 早上和网上喝比较好，早上喝可以提供能量，晚上喝有助于睡眠，喝的时候建议配上饼干等含纤维类或粗粮食品，最好不要空腹喝牛奶。 销售技巧及话术培训(ppt60页) 很抱歉，天然现在没有促销活动，天然靠的是进口产品本身的质量和优质的服务取胜，并不是靠通过降价来赢得销量。 （10）提到顾客已明白的事情时 新西兰牛奶跟国内的牛奶相比，感觉就好像是现泡的菊花茶，和纸包装的菊花茶相比一样，前者清新爽口，后者虽然更甜更浓，但香甜得庸俗。
销售技巧及话术培训PPT(共 60张)
感谢您远驾光临
不得已，没有办法
（4）对顾客的回答
非常对不起
是的，如果是我我也会这样以为 （9）麻烦顾客时
是，您说的对
可能会多添您的麻烦
是的，您说的有道理/是的我理解您 真感到抱歉
的心情
是否请您再考虑
（5）离开顾客眼前时
如果您愿意，我会感到很高兴
对不起，请稍等
34
促成交易的方法
4.小点成交法 小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法
。是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。 小点成交法的优点是：可以减轻客户成交的心理压力，还有利
于销售人员主动地尝试成交。保留一定的成交余地，有利于销售人 员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。
——低买低卖、微笑攻势
某纽约百货经理所说：他宁愿雇佣一名可爱笑容而没有念完 中学的女孩，也不顾一个摆着“扑克牌”面孔的哲学博士。
11
学会倾听
不要打断顾客的话 始终与顾客保持目光接触 保持疑问 听完之后，问一问“您的意思是……”“我没理解错的话，您好是
需要”等等，以印证你在倾听。
12
的条件促使客户立即购买的一种决定的方法。
例如“先生，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品， 我们可以给您**折扣优惠，还有赠送非常时尚的环保袋。"这就叫附加价值， 附加价值是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政 策。
36
推广技巧之顾客连锁介绍
导购的顾客开发能力再强，也难以在短时间开发出足够的客户资源， 只有利用顾客连锁介绍法，只有让顾客2个变4个，4个变8个……才能 帮助门店低成本、快速度、有效地开发新客户。
销售实战销售技巧培训.ppt
需求发现
你可以问以下几个诊断性的问题：
深圳（广州）是你们重点的市场吗？ 你们一般考虑选择的媒体是电视、报纸还是户
外？ 你们产品的价位是属于中档还是高档的产品？ 你们产品的目标客户群是白领还是老板还是国
家公务员？.
建立信任
我们提出5~6个诊断性的问题来让客户了解 你懂得他们的业务。这样客户容易对你产生 信任感，这对于处于拜访之初的销售员是非 常重要的。当然，你一旦建立了信任，会发 生一些你想不到的事情。信任你的客户会向 你敞开心扉，与你分享他们的信息，问你更 多关于产品和服务的情况。
拓宽提问范围以建立关系
提升所提问的价值
状况型问题从本质上讲是诊断性的，它使你能 够开始会谈、收集信息，最重要的是建立信任。 状况型问题很简单，也很好回答，可以使销售 拜访有一个良好的开端。但客户对状况型问题 的容忍是有限的，因此，你要在拜访中问适当 的状况型问题，建立信任；然后，提升谈话的 重点，问能够发现需求和困难的困难型问题和 解决型问题。
让潜在客户知道你的大多数顾客在做出 最后决策之前都面对过相似的问题，这 样你就有机会和潜在客户分享名单上的 顾客成功的经验，客户产生逆反心理的 可能性也大大降低了。
金牌与德国牧羊犬
有的人为金牌而奔跑，有的人则是因德 国牧羊犬的追赶而跑得更快。
金牌与德国牧羊犬
许多顾客不是为了获得产品或服务所能 带来的好处，而是想要避免潜在的问题、 不确定性甚至是失败。
“让他们喝水？”销售经理急了：“让 顾客喝水不是你的事，你的任务是让他 们觉得渴！”
需求转换能力
销售员的工作不是让客户购买，而是发 现新的机会，激发客户的兴趣，这样客 户就会对你提供的产品或服务了解得更 多。
“温暖”销售拜访
销售技巧及话术培训PPT
制定培训计划
根据团队需求和目标，制定系统的培 训计划，包括产品知识、销售技巧、 客户关系管理等。
培训方式多样化
采用多种培训方式，如线上培训、线 下讲座、实战演练等，提高培训效果 。
团队激励与考核
激励措施
设定合理的奖励机制，如提成、奖金、晋升机会等，激发团队成员的积极性和创造力。
考核与反馈
定期对团队成员进行考核，评估其业绩和进步，提供及时的反馈和指导，帮助团队成员 改进和提高。
总结：清晰、简洁、有说服力的表达是销售人员必备的技能，能够有效地传达产品特点和优势。
在销售过程中，销售人员应使用简单明了的语言表达产品特点和优势，避免使用过于专业或复杂的术 语。同时，销售人员应注意语速和语调，以保持与客户的良好沟通。此外，销售人员还应通过实例和 故事来增强自己表达的说服力。
04
销售谈判技巧
客户需求洞察
深入了解目标客户的需求 、痛点和期望，以便设计 更具针对性的销售话术。
客户心理研究
掌握客户的心理特点，如 购买决策过程、对风险的 认知等，以便更好地引导 客户。
话术设计原则
01
02
03
04
明确性
话术应简洁明了，避免使用过 于专业或晦涩难懂的词汇，确
保客户能够快速理解。
针对性
根据目标客户的特性和需求， 设计不同的话术，以满足不同
提问技巧
总结：提问是引导客户思考和了解客户需求的重要手段，销 售人员应掌握有效的提问技巧。
在销售过程中，销售人员应通过开放式问题和封闭式问题相 结合的方式提问，以充分了解客户的需求和意见。开放式问 题可以帮助销售人员了解客户的具体情况和需求，而封闭式 问题则可以用来确认客户的需求和意见。
表达技巧
实战性销售话术及技巧培训课件.pptx
第三种说法：领先品牌。例 “霸王是中草药洗发水的领导品牌”； “霸王洗发水连续五年在中草药洗发水类销量领先” …
第四种说法：制造热销气氛。“此款畅销产品数量有限，先到先得，快来抢购”
第五种说话：时限性。“我们的活动还剩最后半天”；
第三句：不要多余的礼貌，直接介绍产品
你好，欢迎了解一下中药世家的霸王洗发水 “我们今天正在做买满98元，立赠购物车的活动。”
• 正确方法：
• 您放心，虽然价格不同，但是我们的质量绝对是一样的，都是正品； • 价格不同是因为各个商场、门店的活动不一样，但我们的全国零售价是一
样的，质量也绝对一样。 • 虽然我们今天不能打到那么低的折扣，但我们的活动力度也很大，有赠品
，您看这赠品，都价值呢，而且您去那个商场，可能来回的车费都不止吧 ，所以现在买绝对更划算！
讲效果
“头发因为×××原因，会变得 ×××，这款洗发水的××× 成份， 能×××，令头发×××。”
如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢？
技巧一：周期分解法 “美女，这瓶洗发水是1000的，如果你是一家三口用，都可以用半年 呢，一天才几毛钱，为了您头发的健康，物有所值啊！”
让他想到了痛苦 技巧二：用“多”取代“少”
顾客
问题9：
“我再看看吧” “我再考虑考虑吧”
回答方式1：
“货比三家是对的，你可以去比比，如果还是觉得我们的好，到时候再 回来找我。”
两种方法： 一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。 二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。
• 正确方法：
• “先生/小姐，多看看多比较一下是对的，只是，我想知道您想再看看的 原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是…（用 眼睛看着顾客的眼睛，不说话，等着顾客接话）”
第四种说法：制造热销气氛。“此款畅销产品数量有限，先到先得，快来抢购”
第五种说话：时限性。“我们的活动还剩最后半天”；
第三句：不要多余的礼貌，直接介绍产品
你好，欢迎了解一下中药世家的霸王洗发水 “我们今天正在做买满98元，立赠购物车的活动。”
• 正确方法：
• 您放心，虽然价格不同，但是我们的质量绝对是一样的，都是正品； • 价格不同是因为各个商场、门店的活动不一样，但我们的全国零售价是一
样的，质量也绝对一样。 • 虽然我们今天不能打到那么低的折扣，但我们的活动力度也很大，有赠品
，您看这赠品，都价值呢，而且您去那个商场，可能来回的车费都不止吧 ，所以现在买绝对更划算！
讲效果
“头发因为×××原因，会变得 ×××，这款洗发水的××× 成份， 能×××，令头发×××。”
如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢？
技巧一：周期分解法 “美女，这瓶洗发水是1000的，如果你是一家三口用，都可以用半年 呢，一天才几毛钱，为了您头发的健康，物有所值啊！”
让他想到了痛苦 技巧二：用“多”取代“少”
顾客
问题9：
“我再看看吧” “我再考虑考虑吧”
回答方式1：
“货比三家是对的，你可以去比比，如果还是觉得我们的好，到时候再 回来找我。”
两种方法： 一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。 二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。
• 正确方法：
• “先生/小姐，多看看多比较一下是对的，只是，我想知道您想再看看的 原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是…（用 眼睛看着顾客的眼睛，不说话，等着顾客接话）”
销售技巧及话术ppt课件
07
CATALOGUE
总结回顾与展望未来
关键知识点总结回顾
销售技巧概述
包括销售准备、客户沟通、需求挖掘、产品展示、异议处理等方 面。
话术运用原则
明确话术的目的、针对性、灵活性、真诚性等原则，以及不同场景 下的话术应用。
客户关系维护
强调客户关怀、售后服务、持续跟进等客户关系维护措施。
学员心得体会分享
异议处理原则和方法
倾听和理解
表达认同
认真倾听客户的异议，确保完全理解客户 的观点和担忧。
对客户的异议表示理解和认同，建立信任 和共鸣。
提供解决方案
强调产品优势
针对不同类型的异议，提供相应的解决方 案和建议。
突出自身产品的独特优势和价值，以区别 于竞争对手。
实例演示：成功处理客户异议案例分享
案例一
创造紧迫感
利用限时优惠、数量有限等策略创 造紧迫感，促使客户尽快做出购买 决策。
给予客户信心
在谈判过程中，不断给予客户信心 ，强调产品或服务的可靠性和优势 ，打消客户的顾虑。
实例演示：成功价格谈判和成交案例分享
案例一
通过深入了解客户需求，提供个 性化解决方案，成功提高产品价
格并获得客户认可。
案例二
实例演示：成功处理客户异议案例分享
案例四
客户提及竞争对手的产品更优越
处理方法
分析竞争对手产品的优缺点，强调自身产品的独特优势和差异化特点，提供定 制化解决方案以满足客户需求。
05
CATALOGUE
价格谈判与成交技巧
价格谈判策略制定
充分了解市场和竞争对手
在进行价格谈判前，深入了解产品或 服务在市场上的定价情况，以及竞争 对手的价格策略，从而制定更有竞争 力的价格方案。
销售技巧和话术专题培训课件
上门推销的步骤
1、对所推销的产品、售后服务和相关法规、金融政策了如指 掌，并携带必不可少的基本文件资料。
2、明白无误地向对方介绍你的姓名和你所服务的公司，随后 向接待者、秘书和其他 人员递上你的名片。
3、简要而直接地阐明你此行的目的。 4、当被访者乐意同你交谈时，你应聚精会神地听。 5、你请求他们购买你的产品和服务。 6、如果他们有购买的意向，那么你要尽力得到他们明确的许 诺。
上门推销的要点：
1、推销人员在介绍、证实产品符合顾客需求过程中，通过询 问顾客对产品的接受程度，并相应采取针对措施，借以促进顾 客接受产品。
2、推销人员通过推销过程中的问题和效果，及时采取措施予 以纠正和补救， 促使顾客接受产品。
3、推销人员在推销过程中不断总结推销进展情况，强调推销 产品对顾客的需求满足，进一步推动顾客对产品的接受和认可 。
1、盲目推销 2、 粗鲁无礼
上门推销要给顾客留下良好的第一印象，就必须注意礼节礼貌 。（着装、敲门、说话得体、面带微笑）
3、夸大其词 4、不懂装懂
如果遇到不甚了解的问题，决不能用“大概”、“可能”、“ 也许”、“差不多”这样的话来搪塞顾客。或故弄玄虚，买关 子。应实事求是向顾客解释，如果遇到的顾客是这方面的专家 ，应虚心向他们学习，以丰富自己的知识。
第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问 你要做的是重 复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相 互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解 你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后 的成功奠定基础。 第五：让客户了解自己异议背后的真正动机
当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并 且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有 这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
销售的技巧培训最终版ppt课件
Sales销售技巧培训
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
第 11 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
第 19 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
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推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
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第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
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第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
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第二部分 销售过程中技巧的运用
33页销售技巧培训商场促销员轻松成交客户技巧培训PPT课件
Байду номын сангаас
对策
当顾客回答没有的时候
这时，应该先夸顾客，然后说自己的事情：“小姐，您真是太幸运 了，你没有，我有遇到过这样的情况啊。（讲上面顾客讲的例子） 气死我了。”说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。
最后再说：“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产 品质量要求也很高，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。” 至少吓得他不敢去其他厂家买。
销售技能培训PPT
商场促销员 轻松成交客户技巧
汇报人：XXX
01
如何开场
03
成交技巧
目录
02
客户常用 提问及对策
PART ONE
如何开场
开场白
常用开场白
第一句话
“你好，欢迎光临！”
第二句话
“您想要点什么？” “有什么可以帮到您的吗？” “先生，请随便看看！” “你想看个什么价位的？”
“能耽误您几分钟时间吗？” “我能帮您做些什么？” “喜欢的话，可以看一看。 ”
客户常用提问及对策
客户提问
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析
其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识， 最多跟老总有一面之缘，泛泛之交。
所以对待不认识说认识老总的人，不要当面揭穿，而是把面子 给他，但绝不降价。
客户常用提问及对策 具体对策
对策
我们可以这么说：“能接待我们老总的朋友，我很荣幸承认他 是老总的朋友，并且感到荣幸
对策
专销员即可讲一句“那太好了，您先坐下正好了解一下。〃直 接将问题带过去，不在这个问题上过多纠缠。
客户常用提问及对策
客户提问
款式过时了
对策
当顾客回答没有的时候
这时，应该先夸顾客，然后说自己的事情：“小姐，您真是太幸运 了，你没有，我有遇到过这样的情况啊。（讲上面顾客讲的例子） 气死我了。”说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。
最后再说：“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产 品质量要求也很高，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。” 至少吓得他不敢去其他厂家买。
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商场促销员 轻松成交客户技巧
汇报人：XXX
01
如何开场
03
成交技巧
目录
02
客户常用 提问及对策
PART ONE
如何开场
开场白
常用开场白
第一句话
“你好，欢迎光临！”
第二句话
“您想要点什么？” “有什么可以帮到您的吗？” “先生，请随便看看！” “你想看个什么价位的？”
“能耽误您几分钟时间吗？” “我能帮您做些什么？” “喜欢的话，可以看一看。 ”
客户常用提问及对策
客户提问
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析
其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识， 最多跟老总有一面之缘，泛泛之交。
所以对待不认识说认识老总的人，不要当面揭穿，而是把面子 给他，但绝不降价。
客户常用提问及对策 具体对策
对策
我们可以这么说：“能接待我们老总的朋友，我很荣幸承认他 是老总的朋友，并且感到荣幸
对策
专销员即可讲一句“那太好了，您先坐下正好了解一下。〃直 接将问题带过去，不在这个问题上过多纠缠。
客户常用提问及对策
客户提问
款式过时了
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对你有强烈的反感！
当顾客说太贵的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵！ 而不是给顾客便宜！
1、绕过价格 2、转介绍商品（质量、功效、 材料、服务、促销活动等）
• 我们物超所值，一分钱一分货！ • 我们这款XX，里面还有很名贵的XX，采用高科技XX技术， 通过XX能够让您XX，而且……绝对物超所值！
• “您什么时候注意到我们品牌的？”--“今天刚 注意到。” • “那太好了，正好了解一下。我们品牌是XXX，由 XX明星代言，在XX电视台有电视广告投放……”
Q4-1、
顾客嫌太贵了！
顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”
我们说：“298.”
“太贵了！”“能便宜点吗？”
这是公司统一定的价格，我也没办法！ 这是已经是我们打过折的价格了！ 直接强烈的拒绝会让顾客 “真的很抱歉，我没有这个权利。” “公司规定不能这么做。”
如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢？
技巧一：周期分解法
“小姐，一款这么好用的面霜才卖280元，可以用半年，一天 让他想到了痛苦 才1块多钱，为了美丽，物有所值啊！”
技巧二：用“多”取代“少”
“您少买件衣服就出来了。”“少买两只包包就出来了！ ” 把痛苦变成了快乐 “就当您多买了件衣服。”“就当您多买了一只包包。”
Q3、
我怎么没听过你们牌子啊？
• 你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？ • “您可能很少来这条街逛。” • “我们这么大的牌子，你都没听过？” • “可能您逛街的时候没看到。” • “你没听说的牌子多了。” 只要你回答了第二个，顾 客会一直问下去，问到他 满意为止！
我们要进行引导！ 1、不要过多纠缠，直接引导介绍品牌 2、从广告、代言人、各大卖场都有、 核心竞争力等各个方面描述
质 疑 和 刁 难 的 声 音
今天，教大家面对这些问题： 最简单、最通用、最易记、最有效的技巧及 话术
Q1、
• • • • • • • •
如何说一个好的开场白？
好的，我随便看看 (结果，看着看着就……)
“你好，欢迎光临！” “您想要点什么？” “有什么可以帮您的吗？” “美女，请随便看看！” “你想看个什么价位的？” “能耽误您几分钟时间吗？” “我能帮您做些什么？” “喜欢的话，可以看一看！”
Q2“我随便看看” 、
“我随便看看”—然后不说话
好的，您先随便看看，有需要再……
结果，看着看着就……
让他有目的地看
1、主动介绍活动、新品，递上宣传单页 2、通过发问进行引导，让顾客说得更多， 挖掘他的需求 3、直接通过观察肤质，对其进行推荐
• 好的，那您看看我们这边的活动，我们今天有XX的活动/您看看我们这 边的新品，我们有XX • 哦，随便看看，那您是看自己用的呢，还是买给别人呢？/是买水，还 是霜呢？/是XX还是XX的呢？ • 哦，随便看看，我看您的皮肤挺好的，不过您有没感觉有点干呢，我 们这边有款XX的补水霜，特别适合您，给您介绍一下，买不买没关系 • 递上宣传册或单页，留下自己的姓名和电话，说：好的，您先看看。 如果有需要，这上面有我的联系方式，记得来找我哦。
Q4-2、
老顾客也没有优惠吗？
• 顾客是老顾客要求优惠怎么办？ • “您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！” • “知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！” • “你是老顾客，都没给您多报价！”
不能打击老顾客
为什么在你这里买呢？因为你这个人！
1、打出情感牌 2、让老顾客感受到你的诚意
• “感谢您一直以来对我这么照顾，能结识您这样的朋友我感 到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不我私人送个小 赠品给您！ • “不好意思，这次真的不能再便宜了。不过下次我们做活 动，我一定第一时间通知您，给您留着！/“要不您下次来 有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”
你经常听到？
不说话，随便看看……. 太贵了…… 我一直用韩束，不能优惠么？…… 你们品牌几年了？怎么之前没听过？…… 质量会不会有问题？好不好用？…… 不好用怎么办？找你？你们跑了怎么办？…… 怎么前面那个商场比你们卖的便宜？…… 我再看看吧…… 跟朋友讨论：“你觉得好不好？”…… 我想先买一个试试，买哪个呢？…… 把零头抹了吧，也就十几块钱？…… 其实我买不买都行，你不能送我就不买啦……
一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！ 1、强化品牌印象（简洁/核心 /品牌特征） 2、给他一个留下来的理由 3、不留余地，直接介绍
• 第一句：强化品牌印象 • “你好，欢迎光临韩束！”
• “你好，欢迎光临韩束！”
第二句：给一个理由
• 方法一：活动吸引 “我们今天有大型促销活动！” “我们今天这里有买两件8.5折（买一送一）的活 动” • 方法二：新品 “今天正好有新品上市！” “明星百搭墨菊补水全新上市，来体验一下吧！”
•第三句：不留余地，直接介绍
• “ 您愿意了解一下吗？” • “我能帮您介绍一下吗？”
顾客的回答又回到了原点 又给了顾客拒绝的机会 多余的礼貌
• 我来帮您介绍一下，买不买没关系…… • 我给您免费试用一下，买不买没关系……
总结一下：
开场白的经典三句箴言就是：
• 您好，欢迎光临XXX的XX（品牌）； • 我们今天这里有……的活动、新品、限时抢购 ……（强调劲爆点）； • 我来给您介绍一下，买不买没关系。
实战性销售技巧及话述
当你选择销售的时候，你就选择了——
被拒绝！
当你不想买一件东西的时候，面对销售人员，你会？
当你想买一件东西的时候，面对销售人员，
你会？
不要害怕质疑和刁难， 嫌货才是买货人！
课程目的
• 通过本堂课程，让您 • 1、正视销售过程中遇到的种种困难； • 2、学会处理销售过程中的各种疑难杂症； • 3、提升销量，拿高收入！
只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！ 而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！
1、绕开价格 2、关注产品 3、利用赠品（让顾客认识到赠品的价值）
• “您花钱买的是产品，产品不好，给您再便宜您也不会要的对么？” • “您先试用一下，感受一下这款面霜的保湿性，如果感觉不好，再便 宜您也不会要的，对么？” • 要不我给您送个XX的赠品……这些赠品是我们公司在商品价格之上， 额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是 ：。。。。。。（介绍赠品的优点、好处）。