销售区域管理办法
跨区域销售合同管理办法
第一章总则第一条为规范公司跨区域销售业务的管理，保障公司利益，维护客户权益，提高销售效率，特制定本办法。
第二条本办法适用于公司所有跨区域销售业务，包括但不限于产品销售、服务销售、技术支持等。
第三条跨区域销售业务应遵循公平、公正、公开的原则，确保交易安全、高效。
第二章合同签订第四条跨区域销售合同应采用书面形式，由公司销售部门负责起草。
第五条合同内容应包括但不限于以下事项：1. 双方基本信息，包括名称、地址、联系方式等；2. 销售产品或服务的名称、规格、型号、数量、价格、质量标准等；3. 交货方式、时间、地点；4. 付款方式、期限、违约责任；5. 争议解决方式；6. 合同生效条件及期限；7. 其他双方认为需要约定的内容。
第六条合同签订前，销售部门应充分了解市场情况，评估客户信用，确保合同条款的合理性和可行性。
第七条合同签订后，双方应妥善保管合同文本，确保合同内容的完整性和有效性。
第三章合同履行第八条合同履行过程中，双方应严格按照合同约定履行各自义务。
第九条销售部门应定期向客户报告销售进度，确保客户了解产品或服务的销售情况。
第十条客户在合同履行过程中发现产品或服务存在质量问题的，应在发现问题之日起3日内通知销售部门，销售部门应在接到通知后及时处理。
第十一条任何一方违反合同约定，应承担相应的违约责任，包括但不限于支付违约金、赔偿损失等。
第四章合同变更与解除第十二条合同履行过程中，如遇特殊情况需要变更或解除合同，双方应协商一致，并签订书面变更或解除协议。
第十三条合同变更或解除协议应明确变更或解除的原因、条件、期限等内容。
第五章争议解决第十四条双方在履行合同过程中发生争议，应友好协商解决；协商不成的，可向合同签订地人民法院提起诉讼。
第六章附则第十五条本办法由公司销售部门负责解释。
第十六条本办法自发布之日起实施，原有规定与本办法不一致的，以本办法为准。
第十七条本办法未尽事宜，由公司销售部门根据实际情况制定补充规定。
商品卖区管理制度
商品卖区管理制度第一章总则第一条为规范商品卖区管理，维护市场秩序，促进商家与消费者之间的良好关系，制定本管理制度。
第二条本管理制度适用于所有商品卖区，包括线上和线下销售渠道。
第三条商品卖区应当遵守国家法律法规，遵循商业道德，保证商品的质量和安全。
第四条商品卖区应当建立健全内部管理制度，确保商品销售活动的正常运行。
第五条商品卖区应当加强对员工的培训，提高服务意识和质量。
第六条商品卖区应当建立健全客户投诉处理机制，及时解决投诉纠纷。
第七条商品卖区应当定期对商品库存进行清点，确保商品供应充足。
第八条商品卖区应当对销售数据进行分析，制定合理的销售策略。
第二章商品管理第九条商品卖区应当建立健全商品分类管理制度，按照不同类型对商品进行分类，方便消费者选择购买。
第十条商品卖区应当对商品进行标识，明确商品的名称、价格、产地等信息。
第十一条商品卖区应当定期对商品进行检查，确保商品质量符合国家标准。
第十二条商品卖区应当根据销售情况及时调整商品结构，满足消费者需求。
第十三条商品卖区应当建立商品采购管理制度，确保商品供应的稳定性。
第十四条商品卖区应当对过期商品进行及时处理，防止流入市场。
第十五条商品卖区应当开展促销活动，吸引消费者，提高销售额。
第三章售后服务第十六条商品卖区应当建立健全售后服务制度，保障消费者权益。
第十七条商品卖区应当对商品提供售后保修服务，确保商品质量问题的及时处理。
第十八条商品卖区应当建立退换货制度，消费者有权在一定期限内退换商品，商品卖区应当提供相应服务。
第十九条商品卖区应当建立客户投诉处理机制，及时解决客户投诉问题。
第二十条商品卖区应当加强对员工的培训，提高售后服务意识和质量。
第四章营销策略第二十一条商品卖区应当制定营销策略，推广自己的品牌和产品。
第二十二条商品卖区可以通过线上、线下等渠道进行推广，吸引更多消费者。
第二十三条商品卖区应当不断创新，推出新产品，满足消费者需求。
第二十四条商品卖区可以合作推广，扩大销售渠道，提高市场占有率。
区域代理商管理办法
区域代理商管理办法一、概述在商业领域中，区域代理商是重要的渠道合作伙伴，他们负责销售和推广特定区域的产品或服务。
区域代理商管理办法是为了规范和管理区域代理商的合作关系，确保双方的权益得到保障，共同推动业务发展。
二、合作条件1. 资质要求：区域代理商应具备合法的企业注册证明和相关经营许可证明，确保具备开展相关业务的资质和能力。
2. 业绩要求：区域代理商应具备一定的市场拓展和销售能力，有一定的业务经验和业绩表现。
3. 信誉评估：合作企业会对区域代理商进行信誉评估，包括历史合作记录、信用评级等，以确保合作伙伴的信誉状况。
三、合作模式1. 独家代理：指合作企业授权某一区域代理商在特定区域内独家销售和推广产品或服务。
这种模式通常适用于产品或服务具有较高的市场竞争力或较高的市场份额。
2. 区域代理：指合作企业授权某一区域代理商在特定区域内销售和推广产品或服务，但并不排他。
这种模式通常适用于市场需求分散或产品覆盖面广的情况。
3. 分级代理：指合作企业按照地域或市场规模的不同，将某一区域细分为若干个代理商，并给予不同级别的授权。
这种模式可以更好地适应不同市场需求和区域特点。
四、合作协议1. 合作范围：明确区域代理商的业务范围和销售区域，确保双方理解一致。
2. 专属权利：对于独家代理模式，合作协议需要明确区域代理商在指定区域内的独家销售权利。
3. 业绩要求：合作协议中应明确区域代理商的销售目标和业绩要求，以便双方能够共同努力实现商业目标。
4. 价格政策：合作协议应明确产品定价策略、促销政策、退换货政策等，确保合作伙伴在销售过程中的权益。
五、培训与支持1. 产品培训：合作企业应向区域代理商提供全面的产品培训，帮助其了解产品特点、使用方法和销售技巧。
2. 市场支持：合作企业应向区域代理商提供市场推广支持，包括广告宣传材料、市场调研和市场营销策略等，以加强品牌的知名度和影响力。
3. 售后服务支持：合作企业应提供售后服务指南和技术支持，确保区域代理商能够妥善处理客户的问题和投诉，提高客户满意度。
第四讲--销售区域管理
（三）回款问题 1、进行回款时间和信用额度管理。 慎重审查资信等级——安排销售人员协助并监督中 间商的工作——定期审查调整中间商的授信额度 2、将回款与销售结合起来。 例：伊利、三株、格力
第四节 销售区域的时间管理
一 、销售区域时间分配的影响因素
美国销售管理专家富特雷尔博士认为分配时间应考虑 七个因素: ▲辖区内的客户数目
（2）设计销售路线的步骤
• 绘制“销售责任辖区地图” 所在辖区的商业地图——销售业务员本身的销售责 任辖区地图——标出各个经销商的位置、竞争对手 的经销店和本公司的经销店（不同颜色） • 设计“销售责任辖区地图”内的销售活动顺序。
直线模式、苜蓿叶模式和主要城区模式
直线模式
销售
起点
C
C
C
C
C
苜蓿叶模式
络要花费大量的资金与时间，风险大
2、选择中间商进入目标销售区域，出于以下考虑： （1）直销成本及进入障碍 （2）销售人才准备不足 （3）示范效应 3、长期依赖中间商会使企业在销售工作中产生惰 性，忽视自身销售队伍建设，最终失去对中间商及 终端市场的控制。 4、利用中间商是一个趋势，具体运作中应注意： （1）建立完整的中间商管理控制制度，有清晰的 管理层次。
3 . 销售经理应对销售员的销售工作给予更多帮助 搜集销售情报 、识别决策人、安排销售宣传
4. 充分发挥计算机作用，利用时间 销售频率模型的确定、客户潜力及需求分析、销 售路线模型、销售目标确定、时间和工作分析表
5. 销售经理要指导销售人员安排拜访日程，制定区 域行程
日程：访问客户，洽谈生意的固定时间
第四讲 销售区域管理
本章学习目标： 1. 了解销售区域的涵义 2. 学会划分销售区域 3. 掌握销售区域的管理方法
区域运营管理方案
区域运营管理方案一、概述随着市场竞争日益激烈、消费者需求日益多样化，企业在进行区域运营管理时需要制定合理的管理方案，以保证企业在区域市场上的竞争力并实现良好的经营业绩。
本文将就区域运营管理的基本概念、管理方案制定的重要性、区域运营管理中存在的问题，以及相应的解决办法做详细分析。
二、区域运营管理的基本概念区域运营管理是指企业在特定区域内进行市场开拓、产品推广、销售管理等各项运营活动的过程。
传统的区域运营管理主要围绕着销售额、市场占有率等指标展开，而现代的区域运营管理更加注重品牌形象、消费者体验、渠道合作等方面。
区域运营管理的目标是确保在特定区域内实现销售目标、提升市场占有率、加强品牌影响力等，进而实现企业整体盈利能力的提升。
三、管理方案制定的重要性制定科学、合理的区域运营管理方案对企业的发展至关重要。
一方面，良好的区域运营管理方案能够有效提高企业在区域市场上的竞争力，增强品牌形象，带动销售增长；另一方面，管理方案的制定也能帮助企业提前了解区域市场的需求、竞争形势、消费者行为等信息，有助于企业提前制定相应的应对措施，减少经营风险。
四、区域运营管理中存在的问题1.市场信息不够透明在区域运营管理中，企业难以快速获取市场信息并进行准确的分析。
这使得企业在制定管理方案时难以全面把握市场需求和竞争形势，容易造成错误的决策，导致市场销售不畅、业绩下滑等问题。
2.人才管理和培训不足区域运营需要专业的人才进行管理和执行，但很多企业在这方面投入不够。
人才不足和培训不足导致企业的区域运营管理能力无法得到真正提升，影响了企业在区域市场的表现。
3.渠道合作不够紧密在区域运营过程中，渠道合作是非常重要的一环，但是很多企业在这方面的合作不够紧密。
这使得产品的销售渠道受限制，难以覆盖更广泛的市场。
4.经典案例在区域运营管理中运用经典案例做执行是解决问题的一种方式。
一些优秀的企业在区域运营管理中取得了显著的成功，通过对这些企业的案例进行分析和借鉴，可以帮助其他企业解决在区域运营管理中遇到的问题。
销售区域划分与提成办法
鲁万文【2012】03号签发人：秦马庄关于实施鲁山县万通通机械制造有限公司《销售区域划分及业绩提成办法》的决定公司各部门：公司2012年《销售区域划分及业绩提成办法》已经常务副总经理秦马庄同志批准，现印发给你们，望遵照执行。
自发文之日起，原有与本《销售区域划分及业绩提成办法》相抵触的有关规定自动废止。
附：《销售区域划分及业绩提成办法》二0一二年二月十三日附件：鲁山县万通通机械制造有限公司销售区域划分及业绩提成办法2012.2 一．市场运营中心组织结构图：二．区域划分和人员配置：1.0.全国分为四个区：（区域划分由市场运营中心依据市场情况适时调整）1.1.一区区域：河南、河北、山东、北京、天津、中内蒙（张家口和大同地区）。
1.2.二区区域：吉林、黑龙江、辽宁、北内蒙（赤峰和赤峰以北）。
1.3.三区区域：湖南、湖北、贵州、重庆、四川、云南、江苏、上海、浙江、江西、广东、广西、福州、深圳、海南、安徽。
1.4.四区区域：山西、陕西、宁夏、西内蒙、新疆、西藏、青海、甘肃。
2.0.国外市场。
3.0.人员配置：①营销总监1名，区域经理4名，大客户经理2名，商务部经理1名，办公室主任1名，营销部共计8人。
②外贸部经理1名，外贸业务主管1名，内勤1名。
③企划推广经理1名，网络优化、推广1名。
三.年销售任务和月销售任务依照年度销售任务标准。
四．业务津贴标准：备注：1.非特殊需要不坐出租和动车,无特殊情况不坐卧铺车，需要时提前申请。
五．业务提成方式和标准：1.0.业务提成：1.1.业务总监提成（年/月）=四区（年/月）总销售额×A%；1.2.业务经理、大客户经理和部门主管提成（年/月）=个人（年/月）总销售额×B%；2.0.营销总监提成标准：2.1.大客户经理（成套设备）提成标准：备注：1.销售量低于基本指标的50%时，提成按1%提成。
2.工龄6个月以上员工连续3个月无业绩的（其它人员移交的经销商业绩不计算），第七个月起基本工资降低35%。
销售区域管理规章制度范本
销售区域管理规章制度范本第一章总则第一条为了规范销售区域管理工作，提高销售业绩，保障公司利益，特制定本规章制度。
第二条本规章制度适用于公司销售部门及相关人员。
第三条销售区域管理应遵循公平、公正、合理的原则，根据市场需求、产品特点、竞争对手等因素确定销售区域划分及管理措施，实现销售目标。
第四条公司销售区域管理应遵循市场规律和公司经营战略，灵活调整销售区域划分，提高销售效益。
第五条公司销售人员应遵守公司规定，服从安排，积极配合销售区域管理工作。
第六条公司销售区域管理应与市场部门和其他相关部门协调配合，共同推动销售工作。
第七条公司销售区域管理工作应结合实际情况，注重实效，不得搞形式主义，不得违反相关法律法规。
第二章销售区域划分第八条公司销售区域划分应根据产品属性、市场需求、竞争对手等因素进行合理划分。
第九条销售区域划分应根据货物的销售渠道、客户来源、产品特点等因素进行科学分类。
第十条销售区域划分应考虑销售目标、销售业绩、销售额等因素进行综合评估。
第十一条公司销售区域划分应经销售部门及相关部门审批，确保划分结果合理有效。
第三章销售区域管理第十二条销售人员应根据公司规定的销售区域划分，认真负责地完成销售任务。
第十三条销售人员应根据销售区域的不同特点，制定具体的销售计划和策略，提高销售效益。
第十四条销售人员应加强对销售区域的市场调研，了解客户需求，掌握竞争对手信息，制定有效销售方案。
第十五条销售人员应积极拓展销售渠道，开发新客户，挖掘潜在客户，提高销售业绩。
第十六条销售人员应不断提升销售技能和产品知识，增强自身竞争力，提高销售绩效。
第十七条销售人员应及时向公司汇报销售情况及需求信息，协助公司做好库存管理、订单处理等后勤工作。
第四章销售绩效考核第十八条公司销售绩效考核应对销售人员的销售业绩、销售量、销售额、回款情况等指标进行评估。
第十九条销售人员的销售绩效考核应定期进行，结果直接关系到个人的薪酬水平和职务晋升。
区域销售部管理办法范本
区域销售部管理办法范本一、总则1、为了规范和加强区域销售部的管理，提高销售业绩和工作效率，特制定本管理办法。
2、本办法适用于区域销售部的全体员工。
二、区域销售部的组织架构1、区域销售部设销售经理一名，负责全面管理工作。
2、下设销售主管若干名，分别负责不同的销售团队。
3、每个销售团队由若干名销售人员组成。
三、岗位职责（一）销售经理1、制定区域销售计划和目标，并负责组织实施和监督执行。
2、负责区域销售团队的建设和管理，包括人员招聘、培训、考核等。
3、与上级领导和其他部门沟通协调，确保销售工作的顺利进行。
4、分析市场动态和竞争对手情况，制定相应的销售策略。
5、负责重要客户的开拓、维护和管理。
（二）销售主管1、带领销售团队完成销售任务，对团队业绩负责。
2、对团队成员进行日常管理和指导，帮助解决工作中遇到的问题。
3、收集市场信息和客户反馈，及时向上级汇报。
4、组织团队内部的培训和学习活动，提高团队整体业务水平。
（三）销售人员1、完成个人销售任务，努力开拓新客户，维护老客户关系。
2、了解客户需求，为客户提供优质的产品和服务解决方案。
3、准确记录客户信息和销售情况，及时上报给上级主管。
4、学习和掌握产品知识和销售技巧，不断提高自身业务能力。
四、销售目标管理1、销售经理根据公司总体销售目标，结合区域市场情况，制定区域年度、季度和月度销售目标。
2、将销售目标分解到各个销售团队和销售人员，明确每个人的任务指标。
3、定期对销售目标完成情况进行跟踪和分析，及时调整销售策略和计划，确保销售目标的实现。
五、客户管理1、建立客户档案，对客户的基本信息、购买记录、需求特点等进行详细记录。
2、对客户进行分类管理，分为重点客户、一般客户和潜在客户，针对不同类型的客户采取不同的跟进和维护策略。
3、定期回访客户，了解客户使用产品的情况和满意度，及时解决客户问题，提高客户忠诚度。
4、加强客户信息的保密工作，防止客户信息泄露。
六、销售过程管理1、销售人员在开展销售工作时，应严格按照公司规定的销售流程和标准进行操作。
区域销售部管理办法
售部必须按特制料的结算价进行销售且不得提取差价。
3.区域销售部低于公司销售结算价销售的部分由区域销售部承担，高于公司销售结算价销售的部分归区域销售部提取所有。
4.区域销售部单独进行促销由各区域销售部承担。
5.公司根据市场情况和原料价格有权制定和调整产品价格，但必须提前5天书面通知区域销售部。
四.区域销售部的订货方式：1.区域销售部订货时应提前三天向公司报计划订货，公司接到区域销售部通知后应积极备货，保障按时按量供货。
2.区域销售部提货前应将货款汇至公司指定帐户上，提货时应按公司销售和财务管理规定办齐各项手续后并验明货物方能提货。
3.区域销售部因货款推迟汇至公司指定帐户上而造成发货延误或推迟发货的由该区域销售部承担责任。
五.区域销售部的工资，差旅费规定：1.区域销售部每月总计达到10T标准销量，公司总计拨发工资、差旅费500元。
2.区域销售部达到20T/月（含20T/月）以上的标准销量，公司每月拨发区域销售部工资、差旅费1200元。
3.区域销售部达到30T/月（含30T/月）以上的标准销量，公司每月拨发区域销售部工资、差旅费2000元。
4.区域销售部达到40T/月（含40T/月）以上的标准销量，公司每月拨发区域销售部工资、差旅费3000元。
5.区域销售部达到50T/月（含50T/月）以上的标准销量，公司每月拨发区域销售部工资、差旅费3800元。
6.区域销售部达到60T/月（含60T/月）以上的标准销量，公司每月拨发区域销售部工资、差旅费4600元。
7.区域销售部达到70T/月（含70T/月）以上的标准销量，公司每月拨发区域销售部工资、差旅费5600元。
8.区域销售部达到80T/月（含80T/月）以上的标准销量，公司每月拨发区域销售部工资、差旅费6600元。
9.区域销售部达到90T/月（含90T/月）以上的标准销量，公司每月拨发区域销售部工资、差旅费7600元。
10.区域销售部达到100T/月（含100T/月）以上的标准销量，公司每月拨发区域销售部工资、差旅费8600元。
销售区域管理的主要内容是什么？
销售区域管理的主要内容是什么？销售区域管理工作内容从以下方面着手：销售指标、销售人员的报酬以及竞争激励和业绩考核：一、制定销售人员的任务和效益指标：1、无论是外出推销，还是在企业经营场所做销售，通常销售人员的任务和效益指标(或称业绩指标)应包含以下内容：平均每天、每周和每月的产品销售量和销售额；每天访问或接待客户的次数，访问成功率；某一段时间内的平均订单数量；直接销售费用与销售额的平均比率；销售为企业所带来的毛利或毛利率；开拓的新客户数量等。
2、制定销售人员的指标时，应考虑的因素包括：销售人员面对的销售区域和客户状况；竞争对手的状况；销售成本，包括直接销售所涉及的费用，进货成本，以及间接的推广费用；销售人员的销售能力，指标对他们的激励作用，指标应高于他们正常能达到的水平；上个销售周期完成的销售额；企业内其他销售人员的平均销售业绩等。
需要定期评估销售指标的完成情况，至少每月一次，并据此调整和修正指标。
二、确定销售人员的报酬：1、销售人员的报酬包含资金和非资金报酬。
非资金报酬可参照你的企业给员工提供的统一标准，这里讨论的主要是如何确定销售人员的资金报酬。
销售人员的资金报酬方式大体上有两种：一种为“薪水+提成”，即提供一份基本工资，同时按比例从销售额中提取报酬；另一种为佣金方式，即没有基本工资，所有资金报酬都是从销售额中按比例提取。
①薪水+提成方式。
该方式比较适合企业的全职销售人员。
在设计薪水数额和提成比例时，对两者不同的偏重会产生不同的激励效果。
②低薪水+高提成：销售人员的薪水仅供基本生活费用，薪水额低于其他行业或企业，也往往低于本企业内的非销售人员，但提成的比例较大，有利于调动销售人员创收的积极性，降低企业的销售成本风险，同时适当保证销售人员的基本生活费。
很多小企业一般采用这种方式。
③高薪水+低提成：提供高于同行或其他企业的薪水，对销售人员有稳定作用，有利于企业控制销售行为。
适合实力较强，或对市场有垄断优势的企业。
市场管控文件——跨区域销售管理办法(7--22)
市场管控文件——跨区域销售管理办法(7--22)本着维护区域市场中集产品市场占有率和销量稳步提升的原则，为防范和避免跨区域销售行为，特制定本管理办法。
一、中集车辆区域销售管理原则1、属地化原则——中集各区域4S店只允许在集团统一设定的销售区域内进行客户直销、经销网络开发与维护，不得将销售业务以任何名义（出口、大客户）向其他4S店区域延伸；2、实物举证原则——本着尊重事实，区域销售中出现的跨区域违规销售行为必须进行实物（销售、运费、合同或集团内部采购订单、提车介绍信、委托发车函等）举证；3、集团利益最大化原则——对集团大客户或跨区域经销商维护，在业务信息形成时由相关4S店向集团营销管理部汇报，得到授权后方可进行业务操作。
营销管理部根据业务属地、供货工厂属地、客户关系维护便利条件等因素评估最终执行业务4S店是否可为集团创造最大化利润。
二、跨区域销售业务界定（涉及以下任意一项即界定为跨区域销售）1、中集4S 店或经销商向集团设定的销售区域范围外的经销商进行车辆销售、签约供货；（销售区域划分详见附件一）2、中集4S店或经销商向集团设定的销售区域范围外的企业进行车辆销售、签约供货（在集团备案的大客户业务除外）；3、XXX设定的销售区域规模外派驻销售人员的；4、中集4S店或经销商向集团设定的销售区域规模外的个人进行车辆销售、签约供货：其中外区域用户在中集4S店或经销商所在区域购车并上户的，不视为跨区域销售；外区域用户在中集4S店或经销商所在区域购车，不在此上户的，视为跨区域销售；三、以下情况不作为跨区域销售1、客户因车辆使用规费原因本地购车后进行异地上牌；2、客户本地购车在异地使用（签约4S店或经销商需通报使用地4S店进行服务保障和业务协调）；3、集团大客户签约购车涉及到的签约地与交货地不同，总部签约各分公司提货等跨区域业务操作，参照营销管理部大客户管理办法执行；（详见附件二）4、对大型经销商在不同区域市场拥有分公司或销售业务的，引导其分公司与中集4S店签约，业务范围不超越中集限定销售区域；5、4S店之间库存车资源调配;6、目前出口业务暂不列入跨区域管理办法中。
食品生产加工小作坊限域销售管理办法
食品生产加工小作坊限域销售管理办法第一条为切实从源头加强食品质量安全的监督管理,本着"引导、规范、监管、便民"的指导思想,按照《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国食品卫生法》、国家质检总局79号令、食品质量安全市场准入制度以及国家质检总局小作坊"整治年"有关精神,结合我区实际,制定本办法.第二条本办法所称食品生产加工小作坊,是国家质检总局规定的10人以下,有固定生产场所,生产条件简单,从事传统食品生产加工活动,没有取得食品生产许可证的食品生产单位和个人.第三条对本辖区内肉制品、糕点、豆腐制品食品生产加工小作坊实施限域销售管理,其生产加工的产品只能在本区域内销售.第四条县(区)局对本辖区内属于限域销售管理的食品生产加工小作坊的必备条件,要按照《*******质量技术监督局限域销售审查通则》(见附件)进行审查,对审查通过的小作坊纳入"限域销售动态管理目录",由县(区)局定期公告并上报地局备案.第五条凡是限域销售的小作坊,其产品必须委托法定检验机构委托批批出厂检验,产品不经检验合格不许出厂销售.第六条小作坊企业产品限域销售的范围由县(区)局审查验收,地区局审批核准.凡超出限定区域销售的,必须取得食品生产许可证,否则按无证处理.第七条限域销售的小作坊由县(区)局按实际情况确定,但必须报请地局审批后实施. 第八条本区域内属于限域销售管理的食品生产加工小作坊应当向县(区)质监局提出申请并提交下列材料: (一)限域销售企业审查表(附件3); (二)辖区内社区、街道、乡、村委会证明(证明其为小作坊切产品只在本区域销售,并且诚实守信、合法经营); (三)有效期内工商营业执照、卫生许可证的复印件; (四)企业法定代表人或负责人身份证复印件; (五)企业标准文本复印件; (六)企业向社会的质量承诺; (七)出厂检验委托协议书; 以上材料一式两份,县(区)局存档并报地局审查备案. 第九条限域销售小作坊评定审查工作要求: (一)县(区)质监局应及时对企业提交的材料进行审查,并在7个工作日内组织现场核查.30个工作日内作出审查结论,并上报地局审批. (二)现场核查: 1、由县(区)局负责食品质量专职人员和辖区责任人进行核查,必要的话,可派观察员参与审查,但不参与核查结论. 2、核查组由2至3人组成; 3、承担现场核查任务的审查人员,由县(区)局审核批准.食品质量专职人员为审查组长. 第十条本办法由******质量技术监督局负责解释. 第十一条本办法自二〇〇七年六月十日起实施附件:2 食品加工企业小作坊限域销售审查通则第一条食品生产加工小作坊应当依法设立,符合国家产业政策.第二条环境卫生要求.小作坊周围应无有害气体、烟尘、灰尘、放射性物质及其他扩散性污染源.应有独立完整的"两库"、"一间",既:成品库、原料库、生产车间厂区内禁止饲养家禽.第三条生产资源要求.小作坊必须具备与保证产品质量安全相适应的基本生产设施、设备、原料.第四条原辅材料要求.不得使用非食品用原辅料和回收变质食品生产食品.采购已实施生产许可证管理的产品作为生产原辅材料,同时索取该产品的生产许可证复印件并查验其有效性.第五条生产加工要求.食品加工工艺流程应当较科学、合理.生产加工过程应当有效控制,以满足当天需求量生产,防止剩余食品出现变质发霉导致事物中毒事故.第六条产品要求.必须按规定实施出厂检验,按规定期限送样检验,必须按照有效的产品标准组织生产.使用食品添加剂和营养强化剂必须符合GB2760《食品添加剂使用卫生标准》和GB14880《食品营养强化剂使用卫生标准》,严禁在食品中超量或超范围使用食品添加剂和营养强化剂.使用的食品添加剂实行三级备案制度.第七条人员要求小作坊负责人应当了解产品质量法律法规和产品质量责任、义务.生产员应当基本具有相关的专业知识.从事食品生产加工的人员应当身体健康,无传染性疾病.第八条包装及标签标识要求.用于食品包装的材料必须符合国家法律法规及强制性标准的要求裸装食品,要加附标,提醒消费者生产日期、保质期.第九条贮运要求.小作坊库房的条件应当与相关食品的贮存要求及生产规模基本相适应,运输食品所用的车辆、工具必须清洁卫生并满足产品的特性要求.第十条质量管理要求.小作坊应当根据有关法律法规要求,建立基本质量管理制度,食品添加剂用量及配料表要上墙公示,要建立进货、生产、销售台账,发现质量安全隐患能追踪溯源.附件3 小作坊限域销售企业审查表企业名称联系电话企业详细地址县(区) 街乡(镇) 村产品名称(类别)日产量(分类)销售范围县(区) 街乡(镇) 村审查内容年月日(盖章) 县区局审查结论年月日(盖章)地局核准年月日(盖章)注:审查内容按审查通则逐条对照审查一式三份(企业、县局、地局).基层局半年审查一次并上报地局核准(7月1日和12月30日).。
销售区域及客户管理办法
销售区域及客户管理办法1区域的划分与管理1.1区域的划分及人员配备：国内营销中心下设十四个派外销售区域：北京区域、东北区域、山东区域、江浙沪区域、广东区域、广西区域、四川区域、云贵区域、河南区域、江西区域、湖南区域、鄂皖区域、福州区域、西北区域。
根据区域实际，目前各区域暂配备一名业务员。
1.2区域销售策略的管理⑴区域销售政策，应根据不同市场由片区业务员提出，经销售经理审核后报营销总监批准方可实施。
严禁跨区域销售、互相杀价、扰乱市场。
⑵销售策略包含销售的各种手段、方法、价格、技术服务等。
⑶各区域经理应明确市场责任，加强市场开拓与管理。
1.3区域评价与策略改进：区域划分应根据市场变化、行业发展等情况，定期或不定期予以调整相应策略。
2区域市场档案及客户资料的建立2.1各片区应以省为单位建立市场档案，主要内容包括：⑴本省地理、社会、经济、人口、收入等情况。
⑵畜禽饲养状况及发展趋势预估。
（注：生猪、肉鸡存栏）⑶主要客户情况，其中目标客户应详细说明。
⑷主要竞争厂家情况。
⑸公司策略及实施要点。
⑹市场档案由经理负责,业务人员提供，内勤整理，每个季度更新一次。
2.2客户资料卡的建立和管理⑴业务部对己交易客户及尚待开发之新客户均由业务员建立“客户资料卡”，以建立客户经营动态资料，作为将来销售策略拟定及新业务员培训参考资料。
⑵业务员每月要整理自己销售区域的客户资料卡，经部门经理审阅后存档。
⑶客户资料卡分区域分月由内勤存档。
⑷客户资料卡只能供内部使用。
2.3客户资料卡的内容（1）客户名称（2）地址（3）法人代表（4）业务联系人及电话（5）客户类型（经销商、终端用户）（6）年度用量（7）信用额度（8）客户欠款（9）本月成交量(10)下月需求量(11)拜访情况3客户分类管理3.1客户的分类为便于管理，客户分为A类、B类、C类、D类。
A类为大客户，B类为中型客户（经销商和直销客户），C类为小客户，D类是有问题的客户。
3.2客户永远是企业关注的焦点，应注意倾听客户的意见，解决客户要求解决的困难，为客户服务。
中兴通区域市场营销策划管理办法
区域市场营销策划管理办法目录第一章总则 ..........................................................................................第一条目的....................................................................................第二条适用范围..............................................................................第三条工作频率..............................................................................第四条信息体系..............................................................................第五条工作流程..............................................................................第六条成果体现..............................................................................第七条结果应用.............................................................................. 第二章区域市场分析..............................................................................第一条分析目的..............................................................................第二条分析内容.............................................................................. 第三章区域市场营销目标........................................................................第一条设定目的..............................................................................第二条目标内容.............................................................................. 第四章区域市场营销策略........................................................................第一条工作目的..............................................................................第二条工作内容.............................................................................. 第五章其他 ..........................................................................................第一条附则....................................................................................第二条附件....................................................................................第一章总则第一条目的●分析区域市场环境，把握每个区域市场的特点和变化；●分析客户对象需求，并把握主要项目机会；●依据区域市场机会，设定区域营销目标。
第二章销售区域管理
上午 下午 上午
下午
上午 下午 上午 下午 上午 下午 上午 下午 上午 下午
13、 22、 10、11、16、22 4、 22、 22、 22、
重要、 不紧急
5、 23、 9、
2、19、
不重要、 紧急
17、
不重要、 不紧急
12、1、7、
18、
6、
20、
24、
24、 24、
8、 21、
15、 14、 3、
2020/5/3
3
按照盖都的计划，公司的优秀销售员 都要从他们所负责的销售额高区调往目前 销售额低的地区。他解释说，这意味着经 验丰富的销售员能够在销售额低的地区集 中精力打开销路，增加销售额；而经验不 足的销售员则可以不费力地在发达的区域 开展工作。
2020/5/3
4
盖都的计划遭到了公司新老销售人员的一致反对。
II 预防性措施 建立关系 明确新的发展机会 制定计划和休闲
III 接待访客、某些电话 某些信件、某些报告 某些会议 迫切需要解决的事务 公共活动
IV 琐碎忙碌的工作 某些信件 某些电话 消磨时间的活动 令人愉快的活动
过分注重第一象限的事物
I 结果：
II
· 压力大
· 筋疲力尽
· 被危机牵着鼻子走
· 忙于收拾残局
• 问题：对上司经理应该采取哪种级别的主动性呢
？对待下属呢？
关于猴子的照料与喂养的5个原则
• 规则1：猴子要么被喂养，要么被杀死。否则，他
们会饿死，而经理则要将大量宝贵时间浪费在尸 体解剖或试图使他们复活上。
• 规则2：猴子的数量必须被控制在经理有时间喂养
的最大数额以下。
• 规则3：猴子只能在约定的时间喂养。 • 规则4：猴子应面对面或通过电话进行喂养，而不
销售管理销售区域划分开发控制
一、销售区域的划分、开发、控制要求：1、选择控制单元（文字表述）2、评估客户价值（文字表述）3、确定客户位置（图示）4、衡量业务员工作量（文字表述）5、决定销售区域（文字加图表表述）二、中间商的选择与确定要求：1、中间商的选择标准2、中间商的管理与激励办法一、销售区域的划分、开发、控制1.控制单元：由于我们晨光文具主产地在大学城这边。
所以主要的业务也在这个周边发展开来，暂时选择的面不会太广，只要选择的地区有以下：天宁区：有主要的中学散布，是主打地区。
钟楼区：钟楼区是居民和办公区。
商业气息也较浓，因此我们对这一区域也比较重视。
武进区：武进区范围广，且是我们的发展地，各地也较为熟悉。
2.客户价值的评估：(1)分析产品特点：晨光文具都是通过不同的消费者群生产不同种类的产品（针对办公一族和学生一组两大客户群体设计、开发新产品，满足他们的需求）。
晨光产品价格便宜，外观新颖，品种多样。
（2）晨光文具主要针对的客户1、学生（小学生、初中生、高中生、大学生）2、办公一族办公一族：这种消费者群对文具的要求也不是很大的，不过他们的用量很大，所以他们对于制笔公司也是很重要的。
对于这种群体我们要销售给他们的文具应该是耐用的，外观朴素的那种。
3.确定客户位置4.衡量业务员工作量在区域内大概有150000万用户平均访问10个能成交一笔订单平均交谈时间为30分钟适当的访问间隔为三天每天花在交通上的时间平均为3小时销售时间72h/月销售人员数量820000/72≈11388.88 即需要11389名销售人员5.决定销售区域以武进区为中心点，进行循环式拜访。
把握好自身区域现状，采取推进战略或者上拉战略，同时不断开拓新顾客。
二中间商的选择与确定（1）中间商的确定在一项对文具生产厂家商品流通渠道的调查数据中发现，商品通过传统批发市场流通上的销售比例均值达到67.9%，通过业务员上门推销给终端客户的销售均值达到37.7%，数据显示，文具作为低值易耗的办公用品，商家的流通朝两大趋势发展，第一批发市场仍然占据非常重要的地位，第二终端客户在生产厂家的销售比例中已经充当相当重要的角色。
如何做好销售区域划分与管理三篇
如何做好销售区域划分与管理三篇篇一：如何做好销售区域划分与管理课程描述：销售区域是指一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组现有的和潜在的顾客，即销售区域指的是“顾客群”。
划分销售区域有利于提高市场覆盖率、提高销售队伍的士气，有利于节约销售成本以及对销售人员的业绩评估和考核。
销售区域的划分与管理不仅可以是企业创造利润的根本，也是企业任用和留住人才的基础，乃至企业长远发展的基石。
本课程结合三个典型销售区域划分与管理案例，寓教于乐，重点讲述销售区域划分的原则、方法以及销售区域管理的知识点，以供销售管理人员实战参考、应用。
解决方案：他山之石，可以攻玉！虽然销售管理人员在对销售区域划分和管理方面都有不同的方式方法，但万变不离其宗！下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考，帮助我们少走弯路，直达成功。
做好销售区域划分与管理，一般包含三个方面。
一是销售区域划分的原则二是销售区域划分的方法三是进行销售区域管理销售区域的划分与管理不仅是企业创造利润的根本，也是企业任用和留住人才的基础，乃至企业长远发展的基石。
在这节课中，我们讲述了销售区域划分的原则、销售区域划分的方法、进行销售区域管理三个案例。
首先，销售区域划分的原则。
一般包括所属行业及市场分析、销售成本分析、区域产销匹配分析三个方面。
所属行业及市场分析一般分为行业分析和市场分析两个方面。
行业分析，主要是依据资源依赖性、区域性、市场导向性、产品同质性、客户分散性等因素划分为生产制造业和服务业两类。
良好的销售成本分析可以减少企业不必要的成本支出，增加企业利润率，为企业未来稳步发展带来保证。
销售成本包括：企业所处地理位置所带来的企业建设和运营成本；原材料供应商及目标市场与企业地理位置之间距离所产生的物流成本；因周边教育及生活环境所影响的人力成本；因气候、文化、观念等人文环境而导致消费观念不同所丧失的机会成本。
做好区域产销匹配分析对企业发展规划具有重要的战略意义，也是平衡企业近期利润和长远发展的关键。
跨区销售管理办法
跨区销售管理办法中国区饲料销售市场区划管理办法鉴于目前存在的正大各兄弟公司跨区销售，低价竞销，相互争夺销售市场的不利局面，为整顿饲料市场秩序,避免内耗，充分发挥集团的整体优势，特制定本办法.一、区内销售政策该“区”，系指1999年中国区执委会划分的华北一区至广东区共14个地区。
各地区之区内饲料销售，由地区主管制订所辖各公司之销售区域整合方案，需遵循如下原则：1、一个省份内只有一家正大公司的省区，应为相对独立的市场区域。
如新疆、甘肃、陕西、山西、内蒙古、云南、广西等，此类公司应全力拓展省内市场,严禁跨省外销售.2、一个省份内有数家正大公司的省区，应为省区内相对开放的市场区域。
各公司应把公司所在地区(指国内的行政地区或地级市)作为主市场,周边一个或几个地区作为辅助市场进行营销工作.各公司要集中力量,精耕细作主市场,营造“蜘蛛网式"销售网络.由于辅助市场可能为数家兄弟公司共有,所以在区内交叉市场，各公司应严格遵守以下规则:(1) 统一制订合理可行的销售政策和产品最低销售限价，各公司必须严格执行;低毛利或策略性低价格的产品，仅能在主市场销售,不允许进入交叉市场；（2) 不允许销售同一家客户;推广专销店;（3）严禁抢夺兄弟公司的客户；同时约束好公司的经销商，不许经销商挖兄弟公司的经销点来建立自己的经销网络；(4) 兄弟公司要经常召开协调会,及时通报客户名单,商定销售政策，交流市场信息，协商解决市场纠纷。
对难以处理的纠纷，报地区主管裁决。
二、跨区销售政策实践已经证明，跨区销售弊多利少，得不偿失。
因此我们的政策是：1。
严禁大跨区销售(指向本区外跨越一个省以外之超远距离销售，如湖南省跨过江西到浙江省销售），凡有此类销售的公司要立即无条件的退回本省或本地区.2。
不允许跨区销售（指跨本区外相邻省区之销售）,凡有此类销售的公司要逐步缩减区外销售量，尽早退回到本地区销售。
具体的退回时间表，由相关地区主管本着实际稳妥的原则商定。
销售区域管理
销售区域管理销售区域的含义销售区域也称区域市场或销售辖区，指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和。
销售区域的划分：按地域划分；安产品划分；安顾客划分；综和划分。
销售区域的作用更全面的覆盖市场；提高销售队伍的士气；提高客户管理水平；降低营销费用；改进销售绩效。
销售区域管理的步骤1.划公司的销售区域；2.确定每个销售人员的责任辖区；3.设计销售业务人员责任辖区的销售路线销售区域的设计设计销售区域考虑的因素区域销售目标；销售区域边界；销售区域的市场潜力；销售区域的市场覆盖。
销售区域设计的原则公平原则；可行性原则；挑战性原则；目标具体化原则销售区域设计的步骤1.划分控制单元；2.选择起始点（是访问线路最短、访问成本最低的地点）；3.将相邻控制单元组合成销售区域；4.调整初步设计方；5.安排销售人员。
销售区域的战略管理销售区域战略开发的流程1.分析销售区域现状；2.设定销售目标；3.制作销售地图；4.购买行为分析；5.促销策略选择；6.对付竞争者；7.开发新客户；8.让销售人员知道活动目标。
销售区域市场的维护与巩固销售市场开拓好后，要注意维护与巩固，要严密注视、时刻防范潜在风险。
常见问题：1. 销售队伍及中间商的控制问题建立完整的中间商管理制度，有清晰的管理层次；对中间商的支持与合作；注重自身销售队伍的建设2.铺货问题也称铺市，是某种产品初次进入某一区域市场时，厂家与中间商之间相互合作，在短期内把产品推向市场的活动。
铺货一般分三个阶段：准备阶段、实施阶段、服务及反馈阶段3.窜货问题又称倒货、冲货，也就是产品越区销售，就是由于销售网络中的各个销售单位受本单位利益驱使，使得商品在各销售区域之间无序流动，从而使厂家对各个区域的销售策略失去控制，中间商对产品失去信心，顾客对品牌失去信任的现象。
表现形式：经销商之间的窜货；经销商内部窜货；生产企业管理混乱导致的窜货。
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二零零二年八月内部资料严禁外传编号：OPSM 07
目录
第一单元前言第二单元标识牌
第三单元楼面常用货架设备
第四单元商品陈列
第五单元如何做促销
第六单元 OPL订单
第七单元补货/理货
第八单元三级数量帐
第九单元损耗操纵及防盗
第十单元库存区的治理
第十一单元卖场清洁
第一单元前言
一、适用范围
本手册供北京华联综合超市有限公司及其各地门店之营运人员做为商场销售区域工作的指南
二、目的
本手册全面系统地介绍了销售区域的营运工作，有助于治理人员迅速建立量贩店营运概念
三、益处
更快地掌握商场销售工作的流程、规范，提高销售业绩减少损耗，有效的治理店面
四、树立服务第一的理念
本手册自始至终贯彻“全体人员均应树立强烈的服务、销售观念”，这一理念至关重要，因为：
零售业本身确实是服务业，只有服务才有销售，只有更好的服务，才有更高的销售。
−有了销售才有公司的进展和壮大。
−有了公司的进展壮大，也才有华联同仁自己的职业进展和契机，每位职员，上至店长，下至一般一员，都应“一切从顾客动身，顾客是我们真正的上帝”,把顾客的每一个询问都当作一个为顾客提供良好服务的机会；一个介绍产品的机会；一个增加销售的机会。
假现在天，你做为顾客来到华联购物：
−你想明白哪里卖洗发水，理货员冷冷一句“不明白”，你内心是什么感受？−你精心选了一车商品，去结帐，却有某一商品无条码不能结帐，要么等待要么放弃，这时你心情如何？
−你买了一包食品，回家后发觉不新奇，甚至变质过期，你能不抱怨吗？−当你进入卖场时，地面脏乱，商品摆放象垃圾堆，你的心情会是愉快的吗？
不不记得，您所做一点一滴差不多上华联的服务，华联的形象。
请为我们的顾客做好服务,
从打开本手册的第一页开始。
第二单元标识牌
一、价格卡
价格卡即是价格标签，用以表示商品价格等信息。
价格卡的内容
−产品描述
−产地
−等级
−规格
−含税单价
−计价单位
−售价
−大组号/小组号
−条形码
−货号
−供应商号码
价格卡特点
−价格卡有方向，当某种商品在该价格卡放置位的上面时，用“”
指示方向，当某种商品在该价格卡放置位的下面时，用“”指示方
向。
−价格卡有颜色绿色正常品项
红色促销品项
−价格卡只能由电脑部打印，不能用手写。
位置
−货架上的价格轨道或吊挂价格托
−该商品排面的最左端
价格卡的治理
−价格卡的位置不许随意移动
−价格卡箭头方向指示正确
−价格卡须填申请单到ＡＬＣ打印
−价格卡须由正式职员更换，实习生、促销人员不得更换
−过期作废的价格卡，必须统一回收到ＡＬＣ处理，商店的任何其它地点、任何时刻不得有散落的价格卡
价格卡图示
价格牌：是指含有价格讯息的POP牌，通常用于端架、堆头，有统一的用纸和规格。
放置：放在端架价格板上，或L型支架上
图示
端架价格牌
三、条码
条码解释：商品信息的符号，分国际码（又称自然码）和店内码两种，其中国际码有EAN和ＵPC两种，中国采取的是EAN制。
EAN又有
13位码和8位码，其含义如下：
EAN 13
×××××××××××××
国家码厂商码产品编码校验码
EAN 8
××××××××
国家码厂商码校验码
店内码以“2”字开头，有一般店内码和生鲜的称重码
特性：条码具有唯一性：即不同厂家，不同型号，不同口味的产品均有不同条码
图示
一般店内码
生鲜称重码
四、讲明牌
−关于一些家电类及专业性特不强的产品，价格卡并不足以反映产品本身的功能，现在用以讲明该产品要紧功能参数的牌子即为讲明牌。
讲明牌：规格合适，电脑印制
介绍非广告性质的技术参数与功能
−放置：放在被介绍品项的样品左前侧
五、临时缺货卡
临时缺货卡：用以表示该品项处于缺货状态
功用：
红色临时缺货卡：表示订单已提早发出，但由于供应商未能及时供货
而导致缺货
绿色临时缺货卡：表示由于楼面未及时订货而导致缺货
注意：当某种商品缺货时，不同意用其他物资填补或采纳拉大相邻品项排面的方法填补空位，要留其本来占有的空
位，除非该商品已被删除不再出售。
如采购有新商品填
入，则需按新的陈列图陈列
位置：放置该商品的价格卡的右侧
六、货架讲明牌
−在卖场货架的端头，有讲明该条通道卖哪一类商品的信息指示牌。
该牌颜色、字体、规划统一，其内容与实际所售商品能对应正确−图示
七、提货卡
提货凭证：关于重型家电等商品，客人不需拿商品结帐，只须用提货卡去结帐，之后凭此卡到提货处再提货
−提货卡由公司统一印制
−提货卡贴某项产品的条码
−提货卡的数量与库存量一致
放置：放置于价格卡的右侧
图示
八、防盗签（防盗扣）
防盗签（防盗扣）：用来防盗的一种产品
位置：防盗签通常贴在条码附近或包装暗处，防盗扣通常钉在侧面等不阻碍商品美观的地点。
功用：若防盗签未经消磁，通过防盗门时，则鸣叫报警。
图示
防盗签
防盗扣
第三单元楼面常用货架设备
一、栈板（卡板）
栈板：堆放商品用的木制板，可插入机车。
−所有的商品运输均应用栈板运输
−栈板通常用来做堆头和端架促销
−不用的空栈板应及时归回收货部尺寸：通常 75CM×100CM
图示：
二、叉车
叉车：即卖场用来运输物资的工具
−叉车使用必须注意安全
−运输过程应尽量使用叉车
−空叉车应及时归回收货部的指定区域
−坏叉车要及时报修
叉车类不：手动叉车、电动叉车
图示
三、货架
−用来放置商品和库存的金属架。
最常用货架型式是H型。
（也有HL型及L型）
H型一般食品、百货
HL／L型百货类的轻货
−图示：
H型
HL型L型
四、货架要紧辅件
挂钩：用来吊挂商品
不带珠挂钩：吊一般品项
带珠挂钩：通常挂服饰类
专用挂钩：通常挂网球拍等
篮子：方形大篮子通常用来放促销品
如：体积小，耗量大的商品（如袜子、洗衣粉）
体积大，重量轻的商品（如棉被）
挡网：用来放在层板的前边、后边或侧边，要紧功用
是防止商品滑落
PVC挡板：功能同挡网一样，但材质是透明PVC，且用于
小食品及纸制品等怕刮伤商品的陈列
价格托：一种放在货架横梁上，一种放在吊挂钩上，
差不多上用来支托价格卡的
层板：用来分隔货架层次，不同类型的货架层板不同
斜口篮：其功能同层板一样，但用来放消耗性或比较难以码放的商品（例如小食品等）
第四单元商品陈列
一、商品陈列目的：
−高的销售额，高的商品周转率及资金周转率
−有美感、商业感，刺激顾客购物
−方便顾客拿取、推断
−补货方便
−具有平价量贩商场的概念和形象
二、商品陈列的差不多原则
1.以销售决定陈列空间
商品日销量×可能销售天数（订货周期/天）×商品空间尺寸=所占用空间
同时考虑到季节性、同类商品的临近摆放以及陈列上的视觉美感
2.在依销售决定面积的同时，注意每个商品的最小陈列尺寸，以该商品可
不能因为太小的陈列被顾客忽视为原则
3.陈列时注意黄金陈列线的运用（0.9~1.3M）
4.冲动性商品放在临近主通道的地点陈列，日常性的消耗品陈列在店的后
方或较次要的位置
5.轻小的商品放在货架的上面，较重较大的商品放在货架的底下，以增加
安全感及视觉美感
6.陈列时要求尽量将商品的要紧彩面面向顾客
7.陈列须是满货架陈列
8.优先选择相对垂直陈列的原则
9.属性相同、可替代的商品尽量陈列在一起
10.相邻货架的陈列层次尽量一致，陈列方式尽量一致
11.食品的陈列遵守先进先出的原则
图示
满货架陈列
样品与陈列一一对应
相邻货架层次一致
优先选择相对垂直陈列原则
三、商品陈列的流程
熟知品项、货架类型尺寸
确定每类商品所需货架数量
确定每个货架的商品数目
画陈列图，并计算陈列量
实际陈列
局部调整
商品陈列确定
备注：商品陈列一但确定，不能随意更改排面
四、货架、端架及堆头陈列
货架陈列
−首先要熟知商品性能、分类、外观尺寸
−货架陈列必须做到：商品陈列要结合货架本身的尺寸空间
−物资陈列要美观，有商业感，体现“量多价平”的量贩概念−货架物资陈列要类不清晰，相关性强
−灵活运用陈列的原则，视具体情况具体分析
端架陈列
1．端架陈列物品选择：
−华联快讯的商品
−新产品
−利润高、回转率高的商品
−降价促销的商品
2．端架陈列标准
−选择适当的陈列道具与方式。