顾客不买的原因就是他要买的理由!缺点就是优
给客户购买理由-功能篇
给客户购买理由1、购买动机：影响顾客选择某种商品的原因就叫做购买动机。
购买动机取决于顾客的需要和就要求。
2、常见购买动机：（1）求实购买动机。
以追求商品的实际使用价值为主要特征。
这种动机的核心是“实惠”“实用”。
注重商品的功能、质量和实际等效用，不强调商品的式样、色调、品牌包装的等。
（家庭主妇、农民为代表）（2）求新购买动机。
以追求商品的新潮入时为主要特征，这种动机的核心是：“时髦”和“奇特”。
注重商品的款式、造型、新颖、流行。
不注重质量、实用性、价格。
（3）求名购买动机。
以追求名牌为主要特征。
不考虑价格和实际使用价值，以品牌来显示自己的身份和地位。
（表现欲、炫耀心理较强的人）（4）求美购买动机，以追求商品的艺术欣赏价值为主要特征。
注重商品的审美价值和装饰效果，注重商品的造型、色彩、图案等，不注重使价值。
（中青年及文艺界人士）（5）求优购买动机。
以追求商品质量为主要特征，注重没在质量，对外观式样及价格不多考虑。
（经济条件较好的老年顾客）（6）求廉购买动机。
以追求商品价格低廉为主要特征，注重价格不注重商品式样、花色、质量。
（经济收入低的顾客，节约成习惯的顾客）（7）求便购买动机，以追求购买过程简便省时为主要特征。
（8）嗜好购买动机以满足客人爱好或者兴趣为主要特征。
（认品牌）了解顾客的购买心理1、不同年龄顾客心理特征（1）青年顾客1）对消费时尚敏感，喜欢购买新颖时髦的产品2）购买具有明显的冲动性3）购买动机易受外部因素影响4）购买能力强，不太考虑价格因素5）是新产品的第一批购买者（2）中年顾客1）多属于理智性购买，比较自信2）讲究经济实用3）喜欢购买已被证明使用价值的新产品4）对能够改善家庭生活条件，节约家务劳动时间的产品感兴趣（3）老年顾客1）喜欢购买用惯的东西，对新商品持怀疑态度2）购买心理稳定，不易受广告宣传影响3）希望购买方便舒适的商品4）对营业员的态度反应敏感5）对保健类商品感兴趣2、不同性别顾客的购买心理特征（1）男顾客1）购买动机常具有被动性2）常为有目的的购买和理智型购买3）比较自信，不喜欢营业员喋喋不休介绍4）选择商品以质量性能为主，价格因素作用相对较小5）希望迅速成交对排队缺乏耐心（2）女顾客1）购买动机具有主动性或灵活性2）购买心理不稳定，易受外界因素影响3）购买行为受情绪影响较大4）比较愿意接受营业员的建议5）选择商品比较注重外观、质量和价格（3）不同职业顾客购买心理特征1）工人，农民喜欢经济实惠，牢固耐用，艳丽多彩的商品2）知识分子大多喜欢造型高雅、美观大方、色彩柔和的商品3）文艺界人士大多喜欢造型优美、别具一格、有现代艺术美感的商品4）军人多为别人代买或请营业员参谋5）学生购买心理感情色彩强烈（4）不同性格气质顾客购买心理特征1）理智型顾客的心理特征a）购买决定以对商品的知识为依据b）喜欢收集有关商品信息，独立思考，不愿别人介入c）善于比较挑选，不急于做决定d）购买中不动声色2）冲动型顾客的心理特征a）购买决定易受外部刺激的影响b）购买目的不明显，常常是即兴购买c）凭直觉和外观印象选择商品d）能够迅速做出购买决定e）高兴购买新产品3）情感型顾客的心理特征a）购买行为受个人情绪和情感的支配，没有明确的购买目的b）想象力和联想力丰富c）购买中情绪易波动4）习惯型顾客的心理特征a）凭以往的习惯和经验购买b）不易受广告宣传和他人的影响c）通常是有目的购买，购买过程迅速d）对新产品反应冷淡5）疑虑型顾客的心理特征a）个性内向、行动谨慎，反应迟钝，观察细微b）缺乏自信，并对营业员也缺乏信任，疑虑重重c）选购商品时动作缓慢，反复挑选，费时较多d）购买中犹豫不定，事后易后悔6）随意型顾客的心理特征a）缺乏购买经验，购买中常不知所措b）信任营业员，乐意听取营业员建议，希望得到帮助c）对商品不过多挑剔服务步骤注兴联欲比信行满较检视趣想望讨赖动足（一）顾客购买心理1、注视：被陈列商品所吸引2、兴趣：评价商品的色彩、光泽、式样、使用方法、价格等3、联想：有手触摸感觉，联想自己使用这种商品的样子4、欲望：需要这种商品，同时又有疑虑5、比较检讨：同类产品比较6、信心：相信营业员相信商店的制造商相信商品7、行动：购买8、满足：购物后的满足感（二）等待时机营业员在待机阶段应遵循的原则1、以正确的姿态等待客人2、要坚持固定的位置3、暂时没有顾客时，要整理商品，检查商品、整理与补充商品、陈列商品4、时时以顾客为主，如顾客走近，应停止手中的工作，全神贯注迎接顾客5、引起顾客的注视（三）初步接触（打招呼）营业员一边和顾客寒颤，也和顾客接近的行动对营业员来说，最重要的也是最困难是要找准与顾客初步接触的适当时机，如果初步的时机恰当，销售工作也就完成一半了。
客户不下单的10大原因
客户不下单的10大原因借口之一：太贵了1. 品质法“张先生，我能够理解，刚开始有客户也觉得有点贵，同时这是我们店里最有档次的一款，我自己都很想买，无奈囊肿羞涩，而你真的就不一样，我也很开心你能这么关注价格，因为说实话那正是我们最能吸引人的优点，为什么？因为多年前我们公司就面临一个抉择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，使它的功能降至最低，或者我们也可以花额外的投资在研发上，使客户拥有这个产品时获得最大的利益，让产品为你发挥最大的功效。
公司选择了后者，所以产品会比较贵一些。
客户有很多事可以提，但他们忘记了价格却忘不了品质差的产品。
如果今天我为价格解释，那是一时的，但如果我终生为差劲的品质道歉，却是永久无法弥补的。
因为我要为客户负责，张先生，你说不是吗？最终我们公司决定，宁要让顾客第一次就投资最好的产品，也不要让顾客一辈子为次级品付出代价，张先生，你说对吧？你看我们这款产品（根据客户需求塑造出产品价值、并呈现客户见证）2. 价值法张总，我很高兴你能这样的关注价格，因为那正是我们公司最吸引人的优点，你会不会同意，一件产品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱。
这才是产品有价值的地方。
如果一个人在沙漠里，走了两公里，快渴死了，一瓶水可值一百万，因为它让他重获了走回家的所需要的力气，这是这瓶水的价值所在。
如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖你十元钱，我保证你不会跟他讨价还价的，如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说对吗？3. 代价法张总，我非常理解你，让我给你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。
但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。
难道你不同意，宁可投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点点吗？你知道使用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失了更多的冤枉钱，难到你舍得吗？4.分解法第一步骤：贵多少？第二步骤：计算这个产品使用的年份第三步骤：算出平均每年贵多少第四步骤：将这个数字，每一年多花的钱除以525.如果法张总，如果价格低一点点，那么今天你能作出决定吗？借口之二：我要考虑考虑话术一：我要考虑考虑销售员：-张总，太好了，想考虑就说明你很感兴趣。
处理顾客问题的沟通技巧
处理顾客问题的沟通技巧顾客的异议是多种多样的，处理的方法也千差万别，必须因时、因地、因人、因事而采取不同的方法。
在推销过程中，常见的处理顾客异议的方法有很多，下面是小编为大家收集关于处理顾客问题的沟通技巧，欢迎借鉴参考。
1、以优补劣法以优补劣法，又叫补偿法。
如果顾客的反对意见的确切中了产品或公司所提供的服务中的缺陷，千万不可以回避或直接否定。
明智的方法是肯定有关缺点，然后淡化处理，利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。
这样有利于使顾客的心理达到一定程度的平衡，有利于使顾客作出购买决策。
2、合并意见法合并意见法，是将顾客的几种意见汇总成一个意见，或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论。
总之，是要起到削弱反对意见对顾客所产生的影响。
但要注意不要在一个反对意见上纠缠不清，因为人们的思维有连带性，往往会由一个意见派生出许多反对意见。
摆脱的办法，是在回答了顾客的反对意见后马上把话题转移开。
3、转化处理法转化处理法，是利用顾客的反对意见自身来处理。
顾客的反对意见是有双重属性的，它既是交易的障碍，同时又是一次交易机会。
营业员要是能利用其积极因素去抵消其消极因素，未尝不是一件好事。
这种方法是直接利用顾客的反对意见，转化为肯定意见，但应用这种技巧时一定要讲究礼仪，而不能伤害顾客的感情。
此法一般不适用于与成交有关的或敏感性的反对意见。
4、忽视法所谓忽视法，顾名思义，就是当顾客提出的一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系时，你只需面带笑容地同意他就好了。
对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的顾客意见，若是你认真地处理，不但费时，还有旁生枝节的可能。
因此，你只要让顾客满足了表面的欲望，就可采用忽视法，迅速地引开话题。
5、转折处理法转折处理法，是推销工作的常用方法，即营业员根据有关事实和理由来间接否定顾客的意见。
应用这种方法是首先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客作出一定让步，然后再讲出自己的看法。
销售工作的优点和不足分别有哪些
销售工作的优点和不足分别有哪些销售工作需要有积极的心态，但有一些优点和不足也是有知晓的。
下面就是店铺给大家整理的销售工作的优点和不足，希望大家喜欢。
销售工作的优点和不足分别有哪些篇1第一个优点：他让你有表达的自由。
销售是少数存在的专业中，让你保留自我，在本质上做你想做的一种行业。
通过对策略、恒心、需求和高价值的成功竞争来赢得自身的自由，没有任何工作比销售更直接对准经济命脉。
没有任何工作的成败比销售更取决于你对工作的进取心。
第二个优点：你能够达到你期盼的成功，在这个专业中，除了你自己，没有任何人能限制你收入，收入是没有尽头的。
你可能对这个优点感到疑惑，你也许以为公司里的最高业绩就是销售所能达到的上限。
难道就没有突破的可能吗?第三个优点：销售行业中每天所要面对的不同的挑战，是你几乎无法在其他工作中面临的。
要让这些挑战鼓舞你奋勇向前，而不是把你累跨。
在今天的社会里，我们每天都有致富的机会，在太阳下山之前，你不能肯定的说今天的机会已经结束了。
现在甚至没有到12点，今天的机会都没有结束。
对销售员而言，每一天都是一个意想不到的经验。
你觉得这样不是很刺激吗?请一定要回答“是”!每天清晨告诉你自己，挑战是令人兴奋的、好玩的，并且你正热切的期待着它!告诉你自己，认真的告诉你自己，让自己象着了迷一样享受挑战所赋予的一切。
然后开始发觉、克服和掠取它。
如果你想比一般业绩好一点，那么就那么做;如果你渴望做得最好，登上高峰，那么就不要迟疑。
要想达到最高销售的最短捷径，就是直接地迎向挑战，将他们个个击破。
第四个优点：销售是一个可以从低成本到高利润的行业。
要想进入这个收入没有限制的行业，到底需要具备什么样的资本呢?第五个优点：销售工作很有趣。
这个世界有多少人为求温饱而工作，他们的工作毫无乐趣可言。
大部分人都有一份工作、一个职业，但却不能令人发展。
他们不喜欢现有工作的任何部分，唯一让他们接受的，是由熟悉这份工作带来的安全感罢了。
客户不订单的20个理由【范本模板】
客人不订单的理由1、第一家，再看看，货比三家分析:客人为什么要货比三家——想拍到好的效果，性价比高.此时客人没有表明真实意图，那我们要找到真实的问题所在（预算需求爱好）。
预算是否超价位？真正的需求是什么？预算不超，东西都合适，还要货比三家，为什么？好奇心逐一分析,比较最终的目的-—效果喜欢，价格合理。
注意：价格合理不是便宜,是东西多。
换位思考，还原公司优势,说服客人。
婚纱照一辈子只有一次，比较是当然的。
那俗话说的好货比三家不吃亏，我也赞同.但婚纱照真的是个例外,它不是货。
到任何一家都买不到自己的婚纱照，都是在看商家提供的照片,像我们家提供的几乎都是客照。
好多公司都是模特拍的,模特别说是摄影老师我都能拍好。
不是每张单子赚多少钱,我们是想赚更多的客人回去，帮我们做口碑宣传。
买东西靠运气，当然选择哪家都没关系，只要不后悔就行.分析比较有三点质量:婚纱照不像买衣服，能摸出衣料的好不好。
婚纱照到那一家看都是别人的照片，是我们公司拍的，还是我们公司买的您也不知道。
价格:现在竞争这么激烈谁都不会去抬谁的价格。
服务：在您没交钱以前每一家服务都是最好的,就是今天和您谈的很好不是一定让你在这里订。
我们这么大的一家公司不差您这一位客人，差的就是您的口碑。
因为只有您拍好了您身边的朋友才会来我们这里拍.比较什么,比来比去无非就是找一家风格效果喜欢，价位在自己预算之内的,适合自己的婚纱影楼。
婚纱照没有最好的，一定有最适合自己的。
切记变脸色，付出归零!这个时候也是在比我们销售的心态，客户永远需求信任感，被重视,适当的时间找主管（加以优惠）。
此时销售注意权限的把控。
2、今天是自己来的，回家和对方（老公、老婆或父母)一起决定商量一下。
分析：这一定是在找理由，要去下一家转。
目前结婚的都是80、90后都是自己做主的人.如果是要和父母商量看看是不是父母出钱；如果是先生要和老婆商量是不是价格看高了；如果是小姐和老公商量，小姐是做不了主的，可以给小姐保留最低档的套系,给老公省钱。
销售员需要了解什么
销售员需要了解什么？销售终端，简单来说，就包含三个元素：产品、卖场、人。
据资料显示，大多数消费品公司在销售人员队伍的成本投入占其销售额的7%，更有20%交易和促销方面的开支是被销售部门用掉的。
足见销售人员与销售部门在公司里面的重要地位。
那么作为销售员，您需要了解什么内容，需要具备什么样的能力呢？一、了解公司公司的形象、规模、实力、行业地位声誉都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。
销售人员了解公司情况，既可以使说服顾客的工作更容易，也可以对公司有一种荣誉感、自豪感，从而增加销售信心，销售人员要了解公司包括：公司的历史（发展历史）、现状（规模实力）、未来（发展前景和规划）、形象（经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价）和公司领导（经历、荣誉）等。
二、了解产品产品知识就是推销能力，产品技术含量越高，产品知识在销售的重要性就越大，销售人员要成为“产品专家”，因为顾客喜欢从专家那里买东西。
销售人员掌握的途径有：听——听专业人员介绍产品知识；看——亲自观察产品；用——亲自使用产品；问——对疑问要找到答案；感受——仔细体会产品的优缺点；讲——自己明白和让别人明白是两个概念。
更进一步，销售人员要在了解产品的基础上做到：A：找出产品的卖点及独特卖点：卖点即是顾客购买你产品的理由；独特的卖点就是顾客为什么要买你而不买竞争品牌的原因。
销售人员对顾客不能说出三个以上顾客买你产品的理由，就无法打动顾客。
B：找出产品的优点和缺点：找出产品的优点和缺点并指定相应的对策。
销售人员要找出产品的优点，把他在、当作子弹（全球品牌网）打出去，找出缺点，则考虑如何将缺点转化成优点或给顾客一个合理的解释。
有时候往往讲产品的优点，反而给顾客感觉你不诚实。
在实践中存在的问题是：一些销售人员对产品了解的越多，就对产品的缺点认识的越透，而对产品的优点则熟视无睹，销售人员的视线就被缺点挡住了。
三、信赖产品在了解产品知识的基础上，销售人员要更进一步的欣赏自己的产品的优点，相信自己的产品就是个好产品，能给消费者带来好处的产品，一个值得顾客购买的产品。
应对客户说“我再看看吧”的销售话术
应对客户说“我再看看吧”的销售话术我再看看吧，是很多销售过程结束时客户说的话，很多导购员听到这句话，头就开始疼了。
因为他们不知道怎么做，才能让客户不看看而直接成交。
若是放任客户就这样因为“我再看看吧”而离开，那么损失这个客户的机率就相当大。
因为顾客要离开，顾客到其它门店被拦截下来的可能性太大了，因为顾客回来的可能性太小了，但导购还不能说不让顾客去货比三家！所以很多导购员很违心的、假装很为顾客考虑的说：“先生/小姐，货比三家也是对了，你可以去比比，如果不行，到时候再回来找我。
”要知道顾客回来的可能性太小了，除非你的商品确实比别人的好很多，否则为了面子，为了价格他也很少回来，因为他知道，再回来，你肯定不会给他便宜，很多顾客说再看看，很多时候是在：去零头、要赠品、要降价的原因上，说出再看看的，想通过离开这种方式，给你压力，让你再叫住他，给他便宜。
甚至有的导购员还这么说：“早就跟你说过，我们是最好的，最实惠的吧。
”那意思是：我没骗你吧，我是对的吧！问题是：你越证明自己对，顾客越觉得没有面子。
因为你在证明他错了！遇到这类问题怎么回答呢？两种方式：一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。
二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。
“我再看看吧。
”我们用沉默的压力，逼他说出真实原因。
我们的回答是：“先生/小姐，我相信这是你慎重的选择，只是，我想知道您想再看的真实原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是（不说话了，等着他往下接话）”用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。
在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实原因：“哦，小伙子，其实我就是觉得价格有点高。
”这时你要接上说：“哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞什么什么活动，来，我再跟您详细说一下。
”再把顾客拉回去。
有时顾客不说出真实原因，怎么办？那就是在顾客出了店面以后，再追上去问。
因为顾客出了门，心理放松了，觉得自己不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时我们追出去，对顾客说：“先生/小姐，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下，您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗？是价格，是质量还是？”等着顾客往下接话。
应对顾客十大借口的经典话术
顾客十大借口的经典话术借口之一：别家更便宜（1）客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中我们都希望花最小的钱买到最大的效果，不是吗顾客：是。
同时我们也常听到这么一个事实，那就是便宜的往往不能得到最好的效果，不是吗顾客：是的。
许多人在购买产品时，都会以三件事做评估，1.最好的品质。
2.最佳的服务。
3.最低的价格。
对吧（对）到目前为止，我还没有发现有任何一家公司能同时提供给顾客这三件事，因为我们都听说过好货往往不便宜，便宜往往没好货，你说是不是呢所以我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，这三件事对你而言，有哪一件事是你愿意放弃的呢是最好的品质是最佳的服务那就是最低的价格喽。
（2）价格是你今天唯一不能成交的理由吗换句话说如果不是价格的问题，你今天就会跟我买吗要是我能跟你解释同样的东西我们比较贵，你还应该跟我们买也是值得的，如果我跟你解释这一点，你有没有可能跟我买东西呢正是因为同样的产品别家随便降价我们却坚持原价，这就是你们应该跟我们购买的原因。
（为什么）顾客先生你们想想看，每个人购物的时候都以三件事情做评估，第一最好的品质；第二最佳的服务；第三最低的价格。
你说是不是呢我做生意这么多年到目前为止，我还没有发现有哪一家公司能同时提供给顾客这三件事情。
因为我们都听说过，好货不便宜，便宜往往没好货。
你说是不是呢一样的品牌一样的品质别人竟然降价买给你，你知道吗，这种生意我们不敢做，（为什么）因为我所赚取的利润是要用来长期服务你的，连这种钱他都不要赚，那么他会给你什么样的服务呢如果这种服务费都没有了那么我就服务不了你了，到时你会骂我一辈子的，所以顾客先生我很好奇为了让你能得到这个产品：最好的效果和最长久的使用服务，我想请问一下，这三件事情有哪一件是你宁愿放弃的呢是最好的品质吗是最好的服务吗那就是最低的价格了是吗其实一开始就应该买最好的，否则到头来你会为次级品付出昂贵的代价，顾客先生我解决你问题了吗请问要不要开发票呀借口之二：太贵了1.价值法。
解除抗拒的程序
解除抗拒的程序、步骤客户没有抗拒点的话说明他肯定不想买，挑毛病的才是真正的买主，嫌货才是买货人。
1、预先框视：一件事情以不同的角度会有不同的结论（缺点也是优点），比如有一套房子很远很远，那么你就要跟客户说我们这套房子最大的优点就是离市区远，最大的优点就是提前20分钟出门，我们就是可以住在鸟语花香里面，而且还可以节省大概一百多万。
这样客户就不好拿这点当做杀价的借口。
顾客的问题还没有出来之前你就先打预防针。
你知道别人会在那个地方攻击你，你就预先防守，2、重新框视3、化缺点为优点例子（里根在很大年纪的时候竞选总统），年纪小还有一句话：嘴上无毛，办事无毛啊顾客不买你的产品有两点，一点就是产品的问题，另外一点就是他自己的问题。
不买的原因就是购买的理由，例如客户说这个产品太贵了你可以说最贵的产品才是最好的。
客户说没有钱，那太好了就是因为你没有学习我们好的方法才没有赚到更多的钱，你学到了东西以后你可以用这个方法赚一辈子的钱，你说好不好呢？他说没有时间，那我们可以说就是因为你没有时间就更应该来上课，因为我们三天的课程可以帮你节省读几千本的书的时间。
课程最好的就是帮你省下时间，要不然你自己去摸索的话会浪费你10年20年。
课程就是在最短的时间教你赚更多的钱，你忙的目的是什么，就是希望你未来不忙啊，上三天的课程可以提早帮你实现这个想法，你不反对吧。
例如面试的时候说就是因为公司小你才应该过来，因为等我公司大了你就是十大元帅了，等我公司大了你再来，你就是虾兵蟹将了，你像联想可能会招聘董事长吗，不可能。
那他们有总经理、董事长吗，有，也是在小的时候招过来的啊。
客户说你公司太小了不跟你做生意。
当客户有抗拒点的时候你不要去辩论，你先要去认可他然后翻转过来（手拉手的例子）顾客有反抗的时候我们要说三句话：1、很感谢你的意见，同时我有一点点不一样的意见你能不能听听看…….2、我很尊重你的意见，3、我很认同你的看法，同时呢………………。
营销必杀技——体验式营销(理论+案例+心得体会)PDF概论
买我们的产品�不是他不需要�而是他不了解�关键是他不相信。我们可能讲了很多的好处� 但是如果顾客不相信�永远也产生不了购买的行为�通过这样的一种感受�通过体验式的设 计�让顾客相信你所告诉他的每个点�让他都能感知到�这就是第一点。 本文首发于博锐||7
第二点呢尤其是我们在进行品牌塑造的时候�你会发现今天很多的歌星、影星会开歌迷 见面会�我曾经有机会做太太口服液的时候�和毛阿敏�宁静交流�和他们接触后�我发现 每次毛阿敏推出新碟的时候�我会迫不及待地马上去买来听一下�宁静每部电影、电视剧出 来的时候�我迫不及待要去看她所演的电视和电影。 本文首发于博锐||7
当初蒙牛进入深圳的时候�所有从大的百货商场到小的超市�包括小的士多店�没有人 去买蒙牛�因为没有人了解蒙牛。但是蒙牛是从小区开始去用体验的方式�用试喝的方式去 卖他的蒙牛�然后因为很多的顾客�包括我在内�喝了蒙牛感觉这个牛奶真的和别的不一样� 那么浓�那么香�那么纯�所以我们开始去买蒙牛�开始在小的士多店�小的超市�然后到 后面大的卖场去买蒙牛回来。我们想想看�假如蒙牛摆在大卖场�每天放着广告告诉你�“我 们来自天然牧场�我们的牛奶和别的不一样”�这两种方式哪种方式更容易让别人接受呢� 蒙牛讲的如何的纯�如何的香�如何的浓�他讲的再多你可能感受不到�当你自己去体验� 自己去品尝的时候�你会感觉到非常地香�非常地浓�这就是纯牛奶的感觉。 本文首发于博锐||7
客户沟通六步骤
客户沟通六步骤沟通中“沟”是手段，“通”是目的。
怎样才是真正“通”了呢？“通”就是对方被你影响了，甚至按你的意思做事情了，就是“通”了。
如果沟通以后，对方没有“通”，那就只被你“沟”了一下而已，没有达成沟通目的。
因此沟通无定法，也没有固定的模式，个人风格不同、面对的对象不同、场景不同，就有不同的方法和技巧。
没有什么普遍适用的沟通办法和技巧，只要是可以达成目的，就是好技巧，一切都要在变化中把握。
销售代表和客户沟通的过程中，由于双方有共同的目标、共同的利益基础，沟通过程还是有章可循的。
总结销售代表和客户沟通的理想步骤如下：步骤1 事前准备步骤2 确认需求步骤3 产品介绍步骤4 处理质疑步骤5 达成协议步骤6 共同实施一、事前准备事前准备，需要准备些什么呢？1、哪些信息有用，该如何向客户传达。
恐怕这是每一个业务员在去和客户沟通的路上考虑最多的问题。
客户和我做交易，他的需要是什么，他想了解哪些信息，最起码要先在心里想好怎么说，才能够有把握。
见客户时东拉西扯的，那不是介绍产品的方法。
那么哪些信息有用呢？这需要考虑自己想要推销的产品，它有哪些卖点，最能够打动客户的是什么？我想，这对于业务员来说，不是一个难题。
抓住自己的产品做文章，是最简单的信息传达方式。
如何向客户传达呢？这就要求业务员在和客户交流时，说话要有条理，将客户需要的信息逐步地告诉他。
可以先从简单的入手，客户会主动问一些情况，这时再把自己准备好的介绍词向客户说明，客户在心理上会很自然的接受。
2、在信息传达过程中可能存在的潜在争执和解决办法业务员在和客户交流过程中，会出现哪些争执呢？总的来说，有以下几个方面：产品价格、产品质量、产品售后服务、客户可以得到的实际利益等等。
当然，还有其它不可预知的因素，最好是想得越多越好，免得出现争执之后，不晓得如何处理。
业务人员的原则是：把所有的客户都想象成挑剔的，越挑剔就越想达成交易！在客户沟通中，由于种种原因，几乎所有的客户都会表现出一定的抵触情绪。
遇到顾客说“不买就是不买”,销售员如何应对.
遇到顾客说“不买就是不买”，销售员如何应对在销售中，销售员时常会遇到非常固执的客户，他们对销售员直截了当地予以拒绝：不买就是不买。
面对这样的客户，一些销售员不愿意轻易放弃，结果使自己陷入进退两难的困境，这时该怎么办呢？古人说：穷则变，变则通，通则久。
其实如果销售员能够转换一下销售的思路，稍加变通，就很可能会出现转机。
小王就是一个非常善于变通的销售员，正是他的这种优秀的销售素质帮助他成功地取得了客户的订单。
小王是销售空调的高手，他所在的某市，凡是家里购买格力空调的，一半以上是小王销售出去的。
他的销售之所以如此成功，是因为他能够用迂回的方式让客户打开钱包。
市里新开发的住宅区里，有一处别墅群，这里住的都是实力雄厚的企业家或者暴发户。
小王听说这里新搬来一位张先生，家里没有安装空调，于是就直接找上门去。
可是他敲开门说明来意后，对方一句我不需要，就把他挡在了门外。
小王自然不会放弃，他通过朋友了解到，张先生本来是学室内设计的，现在投资了一家矿山，前几年矿产品经营状况出奇的好，他才花大价钱购得了一套别墅。
朋友还说，张先生的室内装饰，都是他自己设计的。
这个情报，让小王茅塞顿开。
他马上再次去拜访张先生。
再次敲开门，小王直接说：我今天不是来卖空调的，我听说您屋内的装饰装修全是自己设计的，我才在林园路小区买了房子，想来参观一下，顺便向您请教。
于是张先生就把他请了进去。
小王一边参观，一边赞叹，同时，就一些装修的问题，虚心地向张先生请教。
张先生本来就对自己的设计很是满意，听小王询问，忍不住把他所学的专业知识都搬了出来，仔细地讲解。
小王很崇拜地说：您说得这么专业，简直比得上专业院校的高才生了！张先生说：我大学就是学室内设计的。
小王说：怪不得！我一定要参照您的设计来装修我自己的房子，这里装个吧台，那里放个酒柜，餐桌在这里，沙发在那里等到说得差不多了，小王就指着客厅一角说：我要把空调安在这里，张先生，您的房子装修得这么好，怎么不安空调呢？如果您大热天回家来，出一身的汗，怎么坐这么好的沙发，睡那么好的床呢？张先生大笑起来：原来你是醉翁之意不在酒啊。
顾客的拒绝的理由
顾客的拒绝总是有理由的，销售就是一个找出顾客拒绝理由的过程。
业务伙伴在与顾客沟通的过程中，会听到顾客各种各样的拒绝理由，虽然这些拒绝让你很头痛，但不可否认，顾客的绝大部分拒绝理由都是有客观依据的。
因此，业务伙伴要特别提醒自己：顾客永远是对的，他的拒绝都是有理由的，不必沮丧，只要耐心倾听，然后冷静地分析判断，就能看透顾客的拒绝，并找出成功化解的方法。
理由一：产品太贵了顾客的心理动机：◆砍价。
◆想买，但是价格超出了承受力。
◆不想购买，说价格高就是为了能脱身。
化解话术：A：一分钱一分货，我们的产品效果好啊。
B：那您想要什么样价位的产品？高档的？还是一般的？C：是的，刚接触这个品牌的时候，我也觉得贵，可是看着使用过的顾客一个个脸上露出满意的笑容，我就觉得好产品不在价格贵不贵，而是能不能帮助顾客解决问题。
您说对吧？专家点评：当顾客提出这样的拒绝时，首先要注意顾客的表情，如果表现出惊异的表情则说明顾客接受不了这样的价格，如果面部表情没有太大的变化，则说明顾客可以接受这样的价格，目的是想让价格降得更低。
如果顾客说价格太贵，而又没有下文则表明顾客没有购买产品的欲望。
理由二：我没有时间顾客的心理动机：◆我真的很忙没有时间。
◆我对产品不感兴趣！◆产品有点贵，便宜点或许我会考虑。
化解话术：A：真的一点时间都没有吗？还是因为其它原因？B：那您这个星期哪天有空呢？C：我知道像您这样的白领/成功人士肯定是很忙的，所以更应该注意健康和保养，否则会衰老得很快。
如果您愿意抽点时间听我介绍些养生美容的知识，相信一定会让您喜出望外。
专家点评：遇到此类问题，首先可采用探询的沟通方式弄清顾客的真正意图，然后再用引导的方式唤醒顾客的健康保养意识，让顾客有危机感，愿意付出时间。
理由三：我没有钱顾客的心理动机：◆砍价。
◆确实没有那么多的钱。
◆对介绍的产品不感兴趣，不想购买。
◆节俭型的顾客，一向不买贵的东西。
化解话术：A：（开玩笑）您看您的衣服，多好啊，都不是一般人穿得起的，还说没钱，我才不信呢！B：没有钱买全套，可以买单品先试试呀！C：（开玩笑）钱不是省出来的，您再舍不得保养，到时可要变成黄脸婆了。
销售过程中常见的问题
销售过程中常见的问题目前市场的竞争越来越激烈，当然店面竞争的焦点是顾客的竞争，终端销售人员要做的是吸引顾客进店，留下来，留得久，还得回头。
关键点是：先抢眼球，再抢心，这就涉及到个人品牌的树立及有效提问的技巧。
一．怎样让客户再来？在日常销售中我们经常性的遇到这样的问题。
有个客户已到店里来看过，而且也留了电话给我，说是要再比较，后来电话联系过一直没来，应该想什么办法让顾客再来？首先，问问自己两个问题：1．这位顾客对你的印象很深吗？如果答案是否定的，那么他很那再来，也可以说她对你的印象不深，基本上你的电话会让他感觉是骚扰的业务电话。
2．顾客说要比较而历来店面的，你知道他要比较的是什么吗？如果答案是否定的，他很难再来你的店面，因为你都不知道顾客要比较的是什么，不了解他得需求，你用什么去说服他呢？其实销售的过程就是：询问，说服，达成交易。
如果少了前面的问，就很难进行下面的步骤。
解决：针对这样的顾客，我们可以尝试这样做。
1．询问他选择产品的关注点，比较的结果。
2．针对他得回答给以建议。
（做顾问要标准，而不是急于介绍自己的产品）举例：顾客:我再比较比较，再看看，过段时间再来。
导购：好的，欢迎你随时来，没关系的你去看看好了，其他店的也差不多，没什么好看的，你今天定给你ⅹⅹ折扣，你随便看看这是我的名片，到时你再联系我吧，留个联系方式吧到时给你电话。
以上的应对是否似曾相识，哪种是你常用的，从根本上来说，以上的应对基本都是无效的，除非顾客他对你的产品有很执着的意向，下次他会回来，但是这样的情况很少。
方法一：让顾客心理燃起一把火。
不让顾客轻易离开你的店，销售是问出来的，这句话一定要好好理解，当顾客提出说要到其他家店比较比较证明他心里”的抗拒点，兴趣点，才知道该如何解除他心里的疑惑，才可能留下顾客，留得久，给自己的销售再次创造多一点的机会。
顾客说；比较质量，比较工艺，比较服务，这时终端销售人员就可以根据顾客的关注点来进行解答了，销售的过程就是…..方法二：让顾客心里的火种不灭。
什么是行销
1. 谓销售货物。
清林则徐《严禁中外商民贩卖鸦片烟示》：“如其引诱华民铺户代为行销行销，独不思澳门蕞尔一隅，能销多少，一经发客，便有风声，立即查拏治罪。
” 鲁迅《书信集·致台静农》：“其实这期刊在此地是行销的，只是没有处买。
” 姚雪垠《李自成》第二卷第四一章：“经过金元两代，均窑名瓷衰落，但是直到不久以前，这神垕一带仍然生产各种碗、碟、茶壶、杯、瓶之类的日用粗细瓷器，行销中原，远及邻省。
”2. 引申为畅销。
郭沫若《万引》：“这种装订的起源大约是因为书太行销了，连裁截的余暇也没有罢。
”行销的特点1、建立客户的认知，让产品好卖。
2、速度快、量大、时间短行销和推销的区别1、推销是一对一的，行销是一对多的。
2、推销就是把产品卖好，行销是让产品好卖。
策略行销策略行销的目的：顾客不买的时候会记得你，要买的时候想起你。
总之，策略行销就是让顾客熟悉你，这就是为什么这么多的广告在拼命的播、拼命的砸钱。
也许有人会问砸钱也没有人买呀，其实不是，这是一种建立客户认识的过程，让产品变得好卖的一个过程。
如何做好策略行销1、赚谁的钱1）要把顾客分类。
大众分类法可以分为男人女人、老人孩子，按社会职能来分可以分为蓝领、白领、黑领等，中国十三亿多人，做策略行销切忌不能说：我要把产品卖给所有人！一定要定位好自己的客户群体。
例子：有的厂家会找一些我们觉得不喜欢的明星来做代言，为什么我们不喜欢，厂家还找他来代言呢？肯定是有人喜欢的，也许你不喜欢，但是肯定是这个明星能带动一部分人去买这个产品，而这些被带动的人，正是厂家定位的客户。
2）找顾客的需求点、定位产品的卖点。
把顾客分类完毕，还需要做什么呢？我们的先人老子有一句话叫：知人者智，自知者明。
什么叫做知人者智呢，就是了解别的需求是一种智慧：什么叫做自知者明呢，就是了解自己产品的卖点。
例子：有一种产品叫：怕上火就喝王老吉。
因此很多火锅店都提供这种产品，为什么呢？因为吃火锅怕上火。
还有一个更好的例子，舒服佳是除菌香皂，为什么医生不去用它洗手？蓝瓶的葡萄糖酸钙和白瓶装的葡萄糖酸钙有什么区别呢？难道蓝瓶的就比白瓶的效果好？既然这样为什么还会有效果不好的白瓶装呢？所以，这只是厂家的一种区分顾客的方式，用颜色和需求去区分。
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顾客不买的原因就是他要买的理由！缺点就是优点。
对！这就是你要买的原因！不要否认要承认，并且要突出优点…1解决顾客抗拒点2要学会成交：语言成交和动作成交。
不要害怕别人拒绝你，因为只有拒绝才有成交！不敢主动开口要求就等于是自己拒绝自己！相信每个顾客很都乐意买你的产品…怎么样？那要一瓶还是两瓶？你要先改变自己的想法才能引导别人的想法！拒绝越多买的就越多！坚信顾客会买的想法牵动了行为，行为改变了顾客的想法！没有必要问他要不要买，直接告诉他怎么用？是要带回家还是放在店铺？你是要…还是…还是…？你是喜欢…还是喜欢？你要…还是要…？我去帮你拿来体验一下！这功效怎么样？可不可以？开始用自己的想法去让他相信他就是要买的人！你有没有我们的会员卡？那我帮你按会员卡算下次你要在光顾我们的店行不行？还要帮我介绍客人好不好？很多人都来我们这光顾噢。
我去申请可不可以好吗？记得这个要注意怎么样知道吗？要假设顾客要买你的产品叫假性成交！当作他是要购买的人来对话！没有必要请示别人要不要买、直接说：来！我们合作愉快！隐藏的同义！。