世联-房地产项目价格策略即价格表制作方法

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The End
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Ⅱ远景:中-高-低 远景:
50 50 50 50 50 50 50 80 80 80 80 80 80 150 80 80 120 80 80 80 50 50 50 100 0
低
低
中
高
景观面充分 越过遮挡
高Hale Waihona Puke Baidu
中
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3,价格表的制定 ,
价格表的框架
1: 建立"总控表"概念 2: 以"栋"为单元,分表尽量简单 3:以价目表(含折扣)为定价基础 4:以"一个"基础链接;避免循环链接 5:有规律可寻
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1,价格策略 ,
价格体系 1,扁平化的价格体系; ,扁平化的价格体系; 2,拉长型的价格体系; ,拉长型的价格体系; 3,目标导向,非合理的价格体系; ,目标导向,非合理的价格体系;
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2,关于定价 ,
定价的定义 定价是从客户的角度,精确衡量一个产品价值的过程 定价是从客户的角度, 定价是一种艺术,一种高风险的"赌博" 定价是一种艺术,一种高风险的"赌博"
商业定价原则:租金还原法(基础) 商业定价原则:租金还原法(基础)+溢价因素
平均商业租金水平
产品本身带来的溢价 主力店带来的溢价 营销推广带来的溢价 10
案例
项目条件
背景 一个陌生区,一个大盘总建筑面积 40万,第一期启动6万,周边销售价 格3000元, 本项目主要为高层,但区 域内多层好买,启动区价格策略?
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3,价格表的制定 ,
价格表调整
总价调整
-调整折扣率; -调整价格表(实表 面价)
分栋调整 分栋调整
-调整基准价
分户型调整 分户型调整
-调整平面差
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3,价格表的制定 ,
温馨提示
1. 小心!价格表上的数字就是钱,一个小数点 小心!价格表上的数字就是钱, 都不能差. 都不能差. 2. 如果你用过于复杂的方式制订价格表,一定 如果你用过于复杂的方式制订价格表, 方式错了 错了! 是方式错了!
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3,价格表的制定 ,
价格表验证
低,中,高层面积链接错误:
—核:查丈面积 —核:现场交叉复核
过程文件命名不规范 总面积,总金额同列 顶层送阁楼等特殊资源单位漏加价 省略了面积的小数点 单位与查丈报告不一致
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3,价格表的制定 ,
几个经验数值
极差:15~20% 层差:10% 折扣率:1.5-2% 现楼与楼花差 10% 临主干道物业,噪音权重可适当调高20-30%
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2,关于定价 ,
定价的过程
企业目标
竞争格局
项目定位
市场预测
产品定价
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2,关于定价 ,
定价的方法
市场定价模式
市场比较法 租金还原法 成本利润推算法 同区域物业参考法 自成一体,以我为主
产品拟合度
住宅物业 商业物业比较通用的定价方法 与展商心里的"算盘" 项目区域内无参考项目 同期市场无任何产品可参考
思考2 思考2:
价值和价格的关系 价格策略在整个营销策略的地位?(价值提炼,价值传播,价值展示,价值实现) 定什么样的价格才是最合理的? (我们都会遇到定高,定低的情况?)
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本次沙龙的主要内容
价格策略
关于定价
价格表制作
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1,价格策略 ,
企业目标 1,"名"于"利"的关系; , 的关系; 2,"长期"与"短期"的关系; , 长期" 短期"的关系; 3,资金链的状况 , 4,其它 ,
项目定价策略
项目定价
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3,价格表的制定 ,
价格表的制 定过程
总体均价制定 各层价差制定 价格表制作过程 临街与背街价差制定 同层价差制定 折扣率及销售促销折算 价格表完成 价格验证
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3,价格表的制定 ,
成表因素
住宅
价格制定考虑因素: 价格制定考虑因素 景观 朝向 视野 户型结构 采光 面积大小 通风 噪音
价格策略, 价格策略,价格表制作沙龙
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2008-06
关于房地产价格的思考
思考1 思考1:
一般商品定价的原则:制造成本+ 营销费用+管理成本+行业规律利润+税费=销售价格 房地产的价格是不是也都这样来的?
卖点1:是有个8万平米的市政公园, 开发商加投入80元/平米的投入可以为 小区使用;
半年后,该区域成熟了, 周边均价 已经实现3700元,而本项目半年无产 品销售,此时定价思路怎么做?
卖点2:本项目赠送面积平均达到 15%;
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2,关于定价 ,
定价的思路
市场分析 项目解析 客户分析 项目定价策略 市场比较法 案例分析法 客户摸底法 均价制定
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3,价格表的制定 ,
5:插入"批注"说明调整原因; 6:尽量不合并单元格; 7:避免循环链接 8:样板房,保留单位销控(现场确认位置) 9:避免将不同执行阶段的价格表放在一个 文件内(金碧世家) 10:设置页眉,页脚;规范命名; 11:保留备份
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3,价格表的制定 ,
关键词
1: 链接 2: Round 3:单变量求解 4: MIN&MAX 5: ∑& SUM 6: 粘贴
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1,价格策略 ,
项目与市场 1,项目本体规模; ,项目本体规模; 2,本项目的物业类型; ,本项目的物业类型; 3,项目在市场环境的状况; ,项目在市场环境的状况; 4,市场的价格环境 ,
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1,价格策略 ,
均价入市 1,均价不高于市场预期,逐步抬升; ,均价不高于市场预期,逐步抬升; 2,均价明显高于市场预期; ,均价明显高于市场预期; 3,均价与市场预期吻合; ,均价与市场预期吻合;
分项 权重
景观 30%
噪音 25%
朝向 20%
面积 10%
户型 5%
采光 5%
通风 5%
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3,价格表的制定 ,
打分表
高 层 外 庭 中 层 低 层 内 庭 楼体
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远景
20F 内圈逐渐变窄/外圈逐渐开扬 内圈逐渐变窄 外圈逐渐开扬 15F
园景
Ⅰ园景:高-中-低 园景:
29 28 27 26 25 24 23 22 21 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 30 30 30 30 30 30 30 30 30 50 50 50 50 50 50 50 50 50 80 80 80 100 100 100 0
商业
价格制定考虑因素: 项目整体位置 临街面状况 楼层状况 与主力店关系 铺面与交通关系 铺位面积 层高 使用率 进深比
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3,价格表的制定 ,
单价形成 单价形成=基准价+平面差+层差 单价形成
跳差
极差,权重
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3,价格表的制定 ,
打分表 打分表(明确标准)
1. 分户型价值排序(明确极差,权重)