【培训课件】区域市场的深度开发和管理共145页
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区域市场开发与经销商管理PPT教学课件
7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合 格经销商安全“分手”的技巧。
8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理 工具，和至少30个实操方法。培训结束后，找到解决实际 市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
2020/12/09
6
区域市场的规划 一、你有以下三大难题吗？ 难题一：“市场开发屡不成功” 难题二：“开发成功没有销量” 难题三：“有销量却没有利润” 国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原 因就在没有做区域市场规划？ 二、如何做好你的区域市场规划？ 1、学会SWOT分析。 2、领会公司的渠道战略。 3、区域经理市场规划六步法。 4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？
区域市场开发与经销商管理
2020/12/09
1
面对蓬勃发展的互联网电商渠道，地面传统代理 渠道如何应变？传统塑造品牌推广品牌的方法在 互联网电商时代是否已经过时？面对竞争激烈的 区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己 公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方 案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有 计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经 销商，市场怎能做起来？厂家一片苦心出台各项 提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。 钱被拿走了，该做的事却没做。
第三步：走访沟通准经销商
第四步：甄选的关键要素
1、优质经销商的五大标准 2、学会《经销商筛选工具》
2020/12/09
9
PPT精品课件
谢谢观看
Thank You For Watching
3
大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经 销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域 经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话 合作，快速反应与有效执行？来吧！集德 能营销学院营销专家们的独家研发课程， 2014版《市场开发与经销商管理》（2 天），将为你提供新形势下区域市场开发 与经销商管理的全面解决方案。
8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理 工具，和至少30个实操方法。培训结束后，找到解决实际 市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
2020/12/09
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区域市场的规划 一、你有以下三大难题吗？ 难题一：“市场开发屡不成功” 难题二：“开发成功没有销量” 难题三：“有销量却没有利润” 国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原 因就在没有做区域市场规划？ 二、如何做好你的区域市场规划？ 1、学会SWOT分析。 2、领会公司的渠道战略。 3、区域经理市场规划六步法。 4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？
区域市场开发与经销商管理
2020/12/09
1
面对蓬勃发展的互联网电商渠道，地面传统代理 渠道如何应变？传统塑造品牌推广品牌的方法在 互联网电商时代是否已经过时？面对竞争激烈的 区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己 公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方 案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有 计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经 销商，市场怎能做起来？厂家一片苦心出台各项 提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。 钱被拿走了，该做的事却没做。
第三步：走访沟通准经销商
第四步：甄选的关键要素
1、优质经销商的五大标准 2、学会《经销商筛选工具》
2020/12/09
9
PPT精品课件
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3
大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经 销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域 经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话 合作，快速反应与有效执行？来吧！集德 能营销学院营销专家们的独家研发课程， 2014版《市场开发与经销商管理》（2 天），将为你提供新形势下区域市场开发 与经销商管理的全面解决方案。
区域市场规划与开发
中国液态奶总量增长情况
19
200
189
9
180
％
160
140
120
95
100
80
60
52
59
68
40
20
0
1996 1997 1998 1999 2000 2001
中国液态奶产品类型
8% 12%
25%
55%
中国乳业的现状与发展（一）
➢ 欠缺奶畜资源 ➢ 城市乳业与牧场乳业相
互渗透 ➢ 繁育观念不正确 ➢ 养育不科学 ➢ 牛舍环境卫生差 ➢ 挤奶多靠人工方式 ➢ 无抗奶只是个概念 ➢ 饲养头数少，相对成本
间商级数与深销模式却是可以视终端状况而确定的。
9实2战02营0/1销/4培训
➢终端调研的目的
确立分销模式与分销层级：代理？批发？（几级？ ）直营？直销？混合？
为确定中间商提供直接帮助：多数情况下，中间商 的分销长项会有所不同；了解终端，便于洽谈
确定协销程度：深度？中度？浅度？混合？ 确定促销模式，确保有的放矢 帮助确定销售目标与进程：可细化到单个终端 确定分支机构设置形式、人员配置与管理方式 为终端开发与维护打下基础，提供依据 了解市场，了解竞品，打有准备之仗
➢ 竞争者通常的反应模式
从容型竞争者 选择型竞争者 凶狠型竞争者 随机型竞争者 流氓型竞争者
“全向度对标”——锁定你的单项竞争者，你 一定会成为市场强者！
8实2战02营0/1销/4培训
3.3.区域市场调研主要内容之三——终端调研
➢先了解“零售”，再确定“批发”
一般的商品的流通渠道：
落实推广计划
终端维护工作 开始协销及
终端布局与开发（亲自或协助）
区域市场开发与管理培训
（SBU2） •使命 •目标 •战略
功能区 市场 目标 战略 生产 目标 战略 财务 目标 战略
增长目标
发展新产品
（SBU3） •使命 •目标 •战略
功能区 市场 目标 战略 生产 目标 战略 财务 目标 战略
进入新行业
（SBU4） •使命 •目标 •战略
功能区 市场 目标 战略 生产 目标 战略 财务 目标 战略
选择目标市场时
竞争对手地方保护严重，我们不能进入（市场障碍） 进入市场成本太高，公司无利可图（不宜进入） 大医院进入壁垒过高，不值得进入 当地公疗管理过严，高价者难以进入 当地经济水平，顾客购买能力 直接竞争对手左右市场，与商业医院有同盟协定
竞争对手分析
谁是主要的竞争对手 它的投资规模、推广力度如何 客户如何看待竞争 他的营销策略、推广重点、代表的能动
我的产品在每科的总处方量
平均被处方我的产品的病人数*平均每病人的处方量*工作日
我的产品的总处方数占总处方量的份额
我的产品总处方数/该科的总处方量
市场潜力分析
本科室内有多少医生在处方我的产品和 竞争对手的产品？
医生对什么样的病人使用我的产品 不同适应症（或情况）的病人数量分别
有多少
如何做好市场细分
LOGO
感谢您的关注
中级经理制定战术计划
发展战术性计划与策略以达公司目标
基层经理制定操作性计划
发展行动计划（action plan)以实施战术性计划(implementing)
扩展已有市场
（SBU1） •使命 •目标 •战略
功能区 市场 目标 战略 生产 目标 战略 财务 目标 战略
战略性商业单位的角色
使命 具体
发展新市场
市场计划的制定
功能区 市场 目标 战略 生产 目标 战略 财务 目标 战略
增长目标
发展新产品
（SBU3） •使命 •目标 •战略
功能区 市场 目标 战略 生产 目标 战略 财务 目标 战略
进入新行业
（SBU4） •使命 •目标 •战略
功能区 市场 目标 战略 生产 目标 战略 财务 目标 战略
选择目标市场时
竞争对手地方保护严重，我们不能进入（市场障碍） 进入市场成本太高，公司无利可图（不宜进入） 大医院进入壁垒过高，不值得进入 当地公疗管理过严，高价者难以进入 当地经济水平，顾客购买能力 直接竞争对手左右市场，与商业医院有同盟协定
竞争对手分析
谁是主要的竞争对手 它的投资规模、推广力度如何 客户如何看待竞争 他的营销策略、推广重点、代表的能动
我的产品在每科的总处方量
平均被处方我的产品的病人数*平均每病人的处方量*工作日
我的产品的总处方数占总处方量的份额
我的产品总处方数/该科的总处方量
市场潜力分析
本科室内有多少医生在处方我的产品和 竞争对手的产品？
医生对什么样的病人使用我的产品 不同适应症（或情况）的病人数量分别
有多少
如何做好市场细分
LOGO
感谢您的关注
中级经理制定战术计划
发展战术性计划与策略以达公司目标
基层经理制定操作性计划
发展行动计划（action plan)以实施战术性计划(implementing)
扩展已有市场
（SBU1） •使命 •目标 •战略
功能区 市场 目标 战略 生产 目标 战略 财务 目标 战略
战略性商业单位的角色
使命 具体
发展新市场
市场计划的制定
区域市场管理 课件
6、制订行动计划。 7、制订达到目标的期限。
你的每一天是怎样度过的
生命是由每一天组成的，你若 想要实现人生梦想，你就需要在每 个日子改造自我。
你的每一天是怎样度过的呢？
时间需要管理
时间是最宝贵而有限的资源，若不善加以 管理，一切失之于惘然。评估一个人日常行为 效果，最容易且系统的做法就是考核其对时间 的管理及应用。
——世界管理大师：彼德·杜拉克
第四代
已不仅仅是利用一些工具和方法来对时间进行管理，尤为强 调的是个人管理，以实现自我价值。与其着重于根据时间来 对事务进行安排，不如将重点放在提升个人的工作和生活质 量上。强调以价值为重心，以角色为导向，帮助个人平衡发 展工作和生活中的不同角色，从而实现自我价值。
时间需要管理
对医药代表的意义：
如何在一天有限的时间里，让 10位客户接受你？接受你推广的 产品观念？
手岛佑郎开始一一例举了犹太商法的32种智慧。 这时，一个迟到的听众递上一张纸条，问什么是犹太 商法。
手岛佑郎大声说：在我解释之前，先向你提三个 问题吧。
第一个问题，如果有两个犹太人掉进了一个大烟 囱，其中一个身上满是烟灰，而另一个却很干净，那 么他们谁会去洗澡？
“当然是那个身上脏的人！”
“错！那个被弄脏的人看到身上干净的人，认为 自己一定也是干净的，而干净的人看到脏人，认为自 己可能和他一样脏，所以是干净的人要去洗澡。”
目标设定后可以制定相应计划，为评估绩效提供标准 目标明确可以避免重复工作，减少资源浪费 目标清楚就有机会防止医生对产品的问题泛化，降低
推荐失败的风险 目标明确容易与公司沟通，从而获得支持
策略性目标设定
一般人不愿自己设定目标的原因
1、恐惧：万一达不到怎么办？ 会有失败感。
你的每一天是怎样度过的
生命是由每一天组成的，你若 想要实现人生梦想，你就需要在每 个日子改造自我。
你的每一天是怎样度过的呢？
时间需要管理
时间是最宝贵而有限的资源，若不善加以 管理，一切失之于惘然。评估一个人日常行为 效果，最容易且系统的做法就是考核其对时间 的管理及应用。
——世界管理大师：彼德·杜拉克
第四代
已不仅仅是利用一些工具和方法来对时间进行管理，尤为强 调的是个人管理，以实现自我价值。与其着重于根据时间来 对事务进行安排，不如将重点放在提升个人的工作和生活质 量上。强调以价值为重心，以角色为导向，帮助个人平衡发 展工作和生活中的不同角色，从而实现自我价值。
时间需要管理
对医药代表的意义：
如何在一天有限的时间里，让 10位客户接受你？接受你推广的 产品观念？
手岛佑郎开始一一例举了犹太商法的32种智慧。 这时，一个迟到的听众递上一张纸条，问什么是犹太 商法。
手岛佑郎大声说：在我解释之前，先向你提三个 问题吧。
第一个问题，如果有两个犹太人掉进了一个大烟 囱，其中一个身上满是烟灰，而另一个却很干净，那 么他们谁会去洗澡？
“当然是那个身上脏的人！”
“错！那个被弄脏的人看到身上干净的人，认为 自己一定也是干净的，而干净的人看到脏人，认为自 己可能和他一样脏，所以是干净的人要去洗澡。”
目标设定后可以制定相应计划，为评估绩效提供标准 目标明确可以避免重复工作，减少资源浪费 目标清楚就有机会防止医生对产品的问题泛化，降低
推荐失败的风险 目标明确容易与公司沟通，从而获得支持
策略性目标设定
一般人不愿自己设定目标的原因
1、恐惧：万一达不到怎么办？ 会有失败感。
市场的开发及管理ppt课件
16
八、MD选择法则
A、最大的 B、最好的 C、最合适的
17
MD选择的致命事项 A、不明真向，误入虎穴（落如竞品之手，等死！） B、 轻松搞定，不费力气把合同签定
（基本没有结果）
C、 不做市调，急于求成，有做就可
（危险的行动）
18
九、MD的确定
A、按照公司的政策进行谈判 B、坚持公司的原则 C、对方有同样的需求 D、与对方共同分享某个区域市场客户经销
•稳定的社会库存； •相对平稳的回款； •我们无法完全由自己覆盖的区域； •我们甚至还不知道的销售点和销售机会； •送货支持； •较多的市场信息和竞争信息； •可能的展示机会；
······
11
四、经销商类型
• 专业性或综合性：专业的或多品种种经营 •行销方式：行商或坐商 • 所有制类型：公有或私营 •地理位置：批发市场内或外 •业务结算类型：全现款、全放帐或兼而有之
41
经销商激励
激励的方式
• 返利的操作形式； • 荣誉； • 联合促销； • 帮经销商发展电脑管理系统； • 公司参观、旅游、培训； • 对经销商家庭的长远支持，如子女教育等
42
经销商激励
经销商激励的小经验
• 不要一次性对经销商提出过多、过高的要求 • 以事实和数据说话
运用你的市场机会反馈和市场调查的结果
对于大市场来说，经销商的好坏直 接决定了自身市场的好坏！因此我们 应当注意以下事项：
4
第一讲 市场的开发
5
一、产品渠道简介
小组讨论：我们公司产品可以通过哪些渠道最终被消 费者拿到？
（10分钟，简要画出产品流动图）
6
一、产品渠道简介
公司 经销商
分销商
团购、特通 重点卖场
八、MD选择法则
A、最大的 B、最好的 C、最合适的
17
MD选择的致命事项 A、不明真向，误入虎穴（落如竞品之手，等死！） B、 轻松搞定，不费力气把合同签定
（基本没有结果）
C、 不做市调，急于求成，有做就可
（危险的行动）
18
九、MD的确定
A、按照公司的政策进行谈判 B、坚持公司的原则 C、对方有同样的需求 D、与对方共同分享某个区域市场客户经销
•稳定的社会库存； •相对平稳的回款； •我们无法完全由自己覆盖的区域； •我们甚至还不知道的销售点和销售机会； •送货支持； •较多的市场信息和竞争信息； •可能的展示机会；
······
11
四、经销商类型
• 专业性或综合性：专业的或多品种种经营 •行销方式：行商或坐商 • 所有制类型：公有或私营 •地理位置：批发市场内或外 •业务结算类型：全现款、全放帐或兼而有之
41
经销商激励
激励的方式
• 返利的操作形式； • 荣誉； • 联合促销； • 帮经销商发展电脑管理系统； • 公司参观、旅游、培训； • 对经销商家庭的长远支持，如子女教育等
42
经销商激励
经销商激励的小经验
• 不要一次性对经销商提出过多、过高的要求 • 以事实和数据说话
运用你的市场机会反馈和市场调查的结果
对于大市场来说，经销商的好坏直 接决定了自身市场的好坏！因此我们 应当注意以下事项：
4
第一讲 市场的开发
5
一、产品渠道简介
小组讨论：我们公司产品可以通过哪些渠道最终被消 费者拿到？
（10分钟，简要画出产品流动图）
6
一、产品渠道简介
公司 经销商
分销商
团购、特通 重点卖场
企业的区域市场拓展策略与管理.ppt
信息
Information
沟通
Communication
谈判
Negotiation
订货
Ordering
融资
Financing
4-84
渠道有什么功能？
大量分销 联系顾客 信息反馈 降低成本 降低风险 提高效率
医药销售渠道的一些状况
国家专营渠道正在不断瓦解
计划经济时代的批发分配形式已名存实亡 三种类型的医药公司：纯销、调拨、混合 其它：新型的医药公司。如个人注册、合资医药公司
零级渠道 一级渠道 二级渠道 三级渠道
制造商 制造商 制造商 制造商
消费者/用户
零售商
消费者/用户
批发商
零售商
消费者/用户
代理商 批发商 零售商
消费者/用户
3-84
渠道有什么功能？
所有权转移
Transfer
付款
Payments
物流
Physical Distribution
承担风险
Risk Taking
7-84
招标采购对医药企业的影响
手续熟悉与准备 固定品牌一般招标批发公司 独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量 控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP、服务等 多家生产的仿制品种，价格/质量的比较资料应预先准备好 初期可能有价格战，但将关注药品质量，不规范行为是暂时的 促进工业和商业的规范和重组 小心不良记录
10-84
关于医疗服务价格管理改革
调整医疗服务价格管理形式 下放医疗服务价格管理权限 规范医疗服务价格项目 改进医疗服务价格管理方法 加强医疗服务价格监督检查
11-84
医院经营性质及方式改革
服务收费
区域市场的拓展与管理共86页
60、人民的幸福是至高无个的法。— —西塞 罗
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
区域市场的拓展与管理
56、极端的法规，就是极端的不公。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益， 而是为 了公共 的利益 ；一部 分靠有 害的强 制，一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ，那么 法律作 为一件 无用之 物自己 就会消 灭。— —洛克
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
区域市场的拓展与管理
56、极端的法规，就是极端的不公。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益， 而是为 了公共 的利益 ；一部 分靠有 害的强 制，一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ，那么 法律作 为一件 无用之 物自己 就会消 灭。— —洛克
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思
区域市场管理培训讲义
品种三(瓶装)
2、产品是否在顶层
是/否或有/没 有
最有效的培训是把理念落实到动作
消费品区域市场管理学员教材
餐饮渠道生动化
内容
1、有没有 在吧台上陈 列产品
品种一（大瓶装） 品种二（罐装） 品种三(瓶装)
2、有没有张贴售点广告於当眼处？如海报？
3、有没有运用餐饮陈列座？
4、餐牌上 有没有注明 产品名称及 价格
量贩店及大型超市100%进店
2、是否在正确 的渠道分销？ （产品上市第3 个月内达标）
食杂店70%以上铺货率 机场/车站80%以上铺货率 所在区域的40家酒店的进店销售
所在区域最大80家批发商进店销售
是/否或有/没有
最有效的培训是把理念落实到动作
消费品区域市场管理学员教材
卖场布置
内容 1、是否在相应区域内，在主要竞争对手旁边？
2、每种口味有3 至5个排面
品种一（大瓶装） 品种二（罐装） 品种三(瓶装)
3、产品在肩与 臀之间
品种一（大瓶装） 品种二（罐装）
品种三(瓶装)
4、有没有在店 内大量应用售点 广告？
海报 布旗 价格牌 特价海报
5、有没有做到5000㎡以上每个卖场有2㎡以上的新品落地陈列？
6、有没有在割箱陈列贴上大量售点广告：如海报、价格牌？
任务：将一千箱货从甲地运到乙地 距离：50米 时间：越快越好 要求：以最快的速度将此项工作完成
怎麽办？
最有效的培训是把理念落实到动作
消费品区域市场管理学员教材
开源的方法（提高销量）
关键指标——
铺货率 + 生动化 + 价格秩序 + 活跃客户数 = 销量
过程做得好，结果自然好！
最有效的培训是把理念落实到动作
2、产品是否在顶层
是/否或有/没 有
最有效的培训是把理念落实到动作
消费品区域市场管理学员教材
餐饮渠道生动化
内容
1、有没有 在吧台上陈 列产品
品种一（大瓶装） 品种二（罐装） 品种三(瓶装)
2、有没有张贴售点广告於当眼处？如海报？
3、有没有运用餐饮陈列座？
4、餐牌上 有没有注明 产品名称及 价格
量贩店及大型超市100%进店
2、是否在正确 的渠道分销？ （产品上市第3 个月内达标）
食杂店70%以上铺货率 机场/车站80%以上铺货率 所在区域的40家酒店的进店销售
所在区域最大80家批发商进店销售
是/否或有/没有
最有效的培训是把理念落实到动作
消费品区域市场管理学员教材
卖场布置
内容 1、是否在相应区域内，在主要竞争对手旁边？
2、每种口味有3 至5个排面
品种一（大瓶装） 品种二（罐装） 品种三(瓶装)
3、产品在肩与 臀之间
品种一（大瓶装） 品种二（罐装）
品种三(瓶装)
4、有没有在店 内大量应用售点 广告？
海报 布旗 价格牌 特价海报
5、有没有做到5000㎡以上每个卖场有2㎡以上的新品落地陈列？
6、有没有在割箱陈列贴上大量售点广告：如海报、价格牌？
任务：将一千箱货从甲地运到乙地 距离：50米 时间：越快越好 要求：以最快的速度将此项工作完成
怎麽办？
最有效的培训是把理念落实到动作
消费品区域市场管理学员教材
开源的方法（提高销量）
关键指标——
铺货率 + 生动化 + 价格秩序 + 活跃客户数 = 销量
过程做得好，结果自然好！
最有效的培训是把理念落实到动作
区域市场的开发和管理
打江山，守江山--区域市场的开发和管理攻城守寨，啸傲江山自有市场竞争那一刻，市场就好比是江山，谋之者众！谋略一出，便是攻城拔寨。
有攻则有守，江山之争变得艰苦，也好看。
----江山从城池开始，市场从区域起步，开发和管理区域市场，便成了市场这个江山的联袂“双簧”。
打江山——区域市场开发，守江山——区域市场管理，对于市场而言，少了谁都不灵！----凡做过市场的人，都不由得感喟：“打江山难呐！”就说跻身全国连锁排行前列的山东三联家电连锁，１９９２年起步时，只有几十万元资金，一个５００平米的小门脸。
１０年时间，三联完成了３次业态革命：走家电专营、分公司制的扩张和分公司向连锁经营转型。
三联站起来了，采访其老总崔葆瑾，就深知其创业的艰难，仅仅是分公司向连锁经营的转变就用了５年时间。
----但放眼家电市场，山东只是一个标准的区域市场。
三联就对别的市场不垂涎？还是崔葆瑾的话中肯：钱谁不想赚，但是太难，我们首先要在山东精耕细作！----然而，“守江山更难！”。
----还说三联，其在山东家电市场已经形成垄断的雏形，但是这个时候，三联似乎更有压力，山东这块肥肉谁都想咬上一口。
为此，三联ＥＲＰ上线，网络营销启动，并且成为中国第一家通过ＩＳＯ９０００认证的连锁企业……----为什么如此强调区域市场的管理，因为三联很明白，没有任何人能够永远占领一个市场，保住或者进一步扩大你的市场份额，必须加强你现有市场的管理。
----由三联可见，区域市场开发和管理的艰难。
这是一项实战性很强、灵活性很大的经营活动，很难说有固定的模式，即使同样的模式在不同的企业运作下也会出现迥然不同的结果。
但是企业区域市场的开发和管理都需要遵循一系列基本的原则，如开发中的内外部环境分析、市场评估、周密规划等和管理中的渠道管理、客户管理、销售过程管理、结果管理等市场运营的方方面面。
----本专题基本上可以分为区域市场开发和管理两个方面，探讨区域市场开发的程序、铺货、助销、深度开发、风险及误区等方面的原则，并从渠道、客户、过程及结果等几个方面来对区域市场管理的内容和技巧进行探讨，希望能给读者带来一些有益的启示。
区域市场管理 课件共110页共112页文档
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
区域市场管理 课件共110页
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
区域市场管理 课件共110页
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢
区域市场管理培训讲义(ppt145张)
消费品区域市场管理学员教材
寻找销售机会
品项管理
最有效的培训是把理念落实到动作
作者：魏庆
head-to-hand@
消费品区域市场管理学员教材
新品推广内功心法
1、内部认同
任务：将一千箱货从甲地运到乙地 距离：50米 时间：越快越好 要求：以最快的速度将此项工作完成
怎麽办？
最有效的培训是把理念落实到动作
作者：魏庆
head-to-hand@
消费品区域市场管理学员教材
开源的方法（提高销量）
关键指标——
铺货率 + 生动化 + 价格秩序 + 活跃客户数 = 销量
过程做得好，结果自然好！
最有效的培训是把理念落实到动作
作者：魏庆
head-to-hand@
消费品区域市场管理学员教材
营销是有因有果的行为
最有效的培训是把理念落实到动作
2、产品是否在顶层
最有效的培训是把理念落实到动作
作者：魏庆
head-to-hand@
消费品区域市场管理学员教材
餐饮渠道生动化
内容 是/否或有/没 有
1、有没有在 吧台上陈列 产品
品种一（大瓶装）
品种二（罐装） 品种三(瓶装)
区域A
区域B
区域C
合计
品项1 品项2 品项3
5 10
400 250 100
350 700
注：品项1、2旺季为6、7、8月。品项3 旺季为8、9、10月（保质期一年） 当月整体任务量9万箱
最有效的培训是把理念落实到动作
作者：魏庆
head-to-hand@
消费品区域市场管理学有/没有
市场开发培训PPT课件
商目录的。 • 3.上门拜访：通过项目找到一些客户，直接与这些客户联系或拜访。 • 4.介绍法：通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给你介
绍。
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业务培训
市场篇
第8页/共46页
概念
• 企业要想战胜竞争对手唯一的办法就是占领消费者的心理位置成为消费者的首选把竞争对手挤出去 • 企业不可能满足所有消费者的需求，只有以市场上部分特定客户为其服务对象才能充分发挥优势提供更有
第32页/共46页
不是亲人胜似亲人
• 类似亲人是什么样的感觉？就是同舟共济、患难与共，时时处处站在对方的角度考虑问题。如果你能对客 户做到这一点，像亲人一样对待客户，那么你与客户的关系肯定会进一步升华，客户对你的信任也一定会 日益增长。当客户把你当作亲人一样看待的时候，销售就变得非常简单了。
第33页/共46页
第13页/共46页
竞争对手的核心能力
• 业务人员的业务能力 • 部门领导的领导力 • 竞争对手如何做到营销战略统一
第14页/共46页
确认优势
• 资源优势 • 人力、物力、财力 • 规模优势 • 管理优势 • 营销优势 • 产品和技术优势
第15页/共46页
概念
• 优势不可能面面俱到只要一种或多种以上之处就可以从这里下手 • 分析竞争对手与自身进行对比取长补短，
效的产品和服务
第9页/共46页
目标市场的环境
• 所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额。这样我 们就可以测算在分管市场内一年能做到什么地步，才好有的放矢，分步骤达成业绩任务。
第10页/共46页
调查竞争对手及市场操作方法
绍。
第7页/共46页
业务培训
市场篇
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概念
• 企业要想战胜竞争对手唯一的办法就是占领消费者的心理位置成为消费者的首选把竞争对手挤出去 • 企业不可能满足所有消费者的需求，只有以市场上部分特定客户为其服务对象才能充分发挥优势提供更有
第32页/共46页
不是亲人胜似亲人
• 类似亲人是什么样的感觉？就是同舟共济、患难与共，时时处处站在对方的角度考虑问题。如果你能对客 户做到这一点，像亲人一样对待客户，那么你与客户的关系肯定会进一步升华，客户对你的信任也一定会 日益增长。当客户把你当作亲人一样看待的时候，销售就变得非常简单了。
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第13页/共46页
竞争对手的核心能力
• 业务人员的业务能力 • 部门领导的领导力 • 竞争对手如何做到营销战略统一
第14页/共46页
确认优势
• 资源优势 • 人力、物力、财力 • 规模优势 • 管理优势 • 营销优势 • 产品和技术优势
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概念
• 优势不可能面面俱到只要一种或多种以上之处就可以从这里下手 • 分析竞争对手与自身进行对比取长补短，
效的产品和服务
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目标市场的环境
• 所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额。这样我 们就可以测算在分管市场内一年能做到什么地步，才好有的放矢，分步骤达成业绩任务。
第10页/共46页
调查竞争对手及市场操作方法
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