销售成功或失败案例PPT课件
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渠道销售ppt课件
确定目标市场
01
目标市场分析
对目标市场进行深入分析，了 解市场规模、需求、竞争状况
等。
02
目标客户定位
明确目标客户群体，了解其需 求、购买行为和消费心理。
03
市场细分
根据客户差异将市场划分为不 同的细分市场，以便更有针对
性地开展销售。
选择合适的渠道
03
渠道评估
渠道策略
渠道管理
评估各种销售渠道的优缺点，选择最适合 企业特点和市场需求的渠道。
失败案例二：某品牌的销售支持不足
总结词
售后服务不到位，客户忠诚度低
详细描述
某品牌在销售过程中，售后服务不到位，导致客户忠诚度降低。同时，缺乏有效的客户 关系管理机制，无法及时解决客户问题和满足客户需求，进一步影响了销售业绩和市场
ห้องสมุดไป่ตู้口碑。
05
总结与展望
总结渠道销售的核心要素
建立稳固的渠道关系
与合作伙伴建立长期、互信的关系 ，是实现渠道销售成功的关键。
明确渠道策略
根据市场和产品特点，制定明确的 渠道策略，确保销售渠道的顺畅。
有效沟通与协作
保持与合作伙伴的良好沟通，及时 解决合作中的问题，提升渠道销售 效率。
激励与支持
为合作伙伴提供合理的激励措施和 支持，激发其销售积极性。
分析未来渠道销售的趋势和挑战
数字化转型
随着互联网技术的发展，数字化渠道销 售将逐渐成为主流，企业需加强线上营 销和电商平台的布局。
成功案例二：小米的线上销售模式
总结词
以用户为中心，创新驱动
详细描述
小米采用线上直销模式，以用户需求为导向，不断创新产品和服务，通过高效的供应链管理和精准的 市场定位，实现了销售业绩的持续增长。
药品销售技巧PPT课件
签订合同
在双方达成共识的基础上，正式签订合同。
后续跟进
定期与客户保持联系，了解产品使用情况， 收集反馈意见，以便改进服务和产品。
05
药品销售案例分析
05
药品销售案例分析
成功案例一：客户需求精准把握
总结词
深入了解客户需求，提供精准的产品推荐。
详细描述
销售人员通过细致观察和沟通，了解客户的具体需求和关注点，针对性地推荐符合客户需求的药品，并提供专业 的使用建议和解答疑问，提高客户满意度和忠诚度。
价格策略与谈判
价格定位
根据药品的市场定位和客户的购买能力，制定合理的价格策略。
谈判技巧
运用沟通、说服和谈判技巧，与客户就价格问题达成共识，促成交易。
价格策略与谈判
价格定位
根据药品的市场定位和客户的购买能力，制定合理的价格策略。
谈判技巧
运用沟通、说服和谈判技巧，与客户就价格问题达成共识，促成交易。
药品销售概述
01
药品销售概述
药品销售的定义与特点
定义
药品销售是指通过各种渠道和方 式，将药品从生产者转移到消费 者的过程。
特点
药品销售具有专业性、法规性和 竞争性等特点，需要遵循相关法 律法规，同时要求销售人员具备 专业的医药知识和技能。
药品销售的定义与特点
定义
药品销售是指通过各种渠道和方 式，将药品从生产者转移到消费 者的过程。
面对客户对价格的异议和挑剔，销售人员能够沉着应对，灵活运用价格谈判技巧，如提供折扣、捆绑 销售、强调产品优势等，最终达成销售目标，实现双赢。
成功案例二：高难度价格谈判技巧
总结词
灵活运用价格策略，实现销售目标。
详细描述
面对客户对价格的异议和挑剔，销售人员能够沉着应对，灵活运用价格谈判技巧，如提供折扣、捆绑 销售、强调产品优势等，最终达成销售目标，实现双赢。
成功和失败的产品设计案例课件
未来产品设计的发展趋势
人工智能与机器学 习
总结词
人工智能和机器学习技术正在改变产品设计的方式，它们能够提供更智能、更高效的设 计解决方案。
详细描述
随着人工智能和机器学习技术的不断发展，它们在产品设计中的应用也越来越广泛。这 些技术可以帮助设计师更好地理解用户需求，预测市场趋势，优化产品功能和性能，提
失败案例
维珍可乐。维珍可乐在市场上未能形 成有效的品牌差异化，同时营销策略 不够精准，导致其市场份额较小，最 终退出市场。
从成功和失败中学习的经 验教训
重视用户需求和市场调研
成功案例：特斯拉电动汽车
输0入2
标题
特斯拉在产品设计之初就深入了解用户需求和市场趋 势，将用户体验放在首位，打造出高性能、智能化的 电动汽车，赢得了市场和用户的认可。
01
03
黑莓手机曾经是商务人士的首选，但随着智能手机的 兴起，黑莓未能及时把握市场变化，对用户需求了解
不足，最终失去了市场份额。
04
失败案例：黑莓手机
持续的技术创新和产品迭代
01
02
03
成功案例：苹果公司的 iPhone
苹果公司不断进行技术创新 和产品迭代，从iPhone的初 代到现在的iPhone XS，每一 代产品都有所改进和创新， 满足了用户不断变化的需求。
案例三：Segway
总结词：市场接受度低 总结词：安全问题 总结词：竞争对手强大
详细描述：Segway是一款便捷的个人交通工具，但由 于价格昂贵、使用场景有限等因素，市场接受度较低。
详细描述：Segway存在一些安全问题，如容易侧翻、 速度过快等，导致消费者对其安全性能存在担忧。
详细描述：Segway面临着来自自行车、电动车等传统 交通工具的竞争压力，且这些竞争对手在市场上已经拥 有一定的用户基础。
营销类ppt课件
营销组合（4P理论）
产品（Product）
价格（Price）
强调产品的特点、功能、品质和差异化， 以满足消费者需求。
根据市场需求、竞争状况和成本制定价格 策略，以实现利润最大化。
渠道（Place）
促销（Promotion）
建立有效的分销渠道，确保产品能够快速 、方便地到达消费者手中。
通过广告、公关、销售促进等手段提升品 牌知名度和销售量。
详细描述
分销策略是企业实现产品价值的重要环节，包括销售渠道的选择、物流管理和库存控制等。分销策略 需要综合考虑产品特点、市场需求和竞争状况等因素，确保产品能够快速、准确地传递到目标市场。
促销策略
总结词
通过各种促销手段刺激消费者购买欲望 ，提高销售量的过程。
VS
详细描述
促销策略是企业在市场竞争中常用的手段 之一，包括广告宣传、销售促进和公共关 系等。促销策略的目标是通过刺激消费者 的购买欲望，提高销售量和企业知名度， 实现企业的营销目标。
失败案例二：麦当劳的公关危机
总结词
食品安全问题，公关应对不当
详细描述
麦当劳曾因食品安全问题引发公关危机，由于在事件 发生后未能及时、透明地进行公关处理，导致品牌形 象受损，消费者信任度下降，市场份额下滑。
05
未来营销趋势
个性化营销与定制化服务
总结词
随着消费者需求的多样化，企业需要提供更加个性化 的产品和服务来满足不同客户的需求。
工具
广告平台、数据分析工具、社交 媒体管理工具、SEO工具等。
内容营销
定义
内容营销是一种通过创建、发布和分 发有价值的内容来吸引和保留潜在客 户的营销策略。
重要性
内容营销能够提高品牌知名度和信誉 ，吸引潜在客户并促进销售。
《干好销售荆涛》课件
未来销售策略建议
数字化营销：利用大数据、人工智能等技术进行精准营销 客户体验：注重客户体验，提供个性化、定制化的产品和服务 跨界合作：与其他行业进行跨界合作，拓展销售渠道 持续创新：不断推出新产品、新服务，满足客户不断变化的需求
YOUR LOGO
THANK YOU
汇报人：PPT
汇报时间：20XX/01/01
销售技巧
03
沟通技巧
倾听：认真听取客户的需求和意见，了解客户的真实想法
提问：通过提问引导客户说出自己的需求和想法，了解客户的真实需求
反馈：及时反馈客户的需求和意见，让客户感受到被重视和尊重 语言表达：使用简洁、清晰、易懂的语言表达，让客户更容易理解你的意 思
谈判技巧
明确目标：明确谈判的目标和底线，确保谈判顺利进行 倾听对方：认真倾听对方的需求和意见，了解对方的立场和底线 保持冷静：保持冷静，避免情绪化，保持理性思考 灵活应对：根据对方的反应和态度，灵活调整谈判策略和方案
销售策略：过度依赖传统销售 渠道，忽视线上营销
团队管理：缺乏有效的团队协 作和激励机制
客户反馈：产品性能不稳定， 售后服务不到位
改进措施：重新定位产品，加 强市场调研，优化销售策略， 提高团队协作和激励机制，提 升产品质量和服务水平。
实战经验分享
销售技巧：如何与客户建立信任 关系
销售心态：如何保持积极的销售 心态
02
销售的定义和重要性
销售：是指将产品或服务提供给客户，以满足其需求或解决问题 定义：销售是一种沟通和说服的过程，旨在建立信任和建立长期合作关系 重要性：销售是公司盈利的关键，也是企业生存的基础 销售技巧：包括倾听、提问、解决问题、建立信任等
销售的基本原则
诚信原则：诚实守信，不 欺骗客户
汽车营销案例分析(PPT 36张)
客 户：是，品质、品牌是现在每个人都看重的。 销售人员：既然您认为品牌和品质优于音响系统的 话，那这款车是不是值得您考虑和选择呢?
[例4]
客 户：这款车我已经看了很久，就是定不下来是 否要买。 销售人员：我想请教一下，您至今定不下来的原因 是什么? 客 户：其他的方面我都认可了，特别是性价比这 方面，但就是因为它是一个国产品牌。 销售人员：那么您主要看中的是该车的哪些方面? 客 户：我的朋友告诉我，买车一定要选发动机， 这是汽车的心脏，这款车最吸引我的就是发动机，原装 进口，有85kW的输出功率，有139Nm的输出扭矩， 1．6L的排量超过了很多2．0排量的汽车，特别是在我 们这样山高坡陡的地方，用起来会非常好。 销售人员：您说得太对了，汽车如果发动机不好，
[例6]
不正确的表达
客 户：这款车的发动机在使用中会不会出问题? 销售人员：这个发动机的质量很不错，一般不会出 现什么大的问题。
[说明]
这里可以看到，例中销售人员的回答表现出对自己 的产品信心不足。但这样不妥的表达方式实际上容易 造成客户不放心：“一般不会出现大的问题。”那么 如果我的运气不好怎么办。
客 户：真是这样的? 销售人员：不信您可以问一下，其他知名品牌的汽 车是否采用了这样的生产工艺。除此之外，该品牌的 车在底盘上都喷涂了PVC防护材料，能有效地阻隔行 驶过程中地面的飞溅物(像碎石、泥浆、沙子等)对底 盘的损伤，大大提高底盘的使用寿命。现在有一些车 主买了车后还专门到汽车装饰行作底盘的PVC处理， 就是这个原因。 客 户：哦，原来这个品牌的轿车有那么多的优势， 如果我还犹豫的话，就是“有眼无珠”了。” 销售人员：其实，仅从使用的角度讲，您也可以买 不具备这些条件的车型，只不过您就要承担上面我们 所谈到的这些风险，那么您的爱车的寿命将会受到影 响和威胁。您愿意这样吗?(指出客户不作出购买
案例分析ppt课件
13
【案例4】休斯与飞机公司
美国大富翁霍华·休斯为了大量采购飞机， 亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华·休斯性 情古怪，脾气暴躁，他提出了34项要求。谈判双 方各不相让，充满火药味。后来，霍华·休斯派 他的私人代表出面谈判。没有想到，私人代表满 载而归，竟然得到了34项要求中的30项，其中包 括11项非得到不可的。霍华·休斯很满意，问私 人代表是如何取得这样大的收获的。
12
分析： “赞美”推销是一种典型的心理战，旨在
瓦解对方的心理防线，改变对方的心理态势， 营造一个良好的人际关系氛围，为下一步的推 销奠定基础，结果推销员成功了。也有人把这 种技巧称做“寻找非卖切入点”，因为人们一 般对于上门推销都心存戒备。更何况女经理正 在“失意”之中，所以寻找非卖切人点是非常 重要的，而“赞美”是打开一切大门的钥匙。
“是的。”亚力森得到了第二个肯定问答。
6
“那么，你们厂房有多热呢?”
“大约75~F。”
“这么说来，73~F加75~F，一共是147~F， 想必一定很烫手，是吗?”
“是的。”亚力森得到了第三个肯定回答。
紧接着，亚力森提议说：“那么，不把手放 在发动机上行吗?”“嗯，我想你说得不错。”工 程师赞赏地笑起来，他马上把秘书叫来，为下 一个月开了一张价值35000-~元的定单。
2
然后等，进 行了详细核算，并对生产工艺进行了多方改进， 结果价格却只是微微降了一些。当然，对经理先 生所付出的劳动，厂家报以真诚的感谢，送上一 个礼品以示谢意，同时表示一定接受经理的意见， 在工艺上进行改进，以减少生产成本。然后，当 厂家再谈到总经销价格时，对方没有任何犹豫就 接受了，并说：“看来这个价格的确不能再降， 你们作了努力，我们试试吧。”
第四步：观点改变导致行为改变，终于达 成了协议，谈判获得了成功。
【案例4】休斯与飞机公司
美国大富翁霍华·休斯为了大量采购飞机， 亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华·休斯性 情古怪，脾气暴躁，他提出了34项要求。谈判双 方各不相让，充满火药味。后来，霍华·休斯派 他的私人代表出面谈判。没有想到，私人代表满 载而归，竟然得到了34项要求中的30项，其中包 括11项非得到不可的。霍华·休斯很满意，问私 人代表是如何取得这样大的收获的。
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分析： “赞美”推销是一种典型的心理战，旨在
瓦解对方的心理防线，改变对方的心理态势， 营造一个良好的人际关系氛围，为下一步的推 销奠定基础，结果推销员成功了。也有人把这 种技巧称做“寻找非卖切入点”，因为人们一 般对于上门推销都心存戒备。更何况女经理正 在“失意”之中，所以寻找非卖切人点是非常 重要的，而“赞美”是打开一切大门的钥匙。
“是的。”亚力森得到了第二个肯定问答。
6
“那么，你们厂房有多热呢?”
“大约75~F。”
“这么说来，73~F加75~F，一共是147~F， 想必一定很烫手，是吗?”
“是的。”亚力森得到了第三个肯定回答。
紧接着，亚力森提议说：“那么，不把手放 在发动机上行吗?”“嗯，我想你说得不错。”工 程师赞赏地笑起来，他马上把秘书叫来，为下 一个月开了一张价值35000-~元的定单。
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然后等，进 行了详细核算，并对生产工艺进行了多方改进， 结果价格却只是微微降了一些。当然，对经理先 生所付出的劳动，厂家报以真诚的感谢，送上一 个礼品以示谢意，同时表示一定接受经理的意见， 在工艺上进行改进，以减少生产成本。然后，当 厂家再谈到总经销价格时，对方没有任何犹豫就 接受了，并说：“看来这个价格的确不能再降， 你们作了努力，我们试试吧。”
第四步：观点改变导致行为改变，终于达 成了协议，谈判获得了成功。
企业失败案例PPT课件
4
三、萌芽阶段
1999年6月，8848从连邦软件电子 商务事业部独立出来，成立了北京
珠穆朗玛电子商务有限责任公司。 1999年8月，微软授权网站 为微软全线产品的网上授权零售店。 到1999年底，网上超市开通 送货业务的城市达到了
450个、支持货到付款的城市达到25 个，媒介称“ 网上超市成为中国覆盖城市最多的 零售企业”。
成员： 姚元柱 靖辉明 田昆
2019/11/2
中国电子商务发展的历史长河中， 8848网站无疑留下了浓墨重彩的 一笔。虽然这个曾经盛极一时的 旗舰企业早已湮灭，但无疑为后 来中国电子商务企留下了宝贵的 经验和启示
2019/11/2
2
一、公司简介
8848网站正式成立于1999年5 月18日，是中国电子商务企业的 旗舰。在王峻涛的带领下在1999 年至2000的两年多时里，8848网 站飞速成长，公司在对企业客户、
11
八、总结 马云说：“企业家不要只想着赚钱，只想着赚钱就一定赚不相比之下”，马云是一
个服务者，而8848的管理者则是一名商人，当价值观改变，当创业动机改变，8848也变 质了，管理者考虑的更多的价值观改变，更少的是群众的反馈与意见，重要的不在于上 市与否，也不在于管理层的改变，8848根本的失误在于放弃B2C的模式，从而失去重心！
2、拆分后的8848和my8848 My8848公司由深圳万泉河投资发展有限公司和北京 8848公司合资组建，占75.01％的股份，8848公司占 24.99％的股份。但是，作为主投资方的深圳万泉河公 司所承诺的资金一直没有全部到位，而公司运营下去
又要支付很多费用，公司的运行日见艰难，引发了财 务状况的恶化。
途径。同时，也为8848购物引擎提供更加海
三、萌芽阶段
1999年6月，8848从连邦软件电子 商务事业部独立出来，成立了北京
珠穆朗玛电子商务有限责任公司。 1999年8月，微软授权网站 为微软全线产品的网上授权零售店。 到1999年底，网上超市开通 送货业务的城市达到了
450个、支持货到付款的城市达到25 个，媒介称“ 网上超市成为中国覆盖城市最多的 零售企业”。
成员： 姚元柱 靖辉明 田昆
2019/11/2
中国电子商务发展的历史长河中， 8848网站无疑留下了浓墨重彩的 一笔。虽然这个曾经盛极一时的 旗舰企业早已湮灭，但无疑为后 来中国电子商务企留下了宝贵的 经验和启示
2019/11/2
2
一、公司简介
8848网站正式成立于1999年5 月18日，是中国电子商务企业的 旗舰。在王峻涛的带领下在1999 年至2000的两年多时里，8848网 站飞速成长，公司在对企业客户、
11
八、总结 马云说：“企业家不要只想着赚钱，只想着赚钱就一定赚不相比之下”，马云是一
个服务者，而8848的管理者则是一名商人，当价值观改变，当创业动机改变，8848也变 质了，管理者考虑的更多的价值观改变，更少的是群众的反馈与意见，重要的不在于上 市与否，也不在于管理层的改变，8848根本的失误在于放弃B2C的模式，从而失去重心！
2、拆分后的8848和my8848 My8848公司由深圳万泉河投资发展有限公司和北京 8848公司合资组建，占75.01％的股份，8848公司占 24.99％的股份。但是，作为主投资方的深圳万泉河公 司所承诺的资金一直没有全部到位，而公司运营下去
又要支付很多费用，公司的运行日见艰难，引发了财 务状况的恶化。
途径。同时，也为8848购物引擎提供更加海
健力宝失败案例分析 PPT课件
做好产品定位，可以增强自身竞争优势，制定合适的企业战略，加快企业 发展。
24
以上就是我们对于健力宝失败原因的简单分析，和 正确应对方法。
☆ 如果将来希望成为一名合格的企业管理者，那么我们在管理企业之前，应 该先学会管理自己。
①养成良好的个人修养，
②树立率先垂范的人格魅力，
③培养敢于创新的思维模式，
在政言政，但在中国现在的条件下，这是很难实现的。而我们需 要做到的就是亲近政府，远离政治。
“要比政府还要了解政府，才能善于和政府打交道。在政府面前， 我们始终扮演的是既聪明、又能干、更听话的角色。”-------严介和
22
“我们一直在谈恋爱，但是我们不会结婚”。马云这样
形容政商关系。
“政商关系比在哈佛读博士后还要困难பைடு நூலகம்在中国尤其是民营企业能成功做 大太不容易了”。----王健林
④ 收购宝丰酒，进军白酒行业。白酒的销售渠道并不是饮料的销 售渠道，尽管在某些方面有所重合，但运作的模式却大相径庭。最 后只能惨淡收场。
⑤张海对足球俱乐部的投资，无疑是要把健力宝这个“运动饮料”的 老品牌重新在市场上扶起来，市场上炒作的却是“第五季”、“爆 果汽”这样的时尚品牌，真正与体育健康相关的“健力宝”却根本 见不到宣传。
④练就沟通协作的过硬本领。
25
26
27
张海的随意、年轻，使他在完全没有制定企业发展战略意识的前提
下，营销和渠道上出现失误决策。
18
解决办法
19
企业的多元化扩张：既要不断进行战略调整和业
务重组但又不偏离主营行业。
☆ 深圳市腾讯计算机系统有限公司： 从最初的通信服务与无线
寻呼，形成现在包括 即时通讯业务、网络媒体、无线互联网增值业 务、互动娱乐业务、互联网增值业务、电子商务和广告业务在内的
24
以上就是我们对于健力宝失败原因的简单分析，和 正确应对方法。
☆ 如果将来希望成为一名合格的企业管理者，那么我们在管理企业之前，应 该先学会管理自己。
①养成良好的个人修养，
②树立率先垂范的人格魅力，
③培养敢于创新的思维模式，
在政言政，但在中国现在的条件下，这是很难实现的。而我们需 要做到的就是亲近政府，远离政治。
“要比政府还要了解政府，才能善于和政府打交道。在政府面前， 我们始终扮演的是既聪明、又能干、更听话的角色。”-------严介和
22
“我们一直在谈恋爱，但是我们不会结婚”。马云这样
形容政商关系。
“政商关系比在哈佛读博士后还要困难பைடு நூலகம்在中国尤其是民营企业能成功做 大太不容易了”。----王健林
④ 收购宝丰酒，进军白酒行业。白酒的销售渠道并不是饮料的销 售渠道，尽管在某些方面有所重合，但运作的模式却大相径庭。最 后只能惨淡收场。
⑤张海对足球俱乐部的投资，无疑是要把健力宝这个“运动饮料”的 老品牌重新在市场上扶起来，市场上炒作的却是“第五季”、“爆 果汽”这样的时尚品牌，真正与体育健康相关的“健力宝”却根本 见不到宣传。
④练就沟通协作的过硬本领。
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张海的随意、年轻，使他在完全没有制定企业发展战略意识的前提
下，营销和渠道上出现失误决策。
18
解决办法
19
企业的多元化扩张：既要不断进行战略调整和业
务重组但又不偏离主营行业。
☆ 深圳市腾讯计算机系统有限公司： 从最初的通信服务与无线
寻呼，形成现在包括 即时通讯业务、网络媒体、无线互联网增值业 务、互动娱乐业务、互联网增值业务、电子商务和广告业务在内的
品牌塑造成功与失败案例课件
李宁标志的解读
李宁原先的标志是将拼音字母"L"横向夸大，并无特别的寓意，它是采用了广告 商标设计的表现手法：
李宁标志采用并无特殊含义的简洁而形态独特的抽象图形、文字或符号，给 人一种强烈的现代感、视觉冲击感或舒适感，引起人们注意并难以忘怀。李宁标 志这种手法不靠图形含义而主要靠图形、文字或符号的视感力量来表现标志。如 日本五十铃公司以两个棱形为标志，李宁牌运动服将拼音字母"L"横向夸大为标 志等。为使人辨明所标志的事物，这种标志往往配有少量小字，一旦人们认同这 个标志，去掉小字也能辨别它。
耐克品牌成功理念
①广告策略强、品牌标语励志
耐克不只卖运动鞋，它出售的是一种积极向上，勇于挑战和拼搏的生活 方式。就像耐克的经典广告语一样“just do it”，想做就做，跟着感觉走。 耐克的广告语激励着每一位消费者，“如果你下定决心，奋斗不懈，你就会 超越他人，征服一切。”
②追求创新、研发
耐克从很早以前，就开始聘请大量的研究人员，进行对新产品的开发， 针对不同的人群，不同的运动项目，做出最适宜舒服的鞋。
失败案例
李宁品牌重塑
李宁公司成立于1990年，经过二十年的探索，已逐步成为代表中国的、国 际领先的运动品牌公司。李宁公司采取多品牌业务发展策略，除自有核心 李宁品牌（LI-NING），还拥有乐途品牌（LOTTO）、艾高品牌 （AIGLE）、心动品牌（Z-DO）。此外，李宁公司控股上海红双喜、全资 收购凯胜体育。 2010李宁公司提出品牌重塑，目标口号变为“Make The Change”。同时 将公司logo变换为抽象化的李宁交叉动作，开始打造其国际化体育品牌道 路。但是自2010年以来，李宁公司接连遭遇重创，公司大幅裁员，高层变 换，2012年8月23日李宁更是半年纯利降85%，创下上市来首次纪录得全 年亏损。目前李宁在变革与国际化道路上面临沉重压力。
成功企业,失败企业案例PPT
• 三鹿奶粉事件爆发后，政府采取一系列措施积极应对， 包括启动国家重大食品安全事故I级响应，成立由卫生 部牵头、质检总局等有关部门和地方参加的国家处理 三鹿牌婴幼儿奶粉事件领导小组。石家庄市政府分管 农业的副市长、三鹿集团股份有限公司党委书记等人 被免职。
*名牌战略：
• 一． 形成“技术创新，抢占制高点”的核心能 力。
• 高一· 17班 赵薇倩
成功企业案例一
• 蒙牛在中国乳业发展短短六年的时间,从最初创业900万元注册 “内蒙古蒙牛乳业股份有限公司”到现在所历经的创业之路,在中 国乳业历史上出现前所未有的远见卓识与成功应用创建品牌到营 销传播蒙牛产品,取得中国乳制品发展前所未有的完美境界。 • 蒙牛做为中国最优秀的民营企业,蒙牛在创业第一个年头剩下的3 个半月就实现了3730万元的销售收入。在2000年销售收入是 2.467亿元，2001年升至7.24亿元、2002年再升至16.687 亿元，2003年跃过40亿元！产量由初期的5万吨增至2003年 的90万吨。六年中，蒙牛销售收入从1999年的0.37亿元飙升 至2003年的40.7亿元，后者是前者的110倍，年平均发展速度 高达323％！在中国乳制品企业中的排名由第1116位上升为第 2位，创造了在诞生之初1000余天里平均一天超越一个乳品企 业的营销奇迹！“蒙牛速度”，成为中国企业的一面旗帜。
成功企业案例二
联想集团自1984年创办以来经过了14个年头，由当年中科院计算 中心所20万元人民币的投资到整个集团178亿元人民币的经营额， 经历过无数风险坎坷。联想集团之所以成功，凭借的是管理。这个管 理是个大管理的概念，他们把它分解为三个要素，即建班子、定战略 和带队伍。 联想具体的远期目标是在 2010年之前以一个高技术企业的形象进 入世界500强最大企业之中。将分为三步走：第一阶段是到2000年， 要完成30亿美元的经营额，利润1亿美元，进入世界计算机行业百强 60名以内。第二步是到2005年左右，要完成100亿美元的经营额。 第三步是进入世界500强之内。 他们在制定战略的过程中，先对世界计算机待业和中国高科技企业 发展有关的方面进行了全方位的分析，得出联想必须深入学习和了解 计算机领域已形成的不可动摇的游戏规则，必须熟悉高科技企业所依 附的市场。联想与国外公司相比，劣势决不是资金上，而是在技术、 管理、人才上，联想最缺的是对市场运作规律、企业管理规律有深刻 认识的领军人物
*名牌战略：
• 一． 形成“技术创新，抢占制高点”的核心能 力。
• 高一· 17班 赵薇倩
成功企业案例一
• 蒙牛在中国乳业发展短短六年的时间,从最初创业900万元注册 “内蒙古蒙牛乳业股份有限公司”到现在所历经的创业之路,在中 国乳业历史上出现前所未有的远见卓识与成功应用创建品牌到营 销传播蒙牛产品,取得中国乳制品发展前所未有的完美境界。 • 蒙牛做为中国最优秀的民营企业,蒙牛在创业第一个年头剩下的3 个半月就实现了3730万元的销售收入。在2000年销售收入是 2.467亿元，2001年升至7.24亿元、2002年再升至16.687 亿元，2003年跃过40亿元！产量由初期的5万吨增至2003年 的90万吨。六年中，蒙牛销售收入从1999年的0.37亿元飙升 至2003年的40.7亿元，后者是前者的110倍，年平均发展速度 高达323％！在中国乳制品企业中的排名由第1116位上升为第 2位，创造了在诞生之初1000余天里平均一天超越一个乳品企 业的营销奇迹！“蒙牛速度”，成为中国企业的一面旗帜。
成功企业案例二
联想集团自1984年创办以来经过了14个年头，由当年中科院计算 中心所20万元人民币的投资到整个集团178亿元人民币的经营额， 经历过无数风险坎坷。联想集团之所以成功，凭借的是管理。这个管 理是个大管理的概念，他们把它分解为三个要素，即建班子、定战略 和带队伍。 联想具体的远期目标是在 2010年之前以一个高技术企业的形象进 入世界500强最大企业之中。将分为三步走：第一阶段是到2000年， 要完成30亿美元的经营额，利润1亿美元，进入世界计算机行业百强 60名以内。第二步是到2005年左右，要完成100亿美元的经营额。 第三步是进入世界500强之内。 他们在制定战略的过程中，先对世界计算机待业和中国高科技企业 发展有关的方面进行了全方位的分析，得出联想必须深入学习和了解 计算机领域已形成的不可动摇的游戏规则，必须熟悉高科技企业所依 附的市场。联想与国外公司相比，劣势决不是资金上，而是在技术、 管理、人才上，联想最缺的是对市场运作规律、企业管理规律有深刻 认识的领军人物
洋河品牌成功案例 PPT课件
40000
– 短短四年的时间，洋河蓝色经典
20000
的销售额增长达到了惊人的60倍！
– 同时，洋河企业在2006年销售额 便一举突破了10亿，2007年突破 23亿元，创下中国白酒行业增长 速度的新标杆！
0 2003年
2004年
2005年 年份
2006年
系列 1
2007年
蓝色经典进行的营销系统创新， 在中国白酒营销史上堪称经典。
– 从品牌和促销看，它重塑了“绵柔”的消费者物理价值和“男人情怀” 的消费者精神价值，并且一举打破了价格促销俗套，消费者忠诚得以建 立、维持和不断强化；
– 所以说洋河蓝色经典不是某一项营销要素的成功，它是以白酒消费者的 价值创新为核心，充分整合4P营销策略的系统成功，它直接将白酒营销 竞争推进到系统优势的新阶段！
• 资源的集中化投入，洋河蓝色经典在成长初期，在 省内主要选择南京和沿江八市的市场进行集中的资 源投入，使蓝色经典在成长初期就获得了品牌与市 场的双重快速增长。
战略定位 区域布局
品牌模式
渠道模式
价格体系 设计
产品线 设置
组织及资 源配置
纵观洋河生意发展 最得益于蓝色经典
• 蓝色经典的成功对老名酒复兴参照意义重大。 • 虽然茅五剑泸已经成为中国白酒成长的标杆，但是它们的
• 并通过一系列的手法，实现了140—200 元的主流价位的战略定位，重新树立和 拔高了中高档白酒的消费档次，并成功 塑造了洋河蓝色经典中高档的新形象。
• 同时调整了洋河整个价格体系
战略定位 区域布局
品牌模式
渠道模式
价格体系 设计
产品线 设置
组织及资 源配置
价格定位——“错位竞争”与“品牌竞争” 双竞争原则
保健品销售技巧课件PPT课件
3
促进知识分享与经验交流
定期组织团队会议和活动，鼓励团队成员分享经 验和知识，提高整个团队的战斗力。
THANKS
感谢观看
奖励机制
建立奖励机制，对完成销售目标的团队和个人给予适当的奖励和激 励。
绩效考核与反馈
定期进行绩效考核，及时给予团队成员反馈和建议，帮助他们改进 和提高。
团队沟通与协作
1 2
建立有效沟通渠道
确保团队内部沟通畅通，建立有效的信息传递和 反馈机制。
加强团队协作
鼓励团队成员相互支持、协作，共同完成销售任 务和目标。
机遇
随着健康意识的提高和消费升级，保健品市场仍有很大的发展空间。同时，技 术创新和品牌建设也是保健品销售的重要机遇。
02
保健品销售技巧
客户需求分析
01
02
03
了解客户需求
通过沟通、观察和询问， 深入了解客户的保健需求、 购买动机和预算范围。
判断客户类型
根据客户的需求和特点， 判断客户属于哪一类消费 者，以便更有针对性地推 荐产品。
01
从招聘环节开始，注重选拔具备保健品销售经验和潜力的人才。
提供专业培训
02
为新员工提供系统的保健品知识、销售技巧和客户服务培训，
确保团队具备专业素养。
定期培训与进修
03
定期组织内部培训、外部培训和进修课程，不断提升团队的专
业知ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ和技能。
团队激励与考核
设定明确目标
设定具体、可衡量的销售目标，激发团队成员的积极性和动力。
收款与售后服务
确保及时收款
与客户协商好付款方式和时间节点，确保及时收到款项。
提供优质的售后服务
对客户在使用产品过程中遇到的问题及时回应并提供解决方案， 建立良好的客户关系。
销售部门优秀员工销售经验分享公司销售成功案例学习PPT模板课件
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PART 04
计划展望
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商业头脑。如果你要帮助你的客户变 得更加成功，你需要了解企业通常如 何运行，你的客户的行业如何运作， 你的客户如何实现其市场目标，以及 贵公司的产品如何才能帮助他们更好 的服务于他们自己的客户，具备销售 所需要的信誉。
提出有意义的解决方案。大部分销 售人员声称这是他们最擅长的技能。 事实上，作为经理，我们倾向于雇 佣“能说会道”之人。在现实中， 当谈到做演示，质量远比数量重要。 当销售人员针对先前商定的需求， 将重点放在呈现具体的解决方案上 时，他们很少失败。
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商业头脑。如果你要帮助你的客户变 得更加成功，你需要了解企业通常如 何运行，你的客户的行业如何运作， 你的客户如何实现其市场目标，以及 贵公司的产品如何才能帮助他们更好 的服务于他们自己的客户，具备销售 所需要的信誉。
提出有意义的解决方案。大部分销 售人员声称这是他们最擅长的技能。 事实上，作为经理，我们倾向于雇 佣“能说会道”之人。在现实中， 当谈到做演示，质量远比数量重要。 当销售人员针对先前商定的需求， 将重点放在呈现具体的解决方案上 时，他们很少失败。
市场营销失败的案例
然而，这一决策并未考虑到消费者的情感依恋和忠诚度。许多老顾客对 原有口味的喜爱和对品牌的忠诚度是建立在多年饮用可口可乐的基础上
的。
此外，可口可乐公司在推出新口味时并未进行充分的市场调研和消费者 测试，导致对新产品的市场反应预测不足。
结论与启示
市场营销的成功并非简单地改变产品配方或包装，而是要充分考虑消费者的需求、 情感依恋和品牌忠诚度。
特斯拉的售后服务未能达 到消费者的期望，导致消 费者对品牌的信任度降低 。
结论与启示
特斯拉的市场营销失败案例告诉我们，企业在进行市场 营销时，需要注意以下几点
2. 合理的价格策略：要根据市场需求、产品定位和成本 等因素来确定价格，确保价格具有竞争力。
4. 完善的渠道策略：要建立完善的销售渠道，方便消费 者购买，同时要注意维护渠道关系。
案例四：可口可乐
背景介绍
01
可口可乐公司作为全球知名的饮 料生产商，在市场上拥有广泛的 认知度和市场份额。
02
20世纪80年代，可口可乐公司开 始遭遇市场份额下滑，竞争对手 百事可乐的份额逐渐增加。
营销策略及失败原因分析
可口可乐公司为了迎合年轻消费者的口味，决定改变原有的配方，推出 新的口味“New Coke”。
2. 价格过高：相较于其他早餐选项，麦当劳的新早餐套 餐价格过高，消费者认为性价比不高。
3. 竞争激烈：早餐市场竞争激烈，麦当劳的新早餐套餐 并没有显著区别于其他竞争对手的产品。
4. 渠道问题：麦当劳作为快餐连锁企业，并不是早餐市 场的首选渠道，消费者更倾向于在非餐厅场所购买早餐。
结论与启示
结论
麦当劳的新早餐套餐营销策略失败，消费者并不认可其健康 成分和营养价值，同时价格过高，缺乏竞争优势。此外，麦 当劳作为快餐连锁企业并不是早餐市场的首选渠道。
的。
此外，可口可乐公司在推出新口味时并未进行充分的市场调研和消费者 测试，导致对新产品的市场反应预测不足。
结论与启示
市场营销的成功并非简单地改变产品配方或包装，而是要充分考虑消费者的需求、 情感依恋和品牌忠诚度。
特斯拉的售后服务未能达 到消费者的期望，导致消 费者对品牌的信任度降低 。
结论与启示
特斯拉的市场营销失败案例告诉我们，企业在进行市场 营销时，需要注意以下几点
2. 合理的价格策略：要根据市场需求、产品定位和成本 等因素来确定价格，确保价格具有竞争力。
4. 完善的渠道策略：要建立完善的销售渠道，方便消费 者购买，同时要注意维护渠道关系。
案例四：可口可乐
背景介绍
01
可口可乐公司作为全球知名的饮 料生产商，在市场上拥有广泛的 认知度和市场份额。
02
20世纪80年代，可口可乐公司开 始遭遇市场份额下滑，竞争对手 百事可乐的份额逐渐增加。
营销策略及失败原因分析
可口可乐公司为了迎合年轻消费者的口味，决定改变原有的配方，推出 新的口味“New Coke”。
2. 价格过高：相较于其他早餐选项，麦当劳的新早餐套 餐价格过高，消费者认为性价比不高。
3. 竞争激烈：早餐市场竞争激烈，麦当劳的新早餐套餐 并没有显著区别于其他竞争对手的产品。
4. 渠道问题：麦当劳作为快餐连锁企业，并不是早餐市 场的首选渠道，消费者更倾向于在非餐厅场所购买早餐。
结论与启示
结论
麦当劳的新早餐套餐营销策略失败，消费者并不认可其健康 成分和营养价值，同时价格过高，缺乏竞争优势。此外，麦 当劳作为快餐连锁企业并不是早餐市场的首选渠道。
市场营销案例 ppt课件
• 第三，在实力并不强大时，盲目扩张，造成入不敷出，产品推广 缺乏后劲。
• 第四，促销力度不够，手段、方法、策略平淡，导致产品知名度、 美誉度不高，消费者不认同。
• 第五，对竞争对手反应估计不足，缺乏应付竞争的有效手段。
ppt课件
10
制定战略
• 首先，在实力并不强大时，采取稳扎稳打，逐步推进 方法，运用密集型营销策略，集中力量打歼灭战，力 求开发一个市场，就成功占领这个市场。
• 其次，加强市场研究，弄清消费者的口味习惯，有针 对性地开发出适应各地市场需求的品种，形成瓜子风 味系列。
• 第三，加强促销策划研究，增加促销投入，扩大知名 度和美誉度。
• 第四，加强对竞争对手的研究，制定强有力的应付竞 争对策。
ppt课件
11
2。咖啡怎么卖？
• 当咖啡被当作普通的产品卖时，一杯可卖5元； • 当咖啡被包装为商品时，一杯就可以卖一二十元
ppt课件
2
2。咖啡怎么卖？
• 当咖啡被当作普通的产品卖时，一杯可卖5元； • 当咖啡被包装为商品时，一杯就可以卖一二十元
钱； • 当其加入了服务，在咖啡店中出售，一杯最少要
几十元钱； • 但如能让咖啡成为一种香醇与美好的体验，一杯
就可以卖到上百元甚至是好几百元钱。 • 上述资料 对你有什么启示？
市场营销
案例分析
ppt课件
1
1。老余公司的困境
• 老余公司曾凭借自己的看家产品——老余西瓜子，顺利抢占了邻 近的上海市场，在上海，目前已拥有500多名员工和1000多万元 的固定资产，年销售总额约1500万元。
• 雄心勃勃的公司老板准备让产品冲出上海，走向全国。然而，在 全国设置了十几个办事处，花费了巨大成本抛出去的看家产品并 没有得到其他地区消费者的青睐，全国一年的销售额还不如上海 的一半。
• 第四，促销力度不够，手段、方法、策略平淡，导致产品知名度、 美誉度不高，消费者不认同。
• 第五，对竞争对手反应估计不足，缺乏应付竞争的有效手段。
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10
制定战略
• 首先，在实力并不强大时，采取稳扎稳打，逐步推进 方法，运用密集型营销策略，集中力量打歼灭战，力 求开发一个市场，就成功占领这个市场。
• 其次，加强市场研究，弄清消费者的口味习惯，有针 对性地开发出适应各地市场需求的品种，形成瓜子风 味系列。
• 第三，加强促销策划研究，增加促销投入，扩大知名 度和美誉度。
• 第四，加强对竞争对手的研究，制定强有力的应付竞 争对策。
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2。咖啡怎么卖？
• 当咖啡被当作普通的产品卖时，一杯可卖5元； • 当咖啡被包装为商品时，一杯就可以卖一二十元
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2。咖啡怎么卖？
• 当咖啡被当作普通的产品卖时，一杯可卖5元； • 当咖啡被包装为商品时，一杯就可以卖一二十元
钱； • 当其加入了服务，在咖啡店中出售，一杯最少要
几十元钱； • 但如能让咖啡成为一种香醇与美好的体验，一杯
就可以卖到上百元甚至是好几百元钱。 • 上述资料 对你有什么启示？
市场营销
案例分析
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1
1。老余公司的困境
• 老余公司曾凭借自己的看家产品——老余西瓜子，顺利抢占了邻 近的上海市场，在上海，目前已拥有500多名员工和1000多万元 的固定资产，年销售总额约1500万元。
• 雄心勃勃的公司老板准备让产品冲出上海，走向全国。然而，在 全国设置了十几个办事处，花费了巨大成本抛出去的看家产品并 没有得到其他地区消费者的青睐，全国一年的销售额还不如上海 的一半。
健力宝的成功与失败
体制之败
内部管理体制落后
营销模式滞后
国有企业，不可能像私企那样 自由选择员工，导致人才缺乏
代销制，总部与代理商直接联 系，浪费人力、物力、财力， 而且销售体系异常混乱。
只见广告，不见产品
投资之败:抽调主业资金过于草率
• 张海在健力宝的外围投资全盘皆输 • 另一位与健力宝来往甚密的专家甚至评价：“张海只是 擅长于资本运作的操手，他对资本的认识还来自于大量的 所谓投机行为，充其量是一个资本运作的机会主义者，还 称不上高手。否则，他不会投资宝丰酒，不会投资西北化 工。”
健力宝小知识
诞生于1984年，含有“健康、 活力”的保健意义 中国第一个碱性电解质饮 料和第一款运动饮料 与体育结缘，赞助体育赛 事是健力宝作为运动饮料 特性的集中表现。 目标消费群：充满活力的 年轻人群 特点：不是碳酸饮料，是 运动饮料
1 2 3 4 5
二、健力宝发展历程
• 1984年：健力宝诞生，随中国体育代表团首次出征奥运会 ，一鸣惊人，被誉为“中国魔水”； • 1985年：荣获全国最佳运动饮料、并成为人民大会堂国宴 饮料 ； • 1988年：获国家级科技进步二等奖（饮料业首获此奖）； • 1990年：北京亚运会中国队专用饮料； • 1991年：在美国成立分公司，购入帝国大厦一层楼； • 1984-1996年：连续四届成为奥运会中国体育代表团首选 饮料；
企业体制 和经营体 制的转变
强烈的宣 传意识和 竞争意识
领导层的 努力
（1）领导层的努力
• 1.产品因素：推出非凡的产品— —运动饮料 • 2.营销手段——非凡的体育营销 • 健力宝，把企业的营销与国家 的进步紧紧地结合在一起，从 而使自己成为一种民族情感的 象征，这就是健力宝最主要的 成功因素。 • 3.领导层的胆识和敏锐的市场意 识； • 创始人李经纬敏锐的市场嗅觉 和卓越的创新能力
销售方法PPT课件
提升销售额
掌握有效的销售方法，能够显著 提升个人和企业的销售额，增加
利润。
增强客户满意度
通过运用适当的销售技巧，销售人 员可以更好地理解客户需求，提供 更贴心的服务，从而提高客户满意 度。
建立良好口碑
成功的销售不仅带来短期收益，更 能通过客户的口碑传播，为企业带 来更多潜在客户。
提高销售技能的建议
通过有效的客户关系管理，提 高客户满意度和忠诚度。
网络销售方法
电子商务平台
利用电子商务平台进行在线销售和推广。
搜索引擎优化（SEO）
优化网站内容，提高网站在搜索引擎中的排 名。
网络广告投放
通过投放网络广告，吸引潜在客户。
在线营销活动
利用社交媒体、博客等在线渠道进行营销和 推广。
社交媒体销售方法
社交媒体平台
持续学习
销售行业变化快速，销售人员应 保持学习的态度，不断吸收新知 识、新技能，以适应市场变化。
实践锻炼
将所学知识运用到实际工作中， 通过不断的实践锻炼，提升自己
的销售技能。
反馈与改进
定期回顾销售过程中的得失，积 极接受他人建议，不断调整和改
进自己的销售方法。
THANKS
感谢观看
缺乏专业性、不诚信
详细描述
不恰当的推销方式可能导致销售失败。一些销售人员可能采用过于强硬或夸大其 词的推销方式，缺乏专业性和诚信，导致客户产生不信任感。这种方式不仅无法 达成销售目标，还可能损害公司的声誉和客户的利益。
失败案例二：缺乏专业性
总结词
知识匮乏、服务不到位
详细描述
缺乏专业性是导致销售失败的另一个常见原因。一些销售人员可能对产品知识了解不足， 无法为客户提供专业的咨询和服务。这可能导致客户对销售人员的信任度降低，对产品 产生疑虑，最终放弃购买。因此，销售人员需要不断学习和提升自己的专业素养，以满
掌握有效的销售方法，能够显著 提升个人和企业的销售额，增加
利润。
增强客户满意度
通过运用适当的销售技巧，销售人 员可以更好地理解客户需求，提供 更贴心的服务，从而提高客户满意 度。
建立良好口碑
成功的销售不仅带来短期收益，更 能通过客户的口碑传播，为企业带 来更多潜在客户。
提高销售技能的建议
通过有效的客户关系管理，提 高客户满意度和忠诚度。
网络销售方法
电子商务平台
利用电子商务平台进行在线销售和推广。
搜索引擎优化（SEO）
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网络广告投放
通过投放网络广告，吸引潜在客户。
在线营销活动
利用社交媒体、博客等在线渠道进行营销和 推广。
社交媒体销售方法
社交媒体平台
持续学习
销售行业变化快速，销售人员应 保持学习的态度，不断吸收新知 识、新技能，以适应市场变化。
实践锻炼
将所学知识运用到实际工作中， 通过不断的实践锻炼，提升自己
的销售技能。
反馈与改进
定期回顾销售过程中的得失，积 极接受他人建议，不断调整和改
进自己的销售方法。
THANKS
感谢观看
缺乏专业性、不诚信
详细描述
不恰当的推销方式可能导致销售失败。一些销售人员可能采用过于强硬或夸大其 词的推销方式，缺乏专业性和诚信，导致客户产生不信任感。这种方式不仅无法 达成销售目标，还可能损害公司的声誉和客户的利益。
失败案例二：缺乏专业性
总结词
知识匮乏、服务不到位
详细描述
缺乏专业性是导致销售失败的另一个常见原因。一些销售人员可能对产品知识了解不足， 无法为客户提供专业的咨询和服务。这可能导致客户对销售人员的信任度降低，对产品 产生疑虑，最终放弃购买。因此，销售人员需要不断学习和提升自己的专业素养，以满
2023市场营销案例分享与总结PPT
案例分析三：行业趋势对营销策略的影响
行业趋势：科技、环保、健康等
营销策略：产品创新、价格调整、渠道拓展、宣传推广等
案例分析：某科技公司通过研发环保产品，调整价格策略，拓展销售渠道，加大宣传推广力度， 成功抢占市场份额
结论：行业趋势对营销策略有重要影响，企业需要根据行业趋势调整营销策略，以适应市场变 化，提高竞争力。
销推广
经验教训：注 重产品质量、 加强品牌建设、 提高客户满意
度
案例分析二： 失败原因与改
进措施
失败原因：市 场调研不足、 产品同质化严 重、营销策略
不当
改进措施：加 强市场调研、 提高产品差异 பைடு நூலகம்、优化营销
策略
案例分析二：营销策略的优缺点分析
营销策略：采用社交媒体营销，利用网红和KOL进行推广 优点：提高品牌知名度，增加用户互动，提高转化率 缺点：成本较高，效果难以量化，容易受到负面评价影响 改进建议：优化预算分配，加强舆情监控，提高内容质量
营销策略评估与调整：对营销策 略的执行效果进行评估，根据评 估结果对营销策略进行调整和优 化，以提高营销效果
营销效果的评估与优化
评估指标：销售额、市场份额、客户满意度等 数据分析：收集和分析市场数据，了解消费者需求和市场趋势 优化策略：根据评估结果调整营销策略，提高营销效果 持续改进：不断优化营销策略，适应市场变化，提高企业竞争力
列产品
营销策略：通 过社交媒体、 线下活动等多 种渠道进行宣
传推广
效果：成功吸 引消费者关注， 提升品牌知名
度和销售额
案例四：某企业利用直播带货拓展销售渠道
企业背景：某知名电商平台
直播带货方式：邀请明星、网红 进行直播销售
效果：销售额显著提升，品牌知 名度提高
案例分析PPT课件
.
1
厂家马上回答说：“经理先生，今天我不是来同 您谈价格的，我是有一个问题要向您请教，您能 花一点时间满足我的要求吗?”经理愉快地接受了。 坐定后，厂家说：“听说您是厂长出身，曾经挽 救过两个濒临倒闭的企业。您能不能给我们一些 点拨?”在对方一阵愉快的谦逊之后，厂家接着说： “我们的菜篮正如您所说，价格偏高，所以销售 第一站在你们这里就受阻了。再这样下去，工厂 非倒闭不可。您有经营即将倒闭的企业的经验， 您能不能告诉我，如何才能降低这菜篮子的成本， 达到您所要求的价格而我们又略有赢余?”
照自己的预期价格成交)”。
.
4
【案例2】亚力森与工程师
亚力森是美国西区电脑公司的著名推销员，他 花了很大的劲，才卖了两台发动机给一家大工厂 的工程师。他决心要卖给他几百台发动机，因此 几天后又去找他。没有想到那位工程师却说： “亚力森，你们公司的发动机太不理想了，虽然 我需要几百台，但是我不打算要你们的。”
“电器制造工会规定：设计适当的发动机的 温度可以比室内温度高出72叮，是吗?”
“是的。”亚力森得到了第二个肯定问答。
.
6
“那么，你们厂房有多热呢?”
“大约75~F。”
“这么说来，73~F加75~F，一共是147~F， 想必一定很烫手，是吗?”
“是的。”亚力森得到了第三个肯定回答。
紧接着，亚力森提议说：“那么，不把手放 在发动机上行吗?”“嗯，我想你说得不错。”工 程师赞赏地笑起来，他马上把秘书叫来，为下 一个月开了一张价值35000-~元的定单。
一个推销员走进一家银行的经理办公室推销 伪钞识别器。女经理正在埋头写一份东西，从其 表情可以看出女经理情绪很糟；从烟灰缸中满满 的烟头和桌上的混乱程度，可以判定女经理一定 忙了很久。推销员想：怎样才能使女经理放下手 中的活计，高兴地接受我的推销呢?经过观察， 推销员发现女经理有一头乌黑发亮的长发。于是， 推销员赞美道：“好漂亮的长发明，我做梦都想 有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”
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能和小松的比，因为同等大小的小松的差不多要贵斗山的200000多万，差不多 急于成单
是一台设备一年的纯利润。我想这样的账不用我算XXX您在生意场上都是多年的
精英了，那个更合适你，那个会给你带来低成本高回报的，我想您一定比我更
清楚的。对了您那PC56的在你们那边一个小时租金是多少呢？客户说：“130元
• 强调产品卖点符合客 户核心需求点
• 品牌偏好：小松
• 自用设备关注斗容、 关注售后服务的及时 性
第二天展示会的时候客户和朋友一起过来的，过来开完展示会就离开了，走的时 • 重点客户重视，保持
候给我打了电话，让我忙完以后给他去过电话。
跟踪
当天下午给客户约上见面，见面后详细谈了下：客户想做按揭，三成二年，本想 • 不正面冲突，客户说 是想做全款的，因为马上新的沙厂要用资金，所以只好做按揭。客户最关心的还 价格高，我们迂回， 是价格，问价格能不能少点。我告诉客户，其实你运气很好了，如果你要是提前 没有直接否定价格高 两天定的话，我们就是89.5万的价格,最多送5000的配件。如果你觉得有什么疑问 的说法，只是说现在 的话,你可以打电话问问你们这边的某某。他去年11月底买的，是不是我给你说的 的价格更低。 这条件嘛。现在的条件你也知道的，你参加了公司展示会。目前只针对XX办事处， 按揭89.5万,送20000万的配件,还送一台笔记本,而且还.有一个人去泰国游，这样的 条件是从来没有做过的。
•积极跟进，不断探明形 式，并利用中间人，达 到知已知彼
.
一、客户开发
信 客户名：XXX 年龄：XX岁，进入工程行业5年，主要从事沙石行业，现有设备PC56两台，
息
从业经验丰富，自用，偏爱小松
二、客户拜访和沟通
拜访和沟通内容
分析
得到消息后，马上与客户XXX电话联系，得知客户XXX确实最近想购1.2方左右的 • 了解核心关注点和用
二、客户拜访和沟通 拜访和沟通内容
分析
3月7号，我们邀请公司领导乙总一起再次访彭总，乙总很详细地与他分析了各品牌间的优 劣，还有公司的服务理念等。客户进一步了解了我们公司。 3月8号，三一将挖机亲自送到其工地让其免费试用。中间人XXX老板力挺斗山，最后说通甲 总当场让三一退场。
3月10号，甲总主动联系我们进行最后的商谈，在见面的过程中，因我DH60挖掘高度不够隧 道的工况，我们就主要围绕DH80进行谈判。最后在公司的支持下我们最终签下了次单。
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二、客户拜访和沟通
拜访和沟通内容
谈了半天客户感觉价格是没有什么商量的余地了，又开始给我谈返点的事， 他说去年他买小松的时候，小松的销售人员返了他5000元的返点。我直接告诉 客户我们公司不可能返点给客户，要返也可以，羊毛出在羊身上，按89.5万的 价格不送配件，返你一万都可以的。客户笑笑觉得也是道理，基本同意了商务 条件，也基本认同了我们的品牌，可却说现在也不急着要机子，你们的活动时 间也还有好些天才结束，过几天来你们公司看看设备再定。
挖机，准备在自已的沙厂使用。
途
2009年10月份左右才购了两台PC56小挖，对小松的设备比较认同，就是觉得价 位有点高。随即简单介绍了斗山DH258plus，特别给客户强调了斗容量，市场的 占有率，销售价格，以及斗山的售后服务，告诉客户我们开办办事处的目点就是 为了以后的售后服务，只有售后服务搞好，客户满意了，我们的销售才能做的更 好。离开展示会还有一天的时间，打电话再次提醒了客户，确定来参加展示会的 人数。
案例标题 案例类型 销售人员 销售时间 销售地点 参与客户 销售设备型号 客户类型
DH225LC-9失败/成功销售案例 成功/失败 ×× 2011年1月9日--2011年2月15日 ××× 无 DH225LC-9 新客户/老客户
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销售案例陈述 一、客户开发
客户信息来源 该客户是通过老客户XXX介绍，XXX以前购买的斗山80-7，在该客户的矿山石场做活。
•有效利用中间人达到竞 争优势地位
•明确客户需求，根据客 户需求作出销售策略调 整
三、成交和关系维护
每隔三天，我会打电话或上门拜访，了解客户设备的使用情况。 在中间人帮助下一个月后客户又全款购买了我们一台装载机DL503.
•加强售后联系，创造需 求
四、经验总结
此客户情况的变化都能时时知晓，使局面能够主动撑控。 单的做成主要是中介人起了极大的作用，做到了知已知彼。
条件没有达成一致，客户直接走了。
去和小松公司谈判，小松也正好2月25、26号开展示会，条件比平时也优惠很多。 •用投资回报应对质量
第二天我又给客户打了电话，客户就改变了想法，就连原来已经认同了我们的 问题和商务条件
品牌，现在也开始返悔了。
•懂得欲擒故纵，给客
客户说：听朋友说，斗山的质量不如小松。我告诉了客户是的，斗山的确实不 户思考的空间，不要
-140元之间”，我又问客户，“那斗山的60在你们那边的租金是多少呢”？
“也是130-140之间”。都差不多的是吗？你看这样您在考虑下，如果你认为斗
山的可以给你创造更大利润，更小的投入的话，您随时给我打电话。
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在word或excle中做出来
谢谢
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•中间介绍人是关键影响 因素，通过中间人帮忙 争取有利地位
3月5日，主动与甲总联系约好在茶楼见面，进入实质性谈判。主要是价格及商务条件。 我们DH60全款32.5万，他只出32万，谈不拢。谈话中他透露出三一重工也参与进来了，SY75 小挖，34万送破碎器一台。且在技术指标上超过我们.
3月6日，经过与公司协商，同意全款32万卖，马上赶到甲总办公室商定细节，准备签合 同。突然风云突变，半路杀出一匹黑马。雷沃经理与A公司一股东是多年朋友。说此事暂缓， 他们还要在商量一下。我们马上请XXX老板帮我们打听消息，紧跟事态的变化。
分析
•客户对条件实际是满 意的，但还想再要一 点，对这个要理解， 不去反驳客户，游说 一下
2月25日客户打电话说要到我们公司来看设备，如果合适的话就定下来，现在沙 • 厂的手续都已经全部办齐了，就只等着设备进来。当天和客户在公司见了面， 看了设备后又开始和我谈条件，问可不可以在少点者说可不可以把送的20000元 的配件直接返在首付款里，笔记本和泰国游给他折成6000配件，送到施工地XX， GPS费给全免了，说的是小松的就没收GPS费。公司只同意首付款里返20000元， 只送5000配件，运费自付，不可以免GPS，因为已经做的很优惠的条件了。商务
客户基本信息
客户主要从事混凝土搅拌站，目前拥有三一泵车，6台柳工装载机，5台大型挖掘机，在该行业信用良 好
二、客户拜访和沟通
拜访和沟通内容
分析
2010年3月2日，由挖掘机老板XXX介绍，说A公司急需采购一台小挖机，并告之A公司一 位甲总的电话号码。XXX老板手上有我斗山DH225一台，长期在智鹏公司矿山上做租赁业务。 接到此消息，马上与甲总取得联系，并约好见面。中午11点，开车来到甲总办公室进行初次 拜访。谈话中了解到他们需购一台小挖，用在矿山隧道排险。并且日立在我们之前已经跟他 们谈过了。随后柳工、小松、现代陆续赶到。甲总安排人在几个办公室分别与他们进行会谈。 因给介绍的XXX老板与甲总关系特好，甲总特别信任此人，在他的力荐下，最终透露出他们会 在斗山与现代两个品牌间选择。