销售成功或失败案例PPT课件

•中间介绍人是关键影响 因素，通过中间人帮忙 争取有利地位
3月5日，主动与甲总联系约好在茶楼见面，进入实质性谈判。主要是价格及商务条件。 我们DH60全款32.5万，他只出32万，谈不拢。谈话中他透露出三一重工也参与进来了，SY75 小挖，34万送破碎器一台。且在技术指标上超过我们.
3月6日，经过与公司协商，同意全款32万卖，马上赶到甲总办公室商定细节，准备签合 同。突然风云突变，半路杀出一匹黑马。雷沃经理与A公司一股东是多年朋友。说此事暂缓， 他们还要在商量一下。我们马上请XXX老板帮我们打听消息，紧跟事态的变化。
能和小松的比，因为同等大小的小松的差不多要贵斗山的200000多万，差不多 急于成单
是一台设备一年的纯利润。我想这样的账不用我算XXX您在生意场上都是多年的
精英了，那个更合适你，那个会给你带来低成本高回报的，我想您一定比我更
清楚的。对了您那PC56的在你们那边一个小时租金是多少呢？客户说：“130元
• 强调产品卖点符合客 户核心需求点
• 品牌偏好：小松
• 自用设备关注斗容、 关注售后服务的及时 性
第二天展示会的时候客户和朋友一起过来的，过来开完展示会就离开了，走的时 • 重点客户重视，保持
候给我打了电话，让我忙完以后给他去过电话。
跟踪
当天下午给客户约上见面，见面后详细谈了下：客户想做按揭，三成二年，本想 • 不正面冲突，客户说 是想做全款的，因为马上新的沙厂要用资金，所以只好做按揭。客户最关心的还 价格高，我们迂回， 是价格，问价格能不能少点。我告诉客户，其实你运气很好了，如果你要是提前 没有直接否定价格高 两天定的话，我们就是89.5万的价格,最多送5000的配件。如果你觉得有什么疑问 的说法，只是说现在 的话,你可以打电话问问你们这边的某某。他去年11月底买的，是不是我给你说的 的价格更低。 这条件嘛。现在的条件你也知道的，你参加了公司展示会。目前只针对XX办事处， 按揭89.5万,送20000万的配件,还送一台笔记本,而且还.有一个人去泰国游，这样的 条件是从来没有做过的。
•有效利用中间人达到竞 争优势地位
•明确客户需求，根据客 户需求作出销售策略调 整
Fra Baidu bibliotek
三、成交和关系维护
每隔三天，我会打电话或上门拜访，了解客户设备的使用情况。 在中间人帮助下一个月后客户又全款购买了我们一台装载机DL503.
•加强售后联系，创造需 求
四、经验总结
此客户情况的变化都能时时知晓，使局面能够主动撑控。 单的做成主要是中介人起了极大的作用，做到了知已知彼。
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二、客户拜访和沟通
拜访和沟通内容
谈了半天客户感觉价格是没有什么商量的余地了，又开始给我谈返点的事， 他说去年他买小松的时候，小松的销售人员返了他5000元的返点。我直接告诉 客户我们公司不可能返点给客户，要返也可以，羊毛出在羊身上，按89.5万的 价格不送配件，返你一万都可以的。客户笑笑觉得也是道理，基本同意了商务 条件，也基本认同了我们的品牌，可却说现在也不急着要机子，你们的活动时 间也还有好些天才结束，过几天来你们公司看看设备再定。
条件没有达成一致，客户直接走了。
去和小松公司谈判，小松也正好2月25、26号开展示会，条件比平时也优惠很多。 •用投资回报应对质量
第二天我又给客户打了电话，客户就改变了想法，就连原来已经认同了我们的 问题和商务条件
品牌，现在也开始返悔了。
•懂得欲擒故纵，给客
客户说：听朋友说，斗山的质量不如小松。我告诉了客户是的，斗山的确实不 户思考的空间，不要
分析
•客户对条件实际是满 意的，但还想再要一 点，对这个要理解， 不去反驳客户，游说 一下
2月25日客户打电话说要到我们公司来看设备，如果合适的话就定下来，现在沙 • 厂的手续都已经全部办齐了，就只等着设备进来。当天和客户在公司见了面， 看了设备后又开始和我谈条件，问可不可以在少点者说可不可以把送的20000元 的配件直接返在首付款里，笔记本和泰国游给他折成6000配件，送到施工地XX， GPS费给全免了，说的是小松的就没收GPS费。公司只同意首付款里返20000元， 只送5000配件，运费自付，不可以免GPS，因为已经做的很优惠的条件了。商务
•积极跟进，不断探明形 式，并利用中间人，达 到知已知彼
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一、客户开发
客户信息来 源
该客户是通过开展示会拜访老客户介绍认识的
客户基本信 客户名：XXX 年龄：XX岁，进入工程行业5年，主要从事沙石行业，现有设备PC56两台，
息
从业经验丰富，自用，偏爱小松
二、客户拜访和沟通
拜访和沟通内容
分析
得到消息后，马上与客户XXX电话联系，得知客户XXX确实最近想购1.2方左右的 • 了解核心关注点和用
案例标题 案例类型 销售人员 销售时间 销售地点 参与客户 销售设备型号 客户类型
DH225LC-9失败/成功销售案例 成功/失败 ×× 2011年1月9日--2011年2月15日 ××× 无 DH225LC-9 新客户/老客户
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销售案例陈述 一、客户开发
客户信息来源 该客户是通过老客户XXX介绍，XXX以前购买的斗山80-7，在该客户的矿山石场做活。
二、客户拜访和沟通 拜访和沟通内容
分析
3月7号，我们邀请公司领导乙总一起再次访彭总，乙总很详细地与他分析了各品牌间的优 劣，还有公司的服务理念等。客户进一步了解了我们公司。 3月8号，三一将挖机亲自送到其工地让其免费试用。中间人XXX老板力挺斗山，最后说通甲 总当场让三一退场。
3月10号，甲总主动联系我们进行最后的商谈，在见面的过程中，因我DH60挖掘高度不够隧 道的工况，我们就主要围绕DH80进行谈判。最后在公司的支持下我们最终签下了次单。
客户基本信息
客户主要从事混凝土搅拌站，目前拥有三一泵车，6台柳工装载机，5台大型挖掘机，在该行业信用良 好
二、客户拜访和沟通
拜访和沟通内容
分析
2010年3月2日，由挖掘机老板XXX介绍，说A公司急需采购一台小挖机，并告之A公司一 位甲总的电话号码。XXX老板手上有我斗山DH225一台，长期在智鹏公司矿山上做租赁业务。 接到此消息，马上与甲总取得联系，并约好见面。中午11点，开车来到甲总办公室进行初次 拜访。谈话中了解到他们需购一台小挖，用在矿山隧道排险。并且日立在我们之前已经跟他 们谈过了。随后柳工、小松、现代陆续赶到。甲总安排人在几个办公室分别与他们进行会谈。 因给介绍的XXX老板与甲总关系特好，甲总特别信任此人，在他的力荐下，最终透露出他们会 在斗山与现代两个品牌间选择。
挖机，准备在自已的沙厂使用。
途
2009年10月份左右才购了两台PC56小挖，对小松的设备比较认同，就是觉得价 位有点高。随即简单介绍了斗山DH258plus，特别给客户强调了斗容量，市场的 占有率，销售价格，以及斗山的售后服务，告诉客户我们开办办事处的目点就是 为了以后的售后服务，只有售后服务搞好，客户满意了，我们的销售才能做的更 好。离开展示会还有一天的时间，打电话再次提醒了客户，确定来参加展示会的 人数。
-140元之间”，我又问客户，“那斗山的60在你们那边的租金是多少呢”？
“也是130-140之间”。都差不多的是吗？你看这样您在考虑下，如果你认为斗
山的可以给你创造更大利润，更小的投入的话，您随时给我打电话。
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在word或excle中做出来
谢谢
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