销售管理教学大纲
营销学原理课程教学大纲
营销学原理课程教学大纲一、课程介绍1.1 课程背景- 营销学原理课程是商科领域中的一门基础课程，旨在介绍营销的基本概念、理论和实践知识，培养学生对市场营销的认识和理解能力。
- 本课程将系统地介绍营销学的核心原理、战略和战术，帮助学生掌握市场营销的基本方法和技能。
1.2 课程目标- 了解营销学的基本概念和理论体系，掌握市场营销的核心原理。
- 培养学生的市场分析和营销策略制定能力，提高解决营销问题的能力。
- 培养学生在实践中运用市场营销知识的能力，为未来职业发展打下基础。
二、教学大纲2.1 课程内容及涵盖范围- 营销学基本概念与理论- 市场分析与市场研究- 目标市场与市场细分- 营销环境分析- 产品与品牌管理- 价格决策- 渠道管理- 促销与销售管理- 营销组织与控制- 国际营销- 社会责任营销2.2 教学方法- 授课：教师通过课堂讲解、案例分析等方式，系统地介绍营销学的基本概念和理论。
- 课堂讨论：通过小组讨论、案例分析等形式，促进学生的思考和交流，加深对营销学原理的理解和应用。
- 实践活动：组织学生参观实践、调研报告、实践案例分析等活动，加强学生对市场营销知识的实际运用能力。
2.3 预备知识- 无需先修课程，但建议学生具备基本的经济学和管理学背景。
- 学生应具备一定的计算和分析能力，能够运用Excel等工具进行数据分析。
2.4 考核方式- 平时成绩：包括课堂参与、小组讨论、作业完成情况等。
- 期中考试：考察学生对课程内容的理解和掌握程度。
- 期末考试：综合考察学生对课程知识的理论和实际应用能力。
三、参考教材- Philip Kotler、Gary Armstrong著，《营销学（原书第17版）》，中国工商出版社，2018年。
- 李继光、董惠民编著，《营销学原理与案例分析》，清华大学出版社，2019年。
四、参考资源- 《Journal of Marketing》- 《Marketing Science》- 《Harvard Business Review》- 《商业周刊》五、课程评价- 该课程注重理论与实践相结合，通过案例分析和实践活动，加强学生对营销学原理的应用能力。
图书销售管理系统课程设计
图书销售管理系统课程设计一、课程目标知识目标：1. 让学生掌握图书销售管理系统的基本概念、功能模块及其运行原理。
2. 了解数据库管理在图书销售管理系统中的应用，包括数据表的设计、查询和更新操作。
3. 掌握基本的编程知识，能够利用所学编程语言实现简单的图书销售管理功能。
技能目标：1. 培养学生运用所学知识，设计并实现一个图书销售管理系统的能力。
2. 培养学生运用数据库技术进行数据管理的能力，包括数据录入、查询、更新和删除等操作。
3. 提高学生的编程实践能力，使其能够运用编程语言解决实际问题。
情感态度价值观目标：1. 培养学生对图书销售管理系统的兴趣，激发其学习信息技术的热情。
2. 培养学生的团队协作精神，使其在项目实践中学会相互支持、共同进步。
3. 培养学生的创新意识，鼓励其勇于尝试新方法，解决实际问题。
课程性质分析：本课程为信息技术课程，旨在通过图书销售管理系统这一实际项目，使学生掌握数据库管理和编程知识，提高实际操作能力。
学生特点分析：本课程针对的学生群体为具有一定信息技术基础知识的初中生，他们对新鲜事物充满好奇，动手能力强，但可能缺乏项目实践经验和团队协作能力。
教学要求：1. 结合学生特点，采用任务驱动法，引导学生自主探究、合作学习。
2. 教学过程中注重理论与实践相结合，提高学生的实际操作能力。
3. 关注学生个体差异，给予个性化指导，确保每个学生都能达到课程目标。
二、教学内容1. 教学大纲：（1）图书销售管理系统概述（2）数据库管理基础知识（3）编程语言基础（4）图书销售管理系统的设计与实现2. 教学内容安排与进度：（1）图书销售管理系统概述（1课时）- 系统功能介绍- 系统运行原理（2）数据库管理基础知识（4课时）- 数据表设计- 数据查询与更新- 数据完整性约束（3）编程语言基础（3课时）- 控制结构- 函数与模块- 面向对象编程（4）图书销售管理系统的设计与实现（5课时）- 系统需求分析- 数据库设计- 系统功能模块编写- 系统测试与优化3. 教材章节与内容：（1）第一章：图书销售管理系统概述（2）第二章：数据库管理基础知识（3）第三章：编程语言基础（4）第四章：图书销售管理系统的设计与实现4. 教学内容列举：（1）图书销售管理系统概述：系统功能、运行原理（2）数据库管理基础知识：数据表设计、查询与更新、数据完整性约束（3）编程语言基础：控制结构、函数与模块、面向对象编程（4）图书销售管理系统的设计与实现：需求分析、数据库设计、功能模块编写、测试与优化三、教学方法1. 讲授法：- 在图书销售管理系统概述及数据库管理基础知识部分，采用讲授法向学生介绍基本概念、原理和操作方法。
国家开放大学场营销学课程教学大纲
国家开放大学市场营销学课程教学大纲第一部分大纲说明一、课程的性质和任务《市场营销学》是国家开放大学经济管理类学生必修的专业基础课，是为培养适应社会主义市场经济发展需要、应用型的专业人才而设置的。
市场营销学20世纪初发源于美国，主要研究市场营销活动及其规律性，属于管理学范畴。
是一门建立在相关自然科学和社会科学基础上的应用科学，具有综合性、交叉性的特点，课程的核心内容，即在发达的商品经济条件下，企业或相关组织如何从顾客的需要出发，制订自身的发展战略，组织企业市场营销活动，从而在满足顾客需求的前提下，使企业在激烈竞争的市场环境中获得生存和发展。
讲授这门课程，应向学生系统介绍市场营销学的知识体系与研究方法，使学生牢固树立以消费者为中心的市场营销观念，系统掌握市场营销学的基本原理和方法，在此基础上学会全面客观了解、认识与分析环境与市场，以利在实践中有效地组织企业的经营活动，进行产品研究、定价、分销、促销等市场营销活动，提高企业经营管理水平。
二、与相关课程的衔接市场营销学是以经济学、管理学等为基础建立的一门独立学科，它是工商管理类各专业的专业基础课，以它为基础派生的专业课有市场调查、广告概论、商务谈判策略、消费心理学、推销策略与艺术、公共关系学、服务营销、国际市场营销等。
三、课程教学的基本要求1．正确认识课程的性质、任务及其研究对象，全面了解课程的体系、结构，对市场营销学有一个整体的认识。
2．牢固树立以消费者需要为中心的市场营销观念，并以此观念为指导去研究和解决市场营销的理论和实际问题。
3．掌握学科的基本概念、基本原理和基本方法，包括国内外市场营销理论与实践的最新发展状况。
4．紧密联系实际，学会分析案例，解决实际问题，把学科理论的学习融入对经济活动实践的研究和认识之中，切实提高分析问题、解决问题的能力。
教学方法与教学形式建议：市场营销学是既具理论性同时又有突出的应用性的课程，具有引进内容较多且随经济发展而变化的特点。
《销售管理》课程设计
《销售管理》课程设计一、教学目标本课程的学习目标主要包括知识目标、技能目标和情感态度价值观目标。
知识目标要求学生掌握销售管理的基本概念、原则和方法；技能目标要求学生能够运用销售管理的理论和方法解决实际销售问题；情感态度价值观目标要求学生树立正确的销售观念，具备良好的职业素养和团队合作精神。
通过本课程的学习，学生将能够：1.描述销售管理的基本概念、原则和方法。
2.分析实际销售问题，并提出解决方案。
3.阐述正确的销售观念，展示良好的职业素养和团队合作精神。
二、教学内容本课程的教学内容主要包括销售管理的基本概念、原则和方法，实际销售问题的分析和解决，以及正确的销售观念和职业素养的培养。
具体教学大纲如下：1.第一章：销售管理概述1.1 销售与销售管理1.2 销售管理的重要性1.3 销售管理的发展趋势2.第二章：销售管理原则2.1 客户为中心原则2.2 目标导向原则2.3 系统管理原则3.第三章：销售管理方法3.1 销售计划管理3.2 销售队伍管理3.3 销售渠道管理4.第四章：实际销售问题分析与解决4.1 销售数据分析4.2 销售问题的识别与分析4.3 销售问题的解决策略5.第五章：销售观念与职业素养5.1 正确的销售观念5.2 职业素养的培养5.3 团队合作精神的塑造三、教学方法本课程的教学方法主要包括讲授法、讨论法、案例分析法和实验法。
通过多样化的教学方法，激发学生的学习兴趣和主动性。
1.讲授法：用于传授销售管理的基本概念、原则和方法。
2.讨论法：用于分析实际销售问题，培养学生解决实际问题的能力。
3.案例分析法：用于培养学生运用销售管理理论和方法解决实际销售问题的能力。
4.实验法：用于培养学生的实际操作能力和团队合作精神。
四、教学资源本课程的教学资源包括教材、参考书、多媒体资料和实验设备。
1.教材：选用权威、实用的销售管理教材作为主要教学资源。
2.参考书：提供相关领域的参考书籍，丰富学生的知识体系。
销售计划大纲
销售计划大纲一、市场分析。
当前市场环境，分析当前市场的竞争态势、市场规模、增长趋势等，了解竞争对手的产品特点和价格策略，掌握市场的发展动向。
目标市场，明确产品销售的目标市场，包括地域范围、消费群体、消费习惯等，为销售计划的制定提供依据。
市场需求，了解目标市场的需求状况，包括消费者对产品的需求程度、消费习惯、消费心理等，为产品的定位和推广提供依据。
二、产品定位。
产品特点，明确产品的特点和优势，包括产品的品质、功能、价格、售后服务等，突出产品的独特之处，提高产品的竞争力。
目标定位，确定产品的目标定位，包括产品的定位市场、目标消费群体、产品的定位定位策略等，为产品的销售提供依据。
品牌定位，树立产品的品牌形象，包括产品的品牌理念、品牌文化、品牌形象等，提高产品的知名度和美誉度。
三、销售策略。
定价策略，制定合理的产品定价策略，包括产品的成本、市场需求、竞争对手的价格等因素，确保产品的价格具有竞争力。
促销策略，制定有效的促销策略，包括产品的促销方式、促销时间、促销力度等，提高产品的销售量和知名度。
渠道策略，建立健全的销售渠道，包括直销渠道、代理商渠道、电子商务渠道等，确保产品能够迅速、高效地销售到市场。
四、销售预测。
销售目标，制定具体的销售目标，包括销售额、销售量等指标，为销售活动的开展提供明确的目标。
销售计划，制定详细的销售计划，包括销售活动的时间安排、销售人员的任务分配、销售活动的预算等，确保销售活动的有序进行。
销售预测，根据市场需求和产品销售情况，制定合理的销售预测，为企业的生产和经营提供依据。
五、销售执行。
销售组织，建立健全的销售组织结构，包括销售部门的设置、销售人员的分工、销售流程的设计等，确保销售活动的有序进行。
销售管理，建立科学的销售管理体系，包括销售目标的考核、销售人员的培训、销售数据的分析等，提高销售效率和销售质量。
销售监控，建立有效的销售监控机制，包括销售数据的收集、销售活动的跟踪、销售进度的监测等，及时发现问题并进行调整。
《销售管理》课程教学大纲教学教材
《销售管理》课程教学大纲《销售管理》课程教学大纲一、课程编号：二、编写说明《销售管理》课程是为市场营销专业三年级学生开设的一门专业方向课程，共开一学期，36学时。
三、课程性质专业方向课四、教学目标1、销售管理是工商管理专业中研究基础操作问题的一门方向专业课。
它的任务是使学生掌握销售管理的理论知识和操作技能，在企业销售领域中具有分析、解决管理实务问题的能力。
2、本课程为学生继续学习和以后从事企业销售活动打下必要的基础，并增强学生对企业销售活动计划、组织、培训、指导、激励与评估的适应能力和创造能力。
五、教学主要内容第一章销售管理导论（2学时）第一节销售管理概述一、销售的基本概念二、销售在企业中的作用第二节销售管理的基本内容第三节销售管理与营销管理第二章销售计划管理（2学时）第一节销售预测一、影响销售预测的因素二、销售预测的基本方法三、销售预测的过程第二节销售配额一、销售配额的特征二、销售配额的类型三、确定销售配额基础四、确定销售配额的具体方法第三节销售预算一、销售预算的编制过程二、确定销售预算的方法三、预算控制第三章销售组织管理（2学时）第一节划分销售区域一、划分销售区域的原则二、销售区域划分流程第二节销售组织结构设计一、销售组织的职责二、影响设计的因素三、销售组织设计的模式第三节销售区域战略开发一、销售区域战略开发流程二、应当注意的几个问题第四节销售区域的时间管理一、销售区域时间管理的影响因素二、为销售人员规划路线三、确定拜访频率四、时间管理第四章设计促销组合（2学时）第一节促销组合概述一、促销沟通模式二、促销沟通决策三、促销组合工具第二节广告促销设计一、广告目标决策二、广告预算决策三、广告媒体决策四、广告效果测定第三节公共宣传策划一、公共宣传概述二、公共宣传活动策划第四节直复营销设计一、直复营销的优越性二、直复营销的主要方式三、数据库营销四、直复营销设计流程第五章销售人员的招聘（2学时）第一节制订招聘计划一、确定招聘人数二、进行工作分析三、准备工作说明四、确定雇佣资格第二节确定人员招聘渠道一、识别招聘来源二、选择合适的来源；第三节人员评估与聘用一、与应聘者联系二、设计应聘者评价系统；三、依据雇佣资格评价应聘者；四、遴选决策第六章销售人员的培训（2学时）第一节销售人员培训计划一、培训需求分析二、制定培训计划三、实施培训计划第二节销售人员的道德与礼仪一、销售人员道德分析二、销售人员礼仪分析第三节销售环境分析一、销售机会分析二、销售风险分析第四节顾客分析一、顾客购买行为分析二、顾客的购买心理分析第五节销售活动分析一、销售活动分析的重要作用二、销售活动分析的程序三、销售活动分析的方法四、销售成功的一般规律第七章销售人员的激励与指导（2学时）第一节激励理论一、激励的必要性二、激励原理三、选择激励工具第二节销售竞赛激励一、销售成本分析的目的二、销售成本分析的内容与方法三、销售人员的销售费用控制方法第三节激励不同类型的销售人员一、销售人员绩效考评的原则二、销售人员绩效考评的程序三、销售人员绩效考评应注意的问题第八章销售人员的考核（4学时）第一节销售人员的绩效考核一、建立绩效标准二、绩效考核的方法三、进行具体考核第二节确定薪酬水平一、销售人员薪酬制度的建立二、确定薪酬水平三、薪酬制度的类别四、薪酬制度的实施及考察第九章拜访客户（2学时）第一节拟定行动计划一、企业销售计划的制定和实施二、企业销售计划对个人销售计划的影响三、制定个人行动计划第二节寻找顾客一、确定顾客范围二、寻找顾客的基本方法三、认定顾客资格四、约见顾客的准备第三节接近顾客一、拟定拜访计划二、接近顾客的方法三、开场的方法第四节引起顾客兴趣一、解答五个“W”二、把握兴趣集中点三、进行精彩的示范四、激发购买欲望第十章商务洽谈（2学时）第一节开局一、创造合适的气氛二、掌握正确的开局方式三、避免陷入僵局第二节报价一、谁先报价二、怎样报价三、对待对方报价第三节磋商和成交一、常见的八种理想让步策略二、影响让步策略选择的因素三、阻止进攻四、迫使对方让步第四节常见谈判策略一、吊筑高台策略二、抛放低球策略三、最后通牒策略四、投石问路策略第十一章试行订约（2学时）第一节处理顾客异议一、处理顾客异议的态度二、处理顾客异议的一般程序三、处理顾客异议的主要方法第二节建议成交策略一、捕捉购买信号二、创造有利的成交环境三、克服成交的心理障碍四、建议成交的策略第三节签订合同一、巧用场外交易二、规范合同的条款三、成交以后的注意事项第十二章货品管理（2学时）第一节订货管理一、订单的报价方式二、订单的管理流程第二节发货与退货管理一、发货管理二、退货管理第三节终端管理一、终端管理的常见问题二、终端管理的主要内容三、企业对终端工作人员的管理第四节窜货管理一、窜货的表现形式二、窜货现象的成因三、治理窜货问题的对策第十三章客户关系管理（2学时）第一节客户分析与选择一、确定及筛选客户二、开发新客户三、客户数据库四、客户分析的内容五、客户组合策略第二节客户投诉处理一、处理客户投诉的目的二、客户投诉的内容三、处理客户投诉的原则四、处理客户投诉的流程与方法五、有效处理客户投诉的要点六、客户索赔的处理第三节顾客满意与顾客忠诚一、顾客满意二、评价顾客满意度三、顾客忠诚四、提高顾客忠诚度第十四章客户信用管理（2学时）第一节制定信用政策一、信用标准二、信用条件三、信用额度第二节客户资信管理一、客户资信调查二、客户财务分析三、客户资信分析四、客户风险分类及对策第三节应收账款控制一、企业持有应收账款的动因二、应收账款的成本三、应收账款质量评价四、应收账款控制的内容第四节应收账款回收一、建立货款回收风险处理机制二、创造回款实现的良好条件三、追账策略第五节基于信用管理的销售业流程重组一、传统销售业务流程的缺陷二、建立科学的信用管理机制第十五章客户服务（2学时）第一节客户服务的内容一、售前服务二、售中服务三、售后服务第二节服务质量的评价与控制一、服务质量评价的特殊性二、评价服务质量的标准三、影响服务质量的差距分析四、有效地检测控制服务质量第四节以客户为中心提高服务质量一、树立以客户为中心服务观念的必要性二、树立以客户为中心服务观念的内容三、服务中体现体验营销理念四、提高服务质量的方法第十六章交叉销售管理（2学时）第一节交叉销售的本质一、逐步成熟的交叉销售二、突围的交叉销售三、交叉销售的魅力第二节制定客户分类发展战略一、对客户进行分类二、锁定最有价值客户三、战略性放弃负值客户四、从二级客户身上获得更多的收入第三节构筑交叉销售载体一、产品功能重构二、产品造型重构三、善用产品包装第四节交叉销售策略一、基于产品的交叉二、基于品牌的交叉三、基于价格的交叉四、基于渠道的交叉五、基于促销的交叉六、基于服务的交叉第五节交叉销售的发展趋势一、数据库与数据挖掘二、呼叫中心三、销售自动化四、触网之后的交叉销售六、教学重点和难点重点：第二章，第五章，第七章，第八章，第九章，第十二章，第十三章，第十五章。
市场营销推销实务教学大纲
市场营销推销实务教学大纲《现代推销实务》教学大纲一、课程说明（一）编制依据本大纲依据“市场营销专业教学计划（2022级）”所编制。
（二）课程性质及任务本课程是市场营销专业的专业模块必修课之一。
使学生通过学习，了解现代推销的基本理论体系和基本原理，掌握推销的基本流程，学会推销的基本方法和推销技能。
（三）本课程同其他课程的关系本课程是教学计划中的专业模块必修课，是市场营销专业学生的必备技能。
（四）教学内容的设置本课程教学内容主要是根据“市场营销专业教学计划（2022级）”的培养目标、中级推销员及高级营销员资格考试的要求来设置的。
（五）教学方法与教学手段的采用2、增加案例教学的比重，文字教材、音像教材中都要突出典型案例的剖析。
安排必要的模拟推销训练和实际推销，让学生接触实际，学会实际的推销方法和技巧。
3、日常的讲授应着重于重点的归纳、案例的剖析以及讲解。
五、课程教学要求的层次教学要求中，按\了解、掌握、学会\三个层次要求。
“了解”即要明白、懂得有关内容，一般以填空、选择、判断的题型进行考核；“理解”即要十分清楚有关内容，一般以选择、判断、实务分析等题进行考核；“掌握”即要能够熟练运用，一般以案例分析、模拟推销、角色扮演、实际推销等方式进行考核。
（六）教材的选用根据教学大纲的规定，直接选用《现代推销实务》，重庆大学出版社，2006年版。
二、教学内容及时数分配表教学时数：34学时教学章第一章第二章第三章第四章第五章第六章第七章第八章第九章第十章第十一章推销管理小计合计三、教学内容23234课程内容课时理论实践推销概述推销流程与推销模式创造性推销前的准备寻找、选择和管理顾客推销计划的制定接近客户推销洽谈异议处理推销成交应收帐款回收242334324211备注第一章推销概述[目的要求]重点：推销的含义、职能、作用；现代推销实务的研究对象、内容和学习方法难点：推销的内涵和推销的原则[主要内容]第一节推销的内涵一．推销的内涵二．推销的特点三．推销活动的分类四．营销、促销与推销的关系第二节推销的原则一．以顾客需求为中心二．互惠互利．双赢共赢三．誉为本，诚信推销四．以理说服，引导消费第三节推销的职能与作用一．推销的职能二．推销的作用第四节现代推销实务的研究对象、内容及学习方法一．现代推销实务的研究对象二．现代推销实务的研究内容三．现代推销实务的学习方法.[实验内容]1．角色扮演主题：如何说服对推销持否定看法的人。
《营销管理》课程教学大纲
《营销管理》课程教学大纲营销管理课程教学大纲一、课程简介本课程旨在介绍营销管理的基本概念、原理和方法，帮助学生全面了解市场营销的策略与实践。
通过理论研究和案例分析，培养学生分析和解决市场营销问题的能力，为他们未来在营销管理领域的发展打下坚实基础。
二、课程目标1. 理解市场营销的基本概念和理论。
2. 掌握市场营销的战略和策略制定。
3. 熟悉市场调研和消费者行为研究方法。
4. 学会运用市场营销工具和技巧解决实际问题。
5. 培养市场营销团队合作和沟通能力。
三、课程内容1. 市场营销概述- 市场营销的定义和发展历程- 市场营销的重要性和作用2. 市场营销环境分析- 宏观环境和微观环境- 竞争环境和消费者行为3. 市场调研和消费者行为研究- 市场调研方法和技巧- 消费者行为的研究和分析4. 市场定位与市场分割- 目标市场的选择和定位策略- 市场分割方法和实践5. 市场营销策略与战略- 市场营销策略制定的过程和方法- 市场营销战略的选择和实施6. 产品和品牌管理- 产品开发和产品组合策略- 品牌建设和品牌管理7. 价格管理和渠道管理- 价格策略和定价方法- 渠道设计和渠道管理8. 促销和广告管理- 促销策略和促销工具- 广告策划和广告传播9. 销售管理和服务管理- 销售团队管理和销售渠道管理- 客户服务管理和关系营销10. 国际市场营销- 国际市场环境和市场挑战- 国际市场营销策略和实施四、教学方法1. 理论讲授：通过课堂讲解，介绍市场营销的理论知识和实践案例。
2. 案例分析：通过分析实际市场中的案例，培养学生分析和解决问题的能力。
3. 小组讨论：组织学生进行小组讨论，分享意见和经验，提高团队合作能力。
4. 演示和实践：通过模拟市场活动和角色扮演，加强学生的实际操作能力。
5. 课堂互动：鼓励学生提问、讨论和分享自己的观点，促进学生与教师之间的互动。
五、考核方式1. 平时表现：包括课堂参与、小组讨论、作业和考勤等。
市场营销教学大纲
引言概述市场营销教学大纲（二）是为市场营销专业学生设计的一份教学大纲。
本大纲旨在帮助学生全面掌握市场营销领域的基本理论、实践技能和行业趋势。
通过系统性的课程安排和多种学习方法的运用，学生将能够提高市场分析、产品策划、促销推广和营销管理等方面的能力。
本文按照引言概述-正文内容的结构，将详细阐述市场营销教学大纲（二）的内容。
正文内容分为五个大点，每个大点又包含5-9个小点，以确保教学大纲的详细性和专业性。
正文内容一、市场分析与调研1.了解市场研究的目的与意义a.市场研究在市场营销中的重要性b.市场研究的目标与影响因素2.学习市场调查的基本方法a.问卷设计与调查实施b.访谈技巧与深入了解消费者c.数据收集与分析方法3.熟悉市场定位与竞争分析a.市场细分与目标市场选择b.竞争对手分析与竞争战略制定c.市场定位策略的制定与实施二、产品策划与开发1.掌握产品开发的过程与流程a.市场需求评估与产品规划b.产品创意与设计c.原型制作与产品测试d.产品定价与销售策略2.了解产品品牌的管理与推广a.品牌定位与传播策略b.品牌形象与产品包装设计c.品牌维护与品牌扩展三、促销推广与营销传播1.学习各种促销推广工具的应用a.广告与媒体传播b.销售促销与活动策划c.公关与危机管理d.电子商务与网络营销2.掌握市场沟通与营销传播的技巧a.消费者行为分析与心理学原理b.口碑营销与社交媒体传播c.公关活动与事件营销四、销售管理与客户关系1.了解销售管理的基本概念与方法a.销售组织与销售团队建设b.销售目标与销售业绩评估c.销售渠道与分销管理d.销售培训与激励机制2.学习客户关系管理的手段与技巧a.客户分析与客户价值管理b.客户满意度测量与改进c.客户投诉处理与客户保持五、营销战略与行业趋势1.深入了解市场营销的战略重点a.市场定位与差异化战略b.市场开拓与市场发展战略c.产品多样化与产品线扩展d.国际市场拓展与跨文化营销2.关注市场营销领域的最新趋势与变革a.数字化营销与数据驱动决策b.绿色营销与社会责任导向c.人工智能与智能营销的应用总结市场营销教学大纲（二）的内容非常详细和专业。
《市场营销管理》教学大纲
《市场营销管理》教学大纲市场营销管理教学大纲一、课程介绍1. 简要介绍市场营销管理的定义、发展背景和重要性。
2. 介绍课程目标和学习方法。
二、市场分析与调研1. 市场分析的概念和步骤。
2. 市场调研的方法和技巧。
3. 市场环境分析和竞争分析。
三、市场定位与目标市场选择1. 市场定位的概念和重要性。
2. 目标市场选择的原则和方法。
四、产品策划与开发1. 产品策划的原则和步骤。
2. 产品开发的过程和关键要素。
3. 产品生命周期管理和创新。
五、价格策略与定价决策1. 价格策略的分类和选择。
2. 定价决策的原则和方法。
3. 定价与市场定位的关系。
六、渠道管理与分销策略1. 渠道管理的概念和重要性。
2. 渠道选择和管理的原则。
3. 分销策略的制定和执行。
七、促销策略与销售管理1. 促销策略的类型和目标。
2. 销售管理的流程和技巧。
3. 销售人员培训和绩效评估。
八、品牌管理与市场传播1. 品牌管理的概念和重要性。
2. 品牌定位和形象的塑造。
3. 市场传播渠道和工具的选择。
九、市场营销绩效评估1. 定义和指标的选择。
2. 绩效评估的方法和工具。
十、案例分析与实践操作1. 根据真实案例进行实践操作。
2. 进行课堂讨论和分析。
十一、课程总结与展望1. 总结本课程的学习成果。
2. 展望市场营销管理的未来发展趋势。
备注：该教学大纲仅供参考，具体课程内容和教学方法可根据实际情况进行调整和修改。
继续写相关内容：十二、市场分析与调研1. 市场分析的概念和步骤：介绍市场分析的意义和作用。
学习如何进行市场潜力估计、市场规模测算、市场增长率预测等。
2. 市场调研的方法和技巧：介绍定性和定量市场调研方法，如问卷调查、深度访谈、焦点小组讨论等。
学习如何设计调研问卷、收集和分析数据。
十三、市场定位与目标市场选择1. 市场定位的概念和重要性：解释市场定位的定义和作用。
了解如何通过产品差异化、目标市场划分和竞争优势打造等手段进行市场定位。
营销师教学大纲及教学要求
营销师教学大纲及教学要求营销师教学大纲及教学要求：第一部分理论教学第一章市场分析第一节市场调研一、进行实地调查二、处理调查材料三、分析调查资料教学要求：能够拟定调研计划；能够进行调查表与问卷设计；能够组织实施市场调研活动；能够撰写市场调查报告第二节市场购买行为分析一、分析消费者的购买行为类型二、分析产业购买行为类型三、分析中间商购买行为类型教学要求：能够了解消费者、产业、中间商各自的购买行为类型。
第二章营销策划第一节制订区域市场计划一、选择目标市场二、划分销售区域三、设计销售组织结构四、拟定销售区域作战方略五、销售区域的时间管理教学要求：能够分析目标市场、划分销售区域；能够拟定作战方略；了解区域时间管理。
第二节产品策划1、分析企业的产品生命周期2、制订产品生命周期不同阶段的营销对策教学要求：能够分析出产品的生命周期，从而制定出不同阶段的销售策略。
第三节渠道策划一、分析传统分销渠道模式二、建立垂直分销渠道模式三、建立水平分销渠道模式四、进行中间商关系管理五、管理渠道流程六、物流管理七、资金流管理八、信息流管理教学要求：从传统分销渠道模式入手，能够建立水质和水平销售渠道模式；利用中间商关系管理，进而实现对物流、资金流、信息流的管理。
第四节市场推广策划一、协助制订销售促进策略二、实施销售促进策略三、辅佐制订公共关系战略四、选择公共关系活动模式五、确定公关的工具教学要求：了解市场推广策划，能够协助制定销售促进策略和公共关系策略，最后确定公关对象。
第三章产品销售第一节拜访与接近顾客一、寻找潜在的顾客2、拟定拜访计划三、接近潜在顾客四、拜访与接近潜在顾客的要点五、认定顾客资格教学要求：懂得寻找潜在客户；能够拟定计划并接近潜在顾客；能够认定顾客资格。
第二节商务洽谈1、进行报价解释二、分析对方报价三、选择合适的让步策略四、采用其他大概的让步战略五、分析谈判僵局种类六、确定谈判僵局成因七、制订突破谈判僵局的策略教学要求：知道什么是报价解释；分析对方报价制订合适的让步策略；分析并确定谈判僵局的成因，能够制订突破谈判僵局的策略。
销售管理教学大纲
销售管理教学大纲一、课程基本信息1、课程名称：销售管理2、课程类别：专业核心课3、课程学分：＿____学分4、课程总学时：＿____学时5、授课对象：＿____专业学生二、课程目标1、知识目标使学生全面了解销售管理的基本概念、原理和方法，掌握销售计划制定、销售组织设计、销售区域管理、销售渠道建设、客户关系管理等方面的知识。
2、能力目标培养学生具备制定销售计划、组织销售活动、管理销售团队、分析销售数据、处理客户关系等方面的能力，能够运用所学知识解决实际销售管理中的问题。
3、素质目标培养学生的创新意识、团队合作精神、沟通能力和职业素养，使其具备良好的职业道德和社会责任感，为今后从事销售管理工作奠定基础。
三、课程内容1、销售管理概述（1）销售管理的概念和特点（2）销售管理的职能和作用（3）销售管理的发展历程和趋势2、销售计划与预算（1）销售预测的方法和技巧（2）销售目标的制定与分解（3）销售预算的编制与控制3、销售组织与团队（1）销售组织的类型和结构（2）销售团队的组建与培训（3）销售团队的激励与考核4、销售区域与渠道（1）销售区域的划分与管理（2）销售渠道的类型与选择（3）销售渠道的冲突与管理5、客户关系管理（1）客户关系管理的概念和意义（2）客户信息的收集与分析（3）客户满意度与忠诚度的提升6、销售过程管理（1）销售准备阶段的工作（2）销售拜访与沟通技巧（3）销售成交与售后服务7、销售数据分析与决策（1）销售数据的收集与整理（2）销售数据分析的方法和工具（3）基于数据的销售决策制定8、国际销售管理（1）国际销售的特点和环境（2）国际销售策略的制定与实施（3）跨文化销售沟通与管理四、课程教学方法1、课堂讲授通过讲解、演示、案例分析等方式，系统传授销售管理的基本理论和方法。
2、小组讨论组织学生进行小组讨论，针对实际销售管理问题进行分析和探讨，培养学生的团队合作和沟通能力。
3、案例教学引入实际企业的销售管理案例，让学生进行分析和决策，提高学生解决实际问题的能力。
管理学第6版 教学大纲 第3章
第3章计划教学大纲一、教学建议（一）引例：怎样公司年度销售计划思考题：柴磊制定公司年度销售计划的过程体现了什么管理原理？知识点：组织目标某些基本性质：比如，层次性、鼓动性与真实性、挑战性与可达性目标管理法的程序战略计划和战术计划的关系及其制订的逻辑（二）案例3-4：葳芸服饰公司的逆境求生知识点：战略转型中计划与决策的关系在目标较清晰而实现路径并不清晰时，可采用沼泽脱身式和过河式变革策略；与前者相比，后者具有更清晰的目标（到“对岸”去）。
案例分析主线：（一）战略变革的阶段休整期：面对电商爆发带来的危机，通过沼泽脱身式的变革策略尽早脱困。
后端的供应链改造，是其战略行动的重点。
模式形成期：以“大批量成衣生产+小单快反+大规模个性化定制”的智能制造系统进行多款式混流生产体系，这是在行动中产生的战略模式。
以提升多品种快速反应能力为战略目标，但是，实现路径方面最初并不情形，所以采用了过河式变革策略：首先，以物联网智能技术实现智能制造，压缩时间和订货量；其次，将变革拓展到市场与营销领域，通过改良旗袍和中国风女装的市场开拓。
（二）战略变革的结果不仅成功突破了财务困境，而且扩大了旗袍服饰的影响力，反向维护和发扬传统旗袍的文化核心。
案例启示：战略计划是关于企业活动总体目标和战略方案的计划。
面临转型变革需要的企业，要在战略计划中对所有可能影响到组织总体和长期发展方向的有关事项做出决策。
战略决策不仅要考虑“到哪里去”（远景目标）和“怎么到达那里”（行动方案），还必须思考未来的企业是“谁”（使命）以及“为什么”存在（经营理念）。
葳芸服饰公司的变革具有清晰的目标导向，体现了“传承东方服饰精粹，演绎时尚生活情韵”的企业理念。
在变革实现途径上，并不苛求所谓的手段清晰，没有局限于完全理性理论主张的经典的“计划”程序。
在环境高度不确定性的条件下下，企业应该以变应变，允许计划工作的过程具有个异性、多样性，与此同时，万变不离其宗，要坚持和发扬企业的核心理念。
市场营销教学大纲
市场营销教学大纲市场营销教学大纲市场营销作为商业领域中至关重要的一环，对于培养学生的市场意识和营销能力具有重要意义。
市场营销教学大纲旨在为学生提供系统、全面的市场营销知识和技能，使他们能够在未来的职业生涯中应对各种市场挑战。
第一部分：市场营销基础市场营销的基础知识是学生理解市场营销的关键。
本部分将介绍市场营销的定义、目标和作用。
同时，还将涵盖市场营销的基本原理，包括市场需求与供给、市场细分与定位、市场调研和竞争分析等内容。
通过学习这些基础知识，学生将能够建立起对市场营销的整体认识和理解。
第二部分：市场营销策略市场营销策略是企业在市场竞争中取得成功的关键。
本部分将介绍市场营销策略的制定和实施过程。
首先，学生将学习如何进行市场定位和目标市场选择，以便更好地满足消费者需求。
然后，他们将了解如何制定产品、价格、渠道和促销策略，以实现市场目标。
最后，本部分还将介绍市场营销计划的编制和执行，以确保策略的顺利实施。
第三部分：市场调研与分析市场调研和分析是市场营销决策的基础。
本部分将介绍市场调研和分析的方法和技巧。
学生将学习如何设计和实施市场调研，以获取有关市场需求、竞争对手和消费者行为的信息。
然后，他们将学习如何分析市场数据和趋势，以支持市场决策。
通过学习这些技能，学生将能够做出准确的市场预测和决策。
第四部分：品牌管理与推广品牌是企业在市场中建立竞争优势的重要资产。
本部分将介绍品牌管理和推广的基本原理和技巧。
学生将学习如何建立和塑造品牌形象，以增强品牌的认知度和忠诚度。
同时，他们还将学习如何进行品牌推广和传播，以吸引更多的消费者。
通过学习这些内容，学生将能够有效地管理和推广品牌，提升企业在市场中的竞争力。
第五部分：数字化市场营销随着互联网和社交媒体的快速发展，数字化市场营销已成为企业获取市场份额的重要手段。
本部分将介绍数字化市场营销的基本原理和技术。
学生将学习如何利用搜索引擎优化、社交媒体营销和电子商务等工具，以提升企业的在线可见性和销售额。
《销售管理》(第5版)教学大纲
《销售管理》课程教学大纲一、课程及教师基本信息
二、教学进度及基本内容
注：1. 掌握程度指学生应掌握教师讲授内容的程度，分为“熟练掌握、熟悉、了解”等；
2. 学习内容包括课前阅读、课程作业、课后复习、文献综述、课下实验、课程论文等；
3. 在教学过程中，“教学进度及基本内容”可以根据实际情况有小幅度调整。
三、推荐教材及阅读文献（包括按章节提供必读文献和参考文献）推荐教材：
《销售管理》第5版，李先国主编，中国人民大学出版社，2019年。
阅读文献：
课程负责人（签字）：
基层教学组织（教研室）负责人（签字）：
学院（系）、部主管领导（签字）：
学院（系）、部（盖章）
_________年____月____日。
《销售管理》教学大纲
教学大纲【销售管理】课程教学大纲【课程代码】【课程类别】专业限选课【学分】2.5学分【总学时】54学时【讲授学时】48学时【实验学时】6学时【先修课程】营销学原理、管理学等【适用专业】市场营销【教学目的】销售管理是高等学校市场营销专业开设的一门新兴专业学科课程。
它是一门建立在市场营销管理理论基础之上的应用型学科，有较强的实践性。
通过本课程的教学，应使学生比较全面系统地掌握销售管理的基本理论、基本知识和基本方法，认识在发展社会主义市场经济的进程中加强企业销售管理的重要性，掌握销售管理在企业营销活动中的作用、销售职业中的道德与法律问题、企业销售组织、销售人员的培养与激励、销售人员绩效考核、销售计划管理、销售区域设计等内容。
通过系统的学习，培养学生的销售管理技能，提升他们未来的职业竞争能力，以使学生能够较好地适应市场营销管理工作实践的需要，更好地服务于国家创新体系建设和社会主义市场经济建设，有效地迎接21世纪社会经济发展中将要面临的新问题、新挑战。
【内容提要】第一章销售管理概述[基本要求] 主要介绍销售的性质和销售管理的基本原理，要求学生了解销售管理和营销管理的区别，掌握销售人员如何向销售经理转变。
[重点难点] 销售的性质和销售管理的基本原理[讲授学时] 4学时第一节销售概述一、销售的基本含义二、销售活动的基本特征三、销售在企业中的作用第二节销售管理的基本内容一、销售管理的含义二、销售管理的内容与流程三、销售管理与营销过来的关系第三节销售人员职业生涯一、销售职业的产生于发展二、销售职业的特征三、销售人员职业成长四、优秀销售人员应具备的基本素质五、销售经理的职责及素质要求六、销售管理的发展趋势第二章销售管理基本原理[基本要求] 通过本章的学习，使学生了解顾客的购买心理和行为特征，掌握销售方格理论，理解销售模式及其对应的管理风格，熟悉销售漏斗理论。
[重点难点]销售方格理论、销售模式[讲授学时] 4学时第一节销售方格理论一、销售方格理论二、顾客方格理论三、销售方格与顾客方格的关系第二节销售模式与管理风格一、效率型销售模式二、效能型销售模式三、不同销售模式及其管理要求第三节销售漏斗理论与客户开发一、客户开发的必要性二、客户开发的流程-销售漏斗理论第三章销售组织管理[基本要求] 了解销售组织的基本原理以及销售组织在营销中的作用；熟悉销售组织类型；掌握销售组织内部岗位设置及职责。
《营销管理》课程教学大纲
《营销管理》教学大纲课程名称：营销管理/Marketing management先修课程：经济学，消费行为学课程编号：abl 1124330课程属性：专业基础课授课对象：经济管理专业本科生总学时/学分：48/3开课学期：第四学期课程负责人：一、课程概述市场营销学是全国高等学校经济管理专业开设的主干课之一，是经济管理专业本科生必修的基础课程。
市场营销学是一门有序和深思熟虑的研究市场及筹划市场的学科•，其目的是可盈利地创造顾客满意。
通过市场营销学的学习，使学生能够了解市场营销学的重要原理和概念，并知道这些原理概念在实际营销管理实践中是如何得到应用的。
让学生掌握企业提高市场契合度和顾客认同度的基本技巧。
同时给学生带来对市场营销哲学的生动感受。
二、课程目标1.掌握市场营销学的基本理论，提升以顾客需求为核心的市场营销理念。
2.熟悉市场营销学的主要内容，认识企业在市场营销过程的经常遇到的问题。
3.学会在市场营销中常用的方法和技术，提高解决问题的能力。
4.了解市场营销学开展过程的前沿理论，把握市场营销学的最新变化。
三、主要内容和基本要求1.市场营销分析是认识市场的前提和基础，要求学生学会市场营销分析的主要工具和方法，熟悉宏观市场营销环境，微观营销环境及顾客购买行为分析的等方面的内容。
2.市场营销战略是关系企业市场营销活动全局性和方向性的问题，要求学生掌握营销战略的相关理论，学会从战略的角度配置营销资源和规划营销开展的新业务。
3.市场营销策略是市场营销学的核心内容，要求学生掌握市场营销策略的基本理论，了解市场营销策略的演变及开展趋势，学会灵活运用市场营销策略的技能和技巧。
4.市场营销管理是企业有效完成市场营销活动保证，要求学生掌握营销管理的理论，学会管理的工具和方法，提升计划、组织、执行、控制企业营销管理的能力。
四、教学方式和考试方式教学方式：采用教与学互动式的教学方式，主要通过提升模块，应用模块、实战模块和前导模块完成。
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销售管理教学大纲课程编码：L Y-ZFZ32适用专业：营销管理分流学时数：64学时学分数：4学分编写执笔人：高文香审定人：邓建编写日期：2005年4月说明一、课程的性质和任务《销售管理》是市场营销本科专业的一门专业辅修程。
通过本课程的学习，使同学们掌握销售管理的基础和理论、销售管理的过程与技巧、销售规划与设计、销售人员的管理及销售管理的新趋势，为今后的实际管理工作奠定理论基础。
二、与其他专业课程的关系销售管理是一门建立在市场营销、消费者行为学、组织行为学和现代管理理论及技术基础上的应用型专业课程。
三、课程教学的基本要求1、正确认识课程的性质、任务和方向，形成整体框架体系。
2、掌握各种销售管理的基础和理论、销售管理的过程与技巧、销售规划与设计、销售人员的管理。
3、关注国际销售管理的新趋势。
4、在理论教学基础上，积极开展实践与案例教学，提高学生分析问题与解决实际问题的能力。
四、教学方法与主要教学环节建议1、详细介绍销售管理的基础和理论，使学生能运用理论知识解决实务方面的问题，在教学过程中，尽量做到深入浅出，让学生易于理解。
2、本课程以讲授为主，案例教学、课堂讨论及实践为辅，在实践和案例教学中提高学生解决综合问题的能力。
5、课程考核与成绩评定：（1）考核方式：考查；（2）课程成绩构成：平时成绩30%（含作业与期中考核），期末考试70%。
本课程完成作业3~4次，在测验时，应注重基本理论知识与实际应用知识的比例结构，应有必要的案例分析题，积极开展教学改革，探讨开放式考核。
教学内容第一章销售管理的基础（4学时）了解我国销售和销售管理的基本概念，销售管理研究的主要等基本问题。
第一节销售与销售管理的性质1、销售的概念销售活动的特征。
2、销售活动的三要素2、销售管理的定义是对企业销售活动的规划、指导、控制和评估，重点研究的是对人员销售的管理。
4、对销售及销售管理工作的理解第二节销售与销售管理在市场营销学中的位置1、销售与销售管理在市场营销学中的位置：人员销售是直接销售；广告、营业推广、公共关系是间接销售2、销售与其他营销手段的关系第三节销售管理研究的主要内容1、销售技术的探索2、销售规划与设计3、销售人员的管理第二章销售的基本理论（4学时）销售人员了解自己、了解顾客、了解产品以及了解想顾客销售的规律。
第一节销售方格理论1、销售方格的定义：不同的心态2、顾客方格：不同的心态3、销售方格与顾客方格的关系第二节销售三角理论1、销售三角理论的概念2、销售三角理论的内容第三节销售模式1、埃达模式2、迪伯达模式、3、费比模式4、PRAM模式5、社交类型销售模式第三章销售准备（4学时）掌握销售的过程：如何寻找潜在客户顾客、如何进行顾客资格审查；如何进行销售展示准备三方面内容。
第一节销售过程销售的过程的内容第二节寻找潜在客户1、寻找潜在客户的重要性2、寻找潜在客户的方法第三节顾客资料审查1、销售漏斗理论2、顾客资料审查第四节销售展示的准备1、潜在顾客背景材料的准备2、制定销售访问计划3、约见顾客第四章销售展示的准备（4学时）了解运用语言陈述与可视辅助手段和方式，向顾客传递信息并说服顾客购买。
第一节接近顾客1、接近顾客的任务与策略2、接近顾客的方法第二节销售展示1、销售展示步骤与组合2、销售陈述的结构与销售方式的配合第五章处理顾客异议（4学时）了解顾客异议的原因与类型，以及处理顾客异议的策略和方法。
第一节顾客异议产生的原因与类型1、顾客异议的原因2、顾客异议的类型第二节处理顾客异议的技术1、处理顾客异议的基本策略2、处理顾客异议的时机选择3处理顾客异议的方法4、灵活地运用处理顾客异议的方法第六章促进成交与服务跟踪（4学时）了解促进成交的技巧在销售过程中的作用。
第一节成交障碍与成交时机1、成交的主要障碍2、成交时机的把握第二节成交的策略与技巧1、成交的策略2、成交技巧第三节销售服务与跟踪1、售后服务2、销售跟踪第七章销售计划（4学时）了解销售工作的基本方法是制定销售计划和按计划销售，主要包括如何制定一个切实可行的销售目标、回款目标和其他定性目标、定量目标。
第一节销售计划的内容1、销售计划的内容、特点及其作用第二节销售计划的制定1、销售目标值的确定方法2、销售计划的编制、执行与控制第三节销售计划的制定过程1、现状检查2、目标制定3、销售战略4、销售计划书第八章销售预算（4学时）了解反映公司活动费用方面，以保证公司销售利润的实现。
第一节销售预算的基础1、销售收入预算2、销售成本预算3、销售毛利预算4、营业费用预算5、经营纯益预算6、应收帐款的回收预算7、存货预算第二节销售预算水平的方法1、最大费用法2、销售的百分比法3、同等竞争法4、边际收益法5、零基预算法6、任务—目标法第三节销售预算的编制1、制定销售预算的步骤2、预算期间3、销售人员预算的内容第九章销售定额（4学时）了解销售定额和战略管理的概念、销售定额的目的的制定、销售定额指标的设立、销售定额指标的如何管理。
第一节销售定额和战略管理1、销售定额的概念2、战略管理的概念第二节销售定额的目的1、为销售人员提供目标和激励2、控制销售活动3、控制销售费用4、业绩评估第三节销售定额指标的设立1、销售量定额2、费用定额3、财务定额4、活动定额第四节销售定额指标的管理1、销售定额指标的管理的概念2、销售定额指标的管理的特征第十章销售的评估与控制（2学时）第一节销售业绩评估的作用1、销售业绩评估的作用第二节销售业绩评估的方法1、绝对分析法2、相对分析法3、因素替代法4、量本利分析法第三节销售控制1、销售费用的控制2、销售控制的要点第十一章销售人员的组织（4学时）第一节销售组织的构建1、销售组织设置的基本原理2、销售组织设置的影响因素3、销售组织设置的程序与内容第二节销售组织的类型1、职能结构型销售组织2、区域结构型销售组织3、产品结构型销售组织4、顾客结构型销售组织第三节销售组织的完善与改进1、销售组织运行绩效评估2、组织的改进3、销售组织文化建设第十二章销售区域与销售渠道管理（4学时）了解如何建立和完善销售网络、销售渠道的作用、渠道成员的类型、销售渠道的设计、开发以及如何管理第一节销售区域管理1、销售区域的含义2、建立销售区域的目的第二节销售区域的设计1、销售区域设计的基本原则2、设计销售区域的步骤第三节销售区域管理策略1、正确认识和划分销售区域2、确定销售区域3、目标销售区域的开拓战略4、区域市场的维护和巩固第四节销售渠道的构成1、销售渠道的作用2、销售渠道的构成第五节销售渠道设计与开发1、影响销售渠道设计的因素2、销售渠道类型的选择第六节销售渠道的管理1、销售关系的管理2、销售渠道的评价3、修改销售渠道第十三章客户管理（4学时）第一节客户资料卡的运用1、客户数据库2、客户数据库的内容3、如何获取客户信息资料4、客户数据库在营销决策中的价值第二节客户管理的内容与方法1、客户管理的内容2、客户管理的原则3、客户分析4、客户选择管理的标准5、客户管理的方法6、客户管理分析的流程第三节客户投诉1、客户投诉的种类2、处理客户投诉的流程第十四章销售人员的招聘与选拔（2学时）第一节优秀销售人员的基本特征1、品质2、技能3、知识第二节招聘计划及准备1、确定招聘人员数量2、岗位分析及岗位描述3、招聘渠道第三节招聘过程及录用1、招聘原则2、招聘程序第十五章销售人员的培训（4学时）第一节培训的作用及内容1、培训的意义2、培训的原则3、培训的作用4、培训的内容第二节销售培训程序及方法1、几种培训管理模式2、销售培训的基本程序3、培训方法第三节培训效果评价1、培训过程评价2、评估受训者3、评估培训效果4、影响评估培训效果的因素第十六章销售人员的激励（4学时）第一节激励的原理与作用1、激励的含义与机理2、激励的主要理论3、激励的作用第二节激励的方法1、影响销售人员动机的因素2、激励的方法3、激励组合第十七章销售人员的薪酬（2学时）第一节销售薪酬的功能1、销售薪酬的含义2、销售薪酬的功能3、销售薪酬的类型第二节销售薪酬制度的设计1、销售薪酬制度的设计原则2、销售薪酬制度设计程序第三节福利1、福利的重要性及其影响因素2、福利项目第十八章销售人员的绩效评估（2学时）第一节销售人员绩效评估的概述1、销售人员绩效评估的含义2、销售人员绩效评估的重要性3、建立销售人员绩效评估的指标及其标准第二节销售人员评估的内容及其方法1、评估内容2、评估的主要方法第三节绩效评估的实施1、绩效评估2、克服绩效评估中容易出现的误差3、绩效改进面谈课时分配及教学方式和手段参考书目1、欧阳小珍：《销售管理》武汉大学出版社2003年6月第1版。
2、李先国：《销售管理》中国财政经济出版社 2000年7月第1版。
3、韦文：《销售管理》华夏出版社2002年7月第2版。
4、刘永炬：《销售部》京华出版社 2005年6月第1版。
1、曾国安：《推销技巧》西南财经大学出版社 2001年7月第5版。
2、罗伯特`D希里奇：《销售管理》华夏出版社2003年7月第2版。
编写人：高文香【最新资料Word版可自由编辑！】1111111111111111111111111111111111111111111。