保险公司增员异议处理培训课件

有价值的人，必经过程 ……
开始成见→被歧视 看到表现→被尊敬 后来需要→被依赖
所以，有人会对你说……
• 那个拉保险的又来了 • 做保险压力大 • 做保险，我没兴趣 • 我不喜欢（讨厌）保险 • 保险不好卖，赚不到钱的 • 保险好做吗？ • 你怎么做保险啦？
那个拉保险的又来了
• 我是个拉保险的，我的拉呢就是当我的客户有风险的时候可以拉 他一把。
（经过这样的处理，对方只能回答是）
保险Hale Waihona Puke Baidu好卖，赚不到钱的
问：中国人很忌讳谈生死…， 所以保险不好卖，赚不到钱的…
答：人一出生，就没打算活着回去
生，是偶然 ； 死，是必然
保险好做吗？
业：你说什么？ 业：您之所以问我这个问题，是想跟我买保险，还是想跟我 做保险啊？
台湾 2300万人口 /30万营销员=76：1 大陆 137000万人口/377万营销员=363：1
• 业：任何人生下来都不是信心满满的，都是在经历很多事情过后才逐渐成熟 建立自信的，我们对工作的信心来源于专业度，只要你足够专业，你就会足 够自信，专业的事情交给专业的人来做，我们会让你变得更加专业进而更加 自信的。
• 关键点：积累人脉，提高技能，专业才能自信
话术示范——（二）惧怕压力类
• 异议问题-2：做保险要求人，我怕拉不下面子
2、运用话术逻辑， 每人各自编写，并在 小组内发布。用时15 分钟。 3、小组内推选一个 人在全班发布。用时 15分钟。
话术示范——（一）缺乏信心类
• 异议问题-1：没有人脉，没有信心
• 业：人脉是靠后天积累的，你在这里看到的每一个人都是背井离乡来到这个 城市打拼的，一个人的成功人脉占了80%的因素，正因为我们还很年轻，所 以需要在这个地方给自己积累人脉，我们中国人寿的老客户都是我们将来的 客户，中国最不缺的就是人了，只是我们缺乏一种和他们认识的方法而已， 那这个方法就是我们要交给你的拜访技巧了，所以你不用担心自己没有人脉；
指导语：
☞你不知道… 我来告诉你….
☞这部分我一定要跟你 解释否则你不会懂的
☞王先生，我告诉你… ☞话不是这么说的 ☞很多事不是你想的
语法：
1.您真不简单… 2.我最欣赏您这种人… 3.我最佩服您这种人… 4.看得出来您是个…的人
反问
【反引问导 引导】
别 急 遇异议
着说明引导
提问 说说事实，用
让对方选出答案
– 业2：当然啦！这么没有尊严的做法，我和你都不会这么做！做 这一行有专业和不够专业两种之分，只要你抱着正确的信念，去 帮人认识保险，而不是单纯叫他们买保险，至于买不买完全由他 们自己决定。在这行做得成功的佼佼者，全都做得很有尊严，还 很赢得客户们的敬重呢！
– 关键点：缓解压力，专业建立尊严
话术示范——（二）惧怕压力类
• • 关键点：理解认同 ，解释规划，鼓励帮助
话术示范——（三）安于现状类
• 异议问题-5：我很满意现在的收入，不想再搞其他
– 业1：我知道你现在的事业很成功，做保险除了赚钱，最重要的是可以帮 助别人。我们身边很多人需要这个机会，再者，做保险有很多的收获是 金钱买不到的。
– 关键点：表示赞同肯定，追求自我实现
• 但他想要我拉的话也应该要伸出手来，你需不需要我到时候可以 拉你一把？（伸出手）
• 当你有风险的时候我可以拉你一把
做保险有压力
• 你是说做保险有压力，是吧？
认
• 是的
同
• 是的，大部分人会觉得做保险有压力。我们每个人每天都会遇到各种压力，这些压力有的是 工作压力，比如说考核，无论哪种工作都会有，对吗？有的是生活压力，比如有购房的房贷 压力，信用卡还款压力，水电煤气费账单压力、孩子学费、兴趣班缴费压力……（多列举无 法逃避的生活压力）。工作压力小生活压力就会大，生活压力小工作压力大，如果可以选择， 你是期望工作压力大一些还是生活压力大一些？（配合手势，代表工作压力的手伸到客户面 前，代表生活压力的手藏起来，含情脉脉，面带微笑，微微点头，暗示选择工作压力）
– 零成本开创自己的事业，不再为别人打工 – 每个人的潜能无限，挖掘自己的潜能 – 寿险销售工作既简单又快乐，既能提升自己能力又能
获得更高的收入，体现个人价值 – 家里虽不需要你负担，但你可以通过个人努力为家庭
提供更高品质的生活，你的家庭地位也会随之提高 – 分享身边成功营销员的案例
排斥心理类
• 排斥心理类的具体体现
二择一法
• 缺乏信心类的应对话术
– 举例2：我认识的朋友不多，我怕找不到客户。我身边的朋友都已经买过 保险了。
• 【认同】我理解你的担忧，
• 【赞美】说明您的朋友都很有责任心啊，像你一样……
• 【反问引导】保险是与生命等长的行业，只要每天有婴孩出生，就会 有寿险的市场，我们会培训你寻找客户的方法。身边的人都买了保险 更有利于你做保险，人生需要7张保单，就像穿衣服一样，春夏秋冬 都得备齐，现在我的客户基本都是老客户加保，这是你做好保险的优 势条件呀！
– 业1：我理解你的想法，看来你是个很正直的人。我刚开始工作的 时候也觉得没有面子，但后来就理直气壮了。因为当客户发生风 险，我给他们送去理赔金的时候，我的价值就体现了，我觉得特 有面子……
– 关键点：建立同理心，案例树立信心
话术示范——（二）惧怕压力类
• 异议问题-2：做保险要求人，我怕拉不下面子
帮别人洗车或停车？
• 自己有车
• 是的，我们都希望拥有自己的一部车子，那让我们看一看我接下来要介绍的这份事业计 划是否能满足你的预期甚至会超出你的想象……
兴趣可以保留，但不可以当饭吃
我不喜欢（讨厌）保险
业：你说什么？ 客：我讨厌保险 业：你是讨厌保险，还是讨厌保险营销员（配合肢体动作） 客：讨厌营销员。 业：那你讨厌什么样的营销员呢？第一种是……；第二种是……；还有吗？ （配合动作） 客：死缠烂打，忽悠人的，不专业的。 业：所以，换句话说，只要咱们不成为那样……的营销员（配合动作），就 可以把保险做得很好，对吧？
异议处理话术逻辑 【认同】 【赞美】 【反问引导】
【认同】
认同
认同就是不批判
批判语：
☞话不是这么说约！ ☞那些都是很差的！ ☞不要上当喔！ ☞那种人好贼！ ☞别道听途说！
语法：
1.那很好 2.那没关系 3.您说得很有道理 4.您这个问题问得很好 5.对不起，我听了很难过
【赞美】
赞美
赞美就是不指导
• 工作压力
• 是的，工作压力越大挣钱越多，生活压力就越小，那让我们看一看我接下来要介绍的这份事 业计划是否能满足你的预期甚至会超出你的想象……
做保险是对话不是说话
做保险 我没兴趣
• 你是说你对保险没兴趣，是吧？
认
• 是的
同
• 我们大部分人都对保险没兴趣，我曾经遇到三个人都对保险没兴趣，他们都对车子有兴 趣，后来其中一位在洗车店工作，天天帮别人洗车，另一位在高档酒店门口天天接触名 车、豪车，只是他是帮被人停车；还有一位做了他不感兴趣的保险，通过自己的努力他 已经有自己的车，而且换了好几部，如果让你选择的话，你是期望拥有自己的车子还是
缺乏信心类
• 缺乏信心类的具体体现
– 我认识的朋友不多 – 我能力不行 – 我没有销售经验 – 我的性格不适合 – 我怕别人看不起我 – 现在做保险太迟了 – 保险不好做，很多人都做不好
• 缺乏信心类的引导内容
– 寿险行业的发展前景 – 平安的实力与规模 – 平安完善的培训体系 – 主管及时且悉心的辅导 – 分享行业内成功人士的案例，和自己加盟平安后好的
不做保险的理由可以很多 找到一个要做的理由就够了
不做增员的理由可以很多 找到一个要做增员的理由就够了
异议处理的原则
• 先处理心情，再处理异议 • 避免批评 • 避免争论
异议处理的技巧
• 重复对方的想法或问题 • 先表示认同，换位思考（同理心） • 适当的赞美 • 多问、倾听，寻找沟通切入点（话术切入点） • 对不同意见采用冷却、沉默处理
• 异议问题-3：家人不支持
– 业：其实我们不管是找一份工作也好，还是自己创业也罢，都想得到家 人的大力支持，因为家庭是避风的港湾，我很理解。不过，不知道你有 没有一个感觉就是很多人在做事情的时候，起初最为反对的就是家人和 朋友，不过我们一定要明白这些人是最爱你的，因为他们怕你受到伤害 ，越是这个时候越考验我们的毅力，如果我们听从家人的意见放弃了， 可能我们真的就与这个行业擦肩而过，我们双方不如都退一步，给自己 半年到一年的时间，来检验这个行业，如果确实不适合我们再离开也可 以。如果并非家人所说的那样，我们也好证明给他们看，我们能做好。 因为开始创业没有几个人是可以得到支持的，在不看好声中坚持走下去 的伟人比比皆是。
事的是什么工作 – 公司会给予包括培训在内的很多支持，让我们的销售
变得简单 – 讲述身边成功营销员的案例
安于现状类
• 安于现状类的具体体现
– 我现在的工作很稳定 – 家里不需要我负担，我的工资够零花就可以了 – 我已经很久没出去工作了，受不了 – 等我孩子长大了之后再出去做事吧
• 安于现状类的引导内容
话术示范——（三）安于现状类
• 异议问题-5：我很满意现在的收入，不想再搞其他
– 业2：我知道你的工作能力比较强。通过做寿险营销，不但可以提 升自己的能力，而且可以丰富自己的人脉。
– 关键点：肯定能力，可以促进能力进一步提升
话术示范——（三）安于现状类
• 异议问题-6：我现在工作还不错，收入虽然不多，但比较 稳定。
变化 – 建议给自己一个机会
• 缺乏信心类的应对话术
– 举例1：我没有销售经验，不会做保险 • 【认同】那没关系啊！我理解你的想法 • 【赞美】看得出来您是个做事稳重、踏实的人 • 【反问引导】一个苹果你不咬一口，你怎么知道是酸的还是甜的呢？！ 不会做没有关系，我们公司会免费提供一流的培训！你想想看，对于 裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹 豫了！
话术编写演练
1、每组认领一条异议问题：
缺乏信心类： （1）没有人脉，没有信心 （2）我的性格不适合 惧怕压力类： （1）保险要求人，我怕拉不下面子 （2）家人反对 安于现状类： （1）我很满意现在的收入，不想再搞其他 （2）我现在工作还不错，收入虽然不多，但比较稳定。 排斥心理类： （1）我不喜欢接触陌生人 （2）做保险会破坏亲戚、朋友间的感情，我不敢做！
– 我不喜欢接触陌生人 – 保险这一行给人的印象很不好 – 要我卖保险就是让我成为自己讨厌的人 – 卖保险不吉利 – 把保险卖给亲戚朋友，不就是赚自己人的钱吗
• 排斥心理类的引导内容
– 之所以排斥完全是因为不了解 – 寿险是爱心与责任，无论是亲戚朋友，还是陌生人，
我们都有责任让他们拥有受保障的人生 – 寿险事业的发展证明老百姓是需要保险的 – 平安理赔的案例是最好的例证
举实例
惧怕压力类
• 惧怕压力类的具体体现
– 家人和朋友都反对我做 – 赚的钱是与自己的业绩挂钩，这样收入不稳定 – 做保险要求人，我拉不下面子 – 我受不了别人给脸色看 – 做保险收入没有保障，做不好还是回到家里多丢人
• 惧怕压力类的引导内容
– 做任何事情都有压力 – 寿险工作的压力与收入成正比 – 社会地位取决于你所取得的成就，而不取决于你所从
问句 善用
才能掌握主控权
反问
【反引问导 引导】
1.举实例法 语法：之前有个同事和您一样…， 结果…，你知道发生什么事吗？
2.直问说理法 语法：像您这样…有没有考虑…
反问
【反引问导 引导】
3.二择一法 语法：您希望…还是…
4.如果法 语法：如果…您是不是就考虑这……
常见的四种异议类型
• 缺乏信心 • 惧怕压力 • 安于现状 • 排斥心理
关键点：理解认同，深入内心，双方各退一步海阔天空
话术示范——（二）惧怕压力类
• 异议问题-4：工资没有保障
• 业：其实我们在做每一行的时候，薪资的基本保障对我们来说都很关键，我 非常理解，可是我们有没有想过一个问题，如果有一个稳定的薪资就相当于 有一个没有太大晋升空间的职位，我们追求的有保障不是一个长远目标，只 是一个最基本的生存问题，咱们这个行业有可能会让你一个月的收入超越传 统行业一年甚至几十年的收入，我们在享受这个行业带给你丰厚回报的同时 就必须接受她带给你的不确定的因素，这些都是相辅相成的，况且这个行业 对于一些新人来说还是会有基本薪酬的，只要你听话照做，做好，那么也不 至于会让你没有任何保障。