一次谈判的经历

背景:这个案例是一个与KA门店就促销活动进行谈判的案例,促销活动主要是公司总部为了抓住黄金周的销售旺季而策划的全国性促销活动,这个活动方案

下来后,再由我们落实下地,而我要负责谈判的超市系统是我所负责的两个超市系统之一,对方的采购经理是刚刚从其他部门升过来,之前有过一两次的见面,但都

还不是很熟,为了能够顺利的以最小的代价取得谈判的成功,我做了充分的准备工作.

准备工作:1.我先搜集了去年同期的销售数据,这个数据很可观,对人来讲比较有吸引力;

2.分析现有资源,公司今年制定"人海"战术策略,指的是一个超市门

店可以同时增派三到四名促销员,同时为顾客做免费品尝

3.详细的写好方案书，并到门店实地观察方案实施的可能性。

4.明确目标:用公司的现有资源(3-4人的促销员)去换取免费的4个

平方的堆头.

5.最佳替代方案：同该门店的竞争对手合作，来做这个活动

谈判过程:这次谈判没有一次成功,但是我没有放弃,经过两次才把促销协议

签订.

我与对方通过电话预约下午2点在超市谈判区见面,对方很守时,我们准时见面,闲聊了几句后,我们开始就活动展开沟通,首先我将去年同期的销售数据和

这次活动的方案结合起来,详细的说明活动的内容,以及经过活动可能带来的销量,这一步比我想像中要来的顺利,对方看了之后,我很有诚意的向他征求改进的意见，他没有立即表明态度，但是通过细微的观察，我发现对方对活动方案还是比较认可的，特别是对于人海战术这个资源特别有兴趣，我判断，用这个资源去换取免费的堆头是可行的。这个时候我表示希望他提供免费的堆头，当然他不会第一次就答应我的要求，而态度显得非常强硬，称必须有费用,同时还要求必须使用人

海战术，我当即分析我们的又要投入堆头费用，还要投入人员的促销费用，这个实在太大了，无法承受，而且就投入产出比来讲，也不是在一个合理的范围之内，当然这样的分析显得很无力，对方当即告诉我如果做不了，他就做其他品牌的活动，毕竟黄金周的活动有很多厂家都争着要做，而我坚信人海战术这样的资源，对他来讲还是很有吸引力的，再者谈判嘛，就是要谈，大不了这次不成功，下次

再谈就行了，而且我还有最佳替代方案，就这样，我们都不肯让步，结果第一次谈判陷入僵局，但是都留有余地，希望能再次约个时间进行第二次的沟通。

在第一次沟通结束后的第三天，我给对方去了个电话，表现出诚意，希望能够再一次就促销活动进行沟通，对方也同意，估计对活动的兴趣还是比较大吧，这次我主要抓住上次沟通的症结，对于他所要求的既要费用投入，同时还要使用人海战术的要求，我由此可以判断他对人海战术这一资源相当感兴趣，那么我的主要沟通点就是如何通过语言来达到使用人海战术这一资源换取堆头的目的，于是，我见招拆招，说：“促销资源我能够保证集中在我们这个门店，但是公司的费用实在是没有这么多，而且就人海战术这一资源符合公司的政策，在这方面上申请会容易的多，与投入费用相比，促销员的投入所产生的销量肯定要比单纯的投放费用做堆头所产生的销量多的多，我们的促销员都是经过严格培训过的，而且有着丰富实战经验的了。你要求我们增加3-4名促销，我们这边完全没有问题，但是如没有堆头和场地，那么我们促销员也就没有发挥能力的舞台了，所以我希望你能提供能让我们促销员跳舞的舞台。”经过这一番话，对方满意的笑了，同时也被我的诚意打动了，便答应了下来，顺利了签下了协议。