询盘的处理和报价单的制作jacindustryJAC外贸实战两种途径一...
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两种途径
一.主动出击：开发信 • google搜索
• 平台搜索买家信息 • 海关数据 • SNS • 抓取软件
二.网络宣传，守株待兔
收费平台，免费平台，google优化（官网），google adwords，SNS，手机站，图片营销，视频营销
JAC外贸实战
google搜索客户
•买家直接搜索：免费的少，延迟性强 •用途搜索：直接锁定途径，但是销售邮箱居 多 •相关产品搜索：竞争少，但是需要长期跟踪 •配套商搜索：长期
• 卖点未必是你真正优于同行的点，也就是卖点并 一定是“人无我有”或者“人有我精”，也可能 是同行也有或者产品固有，但是他们未表达的点， 还有可能是你的表达方式更加创新的点！
• 学会炒作，把产品固有特点变成卖点。 • 一个好的销售，不仅仅要学会满足客户的“买
点”，还要学会引导他们的新“买点”，也就是
JAC外贸实战
A：Advantage
•产品的卖点 卖点提炼是做销售的第一步： •原材料的差异 •生产工艺的差异 •设计的差异 •包装的差异 •功能的差异 •服务的差异 •交易条件的差异 •人的差异 •表达方式的差异
JAC外贸实战
卖点提炼
• 有一个理念，客户是为了某种产品的某种特性而 购买某种产品。
创造新“卖点”。
JAC外贸实战
报价单
•简单的产品不需要报价单？
NO！ 专业的表现 可信的表现 便于保存，便于汇报，查找
JAC外贸实战
报价单的制作
• 重要内容要在邮件先重复 • 命名是产品名字加公司名称 • 格式，office，图片和PDF • 排好版，可以直接打印，告知客户 • 页眉页脚，公司标志电话等 • 第一部分，公司简介 • 第二部分，卖点重复宣讲
JAC外贸实战
报价单的制作
• 具体项目，参数，数目，价格等 • 案例或者样板客户 • 如果是机械还应该有配件列表 • 如果是非标产品，还应该有集装箱装箱示
意图
JAC外贸实战
• 明显的骗子一眼便知 • 如何辨别询盘？ • No,I CANN'T • 简单的一定不是大客户？ • 没落款一定是同行或者骗子？ • 真正的同行或者骗子，你根本看不出来！ • 换个ip，随便注册个公司名称，写个电话，
几个人打电话？ • 不付样品费的就不是好客户？
JAC外贸实战
辨别客户？
• 明显的骗子一眼便知 • 如何辨别询盘？ • SORRY,I CANN'T • 简单的一定不是大客户？ • 没落款一定是同行或者骗子？ • 真正的同行或者骗子，你根本看不出来！ • 换个ip，随便注册个公司名称，写个电话，
几个人打电话？ • 不付样品费的就不是好客户？
JAC外贸实战
询盘处理的原则
•认真对待每一条询盘，每一个客户
询盘简单的原因： 英语不好 有合伙伙伴，只是出来了解市场 对你不完全信任，抱着试试看的态度 看人上茶
JAC外贸实战
询盘处理的原则
•及时回复原则：若无法及时回复，先给一条 说明 •掌握客户的规律，效率更高，例如上班时间， 习惯的回复邮件的时间，当然这个时候不光 是邮件，还需要电话 •多种沟通方式配合：
配合SNS使用
JAC外贸实战
开发信的问题
• 一定要短？NO
• 内容方面：不仅仅要说明做的产品，还要 说明你的优势何在？
• 表现形式方面：HTML邮件是可以利用的
•
图文并茂甚至视频
• 垃圾箱理论
JAC外贸实战
无论做宣传还是发开发信目的都只有一个： 客户，请你理我一下，看我一眼！
JAC外贸实战
辨别客户？
邮件，电话，手机端等
JAC外贸实战
报价，回复的核心内容
•需要尽量去了解客户，如google，SNS •你为什么不报价？ •报价邮件包括哪些要素
7P+1A的模式 •如果有需要，报价单要制作 •日式报价法
JAC外贸实战
Biblioteka Baidu 7P+1A
• product name • price • Period Of Validity • payment • package • period of shippment • parameters
一.主动出击：开发信 • google搜索
• 平台搜索买家信息 • 海关数据 • SNS • 抓取软件
二.网络宣传，守株待兔
收费平台，免费平台，google优化（官网），google adwords，SNS，手机站，图片营销，视频营销
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google搜索客户
•买家直接搜索：免费的少，延迟性强 •用途搜索：直接锁定途径，但是销售邮箱居 多 •相关产品搜索：竞争少，但是需要长期跟踪 •配套商搜索：长期
• 卖点未必是你真正优于同行的点，也就是卖点并 一定是“人无我有”或者“人有我精”，也可能 是同行也有或者产品固有，但是他们未表达的点， 还有可能是你的表达方式更加创新的点！
• 学会炒作，把产品固有特点变成卖点。 • 一个好的销售，不仅仅要学会满足客户的“买
点”，还要学会引导他们的新“买点”，也就是
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A：Advantage
•产品的卖点 卖点提炼是做销售的第一步： •原材料的差异 •生产工艺的差异 •设计的差异 •包装的差异 •功能的差异 •服务的差异 •交易条件的差异 •人的差异 •表达方式的差异
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卖点提炼
• 有一个理念，客户是为了某种产品的某种特性而 购买某种产品。
创造新“卖点”。
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报价单
•简单的产品不需要报价单？
NO！ 专业的表现 可信的表现 便于保存，便于汇报，查找
JAC外贸实战
报价单的制作
• 重要内容要在邮件先重复 • 命名是产品名字加公司名称 • 格式，office，图片和PDF • 排好版，可以直接打印，告知客户 • 页眉页脚，公司标志电话等 • 第一部分，公司简介 • 第二部分，卖点重复宣讲
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报价单的制作
• 具体项目，参数，数目，价格等 • 案例或者样板客户 • 如果是机械还应该有配件列表 • 如果是非标产品，还应该有集装箱装箱示
意图
JAC外贸实战
• 明显的骗子一眼便知 • 如何辨别询盘？ • No,I CANN'T • 简单的一定不是大客户？ • 没落款一定是同行或者骗子？ • 真正的同行或者骗子，你根本看不出来！ • 换个ip，随便注册个公司名称，写个电话，
几个人打电话？ • 不付样品费的就不是好客户？
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辨别客户？
• 明显的骗子一眼便知 • 如何辨别询盘？ • SORRY,I CANN'T • 简单的一定不是大客户？ • 没落款一定是同行或者骗子？ • 真正的同行或者骗子，你根本看不出来！ • 换个ip，随便注册个公司名称，写个电话，
几个人打电话？ • 不付样品费的就不是好客户？
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询盘处理的原则
•认真对待每一条询盘，每一个客户
询盘简单的原因： 英语不好 有合伙伙伴，只是出来了解市场 对你不完全信任，抱着试试看的态度 看人上茶
JAC外贸实战
询盘处理的原则
•及时回复原则：若无法及时回复，先给一条 说明 •掌握客户的规律，效率更高，例如上班时间， 习惯的回复邮件的时间，当然这个时候不光 是邮件，还需要电话 •多种沟通方式配合：
配合SNS使用
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开发信的问题
• 一定要短？NO
• 内容方面：不仅仅要说明做的产品，还要 说明你的优势何在？
• 表现形式方面：HTML邮件是可以利用的
•
图文并茂甚至视频
• 垃圾箱理论
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无论做宣传还是发开发信目的都只有一个： 客户，请你理我一下，看我一眼！
JAC外贸实战
辨别客户？
邮件，电话，手机端等
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报价，回复的核心内容
•需要尽量去了解客户，如google，SNS •你为什么不报价？ •报价邮件包括哪些要素
7P+1A的模式 •如果有需要，报价单要制作 •日式报价法
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Biblioteka Baidu 7P+1A
• product name • price • Period Of Validity • payment • package • period of shippment • parameters