某集团管理流程系统需求之销售管理

业务员跑店 实现销售
月度销售计划
诱发免税店 的订货
销售员
3
批发销售计划 ---- 流程改进关键点(1-3)
问题1:
– 问题：目前, 销售计划的制定缺乏可操作性，计划制定流于形式:
没有商品结构的规划，导致销售部制定销售计划时只考虑制定好销售的品种，计划不具操作性，采购部门无法 作为依据
制定销售计划时由于缺乏系统支持、数据来源不可靠，导致计划没有可信度 由于缺乏整体规则，各计划无法达成一致（商品计划、销售计划、采购计划、财务预算） 计划与执行脱节，计划执行过程中，没有根据已发生销售对计划进行滚动修正 销售部门在制定计划时无法及时掌握有采购限制商品的相关信息，无法及时做出反映，计划制定时间过长 没有计算计划中的利润率水平 没有考虑采购提前期 未做到完全分解（月度/门店） 销售计划制定完成后没有反馈到零售管理部及各免税店 由于销售计划不具操作性，对免税店的订货随意性较大，无法比照计划进行
作为订货依据 免税店订货缺乏计划性，一般不按其上报的计划发出采购需求 DC覆盖范围内的免税店一般会有较为固定的补货周期，但非DC覆盖的免税店由于到货周期不固定一般补货随
意性较大 一般规模较大的免税店会有一定的库存保障（如北京机场烟酒类商品一般保证两个月的库存水平），但一些规
考虑根据门店的类型，地域的不同，商品的不同制定不同的销售批发价格来调控门店的利润率 对于门店零售价格的监督控制，可以通过突击检查并对违规门店予以处理的方式增强控制
– 预期效果：
增强定价的灵活性和针对性，使之趋于合理，适合发展战略。非自有门店的批发价格能够参考市场竞争价格来 加强中免对批发客户的价格优势从而避免脱离，而自有门店通过价格的协调来保证股东利益
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商品维护员
目标流程
价格维护 －采购进价 － 批发价格 － 建议零售价
批发总体策略 及定价方案
维护统一成本 加价率
销售基础数据录入员
特殊批发 价格折扣
N 超过折扣
限制？
Y
维护特殊 批发价格
财务
同财务商讨
销售订单处理
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批发定价管理 ---- 流程改进关键点
问题1:
– 问题：
商品销售定价缺乏灵活性，是在采购价格的基础上加8% 缺乏价格监督管理手段，导致免税店在执行公司定价方面不严格 针对某些常规品牌，根据进价、建议零售价计算商品毛利率，定供船店的批发价格 由于策略等因素，对个别免税店采取特殊批发价格（低加价率、不加价）
接造成了一些控股门店的库存增加 批发环节的促销由于缺乏对免税店的约束手段，造成免税店将搭配的畅销货物销售出去后，将其它货物置放在
仓库中，过期后再找公司处理
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促销管理 ---- 流程改进关键点(1-2)
– 改进建议：
总体来说，加强系统信息的透明，门店的进销存能够及时反映到系统中，来提供促销决策的依据，促销需要同 供应商同门店都有较强的沟通，一方面保证促销计划符合供应商的市场策略，一方面保证各门店的地方需求， 促销的执行能够快速反映，对零售环节通过系统来进行控制，对批发环节需要跑店监督，促销的结果需要做为 下次促销的参考，利益分配的及后继商品处理的依据
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生成销售订单 ---- (AC)
WS2.4 生成销售订单
免税店
争取到的 客户订单
销售订单 确认通知
销售部门
由营运部提 供分配总量 和分配建议
财务部门
注:
编制 销售订单
客户超过 信用限额？
是
销售经理 审批订单
否
订单获批准？ 是 否
库存是否 满足订单 是
否
触发WS2.8 门店直接收货流程
协商确定 发货/到货时
中免集团管理流程系统需求
- 销售管理
2003年6月
目录
批发销售计划 批发定价管理 促销管理 销售订单管理 配送中心销售发货 信用检查管理 拖欠订单管理 运输管理 门店收货 销售开票流程 销售管理对ERP系统的核心需求总结
2
批发销售计划
WS2.1 批发销售计划
注:
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批发定价策略 ---- (AC)
WS2.2 批发定价策略
销售部
需求导向定价
目标市场 的挑选
基本价格策略 的选择
成本导向定价
定价技巧的运用 与价格调查
否
否
审批
是
财务复审 是
下达/执行 定价方案
分析/修正 定价方案
竟争商品 导向定价
批发定价方案
销售员
销售经理
财务经理
8
销售员
批发定价管理
批发定价策略
4
批发销售计划 ---- 流程改进关键点(2-3)
– 改进建议：落实计划的操作性，用计划指导业务运作
成功企业的计划制定有如下主要特点： - 由财务指标，市场计划，经营战略由销售额及毛利确定年商品计划指标，即商品计划是为财务目标服务的 - 商品总销售额度的计划制定后，一般需要经过自上而下和自下而上的商品计划的过程，从门店及商品类别 上（商品类别不一定会一下到单品级别，可以分配到每个采购主管级别）进行展开确定更细的销售计划 - 对某一品类的商品，采购主管再按照毛利及库存计划将销售计划折算成采购预算或计划来分配到每个采购 员可以使用的采购预算 - 采购员需要有更详细的计划，来落实采购预算在各商品及时间上的展开，做为日常采购的指导 - 实际操作中，按照不同商品的特点来评估计划的执行情况，基本商品可以定期召开，季节商品按照季节特 性，在季节中组织评估，评估需要有历史数据，当前数据及计划数据为输入，评估计划执行的情况如销售 额毛利及库存，评估的输出是调整的商品计划包括销售采购计划，新商品的引入，旧商品的淘汰或处理
供应商的促销，对于批发环节能够提供信息发布及快速响应的方法，而零售环节通过严格控制贯彻促销执行， 在系统中能够记录并通过系统在门店系统中执行，促销信息需要上传进行监督
中免公司发起的促销，同样需要通过系统对批发和零售环节进行落实，零售环节促销信息需要上传进行监督。 自有门店自行发起的促销，需要在公司允许的范围内进行，促销信息需要上传进行监督
问题1:
– 问题：目前市场部门没有执行促销功能，无法起到协调管理的作用:
信息不透明，市场部不能及时获取各类信息（配送中心久置库存、门店滞销商品、供应商促销计划、市场情 况），无法制定促销计划
大部分供应商开展促销一般不通过中免公司，年初已制定详细的促销计划，并且直接与免税店沟通，中免公司 较少能渗透加以管理
增强零售价格的控制力度，渗透零售管理力度，从而增加供应商的信任度。
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批发定价管理 ---- 对系统的主要要求
系统应能提供按照零售价格计算批发价格的功能 系统应能提供按照成本价格计算批发价格的功能 系统能够按照不同门店不同商品或商品类别制定不同批发价格的功能 系统能够在按单采购的流程中，对销售订单中中免对门店的销售批发价格按照发出的相应采购订单的采购价格按照设置
保存订单
订单反馈
DC销售发货流程
按单采购商品 信用检查流程
保存订单
采购订单处理流程
订单反馈
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销售订单管理 ---- 流程改进关键点(1-2)
问题1:
– 问题：
由于商品、订货标准等信息不全，销售员无法指导免税店订货 由于公司与免税店的商品编号、名称等基础信息不统一，免税店订货时订单不规范，无法保证工作效率 目前对于预分配的商品（国产烟），免税店一般不下订单，而是在免税店预付款后，以销售部门的分配通知书
促销资金落实
促销跟踪 及分析
开展 促销活动
销售上传
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促销管理 ----
WS2.3 促销
市场部
久置库存报告
(AC)
滞销商品报告
供应商的 促销计划
选择参与促销 的商品/数量 及促销的时间
促销计划 的损益分析
财务部 销售/零售部
市场部
否
wenku.baidu.com审批
是
开展 促销活动
跟踪促销 执行情况
分析促销效果
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促销管理 ---- 流程改进关键点(1-2)
– 改进建议：
总体考虑建议合理降低供应商进价，保证中免及门店利益，而中免同门店利益分配即确定进价及零售价格以后 来确定批发价格则需要结合市场竞争，发展扶持的原则来灵活制定。采购人员负责进价同建议零售价的毛利率， 而批发价格的制定需要由销售部门结合公司发展战略来确定对不同门店的加价率。由于批发的定价直接影响到 门店的利润率的保证，因此对自有（参股或控股）门店的批发价格的制定需要由零售管理部来同销售部门协调 制定，可以考虑对保持自有门店的进货价低于其它非自有门店，来吸引更多的股东加入中免
大部分供应商促销一般以赠品方式进行，相比降价促销较少，如果是降价促销有可能采取事后返点的形式进行 控股店的促销主要是门店自行操作，零售管理部只起到建议、部分审批的作用，针对促销活动也没有进行损益
分析 免税店促销一般是店内整体促销（如季节性打折），而极少对某一品牌进行折价促销 由于大品牌供应商的控制，一般不允许免税店擅自对其品牌进行折价促销 批发环节的促销也主要是销售部为处理久置库存开展，主要采取搭售和降价的方式，结果只是货物的转移，间
结合成功企业的计划编制及执行，中免至少可以在以下几方面考虑改进： - 计划的沟通：由于中免是供应商及门店的中间业务伙伴，制定计划需要对双方透明，门店的计划需要反馈 到中免公司的整体计划中，中免的重点商品计划需要向供应商协调以便按需组织生产 - 计划执行需要按照不同商品类进行各种类型的评估会议，商讨计划执行的情况，采购部销售部及零售管理 部需要对评估的商品提出建设性建议，来及时调整计划 - 虽然商品的采购是灵活的需要多方面考虑的工作单采购员的采购预算需要严格执行及及时调整，即采购人 员需要按照计划保证采购金额的利用，同时需要根据销售情况及时调整采购预算在不同商品中的协调，因 此每个采购员需要有自己的采购表来详细记录采购业务 - 门店的计划执行率进行评估，由于中免目前还不能完全做到推式采购即采购品种数量完全按照总部的计划 来实现，因此门店提请的需求直接影响到计划的执行，对于门店提请需求同原计划有重大偏差的门店，中 免需要考虑建议补货的方式来指导门店补货
的加价率制定 系统在销售订单中能够计提每单的返利
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促销管理 ----
采购
供应促销 计划
调整商品销售 及采购计划
目标流程
促销管理
维护系统 促销计划
物流布货
促销信息 发布
中免促销 计划
维护系统 促销计划
促销计划 的损益分析
财务
门店
门店促销 计划
确定POS系统 促销种类 价格改变
Y 审批
促销商品价格 下传门店
– 预期效果：
减少供应商促销代价，通过中免渠道顺利快速执行 中免公司对零售环节的促销有足够的管理力度 促销的信息反馈及时来提供供应商，中免，及门店的经营决策
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促销管理 ---- 对系统的主要要求
系统内进行促销常用的捆绑销售手段 通过系统发布促销信息，提供增值服务 对促销效果进行跟踪，实际的同预计的销售额，毛利贡献，库存数量有对比 统计时区分供应商的，中免的，门店自发的促销活动 提供门店的久置库存报告、滞销商品报告
间
销售订单通知 配送中心
产生 销售订单
是
提高
否
信用额度
要求客户 还款
收到客户 还款
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销售订单管理流程 ---- 目标流程
销售订单处理
免税店
销售订单处理员
核对分配 表反馈门店
商品分配流程
订货需求单
分配商品
Y 可供量检查
DC商品/按单采购商品
DC商品 N
销售订单 转入
检查最小 订货原则
信用检查流程 拖欠订单处理
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批发销售计划 ---- 对系统的主要要求
根据销售的实际情况进行销售计划的执行跟踪、评估与修订 对不同品类的商品使用不同的计划制定方式 免税店按照计划订货，考核销售预测执行率 支持滚动的销售计划制定 支持多种销售预测模型，趋势，季节等 有支持OTB的采购表来指导采购订单的执行，并能在商品类别上汇总及分配
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批发销售计划 ---- 流程改进关键点(3-3)
– 预期效果：
采购计划的执行能够达到企业的整体财务目标 供应商的供货因为预先的计划而变得稳定及时 有配额及严格控制的商品能够按照计划有效得到销售控制，避免不合理的分配 市场需求的变化能及时通过评估会改变公司的采购计划即供应商的供货计划
销售部
销售历史记录
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(AC)
零售管理部 今年的采购计划
选择销售计划 /预测的 数学模型
计算本年度 的销售计划
其他免税店 今年采购
的预期
收集的其他 销售信息
市场变化趋势
销售员
确定该销售 计划的利润率
结合中免 发展战略和 本年度销售指标
是 调整
否
年度销售计划
销售经理
根据已发生的 销售修订月度
销售计划