客户关系的建立与维护第版伊利客户的流失与挽回教程文件

客户的流失与挽回
------“伊利”在思考
2020/6/16
目录
1
伊利客户流失状况简介
2
流失原因归纳分析
3
伊利应对策略分析
建议
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一、伊利客户流失状况简介
1、伊利简介
内蒙古伊利实业集团股份有限公司是全国乳品行业龙 头企业之一，是国家520家重点工业企业和国家八部委首 批确定的全国151家农业产业化龙头企业之一。
奥运营销
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明星营销
4.针对流失原因采取的措施
客户因忠诚所获得的利益少 客户的转移成本低
消费积分 会员店
在竞争对手策略活跃 时应对策略被动
客户对企业的情感不够深
开发新产品 广告诉求
企业在客户服务不够细腻
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与超市联盟、培训人员
4.1 积分挽回客户
与分销商合作
年度积分
购满换购
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2.伊利财务状况分析
伊利
VS
蒙牛
8，734，990，975.36
2004年
7，213，827，000.00
12，196，145，719.4 2005年 10，824，950，000.00
16，579，693，004.02 百度文库006年 16，246，368，000.00
19，359，694，894.94 2007年
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21，318，062，000.00
三、伊利应对策略分析
“政府”营销
主要策略
“奥运”营销
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“明星”营销
“昭君”文化节 “中国青少年发展伊 利梦想基金”
政府营销
邀请了众多的体育 和娱乐明星代言 （刘翔、易建联、 刘亦菲、潘玮柏）
•伊利最终成为北京奥 运会的赞助商
营销策略
金额积分 按月积分
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4.2 会员店提高顾客转换成本
注册会员
会员积分
会员店
抽奖赠送
免费定期送货
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参观伊利公司
4.3 开发新产品
新产品
吸引新顾客
留住老顾客
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挽回失去的顾客
4.4 广告提出诉求
奶粉：妈妈的爱
优酸乳：初恋的味道
广告传递情感
纯牛奶：给你健康
老年牛奶：关爱长辈
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4.5 培训员工素质，提高服务质量
培训
员工素质提高
服务质量完善
挽回顾客的心
激励
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伊利集团下设液态奶、冷饮、奶粉和原奶、酸奶五大 事业部，所属企业八十多个，生产的具有清真特色的“伊 利”牌雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、无菌奶等39类产品 600多个品种通过了国家绿色食品发展中心的绿色食品认 证。伊利雪糕、冰淇淋连续十年产销量居全国第一，伊利 超高温灭菌奶连续七年产销量居全国第一，伊利奶粉、奶 茶粉产销量一直稳居全国前三位。