渠道管理第七讲——渠道激励(激励管理)

销售竞赛
开展经销商的销售竞赛 的好处 •激情 激情 •关心 关心 •凝聚力 凝聚力 •团队合作 团队合作 •达到目标 达到目标
确定竞赛主题 确定优胜者奖赏 确定销售竞赛目标
确定竞赛规则
制定竞赛费用预算
召开总结会议
返利目的
场 加 销 扩 阶 标达 货 款
返利的分类
按返利兑现时间
1）及时返利 ） 2）月度返利 ） 3）季度返利 ） 4）年度返利 ） 飞利浦彩电某年对国内经销商的返利政策： 飞利浦彩电某年对国内经销商的返利政策： •月度返利：经销商月拿货 月度返利： 万以上， 月度返利 经销商月拿货100万以上，返点 万以上 返点1% •季度返利：经销商季度拿货 季度返利： 万以上， 季度返利 经销商季度拿货500万以上，返点 万以上 返点0.5% •年度返利：年度拿货 年度返利： 年度返利 年度拿货1500万，再返点 万 再返点0.5% 一般经销商（或者代理商）要缴纳保证金， 一般经销商（或者代理商）要缴纳保证金，如果完不 成任务，比如任务是1000万/年，每少完成任务 万， 成任务，比如任务是 万 年 每少完成任务50万 则扣减1万保证金 万保证金。 则扣减 万保证金。
• 厂家通过改善渠 道状况、 道状况、改善与 一级经销商的关 系和提升销售业 绩的一种杠杆启 动方式
• 通过荣誉等方式， 通过荣誉等方式， 调动经销商以及 全体销售人员的 积极性， 积极性，推动市 场活动顺利展开
返利
渠道促销
销售竞赛
渠道促销方案设计
促销目的： 促销目的：销售型促销和市场型促销 促销内容：赠品、数量折扣、累计奖励、 促销内容：赠品、数量折扣、累计奖励、刮奖等 促销时间： 促销时间：根据行业规律 促销力度：引起分销商的兴趣；促销结束后分销商的态度； 促销力度：引起分销商的兴趣；促销结束后分销商的态度；是否会引 起窜货； 起窜货；成本的承受能力以及产品的利润水平 促销活动的管理：从提交方案到审批、实施、考评、总结， 促销活动的管理：从提交方案到审批、实施、考评、总结，都应严格 按照程序执行
返利的力度
行业特点 行业特点
参考竞争对 手的返利点
占经销商全 年利润率的 百分比
日本夏普音响的返利政策是（针对专卖加盟商）： 日本夏普音响的返利政策是（针对专卖加盟商）： 1、经销商首次拿货 万，当即返利 用于广告、促销费用，以后每满 万， 用于广告、 、经销商首次拿货10万 当即返利5%用于广告 促销费用，以后每满10万 即返利5% 即返利 2、年度拿货达到 、年度拿货达到100万，则再返利 万 则再返利8%
某市移动公司对其合作商销售返利标准采用首付加分月按 质支付佣金（简称P方式 的模式： 方式） 质支付佣金（简称 方式）的模式： （一）、具体方式：（1%、1%、1%结算三年） 具体方式： 、 、 结算三年） 结算三年 1、当年度新发展用户按当年产生的话费收入以 、当年度新发展用户按当年产生的话费收入以1%的比例 的比例 按月结算，时间为12个月 个月。 按月结算，时间为 个月。 2、当年度新发展用户在次年产生的话费收入以 、当年度新发展用户在次年产生的话费收入以1%的比例 的比例 按月结算，时间为12个月 个月。 按月结算，时间为 个月。 3、当年度新发展用户在第三年产生的话费收入以 、当年度新发展用户在第三年产生的话费收入以1%的比 的比 例按月结算，时间为12个月 到期后终止结算。 个月， 例按月结算，时间为 个月，到期后终止结算。 例如：某合作商2005年8月新发展用户 月新发展用户1000户，2005年9月 例如：某合作商 年 月新发展用户 户 年 月 -2008年8月产生的话费收入以 的比例按月结算销售佣 月产生的话费收入以1%的比例按月结算销售佣 年 月产生的话费收入以 结算兑现方式
1）明返 ） 2）暗返 ）
百事可乐公司将返利分为四个部分：年扣、 百事可乐公司将返利分为四个部分：年扣、季度奖 年度奖励和下年度支持奖励。除年扣为“明返” 励、年度奖励和下年度支持奖励。除年扣为“明返” 在合同上明确规定为1%） 其余三项均为“ （在合同上明确规定为 ）外，其余三项均为“暗 即事先没有约定任何执行标准，公司根据季度、 返”，即事先没有约定任何执行标准，公司根据季度、 年度经营业绩和目标要求决定和发放。 年度经营业绩和目标要求决定和发放。
案例分析——A药企对经销商的返利政策 药企对经销商的返利政策 案例分析
一、销售进度返利政策： 销售进度返利政策： 1、只要经销商在每个季度完成了当年度销售任务总量的 、只要经销商在每个季度完成了当年度销售任务总量的25%，即可享受该项政策； ，即可享受该项政策； 2、进度返利不同品种按不同比例执行，“仲景胃灵丸”、“宝宝一贴灵”、“珍菊降压 宝宝一贴灵” 、进度返利不同品种按不同比例执行， 仲景胃灵丸” 的进度返利点数分别为1.5%、1%、0.5%； 片”的进度返利点数分别为 、 、 ； 3、进度返利在下一季度的第一个月末兑现，返利采用安排经销商销售人员外出观光旅游 、进度返利在下一季度的第一个月末兑现， 等形式给予； 等形式给予； 二、年度总量返利政策： 年度总量返利政策： 1、经销商在完成当年各自的年度销售任务总量之后，不论经销商规模大小，按统一标准 、经销商在完成当年各自的年度销售任务总量之后，不论经销商规模大小， 享受返利： 仲景胃灵丸”按照2%、“宝宝一贴灵”按照 享受返利：“仲景胃灵丸”按照 、 宝宝一贴灵”按照1.5%、“珍菊降压片” 、 珍菊降压片” 按照1%的标准； 的标准； 按照 的标准 2、返利由 药企在第二个销售年度的第一个月末以现金的形式向经销商支付； 药企在第二个销售年度的第一个月末以现金的形式向经销商支付； 、返利由A药企在第二个销售年度的第一个月末以现金的形式向经销商支付 三、及时回款返利政策： 及时回款返利政策： 1、每批及时结清货款的经销商，按月享受当月回款总额 的及时回款返利； 、每批及时结清货款的经销商，按月享受当月回款总额0.5%的及时回款返利；连续 的及时回款返利 180天无应收帐款的经销商，享受 天无应收帐款的经销商， 天回款总额1%的回款返利；全年无应收帐款 的回款返利； 天无应收帐款的经销商 享受180天回款总额 天回款总额 的回款返利 的经销商，除以上两项之外，另外享受年度销售总量0.5%的回款返利； 的回款返利； 的经销商，除以上两项之外，另外享受年度销售总量 的回款返利 2、以上返利为累加返利，经销商可重复享受；但如出现一次拖欠货款行为即取消所有回 、以上返利为累加返利，经销商可重复享受； 款返利； 款返利； 3、返利金额作为组织经销商参加高级学习培训班的费用投入； 、返利金额作为组织经销商参加高级学习培训班的费用投入；
小案例——可口可乐与百事可乐的渠道促销 可口可乐与百事可乐的渠道促销 小案例
可口可乐公司A地区针对餐饮渠道设计了“累计积分送杯”的活动， 可口可乐公司 地区针对餐饮渠道设计了“累计积分送杯”的活动， 地区针对餐饮渠道设计了 规则是：酒楼累计一个月内进货15箱送可口可乐杯 个，餐牌2个； 规则是：酒楼累计一个月内进货 箱送可口可乐杯4个 餐牌 个 箱送可口可乐杯 20箱送可口可乐杯 个，餐牌 个…，以次类推； 箱送可口可乐杯8个 餐牌6个 ，以次类推； 箱送可口可乐杯
畅销品 价格优惠 前期铺货 广告支持 付款条件 特殊补贴 市场业务 工作指导 销售技巧 培训 准确及时 的供货 需求 压力 行动 满足
渠道激励分类
制订合理科学的销售目标
渠道激励重点措施
• 厂家以一定时期 的销量为依据， 的销量为依据， 根据一定的标准， 根据一定的标准， 以现金或实物的 形式对经销商的 利润返还或补贴
思考题： 思考题：
1. A药企的返利政策体现了哪些返利目的？ 药企的返利政策体现了哪些返利目的？ 药企的返利政策体现了哪些返利目的 2. A药企的返利政策体现了哪些哪种返利分类？ 药企的返利政策体现了哪些哪种返利分类？ 药企的返利政策体现了哪些哪种返利分类 3. A药企的返利政策体现了哪些返利内容？ 药企的返利政策体现了哪些返利内容？ 药企的返利政策体现了哪些返利内容
（二）、分月按质支付佣金的产品种类及标准： 分月按质支付佣金的产品种类及标准： 分月按质支付佣金的产品种类及标准
返利内容
产品返利：返利 销量 销量*a 产品返利：返利=销量 物流配送补助： 物流配送补助：鼓励经销商承担物流配送职能 终端销售补助：针对进场费、 终端销售补助：针对进场费、陈列费等终端销售费用的补贴 人员费用补贴： 人员费用补贴：对经销商所核定的人员编制的工资支持 地区差别补偿： 地区差别补偿：对市场基础差的经销商补贴 经销商团队福利：经销商行会、 经销商团队福利：经销商行会、团队或互利会 专销或专营奖励：经销商在合同期内，专门销售本企业的产品， 专销或专营奖励：经销商在合同期内，专门销售本企业的产品，不销 售任何其他竞争企业的产品
案例分析——A药企对经销商的返利政策 药企对经销商的返利政策 案例分析
四、产品专卖返利政策： 产品专卖返利政策： 1、在同类产品中（如上海雷允上的“珍菊降压片”、湖北大华的“宝宝一 、在同类产品中（如上海雷允上的“珍菊降压片” 湖北大华的“ 穿灵” 深圳中联的“仲景胃灵片”），如果经销商自愿只销售 如果经销商自愿只销售A药企的三 穿灵”、深圳中联的“仲景胃灵片”），如果经销商自愿只销售 药企的三 个对应产品，即可享受该项返利政策； 个对应产品，即可享受该项返利政策； 2、返利在第二个销售年度以进货价格折扣形式兑现；经销商中途经营其他 、返利在第二个销售年度以进货价格折扣形式兑现； 同类产品，该返利项目自动取消； 同类产品，该返利项目自动取消； 3、专卖返利的标准：“仲景胃灵丸”1.5%；“宝宝一贴灵”1%；“珍 、专卖返利的标准： 仲景胃灵丸” ； 宝宝一贴灵” ； 菊降压片” 菊降压片”0.5%； ； 五、新产品推广返利政策： 新产品推广返利政策： 1、如A 药企有其他新品种上市，配合密切的经销商（按要求积极组织召开 药企有其他新品种上市，配合密切的经销商（ 、 新产品上市推广会、快速进行铺货、开展终端促销维护工作）， ），除了享受以 新产品上市推广会、快速进行铺货、开展终端促销维护工作），除了享受以 上四项常规返利之外，额外享受新产品销售额3%的返利； 的返利； 上四项常规返利之外，额外享受新产品销售额 的返利 2、新产品推广返利在年终结算，在第二个销售年度第一个月末以等价值的 、新产品推广返利在年终结算， 货车、电脑等实物形式返还； 货车、电脑等实物形式返还； 六、返利执行说明：以上返利政策为累计返利，达到各个项目的标准即可享受 返利执行说明：以上返利政策为累计返利， 一旦经销商有破坏价格、跨区销售之行为，所有返利则自动取消。 ；一旦经销商有破坏价格、跨区销售之行为，所有返利则自动取消。