现有的润滑油销售模式

现有的业务销售模式

营销格言：

制度比人才更重要，不好的制度埋没人才，好的制度人才辈出。

从“单帮”精英到精英组织

正如“包产到户”解放了农民的生产积极性一样，业务员“跑单帮”的组织模式也极大程度地释放了业务员个人的潜力。但企业不是个人潜力的简单相加，就像家民遇到增收困难一样；实行“跑单帮”组织体系的企业也遇到困难。农业的未来是工业化、农场化、产业化经营，而不是深化“包产到户”；工业革命产生的前提是“专业分工”以及在分工基础上的合作与管理。业务员行为组织的未来不是强化“跑单帮”，而是行为组织的创新。

一、业务员时代——小农模式

给业务员一片市场，然后让他们去经营。这看起来多么像“包产到户”。业务员时代的基本特征是：

第一：业务员划片包干“跑单帮”，业务员之间极少合作，更少相互支援；

第二：企业对业务员实行“遥控管理”，由于缺乏监控手段，主要靠业务员“自律”，在国外和港台有效的、以“纸上作业”（业务报表）为基本特征的指挥和汇报方式，在大多数企业流于形式；

第三：要求业务员“多专多能”，即每个业务员承担一个区域市场的所有营销职能；

第四：对业务员以结果考核为主，因为无法监控过程，过程成为黑箱；

第五：收入分配是结果导向，因为只有结果是可知的，其他都是黑箱。

业务员“包产到户”模式曾经极为有效，在区域市场竞争并不激烈，主要依靠强势或知名企业主导区域市场的时候，对业务员实行提成制或包干制，这种符合人性基本特征的分配方式，极大地调动了业务员们的积极性。可以说，业务员时代的基本特征是“以激励代替管理”，“利益的强烈诱导使严密的管理成为多余”

二、业务员时代“单帮精英“依存的企业形态

1，存在于中小企业简单的业务组织中，往往成为业务的中坚力量。

2，存在于简单的绩效管理体系中；凭借自己的勤奋、胆略和悟性获得经济收入。

3，存在于投入期或开拓期的小规模经济组织中，与企业在市场开拓中共担风险，分享利益；在这种组织形态下，企业承担的风险较小，投入较少，利于初期发展。

4，存在于以单一销售额为目标的组织中。

5，大量中、小型企业的新兴创办；家族式企业管理形态的广泛存在，职业经理人组织难以在这种组织形态下生存。

三、“单帮精英”的行为特征

1，拥有某一独立的区域市场、某一产品或某些重要客户。

2，与企业组织保持一种松散的关系；企业的业务流程和保障制度对他们的约束力较小；企业的文化价值观对他们的影响力较小。

3，很难接受企业组织的其他业务人员进入其利益范围。

4，无法接受或抵御新的组织变革；实施变革时往往会引起动荡，成为企业发展时的两难选择。

5，固定收入低或无固定收入，业务提成（佣金）是他们收入的主要来源，各种营销费用往往要自行先予垫付——承担相对较大的收入风险。

6，自主决策：承担市场信息收集分析、市场开拓、产品策略、价格策略、销售促进、竞争策略、客户管理、公关活动等多种营销职能；决策正确方法得当，则会带来较大业务量及收入——承担相对较大的市场风险。

7，行业认识和经验非常重要；对产品的原材料、工艺技术、包装、价格、客户需求、客户管理、市场策划、竞争手段等知之甚深。

四、“单帮精英”组织行为风险

1，容易拥“客”自重、独霸一方；控制客户、带跑客户；给企业造成极大的市场风险。

2，因为掌握销售渠道或客户，其在经营企业产品的同时销售其他企业产品（炒单），从中牟利。

3，货款风险。

4，违规操作：票据作假、虚报公关费用等等，给企业管理造成极大混乱。

5，学习成长有障碍。经验主义，往往对学习成长指标考核有较大的抵触，因为自利益问题，难以接受新的营销管理体系。

让业务员“放羊”去跑单帮的现象，今天仍广泛存在于几乎所有行业的中、小企业中。但是，单帮精英己无力承担企业在持续发展中，全面参与系统竞争的要求。当企业或者是市声发展到一定阶段，取而代之的必将是一支能适应战略管理和全面竞争的精英团队组织。