润滑油大客户销售技巧

150天漫长的操练 它必须很努力地飞到山顶 在悬崖上筑巢。停留在那里，不得飞翔
老鹰首先用它的喙击打岩石，直到完全脱 落。然后静静地等候新的喙长出来。
Mains tream 42%
share of foreign brand is less than 8% •Group 2: Sino-pec, CNPC and affiliated lub companies as local leading brand still dominant mainstream while showing interest and effort in upgrading into top tiers. Market share around 40%. •Group 3: Countless small, unbranded local lub blender stay in bottoms catering for demands with low quality concern and high price consciousness. Market share 52% and keep shrinking.
MOBIL DELVAC MX
2006中来自百度文库润滑油市场竞争回顾
• 2006年国内润滑油产量去年同比平稳增长 • 2006年润滑油品牌大赢家
•壳牌 – 在国内外品牌的激烈竞争中取得最显著的销售增长 •美孚 – 成功的营造高端品牌定位 •昆仑 – 在东北西北等地遏制低端小品牌使其在该区份额大幅提升
品牌竞争战略及趋势图
CD and below, local bulk and unbranded product
Bottom tier 45% inaccessib le
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Competition analysis
Market share – accessible market size 480 mi ltr (55% of total mkt)
“可接近”市场
Bottom tier 45% in-accessible 400 mil ltr •“可接近”市场
比例不断提高
CD and below, local bulk and unbranded product
• 过去三年中低端产品市场不断向中、高端进化，“可接近”市场比例不断提高 • 市场总需求 88.5万吨， 2010可“接近”市场的比例从现在的55%上升至到 78% • 主要致力于顺应低端产品市场的升级， 转化国产品牌用户； 同时争夺高端产品 。
•Group1: Multi-national oil giant like
Top 13%
Exxon/Mobil,Shell compete mainly in top-tier,
increasing penetration in mainstream tier by price
repositioning and new product launch. Total market
中石化润滑油系列培训课程
大客户销售技巧
Geograph y Top Mainstrea m Bottom
wes t
nort h
sout h
10 50 40
7 43 50
27 33 40
Top 13% 115 mil ltr Mainstream 42% 370 mil ltr
CF and above Import /local packed product CD and CC Import /local packed product
Shell 5%
local others 44% Mobil/Esso 6% BP/Castrol 1% Import others 3%
Great Wall 19% Lan Lian 12% Yu Chai 10%
• Exxon/Mobil is the first MNC to complete organization COM split but grow slowly in the past 4 years • Shell is first MNC to complete product portfolio COM split with marketing effort to tap into mainstream mkt . Drastic growth in recent years. • BP/castrol is the most aggressive newcomer among MNCs.
雄鹰再生
老鹰是世界上寿命最长的鸟类 它一生的年龄可达70岁。
要活那么长的寿命，它在40岁时 必须做出困难却重要的决定
当老鹰活到40岁时，它的爪子开始老化，无法有效地抓住 猎物。 它的啄变得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的翅膀变得十分沉 重，因为它的羽毛长得又浓又厚。使得飞翔十分吃力。 它只有两种选择 : 等死，或经过一个十分痛苦的更新过程
高端
低端
其他国内 独立品牌 大城市 中小城市 其他
他是谁？



1854年16岁,翻遍工商名 录找工作,每天早上8点 穿上西装衬衫出门面试. 1年后在粮食仓库找到一 个记帐兼仓库管理的工 作. 26岁拥有世界最大炼油 厂 世界第一位亿万富翁 美孚石油的创始人 约翰.D.洛克菲勒
为什么要做一名销售人员?
1.
更好的收入
更大的成就感 更快的事业成长
2.
3.
有没有天生的销售精英?
没有任何人天生就是销售员,你的朋友或
同事可能有人比你外向,有人比你会建立 关系,仅此而已
销售只是一种技能,与其他技能一样,都是
可以学习的.学习意愿的强烈决定了不同 的销售人员的能力水平.你可以超越别人, 别人也可以超越你.
Competition analysis
Market characteristics – 3 main groups in the market
CF and above Import /local packed product CD and CC Import /local packed product