第二章 公司信贷营销-产品生命周期策略

2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料

公司信贷

第二章 公司信贷营销

知识点：产品生命周期策略

● 定义：

与其他产品一样，银行公司信贷产品投入市场后也会经历一个产生、发展与衰亡的过程，其生命周期可以分为四个阶段：介绍期、成长期、成熟期和衰退期。

● 详细描述：

1）介绍期

新产品正式上市的最初时期，客户对产品还不熟悉，销售量小，促销费用和制造成本都很高，竞争也不太激烈。

2）成长期

进入成长期时，产品已经基本定型，企业客户对产品已熟悉，销售量快速增长，竞争者不断进入，市场竞争加剧。

3）成熟期

进入成熟期后，市场呈饱和状态，潜在消费者减少，更完善的替代产品开始出现，市场竞争激烈。

4）衰退期

进入衰退期后，业务量持续下降，业务利润日益减少，竞争者也纷纷转移到新的替代产品，竞争变弱。

例题：

1.（）是指银行产品已滞销并趋于淘汰的时期

A.介绍期

B.成长期

C.成熟期

D.衰退期

正确答案：D

解析：衰退期是指银行产品已滞销并趋于淘汰的阶段。这个阶段的特点是

:市场上出现了大量的替代产品，许多客户减少了对老产品的使用，产品销售量急剧下降，价格也大幅下跌，银行利润日益减少。

2.下列选项中，属于银行公司信贷产品成熟期的特点的有（）。

A.银行产品基本定型，产品销量呈迅速上升的态势

B.客户对银行产品不太了解，销售额增长缓慢

C.银行产品已被客户广泛接受，销售量的增长出现下降趋势

D.成本费用较少，银行利润较为稳定

E.市场上出现大量替代产品，许多客户减少对老产品的使用

正确答案：C,D

解析：成熟期是指银行产品在市场上的销售已达到饱和阶段。这一阶段的特点是:银行产品已被客户广泛接受，销售量的增长出现下降趋势。但这一阶段的成本费用较少，所以银行的利润较稳定。另外，这一阶段市场竞争更为激烈，仿制产品层出不穷，价格战与促销战也愈演愈烈，最后可能引起银行利润的下降。银行在这一阶段可以采取以下措施:改进产品性能并努力实现产品多样化与系列化，通过包装组合以提高产品的竞争能力；开拓市场，采用进攻性战略不断拓展产品市场，这又包括纵向拓展(即刺激老客户使用产品的频率)与横向拓展(即寻找新客户)两种策略:综合运用营销组合策略以增加产品销售，如增加销售网点、降低产品价格、改变广告内容等。

3.一般来说，处于生命周期中（）的产业收益最高，但风险大。

A.幼稚期

B.成长期

C.成熟期

D.衰退期

正确答案：B

解析：成长期是指银行产品通过试销打开销路，转入成批生产和扩大销售的阶段。这一阶段的特点是:银行产品已基本定型，研制费用可以减少；客户对产品已有一定的了解，银行的广告费用略有下降；产品销售量呈现迅速上升的态势，银行利润不断增加。但是，随着其他银行仿制品的不断出现，产品竞争日趋激烈。

4.银行在衰退期可采取的措施（）。

A.持续策略

B.转移策略

C.市场细分策略

D.收缩策略

E.淘汰策略

正确答案：A,B,D,E

解析：银行在这一阶段可以采取的措施有:①持续策略。当产品进入衰退期，大量竞争对手会退出市场，银行可以继续沿用以前的策略吸引部分老客户使用老产品。②转移策略。由于不同市场、不同地区客户需求的发展程度不尽相同，一些产品在这个市场上趋于淘汰，而在另一市场上可能还处于成熟期，所以银行可以对各个市场进行比较，将产品转移到一些仍有潜力的市场上继续销售。③收缩策略。银行缩短营销战线、精减人员、降低营销费用，把人力、物力、财力集中于某些最为有利的市场上，以获取最大的利润。

④淘汰策略。即彻底地将产品驱逐出市场，用新产品取代老产品以维持或扩大市场占有率，增加产品销售。

5.在银行产品的生命周期中，采取适当调整价格、增强竞争力的措施的阶段是（）。

A.介绍期

B.成长期

C.成熟期

D.衰退期

正确答案：B

解析：成长期是指银行产品通过试销打开销路，转入成批生产和扩大销售的阶段。银行在这一阶段可以采取的措施主要有：①不断提高产品质量，改善服务，开拓产品的新用途与特色服务，改善产品的性能;②扩大广告宣传

，重点是让客户信任产品，为产品树立良好的形象，提高声誉;③适当调整价格，增强产品的竞争力;④利用已有的销售渠道积极开拓新市场，进一步扩大销售。

6.某种银行信贷产品市场上出现了大量的替代产品，许多客户减少了对老产品的使用，产品销售量急剧下降，价格也大幅下跌，银行利润日益减少。那么这种银行信贷产品所处的生命周期是（）。

A.介绍期

B.成长期

C.成熟期

D.衰退期

正确答案：D

解析：衰退期是指银行产品已滞销并趋于淘汰的时期。这个阶段的特点是：市场上出现了大量的替代产品，许多客户减少了对老产品的使用，产品销售量急剧下降，价格也大幅下跌，银行利润日益减少。D选项符合题意。7.结合产品生命周期的营销渠道策略要求银行在产品介绍期主要通过中间商分销产品。（）

A.正确

B.错误

正确答案：B

解析：金融产品具有一定的生命周期，与之相对应，营销策略也可以根据金融产品的生命周期理论，在产品所处的不同阶段采取不同的营销渠道，这就是结合产品生命周期的营销渠道策略。如产品介绍期应以自销或独家经销为主，尽快占领市场，提高新产品的声誉；在成长期应拓宽营销渠道，与更多的中间商积极配合进一步扩展业务活动的范围；在产品的衰退期选择声望较高的中间商分销产品，获取产品最后的经济效益。本题说法错误。

8.销售额增长缓慢．银行盈利很少甚至发生亏损是指产品生命周期中的（）。

A.介绍期

B.成长期

C.成熟期

D.衰退期

正确答案：A

解析：销售额增长缓慢，银行盈利很少甚至发生亏损是产品生命周期中的介绍期的特点。

9.与其他产品一样，银行的信贷产品也会经历生命周期．下列关于产品生命周期策略的说法,正确的有（）。

A.在介绍期，研制费用可以减少

B.在衰退期,银行利润日益减少