鞠强教授沟通心理学(59条语言+改后肢体)

沟通心理学总第13条 沟通心理学总第 条
五、纯真微笑的实质
两边对称的微笑，才是纯真的微笑。 两边对称的微笑，才是纯真的微笑。
沟通心理学总第14条 沟通心理学总第 条
第四节 说服
一、二元求助法
用表情与动作暗示发生了严重的事， 用表情与动作暗示发生了严重的事 ， 然后 提出要求，求助容易成功。 提出要求，求助容易成功。
沟通心理学总第2条 沟通心理学总第 条
二、控制他人情绪五步法
1、低位坐下或放低对方的重心 、 2、反馈式倾听 、 3、重复对方的话 、 4、转换场地 、 5、认真处理 、
沟通心理学总第3条 沟通心理学总第 条
三、控制他人情绪六步法
1、低位坐下或放低对方的重心 、 2、反馈式倾听 、 3、重复对方的话 、 4、转换场地 、 5、以奇异之事转移对方注意力 、 6、认真处理 、
沟通心理学总第19条 沟通心理学总第 条
六、启发说服原理
先不反对对方， 甚至可以同意对方的观点， 先不反对对方 ， 甚至可以同意对方的观点 ， 然后提供恰当的原始信息或通过提问迫使对方思 考，让对方自动得出我方需要的结论。 让对方自动得出我方需要的结论。 争论：是把现成的结论强加给对方。 争论：是把现成的结论强加给对方。 启发：是让对方自动得出我方的结论。 启发：是让对方自动得出我方的结论。
所以，劝说的方法之一是： 所以，劝说的方法之一是：先问对方同意 的问题， 是不是”或者“对不对” 的问题，问“是不是”或者“对不对”，让对 方习惯于说“ 或者“ 方习惯于说“是”或者“对” ，然后渐渐引导 对方进入设定的方向， 对方进入设定的方向，对方只好继续不断地回 答“是”。 当然， 当然，在实际说服活动中并不需一定凑满 “六”个是字，但首先让人说“是”是重要的。 个是字，但首先让人说“ 是重要的。
某物或人或组织有一特别突出的特征， 某物或人或组织有一特别突出的特征 ，充 分吸引了人们的注意力， 分吸引了人们的注意力 ， 导致人们只从这个特 征的性质出发，对人作出整体的判断。 征的性质出发，对人作出整体的判断。
沟通心理学总第12条 沟通心理学总第 条
四、定型作用
人们从有限的信息中归纳出某类事物的共 性特征，并推而广之。 性特征，并推而广之。
沟通心理学
第一章 沟通心理学（语言） 沟通心理学（语言）
第一节 沟通投机原理
我方的表情、语言、 我方的表情 、 语言 、 动作与对方说话的内 容高度一致。 容高度一致。
沟通心理学总第1条 沟通心理学总第 条
第二节 冲突中的沟通
一、控制他人情绪四步法
1、低位坐下或放低对方的重心 、 2、反馈式倾听 、 3、重复对方的话 、 4、认真处理 、
沟通心理学总第7条 沟通心理学总第 条
七、沟通难点案例：下级要求加薪沟通 沟通难点案例：
1、认同下级要求加薪的正当性 、 2、让下级对自己的工作作评价 、 3、意识上下级认知的差异 、 4、认同、认同、再认同 、认同、认同、 5、转换下属注意力至责任 、 6、让下级做出承诺 、 7、上级做出承诺 、
a与c是冲突双方 与 是冲突双方 A是a请来的调解人 是 请来的调解人 A应首先把 a 骂得很厉害 以获取c A 应首先把a骂得很厉害 ， 以获取 c 应首先把 骂得很厉害， 的信任， 回过头来调解 回过头来调解a与 的关系 的关系。 的信任， A回过头来调解 与c的关系。
沟通心理学总第25条 沟通心理学总第 条
沟通心理学总第23条 沟通心理学总第 条
十、无形之事需有形展示
无形产品、服务、承诺、 无形产品 、 服务 、 承诺 、希望或其他无形 之事要通过有形化展示来证明， 之事要通过有形化展示来证明 ， 才可以获取对 方的信任。 方的信任。
沟通心理学总第24条 沟通心理学总第 条
十一、aAc调解模式 十一、aAc调解模式
鞠强教授 简介
鞠强教授： 1967年生 北京理工大学本科毕业， 年生， 鞠强教授 ：管理心理学专家 ，1967 年生 ， 北京理工大学本科毕业， 复 旦大学管理心理学硕士毕业，现知名度为：谷歌有15万条左右信息，百度有10 15万条左右信息 旦大学管理心理学硕士毕业，现知名度为：谷歌有15万条左右信息，百度有10 万条左右信息（数字会有上下浮动） 现为复旦大学复旦拓山（心理测量软件） 万条左右信息（数字会有上下浮动）。现为复旦大学复旦拓山（心理测量软件） 公司总经理，上海交通大学安泰管理学院管理课程教授、 公司总经理，上海交通大学安泰管理学院管理课程教授、并曾为上海财大副教 硕士生导师、武汉大学EMBA特聘教授，并在北京大学， EMBA特聘教授 授、硕士生导师、武汉大学EMBA特聘教授，并在北京大学，复旦大学国际关系 与公共管理学院，华南理工大学、 与公共管理学院，华南理工大学、武汉理工大学等多处高校兼教授管理类和心 理类课程，其中EMBA类课程居多。经网易组织全国投票中国100强管理专家、 EMBA类课程居多 100强管理专家 理类课程 ，其中 EMBA 类课程居多 。 经网易组织全国投票中国 100 强管理专家 、 中国50强培训师。 二元相对平衡理论”的开创者。 50强培训师 中国50强培训师。“二元相对平衡理论”的开创者。 鞠强教授通过管理咨询， 54家企业扭亏为盈 亲任过四家公司总经理， 家企业扭亏为盈。 鞠强教授通过管理咨询，将54家企业扭亏为盈。亲任过四家公司总经理， 业绩突出。2008-2009年平均讲课费为40000元 年平均讲课费为40000 培训过总经理、 业绩突出。2008-2009年平均讲课费为40000元／天。培训过总经理、副总经理 等干部七万余人，并培训过许多政府官员， 等干部七万余人，并培训过许多政府官员，通过光盘学习其管理理论的人估计 700万左右 所带弟子（其中包括所带的研究生）通过鞠老师系统教育后， 万左右。 约 700 万左右。所带弟子 （其中包括所带的研究生 ）通过鞠老师系统教育后 ， 白手起家资产千万者21 21人 占所带人数的47 47% 白手起家资产千万者21人，占所带人数的47%。 由于是产业与学术两栖人物，在管理实践中必然涉及全面的管理， 由于是产业与学术两栖人物，在管理实践中必然涉及全面的管理，所以 鞠强教授还是一位管理全科教授，不是仅会授一门课，而是会授19门课，计有： 19门课 鞠强教授还是一位管理全科教授，不是仅会授一门课，而是会授19门课，计有： 领导学》 营销管理》 推销学》 人力资源管理》 招聘学》 《领导学》、《营销管理》、《推销学》、《人力资源管理》、《招聘学》、 绩效管理》 沟通心理学》 创新学》 促销学》 战略学》 《 绩效管理 》 、 《 沟通心理学 》 、 《 创新学 》 、 《 促销学 》 、 《 战略学 》 、 采购谈判》 企业家人格与企业发展》 心理测量》 情绪管理》 《采购谈判》、《企业家人格与企业发展》、《心理测量》、《情绪管理》、 招商营销》 政府群体事件预防、应对和善后》 公务员非金钱激励》 《招商营销》、《政府群体事件预防、应对和善后》、《公务员非金钱激励》、 政府绩效管理》 中外政府管理模式比较》 《政府绩效管理》《中外政府管理模式比较》
沟通心理学总第6条 沟通心理学总第 条
六、微笑摇头拒绝法
如要比较气氛融洽地拒绝对方， 如要比较气氛融洽地拒绝对方 ， 一边微笑一边 摇头， 可以既拒绝对方， 又可以气氛相对融洽。 摇头 ， 可以既拒绝对方 ， 又可以气氛相对融洽 。 微笑可以让对方放松，摇头可以表达拒绝。 微笑可以让对方放松，摇头可以表达拒绝。
您又无法亲自一个个和应聘者谈，是不是这样？ “ 您又无法亲自一个个和应聘者谈 ， 是不是这样 ？ ” “是” 您企业人员流失是不是每年十几人， “ 您企业人员流失是不是每年十几人 ， 最近三年至 50人以上 人以上？ 少50人以上？” “是” 招错人是否这三年至少损失二十万元以上？ “ 招错人是否这三年至少损失二十万元以上 ？ 甚至 可能上百万” 可能上百万” “是” 王总，您应该是个理智类型的人吧？ “王总，您应该是个理智类型的人吧？” “是” 那么我软件12 万元应该不算贵吧？ 12. “那么我软件12.7万元应该不算贵吧？” 是的” “是的”
案例：劝说王总经理购买“应聘者人才测试软件”。 案例：劝说王总经理购买“应聘者人才测试软件” 单价12.7万元/ 12.7万元 王总企业有一百多人） 单价12.7万元/套（王总企业有一百多人）
“王总，人才对企业发展是不是很重要？” 王总，人才对企业发展是不是很重要？ 是的” “是的” 招错一个人损失少则几千元，多则十几万，是不是这样？ “招错一个人损失少则几千元，多则十几万，是不是这样？” 是的” “是的” 您看人大概在企业里算比较准的吧？ “您看人大概在企业里算比较准的吧？” “是” 您的手下是不是看人水平比您差远了？ “您的手下是不是看人水平比您差远了？” “是”
沟通心理学总第8条 沟通心理学总第 条
八、 对诬蔑的柔性反击
遇到诬蔑， 必须予以反击。 遇到诬蔑 ， 必须予以反击 。 如果想气氛 不至于太尖锐， 不至于太尖锐，可以把反击方向指向根本不存 在的第三者， 在的第三者，是这个可恶的第三者向我们尊敬 的客人传播了无耻的谣言。 的客人传播了无耻的谣言。
沟通心理学总第9条 沟通心理学总第 条
沟通心理学总第21条 沟通心理学总第 条
八、说服时高频率障碍先行击破
在说服的时候， 在说服的时候 ， 高频率障碍要先行 击破，以争取主动。 击破，以争取主动。
沟通心理学总第22条 沟通心理学总第 条
九、亲近影响力效应
人易于被心理距离近的人说服。 人易于被心理距离近的人说服。 故“枕头风”危害巨大。 枕头风”危害巨大。
沟通心理学总第4条 沟通心理学总第 条
四、控制他人情绪七步法
1、低位坐下或放低对方的重心 、 2、反馈式倾听 、 3、重复对方的话 、 4、转换场地 、 5、以奇异之事转移对方注意力 、 6、裸露的皮肤接触 、 7、认真处理 、
沟通心理学总第5条 沟通心理学总第 条
五、小冲突应对模式
1、认同对方 、 2、（启发提问）：本步骤可用可不用 、 启发提问） 3、转化态度 、
十二、 十二、从众心理说服法
1、大眼睛法 、 2、共呼口号法 、
沟通心理学总第26条 沟通心理学总第 条
十三、六个“ 十三、六个“是”字习惯定律
一个人在沟通中连说“ 一个人在沟通中连说 “ 六 ” 个 “ 是 ” 字 后 ， 大多数人在第七个问题沟通中比较容易 说“是”。
沟通心理学总第27条 沟通心理学总第 条
第三节 沟通中的印象形成
一、首因效应
第一次留下的印象具有顽固性，无论对错， 第一次留下的印象具有顽固性， 无论对错 ， 很难改变。 很难改变。
沟通心理学总第10条 沟通心理学总第 条
二、末因效应
最后给人留下的印象比较深刻。 最后给人留下的印象比较深刻。
沟通心理学总第11条 沟通心理学总第 条
三、晕轮效应
沟通心理学总第20条 沟通心理学总第 条
七、情理利说服
“ 动之以情、 晓之以理、 诱之以利” 的劝 动之以情 、 晓之以理 、 诱之以利 ” 说效果比较好。 说效果比较好。 动之以情：激发对方的内疚之心、同情之 动之以情：激发对方的内疚之心、 自豪之心。 心、自豪之心。 晓之以理：中国人的“理”多半指惯例。 晓之以理：中国人的“ 多半指惯例。 诱之以利： 诱之以利：对对方个人之利和对对方组织 之利。 之利。
沟通心理学总第17条 沟通心理学总第 条
四、具体化效应
具体化的描述产生真实感和信任感。 具体化的描述产生真实感和信任感。 特别是视觉、听觉、触觉、嗅觉、 特别是视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉的描 能产生真实感。 述，能产生真实感。
沟通心理学总第18条 沟通心理学总第 条
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五、军令状效应
作出对自己不利的承诺，可以增加信任感。 作出对自己不利的承诺，可以增加信任感。
沟通心理学总第15条 沟通心理学总第 条
二、栽花效应
参与造成认同感。 参与造成认同感。
沟通心理学总第16条 沟通心理学总第 条
三、损失敏感效应
当损失和收益同等值时， 当损失和收益同等值时 ， 损失引起的情 绪波动幅度大大高于收益引起的情绪波动幅 即大多数人对损失更敏感。 度，即大多数人对损失更敏感。 故强调损失比强调收益更能说服人。 故强调损失比强调收益更能说服人。