客户经理销售技巧培训课件
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银行客户经理营销技巧培训(完整版300余页PPT)
• 要成功，你必须先有强烈的成功与欲望，就像你 有强烈的求生欲望一样。
2020/6/9
29
蛹和蝶
蛹看着美丽的蝴蝶在花丛中飞舞，非常的羡慕，就问： “我能不能像你一样在阳光下自由地飞翔？”
蝴蝶告诉他：“第一、你必须渴望飞翔；第二、 你必须有脱离你那非常安全、非常温暖的 巢穴的勇气”
蛹就问蝶“这不是就意味着死亡” 蝶告诉他“从蛹的生命意义上说，你已经死亡了；从 蝴蝶的生命意义上说，你又获得了新生。”
积分制评选冠、亚军团队，授于优秀学员称号（选队长、班长、班主任）
2020/6/9
成功的人不是赢在起点，而是赢得转折点
不管之前有多糟糕，比别人落后多少，把此次培训带来
的身心上的洗礼当作人生重大的转折点，同样可以成为
人生赢家！
2020/6/9
7
成功=智商+情商+胆商+德商
如何提高四商
智商：认真学习 情商：加深关系 胆商：积极参与 德商：乐于分享
如果你想拥有你从未有过的东西
那么你必须去做你从未做过的事情
一个人幸运的前提
是他有改变自己的能力
•业绩为什么没有突破？ •团队为什么没有成长？ •作为民生人我是一切的根源！ •改变从我自己开始！改变从现在开始！
军人成长靠军演，运动员成长靠赛事
民生人成长靠PK
拿出赛跑一样的姿态去做执行、去突破业绩
现场演练
关于此次培训的思考
• 我来的目的是什么？ • 怎样做我才不虚此行？ • 谁决定此次培训最终有效还是无效？
1
在学习的过程中有三种角色
1、观众：只看，不对效果负责；
观众
2、裁判：只做判断，不参与；
裁判
3、运动员：全身心参与！
推荐-客户经理营销技巧培训课程66页 精品
《客户经理营销技巧培训》课程云南万策人力资源开发有限公司20XX年6月25日目录第一讲客户经理的个人素质1、21世纪的竞争是人才的竞争2、管理学家对客户经理素质的要求3、客户经理个人能力素质的修炼第二讲高手重视准备工作1、专业客户经理的基础准备2、掌握销售区域的状况3、需要一批潜在客户4、制定销售计划第三讲识别客户的利益点1、将产品特性转化为客户利益2、精心设计做好产品说明3、运用展示的技巧第四讲处理客户异议的技巧1、客户异议的含义2、客户异议产生的原因3、处理客户异议的原则4、处理客户异议的技巧第五讲客户回顾与评估1、销售拜访后的回顾2、建立和更新客户档案3、客户评估和后续行动第六讲缔结成交客户的有效方法1、了解成交的类型2、缔结成交的障碍3、缔结成交的时机与准则4、缔结成交的有效方法5、未能成交的注意事项第一讲客户经理的个人素质一、21世纪的竞争是人才的竞争改革开放至今２０年，企业的经营管理从早期的粗放型到精耕细作，从无序的竞争慢慢走向规范化的运作，从靠关系拼胆子大到靠关系也讲实力，从追求短期的成功到考虑永续的经营，从卖方市场走向买方市场，从片面局部竞争，演变成全面性、甚是全球性的竞争，这当中所应用的竞争工具也愈来愈多元化，例如关系的应用、政策的支持、银行融资、奇特点子、营销策划、媒体炒作、资本运营、收购合并、企业文化、CIS…等真是琳琅满目，随着企业规模的增长与竞争的复杂化，组合这些经营要素，已经不是任何干练的一把手所能胜任的，因此人才队伍的建设将会成为角逐下一个世纪企业王国的关键要素，国际级的企业纷纷建立自己的企业大学，迫切培养人才，便是最佳的写照。
然而那样的人才算得上是人才？又有那些人才是企业应该大力招聘、培养与留住的人才？答案是客户经理，特别是职业客户经理。
谁是真正的职业客户经理？职业客户经理是谁？首先要分辨的是职业客户经理不是以下这些人，过去许多企业对人才的观点有几个误区，其一：识途老马--在单位待的时间够久，经验丰富，见多识广，这些人对于变动不大的环境挺管用，但面对变化万千，甚至需要国际化、现代化运作时，往往成为改革的阻力。
客户经理培训课件(ppt88张)
RED
中国家具市场宏观走势
1. 家具行业的发展将从粗放走向集约、从暴利走向微利。 2. 上游制造会有许多企业被竞争淘汰出局 3. 中游经销商体系经过市场淘汰整合，出现家具品牌运营商 4. 终端卖场“以服务为导向的品牌卖场”主导的销售格局。
RED
•这表明大规模，高强度，多 层级，跨区域，品牌化、 集成化、系统化、高端化
家具竞争时代即将来临。 •这是一个趋势，这是一个规律，这是 你的必经之路。
RED
2016年—2017年家具时代主题
•专卖店即将来临的时代是学习力的时代，是团队的时代，是 服务的时代，是全方位系统竞争的时代；
洗牌时代 尖峰时刻！
你准备好了吗？
RED
让我们共同进入
2017年度大片！
RED
专卖店成功要素
市场调查 年度规划 自我管理 目标体系 人才招聘 团队建设 开业爆破 社区推广
品牌传播 常规促销 学习培训 激励系统 销售管理 财务管理 常规管理 文化建设
RED
市场调查的十六大项目
• 市场总量调查 • 消费链调查 • 消费特征调查 • 竞争结构调查 • 主要竞争品牌内、外部调查 • 品牌印象调查 • VIP客户调查
• 城乡收入差距加大，家具消费层级越来越明显。 • 广东品牌营销意识开始觉醒，寻求国内市场突破。 • 竞争主战场将向二、三级市场转移。 • 店面建设成本，装修转换成本加大。 • 产品生命周期越来越短。 • 产品同质化越来越严重。 • 店面服务标准的挑战越来越大。 • 专卖店经营环境比六年前复杂了三倍。 • 竞争比六年前增加了5倍。
RED
终端形象就是客户经理人格的塑像！
然而外部市场已很少再给我们犯错的 机会！ 中国家具界一半是海水，一半是火焰！
银行客户经理销售技巧提升.pptx
模块二 异议处理 化解异议的步骤
1、采取积极的态度 2、认同客户的感受 3、使客户的反对意见具体化 利用提问的技巧。采取开放式的或者封闭式的方式
提问。 从客户周围的人中打听、了解。 4、给予补偿 用邮政业务的其他利益进行补偿。 将异议变成卖点
授课提纲
模块一：接近方法 模块二：异议处理 模块三：关系维护 模块四：深度开发
必须站在对方的角度上思 考问题销售产品
找出产品中最能打动客户 的点重点阐述
销售中多用“咱们、我 们”，少用“你们”
一定要让客户意识到产品 带给他的利益
销售要充满激情
技巧
属性—产品所包含的客观现实，所具有的属性。 如果内容多而难记，可制作宣传材料或卡片
优点—属性能够给客户带来的作用或比较优势 利益—产品给客户带来的利益，包括经济利益、
1、盛气凌人型 2、热情洋溢型 3、精雕细琢型 4、吹毛求疵型
模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近
1、盛气凌人型 1）心理特征： 讨厌麻烦的事情 自信自满 不愿有所拘泥 私企老板盛气凌人型比较多
模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近
2）主要表现： 时间管理观念强 会过滤电话及访客 无法忍受无所事事 外表干净，穿着合理，井然有序 注重利益，要求省钱多办事 优越感很强 一般会提出很多条件，但被说服后非常爽快
模块三 关系维护 关系维护内涵
关系维护是指客户经理成功接近客户或者成 交后，通过与客户建立良好的人际关系、 发展共同的兴趣爱好、提供良好的售后服 务等方法和措施，发展并维护与客户的长 期合作关系，提高客户满意的过程。关系 维护有助于客户经理销售额的增加。
模块三 关系维护 经验共享
您有好的经验吗
模块三:关系维护 主要方法
客户经理营销技巧培训课程
《客户经理营销技巧培训》课程云南万策人力资源开发有限公司2003年6月25日目录第一讲客户经理的个人素质1、21世纪的竞争是人才的竞争2、管理学家对客户经理素质的要求3、客户经理个人能力素质的修炼第二讲高手重视准备工作1、专业客户经理的基础准备2、掌握销售区域的状况3、需要一批潜在客户4、制定销售计划第三讲识别客户的利益点1、将产品特性转化为客户利益2、精心设计做好产品说明3、运用展示的技巧第四讲处理客户异议的技巧1、客户异议的含义2、客户异议产生的原因3、处理客户异议的原则4、处理客户异议的技巧第五讲客户回顾与评估1、销售拜访后的回顾2、建立和更新客户档案3、客户评估和后续行动第六讲缔结成交客户的有效方法1、了解成交的类型2、缔结成交的障碍3、缔结成交的时机与准则4、缔结成交的有效方法5、未能成交的注意事项第一讲客户经理的个人素质一、21世纪的竞争是人才的竞争改革开放至今２０年，企业的经营管理从早期的粗放型到精耕细作，从无序的竞争慢慢走向规范化的运作，从靠关系拼胆子大到靠关系也讲实力，从追求短期的成功到考虑永续的经营，从卖方市场走向买方市场，从片面局部竞争，演变成全面性、甚是全球性的竞争，这当中所应用的竞争工具也愈来愈多元化，例如关系的应用、政策的支持、银行融资、奇特点子、营销策划、媒体炒作、资本运营、收购合并、企业文化、CIS…等真是琳琅满目，随着企业规模的增长与竞争的复杂化，组合这些经营要素，已经不是任何干练的一把手所能胜任的，因此人才队伍的建设将会成为角逐下一个世纪企业王国的关键要素，国际级的企业纷纷建立自己的企业大学，迫切培养人才，便是最佳的写照。
然而那样的人才算得上是人才？又有那些人才是企业应该大力招聘、培养与留住的人才？答案是客户经理，特别是职业客户经理。
谁是真正的职业客户经理？职业客户经理是谁？首先要分辨的是职业客户经理不是以下这些人，过去许多企业对人才的观点有几个误区，其一：识途老马--在单位待的时间够久，经验丰富，见多识广，这些人对于变动不大的环境挺管用，但面对变化万千，甚至需要国际化、现代化运作时，往往成为改革的阻力。
【精品】银行客户经理营销技巧课件精品ppt课件
工欲善其事必先利其器
要虚心向领导和同事请教一些新业务、新产品的营销方法，主动学习 一些优秀银行客户经理的优点和长处，不断提高自己的综合业务素质。真 正从客户的角度出发，用心解决客户遇到的困难，尽可能满足客户的需求， 同时必须全面熟悉与了解业务和规章制度，在服务客户时才能做到游刃有 余。
一名合格的银行客户经理掌握经济学、法律、管理学、会计学、金融
想，从不断的学习中提高自己的分析归纳能力、决策判断能
力和预见能力。银行客户经理的自我学习还必须同接受培训
结合起来。接受培训的方式可以是参加专门的培训班或参加
有关部门组织的相关研讨会；也可以是“徒弟跟师傅”式的
学习，即参加高等级银行客户经理组织的客户访问，通过联
合访问来学习高等级银行客户经理的实战技巧。
结果80%营销成功的个案，都是这10%的银行客户经理继续 拜访五次以上所达成的。 通常，在营销过程中，会经常遇到各种不顺利的情况，这对 我们是一个挑战，能自我激励，发挥我们的潜能，积极加强 自我训练，以积极的人物为目标，积极行动，以期达到营销 的目的。
客户经理必须具备的四项素质
事例：曾经某一银行的客户经理向一个大型的集团推荐 网上企业银行时对方以不安全为由一口拒绝，毫无商量 的余地。该客户经理毫不甘心，一次次地为其设计使用 方案。集团前任财务总监同意开通查询功能，经过一年 的使用已经能够熟练操作，后来财务总监人事变动，该 客户经理又发起了新一轮营销攻势。现任总监终于同意 将集团的费用报销用网上银行解决。在经过半年的试用 后，现已决定将集团的支付全部通过网上进行。从不行 到离不开，经历了近两年的时间，其间银行先进的支付 工具经受住了企业的考验，银行客户经理的毅力也经受 住了考验。
来好运的人。肢体语言的表达，坐如钟、立如
银行客户经理销售技巧培训ppt课件.ppt
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
LOGO
怎样成为一名优秀的客户经理？
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就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要 求，因此，人人时时刻刻都在销售。婴儿啼哭，想要吃奶或 换尿布，他是在销售；小孩试着说服母亲，让他多看半小时 卡通，也是在销售；母亲要求小孩多吃青菜，也是在销售。
事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管 在做什么事情，都是在忙着推销。透过有形的产品或无形的 理念，以完成自己所欲达到的目的，推销能力深深影响每一 个人一生的成败，也就是说，只有擅长推销者，才能成大功 立大业。因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为 一个成功的推销家。
主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增 加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而 舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的 节目，有什么样的收视率决定权在你自己。
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心理素质
良好的心理素质是现代企业市场销售人员 所必须具备的又一个基本条件。销售人员成天 与人打交道，要经受无数次的挫折与打击，要 应付形形色色的推销对象，必须加强心理训练， 培养正确的推销态度。
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怎样成为一名优秀的客户经理？
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就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要 求，因此，人人时时刻刻都在销售。婴儿啼哭，想要吃奶或 换尿布，他是在销售；小孩试着说服母亲，让他多看半小时 卡通，也是在销售；母亲要求小孩多吃青菜，也是在销售。
事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管 在做什么事情，都是在忙着推销。透过有形的产品或无形的 理念，以完成自己所欲达到的目的，推销能力深深影响每一 个人一生的成败，也就是说，只有擅长推销者，才能成大功 立大业。因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为 一个成功的推销家。
主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增 加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而 舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的 节目，有什么样的收视率决定权在你自己。
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心理素质
良好的心理素质是现代企业市场销售人员 所必须具备的又一个基本条件。销售人员成天 与人打交道，要经受无数次的挫折与打击，要 应付形形色色的推销对象，必须加强心理训练， 培养正确的推销态度。
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客户经理营销技巧培训课程(ppt 101页)
2020/7/3
ↅ客户经理个人能力素质的修炼
2、创造绩效是主要的任务
第二方面：绩效管理。客户经理领取薪资 与享受应有的福利，回报给企业的是绩效， 无法产生绩效的职业客户经理，就像不能拍 出清晰像片的照像机一般，期望很高，结果 很差，所以职业客户经理必需面对的现实是 创造一流绩效，否则走人。
企业的竞争极为现实，每一分没有产出的 投入都会降低竞争力，因此作为客户经理如 何协助企业提高绩效，是最为核心的技能， 其中制定标准、成果管制与绩效考核是三种 关键技能。
• 依计划行事是专业客户经理必备
的素质，需要客户经理不断摸索 计划的有效性。
2020/7/3
知而行，行则知。销售 是一个循序渐进的过程， 当您的心理承受力增大， 您的希望一次一次实现 时，失败对您已经不重 要了，这一次的失败避 免了下一次犯同样的错 误。
第三讲 识别客户的利益点
一、将产品特性转换成客户利益
▓产品的特性是指产品设计上给予的特 性及功能。您可从各种角度发现产品 的特性，例如：从材料着手：如衣服 的材料是棉、麻、丝、混纺；从功能 着手：如录影机具有定时录影的功能 ；从式样着手：如流线型的设计。
▓每一样产品都有它具有的特性，不管 您知不知道它是什么或会不会使用， 它已存在产品身上。
2020/7/3
款式与颜色与其他服饰相匹配，并符合自己的年龄、身份和公司 的个性。
领带：端正整洁，不歪不皱。质地、款式与颜色与其他服饰匹
配，符合自己的年龄、身份和公司的个性。不宜过分华丽和耀眼。
西装：整洁笔挺，背部无头发和头屑。不打皱，不过分华丽。
与衬衣、领带和西裤匹配。与人谈话或打招呼时，将第一个纽扣 扣上。上口袋不要插笔，所有口袋不要因放置钱包、名片、香烟、 打火机等物品而鼓起来。
ↅ客户经理个人能力素质的修炼
2、创造绩效是主要的任务
第二方面：绩效管理。客户经理领取薪资 与享受应有的福利，回报给企业的是绩效， 无法产生绩效的职业客户经理，就像不能拍 出清晰像片的照像机一般，期望很高，结果 很差，所以职业客户经理必需面对的现实是 创造一流绩效，否则走人。
企业的竞争极为现实，每一分没有产出的 投入都会降低竞争力，因此作为客户经理如 何协助企业提高绩效，是最为核心的技能， 其中制定标准、成果管制与绩效考核是三种 关键技能。
• 依计划行事是专业客户经理必备
的素质，需要客户经理不断摸索 计划的有效性。
2020/7/3
知而行，行则知。销售 是一个循序渐进的过程， 当您的心理承受力增大， 您的希望一次一次实现 时，失败对您已经不重 要了，这一次的失败避 免了下一次犯同样的错 误。
第三讲 识别客户的利益点
一、将产品特性转换成客户利益
▓产品的特性是指产品设计上给予的特 性及功能。您可从各种角度发现产品 的特性，例如：从材料着手：如衣服 的材料是棉、麻、丝、混纺；从功能 着手：如录影机具有定时录影的功能 ；从式样着手：如流线型的设计。
▓每一样产品都有它具有的特性，不管 您知不知道它是什么或会不会使用， 它已存在产品身上。
2020/7/3
款式与颜色与其他服饰相匹配，并符合自己的年龄、身份和公司 的个性。
领带：端正整洁，不歪不皱。质地、款式与颜色与其他服饰匹
配，符合自己的年龄、身份和公司的个性。不宜过分华丽和耀眼。
西装：整洁笔挺，背部无头发和头屑。不打皱，不过分华丽。
与衬衣、领带和西裤匹配。与人谈话或打招呼时，将第一个纽扣 扣上。上口袋不要插笔，所有口袋不要因放置钱包、名片、香烟、 打火机等物品而鼓起来。
电信客户经理销售技巧专题培训(ppt 94页)
• 开放式问题带有启发性，能获取更多 的用户资讯，但需要用户有较好的耐 心积极配合。
• 封闭式问题简洁明了，带有引导性， 但只能得到简短的答案，或只是“是” 或“不是”的答案。
• 成功的销售人员在销售过程中，会灵活地交替运 用开放式与封闭式问题。例如：你在向客户推销 安装电话时，那么在问完「家里有老人如果没装 电话的话，万一有紧急情况老人该怎么办呢？」 之后。应该再问：「如果能安装一部固定电话是 不是就能解决老人的后顾之忧？」
顾问式销售技巧：SPIN模式
• S—S i t u a t i o n 背景问题 • P—P r o b l e m 难点问题 • I—I n d i c a t i o n 暗示问题 • N—N e e d—B e n e f i t 示益问题
注意：销售大忌－－用产品介绍回应潜在需求
销售技巧
顾问式销售法SPIN
问
提问的方式
• 开放式问题
一个不能够直接以“是”或“不是”来回答的问 题。
• 您觉得我们电信公司推出的E8套餐怎么样？ • 您为什么不办个超级无绳呢？
• 封闭式问题
一个可以用“是”或“不是”来回答的问题，或 以“硬性选择”来回答的问题。
• 您是不是用的小灵通啊？ • 你是要办理超级无绳业务还是E8套餐啊？
• M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必 须有一定的购买能力。
• A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对 象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
• N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面 （产品、服务）的需求。
购买能力＋购买决定权＋需求＝MAN
• M+A+N= • M+a+N= • m+A+N= • m+a+N= • m+A+n= • M+a+n= • m+a+n=
《客户经理系列培训》PPT课件教学文稿
✓ 对客户资料的及时更新和完善，尤其对重要客户的基本资
料、个性资料要烂熟于心；
客 户
✓ 养成记录的习惯，并经常回顾、总结、分析，寻找客户综 合服务请求（包含业务）的基本规律；
经 理 职 业
✓ 随身携带公司的宣传单页、个人名片、记事本，对工作过 程中涉及的客户请求随时记录备查，避免遗忘；
✓ 必须及时有效的兑现对客户的许诺，但不要轻易许诺；
康裕咨询
客户经理基础商务礼仪
场景四：电话礼仪
电话礼仪的基本原则： 热情友好、亮明身份、言简意赅、礼貌谦和
接电话应注意事项：
1、电话铃响时，心中微笑着准备接电话。 2、在铃响第二声以后，第三声要响起时，再拿起电话。 3、先报公司的大名，再报个人的姓名。 4、在接电话时，停止手中、口中的其他一切活动，手中持笔，以便记下重要的 信息。 5、等到对方放下电话后，再挂断电话。 使用电话的礼貌用语： 喂——您好 等一下——请稍等会儿 他现在不在——对不起，他不在，如果您有什么事，我能否为您转告 你声音太小了——对不起，我听不太清楚
请分清以上语句中的事实与意见
康裕咨询
人际沟通技能解析 沟通---合理的回应
• 同理心：就是站在对方的角度思考，用对方的眼睛看世界的一 种方式
练习： 小孩生病了，在医院哭闹着不肯打针，年轻的妈妈该如何劝他？
康裕咨询
人际沟通技能解析
客户异议处理
康裕咨询
人际沟通技能解析
客户为什么有异议？
康裕咨询
课程索引
客户经理角色定位 客户经理基础商务礼仪 人际沟通技能解析 客户经理有效拜访
康裕咨询
客户经理基础商务礼仪
• 礼仪构成的四要素
表
容
行
言
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- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
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