《导购六式课程》PPT课件

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导购六式概论
案例分享：导购六式在实际销售过程中的应用
四、体验——呈现价值 导购：刚当爸爸是吧，很幸福呀，那应该买个像素高的手机，这样你夫人就可以 把宝宝的照片拍下来，现在微博微信这么这么火，你就可以随时清楚地看到宝宝的 样子啦。你看这款X1S之前是我们最好的手机，后置800W像素的摄像头，拍照速度 快，一秒钟都可以拍三四张，你看，成像效果是不是非常清楚，放大看下，几乎没 有什么马赛克吧，就算打印出来，12寸照片页没有问题。而你关注的那款Xplay比 X1S要好多了，后置直接提升到1300W像素，拍照效果基本上就跟几千块钱的数码 相机没什么区别了，另外，前置是500W的广角摄像头，不仅像素高画质清晰，而 且视角很宽，一个镜头里可以装得下更多人脸，让你夫人抱着小孩自拍，效果肯定 很好。 顾客：“是的，就想买个像素好的，可以拍的比较清楚。”（认同导购的呈现）
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导购六式概论
案例分享：导购六式在实际销售过程中的应用
六、引导——提示成交
导购：喜欢就拿个新的好了，刚才跟您说的那些软件都帮您下载和调试好，拿回去直接可以 用的。价格您应该已经了解过，2998元，一会我帮您选个颜色亮一点的皮套，您夫人一定 会很喜欢的。
案例回顾
在这个案例中，导购员很好地抓住了几个用户特征的关键词“新晋爸爸”、“长期两地 分居”、“对妻儿思念”，所以基本上从头至尾都抓住了用户的心理，用“像素好”来突显 拉近与妻儿距离的利益点，用“智能体感”来还原妻子家务事繁重需要一部简单手机的实际 场景。

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吸引顾客——拦截
如何进行拦截？
拦截准备： 1、良好的个人形象，精神饱满。 2、卖场的人流动向要在视野范围内。 3、随时准备好拿出真机或者机模。
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导购六式概论
案例分享：导购六式在实际销售过程中的应用
五、对比——处理异议
导购：目前就这一个颜色，很多女孩子都挺喜欢这个白色的呀。首先如果你担心屏大的话， 没事，我们还有一个单手模式，摇一摇就可以获得一个同比例缩小的小屏幕，可以轻松触摸 到屏幕的一些死角，这样一只手也可以操控这么大的屏幕了。另外，这个手机用的是全金属 的材质，手感极好，又耐磨耐刮，不过这样也可能像您就会觉得外观有点硬朗，其实也不会， 你看机身四周都是弧形的，您拿在手上感觉一下，很贴手，握起来很舒服。举起来拿着打电 话时，背后这块不锈钢金属板看起来既有差异化，也很上档次。 顾客：“看起来有点像iPad。” 导购：呵呵，有点神似。而且我开个玩笑您不要介意哈，你看你俩都是有小孩的小夫妻了， 不像那些90后的学生只要手机长的漂亮就行了，你们应该还是更注重内在美的，这款Xplay 不管是硬件配置还是差异化功能，都是市面上罕见的，肯定是物超所值的。并且，用起来还 这么人性化，送给老婆既上档次，又非常实用实惠。 顾客：“恩，还不错。”
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吸引顾客——拦截
二次拦截案例赏析
二、互动——留住顾客 导购：这款刷新了全球最薄手机的记录，只有6.55毫米，比你身边任意一部手 机都要薄一半，相当于3枚一块钱硬币叠在一起的薄度，你父亲要是钱包大一 点，可以把手机直接当成钱放进去随身携带。 女2：“这个什么配置？” 导购：这个是最新款，配置绝对是最高的。4.7英寸的屏幕，搭配上960*540的 分辨率，跟iPhone4s是一样的，显示效果非常清晰…… 女2：“这个怎么卖呢？” 导购：新款上市，2498元，性价比很高的，您只要付200元，就可以预定一台， 而且可以享受价值800元的预定大礼包。
顾客：挺舒服的。
B：有没有觉得靠背很舒服，可随意倾斜。
顾客：是的。
B：这个是我们这把椅子的独特设计之处，来你可以看一下椅子的后背有一个气压斜三角自动伸缩支架 ，当人用力往后仰时，支架遇到一定的压力就会相应调整长短，特别适合长期坐在电脑旁的人。
顾客：那这个三角支架会不会容易坏。
B：你问的很好，这个就是我们这款椅子的不同之处，因为其他椅子也有这样的支架，但采用的材料多 是钢质的，硬度高但柔韧性不行，所以长时间高压力下很容易折断变型，而我们这个则采用的塑钢 材料，本质很硬但在一定的压力下会非常具有韧性，因此即使我们不断的去冲压支角架也不用担心 塑钢断裂。所以材质的选择是非常重要的，这也是为什么现在市面上有很多类似功能的产品，但价 格差异很大的原因。
…………
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你是顾客，你会选择在那个销售员那里购买呢？ 由此可见，销售是个与人沟通，挖掘需求并通过价值呈现来满足需求的 过程。
这里面有技巧吗？ YES or NO 技巧是什么？ 这里向大家推荐一套运用在销售中的工具——导购六式
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导购六式概论
吸引顾客
拦截
留住顾客
互动
挖掘需求
呈现价值
处理异议
提示成交
顾客：我想给我老婆用，她是网络作家，长坐在电脑旁写文章，时间长。老说椅子不舒服，我想帮她换 把。
B：看的出来先生很疼老婆，来看一下这把黄色的椅子吧，我跟你介绍一下，这款是今年最时尚款式， 颜色很亮丽，放在家中的哪个位置都能显示出艺术气息，比较适合你老婆的职业，因为她长需要外 界的物体来刺激她的灵感。来先生你坐上去试一试，感觉如何？
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吸引顾客——拦截
为什么要拦截？拦截是意义是什么？
有了顾客，才有讲解的机会，有了讲解的机会才有成交的可能！ 拦截不仅能让你有顾客，更能让你有颗积极的心态！
每次拦截都能成功吗？走掉的顾客再次路过怎么办？
再次拦截！二次拦截！
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吸引顾客——拦截
二次拦截案例赏析
一、拦截——吸引顾客 导购：美女哪位用啊？可以看下这款800万像素的，现在在做活动，原价2199， 现在直降500，仅售1699元。安卓4.0系统、4.0大屏IPS液晶显示，达到跟电脑、 电视机效果一样的视觉效果，而且是800万像素、200前置，拍照效果非常清晰 的。 女1：“太女性化了，她爸用的，屏幕太小了。” 导购：家人用的是吧？对了，昨天店里新到了一个款式，保证你们喜欢。（拿 出X1黑色机模）这款是我们最新上市的旗舰智能机，网上炒得很火，很多男士 都是在网上看了以后直接到我们这里来预定的。 女2：“还挺薄的。”
导购六式课程
终端推广部
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课程说明
本课程旨在通过导购六式销售工具的学习和练习，提 高大家的销售技巧。
本课程主要分为学习和练习两大模块，在大家了解一 些基本销售技巧之后通过课堂的练习加以巩固，帮助大家 将学到的知识快速转化的应用。
销售无绝招，扎实基本功。
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总目录
第一课
1、导购六式概论 2、吸引顾客——拦截 3、留住顾客——互动
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吸引顾客——拦截
二次拦截案例赏析
四、体验——呈现价值 女2：“嗯，确实不太方便，刚才那款T29还可以，也蛮适合我爸用的。” 导购：美女，这个话可要分开说了。首先，不是你觉得这个机子重一点、厚一 点，好像就真的适合你父亲用了哦，谁说长辈就一定要那个砖头才好看啦？我 看得出来，你们年轻人比较孝顺嘛，舍得花2000多块钱给老爸买个好的手机。 你这么大笔钱都花了，总得买个各方面都好的吧，不在乎钱也不能随便花呀。 女2：“呵呵，你这款其实也还不错。”
询问 体验 对比 引导
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导购六式概论
案例分享：导购六式在实际销售过程中的应用
一、拦截——吸引顾客 导购：您好，欢迎光临，在找什么样的手机，是不是哪里看过了？ 顾客：“是的，你们是不是有个最新款？”
二、互动——留住顾客 导购：您说的是不是这款？（拿出Xplay机模） 顾客：“恩，好像是的。” 导购：这款叫Xplay，刚刚在北京开过发布会，网上的关注度很高的，每天都有 人来问，所以你一说我就知道了。 顾客：“恩，网上看到过，这机子怎么样？之前在别的店看过，那个销售员讲 不清楚。”
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吸引顾客——拦截
二次拦截案例赏析
三、询问——挖掘需求 女1：“什么意思？只能预定吗？意思是我们现在还买不到？” 导购：这款确实卖的很好，而且刚刚上市，货源很紧，但其实预定更加划算啊， 送的东西也比较多。 女2：“这样不太方便吧，看的好了就直接买了，再看看吧。” （两位美女重新回到了oppo柜台，这次确定他们是在看T29，并且看起来比较 动心，导购员随即跟到附近柜台。她们又看了10分钟，转身后，导购员立马抢 先拦住。） 导购：美女，再看一下这款。您刚才看过别的机子了是吧，您是不是就是觉得 预定没有买现货好是吧？
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导购六式概论
案例分享：导购六式在实际销售过程中的应用
三、询问——挖掘需求 导购：没事，我对这款产品很了解，不过手上没有真机，我就拿这款产品（X1S） 给您介绍一下。您是自己用还是买给别人？ 顾客：“买给我老婆。” 导购：对老婆这么好啊，我看您自己的手机好像都用很久了吧。 顾客：“是的，我搞建筑的，手机容易从高处掉下来，或者磕一下碰一下，买好 的手机浪费。我一个月难得回两次家，老婆刚生完小孩，买个手机给她用。”
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导购六式概论
案例分享：导购六式在实际销售过程中的应用
四、体验——呈现价值 导购：拍照清楚只是基础，你还可以自己给照片做美化、做处理，甚至还可以给你家宝宝做电子 相册，通过软件来实现就可以了，一会我会教你怎么来使用。 导购：除了拍照好，Xplay这款最大的特点是用起来很简单。主要你是买给老婆，女人一般用不 了太复杂的手机。我打字给你看，不仅可以连拼连打，还可以语音输入：“宝宝今年几岁啦”， 识别又精准又快速，你还可以叠写输入：“宝宝今年几岁啦”，是吧，用起来很简单。 顾客：“恩，不能太麻烦，她平时蛮多事情。” 导购：那是肯定的，这些都是最基础的。这款手机又一套智能体感系统，不用触屏也可以实现很 多功能。比如来电话时，你只要将手机举起来直接放到耳边，就可以接听了；或者，来电话时， 你只要隔空从屏幕上拂过去，也可以接电话。像这样的隔空操作还有很多，不怎么需要去触屏， 您夫人刚当妈妈，一开始肯定手忙脚乱的，如果手机用起来这么方便的，也是给她省了很多事情。 顾客：“这个挺好，现在很多手机用起来太复杂了。你这款有没有别的颜色，或者款式，看起来 有点太大了，而且这个外观太硬了，好像不是很适合女性用吧？” （认同导购的呈现）