铁矿石商务谈判报告

中澳铁矿石商务谈判报告

小组成员：钱丽萍2008101189

马晓燕2008101780

任玉漫

马滢2008101185

王继发2008101783

许超2008102356

报告人：任玉漫马晓燕钱丽萍

教师：赵青松

时间：2011年11月16日

题目：铁矿石谈判

一、概要：

2011年11月15日上午，我班进行了一次模拟谈判。主要内容是，我方宝钢集团有限公司（简称宝钢）与澳大利亚必和必拓公司就我方购买澳方铁矿石事宜进行谈判。

买方：宝钢集团

宝钢是中国最具竞争力的钢铁集团，生产钢能力3000万吨，盈利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场。

卖方：澳大利亚FMG公司

FMG公司已经和35家中国大型钢铁企业签订了10年以上的长期协议，每年供应量近1亿吨。

要求：买卖双方就交易中的所有条款进行谈判

谈判背景：铁矿石价格谈判：垄断市场与完全竞争市场的博弈。铁矿石供应商是全球最大的综合性矿产资源公司，处于行业垄断地位。中国虽是全球最大的钢铁生产国，但国内有大小钢企 1200家左右，国内钢铁行业集中度较低，前 15家钢企产量只占全国总产量的 45%。远低于国际主要产钢国的行业集中度水平。博弈结果取决于钢铁行业景气程度。从利润最大化的角度考虑，双赢才是铁矿石价格谈判的最终目的。基本上国内钢铁行业是完全竞争市场，为追求自身的利润最大化，在铁矿石价格谈判过程中，内部博弈降低了中方的谈判能力。

博弈结果取决于钢铁行业景气程度比较博弈双方的议价能力，显然具有资源垄断地位的铁矿石供应商更具有优势，因为：1）内部利益冲突少；2）决策效率高；3）对外倚赖性低。虽然是博弈，但从利润最大化的角度考虑，双赢才是铁矿石价格谈判的最终目的。因此在博弈过程中，钢铁行业景气程度是重要的决策依据。假如在钢铁行业非常不景气的时期，铁矿石供应商不降低价格，则会导致大量的钢铁冶炼企业难以生存，从而影响铁矿石的需求量，影响钢铁产业链的健康运转；而当钢铁行业处于比较景气阶段的时期，铁矿石即使涨价也不会影响钢企的生存，钢铁产业链能够为上游厂商提供源源不断的利润。

(一) 人员设置

根据我小组人员每个人的特点，最终设置了各自的职位及谈判中的角色，相应的安排如下：

宝钢代表：

1、总经理：钱丽萍主谈

2、副经理：马晓燕主谈

3、销售部经理：任玉漫副谈

4、财务部经理：马滢副谈

必和必拓代表：

1、总裁：王继发主谈

2、财务总监：许超副谈

（二）搜集证据和资料

我小组人员通过网络与书籍搜集了大量关于双方公司的资料，主要包括公司规模，以往双方公司之间的合作，以及类似铁矿石公司的资料等。

（1）买方对双方形势的分析

1对卖方形势分析

优势：近期我方对铁矿石的需求量很大，且澳方式我方合作的主要进口来源国劣势：该公司规模没有我方大，且澳大利亚的铁路系统并不是很发达，可能会带来负面影响。同时，澳方比较依赖我方华菱钢铁集团成为FMG的第二大股东，签订一系列的条款，并同意签订为期半年的长期协议，其中粉矿石下降35.27%,矿块下降50.42%

2对买方形势分析

优势：我方企业规模大，技术、资金实力雄厚，长期信用高

多次与澳方有贸易往来，双方合作愉快，并为该厂改造提供技术设备支持

除澳方外我方还与巴西、印度、南非等国合作密切

中国是国际上最大的铁矿石买主

劣势：近期需求很大，且澳方是主要来源国

（三）条款的具体准备

（1）关于品质、数量及包装条款

卖方列出的谈判条件

1在铁矿石品位达到66%的基础上给与我方上下5%的品质机动幅度

2当指标每上升一个百分点时价格上多支付0.5%

3溢短装条款的机动幅度希望可达上下10%

买方列出的谈判条件

1最优目标是纯度为68%的氧化铁成分的赤矿石最好不要低于66%的纯度

2预计进口量为6348吨

3包装采用散装

（2）关于运输及保险条款

1运输条款采用FOB术语，期待目标是CFR，最低时CIF 从布里斯班到上海，装运港为黑德兰港，目的港为上海港

2保险条款希望保险公司由我方选择一家较好的公司，投保一切险，还有一半附加险包括淡水雨林险，偷窃提货不着险，混杂玷污险等险别，保险加成率为10%，仓至仓条款。

卖方列出的谈判条件

1以上海为目的港，航运时间为15-18天，不转船，不分装

2以CIF术语成交运输公司为俺大利亚五星船务有限公司

3在货物装船后24小时工作日内我方向买方发出通知

4在CIF基础上，最低险别为平安险，保险公司为澳大利亚安宝保险公司

（3）关于价格条款

买方列出的谈判条件

报价：最优目标CIF 1100人民币/吨

期待目标：CIF 1150-1200人民币/吨

最低目标：CIF 1250人民币/吨

卖方列出的谈判条件

FOB价 USD96.08/公吨

（4）关于支付条款

买方列出的谈判条件

1最优目标：第一部分预付全部货款的5%-10%，电汇预付

第二部分时我方收到前两批货物后再支付，远期付款交单

第三部分是全部货物收到后再结算

2期待目标：第一部分预付全部货款的5%-10%，电汇预付；第二部分和第三部分货款采用远期付款交单开立信用证

3底线：50%货款远期付款交单，在收到前两批货物后支付，50%采用不可撤销跟单信用证

卖方列出的谈判条件

1最优目标：100%现金支付

2期待目标：50%即期信用证付款，50%电汇付款，前提是买方预付30%的货款，50%按照即期信用证方式支付，剩余20%按照托收或电汇方式支付

（四）谈判过程

1、在对方谈判人员来到时，与对方谈判人员进行私下的接触，建立友谊，联络感情，为谈判先期进行暖身。

2、正式谈判时，根据小组成员商议得出，将由主谈进行一个暖场寒暄，缓和谈判的气氛，也让对方放松对我们的警惕，同时我方谈判人员也应声附和，营造轻松、愉悦的谈判氛围。