铁矿石商务谈判报告
中国铁矿石进口谈判博弈分析的开题报告
中国铁矿石进口谈判博弈分析的开题报告一、研究背景近年来，中国铁矿石进口量持续增长，成为全球铁矿石市场的最大买家。
而随着铁矿石整体市场的波动，中国铁矿石进口谈判博弈模式也呈现出多变、复杂的特点。
因此，对中国铁矿石进口谈判博弈模式的分析和研究显得尤为重要。
目前，市场主体对铁矿石价格形成机制的认识并不一致，在这种情况下，如何寻求博弈策略以及规避风险，已成为相关企业必须面对和解决的重要问题。
因此，本研究旨在探究中国铁矿石进口谈判博弈模式的特点，以及相关因素对谈判结果的影响。
二、研究目的和意义1. 精细化谈判措施的制定本研究旨在为中国企业制订铁矿石进口精细化谈判策略提供理论依据。
通过深入分析中国铁矿石进口谈判的实际情况，提供一些可供借鉴的及时有效的谈判解决方案，为企业在谈判过程中提高议价能力提供一定帮助。
2. 助力国家发展大局中国是一个发展中大国，国内对铁矿石需求量很大，能否在铁矿石贸易中保证价格合理，并顺利进行进口谈判，对中国经济发展具有重要意义。
因此，探究铁矿石进口谈判博弈模式，有助于有效制定贸易政策，保障国家利益，推动中国经济发展。
三、研究内容和方法1. 研究内容（1）中国铁矿石进口谈判现状的分析。
（2）分析铁矿石进口谈判中的博弈模式。
（3）探讨各方因素对谈判结果的影响。
（4）制定进口谈判精细化策略，并对策略进行实证分析。
2. 研究方法（1）对铁矿石进口谈判现状进行案例分析，搜集大量相关数据资料。
（2）采用博弈论方法，对谈判双方的利益进行分析，并探讨进口谈判的博弈模式。
（3）运用回归分析和数据可视化技术等方法，探讨各因素对谈判结果的影响。
（4）结合理论分析，制定进口谈判精细化策略，实证验证其实用性。
四、论文结构安排本研究将分为五章，各章内容安排如下：第一章绪论本章主要介绍本研究的背景、目的、意义、内容和方法，以及论文结构。
第二章铁矿石进口谈判现状分析本章对中国铁矿石进口市场进行案例分析，以这些案例为基础，探究铁矿石进口市场的特点，包括市场格局、需求量、价格特点等等，为后续研究提供实证分析基础。
矿石贸易谈判策划书3篇
矿石贸易谈判策划书3篇篇一矿石贸易谈判策划书一、谈判主题就[矿石名称]矿石的贸易合作进行谈判，达成双方满意的合作协议。
二、谈判团队组成主谈：[主谈人员姓名]副谈：[副谈人员姓名]技术顾问：[技术顾问姓名]法律顾问：[法律顾问姓名]翻译：[翻译人员姓名]三、谈判目标1. 价格：确定矿石的合理价格，确保双方都能获得满意的利润。
2. 质量：明确矿石的质量标准，确保所供应的矿石符合买方的要求。
3. 交货期：商定矿石的交货时间和地点，确保按时交付。
4. 支付方式：确定合适的支付方式，保障双方的资金安全。
5. 合作期限：商讨合作的期限，建立长期稳定的合作关系。
四、谈判时间和地点1. 时间：[具体日期]2. 地点：[详细地址]五、谈判准备1. 收集信息：了解对方的公司背景、信誉、市场需求等信息，分析对方的谈判策略和底线。
2. 确定谈判策略：根据收集到的信息，制定相应的谈判策略，明确我方的优势和劣势，以及在谈判中可能出现的问题和解决方案。
3. 准备相关资料：准备好与矿石贸易相关的资料，如矿石的质量检测报告、市场价格行情、运输方式等，以便在谈判中提供有力的支持。
4. 模拟谈判：在谈判前进行模拟谈判，预演谈判过程，发现问题并及时调整谈判策略。
六、谈判程序1. 开场致辞：由主谈人员介绍双方代表，简要说明谈判的目的和议程。
2. 价格谈判：双方就矿石的价格进行谈判，根据市场行情和双方的利益，确定合理的价格。
3. 质量谈判：明确矿石的质量标准，确保所供应的矿石符合买方的要求。
4. 交货期谈判：商定矿石的交货时间和地点，确保按时交付。
5. 支付方式谈判：确定合适的支付方式，保障双方的资金安全。
6. 合作期限谈判：商讨合作的期限，建立长期稳定的合作关系。
7. 达成协议：在各项条款达成一致后，起草并签署合作协议。
七、谈判策略2. 报价策略：根据市场行情和我方的成本，制定合理的报价方案，同时留出一定的谈判空间。
3. 讨价还价策略：在谈判过程中，根据对方的反应和要求，灵活调整价格和其他条款，争取最大的利益。
矿石贸易谈判策划书3篇
矿石贸易谈判策划书3篇篇一矿石贸易谈判策划书一、谈判主题就矿石贸易相关事宜进行谈判，达成合作共识。
二、谈判团队组成1. 主谈：具备丰富贸易经验和决策权。
2. 副谈：协助主谈，提供专业知识和支持。
3. 法律人员：确保谈判过程合法合规。
4. 技术人员：熟悉矿石质量和相关技术标准。
5. 财务人员：负责成本核算和商务条款谈判。
三、谈判目标1. 达成长期稳定的矿石供应合作关系。
2. 争取有利的价格和贸易条款。
3. 确保矿石质量符合要求。
4. 明确双方权利和义务，避免潜在风险。
四、谈判时间和地点1. 时间：[具体日期]2. 地点：[具体地点]五、谈判议程1. 开场陈述双方介绍谈判团队成员，简要说明谈判背景和目标。
2. 议题讨论矿石供应计划和数量价格和支付方式质量标准和检验方法交货时间和地点违约责任和争议解决3. 协商与妥协双方就各个议题进行充分讨论，寻求共同点，提出各自的建议和方案，通过协商达成妥协。
4. 最终谈判对关键议题进行的谈判，争取达成一致意见。
5. 签订合同在双方达成共识后，起草合同并进行签订。
六、谈判策略1. 知己知彼在谈判前充分了解对方的需求、优势和底线，制定相应的策略。
2. 立场坚定在谈判中保持坚定的立场，但同时也要灵活应对，不轻易让步。
3. 寻求共赢强调合作的可能性，共同寻找解决方案，以实现双方的利益最大化。
4. 制造竞争在适当的时候，可以提及其他潜在合作伙伴，制造竞争压力。
5. 控制节奏掌握谈判的节奏，避免陷入僵局，适时调整谈判策略。
七、风险及应对措施1. 价格波动风险建立价格调整机制，以应对市场价格波动。
2. 质量问题风险明确质量标准和检验方法，确保矿石质量符合要求。
3. 法律风险聘请专业律师，审核合同条款，降低法律风险。
4. 谈判破裂风险做好备选方案，如寻找其他合作伙伴或调整谈判策略。
八、后续工作1. 合同执行按照合同约定履行各自的义务，确保交易顺利进行。
2. 关系维护篇二矿石贸易谈判策划书一、谈判主题就矿石贸易相关事宜进行谈判，达成合作共识。
铁矿石交易合同3篇
铁矿石交易合同3篇篇1甲方（买方）：____________________乙方（卖方）：____________________鉴于甲、乙双方本着互惠互利、平等自愿的原则，经友好协商，就甲方向乙方购买铁矿石事宜，达成如下协议：一、交易标的1. 甲方同意向乙方购买铁矿石，乙方同意出售铁矿石给甲方。
2. 交易标的的数量、质量、规格等详见附件《交易明细表》。
二、交易价格及支付方式1. 交易价格：双方根据市场行情，经协商一致确定交易价格。
具体价格以《交易明细表》中的约定为准。
2. 支付方式：甲方应在收到货物后，经检验合格并按照约定支付货款。
支付方式可以是现金、银行转账等双方认可的方式。
三、交货期限及地点1. 乙方应在合同生效后按照《交易明细表》约定的时间内完成交货。
2. 交货地点：双方根据实际需要约定交货地点，具体以《交易明细表》为准。
四、质量标准与验收1. 乙方应保证所出售的铁矿石符合约定的质量标准。
2. 甲方在收到货物后有权进行质量检验，如质量不符合约定，甲方有权拒绝接受或要求退货。
3. 验收标准、方法、时间及地点等详见《交易明细表》。
五、违约责任1. 若甲方未按照约定支付货款，乙方有权要求甲方支付逾期付款利息。
2. 若乙方未按照约定时间交货，应按照合同约定支付违约金。
3. 若因乙方所售铁矿石质量不符合约定给甲方造成损失，乙方应承担相应的赔偿责任。
4. 双方在实施合同过程中，任何一方因违约造成对方损失，应承担赔偿责任。
六、保密条款1. 双方应对涉及商业机密的信息予以保密，未经对方许可，不得向第三方泄露。
2. 保密信息的范围包括但不限于交易价格、交易数量、质量标准等。
七、不可抗力1. 如因不可抗力因素导致一方无法履行合同义务，该方应及时通知对方，并说明原因。
2. 双方应共同协商，根据不可抗力的影响程度，确定是否修改或终止合同。
八、争议解决1. 如双方在合同履行过程中发生争议，应首先协商解决。
2. 若协商不成，任何一方均有权向合同签订地人民法院提起诉讼。
商务谈判报告(合集4篇)
商务谈判报告第1篇在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点：1、商务谈判的原则。
在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲!2、商务谈判的技巧。
在谈判的过程中，要注意几点：1、讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略;2、提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题;3、回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。
4、说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。
3、商务谈判的策略。
要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。
4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。
5、要了解对手，因为知己知彼，百战不殆。
另外，经过老师的指点，我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处，让我们学到更多谈判技巧，经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处。
商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。
商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。
我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。
中澳铁矿石-国际商务谈判计划书
1、谈判背景调查1。
1 环境背景调查：2003年岁末中国加入国际铁矿石价格谈判，拉开了中国部分企业行贿澳大利亚铁矿石公司的序幕.此年中国进口铁矿石数量第一次超过日本，成为全球最大的铁矿石进口国. 这一年中国接受了日本新日铁公司的谈判结果，即价格上涨18。
6% 2004年:“两种价格"留下后患：长协价和现货的长期价差就此开始上演中国进口铁矿石达到了2。
08亿吨,同比增长40.5%，铁矿石平均单价更是同比上涨86％该年,首钢共进口铁矿石1333。
6万吨，其中只有981。
58万吨是供自己使用，其他全部按照现货价卖给了国内钢企.仅仅在进口铁矿石中,首钢就实现了1.4亿元的暴利。
2005年:难以遏制的炒矿宝钢作为中国钢铁企业谈判代表继续参与到2005年的价格谈判中.由于长协价与现货价之间的价差,越来越多的公司加入“倒矿"的队伍中，最高时多达523家。
当时中钢协和中国五矿化工进出口商会(下称“五矿商会”）皆认为,除了中国需求因素外，进口价格高也是由于进口资质企业数目过多、相互之间存在无序竞争造成的.2月28日，一项旨在规范中国钢铁行业自身经营行为的行业自律措施——《铁矿石进口企业资质标准和申报程序》(草案），在两大协会共同召开的“落实铁矿石自动进口许可管理措施紧急会议”上,被全行业审议通过。
经过审核，最终具有铁矿石进口资质的企业数量由此前的523家缩减至118家,其中包括70家钢厂和48家贸易商.2006年：矿山试探性结盟6月20日晚，中国进口铁矿石长协价敲定并上涨了19％.虽然涨幅比上一年小，但仍高于市场预期。
在这一年的谈判中，矿山开始玩起了一些小伎俩。
中钢协和五矿商会当时披露,在谈判最敏感的时候，淡水河谷单方面公开披露其谈判报价.力拓与必和必拓两家公司当时曾经围绕10%～15％的涨幅与中方进行了多次研究和讨论。
但自从获悉淡水河谷报出了24。
5％的涨幅后，“两拓”就不再继续此前的讨论了2007年:整治炒矿再次失利该年谈判较为顺利,中国首度谈下首发价。
采购铁矿石合作协议书范本
采购铁矿石合作协议书范本甲方（需方）：乙方（供方）：鉴于甲方需要采购铁矿石，乙方愿意供应铁矿石，经双方友好协商，就采购铁矿石事宜达成如下合作协议：第一条合作内容甲乙双方同意按照本协议的约定，乙方负责向甲方供应铁矿石，甲方按照本协议的约定和实际收货付款。
第二条合作产品和技术要求1. 乙方供应的铁矿石品种、规格、质量等应符合甲方的要求，具体产品信息详见附件一。
2. 乙方应保证供应的铁矿石符合国家相关质量标准，并提供产品质量检验报告。
第三条价格和支付1. 铁矿石的价格按照附件一中的价格执行，如有变动，双方可另行协商确定。
2. 甲方应在收到乙方供应的铁矿石并验收合格后，按照约定的付款期限支付货款。
第四条数量和交货1. 乙方应按照甲方的采购订单要求，按时供应约定数量的铁矿石。
2. 交货地点为甲方指定的地点，乙方负责将铁矿石运输至交货地点。
第五条验收和质量保证1. 甲方应对乙方供应的铁矿石进行验收，验收合格的，视为乙方履行了合同义务。
2. 乙方应对供应的铁矿石质量承担责任，如发生质量问题，乙方应负责及时更换或退货。
第六条违约责任1. 如乙方未按照约定时间、数量供应铁矿石，甲方有权要求乙方支付违约金。
2. 如甲方未按照约定时间支付货款，乙方有权要求甲方支付滞纳金。
第七条争议解决本协议履行过程中如发生争议，双方应友好协商解决；协商不成的，可以向有管辖权的人民法院起诉。
第八条其他约定1. 本协议自甲乙双方签字（或盖章）之日起生效，有效期为____年。
2. 本协议一式两份，甲乙双方各执一份，具有同等法律效力。
甲方（盖章）：乙方（盖章）：签订日期：____年____月____日附件一：铁矿石品种、规格、质量等详细信息注：本协议仅供参考，具体内容需根据双方实际情况进行调整和补充。
铁矿石定价谈判机制及讨价还价博弈研究的开题报告
铁矿石定价谈判机制及讨价还价博弈研究的开题报告一、选题背景铁矿石是钢铁生产的重要原材料，在全球钢铁产业中占有举足轻重的地位。
铁矿石市场的稳定运行对于全球经济、钢铁行业以及矿业行业都具有重要意义。
目前，铁矿石的价格定价和交易机制存在一定问题，铁矿石价格的波动可能会导致钢铁及相关行业的供需失衡，影响全球经济的稳定。
因此，研究铁矿石定价谈判机制及讨价还价博弈是有意义的。
二、选题意义1.推动铁矿石市场价值的提升。
提高铁矿石定价谈判的透明度，降低谈判的不确定性，为铁矿石价格的稳定提供稳定支撑，并有助于推动铁矿石市场的价值提升。
2.优化供应链。
尽管全球铁矿石市场竞争激烈，但透明公正的定价和谈判机制可以使供应商和购买者获得更多的信心，从而优化供应链，并提高运作效率。
3.提高钢铁行业效率。
钢铁行业面临来自全球竞争对手的压力，因此优化铁矿石供应链的流程对于提高钢铁行业的竞争力以及业务效率是至关重要的。
三、研究内容1.铁矿石定价机制的演变。
从相对自由的市场定价到长期合同价的定价方式等铁矿石价格定价机制的演变进行深入研究。
2.铁矿石谈判的博弈模型。
构建基于博弈论的铁矿石需求方与供应方之间的谈判模型，分析彼此的利益诉求和策略选择。
3.铁矿石价格波动的原因分析。
分析铁矿石供需关系及其影响因素，探讨铁矿石价格波动的原因及其对铁矿石市场的影响。
4.铁矿石定价机制的改进途径。
在对现有铁矿石定价机制与谈判模式进行深入分析的基础上，研究发现其不足之处，提出改进途径。
四、研究方法本文将通过文献资料的搜集、归纳和整理，博弈论模型的建立及模拟，或者模型的解析求解方式，并利用SPSS、MATLAB等统计分析软件进行案例研究和实证分析。
五、研究计划第一阶段：调查和资料收集（2021年6月-2021年8月）在该阶段，将收集与铁矿石市场相关的现有文献、政策文件、数据和实例等资料，对铁矿石价格定价和交易机制进行回顾性研究，并对铁矿石市场的历史演变进行分析。
铁矿石谈判案例分析文档
2020铁矿石谈判案例分析文档Document Writing铁矿石谈判案例分析文档前言语料：温馨提醒，公务文书，又叫公务文件，简称公文，是法定机关与社会组织在公务活动中为行使职权，实施管理而制定的具有法定效用和规范体式的书面文字材料，是传达和贯彻方针和政策，发布行政法规和规章，实行行政措施，指示答复问题，知道，布置和商洽工作，报告情况，交流经验的重要工具本文内容如下：【下载该文档后使用Word打开】铁矿石谈判案例分析篇40年以来，许多世界上最具实力的钢铁厂和铁矿石生产商都享受到了稳定的铁矿石定价体系带来的收益。
该基准定价体系是基于钢铁厂和主要铁矿石生产商之间的谈判结果而定的，籍此来设定一年的铁矿石价格。
当一家大型钢铁厂或一组钢铁厂(无论是亚洲的或是欧洲的)与三大铁矿石生产商——澳大利亚的必和必拓、力拓矿业以及巴西的淡水河谷——中的一家达成协议之后，其他钢铁厂和铁矿石生产商将在其后一年内遵循该基准价格。
价格的稳定便于双方安排生产计划、对其收益进行预估、并确定适当的人员标准。
但是今年，铁矿石基准定价系统崩溃了。
价格谈判拖延了12个月，一直到今年11月份仍未果，而这原本应该是开始对来年铁矿石价格进行谈判的时间。
铁矿石价格上涨也是导致基准定价系统崩溃的原因之一：随着价格上涨，铁矿石生产商对长期基准价格的谈判缺乏热情。
但是给曾经稳定的基准定价体系造成混乱的更大的一个原因在于中国的钢铁企业。
20xx年，铁矿石价格发生了剧烈波动，有些中国钢铁制造商无法抵挡通过价格波动来牟利的强烈诱惑。
当铁矿石现货市场价格下跌并低于基准价格时，有些中国钢铁厂就抛开合同价格，开始在现货市场进行采购，这使得铁矿石生产商很不满意。
当铁矿石价格上涨并高于基准价格时，有些中国的大型钢铁厂就囤积铁矿石，然后卖给中国的小型钢铁厂并从中牟利，造成国内小型钢铁厂的强烈不满。
今年，中国的钢铁厂对准基准定价体系“又开一枪”：虽然力拓集团已在6月份与日本和韩国的钢铁厂签署了协议，但是中国钢铁厂仍拒绝接受该协议结果并要求降低价格。
铁矿石谈判策划书
力拓公司和宝钢公司铁矿石合作谈判方案谈判策划书2012级国际经济与贸易 6班万豪组副总裁：陈家驹（学号：1231050602）物流经理：刘心丽（学号：1231050623）技术总监：任虹玉（学号：1231050628）销售总监：沈秋叶（学号：1231050631）财务总监：任宁（学号：1231050629）目录谈判人员组成 3 第一部分、双方公司背景 3 第二部分、谈判背景：当前铁矿石市场发展情况 32 . 中国铁矿量多质差 43双方需求状况以及价格变动情况 4 第三部分、谈判主题、12 第四部分、双方利益及优劣势分析、12 第五部分、谈判资料准备（产品、市场、科技等方面）、12 第六部分、谈判目标、. 21 第七部分、谈判策略、1、开局策略：21 第八部分、应急预案制定22谈判人员组成1. 主谈人（1人）-----力拓副总裁：陈家驹----任务：公司谈判全权代表，维护我方利益，主持谈判进程，协调谈判班子的意见，以更高的价格达成协议，争取长期友好合作关系。
3.----力拓技术总监：任虹玉----任务：辅助主谈，记录谈判要点，同时负责技术、质量标准与指导，产品验收，为价格决策提供技术参谋。
----力拓销售总监：沈秋叶及争议的处理。
----力拓财务总监：任宁----任务：辅助主谈，在谈判中对对方报价进行分析，力争达到更高的谈判价格，同时负责国际商务贸易条款部分，以及翻译----力拓物流经理：刘心丽----任务：负责铁矿石装运方式以及价格的协商，货物发运与验收部分安全事项。
第一部分、双方公司背景卖方澳大利亚力拓矿业公司是世界第二大矿业公司，最早成立于1873年，在全球拥有60多家子公司。
公司于1962至2000年间兼并了数家全球有影响力的矿业公司，成为在勘探开采和加工矿产资源方面的佼佼者。
买方宝钢集团有限公司是中国最具有竞争力的钢铁企业，2003年至2007年，宝钢连续五年进入世界500强。
宝钢钢铁主业立足于生产高技术含量，高附加值钢铁精品，年产钢能力3000万吨左右，盈利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场第二部分、谈判背景：当前铁矿石市场发展情况1．市场背景:全球铁矿石是基于全球铁矿石生产商与其购买卖方之间商定的合约价格确定的。
铁矿石商务谈判报告
中澳铁矿石商务谈判报告小组成员：钱丽萍2008101189马晓燕2008101780任玉漫马滢2008101185王继发2008101783许超2008102356报告人：任玉漫马晓燕钱丽萍教师：赵青松时间：2011年11月16日题目：铁矿石谈判一、概要：2011年11月15日上午，我班进行了一次模拟谈判。
主要内容是，我方宝钢集团有限公司（简称宝钢）与澳大利亚必和必拓公司就我方购买澳方铁矿石事宜进行谈判。
买方：宝钢集团宝钢是中国最具竞争力的钢铁集团，生产钢能力3000万吨，盈利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场。
卖方：澳大利亚FMG公司FMG公司已经和35家中国大型钢铁企业签订了10年以上的长期协议，每年供应量近1亿吨。
要求：买卖双方就交易中的所有条款进行谈判谈判背景：铁矿石价格谈判：垄断市场与完全竞争市场的博弈。
铁矿石供应商是全球最大的综合性矿产资源公司，处于行业垄断地位。
中国虽是全球最大的钢铁生产国，但国内有大小钢企 1200家左右，国内钢铁行业集中度较低，前 15家钢企产量只占全国总产量的 45%。
远低于国际主要产钢国的行业集中度水平。
博弈结果取决于钢铁行业景气程度。
从利润最大化的角度考虑，双赢才是铁矿石价格谈判的最终目的。
基本上国内钢铁行业是完全竞争市场，为追求自身的利润最大化，在铁矿石价格谈判过程中，内部博弈降低了中方的谈判能力。
博弈结果取决于钢铁行业景气程度比较博弈双方的议价能力，显然具有资源垄断地位的铁矿石供应商更具有优势，因为：1）内部利益冲突少；2）决策效率高；3）对外倚赖性低。
虽然是博弈，但从利润最大化的角度考虑，双赢才是铁矿石价格谈判的最终目的。
因此在博弈过程中，钢铁行业景气程度是重要的决策依据。
假如在钢铁行业非常不景气的时期，铁矿石供应商不降低价格，则会导致大量的钢铁冶炼企业难以生存，从而影响铁矿石的需求量，影响钢铁产业链的健康运转；而当钢铁行业处于比较景气阶段的时期，铁矿石即使涨价也不会影响钢企的生存，钢铁产业链能够为上游厂商提供源源不断的利润。
中国铁矿石谈判
【摘要】本文试图探究2006年我国在铁矿石价格谈判上的失利原因及其经验教训。
通过对国内钢铁生产结构性失衡问题和谈判策略的探讨，我们发现政府的谈判策略容易受限于当前的企业组织形式引发的分配性冲突，进而难以在谈判中获得实惠。
而政府试图运用行政、法律、外交力量影响铁矿石谈判进程努力的受挫，暴露了残留的计划经济模式与现代市场经济之间的矛盾。
如果这个矛盾不能妥善解决，将有可能阻碍中国企业战略竞争力的提高以及更广泛参与全球范围内国际分工和重组的效力。
因此，如何界定政府在社会经济中的地位将成为解决中国经济现代化进程棘手问题的关键因素。
【关键词】铁矿石集体议价程序谈判策略公共关系引言政治理论的研究中有如下共识：在发达社会中，政府拥有足够的权威能够运用通过征税筹集资金的权力，并由此为人们提供市场因为种种缘故不能或不能充分提供的一系列产品和服务。
但是，就全球范围来看，对大凡能够用市场为人们提供所需服务的场合诉诸市场是否是最有效的办法，各国政府仍然存在着广泛分歧。
亚洲国家特别是东亚国家认为：诉诸市场并非是最有效的办法，政府完全可以通过调整其所从事的各种服务性活动，或者通过控制政府为提供这些服务而筹集或管理的由其支配的各种物质性资源的工作而对市场产生广泛影响。
这也成为中国政府参与制定铁矿石价格谈判的行为动机。
但是，行政体制的力量真的能够干预市场经济的正常运行吗？尽管政府对这一点持肯定态度，不过这次谈判的失利使我们不由得怀疑这一点。
在这场谈判初期，政府坚信能够抵住全球大宗商品市场价格上涨的趋势。
通过拒绝采购被其视为过于昂贵的原材料商品从而使市场失去一个最重要的需求源的做法，我国也的确部分削弱了那些希望通过限制铁矿石新矿的开发数量而将矿产品价格维持高位的铁矿石资源公司的定价能力。
不过，我国的各项基本建设对各类原材料的需求十分迫切，国际生产商很清楚中国无法承担因资源供应中断而引发的经济震荡。
因此，就这次铁矿石价格谈判而言，我国有关企业联合谈判的坚决表态难以落实到具体行动上，而政府参与谈判的做法虽然可能会影响到全球市场价格，但实际上并未给企业带来多少好处。
铁矿石谈判模拟
开场1寒暄(对方可能会赠予礼物): 感谢贵公司这么贴心的小礼物,我方也真诚的希望这样一个和谐的开始能令我们今天的谈判锦上添花,达成一个令我们双方都满意的圆满结果.2双方互相介绍3中方：由于国际金融危机持续蔓延，欧美经济形势恶化、铁矿石及钢材价格的困扰直接导致全球范围内钢铁企业陷入经营困境。
在2008 年下半年，钢材价格急剧下跌，很多钢铁企业不得不继续降低产品价格或减少产量以应对寒冬。
全球粗钢产量大幅下降，安赛乐, 米塔尔、新日铁、美国USS、谢韦尔钢厂等全球各大钢厂也被迫大幅削减产量。
目前我们还看不到这场危机结束的影子，全球经济仍没有走出低谷，危机的影响可能比我们预期的更深且持续的时间更长。
IMF 最新的预测报告将2009 年全球经济增长率调降至2.2%。
信贷市场继续紧缩以及失业率进一步上升，住宅、汽车和造船业等下游用钢行业仍将受到抑制，2009 年钢需求可能比人们预想中的情况更糟。
在全球经济都处于疲软的沉闷的大环境下,全球范围内铁矿石的需求量处于萎缩状态，全球铁矿石的产量预计过剩亿吨,这就使得供过于求的状况异常凸显. 而2009 年全球铁矿石的产量预计过剩1.5--2 亿吨。
那么在这种大环境下,我方希望听听看力拓在这样一个机制下对于价格下降的幅度，以及对于这次我们双方这次谈判的态度澳方：一方面，贵国铁矿资源丰而不富，铁矿资源贫矿多、富矿少，而且贵国铁矿资源分布十分不均衡，主要集中在华北和东北地区。
全国铁矿石平均品位33%，低于世界铁矿石平均品位11个百分点，97.2%为贫矿，富铁矿石仅占 2.8%；另一方面，贵国铁矿开采企业大多是低层次开采，规模小，普遍缺乏先进的开采技术。
这与贵国国内快速发展的钢铁行业对铁矿石的需求远远超过国内生产能力的增长，使得贵国铁矿石供应缺口不断扩大。
而且随着中国政府寻求在未来大规模建设保障房，预计中国铁矿石需求不会下降，并且铁矿石生产商很难开发新工程，这将导致供需失衡态势持续六七年。
铁矿石谈判对铁矿石海运价格影响研究的开题报告
铁矿石谈判对铁矿石海运价格影响研究的开题报告一、选题背景和意义：铁矿石是钢铁行业的重要原材料，铁矿石价格对整个钢铁行业的发展和成本控制起着至关重要的作用。
铁矿石价格的波动直接影响钢铁及其相关产业的市场竞争力，国际铁矿石价格的变化也将直接或间接地影响到中国的钢铁产业。
因此，研究铁矿石谈判对铁矿石海运价格的影响，有助于探究国际铁矿石市场运行机制，为钢铁企业制定战略提供可靠的数据和依据。
二、研究目的和内容：本研究旨在通过分析铁矿石谈判对铁矿石海运价格的影响，揭示铁矿石市场运行机制和市场状况，为铁矿石市场的合理发展提供参考。
具体研究内容包括：1. 对国内外铁矿石市场的现状进行深入调研，包括全球铁矿石资源分布、国际铁矿石贸易情况、铁矿石海运价格变化趋势等；2. 分析铁矿石谈判对铁矿石海运价格的影响机制，以及如何通过市场力量调节铁矿石价格波动；3. 运用统计学方法，通过实证研究，深入剖析铁矿石谈判对铁矿石海运价格波动的影响程度和影响机理；4. 根据研究结果，提出针对铁矿石市场的政策建议和对钢铁企业的经营战略建议。
三、研究方法：本研究采用实证研究方法，主要运用统计学分析方法，通过回归分析，研究铁矿石谈判对铁矿石海运价格的影响程度和机理。
研究数据主要来自于国内外专业铁矿石市场数据库。
四、论文结构：论文将分为五个部分：1. 绪论：主要介绍研究背景、意义和目的，以及研究方法和内容。
2. 铁矿石市场概况：介绍国内外铁矿石市场的现状、资源分布、贸易情况和价格变化趋势等。
3. 铁矿石谈判与海运价格的影响机制：分析铁矿石谈判对铁矿石海运价格的影响机制，以及如何通过市场力量调节铁矿石价格波动。
4. 实证研究：通过回归分析，研究铁矿石谈判对铁矿石海运价格的影响程度和影响机理。
5. 结论与政策建议：总结本研究的研究结果，提出政策建议和对钢铁企业的经营战略建议。
铁矿石 国际商务谈判 策划 演示
100
80 60 40 20 0
— platts —MBIO
力拓季价
去年铁矿石价格连续四个季度呈 下降态势。在铁矿石价格处上升通道 时，曾经类似锁定年度长协的做法对 中方利；而在价格下跌通道，现货浮 动似对中国钢企更佳。近期，全球的 铁矿石价格都出现加速下跌，钢铁企 业为降低成本，正设法尽快消耗前期 的高价原料库存，部分钢厂已开始出 现原料库存下降、钢材库存上升的现 象，钢铁产能释放总体仍处于较高水 平。钢厂对矿石的谨慎采购，传导至 矿山也有压力。去年四季度的协议价 高达13%的降幅就是矿山在现货价格 压力下背离季度价算法作出的让步。 按照算法，去年12月至今年2月份平 均普式铁矿石指数，品位62%的铁矿 石到中国的平均价格为140.483美元/ 吨
谈判环境因素调研——历史背景
2009
中国试图不 跟随日澳首 发价未果 年度长协价 机制瓦解， 转向季度价
2011
力拓、淡水 河谷-季度价 必和必拓灵 活定价
2010
2011-2012协议价与指数
二、铁矿石协议价格历史背景
200 180 160 140 120
2012年2月，越南上调铁矿石出 口关税由30%至40%。 印度——关税+铁路运费 2007年印度首次对铁矿石 出口征税，在2009年— 2011年3年间，印度4次上 调铁矿石出口关税，粉矿 税率由0提高至30%，块矿 税率由5%提高至30%； 铁道部调高铁矿石出口铁 路运费100卢布/吨。
澳大利亚——矿产资源 租赁税+碳排放税 2011年11月，通过征 收碳排放税法案。 2012年7月1日起向超 过社会平均利润公司 征收矿产资源租赁 税，税率为应税利润 的30%。估计铁矿石缴 纳的税收为20美元/吨 左右。
铁矿石价格的谈判案例（上传）
MBA 案例分析报告学科：谈判专题案例名称：中国钢铁厂与西方的矿业巨头们关于铁矿石价格的谈判案例目录第一节铁矿石谈判的案例背景............................................. .. (3)第二节铁矿石谈判案例“3W”框架分析 (5)第三节策略与战术建议.......................... ... . (8)第四节铁矿石谈判的焦点问题分析 (8)第五节参考文献 (10)一、铁矿石谈判的案例背景1.铁矿石价格谈判：垄断市场与完全竞争市场的博弈世界铁矿石市场就如同一个擂台，擂主就是三个“超级霸王”：力拓、必合必拓和淡水河谷。
它们控制了全球70%的铁矿石贸易额，处于行业垄断地位，牢牢掌控着市场定价权。
三大铁矿石供应商是铁矿石协议价格的主要发起者，也是主要供应商，其主要压力来自于股东对业绩的要求。
由于处于行业垄断地位，当市场不好时，可以通过控制供应量维持价格稳定；当市场好转时，提升价格获取超额收益是理性选择。
因此在价格谈判过程中，如何实现利润最大化和持续性才是其需要考虑的问题。
中国虽是全球最大的钢铁生产国，年产能达到6.6亿吨，2009年进口量占全球总需求量比重超过60%，这是中钢协在谈判中最大的优势。
国内有大小钢企1200多家，行业集中度较低，前15家钢企产量至占我国总产量的45%。
而国际主要生产国的行业集中度远高于此，最低的美国，前四家钢企的钢产量也占美国钢总产量54.50%。
基本上国内钢铁行业是完全竞争市场，为追求自身的利润最大化，在铁矿石价格谈判过程中，内部博弈降低了中方的谈判能力。
2.铁矿石价格飞涨，中国钢铁企业面临巨大成本压力中国是国际铁矿石的最大买主，在市场定价上却一直没有话语权。
最新数据显示，今年前4个月，中国进口铁矿石均价为157.6美元/吨，同比增长57%。
按同期铁矿石进口量2.3亿吨计算，仅铁矿石涨价一项，中国钢铁业就多付出近132亿美元(按照6.5∶1的汇率折算，合人民币857亿元)的成本。
铁矿石购买协议
合同编号：_______铁矿石购买协议甲方（卖方）：____________________地质：____________________________乙方（买方）：____________________地质：____________________________鉴于：1.甲方是一家专业从事铁矿石开采、加工和销售的公司，拥有丰富的铁矿石资源。
2.乙方是一家需要大量铁矿石作为原材料进行生产的公司。
双方本着平等自愿、诚实信用的原则，经友好协商，就铁矿石购买事宜达成如下协议：第一条：产品名称、数量和价格1.1产品名称：铁矿石。
1.2产品数量：本协议有效期内，乙方预计购买铁矿石总量为____吨。
具体数量以实际订单为准。
1.3产品价格：双方同意按照市场价格进行定价。
价格包括铁矿石的开采、加工、运输等成本以及合理的利润。
具体价格以双方签订的订单为准。
第二条：交货时间和地点2.1交货时间：根据乙方的订单，甲方应在订单确认后的____个工作日内完成生产、加工并发货。
2.2交货地点：铁矿石交付地点为乙方工厂所在地，具体地质为____________________________。
第三条：质量要求3.1甲方保证所提供的铁矿石符合国家相关质量标准，满足乙方生产需求。
3.2乙方有权对甲方提供的铁矿石进行质量抽检。
若发现质量问题，乙方有权要求甲方无偿更换或退货。
第四条：包装和运输4.1甲方应按照国家标准或行业标准对铁矿石进行包装，确保运输过程中产品不受损坏。
4.2甲方负责将铁矿石运输至乙方指定地点，运输费用由甲方承担。
第五条：验收和付款5.1乙方应在收到铁矿石后进行验收。
若验收合格，乙方应在验收合格后的____个工作日内支付货款。
5.2付款方式：乙方通过银行转账方式支付货款。
甲方银行账户信息如下：账户名称：____________________账号：____________________开户行：____________________第六条：违约责任6.1任何一方违反本协议的约定，导致协议无法履行或造成对方损失的，应承担违约责任，向对方支付相应的赔偿金。
模拟商务谈判案例-铁矿石
模拟商务谈判案例——中国钢铁工业协会VS澳洲力拓矿业公司铁矿石谈判一、谈判双方：甲方：中国钢铁工业协会是中国钢铁行业全国性行业组织。
现有团体会员单位206个，个人会员10人。
理事107个，常务理事67个。
其中宝钢集团有限公司被授权代表全国钢铁企业与几大铁矿石巨头谈判。
宝钢是中国最具竞争力的钢铁企业，自2003年至2007年，宝钢连续五年进入世界500强。
乙方：力拓矿业公司——世界第二大矿业公司，最早成立于1873年。
在全球拥有60多家子公司。
公司于1962年至2000年间该公司兼并了数家全球有影响力的矿业公司，成为在勘探开采和加工矿产资源方面佼佼者。
全球铁矿石价格是基于全球三大铁矿石生产商与其购买方之间商定的合约价格确定的。
二、谈判背景：传统的国际铁矿石谈判包括三个方面，一是“三对三”的谈判机制，二是“首发与跟风”机制，三是“长协”与“离岸价”同涨幅。
然而，2008年的中方与国际三大矿商谈判结果表明，原有谈判机制已经在一定程度上发生改变，至少可以说定价模式已发生了明显改变。
一是“首发与跟风”机制被打破。
“首发与跟风”机制指同一市场同一价格，双方任一代表确定的首发价格将无条件被其它企业所接受。
2008年澳大利亚的“两拓”对“首发定价”提出了异议，要求中国等亚洲钢厂给予额外的海运费补偿。
最终中方不得不做出让步，与两拓达成了涨价79.88％—96.5％的协议。
高于与巴西淡水河谷的协议价。
二是“离岸价”机制被突破。
每年的国际铁矿石谈判都是以“离岸价”作为谈判基础，价格的涨幅都是在“离岸价”基础上的涨幅。
但由于地理位置的原因，巴西和澳大利亚到中国的运距相差1倍多，由于海运费的原因，造成了同样品味的铁矿石在中国的到岸价不一样。
按到岸价结算，中国钢厂对澳大利亚矿支付的价格要远低于巴西矿，这使澳大利亚铁矿石供货商感到心理不平衡，总想获得海运费补偿。
今年宝钢与“两拓”的谈判之所以“旷日持久”，主要是因为在海运费补偿问题上达不成一致。
最新铁矿石贸易协议书范文最新
最新铁矿石贸易协议书范文最新甲方（买方）：_________________________地址：_________________________________电话：_________________________________传真：_________________________________电子邮箱：_____________________________乙方（卖方）：_________________________地址：_________________________________电话：_________________________________传真：_________________________________电子邮箱：_____________________________鉴于甲乙双方就铁矿石贸易达成一致，为明确双方的权利义务，特订立本协议如下：第一条货物描述1.1 货物名称：铁矿石1.2 规格型号：_________________________1.3 质量标准：符合国际铁矿石贸易标准，具体指标为：________________________1.4 数量：______________________吨（±5%）1.5 包装：散装，无包装物回收1.6 交货地点：_________________________1.7 交货时间：_________________________第二条价格条款2.1 价格：每吨铁矿石的价格为______________________美元（USD）/吨 CIF（成本加保险费加运费）至目的港。
2.2 价格条款：根据国际贸易术语解释通则（Incoterms）最新版本，本合同采用CIF条款。
第三条付款方式3.1 付款方式：电汇（T/T）3.2 付款条件：合同签订后______天内，甲方支付乙方合同总价的______%作为预付款。
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中澳铁矿石商务谈判报告
小组成员：钱丽萍2008101189
马晓燕2008101780
任玉漫
马滢2008101185
王继发2008101783
许超2008102356
报告人：任玉漫马晓燕钱丽萍
教师：赵青松
时间：2011年11月16日
题目：铁矿石谈判
一、概要：
2011年11月15日上午，我班进行了一次模拟谈判。
主要内容是，我方宝钢集团有限公司（简称宝钢）与澳大利亚必和必拓公司就我方购买澳方铁矿石事宜进行谈判。
买方：宝钢集团
宝钢是中国最具竞争力的钢铁集团，生产钢能力3000万吨，盈利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场。
卖方：澳大利亚FMG公司
FMG公司已经和35家中国大型钢铁企业签订了10年以上的长期协议，每年供应量近1亿吨。
要求：买卖双方就交易中的所有条款进行谈判
谈判背景：铁矿石价格谈判：垄断市场与完全竞争市场的博弈。
铁矿石供应商是全球最大的综合性矿产资源公司，处于行业垄断地位。
中国虽是全球最大的钢铁生产国，但国内有大小钢企 1200家左右，国内钢铁行业集中度较低，前 15家钢企产量只占全国总产量的 45%。
远低于国际主要产钢国的行业集中度水平。
博弈结果取决于钢铁行业景气程度。
从利润最大化的角度考虑，双赢才是铁矿石价格谈判的最终目的。
基本上国内钢铁行业是完全竞争市场，为追求自身的利润最大化，在铁矿石价格谈判过程中，内部博弈降低了中方的谈判能力。
博弈结果取决于钢铁行业景气程度比较博弈双方的议价能力，显然具有资源垄断地位的铁矿石供应商更具有优势，因为：1）内部利益冲突少；2）决策效率高；3）对外倚赖性低。
虽然是博弈，但从利润最大化的角度考虑，双赢才是铁矿石价格谈判的最终目的。
因此在博弈过程中，钢铁行业景气程度是重要的决策依据。
假如在钢铁行业非常不景气的时期，铁矿石供应商不降低价格，则会导致大量的钢铁冶炼企业难以生存，从而影响铁矿石的需求量，影响钢铁产业链的健康运转；而当钢铁行业处于比较景气阶段的时期，铁矿石即使涨价也不会影响钢企的生存，钢铁产业链能够为上游厂商提供源源不断的利润。
(一) 人员设置
根据我小组人员每个人的特点，最终设置了各自的职位及谈判中的角色，相应的安排如下：
宝钢代表：
1、总经理：钱丽萍主谈
2、副经理：马晓燕主谈
3、销售部经理：任玉漫副谈
4、财务部经理：马滢副谈
必和必拓代表：
1、总裁：王继发主谈
2、财务总监：许超副谈
（二）搜集证据和资料
我小组人员通过网络与书籍搜集了大量关于双方公司的资料，主要包括公司规模，以往双方公司之间的合作，以及类似铁矿石公司的资料等。
（1）买方对双方形势的分析
1对卖方形势分析
优势：近期我方对铁矿石的需求量很大，且澳方式我方合作的主要进口来源国劣势：该公司规模没有我方大，且澳大利亚的铁路系统并不是很发达，可能会带来负面影响。
同时，澳方比较依赖我方华菱钢铁集团成为FMG的第二大股东，签订一系列的条款，并同意签订为期半年的长期协议，其中粉矿石下降35.27%,矿块下降50.42%
2对买方形势分析
优势：我方企业规模大，技术、资金实力雄厚，长期信用高
多次与澳方有贸易往来，双方合作愉快，并为该厂改造提供技术设备支持
除澳方外我方还与巴西、印度、南非等国合作密切
中国是国际上最大的铁矿石买主
劣势：近期需求很大，且澳方是主要来源国
（三）条款的具体准备
（1）关于品质、数量及包装条款
卖方列出的谈判条件
1在铁矿石品位达到66%的基础上给与我方上下5%的品质机动幅度
2当指标每上升一个百分点时价格上多支付0.5%
3溢短装条款的机动幅度希望可达上下10%
买方列出的谈判条件
1最优目标是纯度为68%的氧化铁成分的赤矿石最好不要低于66%的纯度
2预计进口量为6348吨
3包装采用散装
（2）关于运输及保险条款
1运输条款采用FOB术语，期待目标是CFR，最低时CIF 从布里斯班到上海，装运港为黑德兰港，目的港为上海港
2保险条款希望保险公司由我方选择一家较好的公司，投保一切险，还有一半附加险包括淡水雨林险，偷窃提货不着险，混杂玷污险等险别，保险加成率为10%，仓至仓条款。
卖方列出的谈判条件
1以上海为目的港，航运时间为15-18天，不转船，不分装
2以CIF术语成交运输公司为俺大利亚五星船务有限公司
3在货物装船后24小时工作日内我方向买方发出通知
4在CIF基础上，最低险别为平安险，保险公司为澳大利亚安宝保险公司
（3）关于价格条款
买方列出的谈判条件
报价：最优目标CIF 1100人民币/吨
期待目标：CIF 1150-1200人民币/吨
最低目标：CIF 1250人民币/吨
卖方列出的谈判条件
FOB价 USD96.08/公吨
（4）关于支付条款
买方列出的谈判条件
1最优目标：第一部分预付全部货款的5%-10%，电汇预付
第二部分时我方收到前两批货物后再支付，远期付款交单
第三部分是全部货物收到后再结算
2期待目标：第一部分预付全部货款的5%-10%，电汇预付；第二部分和第三部分货款采用远期付款交单开立信用证
3底线：50%货款远期付款交单，在收到前两批货物后支付，50%采用不可撤销跟单信用证
卖方列出的谈判条件
1最优目标：100%现金支付
2期待目标：50%即期信用证付款，50%电汇付款，前提是买方预付30%的货款，50%按照即期信用证方式支付，剩余20%按照托收或电汇方式支付
（四）谈判过程
1、在对方谈判人员来到时，与对方谈判人员进行私下的接触，建立友谊，联络感情，为谈判先期进行暖身。
2、正式谈判时，根据小组成员商议得出，将由主谈进行一个暖场寒暄，缓和谈判的气氛，也让对方放松对我们的警惕，同时我方谈判人员也应声附和，营造轻松、愉悦的谈判氛围。
3、正式谈判开始，即启动2011-2012年度铁矿石谈判。
双方各自陈述观点
经过双方激烈的谈判，双方就现货与长协价统一，在支付方式、结算周期等问题上基本达成协议。
具体如下：
（1）卖方供应6348万吨纯度在66%的赤矿石品质机动幅度和溢短装及数量挂钩
（2）包装上采用一般散装
（3）采用CIF贸易术语所选运输公司为俺大利亚五星船务有限公司，不转船可转运
（4）报价协定为USD215.5/公吨
（5）预付5%-10%的全部货款，电汇预付，50%为即期信用证支付，剩下的货款远期付款交单前提是前两批货物收到后
双方合作愉快期待继续合作
二、此次谈判的收获
1、通过模拟谈判可以很好的把书本上的知识运用到实战，达到学以致用的效果，这样既学习得快而且收获也多。
2、在准备谈判的阶段，要搜集大量资料，在这搜集与整理资料的过程中，又增加了我们对一些产品、公司、法律法规、市场分析等等许多知识的积累，可谓是受益匪浅。
总之，学习商务谈判这门实战型很强的课程，一定不能只局限于理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利润。
补充：谈判技巧
1、确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
在此次谈判中，宝钢虽站在劣势，但因宝钢购买力强，因此宝钢主要是采取较强硬的态度，但同时在不伤害我方主要利益的情况下给予一定让步。
2、充分了解谈判对手
正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权。
3、建立融洽的谈判气氛
在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。
这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。
当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。
4、做一颗柔软的钉子
商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。
这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。
5、让步式进攻
在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。
这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。
这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。
先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。