三十六计与商务谈判

三十六计与商务谈判摘要：国际商务谈判是对外经贸活动中普遍存在的经济活动,是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构间经济利益冲突的必要手段。

商务谈判的成功可以带来较高的经济效益,而谈判成功的关键在于谈判策略的制定。

本文着重对中国古代军事谋略著作《三十六计》中的"借刀杀人"、"以逸待劳""欲擒故纵"等十二计进行重点分析,提出了新的国际商务谈判技巧,为未来的国际商务谈判策略提供了新思路。

关键词：商务谈判谈判策略；三十六计；策略古代军事谋略著作《三十六计》指出：打仗，不能强攻硬取，应讲究谋略，才能大获全胜。

谈判亦如此。

商务谈判策略是对谈判人员在采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段极其反向与组合运用的总称。

策略组合与应用的好坏直接关系到谈判的顺利进行和是否能达到预期的效果。

所以，谈判就是一次智力的较量，是一场谈判双方关于策略的较量。

因此，分析正确的策略，掌握策略的精华，运用自如是保证谈判成功的重要砝码。

古代军事谋略著作的最佳典范《三十六计》最能体现谈判的谋略性，也更能体现谈判的惊险与勾心斗角。

本文将针对《三十六计》中的六计进行主要分析与探讨。

一．“借刀杀人”，巧开发《三十六计》第三计“借刀杀人”曰：“敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力，以损推演。

”在国际谈判中，很多时候不只是谈判内容和谈判中涉及的利益不只是涉及到谈判双方，更多的时候还牵扯到相关产业的国家与企业。

因此，要善于利用第三方为自己服务，利用第三方的权利与义务，对对方施加压力，由此使对方不得不向我方让步。

例如，中巴铁矿石谈判中，巴西淡水河谷就是利用对全球范围内的提价，从而追使中国接受19%的提价。

二．“以逸待劳”，攻心为上《三十六计》第四计“以逸待劳”曰：“困敌之势，不以战；损刚益柔。

”谈判是一件十分消耗脑力和体力的活动，有可能一个招标到晚上12点，所以谈判前一天注意休息好，养精蓄锐，好与院长打持久战和消耗战的准备。

不应奢望迅速成交。

因为有时我们一个人要对付医院几个人其困难可想而知。

一旦我方因疲劳反映迟钝或说话前后矛盾时，谈判定以失败告终。

若上午没有谈完下午接着谈或明天在谈，，直托得医院的人筋疲力尽，这时院长也有可能变为招一个标效率如此低下复杂一急可能想必须拿出个结果。

稍沉住气第二天我们有足够的准备和精力拿出诚意一举中标。

三．“借尸还魂”，为己所用《三十六计》第十四计“借尸还魂”曰：“有用者，不可借；不能用者，求借。

借不能用者而用之。

”A医院购买我公司的麻醉机一直未果，这时只好从侧面进攻到处游说：我找到了原来退休的老院长，正在当卫生局的局长等等。

利用原来老院长、现任卫生局局长来达成购买事实。

四．“调虎离山”，心战为上《三十六计》第十五计“调虎离山” 曰“待天以困之，用人以诱之” A 医院要上TCD，但院长开出的条件十分苛刻且无回旋余地，此时院长占据天时、地利、人和的优势为主动，我为被动，这时我可以让院长们来我公司考察学习后在做决定，或直接在公司谈变被动为主动。

此计出发点就是改变不利于我或反对我的环境，从而创造出对我十分有利的局面五．“欲擒故纵”，稳扎稳打《三十六计》第十六计“欲擒故纵” 曰：“逼则反兵，走则减势。

紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃”A医院的麻醉机谈判陷入僵局，双方精神都十分紧张，这时不妨先放一放，缓和一下气氛。

1.借机会说条件过于苛刻，假装自己不能拍板，必须向公司请示；2.实在谈不成不妨放它一段时间，在此期间再逐个做工作，最后谈判一举拿下，放长线吊大鱼；3.在和院长联系时向其暗示自己星期一干什么，星期二干什么……这样吧，商谈安排在星期五！给院长造成一种我们也很忙，业务量很大没时间进行长时间的讨价还价的假象。

六．“釜底抽薪“，以柔克刚《三十六计》第十九计“釜底抽薪” 曰：“不敌其力，而消其势，兑下乾上上之象”对方再强大也会有弱点，我方突然击败敌人的薄弱之处，再击败敌人主力，这也是釜底抽薪法的具体运用。

A医院招标骨密度，经过第一轮激烈的竞标，评标最后剩下我和B 公司作为最后的中标候选单位。

这时经过评估认为B公司在技术性能，客户反映等方面优于我，但价格比我高一点。

于是我用此计邀请B公司的商务代表单独出来见面。

1.讲一下这次招标的情况，我们对于这标就是赔本也誓在必得的决心，与其这样弄得二败俱伤让医院得利，不如我们联合起来做，表示赞同。

2.我想拿下这个合同给公司一个说法，而B公司是大公司不在乎这点小单干脆让我做。

B公司若拿下这个单子一般有多少钱奖金我现在给你补偿。

他在公司解释来中标理由是价高！3.如果以上方法不能奏效，还可以安排社会上的人对他进行恐吓，调戏，威逼他撤离本次招标。

七.“指桑骂槐”率领一贯不服从指挥的人去同敌人打仗，如果不听指挥，而又用金钱利益引诱，反而会使他们产生怀疑。

这时，你可以故意制造事端，借此责备他人的过失，暗中警告不服从命令的人，所谓警告，就是从反面来诱导，这就是用强硬的方法来使部属慑服。

或者说这是一种调兵遣将之计。

案例：我公司经理一直在做A医院地工作想让A医院上在中央监护，最大的障碍是副院长不同意认为我公司品牌不好，产品不行等等……经过我方经理多主努力拉拢引诱都无计于事，这时我方经理万般无耐使出了“指桑骂槐”之计。

于是他直接找到正院长讲明情况并且说副院长对正院长你的工作一直明里一套暗里一套，常常想干扰你的工作。

最近我还看到他和XX局长混得很熟，上次**代表选举他没投票给你他就是想扶正。

这次上我的中央监护他听说与他科室无关于是发出话来正院长要同意必须要由他签字！（都是自己编的）。

院长一第4/7页听大发雷霆：想夺权，不把我放在眼里？必须给副院长点颜色看看：于是院长亲自一个人和我方经理谈判中央监护就是不让副院长参加，一次来警告副院长！结果正院长真的一人拍板订了我的中央监护。

当装机的时候副院长一切都明白了：看来我方经理与院长关系百同一般，为了将来更好的合作不至于把关系弄僵反而副院长转过头来和我们处理好关系。

从此以后我们和院长谈项目副院长再也不阻拦了。

八．“假痴不颠”宁可假装糊涂而不采取行动，也决不假冒聪明而轻举妄动。

要沉着冷静，深藏不露，就像雷电在冬季蓄力待发一样。

案例：A医院招标心电工作站共有四家公司竞争。

结果B公司中标，其他公司不服想联合我公司共同投诉B公司和医院非法操作。

这时我公司一般不会出面直接投诉B公司和医院。

但也不放弃反而直接暗地里使劲，指使帮助其他公司共同投诉医院。

表面上在医院我公司完全尊重医院的选择。

这样不至于引起医院对我们的警觉和反感为以后的工作继续合作打下基础。

这里：我“装疯卖傻”故意装着什么都不知道，尊重任何人的选择来迷惑医院对我们产生好感。

为下一步的合作打下基础。

暗地里拼命使劲协助其他人来搅乱医院的布局和意图让医院以后不敢在非法操作和通过医院对我的竞争对手进行打击。

从而实现一举二得，一箭双雕的目的。

九.“上屋抽梯”故意露出破绽，给敌人提供方便条件。

诱使敌人深入我方阵地，然后切断其前应与后援，使其陷入绝境。

敌人贪图不应得的利益，必遭祸患。

案例：A医院要上动态心电图，院长的意见是暂时没有技术合适和会操作的医生等有专业的医生再买。

为了将工作做到前面争取最大的优势我方经理和院长协商由于某种原因我们安排医院认为合适的医生到我公司或当地知名医院进修学习，等学完了买不买我的无所谓（我们有这种资源）。

院长一听觉得很合适于是就同意了安排一个将来做动态心电图的医生到我指定的医院学习。

当然我指定的医院肯定使用我的动态心电图了，这样A医院基本上就没有多大的选择余地而选别的公司的品牌得了，因为A医院的医生一但用上我公司的动态心电时间长了就会顺手喜欢上。

从而很难在接受别的公司的品牌机器。

第5/7页等医生学习完后向院长汇报学习情况自然会提到我的公司产品使用情况等等，无形中形成一种默契买我公司的产品成了顺理成章的事了。

此计中，我们“晓之以理”“动之以情”，有行再“诱之以利”让医院先上屋，完了再抽梯让医院失去购买选择权！十.“树上开花”这颗树本来不开花，但只要是树，就可以使他有花。

剪一些采花粘上去，不仔细观看的人不容易发觉。

让彩花与树交相辉映，就变成了一个精巧的阵局。

这里是说把把精兵布置到友军的阵局之中。

造成强大的声势以威慑敌人。

案例：我们在销售工作中经常遇到很多复杂的情况发生。

比如A医院要采购设备只有很神秘的几家公司能做进去任何人都做不进去。

这时我们经常会用到“树上开花”之计。

不行就想尽办法找到能做进该医院的厂家或个人帮忙联合做。

有的是院长的亲戚；院长的上级领导；院长的妻子；孩子；院长较亲密的人；院长多年的关系户等等……通过各种手段和方法促成业务的成交。

十一.“反客为主”案例：在面对一些小医院，尤其是相对闭塞地区的小医院的院长可以采用反客为主的办法那就是要在气势上压倒对方。

在招标工作中，面对其他公司的竞争对手，反客为主也不失为一种好办法。

公司经理有一次亲自去投标现场；一共来了十二家同行，大家心情都很紧张，相互猜疑谁也不说话气氛很沉闷。

这时我方经理主动招呼大家喝茶，吃水果来缓和一下紧张的气氛。

然后问问各自厂家名，俨然我们是医院采购方似的。

反而其他公司更紧张觉得我们和医院很熟悉，关系非同一般。

所有人心里反而更没底了。

院长一看我们在热情招呼其他人，招标还没有开始就已经展示了公司的良好形象。

给院长的印象很好。

结果招标开始我们再作一番精彩的演讲，充分体现出其不意公司的霸气倾倒了在场的其他人。

十二.“美人计”此计主要用于攻关的转换的角色上，女人业务做的好有几个原因：1.院长，局长大多是男性，对女人天生有一咱同情和怜悯之心。

2.女人的耐心比男人强，口才相对比男人好，说话更能让人接受。

第6/7页3.院长更能更喜欢与女人沟通。

4.女人比男人更能揣摸人的心思，观察、分析问题更仔细。

所以在有些场合需要女人协助。

如：请客吃饭请她们出马；谈判陷入僵局时请她们圆场；遇到误会时请她们去解释游说等等……所以在商场上女人具有很多男人所无法比拟的优势。

美人计只需要大家见机行事没有固定的模式使用，它具有很多的衍生的使用方法大家只要时时想起运用就行。

总上所述，如果《三十六计》在国际商务谈判中广泛应用，可以使本着平等互利、求同存异的谈判基本原则的谈判，创造出一种积极合作的谈判气氛。

我们根据不同的谈判对象，灵活的运用“三十六计”的谈判策略和方式，会使得我们的谈判更加顺利，更加成功。

参考文献：[1]陈丽清.国际商务谈判策略[J].对外经贸实务.2002.[2]杜国荣.国际商务谈判中的技巧与应对策略[J].企业活力.2006.。