连环计、走为上——三十六计销售技巧系列案例第三十五、三十六计

ｒ自 己 自勺手 驵 ，体 现 了 员 工 的 价 值 ， 也增 加 了 个 人 的 业绩 。
关 于 电 同 访 ，还 有 一 件 事 令 我 记 忆 深 刻 。 何 一 次 快 到 月 底 了 ， 店 ｝！ 一 位 ９０后 员 工 给 顾 客 打 回 访 电话 ：“ 大 爷 ．您 好 久 都 不 来 了 ，您 的 药 应 该 吃 完 了 吧 ？ 我 这 个 月 都 快 完 不 成 任 务 了 ！… … ” 听 到 小 姑娘 这 样 说话 ，我 的 脑 袋 “嗡 ”了一 下 ，差 点 把 她 骂 了一 顿 ！ 但 出 人 意 料 的 足 ，刀ｆ５位 大 爷 竞 然 来 了 ， 他 一 进 门 ，我 们 的 ９０后 小 姑 娘 就 迎 了 上去 ，大 爷 一见 到 她 立 刻 说 ：“闺女 ，说 ， 差 多 少 ？ 这 坦 你 李 大 娘 的 卡 ，她 耍 买 … … 这是 你 王 人 爷的 卡 ．这 是 买 药 的 子 … …” 如 粜 不 是 冈 为 定 期 的 电 话 川
大 家 可 以 俄 据 各 自 门 店 的 情 况 ， 合 理 地 开 展 老 顾 客 电 话 同 访 ， 问 ｒ司 用 药 的 效 果 ，存 顾 客 快 服 完 药 时提 艉购 药 。或 者年 节 时 、颐 寄 生 日时 送 上 温 馨 的 祝 福 ，商 业 味 淡 一 些 ，功 利 心 轻 一 些 ， 便 能 一 点 一 滴地 收 获 顺客 的信 任 。
人 准 箭 了 一 笔 记 水 ， 记 录 各 闷接 待
过 的 顾 客 ，洋 下 倾 客 的 电 话 、姓 稻 、
购 买 的 药 品 、服 ＿Ｌｆ＿ ｊ方 法 、什 么 时 候用 完 等 信 息 ． 一Ｘ、卜一电话 跟 踪 服 务 。
这 种 法 宴 行 了 一 段 时 ，效 果 依 旧 平 平 ，没 彳了多 少 高 质 量 的大 。 钊 一 次 公 ｒ 大 促 ，我 们 分 头 联 系 各 自顾 客 中 曾 经 受 过 促 销 品 类 的 老 顾 客 ， 告 知 促 销 品 类 及 优 惠 力 度 ， 没 想 剑 进 Ｊ占购 买 的 老 坝 客 非 常 多 。 大 家 卡刀次 尝 到 了 访 顺 样 的 Ⅲ 头 ， 便 主 动 把 记 录 顾 徉 情 的 ＞］惯 。 持 了下 来 。 渐 渐 地 ， 员＿ｆ＝们 都 有 厂 己 的 同 头 客 ，将 商 内 慢 病 、固 定 川 药 的 老 顾 客 都 牢 牢 地 抓
ｉ．不 要 把 电 话 回 访 当成 一 个 任 务 去 完 成 ，要 用 心 关 注 顾 客 的 健 康 与服 药 情 况 ，注 意 通 话 的 语 气和 技 巧 ，不 要 怕 遭 冷 遇 ，一 一 试 过 才 能 筛选 出 自己真 正 的铁 粉 ； ２．电话 回 访 最 好 用 自 己 的 手 机 ，方 便 顾 客 回 拨 ，也．ｆ 醒 自己要 对 自己 说 过 的 话 负责 任 。如 果 用 公 用 电话 进 行 电 话 回 访 ，顾 客 打 过 来 时 如 果 接 听 电话 的 不 是 你 ，可 能下 次 她 再 也 没 有 兴趣 联 系你 了； ３．不 要 看 重 一 次 交 易 的 利 润 和 客 单 ，重 要 的 是 把 顾 客 变 成 老 顾 客 、 回 头 客
我 们 持 一 段 时 间 后 发 现 效 果 并 不 好 ，因 为 没 何 一 时 一 的 对 顾 客 进 行 跟 踪 管 理服 务 ，而 阻大 家 可 能 会 重 复 联 系 同 一 人 ， 作 效 率低 。鉴 于 此 ，我 们 每
访 ，我 们 的 员 工 绝 对 无 法 和 顾Leabharlann Baidu客建 立 这 么 亲 密 的 联 系 ，人 爷 也 就 不 可 能 这 么 支 持 她 的 工 作 了 。
６８
耍 的 药 恰 巧 刚 卖 宄 ，我 们 的 店 员 征 得 顾 客 同 意 后 ，去 别 的 门 店 帮 他 借 酬 。等 待 的 过 程 中 硕 客 在 门店 随 意 闲逛 ，他 自 言 自 语 地 说 了 一 句 话 Ｅ好 破 我 听 见 了，他 说 ：“哦 ！原 来 你 们 店 也 有 中 药 啊 ！”门 店 的 中 药 柜 存 最 丽 ，事 后 我 渊 取 了 这 位 顾 客 的 购 药 录 ，整 整 ５个 月 ，有 近 ／次 的 进店 消 赞 ，顺 害 却 一 直 不 知 道 我 们 有 中 药 ，说 叫 我 们 的 工 作 做 得 有 多 失 败 ！
运 营
连环计 、走为上
—
—
Ｉ‘八 汁销伟 技巧 系列 案 例第 卜血 、三十 八 汁
二 十 六 ，止 为 上 汁 ，无 论¨‘么 候 ，顾 客丸 ＪＺ＇ＪＩ 内动 线和 他 购 的 Ｉ｜率足 战 正 卜匕『１ ，钏ｆｊｉ』ｊ 呱 近
Ｋ门 动 线 ，需要 设 计 ，哑 我 们 店 员Ｉ ，ｊ ｌ导 。
袋 袋
第 十 五 汁 ：连环 计
客 流 下 滑 足 现 存 药 店 普 遍 面 对 的 问 题 ，如 伺 留 住 客 流 ，增 加 客 流 ？令 天 给 大 家 介 的 是 打 造 铁 杆 粉 丝 的 连 环 计 。
记 得 以 １店 长 的 时 候 ，每 天 为 如何 提 升 腑 的客 流绞 尽 脑 汁 ， 对 竞 争 对 手 ， 对 兄 弟 门 店 ，我 们 到 底 应 该 怎 么 做 ？ 剑 有 一 次 学 习 数 据 分 析 ， 了 解 到 门 流 失 的 顾 客 耍 比 新 办 会 员 卡 的 顾 客 多 时 ，使 开 始 制 定 老 顾 客 的 同 访任 务 ，每 天 给老 顾 客打 电话 。
９０后 小 娘 的 做 法 我 并 不 提 倡 ． 但 这 的 确 证 明 了 电 西 同 访 能 带 来 铁 柑： 粉 丝 ，能 带 来 销 售 业 绩 。这 样 的 粉 丝 ， 就 是 店 员每 个 月 销 信 仟 务 的 保 证 ，这样 的 粉 丝 ，就 是 腈 长 保 证 门 店 业 绩 的 基 础 。 如 果 我们 ＿ 冉加 强 专 业 知 识 的 学 习 ， 顾 客 的 回头 率将 会 更 高 。