三十六计与地产销售技巧演示文稿

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新房地产营销之三十六计(ppt 45页)

新房地产营销之三十六计(ppt 45页)

河南龙跃地产之 —营销培训课程
第05计 趁火打劫
• 趁火打劫:本指趁人家失 火的时候去抢东西。现比 喻乘人之危,捞一把。
• 该计的运用,我们先抛 弃原意中的非道德含义, 在楼盘策划中引申为当 竞争个案遇到销售困难, 或者市场发生变化,乘 机出击,凭借自己优势 战胜对方,强占市场。
• 例:差异化路线、工程 情况、物业管理、宣传 推广等
• 该计通常运用于商业谈判, 一般说双方都希望争取能
在自己的场地与对手谈判。
在激烈的市场竞争中,策
划者要掌握主动权,重要
的一点在于运用各种手段 调动对方而不被其所调动。
• 例:1、邀请客户来案场; 2、用熟人调开购房参谋 离开谈判现场
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第16计 欲擒故纵
• 欲擒故纵:要捉住他,故 意先放开他。比喻为了进 一步的控制,先故意放松 一步。
• 借尸还魂,作为一个 无为而用的谋略,名 为“借尸”,义在 “还魂”。“借”是 包含着积极的主动性。 一个本来已经濒临 “死亡”的楼盘,在 行销魔棒的挥舞之下, 通常可以起死回生。
• 例:1、滞销楼盘 2、借新客户带老
客户 河南龙跃地产之 —营销培训课程
第15计 调虎离山
• 调虎离山:设法使老虎离 开山头。比喻为了便于行 事,想法子引诱人离开原 来的地方。
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第10计 笑里藏刀
• 笑里藏刀:比喻外表和气 而内心阴险。
• 笑里藏刀,在人心目中 的含义是贬义的。商战 运用该谋略主要取其手 段“笑”,而不是取其 目的“藏刀”。“人无 笑脸莫开店”,是我国 古代经商的经验之谈, 尤其是房地产市场逐渐 由卖方市场向买方市场 转变的过程中,微笑服 务成为很多楼盘销售的 法宝之一。

2房地产销售技巧地产营销中的三十六计

2房地产销售技巧地产营销中的三十六计

房地产销售技巧一地产营销中的三十六计.....................房地产销售技巧一地产营销中的三十六计第一计:瞒天过海该计最常见的就是运用文字的嬉戏把楼盘的广告语变得特别之“奇妙”。

消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套阅历:恒久买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离,”3分钟路程”通常是依据男子千米竞赛的标准。

而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。

想瞒天过海,甚至想把缺点说成优点,这其实是一厢情愿的想法。

在供不应求的年头,这种做法或许行得通,但步入买方市场的今日,特殊是在房地产高速发展的今日瞒天过海的短视行为必将得不偿失。

房地产销售技巧一地产营销中的三十六计其次计:围魏救赵此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法,把个案所在区域的整体档次先拉高,最终目的是削减个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。

例如,操作步行街中一个购物城的项目,通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气,然后用列表计算比较方式,列出投资步行街远远高于银行利息等。

为了消退投资者的后顾之忧,又通常会采纳“投资回报率”的零风险保障方案。

这一系列策划,坚决了消费者购买信念,加快了其购买行动。

通过各种促销方案来“围步行街这个魏”,从而达到“救购物城这个赵”的目的。

而现今的消费者是理性的,所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。

第三计:借刀杀人利用该计旨在借助外在的力气,克服目前的障碍,化不利因素为有利因素。

在楼盘预售期间,为了尽量消退消费者对期房的抗性,就采纳借用外部条件之“刀”,来达成客户成交的目的。

“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛:园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY设计公司的,物业管理“借”戴德梁行、中海物业的,连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神,“借”广州、深圳、北京、上海等地的。

第四计:以逸代劳房地产行业横跨生产、流通和消费领域,资金需求量大,经营周期长,与多行业、多部门、多学科交*相关。

房地产二手房销售成交三十六计 房产经纪人必看ppt课件

房地产二手房销售成交三十六计 房产经纪人必看ppt课件
让他们成交
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接待 → 看房 → 谈判 → 签约
01.专家法 02.抛砖引玉 03.空城计 04.限时逼订 05.草船借箭
06.比较法
18.大侠法
07.羊群效应
19.中间路线
08.倾听法
20.称瓜子
09.打预防针
21.反间计
10.别人的错误 22.门把手
11.送佛送到西 23.两手抓
看房顺序的掌握
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看房第7计 --- 羊群效应
❖ 分行经理的调配的工作 --- 团队作战 ❖ 不同客户的看房时间点控制 ❖ 优质楼盘的快速成交
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看房第8计 --- 倾听法
❖ 客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病 ❖ 开放性问题与封闭式问题 ❖ 少介绍多提问
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看房之:
❖第14计: 一家人 ❖第15计: 打破砂锅 ❖第16计: 替代选择 ❖第17计: 我以为
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谈判阶段
❖ 谈判的过程就是相互妥协的过程 ❖ 谈判要领: 中间立场,不卑不亢,足
智多谋,掌握局面
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谈判形象:
❖ 面带微笑,自然自信 ❖ 目光停留于“三角地带” ❖ 适当赞美——真诚,具体,恰当 ❖ 坐姿:三分之一,二郎腿,背靠椅,稳定性 ❖ 手的摆放:让别人看得见,安全感,握手,
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谈判第20计 --- 称瓜子
❖ 称瓜子的故事 ❖ 注意要点: ① 客户反馈——第一刀要狠
② 感觉可以加点 ③ 开50万 → 还48万 → 砍46万
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谈判第21计 --- 反间计

房产经纪人成交三十六计

房产经纪人成交三十六计

建设性、并且富有感情
看房第9计---打预防针
报价打针---房主打针
还价打针---客户打针 看房场景 看房当场不要谈价、也不要表现 对房子本身的喜怒哀乐、最好不 要当面谈价格、防止双方互留名 片、电话号码 跳单打针---确认书、预防、协调、不要跟无赖当秀才、 以理服人
看房第10计---别人的错误
看房第8计---倾听法

客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病:
①客人来了就闭嘴---只说不听 ②解决问题不及时---不充分了解客户为什么抱怨 ③解决问题不充分---缺乏沟通
开放式问答(接待阶段) VS 封闭式问答(逼定阶段) 少介绍多提问---学会望、闻、问、切 问30%、听50%、说20%---说话要具有针对性,煽动性,
逼定阶段

趁热打铁---当客户关上一扇门的时候,销售人员一定要懂得打开一扇
窗,客户永远不会真正拒绝你,而真正拒绝你的人,一定是你自己。


要让客户从他/她自己口中说出价格。 制造紧张氛围---绝不要让客户在轻松的环境下考虑价格、什么时候下
定等问题。
绝不绝不绝不放弃。 ※买房子就像找女朋友一样,没有像你想象中那样十全十美的,能有个80% 满意就行了,遇到差不多的房子要赶快下定决心快速拿下,千万不能优 柔寡端(婉转的告诉他/她),别到最后由于自己的原因失去了一个好很 好的购房机会,这么长时间在外面风吹日晒的看房也挺累的,打的费不 算,而且也耽误你工作上的时间,现在试场都是透明的,房主也都不是 傻子,随便到一两家中介公司就能问出市场价,俗话说好货不便宜、便 宜无好货,用在这里也是一样的,所以,***我觉得这个房子还是挺适合 你的,你就不要再考虑了,至于价格方面,我想房主虽然嘴上说不能再 让了,但是我们如果把他/她约过来坐在一起我在努力帮你谈谈,可能还 会有一点浮动的空间,你看怎么样?

房地产营销中的三十六计

房地产营销中的三十六计

房地产营销中的三十六计房地产营销是一项复杂而又具有挑战性的工作。

为了在竞争激烈的市场中取得成功,房地产营销人员需要掌握各种策略和技巧。

以下是房地产营销中的三十六计:1. 诱饵计:提供吸引人的优惠和福利,吸引客户注意。

2. 暗渡陈仓计:利用客户不熟悉的渠道或行业,出人意料地获取优质客户资源。

3. 反间计:设法让竞争对手之间产生矛盾和纷争,以分散他们的注意力。

4. 空城计:创造短期内的人潮,形成购房潮,给予客户面对竞争的压力。

5. 四面楚歌计:给予竞争对手重重包围,使其难以顺利推销产品。

6. 借刀杀人计:借助合作伙伴、中介等第三方力量来打击竞争对手。

7. 以逸待劳计:在市场活动低迷期间,隐藏实力,等待时机。

8. 降龙计:通过积极营销手段,迅速击败竞争对手,夺取市场份额。

9. 虎头蛇尾计:开始阶段出现大规模宣传活动,吸引客户注意,但最后阶段流失客户。

10. 顺水推舟计:利用社交媒体、口碑传播等方式,迅速扩大市场影响力。

11. 明修栈道计:投入大量资源提升项目形象,让客户因为形象而有购房欲望。

12. 趁火打劫计:在热点区域推出优质项目,迅速抢占市场。

13. 闭门造车计:不与同行公司合作,独立完成整个销售过程。

14. 瞒天过海计:通过优势手段,隐藏项目真实情况,以吸引客户的购买兴趣。

15. 四两拨千斤计:利用口碑,借助个别满意客户介绍,迅速推销整个项目。

16. 声东击西计:通过媒体宣传、公众演讲等方式,将目标客户的注意力从竞争对手身上引开。

17. 借题发挥计:利用大事件或热点话题,扩大项目曝光度。

18. 远交近攻计:与政府部门建立良好关系,获取政府资源和政策扶持。

19. 假痴不癫计:装作无知无能,以便引起竞争对手的轻视,进而出其不意。

20. 暗度陈仓计:在积极开拓新市场的同时,保持现有市场的优势地位。

21. 美人计:通过美女模特等方式吸引客户,增加销售数量。

22. 染指计:在竞争激烈的区域,设计不同的产品类型,以满足更多客户需求。

房屋销售成交三十六计.pptx

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29.苏格拉底法则 30.苦肉计 31.代做决定法 32.用事实说话 33.附加条件成交 34.让他们独处 35.与世隔绝 36. ???
5
五字真经
快、准、狠、贴、恳
6
接待阶段
❖ 目的:① 建立信任 ② 了解需求 ③ 作好铺垫
7
让客户喜欢你
如何建立信任:
职业 自信 与众不同
衣着 声音
对公司自信 对自己自信 对销售物业自信
36
签约阶段
❖ 每个来谈判的客户,都是想成交 的客户
37
签约第29计 --- 苏格拉底法则
❖ 6Yes → 7Yes ❖ 罗列所有成交条件 ❖ 事先准备好起草完的合约 ❖ 正确的发问 ❖ 签字确认
38
签约第30计 --- 苦肉计
❖ 让他们感觉到你的付出与价值
① 签约时间 ② 满头大汗 ③ 六碗桂林米粉的故事 ④ 佣金折扣时与经理的配合
❖ 导演 ❖ 做好 ❖ 策划 ❖ 精心
带客看房
16
看房: 精心策划,做好导演
❖ 自已事先看过 ❖ 确认事项 ❖ 看房机会的掌握
17
看房第6计 --- 比较法
❖ 买苹果的故事 ❖ 有比较才会有选择 ❖ “三选一”
看房顺序的掌握
18
看房第7计 --- 羊群效应
❖ 分行经理的调配的工作 --- 团队作战 ❖ 不同客户的看房时间点控制 ❖ 优质楼盘的快速成交
❖ 1.看房经历 ❖ 2.筛选信息 ❖ 3.抛砖引玉
11
如何作好铺垫:
❖第3计: 空城计 ❖第4计: 限时逼订 ❖第5计: 草船借箭
12
接待第3计 --- 空城计
❖ 空城一:租房变卖房 ❖ 空城二:已售变未售 ❖ 空城三:高价变低价 ❖ 对象一:行家刺探 ❖ 对象二:手中无货 ❖ 对象三:打击业主

房地产行业营销推广的三十六计

房地产行业营销推广的三十六计

房地产行业营销推广的三十六计一、积极拓展市场1. 规划市场:房地产企业应该根据市场需求和竞争情况,制定适合自己的市场拓展计划。

2. 抢占先机:要尽早了解市场趋势和客户需求,从而提前布局,并在市场中抢先一步。

3. 打造品牌:通过有效的品牌推广和塑造,提高品牌知名度和认可度,使自己在竞争中脱颖而出。

二、完善产品4. 精益求精:房地产企业应不断改进自己的产品,提供更好的质量和服务。

5. 创新设计:通过创新设计,满足消费者的个性化需求,并提高产品的附加值。

6. 实施差异化策略:通过差异化的产品定位,满足不同消费者群体的需求。

三、营造良好的购房环境7. 整合资源:房地产企业应整合各种资源,为消费者创造一个更好的购房环境。

8. 提供优质服务:提供周到、细致的销售服务,让消费者感受到个性化的关怀。

9. 建立良好的口碑:通过良好的口碑传播,树立企业的形象和信誉。

四、培养销售团队10. 专业培训:为销售人员提供专业培训,提高他们的销售技巧和服务意识。

11. 激励机制:建立合理的激励机制,激发销售人员的积极性和创造力。

12. 团队合作:通过团队合作,提高销售效率和客户满意度。

五、建立销售渠道13. 多渠道销售:通过线上、线下等多种渠道销售产品,扩大销售范围和市场份额。

14. 与合作伙伴合作:与合作伙伴合作,共同推广产品,实现互利共赢。

15. 制定合理的价格策略:制定合理的价格策略,吸引客户并增强市场竞争力。

六、实施精准营销16. 群体定位:通过市场调研,准确定位目标客户群体,提高销售效果。

17. 定期推广活动:定期举办各类推广活动,提高产品知名度和销售量。

18. 个性化定制:根据客户的需求,提供个性化的定制解决方案。

七、加强市场推广19. 线下宣传:在各大户外广告媒体上进行宣传,提高品牌知名度。

20. 线上推广:通过互联网渠道进行推广,提高产品曝光率和销售量。

21. 利用社交媒体:通过社交媒体传播产品信息,吸引潜在客户。

房地产销售成交36计转载▼

房地产销售成交36计转载▼

房地产销售成交36计转载▼成交是一个系统的过程而不仅是一个招式:兵无常法,水无常势成交真谛:1.客户选择与你成交,是因为他喜欢你2.“发掘”客户需求——“满足”客户需求——“超越”客户需求(好多客户不知道自己的需求,能力大于需求,需求大于价格)3.做销售就是做关系——先做朋友再做生意4.我们给客户最大的、最优质的服务,那就是让他们成交接待——看房——谈判——签约接待阶段要求:1.建立信任:电话接待和门店接待2.了解需求:多提问少介绍3.作好铺垫如何建立信任:衣着职业让声音客对公司自信户自信对自己自信喜对销售物业自信欢你与众不同接待第1计——专家法什么是专家?我就是专家,体现出我的专业如何了解客户的需求?客户需求的参考因素:购房目的,家庭结构,从事行业,工作地点,计划首期,月供状况,业余爱好,看房经历,现居住地接待第2计——抛砖引玉1.看房经历2.筛选信息3.抛砖引玉如何做好铺垫接待第3计——空城计空城一:租房变卖房空城二:已售变未售空城三:高价变低价对象一:行家刺探对象二:手中无待对象三:打击业主接待第4季——限时逼订针对对象:有过后悔的经历客户投资性客户购买意向非常明确之客户跟了很长时间但总是难以下决定的客户关键点:从众的心理有限的时间里,人们往往作出不理智的决定为快速逼订打下伏笔接待第5计——草船借箭1.看房:精心策划,做好导演2.自己事先看过3.确认事项4.看房机会的掌握:如下雨天不要看漏雨的房子白天不要看光线不好的房子,上下班高峰期不要看临街的房子等1.有比较才会有选择2.三套选一套3.看房顺序的掌握差—中—好看房第7计——羊群效应1.分行经理的调配工作—团队作战2.不同客户的看房时间点控制3.优质楼盘的快速成交看房第8计——倾听法1.客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病:①不能正确掌握客户心理②不敢面对问题③面对纠纷,投诉处理不及时2.开放性问题与封闭式问题:开放式问题就是阐述问题,封闭式问题用“Yes”或“No”来回答看房第9计——打预防针1.报价打针2.还价打针3.看房场景打针4.跳单打针看房第10计——别人的错误不得罪客户,用真实案例引起客户思考别人的错误:①当面讨价还价②跳单③不及时决定④流露对房屋的好、恶⑤对同行说出意向房屋⑥要同行帮忙谈价看房第11计——送佛送到西1.防止同行抢客2.防止客户四处打探3.客户在下订前的变化—吃饭、取钱等让客户感觉——“这就是我的”看房第13计——樱桃树樱桃树的故事核心:1.客户真正需求把握—上学、绿色、私密价格优势、装修等2.反复强调,一叶障目不见泰山看房第14计——一家人亲切地称呼客户哥啊、姐的看房第15计——打破砂锅看房第16计——替代选择房子卖掉了就找出替代品别逼公鸡下蛋看房第17计——我以为谈判阶段1.谈判的过程就是相互妥协的过程2.谈判要领:中间立场,不卑不亢,足智多谋,掌握局面谈判形象:1.面带微笑,自然自信2.目光停留于“三角地带”3.适当赞美——真诚、具体、恰当4.坐姿:坐椅子的三分之一,膝盖并拢,背靠椅,稳定性5.手的摆放:让别人看的见,安全感,握手,当面喊哥哥,背后掏家伙谈判第18计——大侠法大侠:除暴安良,劫富济贫,锄强扶弱P K经纪人:除良安暴,劫贫济富,锄弱扶强谈判第19计——中间路线语言与态度不偏向买卖双方任何一方(感觉)38万 40万 39万,只谈差距部分的份额佣金折扣方面谈判第20计——称瓜子称瓜子的故事:有一人去买一斤瓜子,老板先称了半斤,然后在一点一点的往里面加给客户感觉一斤瓜子有好多其实真正称的只有9两注意要点:①客户反馈——第一刀要狠②感觉可以加点:加法是成功的选择③开50万还48万砍46万谈判第21计——反间计1.为什么要用反间计?竞争方法,把价格拉高,拖延时间2.市场价掌握在我们手中3.有计划介入,有计划撤退4.引导正确市场感受谈判第22计——门把手1.分开谈判不同的门把手2.收敛有度最后的门把手谈判第23计——两手抓1.确定一方,不要两手空空去做双方工作2.购买意向书与反签3.两手抓,两手都要硬谈判第24计——赛马法1.不能把他说明白就把他说糊涂2.车轮站法谈判第25计——反问成交谈判第26计——你负担得起谈判第27计——主人法谈判第28计——起死回生签约阶段每个来谈判的客户,都是想成交的客户签约第29计——苏格拉底法则1.6Yes 7Yes2.罗列所有成交条件3.事先准备好起草完的合约4.正确的发问5.签字确认签约第30计——苦肉计让他们感觉到你的付出与价值①签约时间②满头大汗③佣金折扣时与经理的配合签约第31计——带做决定1. 满意但犹豫的原因:①错误的经历②没有主心骨客户③追求完美型客户2.带做决定:①你真的需要买充分了解客户需求/性格/实力等②我不能让你后悔,这是一个正确的决定③除非你买,否则不让你离开④重复好处⑤在这里签字,剩下的我来帮你处理签约第32计——用事实说话客户量时间剪报:原件、复印件成交案例签约第33计——附加条件成交签约第34计——让他们独处签约第35计——与世隔绝(签单时想进一切办法让买卖双方手机关机)签约第36计——成交不等于绝交,而是另一个结交的开始房地产经纪服务的“5S”。

房地产:房地产营销中的三十六计(二)

房地产:房地产营销中的三十六计(二)

房地产:房地产营销中的三十六计(二)第十一计:李代桃僵在商战中可引申为:当局势恶化到必然有所损失时,|考试|大|应该牺牲局部,以保全全局或换取全局胜利。

在楼盘销售遇到困难时,通常就会采用"李代桃僵"方式,把某些已售房源的价格拉高来作为一个标杆,与未售房源的价格作一个比较,采用"衬托销售"的方法带动整个楼盘的销售。

又如一个代理公司手头上有很多代理项目的话,在整个房地产市场不景气的状况下,他也会权衡利弊,拉升部分楼盘的价格,用牺牲局部利益来保全全局利益。

这就是为什么有些城市的开发商规定其代理公司在同一区域市场不允许操作其他楼盘的重要原因之一。

第十二计:顺手牵羊该计原比喻顺便拿走人家的东西,在商战中引申为在市场出现微小的机会,|考试|大|就必须利用;发现微小的利益,也必须力争。

在楼盘销售当中就更应该善于把握微小的机会,|考试|大|利用已购客户的自身的社会关系来介绍客户,并以赠送礼品、免半年物业费等方式给予已购客户作为介绍新客户的奖励。

运用该计,还须有来去顺路,取之顺手的特点,但要从全局考虑,不能因小失大。

第十三计:打草惊蛇该计引申为通过探明市场对产品的潜在需求,来降低经营中的风险。

在楼盘进行产品规划和定价时,通常会做一些可行性研究,我们通常所经常碰到的客户意向登记表就起了这个作用,一方面是累积客源,另一方面也是通过这种方式,来进行产品和价格的定位。

打草惊蛇之计属于窥探虚实的侦查活动,"草"动"蛇"惊之后,必须根据不同情况及时作出应变的决策,否则只是徒然忙碌。

第十四计:借尸还魂借尸还魂,作为一个无为而用的谋略,名为"借尸",义在"还魂"。

"借"是包含着积极的主动性。

一个本来已经濒临"死亡"的楼盘,在行销魔棒的挥舞之下,通常可以起死回生。

一个楼盘的滞销有多方面原因造成,策划公司可以通过重新的市场定位和企划营销方式来"化腐朽为神奇"。

《三十六计》与地产销售技巧

《三十六计》与地产销售技巧

摘自:房地产营销19讲陈利文著版权声明:本文仅供客户内部使用,版权归合富镐绣公司所有,未经公司书面许可,不得擅自向其它任何机构和个人传阅、弓I用、复制和发布报告中的部分或全部内容。

《三十六计》与地产销售技巧整理制作: 张津华W合富錦繙地産顧問1 * *服务全<|« 国| .«>/ f 6 th v / A 八 * f 6 th r /A g “l / 4.H tt p: / w \v \v.ht jx.ce大音希声、大象无形、大智若愚、大巧不工《三十六计》是中国古代的一部兵书,如今在世界范围内军事、商战等领域都已经得到广泛应用,其包含的深刻的战略、战术思想对今天的实践具有非常强的指导意义,当然,也包括我们的房地产销售。

房地产属于大宗消费品,客户在介入时都非常慎重。

对于楼盘的广告信息以及销售人员的推介,他们在做决策时,大脑首先总是不确信的、存疑的。

正如特劳特所说:“大脑……有五种形式的感知风险:金钱风险(我买这个东西可能会浪费钱的)、功能风险(也许这个商品不好用,或并期待中的那样好用)、生理风险(它看上去有点危险,我可能会受伤的)、社会风险(我要是把它买回去,我的朋友们会怎么想呢)、心理风险(我要买了这个东西可能会感到内疚或是不负责任的)。

”在销售过程中,我们经常会遇到很多较有诚意的客户最后却没有成交,这就是顾客大脑中的风险感知占了上风。

如何去化解风险、成功签单,尤其是在最后的成交环节,射好“临门一脚”,这就需要销售人员掌握一定的销售技巧。

本讲撷取《三十六计》中的十三计, 讲解这一古老智慧在销售过程中的应用。

第三计:借刀杀人and第二十三计:远交近攻运用“借刀杀人”策略最重要的是必须诚信,《三十六计》原文强调“以《损》推演”,说的是这一计策从周易《损》卦卦义中推演出来,而《损》卦最重要的戒条就是“有孚,元吉,无咎”,即“有诚信,就会有大吉利,无过失” O销售人员在分析各项目利弊时,一定得从客户自身需求出发,帮客户分析各项目的优缺点,切忌带个人情绪去攻击竞争对手。

2房地产销售技巧-地产营销中的三十六计

2房地产销售技巧-地产营销中的三十六计

2房地产销售技巧-地产营销中的三十六计地产销售是一项十分具有挑战性的工作。

在竞争激烈的地产市场上,要吸引顾客并成交交易,需要不断学习并掌握各种有效的销售技巧。

下面是地产营销中的三十六计,可以帮助你成功完成销售任务。

1. 以客户为中心与客户建立良好的关系是成功的关键。

营销人员需要了解客户的需求和要求,以此来提供最适合他们的房产。

与客户建立信任的关系对于完成交易至关重要。

只有当客户认为你是真正关心他们的人,并愿意为客户考虑选择最佳选项,才能真正留住客户。

2. 制定明确的目标在进行地产销售时,需要制定明确的目标。

这可以帮助你更好地规划工作并整理行动方案。

从开始设定目标时,就需要把目标细分为可行的小目标,并为每个小目标设定截止日期,以帮助营销人员更好地量化工作量和预测成果。

3. 关注行业趋势地产市场常常变化,因此关注行业趋势是非常必要的。

营销人员需要时刻掌握最新的市场动态,并可以根据趋势作出相应的销售策略,以提高自己的竞争力。

同时,了解行业趋势可以在交流时为客户提供有效信息,并以此作为吸引客户的手段。

4. 效果化的沟通与客户建立良好的沟通是成功的基础,营销人员需要针对每个客户的需求、关注点和使用场景进行详细了解,在与客户沟通时保持高效率。

合理运用沟通技巧,比如积极聆听和提问,可以帮助你更好地了解客户需求和状态,并建立良好的沟通信任。

5. 突出产品卖点不同产品的卖点不同,突出产品卖点是成功的重要因素。

营销人员需要掌握产品的内外部信息,了解产品最大的卖点,并且在与客户沟通时灵活运用卖点。

比如,针对不同的客户需求,可以将卖点组合使用,并通过个别示意策略提高卖点的有效性。

6. 加强个人品牌建设品牌是地产行业的重要组成部分,加强个人品牌建设可以增加客户信任和忠诚度。

建立个人品牌需要对自己不断的完善,比如提高知识储备和专业水平。

同时,通过在各种营销活动中的协助或主持,展示自己的能力和价值,进而提高自己在地产行业中的影响力。

新房地产营销之三十六计

新房地产营销之三十六计
案例二
某开发商在销售期房时,故意在销售现场制造烟雾,让客户难以判断销售情况。他们散布消息 称他们的房子已经卖得差不多了,只剩下一些不好的户型和楼层,从而制造一种销售火爆的假 象。实际上,他们只是想通过这种方式让客户产生紧迫感,尽快下单购买。
经验总结
声东击西这一策略在房地产营销中非常实用,但也需要谨慎使用。如果使用不当,可能会对公司的声誉和形象造成负面影响 。
06
借刀杀人
背景介绍
“借刀杀人”是房地产营销中常用的一种策略,主要通 过借助外部力量来达到营销目的。
在当前竞争激烈的房地产市场中,如何巧妙地借助外部 力量,提高自己的竞争力,成为了众多开发商关注的焦 点。
案例分析
01
02
03
某开发商在推出新房源时,与当地一 家知名家居品牌合作,开展了“买新 房,送家居”的活动。
案例分析
案例一
01
某热门楼盘推出少量特价房,营造出一种稀缺性和紧
迫感,吸引购房者前来抢购。
案例二
02 某开发商在广告中宣传“最后一批房源”,促使购房
者尽快下单,实际上还有其他的房源可供销售。
案例三
03
某项目在开盘前进行预热,通过释放一些信息和优惠
来吸引潜在客户,然后在开盘时达到销售的高潮。
经验总结
02 在实施此计过程中,应注意合作细节的安排,如 优惠力度、活动时间等,以保障合作的顺利进行 。
THANKS
感谢观看
在应用抛砖引玉策略时,需要 注意控制信息的真实性和准确 性,避免过度夸大或虚假宣传 。
04
围魏救赵
背景介绍
在房地产市场竞争日益激烈的情况下,围魏救赵 是一种常见的营销策略,旨在通过围攻竞争对手 的项目来分散其注意力,从而减轻自己项目的压 力。

三十六计与地产销售技巧

三十六计与地产销售技巧
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第六计:声东击西
从心理学上来讲,“声东击西”得策略刚好印证了“机会越少,价值就越 高”得短缺原理。正如罗伯特·西奥迪尼所说:“可能会失去某种东西 得想法在人们得决策过程中发挥着重要作用。实际上,害怕失去某种东 西得想法比希望得到同等价值东西得想法对人们得激励作用更大。” 因此,利用这种心理,制造“短缺”,让客户相信某种东西不可多得,从而 害怕失去她,从而提高她在客户心目中得价值。“短缺”策略得点睛之 笔就是“临门一脚”得功夫。“根据短缺原理,当这个商品看起来很难 得到时,顾客被迫做出了购买得承诺。在这种极易受到诱惑得时候,很多 顾客都会答应购买这件商品。因此,当营业员带着发现有货得消息回来 时(大多数情况都就是这样),手上总就是拿着一支笔和一份销售合同。” 这就就是“声东击西”策略暗合“短缺原理”策略得妙用。 “声东击西”策略特别适用写字楼、商铺、别墅等大宗房地产销售,在 住宅销售中房号紧俏时也经常运用,在最后临门一脚得时候利用房号目 标成功命中。
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第三计:借刀杀人and第二十三计:远交近攻
“借刀杀人”就是成熟得销售人员在谈判过程中常用得扭转局面得方法。房地产
销售最常见得问题就就是竞争,在同一个片区,有多家楼盘。从大面上看,同区域楼盘
之间得关系都就是既有合作又有竞争,但继续往细里分析,同区域楼盘之间得关系也
就是有差别得,有敌友之分。位置、价格、产品最接近得项目之间以竞争关系为主
对手“B项目”得策略。
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第三计:借刀杀人and第二十三计:远交近攻
运用“借刀杀人”策略最重要得就是必须诚信,《三十六计》原文强调“以《损》 推演”,说得就是这一计策从周易《损》卦卦义中推演出来,而《损》卦最重要得戒 条就就是“有孚,元吉,无咎”,即“有诚信,就会有大吉利,无过失”。销售人员在分 析各项目利弊时,一定得从客户自身需求出发,帮客户分析各项目得优缺点,切忌带个 人情绪去攻击竞争对手。 使用“借刀杀人”计策得关键就是分清敌友,借友之刀杀敌。如何判定敌友,“三十 六计”里得“远交近攻”提供了方法论,意思就是结交远离自己得朋友而先攻打相 邻得敌人。对于房地产来说,置业顾问肯定就是要联合、借助与自己楼盘距离较远、 基本无竞争得楼盘来打压与自己有直接竞争得相邻楼盘,这就就是远交近攻、借刀 杀人,争取主动权。

房屋销售成交三十六计

房屋销售成交三十六计

房屋销售成交三十六计一、背景介绍房屋销售是一个竞争激烈的市场,无论是开发商还是中介机构,都面临着巨大的竞争压力。

在这个竞争激烈的市场中,能够掌握一些销售技巧和策略就显得尤为重要。

本文将介绍房屋销售成交的三十六计,帮助销售人员更好地开展工作。

二、三十六计的应用计策一:瞒天过海在房屋销售过程中,瞒天过海是一种常用的策略。

销售人员可以在房源宣传中强调房屋的优势,并隐藏一些不足之处,从而吸引潜在购房者。

计策二:围魏救赵面对市场竞争的压力,销售人员可以采取团队合作的方式,通过合作来解决难题,提高销售成交的机会。

计策三:借刀杀人有时候,销售人员会遇到一些难以说服的潜在客户,此时可以借助其他购房者的经验和推荐,让其为我们说服潜在客户。

计策四:以逸待劳在销售过程中,我们可以耐心等待,让对方感到我们没有强烈的推销欲望,这样对方会更容易接受我们的建议。

计策五:趁火打劫当某个地区的房价出现大幅上涨时,我们可以主动推销一些房源,利用市场热度来提高销售成交率。

计策六:声东击西销售人员可以通过制造一些噪音,分散购房者的注意力,然后再从另一个角度进行推销,从而获得更大的成交机会。

计策七:无中生有当房源紧缺时,销售人员可以主动创造一些假象,让购房者误以为这是一个难得的机会,从而增加成交的可能性。

计策八:暗渡陈仓有时候,销售人员会遇到一些竞争对手,此时可以采取一些隐蔽的策略,例如与开发商合作,通过内部渠道来获取优势。

计策九:隔岸观火在销售过程中,我们可以留意竞争对手的行动,并及时调整自己的销售策略,以保持竞争优势。

计策十:笑里藏刀在与购房者进行交流时,销售人员可以展示友善和蔼的一面,但要保持一定的警惕,以防止购房者对我们过分的了解。

三、总结以上是房屋销售成交的三十六计,通过运用这些计策,销售人员可以更好地应对市场竞争,提高销售成交的机会。

然而,虽然这些计策具有一定的应用价值,但我们仍然要以诚信为本,用正确的方式来推销房屋,以建立良好的口碑。

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第三计:借刀杀人and第二十三计:远交近攻
“借刀杀人”是成熟的销售人员在谈判过程中常用的扭转局面的方法。房地产销 售最常见的问题就是竞争,在同一个片区,有多家楼盘。从大面上看,同区域楼 盘之间的关系都是既有合作又有竞争,但继续往细里分析,同区域楼盘之间的关 系也是有差别的,有敌友之分。位置、价格、产品最接近的项目之间以竞争关系 为主导,是“敌”;相反,虽然同在一个区域,但价格、定位明显差别的项目之 间以合作关系为主导,是“友”。这个时候,引友杀敌就是常用的借刀杀人策略。 举例:某片区有三个项目,一个是万科开发的“A项目”,一个是另一上市公司开 发的“B项目”,一个是本土小公司开发的“C项目”。前两个项目均为百万平米 大盘,以中大户型为主,后者则是区区十万平方米的小项目,品牌弱,无园区, 以中小户型为主。位置上,B、C项目紧邻,与A项目间隔500米。“C项目”销售 人员经过分析后,判定“A项目”为友,“B项目”为敌。谈判时候,客户在“C 项目”与“B项目”之间摇摆,更倾向于后者的开发商品牌以及庞大的园林规划等 等。“C项目”销售人员这时就成功运用“借刀杀人”计策,借“A项目”去打击 “B项目”,建议客户如果不认可“C项目”的话就只能去买“A项目”,“A项目” 具有“B项目”的所有优点并且优点更强,“B项目”的优点不够突出并且缺点较 显著。经过这一分析,客户对“B项目”的好感会大打折扣,一般会放弃“B项目” 去看“A项目”,但“A项目”与“C项目”之间价格、产品类型不一样,价格明 显高出许多,客户最终还是会回头选择“C项目”。这就是借“A项目”去成功打 消客户选择竞争对手“B项目”的策略。
第三计:借刀杀人and第二十三计:远交近攻
运用“借刀杀人”策略最重要的是必须诚信,《三十六计》原文强调“以《损》推 演”,说的是这一计策从周易《损》卦卦义中推演出来,而《损》卦最重要的戒条 就是“有孚,元吉,无咎”,即“有诚信,就会有大吉利,无过失”。销售人员在 分析各项目利弊时,一定得从客户自身需求出发,帮客户分析各项目的优缺点,切 忌带个人情绪去攻击竞争对手。 使用“借刀杀人”计策的关键是分清敌友,借友之刀杀敌。如何判定敌友,“三十 六计”里的“远交近攻”提供了方法论,意思是结交远离自己的朋友而先攻打相邻 的敌人。对于房地产来说,置业顾问肯定是要联合、借助与自己楼盘距离较远、基 本无竞争的楼盘来打压与自己有直接竞争的相邻楼盘,这就是远交近攻、借刀杀人, 争取主动权。
第六计:声东击西
制造假象,引诱敌人作出错误判断,然后乘机歼敌。在销售过程 中,“声东击西”策略也经常被使用,并且非常有效。先看下面 的案例: 小李是一个高档别墅项目的置业顾问,3月21日,他接待的一位 非常有实力的姓马的客户想买一套独栋别墅,对该项目的环境、 形象、产品都比较满意,只是反复强调必须打折。客户最中意9# 别墅(因为9是其幸运数),小李表示没有(其实尚有9#,但小 李并不想现在就告诉他),而是给他推荐了7#别墅。临走时客户 又问到能否买到9#,又提到价格优惠一事,小李也表示必须向领 导申请才能答复。 3月24日,小李接到经理可以优惠2个点的答复,便拨通客户的电 话:“马先生,我已向领导反映了你的情况和要求,但优惠估计 不会太多,可能只是象征性的。我想你最好还是带支票过来,当 面申请,满意的话你就当场落定。”客户却提出如果给予5个点 的优惠就即刻来定。小李知道这个要求不可能满足,于是向他说 明了实际情况,并表示难度太大,不可能做到,请他再做考虑, 同时表示非常抱歉。
三十六计与地产销售技巧演示 文稿
优选三十六计与地产销售技巧
《三十六计》与地产销售技巧
大音希声、大象无形、大智若愚、大巧不工
《三十六计》与地产销售技巧
《三十六计》是中国古代的一部兵书,如今在世界范围内军事、商
战等领域都已经得到广泛应用,其包含的深刻的战略、战术思想对今天的实 践具有非常强的指导意义,当然,也包括我们的房地产销售。 房地产属于大宗消费品,客户在介入时都非常慎重。对于楼盘的广告信息以 及销售人员的推介,他们在做决策时,大脑首先总是不确信的、存疑的。正 如特劳特所说:“大脑……有五种形式的感知风险:金钱风险(我买这个东 西可能会浪费钱的)、功能风险(也许这个商品不好用,或并期待中的那样 好用)、生理风险(它看上去有点危险,我可能会受伤的)、社会风险(我 要是把它买回去,我的朋友们会怎么想呢)、心理风险(我要买了这个东西 可能会感到内疚或是不负责任的)。” 在销售过程中,我们经常会遇到很多 较有诚意的客户最后却没有成交,这就是顾客大脑中的风险感知占了上风。 如何去化解风险、成功签单,尤其是在最后的成交环节,射好“临门一脚”, 这就需要销售人员掌握一定的销售技巧。本讲撷取《三十六计》中的十三计, 讲解这一古老智慧在销售过程中的应用。

第六计:声东击西
3月27日,马先生来电问讯打折一事,小李坚持必须本人到场方 可申请,但决不可能是他想象的那么多,同时又告诉他7#别墅已 售(其实只是保留),只能试试帮他申请公司的保留单位8#别墅 了,价格大概会贵一点。 3月28日,小李主动打电话给马先生,告诉他很抱歉8#别墅没有 申请到。马先生微微有点失望,接着小李又表示公司保留的9#别 墅有希望能拿到(小李没有忘记他的幸运数字)。马一听立即很 兴奋:“如果有9#就太好了,你有把握拿到9#别墅吗?”小李立 即约他当天下午上门,并嘱咐其带上支票,以便申请房号与折扣。 下午,马先生终于来了,看过9#别墅,并无太多疑问,当即落定、 签约。 在这个案例中,置业顾问小李就成功的使用了“声东击西”的策 略,他其实早就知道了客户的意向单位就是“9#”,但他并不急 于推介,而是巧妙的选择了其他的单位,然后又告诉客户其他的 单位也没有申请到。最终,达到让客户“敌志乱萃,不虞”的目 的,就是说让客户情志混乱并且憔悴,制造客户没有预料到的情 况。在客户失望、期望值降低的情况下,这时,再突然击中他的 内心期许,最后顺利成交,也不会再在价格上纠缠了。
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