大客户管理档案表
大客户销售业务评估跟进表
大客户销售业务评估跟进表执行人员电话计划目标帐目销售?帐目执行人员电话号码位置行政助手通话日期销售人员管理者通话时间通话目的—预计的结果客户方的参与者公司方的参与者（名字/头衔/职务）（名字/头衔/职务）计划的通话议程竞争的观点或障碍所需资源和预先的准备1第页执行人员电话计划目标帐目销售?帐目执行人员销售人员你能潜在地影响什么观点？你是如何产生这个影响的？这个观点将给客户提供什么价值？商业价值政治/个人价值2第页执行人员电话计划目标帐目销售?通话介绍你需要知道什么？为什么？问题3第页通话总结目标帐目销售?帐目执行人员销售人员实际发生的通话事件承担义务/行动4第页支持者的估计/推荐管理者的估计/推荐个人档案目标帐目销售?5第页名字传真电话号码公司/头衔教育程度出生日期地址配偶秘书雇主向谁报告先前的工作/公司/背景个性/风格/兴趣最近的决策/项目/成就最近的责任（按级别排序）决策的标准—产品和技术方面的问题决策的标准—商业方面的问题6第页个人档案目标帐目销售?帐目方案/机会销售人员政治联盟状态日期行为= 认为存在一个需要或者一个问题，同意需要一个解决方案或改变= 提供主要产品和商业方面的信息= 理解并且愿意解释显要的事件= 同意你的公司或者产品是一个潜在的解决方案= 投入时间和精力来了解你的公司或者产品的能力+ 私底下承认你的产品或者公司是最好的方案个人议程 + 愿意与你一起工作来开发一个计划来是采用你的解决方案+ 公开承认你的产品或者公司是最好的方案+ 向你提供竞争对手的计划信息+ 提供个人性格、个人议程和个人政策的信息? 愿意为执行你的解决方案向管理阶层承担责任? 与你分享公司的机密计划，并告诉你你的解决方案对他们的和长期成功起了什么关键作用? 积极地与你工作来开发和测试你的计划，帮助你击败你的竞争对手? 告诉你他/她的成功与你的计划有关系? 当你不在的时候积极和有效地帮你销售政治策略（我们如何使个人站在我们这边？）7第页演讲计划目标帐目销售?账目演讲日期销售人员演讲目的议程客户方参与者名字/头衔购买角色论点（商业和政治的）8第页演讲目标帐目销售? 组织1、定义行为步骤从结果开始思考。
大客户分类分级管理制度
大客户分类分级管理制度一、总则为了更加有效地管理大客户资源，提高大客户服务水平和销售效率，制定本制度。
二、定义1. 大客户：指在公司产品或服务中拥有重要影响力和购买力的客户。
通常以其拥有的资金、人力、渠道等资源，及对公司产品或服务的购买量和重要性为标准。
2. 大客户分类：根据公司产品或服务的性质、客户购买力和影响程度等因素，将大客户进行分类，以便更好地管理和服务。
三、大客户分类公司将大客户分为五个等级，分别是金牌客户、钻石客户、铂金客户、白金客户和银客户。
1. 金牌客户：拥有巨大购买力，对公司产品或服务的推广和影响力巨大，通常是行业的领军企业，对公司业务发展有重要意义和影响力。
2. 钻石客户：拥有较大购买力，对公司产品或服务感兴趣，对公司业务发展具有重要影响力。
3. 铂金客户：拥有较大购买力，对公司产品或服务有购买需求，但对公司业务发展的影响度较低。
4. 白金客户：拥有一定购买力，对公司产品或服务有一定需求，但影响度不大。
5. 银客户：购买力一般，对公司产品或服务需求量小，影响度较低。
四、大客户管理公司设立大客户管理部门负责管理大客户资源，具体分工如下：1. 大客户开发：负责寻找和挖掘新的大客户资源，建立大客户数据库。
2. 大客户维护：负责与大客户保持良好的合作关系，维护客户满意度。
3. 大客户服务：负责为大客户提供专业的技术支持和售后服务，确保客户满意度。
4. 大客户销售：负责与大客户进行销售洽谈和合同签订等工作。
五、大客户管理流程1. 大客户开发流程（1）确定开发目标：根据公司发展战略和市场需求，确定大客户开发目标，并制定相应的开发计划。
（2）搜集大客户信息：通过市场调研、客户推荐等方式，搜集大客户信息，建立大客户数据库。
（3）开展洽谈：与大客户进行初步洽谈，了解客户需求和意向，确定合作意愿。
（4）签订合作协议：达成初步合作意向后，与客户签订合作协议，确定合作细节和合作周期。
2. 大客户维护流程（1）建立客户档案：建立客户档案，详细记录客户相关信息和沟通记录。
大客户开发工作流程
大客户开发工作流程大客户开发工作流程说明序号 节点责任人 相关说明 相关文件或记录1) 对潜在大客户进行分类大客户经理 根据公司经营方向和发展重点，将公司的准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式加以分类，并分类开发 《大客户分类标准》 2) 收集大客户背景信息大客户销售人员 收集大客户企业的背景信息、项目信息、个人信息 《大客户资料表》、《大客户档案表》 3) 大客户基本情大客户销售部 流动资产率是用于衡量客户是否有购买产品的现金实力 《大客户基本情况表》、《大客户信收集大客户背景信息 对潜在大客户进行分类开始大客户基本情况分析大客户价值分析收集大客户企业的背景信息、项目信息、个人信息大客户购买影响因素分析 费用、销售预测分析SWOT 竞争分析对大客户的支持分析大客户筛选流动资产率、净利润率、资产回报率、回款周期和存货周期分析 购买的费用、产品的科技含量、购买的复杂程度、政治因素、决策人等影响因素分析产品对大客户的采购成本、收益、浪费、工作效益、解决方案、无形价值等的影响分析 结束况分析净利润率是用于衡量大客户公司的收益状况用分析表》资产回报率是用于比较客户的投资与收益，评估客户公司的管理水平回款周期是用于衡量客户公司内部的现金是用于偿还贷款，还是作为流动资金使用存货周期是用于衡量客户的销售能力、实际使用量、现金流动速度4) 费用、销售预测分析包括销售额、销售利润、库存利息、人员支出、差旅费、风险系数、开发客户所带来的管理和经营费用等，从而确定该大客户是否有开发价值《大客户销售计划表》5) 大客户购买影响因素分析购买的费用。
购买的费用占支出额越大，决策人职位越高，决策速度越慢，决策过程越复杂。
他们需要考虑采购成本、利息是否过高，市场对此类产品的接受程度，销售能力高低《大客户采购比较表》、《大客户采购控制表》产品的科技含量。
客户需要考虑这类产品/服务是否过于超前，或者是否能跟上技术发展的速度，被新技术取代的时间等购买的复杂程度。
建立客户档案管理的重要性和必要性
建立客户档案管理的重要性和必要性...(总2页)-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除建立客户档案管理的重要及必然性随着市场竞争越来越激烈，公司越来越注重营销的管理工作，其中客户档案管理，在营销管理中举足轻重，同时，客户档案管理又是企业ISO9000：2000质量体系管理的重要组成部分。
现将最近所学的关于客户档案管理一些想法与大家分享。
建立客户档案，很多人认为是一件很普通的事，不就是记录一下客户的联系方式、联系人、地址吗。
其实不是这样，客户档案管理也需要数据化、精细化、系统化，这样的档案才对营销管理工作有指导性。
要完善每一个客户档案，需要对客户进行一次全面“体检”。
客户档案管理的内容包括：客户基础资料、产品结构、市场竞争状况及市场竞争能力、与我司交易状况，结合其资信能力、市场容量、经营业绩、客户组织架构、竞争对手状况等一系列的相关资料，并进行分析、归类、整理、评价，有能力的企业可以建立数学模型、用计算机来进行管理。
因为市场经济变化莫测，准确的信息传递是获得成功的关键因素之一。
客户档案管理就是对客户信息的收集、整理、并准确传递给销售人员，资料信息流程为：客户———收集———业务员传递———上级领导（或档案管理员）———反馈———业务员（公司领导）———服务———客户。
对客户档案管理工作，我们要坚持动态管理、重点管理、灵活运用以及专人负责四个方面的原则。
随时更新以变应变动态管理就是把客户档案建立在已有资料的基础上进行随时更新，而不是建立在一个静态档案上。
市场在变，客户也在变。
我们基本做到“知已知彼”，随时了解客户的经营动态、市场变化、负责人的变动、体制转变等，加强对客户资料收集、整理，以供企业管理人员作辅助参考决策。
另外，我们定期（如二个月）开展客户档案全面修订核查工作，对成长快或丢失的客户分析原因后，另作观察。
修订后的客户档案，分门别类，整理为重要、特殊、一般性客户三个档次。
销售客户档案管理制度
销售客户档案管理制度销售客户档案管理制度一、为规范公司档案管理，增强公司档案的实用性和有效性，特制定本制度。
二、归档范围公司的规划、年度计划、统计资料、财务审计、会计档案、劳动工资、经营情况、人事档案、会议记录、决定、委托书、协议、合同、项目方案、通知等具有参考价值的文件资料。
三、公司的档案管理由总经理办公室档案室档案管-理-员负责。
四、档案管-理-员的职责：保证公司及各部门的原始资料及单据齐全完整、安全保密和使用方便。
五、资料的收集与整理1.公司的归档资料实行“季度归档”及“年度归档”制度，即：每年的四、七、十和次年的一月和每年二月份为公司档案资料归档期。
2.在档案资料归档期，由档案管-理-员分别向各主管部门收集应该归档的原始资料。
各主管部门经理应积极配合与支持。
3.凡应该及时归档的资料，由档案管-理-员负责及时归档。
4.各部门专用的收、发文件资料，按文件的密级确定是否归档。
凡机密以上级的文件必须把原件放入档案室。
15.档案管-理-员根据公司的《文书立卷归档管理制度》实施档案归档整理。
六、资料的分类与归档1.公司档案资料的分类依据《文书立卷归档管理制度》的有关规定执行。
2.公司档案资料的归档每年一次，属于平时立卷归档的不在此规定范围内。
七、档案的借阅1.总经理、副总经理、总监、总经理办公室主任借阅非密级档案可直接通过档案管-理-员办理借阅手续。
2.因工作需要，公司的其他人员需借阅非密级档案时，由部门经理办理《借阅档案申请表》送总经理办公室主任核批。
3.公司档案密级分为绝密、机密、秘密三个级别，绝密级档案禁止调阅，机密级档案只能在档案室阅览，不准外借；秘密级档案经审批可以借阅，但借阅时间不得超过4小时。
秘密级档案的借阅必须由总经理或分管副总经理批准。
总经理因公外出时可委托副总经理或总经理办公室主任审批，具体按委托书的内容执行。
4.档案借阅者必须做到：①爱护档案，保持整洁，严禁涂改。
2②注意安全保密，严禁擅自翻印、抄录、转借、遗失。
物流管理工作细化执行及模板
物流管理工作细化执行及模板物流治理工作细化执行与模板〔配套光盘〕全琳琛编著人民邮电出版社北京目录第一章物流公司岗位设计与工作事项 (6)一、物流公司岗位设计模板 (6)〔一〕中小型物流公司岗位设计 (7)〔二〕大中型物流公司岗位设计 (8)第二章物流治理规划与打算细化执行与模板 (9)一、物流市场调研流程工作流程 (9)二、物流治理规划执行工具 (10)〔一〕物流市场调查实施打算表 (10)〔二〕竞争对手市场情形调查表 (11)〔三〕物流市场需求推测调整表 (11)〔四〕物流项目开拓调查分析表 (12)三、物流工作打算制定执行工具 (13)〔一〕部门月份重点工作打算表 (13)〔二〕工作打算执行记录反馈表 (13)〔三〕物流工作打算商讨通知书 (14)第三章市场拓展治理细化执行与模板 (15)一、客户调查流程工作流程 (15)二、客户调查执行工具 (16)〔一〕客户调查打算表 (16)〔二〕客户信用评估表 (16)三、客户开发执行工具 (17)〔一〕新开发客户报告表 (17)〔二〕年度开发打算总表 (17)四、大客户开发治理执行工具 (19)〔一〕大客户治理档案表 (19)〔二〕大客户等级评估表 (19)〔三〕大客户业务月报表 (20)五、招投标治理执行工具 (20)〔一〕投标报名表 (20)〔二〕标书评审表 (21)〔三〕投标总结表 (21)第四章仓储治理细化执行与模板 (23)一、验收入库治理流程 (23)二、验收入库治理执行工具 (24)〔一〕发货通知单 (24)〔二〕物资入库单 (25)〔三〕物资检验单 (25)〔四〕物资拒收单 (25)〔五〕物资资料卡 (26)三、物资保管执行工具 (26)〔一〕库房温湿度记录表 (26)〔二〕物资移仓申请表 (26)四、盘点治理执行工具 (27)〔一〕仓库盘点记录表 (27)〔二〕盘点盈亏汇总表 (27)五、库存操纵治理执行工具 (27)〔一〕库存月报表 (27)〔二〕库存操纵表 (27)〔三〕库存物资评估明细表 (28)〔四〕积压变质物资处理表 (28)〔五〕呆滞物资处理汇总表 (28)六、物资出库治理执行工具 (28)〔一〕发货通知单 (28)〔二〕物资出库单 (29)〔三〕出库日报表 (29)〔四〕退货缴库单 (29)〔五〕退货报告单 (29)第五章运输配送治理细化执行与模板 (30)一、车辆治理流程 (30)二、车辆治理执行工具 (31)〔一〕车辆检查表 (31)〔二〕派车通知单 (32)〔三〕车辆费用报销单 (32)〔四〕车辆事故报告表 (33)〔五〕车辆保养修理记录表 (33)〔六〕车辆费用支出月报表 (33)〔七〕运输车辆费用预算表 (34)三、物资运输治理执行工具 (35)〔一〕运输通知单 (35)〔二〕物资运输单 (35)〔三〕领油申请表 (36)〔四〕备件领用单 (36)〔五〕费用申请单 (37)〔六〕运输记录表 (37)四、配送作业治理执行工具 (38)〔一〕发货通知单 (38)〔二〕送货统计表 (38)〔三〕退货登记表 (38)〔四〕交运物品清单 (39)第六章客户服务治理细化执行与模板 (40)一、客户服务治理流程 (40)二、客户服务治理执行工具 (41)〔一〕客户服务标准单 (41)〔二〕客户服务调查表 (42)〔三〕客户服务检查表 (42)〔四〕客户服务评判表 (44)三、客户投诉治理执行工具 (45)〔一〕客户投诉登记表 (45)〔二〕投诉处理报告表 (45)〔三〕投诉处理通知单 (46)〔四〕客户投诉追踪表 (46)第七章物流成本治理细化执行与模板 (48)一、物流成本预算流程 (48)二、物流成本预算执行工具 (49)〔一〕储存成本分析表 (49)〔二〕运输成本分析表 (49)〔三〕物流成本预算表 (49)〔四〕ABC物流成本预算表 (51)三、物流成本操纵执行工具 (53)〔一〕形状别物流成本操纵运算表 (53)〔二〕机能别物流成本操纵运算表 (54)〔三〕适用范畴别物流成本运算表 (54)〔四〕物流成本降低方法分析表 (55)第八章物流信息治理细化执行与模板 (57)一、信息系统构建流程 (57)二、物流信息系统治理执行工具 (59)〔一〕物流信息状态自检表 (59)〔二〕信息系统故障记录表 (59)〔三〕信秘系统爱护记录表 (60)〔四〕系统运行成效分析表 (60)三、电子商务物流治理执行工具 (61)〔一〕业务信息联络处理单 (61)〔二〕电子商务物流检查表 (61)〔三〕电子商务综合评判表 (61)第九章财务治理细化执行与模板 (63)一、财务预算治理流程 (63)二、财务预算治理执行工具 (65)〔一〕业务费用预算表 (65)〔二〕运输费用预算表 (65)〔三〕治理费用预算表 (66)〔四〕固定资产支出预算表 (66)三、会计核算治理执行工具 (67)〔一〕会计账册登记表 (67)第十章行政人事治理细化执行与模板 (68)一、行政事务处理流程 (68)二、行政事务处理执行工具 (69)〔一〕收文登记表 (69)〔二〕文件会签单 (69)〔三〕办公用品申购表 (70)三、人事治理执行工具与模板 (71)〔一〕年度聘请打算表 (71)〔二〕人员面试评估表 (72)〔三〕职员信息登记表 (72)〔四〕培训调查意见表 (73)〔五〕培训需求分析表 (74)〔六〕培训打算安排表 (75)〔七〕培训成效评估表 (76)〔八〕职员考核评分表 (77)〔九〕职员培训档案表 (78)第十一章国际物流细化执行与模板 (78)一、国际物流运作流程 (78)二、国际物流运作执行工具 (80)〔一〕出口物资报检单 (80)〔二〕进口物资报检单 (81)〔三〕出口物资报关单 (82)〔四〕进口物资报关单 (83)三、国际货运业务治理执行工具 (84)〔一〕海运托运单 (84)〔二〕海运装箱单 (84)〔三〕海运货运单 (85)〔四〕海运收货单 (85)〔五〕海运提货单 (86)〔六〕空运托运书 (87)〔七〕包机申请表 (87)〔八〕航空货运单 (88)第十二章物流治理工作相关文案及方案 (90)一、配送需求调研报告 (90)二、物流业务招标公告 (91)三、物流项目投标样函 (93)四、物流项目投标标书 (94)第一章物流公司岗位设计与工作事项一、物流公司岗位设计模板〔一〕中小型物流公司岗位设计〔二〕大中型物流公司岗位设计第二章物流治理规划与打算细化执行与模板一、物流市场调研流程工作流程二、物流治理规划执行工具〔一〕物流市场调查实施打算表编号：时刻：年月日拟文：〔二〕竞争对手市场情形调查表〔三〕物流市场需求推测调整表〔四〕物流项目开拓调查分析表三、物流工作打算制定执行工具〔一〕部门月份重点工作打算表审批：〔二〕工作打算执行记录反馈表说明：1．责任部门必须在规定期初打算栏〝完成时刻〞内，将打算或差不多采取的措施、工作的实际推进情形报送至总经办。
大客户档案管理
4.客户的个人资料
4.对手的资料 3.项目的资料
大客户资料的收集
◆客户组织机构 ◆各种形式的通讯方式 ◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 ◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户 ◆同类产品安装和使用情况 ◆客户的业务情况 ◆客户所在的行业基本状况等 ◆产品使用情况 ◆客户对其产品的满意度 ◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 ◆该销售代表与客户的关系等 ◆客户最近的采购计划 ◆通过这个项目要解决什么问题 ◆决策人和影响者 ◆采购时间表 ◆采购预算 ◆采购流程等
客户档案管理制度
客户档案管理制度为了规范部门客户档案管理工作，加强对客户档案的科学管理，有效地保护和利用档案，结合本部门实际情况，特制定本制度。
(红色为待定事项)一、客户档案的内容(一)客户档案的原始资料在对客户档案资料进行保管分析的过程中，各类原始资料的保管和整理是最基本的工作。
在交易过程中逐渐形成的客户档案原始资料是非常多的，为了避免今后的经济纠纷，这些书面的原始档案资料应该被完好的保存起来，切实防范公司与客户经济往来中发生的合同风险、法律风险和信用风险。
客户档案原始资料是客户档案的基础内容，常见的客户档案原始资料主要有：1.交易过程中的合同、谈判记录、可行性研究报告和报审及批准文件；2.客户营业执照的副本复印件；3.客户履约能力证明资料复印件；4.客户的法定代表人或合同承办人的职务资格证明、个人身份证明、介绍信、授权委托书的原件或复印件；5.客户担保人的担保能力和主体资格证明资料的复印件；6.双方签订或履行合同的往来电报、电传、信函、电话记录等书面材料和视听材料；7.签证、公证等文书材料；8.合同正本、副本及变更、解除合同的书面协议；9.标的的验收记录；10.交接、收付标的、款项的原始凭证复印件。
(二)客户资信调查报告客户资信调查报告是客户档案的核心内容，它是对客户档案原始资料进行整理和分析基础上形成的综合反映客户资信情况的档案材料。
从资信调查报告的形成过程和主要用途来看，它是由企业资信调查人员撰写的一种反映客户信用动因和信用能力的综合报告，是详细记录客户资信信息的载体。
资信调查报告的主要内容有：1.被调查公司的概况；2.股东及管理层情况；3.财务状况；银行信用；4.付款记录；5.经营情况；6.实地调查结果；7.关联企业及关联方交易情况；8.公共记录；9.媒体披露及评语；10.对客户公司的总体评价；11.给予客户的授信建议等。
(三)客户经营状况记录客户经营状况是客户动态资料的重要组成部分，是对入驻客户考核的主要依据。
供水营销大客户管理制度
供水营销大客户管理制度一、总则为加强大客户管理工作，提高供水服务质量，树立良好的营销形象，特制定本管理制度。
二、适用范围本管理制度适用于供水公司的大型客户管理工作，包括但不限于工业企业、商业企业、政府部门等供水大客户。
三、大客户分级管理根据大客户的重要程度和用水量大小，将大客户划分为A、B、C三个等级。
1. A级大客户：指用水量大、经济实力雄厚且对供水服务要求较高的客户，占用水总量的50%以上。
2. B级大客户：指用水量较大、经济实力较强但对供水服务要求一般的客户，占用水总量的20%以上。
3. C级大客户：指用水量一般、经济实力较弱但对供水服务要求一般的客户，占用水总量的10%以上。
四、大客户管理责任1. 公司领导层负责全面领导大客户管理工作，制定相关政策和措施。
2. 营销部门负责大客户的细分、分级和管理，制定大客户服务计划和营销策略。
3. 运营部门负责大客户的用水计量和供水保障，保障大客户稳定用水。
4. 客服部门负责大客户的服务需求和投诉处理，确保大客户的满意度。
五、大客户服务计划1. 根据大客户的分级情况，制定相应的服务计划，分别对A、B、C级大客户进行不同的服务安排。
2. A级大客户将享有专属客户经理的服务，定期进行用水情况调研和需求分析，提供个性化的供水服务方案。
3. B级大客户将享有专属客户服务专员的服务，定期进行用水情况分析和服务评估，提供标准化的供水服务方案。
4. C级大客户将享有定期的服务回访和技术培训，提供基本的供水服务保障和支持。
六、大客户营销策略1. 针对A级大客户，制定个性化的供水营销策略，主要包括价格优惠、定制化服务等。
2. 针对B级大客户，提供标准化的供水营销策略，主要包括服务保障、用水效率提升等。
3. 针对C级大客户，提供定制化的供水营销策略，主要包括技术支持、服务回访等。
七、大客户用水计量1. 对A级大客户，建立专门的用水计量系统，采用实时监测和远程控制方式，确保用水量的准确计量。
大客户管理课件PPT
2 识别大客户的方法
（一）二八法则
“二八法则”是意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托提出的， 这个规则应用到客户管理中表明，企业80%的销售收入和利润来 自仅占20%的重要客户，通常情况下，企业中销售排名最靠前的 承担了80%销量的这20%的客户一般会被列为大客户，很多企业 都会按照销售额这个指标来区分客户的重要性。
客户不是千人一面，因此企业需要向其提供个性化服务，重点在于该服务要满足大客户的需求同时要注重产品或服务的稳定性，长期稳定的产品或服务质量是维护大客户的根本。
第八步：如何面对客户服务挑战
02 最企好业的 通客过户大回客访户是回通访过不提仅供可超以出得客到户客期户望的的认服同务，来还与提可高以大他创客们造对大户企客交业户或价易产值的品。的变美化誉度情和况忠诚。度，从而创造新的销售可能。
01
02 （2）资金、管理人员结构、支付条件等重要事项发
生变化时，应及时修正。
（3）大客户的业绩及交易额状况发生明显变化时，
必须记录其点原击因添。加标题文字 点击添加标题文字
03
（4）在选定新的大客户作为营销目标时，新的档 案卡至少要记录企业概况等基本项目。
04
4 附加的大客户管理卡
（（一一））客访户问关履系历的卡定义
1 大客户的概念和特征
（一）大客户的概念
大客户，也称关键客户、重点客户， 是企业的伙伴型客户，具体是指对企业的 长期发展和利润贡献有着重大意义的客户。 一般认为，大客户就是指那些产品流通频 率高、采购量大，客户利润率高、忠诚度 相对较高、对企业有重大贡献的客户。
1 大客户的概念和特征
（二）大客户的特征
其一，明确本企业20%的客户是哪些； （5）准备回访资料，包括大客户基本情况、客服的相关记录和大客户消费特点等。 应通过迅速的纠错，努力将客户尤其是大客户的损失降到最低，使负面影响减到最少，必要的时候要推出配套的赔偿制度。
大客户档案表
住址
交易条件
参加社团
嗜
好
信用分析
1．负责人或经营者
2．财务分析
3．销售实力
4．同行业中地位
5．其他
业务接洽
地理
位置
付款接洽
来往银行
信用额度
核定
主管
业务
填卡
大客户档案表
地区
分类
客户名称
编号
电话
来往
日期
店
面
店面
□自有 □租用
面积
车辆
台
地址
商品
资本额
登记
日期品牌法人Fra bibliotek代表出生
日期
□已婚
□未婚
布置
□整齐 □别具风格 □佳 □尚可 □差
POP
□佳 □少数 □无
地址
销售对象
实际经营者
招牌
经销
品牌
总 评
电话
店员
人 数
住址
向心力
推销实力
经营者
出生
日期
□已婚
□未婚
敬业
精神
大客户管理岗位职责及制度
大客户管理岗位职责及制度
第一节大客户管理岗位职责
一、大客户主管岗位职责
二、大客户专员岗位职责
第二节大客户管理制度
一、大客户综合管理制度
第三节大客户管理表格
二、大客户档案表
三、大客户支持表
四、大客户月报表
五、大客户分析表
六、大客户问卷表
第一节大客户管理岗位职责
一、大客户主管岗位职责
大客户主管根据企业整体的营销战略，主要负责企业大客户关系维护、售后服务、建立大客户档案等，以不断提高大客户对企业的价值。
其具体职责如图4-1所示。
图4-1 大客户主管岗位职责
二、大客户专员岗位职责
大客户专员的岗位职责主要包括大客户调查与开发、大客户回访、大客户关系维护、大客户分析等。
其具体职责如图4-2所示。
图4-2 大客户专员岗位职责
第二节 大客户管理制度
一、 大客户综合管理制度
下面是某电器集团公司大客户综合管理制度，供读者参考。
第三节大客户管理表格二、大客户档案表
三、大客户支持表
申请人：联系方式：部门经理（签字）：
四、大客户月报表
品牌：年月日
五、大客户分析表
六、大客户问卷表。
大客户销售操作流程及管理办法(经典)
大客户业务流程及管理办法（初稿）目录第1章大客户部职能机构设置与职责.............................................................1.1大客户部岗位设置 ..................................................................................................................1.2大客户部人员岗位职责 ..........................................................................................................1.2.1大客户部经理岗位职责 ...................................................................................................1.2.2大客户部内勤岗位职责 ...................................................................................................1.2.3大客户部专员岗位职责 ................................................................................................... 第2章大客户部绩效考核指标及管理办法.....................................................2.1大客户部绩效考核指标 ..........................................................................................................2.2大客户部管理制度 .................................................................................................................. 第3章大客户业务流程.....................................................................................3.1大客户业务流程概略图： .....................................................................................................3.2大客户开发流程及管理方案 ..................................................................................................3.2.1开发大客户流程 ...............................................................................................................3.2.2大客户开发管理方案 .......................................................................................................3.3大客户拜访流程及管理方案 ..................................................................................................3.3.1拜访大客户流程 ...............................................................................................................3.3.2客户接待流程 ...................................................................................................................3.3.3大客户拜访管理方案 .......................................................................................................3.3.4所用表格 ...........................................................................................................................第1章大客户部职能机构设置与职责1.1大客户部岗位设置1.2大客户部人员岗位职责1.2.1大客户部经理岗位职责1.2.2大客户部内勤岗位职责基 本 要 求 相关说明基本要求相关说明大客户部专员岗位职责2.2大客户部管理制度第3章大客户业务流程3.1大客户业务流程概略图：3.3大客户拜访流程及管理方案3.3.1拜访大客户流程财务部营销总监大客户部经理大客户专员客户财务部营销总监大客户部经理大客户专员客户1.客户档案表档案编号：建档日期：年月日2.客户联络表（日常工作用，包含在每周工作总结及下周计划）3.客户拜访计划表4.礼品馈赠申请表5. 客户拜访记录表客户名称：6.客户关系强化表（拜访总结用）7.客户接待申请表7.客户接待申请表7.客户接待申请表7.客户接待申请表7.客户接待申请表7.客户接待申请表7.客户接待申请表7.客户接待申请表。
建立客户档案管理的重要性和必要性
建立客户档案管理的重要性和必要性...(总2页)-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除建立客户档案管理的重要及必然性随着市场竞争越来越激烈，公司越来越注重营销的管理工作，其中客户档案管理，在营销管理中举足轻重，同时，客户档案管理又是企业ISO9000：2000质量体系管理的重要组成部分。
现将最近所学的关于客户档案管理一些想法与大家分享。
建立客户档案，很多人认为是一件很普通的事，不就是记录一下客户的联系方式、联系人、地址吗。
其实不是这样，客户档案管理也需要数据化、精细化、系统化，这样的档案才对营销管理工作有指导性。
要完善每一个客户档案，需要对客户进行一次全面“体检”。
客户档案管理的内容包括：客户基础资料、产品结构、市场竞争状况及市场竞争能力、与我司交易状况，结合其资信能力、市场容量、经营业绩、客户组织架构、竞争对手状况等一系列的相关资料，并进行分析、归类、整理、评价，有能力的企业可以建立数学模型、用计算机来进行管理。
因为市场经济变化莫测，准确的信息传递是获得成功的关键因素之一。
客户档案管理就是对客户信息的收集、整理、并准确传递给销售人员，资料信息流程为：客户———收集———业务员传递———上级领导（或档案管理员）———反馈———业务员（公司领导）———服务———客户。
对客户档案管理工作，我们要坚持动态管理、重点管理、灵活运用以及专人负责四个方面的原则。
随时更新以变应变动态管理就是把客户档案建立在已有资料的基础上进行随时更新，而不是建立在一个静态档案上。
市场在变，客户也在变。
我们基本做到“知已知彼”，随时了解客户的经营动态、市场变化、负责人的变动、体制转变等，加强对客户资料收集、整理，以供企业管理人员作辅助参考决策。
另外，我们定期（如二个月）开展客户档案全面修订核查工作，对成长快或丢失的客户分析原因后，另作观察。
修订后的客户档案，分门别类，整理为重要、特殊、一般性客户三个档次。
客户服务部档案管理制度4篇(大客户档案管理)
客户服务部档案管理制度4篇(大客户档案管理)第一条目的：本制度立足于建立完善的国内和国际市场客户档案治理系统和客户档案治理规程，以提高国内和国际营销效率，扩大国内和国际市场占有率，与本公司交易伙伴建立长期稳定的业务联系。
其次条适用范围：企业的过去、现在和将来的国内和国际市场直接客户与间接客户都应纳入本制度的适用范围。
第三条内容：1、客户根底资料客户资料的猎取，主要是通过营销人员对客户进展的访问搜集来的。
在档案治理系统中，大多以建立客户数据库的形式消失。
客户根底资料主要包括客户的根本状况、全部者、治理者、与本公司交易时间、企业规模、行业、资产等方面。
2、客户特征效劳区域、销售力量、进展潜力、公司文化、经营方针与政策、企业规模(销售额等)、经营治理特点等。
3、业务状况主要包括目前及以往的销售实绩、经营治理者和业务人员的素养、与其他竞争公司的关系、与本公司的业务联系及合作态度等。
4、交易活动现状主要包括客户的销售活动状况、存在的问题、保持的优势、将来的对策、企业信誉与形象、信用状况、交易条件和以往消失的信用问题等。
第四条方法1、建立客户档案系统本制度规定客户根底资料的取得形式如下，并采纳数据库的形式进展：(1)由销售代表在进展市场调查和客户访问时进展整理汇总。
(2)向客户派发客户资料表，请客户填写。
(3)托付专业调查机构进展专项调查。
2、客户分类利用上述资料，将企业拥有的客户进展科学的分类，目的在于提高销售效率，增加企业在国际市场上所占的份额。
客户分类的主要内容包括：(1)客户性质分类。
分类的标识有多种，主要原则是便于销售业务的开展。
可按客户所在行业、客户性质、客户地域、顾客类型划分。
(2)客户等级分类。
企业依据实际状况，确定客户等级标准，将现有客户分为不同的等级，以便于对客户进展渠道治理、销售治理和货款回收治理。
3、客户构成分析利用各种客户资料，根据不同的标准，将客户分类，分析其构成状况，以从客户角度全面把握本公司的营销状况，找出缺乏，确定营销重点，实行对策，提高营销效率。