商业模式的基本理论框架

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商业模式学原理

商业模式学原理
商业模式学原理是指研究商业模式的理论和方法，它是现代商务
领域中的重要分支。

商业模式（Business Model）是指企业在利用资
源和能力实现商业价值的过程中所采用的一种框架结构。

商业模式学
原理旨在通过研究企业的商业模式，深入分析市场环境，为企业制订
正确的商业策略提供支持和参考。

商业模式学原理的核心概念包括价值主张、客户群体、渠道、收
入来源、关键资源、成本结构等。

其中，价值主张是企业最基本的商
业逻辑，它是企业通过开发和提供产品或服务来满足客户需求的基础。

客户群体是企业服务的对象，渠道是企业向客户提供产品或服务的途径，收入来源是企业获得收益的方式，关键资源是企业用来创造价值
的核心要素，成本结构是企业用来支撑商业模式实现的各种成本。

这
些概念构成了商业模式的核心要素，对于企业的发展具有非常重要的
指导意义。

商业模式学原理的应用范围非常广泛，可以应用于各种类型的企业，包括初创企业、中小企业以及大型企业。

在创业初期，商业模式
学原理可以帮助企业确定正确的市场定位和商业策略，提升企业的竞
争力和市场占有率；在企业发展过程中，商业模式学原理可以提高企
业的效率和效益，优化企业的商业模式，实现可持续发展。

总之，商业模式学原理是现代商务领域不可或缺的重要工具，它
可以为企业提供深刻的商业洞见，为企业发展提供科学的指导和支持。

随着我国经济的不断发展和创新创业的热潮，商业模式学原理的研究和应用将成为未来商业领域的重要趋势。

商业模式价值逻辑的要素、框架及演化研究回顾与展望

商业模式价值逻辑的要素㊁框架及演化研究:回顾与展望朱明洋1,2,李晨曦2,曾国军1(1.中山大学旅游学院,广东广州510275;2.南开大学商学院,天津300071)收稿日期:2020-08-31 修回日期:2020-11-17基金项目:国家自然科学基金面上项目(41571129,71974214)作者简介:朱明洋(1988-),男,江苏宿迁人,博士,中山大学旅游学院助理研究员,研究方向为商业模式创新与企业成长;李晨曦(1993-),女,内蒙古赤峰人,南开大学商学院硕士研究生,研究方向为营销战略与品牌管理;曾国军(1977-),男,湖南华容人,博士,中山大学旅游学院教授㊁博士生导师,研究方向为战略管理㊁饮食文化与酒店管理㊂摘要:当前,在商业模式领域,研究视角多元化是一个突出特征,学者们积极发掘新视角来认识商业模式㊂随着价值概念导入商业模式领域,基于价值视角的商业模式研究开始兴起,众多学者积极从价值角度解读商业模式,意图揭示商业模式背后的价值逻辑,价值主张㊁价值创造㊁价值分配㊁价值传递㊁价值获取等相关概念频繁地出现在商业模式研究中㊂通过对现有研究进行系统梳理,阐释商业模式领域关于价值㊁价值主张㊁价值创造及价值传递等相关概念的特定内涵,分析不同概念间逻辑关系,并在此基础上,提炼商业模式价值逻辑框架㊁演化动因及方式,从而促进对商业模式价值逻辑思维的理解与关注,特别是对商业模式研究新进入者起到一定引导作用,为企业管理实践提供有益启示㊂关键词:商业模式;价值主张;价值层级;价值创造;突破式演化D O I :10.6049/k j j b yd c .2020080844 开放科学(资源服务)标识码(O S I D ):中图分类号:F 274 文献标识码:A 文章编号:1001-7348(2021)01-0149-12E l e m e n t s ,F r a m e w o r k a n d E v o l u t i o n o f V a l u e L o gi c i n B u s i n e s s M o d e l :L i t e r a t u r e R e v i e w a n d P r o s pe c t s Z h u M i n g y a n g 1,2,L i C h e n x i 2,Z e n g G u o ju n 1(1.S c h o o l o f T o u r i s m M a n a g e m e n t ,S u n Y a t -s e n U n i v e r s i t y ,G u a n gz h o u 510275,C h i n a ;2.B u s i n e s s M o d e l R e s e a r c h C e n t r e ,N a n k a i U n i v e r s i t y ,T i a n j i n g 300071,C h i n a )A b s t r a c t :A t p r e s e n t ,i n t h e f i e l d o f b u s i n e s s m o d e l ,t h e d i v e r s i t y o f r e s e a r c h p e r s pe c t i v e s i s a p r o m i n e n tf e a t u r e .S c h o l a r s a r e a c t i v e l y e x p l o r i ng s o m e n e w p e r s p e c t i v e s t o u n d e r s t a n d b u s i n e s s m o d e l .S i n c e th e c o n c e pt o f v a l u e w a s i n t r o d u c e d t o b u s i n e s s m o d e l ,b u s i n e s s m o d e l r e s e a r c h b a s e d o n t h e v a l u e p e r s p e c t i v e h a s b e gu n t o r i s e .A l o t o f r e s e a r c h e r s a r e a c t i v e t o i n t e r p r e t b u s i n e s s m o d e l f r o m t h e p e r s p e c t i v e o f v a l u e ,a n d t r y t o r e v e a l t h e v a l u e l o gi c b e h i n d b u s i n e s s m o d e l .T h e c o n c e p t i o n s ,s u c h a s v a l u e p r o p o s i t i o n ,v a l u e c r e a t i o n ,v a l u e d i s t r i b u t i o n ,v a l u e d e l i v e r y ,v a l u e c a p t u r e a n d s o o n ,a p pe a r m o r ef r e q u e n t l y i n b u s i n e s s m o d e l r e s e a r c h .G r o u n d e d i n t h e e x i s t i ng th e o r e ti c a l r e s e a r c h e s ,t h i s p a pe r i s i n t e n d e d t o d e -f i n e t h e s p e c i a l c o n n o t a t i o n s o f t h e s e r e l a t e d c o n c e p t s i n b u s i n e s s m o d e l ,a n a l y z e t h e l og i c a l r e l a t i o n s a m o n g th e m ,a n d t h e n d i s c u s s t h e v a l u e l o g i c s t r u c t u r e o f b u s i n e s s m o d e l a s w e l l a s i t s e v o l u t i o n a r y mo t i v a t i o n s a n d m o d e s .T h e r e f o r e ,t h i s p a p e r c a n p r o m o t e t h e u n d e r s t a n d i n g a n d a t t e n t i o n o f v a l u e l o g i c t h i n k i n g b e h i n d b u s i n e s s m o d e l ,a n d p l a y a g u i d i n g ro l e f o r n e w e n t r a n t s i n b u s i n e s s m o d e l r e s e a r c h a s w e l l a s p r o v i d e u s e f u l e n l i g h t e n m e n t f o r b u s i n e s s m a n a ge m e n t p r a c t i c e s .K e y Wo r d s :B u s i n e s s M o d e l ;V a l u e P r o p o s i t i o n ;V a l u e H i e r a r c h y ;V a l u e C r e a t i o n ;R a d i c a l E v o l u t i o n 0 引言在过去20多年里,商业模式(B u s i n e s s M o d e l,简称B M )被确立为快速发展的一个重要研究领域,整合战略管理㊁创新管理㊁创业㊁运营㊁营销㊁财务㊁认知㊁社会网络及其它多个相关领域研究成果[1-2],发现该领域研究具有跨学科性㊁理论交叉性和视角多元化的特点㊂但现阶段,B M 研究领域中分歧和争论依然颇多,尚未形成统一的分析框架和理论体系,学界甚至对 B M 是什么这一根本问题仍未达成共识[2-3]㊂研究者们热衷于发掘新独特视角来探讨B M 的本质㊁功能㊁结构(构成要素及其关系)㊁分类㊁设计㊁创新及评估等系列问题,其中,价值视角受到学界高度关注㊂B M 概念产生并兴起于商业实践,B M 如何赢利是业界关注的焦点,尽管早期研究将B M 看作盈利模式㊁企业获取利润的机制 [4-6]有助于吸引业界关注并快速确立B M 研究领域的地位,但一味地强调B M可看作获利机制是以企业为本位,而忽视了企业利益相关者特别是顾客诉求以及企业自身长期发展,也使B M研究局限于财务视角,容易与财务模式相提并论而受到诟病,大大降低B M研究的学科属性与学术价值㊂利润或盈利是价值的表现形式之一,仅作为企业价值创造的一部分, B M研究从关注获取利润到关注创造价值,隐含着B M 所主张的经营哲学或管理思维由以企业为本位㊁追求利润最大化向以顾客及其他关键利益相关者为本位㊁追求价值创造最大化转变,并赋予研究者更广泛的视角来探讨B M现象或问题,开辟更广阔的研究领域,有助于借鉴与融合战略㊁营销㊁财务㊁运营㊁创业㊁网络等多领域相关研究成果,以提升B M研究的合法性和发展B M理论,使整个B M研究领域赢得更多关注[7]㊂自价值概念导入B M领域,基于价值视角的B M研究开始兴起,价值主张㊁价值创造㊁价值获取㊁价值传递等相关概念被不断引入到B M研究中,既承其在战略㊁营销㊁财务等相关学科中的一般含义,也发展出特定内涵,且彼此间联系紧密㊂然而,这些概念源自不同学科领域㊁具有迥异的应用情境,B M研究者对它们阐述各异,造成概念内涵和外延不一致,使不同概念间交叉含糊㊂不一致的概念定义和边界分割混淆了B M价值视角这一主题研究,这些丰富概念的层出叠现已导致一些理论研究者和实践者对B M价值逻辑支离破碎的理解,阻碍该类研究的深入发展㊂价值主张㊁价值创造㊁价值获取㊁价值传递等概念边界㊁相关应用术语及B M价值视角研究的潜在贡献等变得模糊不清,不利于理论发展和吸引关注,同时也使管理者在决策中难以有效运用现有研究成果[3]㊂因此,亟需对此类系列概念进行系统梳理和甄别,确立清晰的定义㊁概念边界及概念间逻辑联系,以推动B M价值视角研究和B M 价值逻辑研究的发展与应用㊂鉴于此,本文尝试明确这些概念在B M领域中的特定内涵和边界,并理清它们之间的逻辑关系,在此基础上提炼B M的主导价值逻辑框架及其演化动因与方式,促进研究者和实践者特别是该领域新进入者解读现有研究文献,加深对B M 价值逻辑思维的理解,为B M理论发展和管理实践提供有益启示㊂1商业模式价值视角研究1.1B M价值类定义:基于价值视角如何描述B M迄今,B M研究主题较为分散,导致理论纵深建构还不够充分,B M定义更是多样,一些定义根据不同研究目的㊁视角㊁范围㊁行业或理论基础而相互对比[1,8]㊂学者们呼吁B M研究应在概念上整合,就B M定义及构成维度问题达成更多共识,而B M定义与维度化的统一也将为操作化和测量及假设检验创造更多机会[3,7]㊂当前,B M价值类定义及其维度化研究受到越来越多关注,甚至一些学者认为B M概念化研究正收敛于B M价值类定义[2-3],该类定义主要呈现学者基于价值视角不断发展对B M的新认识及揭示B M背后的价值逻辑(见表1)㊂根据L i n d e r[2]㊁M a h a d e v a n[9]㊁P e t r o v i c等[3]㊁原磊[10]㊁C a s a d e s u s-M a s a n e l l[11]等国内外学者观点,B M 是企业创造价值的逻辑,不仅为顾客创造价值,也为合作伙伴等其他利益相关者创造价值,B M因用于解释企业价值创造问题而赢得更多关注[7]㊂A m i t[7,12]㊁A f u a h[2]㊁S h a f e r等[13]及C h e s b r o u g h[14]等认为,除为利益相关者创造价值外,B M还为焦点企业自身创造价值,即焦点企业从中获取价值,他们倡导价值创造和价值获取是B M的两个核心逻辑或基本功能㊂并且,鉴于对产品服务交付过程(定价㊁促销㊁广告㊁分销㊁渠道㊁顾客界面及顾客满意等)的关注,M a g r e t t a[15]㊁O s t e r-w a l d e r等[16]㊁J o h n s o n等[5]㊁R i c h a r d s o n[17]㊁T e e c e[6]㊁B a-d e n-F u l l e r[18]及魏江[19]等将价值传递与价值创造㊁价值获取一同视为B M主要环节,强调B M揭示企业创造㊁传递和获取价值的基本原理㊂以上学者提出的价值类定义正趋向统一,因其足够宽泛而可以涵括不同的现有定义,越来越多的研究在B M定义中强调包含价值创造㊁传递和获取相关活动[3]㊂另外,价值主张之于B M的关键作用也引起了学者重视,乃至纳入B M概念化及维度界定中,并获得广泛认同[16]㊂关于价值主张构成㊁分类㊁设计㊁创新及与价值创造㊁价值传递㊁价值获取间具体关系等问题,依然是B M价值视角研究领域关注的焦点㊂综上,从B M价值类定义中不难发现价值㊁价值创造㊁价值获取㊁价值传递和价值主张等相关概念的中心地位,为刻画B M价值逻辑及明确其基本构成元素奠定了重要基础㊂1.2研究主题演变文献梳理发现,目前B M价值视角研究大致经历从价值获取(盈利㊁利润) 主题阶段到价值创造主题阶段到价值创造和价值获取主题阶段[7]再到价值创造㊁价值传递和价值获取主题阶段(见图1)㊂为佐证和明确各阶段划分及具体时间,本研究于2020年1月1日在W e b o f S c i e n c e核心集数据库检索 b u s i n e s s m o d e l a n d v a l u e c r e a t i o n 主题,共发现2084篇文章(A r t i c l e),最早一篇文献是1999年W i l l e t t s&Y o s h i-d a[24]发表的文章㊂在此基础上,检索 v a l u e c a p t u r e 关键词,共发现247篇文章,最早一篇文献是2006年U l-a g a&E g g e r t[25]发表的文章,继而进一步精炼 v a l u e d e l i v e r y 关键词,共发现26篇文章,最早一篇文献则是2010年T e e c e[6]发表的文章(见图2)㊂同时,从引用数量来看,对 b u s i n e s s m o d e l a n d v a l u e c r e a t i o n 相关主题文献的引用始于2001年,对 b u s i n e s s m o d e l,v a l u e c r e a t i o n a n d v a l u e c a p t u r e 相关主题文献的引用始于2007年,而 b u s i n e s s m o d e l,v a l u e c r e a t i o n,v a l u e d e-㊃051㊃科技进步与对策2021年l i v e r y a n d v a l u e c a pt u r e 相关主题文献的引用始于2010年,且3类主题文献引文量都逐年增加(见图2)㊂由此可以印证,B M 价值视角研究经历4个阶段,并大致确定了各阶段的时间点: 价值获取(盈利㊁利润) 主题阶段(1999年之前); 价值创造主题阶段(1999-2005年); 价值创造和价值获取主题阶段(2006-2009年); 价值创造㊁价值传递和价值获取主题阶段(2010年至今)㊂需说明的是,这一划分并非表示一种主题研究取代另一种主题研究,而是基于学者对后续主题的关注度增加,且各阶段存续时间存在交叠㊂需说明的是,本研究主要采集W e b o f s c i e n c e 核心集数据库中学术论文数据,而不包含其它类型资料数据(如书籍㊁非核心期刊论文等),所以对给出的各阶段大致时间点持保守态度㊂表1 商业模式价值类定义主题研究者相关论述关注价值创造L i n d e r &C a n t r e l l (2000)[2]从组织理论角度,B M 本质是组织价值创造的方式和逻辑M a h a d e v a n (2000)[9]B M 是一种在新经济背景下进行价值创新的模式,是企业或商业体系进行价值创造的一种逻辑范式P e t r o v i c e t a l .(2001)[3]B M 是企业的价值创造逻辑A m i t &Z o t t (2001)[12]基于交易成本理论,B M 是通过开拓商机,用以创造价值的交易内容㊁结构和治理A f u a h (2003)[2]B M 是企业在特定行业中,创造客户价值和实现企业盈余而进行的包括资源整合等各项活动的集合;有时,B M 等同于企业价值创造逻辑C a s a d e s u s -M a s a n e l l &R i c a r t (2010)[11]B M 是指企业的逻辑(t h e l o g i c o f f i r m ),描述企业如何为其利益相关者运作和创造价值关注价值创造与获取S h a f e r e t a l .(2005)[13]B M 是对企业在价值网中创造和获取价值的潜在核心逻辑和战略决策的陈述;创造和获取价值的核心逻辑是B M 基础Z o t t &A m i t (2007)[20]作为价值源头,B M 提供了一个企业价值创造和获取的机理C h e s b r o u gh (2007)[14]B M 执行两个核心功能:价值创造和价值获取M a r t i n s e t a l .(2015)[21]S pi e t h e t a l .(2019)[22]B M 已经成为一种认知工具,让管理者能够理解企业如何创造和获取价值的逻辑关注价值创造㊁传递与获取M a gr e t t a (2002)[15]一个好的B M 应能回答德鲁克的老问题 :谁是顾客,顾客看重(v a l u e)什么,以及回答管理者的两个基本问题:企业如何赚钱,如何以合理成本向顾客传递价值T e e c e (2010)[6]B M 是用来描述价值创造㊁传递和获取机制的设计或结构,其实质在于定义企业向顾客传递价值㊁诱使顾客支付价值和将顾客支付转化为利润的方式B a d e n -F u l l e r &M o r ga n (2010)[18]B M 的一个重要作用是能够描述企业如何以可获利方式创造和传递价值O s t e r w a l d e r &P i g n e u r (2005;2011)[4,16]B M 描述组织如何创造㊁传递和获取价值的基本原理F o s s &S a e b i (2018)[3]B M 是致力于价值创造㊁传递和获取的特定活动集合(c o n s t e l l a t i o n s o f a c t i v i t i e s)涉及价值主张T i k k a n e n e t a l .(2005)[21]B M 描述了与生成顾客价值主张和企业价值主张相关的一系列要素J o h n s o n e t a l .(2008)[5]可通过整合B M 四个要素顾客价值主张㊁赢利模式㊁关键资源和关键流程来创造和传递价值R i c h a r d s o n (2008)[17]基于文献梳理,提出一个综合观点:B M 包含三个部分价值主张㊁价值创造和传递体系㊁价值获取体系D e m i l &L e c o q (2010)[2]B M 描述了企业生成顾客价值主张的不同活动领域魏江等(2012)[19]B M 是描述价值主张㊁价值创造和价值获取等活动连接的架构L a a s c h (2018)[23]B M 被认为是价值主张㊁价值创造㊁价值交换(v a l u e e x c h a n ge )和价值获取的商业逻辑,即包含4个价值功能早期研究主要关注B M 盈利问题而往往忽略价值最初如何创造,以企业为本位,集中探讨企业获取利润的逻辑与方法,有学者直接将B M 看作盈利模式㊁企业获利机制 [2,4-6]㊂事实上,早期学者们提出的收入(益)㊁现金(流)㊁价格㊁利润等相关B M 构成要素都是价值的表现形式,如利润或盈利水平是企业经济价值的直接体现㊂据此,B M 盈利性研究可看作商业模式价值获取研究的雏形,为后续研究奠定基础,而随着价值理论的正式导入,B M 研究重心逐渐从早期关注利润转向关注价值,从关注盈利结构转向关注价值创造机制,表明该类研究所蕴含的以企业为本位而追求利润最大化主导理念转变为以广泛的关键利益相关者为本位㊁实现价值创造最大化和关注企业长期发展主导理念㊂在第二阶段,主要探讨B M 价值创造问题,一些战略学者认为B M 是企业创造价值的逻辑 [11],这是该阶段得出的一个重要研究结论㊂商业模式与价值创造联系在一起为B M 研究提供新视角,开启B M 价值视角研究,基于价值创造视角的B M 研究,不但拓宽了B M 内涵与研究界域,而且导入价值创造视角就好像在B M 研究中嵌入一个新接口 ,更有助于衔接(借鉴和融合)战略㊁营销㊁财务㊁运营㊁创业㊁网络等多领域相关研究成果,以确立B M 研究的合法性地位,使整个B M 研究领域赢得更多关注[7],为促进B M 理论发展迈出历史性重要一步㊂鉴于 B M 如何创造价值吸引了大量注意力,一些学者则强调在关注价值创造机制的同时,B M 研究不应㊃151㊃第1期朱明洋,李晨曦,曾国军:商业模式价值逻辑的要素㊁框架及演化研究:回顾与展望忽视企业如何赢利问题,即企业价值获取机制㊂在阶段3, 价值创造与价值获取是不同过程的观点获得广泛认可,提倡B M 包含价值创造和价值获取两个主要方面或核心功能,通过为利益相关者创造价值获取企业自身价值[26]㊂直至阶段3与阶段4之间的过渡时期,价值传递概念开始被引入B M 研究中,不少学者明确主张将价值创造㊁价值传递和价值获取界定为B M 的不同逻辑环节[4,6,16-17]㊂由于一定程度上受渠道为王思潮影响,学者们在已获普遍认同的价值创造和价值获取框架下析出价值传递模块,意在强调价值传递环节之于B M 的重要性,突出对渠道管理或顾客界面㊁合作伙伴界面㊁客户关系管理等的关注㊂此外,在所采集的2084篇文献资料中进一步检索 v a l u e p r o po -s i t i o n 关键词,发现最早一篇文献是2006年C a t ja &M a r k [27]发表的文章,且2006-2019年商业模式与价值主张主题研究文献量及其引文量都呈现逐年增长趋势(见图2)㊂在B M 价值视角研究阶段演变过程中,包含B M 价值主张多元化研究趋势,学者从集中关注顾客价值主张转向对广泛利益相关者价值主张的探讨[1],这主要源于B M 利益相关者视角研究㊁B M 网络视角研究㊁开放式B M 研究及平台型B M 研究等的兴起㊂图1商业模式价值视角研究主题演变图2 不同研究主题文献量及其引文量统计2 商业模式中价值的含义为界定B M 中价值主张㊁价值创造㊁价值获取及价值传递等相关概念,首先需理解价值在B M 中的特定内涵㊂社会生活中,价值是一个惯用术语,人们常会对某一事物或行动进行价值判断它是否有价值㊁有意义㊁有用㊁有效或值得等㊂除基于一般性理解,B M 中的价值概念也衍生出特殊含义,通过明确该领域价值概念内涵并审视其新发展,有助于促进对现有B M价值视角研究文献的解读㊂2.1 基于关系视角的特定内涵价值属于关系范畴,表示一方的属性㊁功能㊁活动等能够满足另一方需要的效用㊁效益或效应关系,实质上反映两者间利益关系㊂为深入理解B M 中价值概念,需厘清B M 中包含的价值关系㊂那么,B M 中究竟存在怎样的价值关系?根据现有研究成果,B M 基于焦点企业与其利益相关者间关系网络的建立和发展如与顾客㊁合作伙伴(供应商㊁分销商等)㊁股东㊁债权㊃251㊃科技进步与对策 2021年人㊁员工等[7,12]㊂C a s a d e s u s-M a s a n e l l&R i c a r t[11]总结性地指出,战略学者们已将B M定义为企业逻辑企业如何为利益相关者运作和创造价值㊂他们认为不同的B M设计具有不同运作逻辑,能为利益相关者创造不同价值㊂由此,B M中价值关系即焦点企业与顾客㊁合作伙伴㊁股东㊁员工等利益相关者间交互关系,而依据不同价值关系,B M中的价值可细化出顾客价值㊁合作伙伴价值㊁企业价值等多种价值类别[6,10],分别阐明焦点企业满足不同利益相关者需要的效用关系㊂所以,B M中的价值概念并不单指顾客价值,从量方面来看,B M所创造的总价值等于全部参与者在B M内一切交易或互动中所获得的总价值或总收益[12]㊂在B M领域,泛价值概念可理解为整个B M之于利益相关者的意义前者对于后者的有用性㊂顾客价值是B M之于顾客的意义 ,是整个B M带给顾客的所有利益㊁利得或受益集合(系列),例如满足顾客需要(需求)㊁解决顾客问题㊁缓解顾客痛点㊁帮助顾客完成工作任务㊁促进顾客发展或交互过程中的良好体验(感受)等[10,16,28],它最直接表现为企业产品服务所具有的功能㊁属性㊁功效以及购物与消费的全程体验㊂同理可知,合作伙伴价值㊁企业价值等概念是指整个B M 之于供应商㊁分销商㊁股东㊁债权人㊁员工等特定利益相关者的意义㊂2.2价值组合与层级:存在哪些价值类型㊁有无主次之分基于利益相关者视角,B M包含多重价值关系,表明B M中存在价值组合或价值簇,这引致对B M中价值分类问题的探讨㊂B M中的价值分类主要由利益相关者需求的差异化和层次性所决定,且企业与特定利益相关者间价值关系还可再细化,如细化为顾客价值㊁合作伙伴价值㊁企业价值等类别㊂借鉴营销学领域研究成果,顾客价值可进一步划分为功能性价值㊁社会性价值㊁情感性价值㊁认知价值和条件价值等[29],国内学者原磊[10]将B M中顾客价值划分为功能价值㊁体验价值㊁信息价值及文化价值㊂抑或依据顾客细分群体界定不同顾客价值类别[6,16],即基于不同目标顾客,提出差异化的顾客价值主张㊂除以上从相对中观和微观层面细化价值类别外,基于更广泛的利益相关者视角宏观层面,B M中的价值范畴并不局限于经济价值,还应包含社会价值和生态价值[7,23,30]㊂B M中关于社会价值㊁环境(生态)价值和经济价值的融合,即三重底线 ,是基于对价值及其接受者的更广泛理解,与对组织作用的更广泛理解相一致[23,31]㊂一些学者认为B M 中价值不应该被狭义地理解为经济价值或顾客价值,可考虑在个人㊁组织和社会层面拓展价值范畴[22-23]㊂早期,组织层面价值赢得B M研究者更多关注,而目前个人层面价值特别是顾客价值受到高度重视,近来社会层面价值也吸引不少学者注意,相关研究将商业市场要素和非商业㊁非市场逻辑的要素整合到B M价值逻辑研究中[22-23]㊂价值可细分性则昭示着B M的价值层次性㊂B M 内错综复杂的价值关系有着主次㊁轻重之分,焦点企业需确定价值集合㊁价值簇中的主导价值(或核心价值)和从属价值㊂Z o t t等[7]发现,多数学者认为B M以顾客价值的创造为中心,国内学者原磊[10]指出,从层次上看,顾客价值㊁伙伴价值和企业价值三者处于不同层次顾客价值是基础,伙伴价值是支撑,而企业价值是目标㊂诚然,该价值层次界定具有一定普适性,但并非放之四海而皆准 ,B M价值层次应视企业具体情况和B M类型而定,图3为本文试拟的一种可能的价值层次模型㊂不同类型B M的价值优先层级不同,如平台型B M设计通常以合作伙伴价值为切入点,而社会型商业模式则以社会价值优先[22]㊂价值多元化和层次性是B M的基本特征,好的B M应具有清晰的价值层级(v a l u e h i e r a r c h y)㊂设计B M时,价值层次分析是必要的,通过价值层次分析,确立价值层级中的核心层和基础层,有助于厘清B M中复杂价值关系,以便指导网络层面资源能力合理配置㊂同时,由于内外环境持续变化,尤其是利益相关者需求变化,在B M演化过程中存在价值焦点转移可能价值层级发生位移,价值层次分析也是动态㊁持续的㊂认识B M价值集合(价值簇)和价值层级,便于全面㊁深入地理解B M中的价值及一系列相关概念㊂3B M价值逻辑构成元素界定3.1价值主张回顾文献发现,众多研究者认为价值主张是B M 的灵魂和首要构成要素㊂一个鲜明㊁清晰的价值主张在B M设计和运行中起到提纲挈领作用[6,10],须被严格定义,并获得顾客㊁合作伙伴㊁股东㊁员工等关键利益相关者的理解与接受㊂它不仅是一种对内宣传或对外营销口号,更作为设计与实施B M的指导方针㊁组织原则和行动指南㊂借鉴营销和战略管理领域研究成果,价值主张描述了顾客从B M中获取的价值,但B M价值主张针对多种顾客终端客户㊁供应商㊁互补者㊁竞争者㊁赞助商等[2-4,32]㊂从广义层面来看,价值主张刻画B M赋予其利益相关者的价值,界定利益相关者需求与B M属性间具体关系,以及确认B M之于利益相关者的实用意义具体体现为对利益相关者需要(需求)㊁问题(困扰)㊁工作(任务)㊁痛点等的满足或解决㊂所以,它能反映企业与利益相关者间交易内容[12],也解释利益相关者选择企业的原因[32],起到说服利益相关者参与B M的作用㊂而从狭义层面来看,B M 价值主张即指顾客价值主张,在众多B M研究中价值主张就是指顾客价值主张[5,15,32]㊂根据M a g r e t t a[15]的观点,B M顾客价值主张应能回答谁是顾客和顾客㊃351㊃第1期朱明洋,李晨曦,曾国军:商业模式价值逻辑的要素㊁框架及演化研究:回顾与展望看重什么两个老问题;C h e s b r o u g h[32]认为,顾客价值主张是对顾客问题㊁企业拟提供的解决方案和价值的一种描述;J o h n s o n等[5]则更确切地指出,顾客价值主张旨在描述企业如何帮助顾客完成重要的工作 ( J o b ) 顾客在既定情境下亟待解决的基本问题; O s t e r w a l d e r等[16]认为在某种意义上,价值主张是公司提供给顾客的受益集合或受益系列,B M价值主张构造模块描绘为特定细分顾客创造价值的系列产品和服务㊂所以,顾客价值主张可看作一个解决方案组合以及这些解决方案提供给顾客的方式[1-2],能够具体到产品㊁服务或提供这些产品㊁服务的方式㊂对B M顾客价值主张的格外关注,反映研究人员呼吁在B M设计中采用需求侧㊁以顾客为导向的视角[1]㊂价值主张设计环节须明确B M价值层级,确立B M核心价值主张,价值层次分析是B M价值主张模块的主要任务㊂顾客价值主张通常被认为是B M核心价值主张,落实顾客价值主张是实现其它类型价值主张的基础,且顾客价值主张㊁合作伙伴价值主张等最终服务于企业价值主张实现㊂一些学者认为顾客价值主张是B M获取竞争优势与成功的关键,可作为商业模式创新的前提㊁源头或起点以及最为活跃的创新维度[6,28],顾客价值主张创新能够促成整个商业模式创新[2]㊂在基于W e b o f S c i e n c e 核心集数据库所获的2084份文献资料中,检索 v a l u e p r o p o s i t i o n 关键词,提炼出216篇价值主张主题文献及相关数据,利用C i t e s p a c e5.6.R1软件进行文献共引与聚类分析㊂文献共被引分析聚类,形成以聚类0 创业导向 (e n t r e p r e n e u r i a l o r i e n t a t i o m)㊁聚类1 服务主动逻辑 (s e r v i c e-d o m i n a n t l o g i c)㊁聚类2 社会创业 (s o c i a l e n t r e p r e n e u r s h i p)㊁聚类3 循环经济 (c i r c u l a r e c o n o m y)㊁聚类4 企业可持续 (C o r p o r a t e s u s t a i n a b i l i-t y)㊁聚类5 顾客参与 (c u s t o m e r e n g a g e m e n t)和聚类6 服务化 (s e r v i t i z a t i o n)等主要聚类㊂其中,聚类1㊁聚类5与聚类6中的研究主题包含服务主动逻辑㊁顾客参与和服务化 ,这些聚类中文献强调以需求侧为导向(顾客导向),关注顾客价值主张的重要性,更多借鉴或运用营销领域的重要论点与视角㊂而聚类3㊁聚类4和聚类5主要涵括社会商业模式㊁绿色商业模式和商业模式可持续(可持续商业模式)等相关主题文献,强调B M价值主张应包含社会价值或环境(生态)价值内容,且以经济价值内容为基础,这是近阶段一个重要研究热点㊂另外,聚类0中文献主要关注B M设计与创业及新创企业成长间关系问题,并结合战略视角,认为B M价值主张可视为创业者或企业家的洞见与远见 [2,15] 对利益相关者需求或价值期待的洞察和市场竞争状况剖析,能够统揽整个B M全局而关乎创业成败和企业成长㊂3.2价值创造㊁价值分配㊁价值传递与价值获取B M构建与运行可看作企业提出和实现(落实)其价值主张的过程,在提出合理价值主张之后,企业需建立必要的支撑体系以保障价值主张实现㊂为落实价值主张,首先应创造价值主张中指定的价值㊂简言之,价值创造是创造或生成价值主张提出的价值组合的过程,是B M的核心功能和主要构成部分[4,6-7,12-14]㊂从利益相关者视角,B M价值创造模块描述企业与利益相关者如何共同创造特定价值集㊁价值簇,是企业与其客户㊁供应商和合作伙伴间共同生产过程[1-3],强调价值共创是当前价值创造内涵的新发展㊂在B M领域,价值创造内涵发展同样经历了从隐含价值创造职能由企业独揽到推崇利益相关者参与价值创造的转变㊂鉴于顾客价值在B M价值层级中的核心地位,狭义的价值创造是指企业创造顾客价值的运作机制或运营体系,可简单地理解为制造产品和生成服务的运营模式,包含与满足目标顾客需求的产品生产和与服务密切相关的一系列资源能力㊁业务活动(过程)及内外关系等[1,23]㊂基于价值理论分析框架,紧接价值创造之后的下一逻辑环节是价值分配㊂依据价值理论,价值创造与价值分配是两个不同方面,是商品经济条件下人类社会的基本经济活动,也是社会生产与再生产的主要环节㊂价值创造环节主要关注价值来源问题,而价值分配集中探讨如何分配价值创造环节所生成的价值㊂因此,价值分配环节承接价值创造环节,这是一个基本的因果逻辑 ,B M同样遵循此逻辑顺序[30]㊂价值作为定义B M概念的常用要素,意味着企业在创建B M时不仅应思考如何与利益相关者共同创造价值,还要考虑价值如何在利益相关者与企业自身之间合理分配,参与B M价值创造的利益相关者也享有分配价值的权利㊂在B M领域,价值分配被进一步划分为价值传递和价值获取㊂价值传递,又称价值提交㊁价值交付(交换),是将B M所创造的价值集传递㊁提交或交付给利益相关者的过程[6,23]㊂B M价值传递模块包括信息沟通和实物传递两个基本功能[16],其目标是高效地传递B M创造的价值,主要完成向外部利益相关者分配价值的任务价值向外分配㊂狭义的价值传递是指企业将顾客价值传递给目标顾客的过程,直接表现为企业将产品或服务交付给目标顾客㊂本研究在所采集的2084份文献资料中进一步检索 v a l u e d e l i v e r y 关键词,提炼出26篇关于B M价值创造㊁传递与获取主题文献及相关数据,经过文献共引与聚类分析,形成聚类0 实证调查 (e m p i r i c a l i n v e s t i g a t i o n)㊁聚类1 可持续商业模式 (s u s t a i n a b l e b u s i n e s s m o d e l)和聚类2 价值创造机制 (v a l u e c r e a t i o n m e c h a n i s m)等主要聚类㊂聚类0中的研究主题包含案例研究㊁多案例研究㊁音乐㊁林业等具体行业案例等,该聚类中文献在研究方法上主要采用实证研究设计特别是案例研究,但关于价值创造㊁传递与获取测量评估的定量实证研究相对较少㊂聚类1中的研究主题包含可持续挑战㊁ B M 可持续㊁循环商业模式和循环经济等,该聚类中㊃451㊃科技进步与对策2021年。

基于六要素模型的新零售商业模式研究以盒马鲜生为例

基于六要素模型的新零售商业模式研究以盒马鲜生为例一、本文概述随着科技的飞速发展和消费者需求的日益多元化，新零售商业模式逐渐成为商业领域的研究热点。

新零售商业模式以互联网为依托，运用大数据等先进技术手段，对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式。

本文将以六要素模型为理论基础，深入剖析新零售商业模式的内在逻辑与运行机制，并以盒马鲜生这一新零售行业的领军企业为例，详细阐述其在新零售商业模式下的实践与创新。

本文首先对六要素模型进行简要介绍，包括客户价值、关键业务、核心资源、重要合作、收入来源和成本结构等六个方面。

随后，结合盒马鲜生的实际案例，从客户价值出发，分析其如何通过提供高品质、便捷、个性化的服务满足消费者需求；在关键业务和核心资源方面，探讨盒马鲜生如何运用互联网、大数据等技术手段优化供应链管理、提升仓储配送效率；在重要合作方面，研究盒马鲜生与供应商、物流合作伙伴等之间的协同合作机制；在收入来源和成本结构方面，分析盒马鲜生的盈利模式以及成本控制策略。

本文旨在通过对盒马鲜生新零售商业模式的深入研究，为其他企业在新零售领域的探索与实践提供借鉴与启示，推动新零售行业的健康发展。

二、新零售商业模式概述新零售商业模式，作为近年来全球零售业的热点话题，其核心理念在于运用互联网、大数据等先进技术手段，对传统零售模式进行深度改造和升级，以更好地满足消费者日益多样化的需求。

新零售模式不仅注重线上线下的融合，还强调供应链的优化、消费体验的提升以及数据驱动的精准营销。

新零售商业模式的核心要素包括：消费者体验、数字化技术、线上线下融合、供应链优化、数据驱动以及多元化业态。

这些要素相互关联，共同构成了新零售商业模式的基本框架。

在新零售商业模式下，消费者体验被放在首位。

通过数字化技术，企业能够更深入地了解消费者的需求和偏好，从而为他们提供更加个性化、便捷的购物体验。

刘捷老师简介

刘捷简介：
2005年7月的北京工人体育馆，掌声雷动，近万名听众长时间起立为主席台中央一位极具人格魅力的领导力导师狂呼喝彩！他，就是刘捷，国内著名商业模式和领导力专家，被喻为“帮助企业改变命运的战略导师”。

清华大学、北京大学企业家总裁班特聘教授、国资委研究中心特约商业模式顾问。

刘捷老师是商业模式研究的领军人物之一，开创性的提出“刘捷定理”等商业模式的基础理论框架，并在全球范围内第一次提出“开门模式”等原创性核心商业模式模型。

为国内众多行业第一名的企业提供商业模式咨询。

作为一位从跨国公司高级管理层走出的商业模式专家，刘捷先生不但有扎实的理论功底，熟悉大型企业的运作规律，更有机会进入大型企业内部深入研究成功企业在成长阶段的商业模式选择和利弊得失，将数十家成功企业、价值数千亿美圆的商业模式智慧在最短的时间内提供给客户，帮助成长型企业减少摸索的时间和风险，正确决策，快速成长成功！
刘捷先生堪称目前国内大型集团机构的御用培训导师，常年被中国石油、中国移动等大型机构提前预约买断其培训课时。

服务过的代表性企业客户包
括：电信行业：中国移动集团培训中心、广东移动、广东电信、广东联通、北京网通、山东网通、山西网通。

金融行业:证监会、外汇管理局、中国银行总行培训中心、招商银行总行培训中心、建设银行、光大银行、民生银行。

IT行业：朗讯科技、Google、诺基亚、联想集团、阿里巴巴、新浪。

大型国企：中国石油、航空一集团、红塔集团、三峡总公司、河北电力、贵州电
力、天津电力。

其它行业：公安部、通用汽车、本田、国航、海航等近百家大型企业。

今天我们将有幸目睹和感受制造万人疯狂的中国顶尖商业模式和领导力导师刘捷先生带来全场头脑风暴和思想震撼！。

商业模式的理论模型_要素及其关系_程愚

商业模式的理论模型：要素及其关系程愚，孙建国（厦门大学管理学院，福建厦门361005）[摘要]在商业模式竞争成为趋势的时代，如何辨识和设计商业模式成为重要实践问题，而发现可靠的商业模式的一般性、基础性理论模型是解决问题的关键。

但迄今发展的这类模型在要素认知方面仍有很多歧义，特别是始终未能厘清要素之间的理论关系，因此难以用来有效解决实践问题。

本文运用扎根研究方法，深入案例企业获得原始调查数据，抽象出商业模式的基本要素，揭示了其理论联系机制，从而首次发展了一个具有确切理论关系的商业模式一般性理论模型，深化了人们对企业价值创造一般机制的认识，由此为解决商业模式辨识和设计的实践问题发展了更具有可操作性的理论工具，并为企业整合管理提供了新思路。

[关键词]商业模式；价值创造；战略决策；资源和能力；价值成果[中图分类号]F270[文献标识码]A [文章编号]1006-480X （2013）01-0141-13一、问题提出商业模式是企业创造价值的基本机制，是企业的基本生意模型。

也可以说，它是企业整个投入产出营运过程的基础性逻辑，是企业系统组织经营活动的依据和蓝本（Hamel ，1998；Thomas ，2001；Magretta ，2002；翁君奕，2004；Voelpel et al.，2004；原磊，2007；Johnson et al.，2010；Teece ，2010）。

对类似苹果公司、IBM 公司、谷歌公司、三星公司这类顶尖企业，如果中国企业不能系统、深刻地理解和破译其商业模式，则不但很难在商业模式层面与其竞争，甚至也无法很好学习、借鉴其管理精髓。

因此，如何能从理论上深入辨识商业模式，进而去创新设计自己的商业模式，构成一个重要的管理问题。

自20世纪“互联网商业模式热”以来，许多商业模式研究者一直试图找到一套具有一般性、基础性的商业模式理论模型（Osterwalder ，Pigneur ，2004；Shafer et al.，2005；Morris et al.，2005；Johnson et al.，2010；Casadesus-Masanell ，Ricart ，2011），设想用它作为通用工具去解释企业创造价值的一般机制，以消除商业模式分析中长期存在的随意性和盲目性，从而有效解决商业模式辨识和设计问题。

第六章商业模式

14
6.2商业模式要素
6.2.1构成要素
构成要素
研究学者
产况/服务/信息流结构（业务参与者及角色）、参与者利益、收入来源
Timmers （ 1998 ）
概念（市场机遇、产品/服务、市场定位、收入）、能力（运营模式、运营模式、组织文化、核心 Applegate
资源）、价值（客户价值、财务绩效、各利益相关者绩效）
客户关系类型
1 个人助理
基于人与人之间的互动，可以通过呼叫中心、电子邮件或其他销售方式等个人肋理手段进行
6 共同创作
2 自助服务为客户提供自助服务所需要的所有条件
客户关系类型
与客户共同创造价值，鼓励客户参与到全新和创新产品的设计和创作
5
社区
利用用户社区与客户或潜在客户建
收入来源类型
3
订阅收费
销售重复使用
的服务 2 使用收费
通过特定的
服务收费 1 资产销售
销售实体产品
的所有权
租赁收费 4 暂时性排他
使用权的授权
授权收费 5 知识产权
授权使用经济收费 6
提供中介服务
收取佣金广告收费 7
提供广告宣传
服务收入
不同的收入来源,有固定定价及动态定价两种方式
6.2.2商业模式画布
式、资本模式、市场模式
顾客价值、业务范围、价格、收入、相关活动、互补性、能力、可持续性
Afuah（2001）
价值主张、核心战略、资源配置、组织结构、价值网络、产品服务、运营机制、盈利能力
罗珉（2009）
6.2.2商业模式画布商业模式框架
基础设施
重要伙伴
关键业务
核心资源

9商业模式理论体系｜商业模式画布

9商业模式理论体系｜商业模式画布商业模式是指企业为实现经营目标和盈利目标而采取的一系列策略和方法的总和。

它包括企业的价值主张、目标客户、实现方式和盈利模式等各个方面的设计和安排。

商业模式的设计以及执行的好坏，直接关系到企业的生存与发展。

商业模式画布（Business Model Canvas）是由创新专家、商业策略学家亚历山大·奥斯特瓦尔德于2004年提出的一个理论框架，用来帮助企业清晰、系统地思考和设计商业模式。

商业模式画布通过将商业模式分为9个要素，提供了一个全面的视角，便于企业在设计和优化商业模式的过程中进行思考和决策。

以下是商业模式画布的9个要素：1.客户细分：确定目标客户群体，通过细分客户群体的需求和特征，以便更好地满足他们的需求。

2.价值主张：明确产品或服务的独特价值，即为什么客户选择你的产品或服务，而不是竞争对手的产品或服务。

3.渠道：确定产品或服务的分发渠道，例如直销、代理商、电商等，以确保产品或服务能够准时、高效地到达客户手中。

4.客户关系：建立和维护与客户的良好关系，以提高客户忠诚度和满意度，并促进再次购买和口碑传播。

6.关键资源：确定实现商业模式所需的关键资源，包括人力资源、物质资源、技术资源等。

7.关键合作伙伴：确定与其他企业或组织的合作伙伴关系，以获取更多的资源、技术或市场机会。

8.成本结构：确定企业的成本结构，包括直接成本、间接成本、固定成本和可变成本等，并寻找降低成本的方法。

9.市场竞争：评估市场竞争环境，了解竞争对手的优势和不足，并制定相应的竞争策略。

通过商业模式画布的使用，企业可以全面地了解自身的商业模式，并找到商业模式中的问题和机会，以便进行优化和创新。

例如，企业可以通过重新定义价值主张，改变产品或服务的特色和定位，以更好地满足客户需求；通过寻找新的渠道和合作伙伴，拓展市场份额；通过降低成本，提高盈利能力等。

商业模式画布为企业提供了一个整体思考和规划的框架，帮助企业更好地把握市场机会，实现商业目标。

商业模式的理论框架述评

商业模式的理论框架述评作者：罗珉来源：《当代经济管理》2009年第11期[摘要]新经济的出现和企业商业模式的创新大大地促进了人们对企业经营规律认识的深化,使企业商业模式的理论研究出现了方兴未艾之势。

文章在对近十年有关商业模式研究的文献进行梳理的基础上,讨论了商业模式的含义和商业模式的本质,提出了商业模式设计的结构性维度。

[关键词]商业模式;企业经营理论;理论框架;结构性维度[中图分类号] F270[文献标识码] A[文章编号] 1673-0461(2009)11-0001-08市场经济的特点之一,便是竞争。

市场竞争与企业商业模式之间存在着一种挑战和回应的关系。

今天,新经济的出现和互联网公司的大起大落大大地促进了人们对企业经营规律认识的深化,进而使企业商业模式越来越受到重视。

美国管理学家加里·哈默尔(Hamel,2003)认为,为了创造新市场和财富,管理者首先需要考虑整个商业概念的创新。

商业概念或商业模式是一个框架,用于明确如何创立公司、销售产品和获取利润。

先行者们不是小幅度调整已有的商业模式,而是以非常规的方式创造出全新的模式。

[1]哈佛大学管理学家琼·马格丽塔(Magretta,2002)认为,一个好的商业模式对任何一个成功的组织来说,仍然是不可或缺的,不管它是一家新企业还是一家老公司。

[2]一、商业模式的含义任何一个组织,无论是否涉及商业领域,都存在着一个商业模式(business model)①问题。

商业模式这个词最早是出现在20世纪70年代的计算机科学杂志上,是被用来描写资料与流程之间关联与结构的(Konczal, 1975[3];Dottore, 1977[4])。

在电子商务兴起后,大量的新公司采用不同以往的方式经营他们的业务,为了和“传统经营”进行区别而广泛的使用商业模式一词。

琼·马格丽塔(Magretta,2002)认为,“商业模式”这个术语最初来自电子表格软件的广泛应用,它使得计划人员可以根据不同的假设方便地修改参数,从而得到不同的计划方案。

商业模式论文大纲

A. 背景介绍1. 商业模式的重要性在全球经济中的地位2. 商业模式创新对企业竞争力的影响B. 研究目的和意义1. 探讨商业模式的基本概念和理论框架2. 分析成功商业模式的特征和实施策略3. 为企业提供商业模式创新和实践指导C. 论文结构概述二、商业模式概述A. 商业模式定义1. 商业模式的内涵2. 商业模式与传统商业策略的区别B. 商业模式构成要素1. 客户细分2. 价值主张3. 渠道通路4. 客户关系5. 收入来源6. 关键资源7. 关键业务8. 重要合作9. 成本结构C. 商业模式分类1. 按照价值创造方式分类2. 按照行业分类3. 按照商业模式创新程度分类三、成功商业模式的特征A. 客户价值最大化1. 客户需求分析2. 价值主张创新3. 客户关系管理B. 资源整合能力1. 关键资源识别2. 资源整合策略3. 价值链分析C. 创新能力1. 技术创新2. 组织创新3. 文化创新D. 成本控制与盈利模式1. 成本结构优化2. 盈利模式创新3. 竞争优势分析四、商业模式创新策略A. 内部创新1. 企业内部创业2. 产品与服务创新3. 组织结构优化B. 外部合作1. 产业链整合2. 战略联盟与合作3. 跨界合作与创新C. 环境适应与创新1. 市场需求变化2. 政策法规影响3. 社会责任与可持续发展五、商业模式创新实践案例分析A. 案例一：互联网企业商业模式创新1. 案例背景2. 商业模式创新过程3. 创新成果分析B. 案例二：传统行业商业模式转型1. 案例背景2. 商业模式转型过程3. 转型成果分析六、商业模式创新的风险与挑战A. 市场风险1. 市场需求变化2. 竞争对手策略B. 技术风险1. 技术创新不确定性2. 技术应用风险C. 财务风险1. 成本控制风险2. 盈利模式风险D. 管理风险1. 组织结构调整2. 人才储备与管理七、商业模式创新的政策建议A. 政府层面1. 制定相关政策2. 优化营商环境3. 加大对商业模式创新的扶持力度B. 企业层面1. 建立商业模式创新机制2. 加强内部管理3. 培养创新型人才八、结论A. 总结全文B. 研究成果总结C. 研究局限与展望注：以上大纲仅供参考，实际论文撰写时可根据具体研究内容和需求进行调整。

如何分析一家企业的商业模式(有模版送哦)

昨天有朋友留言说要写商业企划书，找不到思路。

然后我给了他一些材料，但感觉还是不够。

不如顺势写一篇商业模式的文章，系统性地做个分析，或许可以帮到更多的朋友。

下面是正文。

之前我们已经讨论了两个话题：1.如何快速熟悉一个新领域。

2.如何快速了解一家企业。

通过这两篇文章所介绍的方法，我们可以非常方便地整理出分析企业商业模式的素材。

但怎么组织这些内容又是一件麻烦事。

一般来说，不同教育背景的人会用不同的框架来分析。

其中有两个主导逻辑：第一是营销逻辑。

关心的是供求关系。

市场痛点是什么？针对哪些客户群体？这个市场有多大？可以用怎样的产品来满足？第二是财务逻辑。

关心成本和收益。

企业的发展情况怎样？盈利能力如何？运营是不是有效率？有一个框架很好地将两者进行了结合，个人尝试过用它来分析很多公司，效果还不错，在这里推荐给大家：商业模式画布。

原因有两个：第一是简单直观，第二是条理清晰。

我们来看一下它长什么样？那么什么是商业模式画布？商业模式画布是一种分析企业价值的工具，通过将商业模式中的元素标准化，引导思维，并方便将素材进行归档。

它包括9个方格：客户细分、客户关系、渠道、价值主张、关键业务、核心资源、合作伙伴、成本结构、收入来源。

也就是说，我们可以将搜集到的素材分模块填充，在完成这张图的时候，企业的商业模式也水到渠成。

接下来我们分别来看每个方格究竟代表什么含义。

（一）客户细分这是营销里重要的STP理论，它包含了三个部分：市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和定位（Positioning）。

有些企业向所有人提供服务，最后获得了成功，比如腾讯的QQ产品。

而更多的企业则针对细分市场，提供定向服务，也能获得不错的发展，比如川渝地区的唯怡饮料。

客户细分的角度有很多，比较通用的包括： 1.地理变量：地区、城市规模、人口密度、气候等。

2.人口变量：年龄、家庭规模、家庭生命周期（单身、已婚、丧偶等）、性别、年收入、职业、受教育程度、宗教、种族、国籍、社会等级等。

商业模式课件(九宫格)

互联网时代的客户关系特点：紧密和淡薄
客户到用户
用户到核心粉丝
客户
用户
粉丝
核心粉丝
用户到粉丝客户到用户客户到核心粉丝
粉丝到核心粉丝
9个构造块——收入来源
收入来源构造块用来描绘公司从每个客户群体中获取的现金收入（包括一次性收入和经常性收入）
9个构造块——收入来源
租赁收费 3 订阅收费销售重复使用的服务 2 使用收费通过特定的服务收费 1 资产销售暂时性排他使用权的授权授权收费知识产权授权使用 5
关键业务
客户
价值主张成本结构收入来源
定位
核心资源
创造价值
传递价值
客户
关系
合作伙伴
渠道通路
狼来了！
正如战争推动人类文明进程，市场竞争推动商业文明昌盛。
商业模式“画布”
重要伙伴关键业务
解决问题的方案所需的措施
价值主张
客户完成任务需要的不是一个产品而是一个解决方案？（备注：和营销上不同 Consumer’s job –to— be--done
客户关系
产品人格化： “受众—用户—粉丝—核心粉丝
客户细分
外在属性+ 内在属性+ 消费者行为
细分变量：地理+人口+心理 +行为高级变量：价值，利益，忠诚度
整合资源：改变产业链的位置和角色
核心资源
资源和能力
渠道通路
信息渠道 + 销售渠道
成本结构
固定成本+浮动成本+成本比例+预测
为确保可靠供应链关系而选
则的合作关系，为了能够及时满足客户需求并且补充库存，防止供不应求。

O2O电子商务企业商业模式分类、解构与典型案例分析

O2O电子商务企业商业模式分类、解构与典型案例分析摘要：随着互联网时代与智能科技的深入发展，O2O 电子商务迅速改变着企业的经营模式和人们的日常生活。

然而，对于这样一个新兴事物，学术界还存在着许多理论的盲区。

从商业模式要素理论的视角入手，对O2O电子商务企业的商业模式进行详细深入的分类和解构分析，对该类企业的基本类型、要素内容和创新节点进行归纳和总结，并结合江苏苏宁易购O2O发展的典型案例进行应用研究，以期澄清O2O企业商业模式发展的理论规律，并为企业下一步如何进行商业模式创新提供可供参考的路径。

关键词：O2O电子商务；商业模式；解构中图分类号：F713.36 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2018）18-0007-05引言随着互联网与智能手机的飞快普及，O2O作为一种新生事物迅速席卷世界并彻底改变了人们的生活，成为企业界与学术界关注的热点。

O2O是“Online To Offline”（也可是“Offline To Online”）的缩写，是一种将线下潜在的商业机会与互联网操作平台相结合的新型电子商务模式。

2015年9月，在国务院发布《关于推进线上线下互动加快商贸流通创新发展转型升级的意见》中，“O2O”首次被提到，即该业态的发展已经引起了国家最高管理层面的高度重视。

数据显示，2016年中国O2O的整体规模为7 291亿元，仅外卖一块就达到1 524亿元[1]。

O2O为何能在如此短的时间里席卷全中国上下？它究竟拥有着怎样的一种特殊的商业模式能够彻底改变企业的盈利模式？本文将从O2O电子商务企业商业模式构建的理论角度来剖析它的发展规律并结合典型案例的分析，以试图澄清这个问题。

一、商业模式的概念框架和要素构成（一）商业模式的概念框架界定关于商业模式的概念界定，学者们从不同的角度对其定义，至今仍众说纷纭。

截至目前，人们在大的方向上已经取得的共识是――商业模式是一种可以带来价值创造和价值获取这双重价值[2～6]实现的逻辑机制。

商业模式的基本理论框架

商业模式的基本理论框架商业模式是指企业在市场上获取利润的方式和途径，它是企业在实现商业目标过程中的经济形式。

商业模式是企业经营的重要组成部分，它直接关系着企业的盈利水平和竞争力。

商业模式的设计涉及到产品或服务的生产、销售、分发和推广等方面。

在商业模式的设计中，需要考虑企业自身的资源和能力，与市场、消费者、竞争对手和政策环境等因素相互作用的影响。

一、价值主张价值主张是商业模式的核心，它是指企业向消费者提供的独特价值。

价值主张包括以下几个方面：1、产品或服务的特点：包括产品或服务的性能、功能、质量、价格等方面。

2、产品或服务的差异化：企业需要通过产品或服务的特点，使其与竞争对手产生区别，从而获得竞争优势。

3、对消费者的价值：企业需要了解消费者的需求，并将其转化为产品或服务的优点，从而获得消费者认可和赞赏。

二、盈利模式盈利模式是指企业从产品或服务中获得利润的方式和途径。

盈利模式取决于产品或服务的特点和市场环境，常见的盈利模式包括以下几种：1、销售模式：企业通过销售产品或服务获得利润。

2、订阅模式：企业通过订阅方式向消费者提供服务，获得稳定的收入。

4、开源模式：企业通过开源软件和免费服务获得广告收入或其他收入。

5、付费模式：企业通过向消费者收取一定金额的费用获得利润。

三、组织架构组织架构是指企业内部的组织架构和员工的分工和配合。

它对企业的运营效率和灵活性有着重要的影响。

组织架构必须要适应企业的商业模式和战略目标，它需要考虑以下几个方面：1、企业的规模和结构：规模和结构的大小与企业所处的市场环境和商业目标紧密相关。

2、员工的分工和配合：员工之间的分工和配合是企业良性运转的基础。

3、管理层的角色：管理层除了制定企业策略外，还要关注企业的组织架构和日常运营。

总之，商业模式作为企业实现商业目标的途径和形式，需要建立在价值主张、盈利模式和组织架构的基础上，在此基础上，企业能够在市场中不断调整和优化商业模式，以满足企业不断变化的需求和市场的变化。

商业模式的基本理论框架

商业办法的全然实践一、商业办法的典范按照上述理解，可以把商业办法分为两大年夜类(1)运营性商业办法。

重点处理企业与状况的互动关系，包括与产业价值链环节的互动关系。

运营性商业办法制造企业的中心下风、才能、关系跟知识，主要包括以下多少多个方面的要紧内容。

产业价值链定位:企业处于什么样的产业链条中，在谁人链条中处于何种地位，企业结合自身的资源条件跟展开战略应怎么样定位。

赚钞票办法方案(收入来源、收入分配)：企业从那儿获得收入，获得收入的形式有哪多少多种，这些收入以何种办法跟比例在产业链中分配，企业能否对这种分配有话语权。

(2)战略性商业办法。

战略性商业办法对运营性商业办法加以扩大年夜跟使用。

应当说战略性商业办法涉及企业破费运营的方方面面。

业务办法；企业向客户供应什么样的价值跟益处，包括品牌、产品等。

渠道办法；企业怎么样向客户转达业务跟价值，包括渠道倍增、渠道汇合/压缩等。

结构办法；企业怎么样树破提高的管理把持模型，比如树破面向客户的结构结构，通过企业信息系统构建数字化结构等。

每一种新的商业办法的出现，都意味着一种创新、一个新的商业机遇的出现，谁能领先把持住这种商业机遇，谁就能在商业竞争中先拨头筹。

商业办法存在生命性，一个世纪前，金桔祥通过赠送产品来赢得财富，创造了一种新的商业办法，而改日当各商家都用打折或买一送一的办法来促销时，这就不再是一种商业办法；商业办法存在可移植性，假设改日我们破费剃须刀片的企业仍然通过免费赠送剃须刀来卖刀片，它就不克不迭称之为商业办法，而当新型的收集企业通过各种免费办法赢得眼球时，我们就能称这种免费办法为收集企业的新商业办法。

在企业的创办过程中，每一个环节上有多种创新办法，偶然的一个创新也许就能修改企业的全部运营办法，也的确是说企业的商业办法存在偶然性跟宽敞的衍生性。

二、商业办法方案的结构性维度理解商业办法的要紧一步，是需求考察商业办法的实践维度。

描画商业办法的实践维度与描画人的特色跟躯体特色的办法特不相似。

基于利益相关者交易结构的商业模式理论

基于利益相关者交易结构的商业模式理论一、本文概述本文旨在探讨基于利益相关者交易结构的商业模式理论，分析该理论的核心要素、特点及其在现代商业实践中的应用。

我们将首先界定利益相关者交易结构的概念，阐述其在商业模式设计中的重要地位，进而深入探讨基于这种交易结构的商业模式如何影响企业的战略定位、运营管理和价值创造。

文章将回顾现有文献，提出本文的研究视角和方法，旨在丰富和发展现有的商业模式理论，为企业的战略规划和运营管理提供新的理论支撑和实践指导。

通过本文的研究，我们期望能够为企业在复杂多变的商业环境中构建有效的商业模式，实现可持续发展提供有益的启示和建议。

二、利益相关者理论概述利益相关者理论是现代企业管理理论中的一个重要分支，它强调了企业在运营过程中不仅仅要关注股东的利益，还需要广泛考虑所有利益相关者的权益和期望。

这些利益相关者包括但不限于供应商、客户、员工、债权人、社区以及政府等。

该理论的核心观点在于，企业的成功不仅仅依赖于股东的投资，更在于与各类利益相关者建立稳固、和谐的关系。

每个利益相关者都为企业的发展提供了必要的资源和支持，因此，企业在做出决策时，应当充分考虑到这些利益相关者的利益，确保他们的权益不受损害。

利益相关者理论还强调，企业的社会责任不仅仅局限于实现经济利润，更在于对社会、环境等多方面产生积极影响。

企业应当通过合理的商业模式，实现与各利益相关者的共赢，从而达到可持续发展的目标。

在商业模式的设计和实施中，利益相关者理论为我们提供了一个全新的视角。

企业需要根据不同利益相关者的需求和期望，灵活调整商业模式，确保所有利益相关者都能从中获益。

这不仅能够增强企业的竞争力，还能够为社会的和谐稳定做出积极贡献。

利益相关者理论为我们理解和管理企业运营提供了新的视角和方法。

在基于利益相关者交易结构的商业模式理论中，这一理论更是发挥着举足轻重的作用。

通过深入研究和应用利益相关者理论，我们可以为企业创造更大的价值，推动社会的持续发展。

企业的商业模式结构分析

企业的商业模式解构分析摘要：企业的商业模式构成体系是一种逻辑严密的的概念框架，能够较为全面地对企业价值创新活动进行解释，但仅停留在概念框架层次，社会降低企业商业模式构成体系的实用性。

为此，本文在对企业商业模式构成体系进行了分析的基础上，引入模块化思想对企业商业模式构成体系进行了模块解构，其分解为三个层次的价值模块和两种类型的界面规则。

关键词：商业模式；模块化；模块解构一、商业模式的界定近年来，企业商业模式及其创新越来受到理论界和企业界的重视。

综合现有文献，可以将国内学者对企业商业模式的研究分为两类：一类是针对企业个案进行的案例分析，如饶君华等（2005）对戴尔模式的分析[1]。

另一类是以罗珉、翁君奕等为代表对企业商业模式的内涵及理论解释进行的较为深入的研究。

罗珉等（2005）认为，企业商业模式是一个组织在明确的外部假设条件、内部资源和能力的前提下，用于整合组织自身、顾客、价值链伙伴、员工、股东或利益相关者来获取超额利润的一种战略创新意图和可实现的结构体系及制度安排的集合。

他们运用企业经济租金（Rent of Enterprise）从经济学理论视角解释了企业商业模式创新行为的内外驱动力[3]。

翁君奕（2004）通过对企业内外经营环境及平台界面的细分，将商业模式界定为一个类似“魔方”的三维空间，由价值主张、价值支撑和价值保持构成的价值分析体系提供了商业模式构思和决策的一种思维方法。

他把商业模式定义为核心界面要素形态的有意义组合[3]。

笔者认为：商业模式是一种描述企业如何通过对经济逻辑运营结构和战略方向等具有内部关联性的变量进行定位和整合的概念性工具，说明了企业如何通过对价值主张、价值网络、价值维护和价值实现四方面的因素进行设计，在创造顾客价值的基础上，为股东及伙伴等其他利益相关者创造价值。

其中：○1价值主张和价值维护可归为战略方向方面，价值网络可归为运营结构方面，价值实现可以归为经济逻辑方面；○2商业模式从本质上讲是企业的价值创造逻辑，而价值是通过顾客、伙伴、企业的合作而被创造出来，并在它们之间进行传递和消费，因此我们应当从顾客价值、伙伴价值、企业价值三个角度研究企业的价值创造活动；○3从层次上看，顾客价值、伙伴价值和企业价值三者处于不同层次——顾客价值是基础，伙伴价值是支撑，企业价值是目标。

商业模式的可持续发展与创新研究

商业模式的可持续发展与创新研究一、引言商业模式是企业进行商业活动的核心，对于企业的可持续发展起着至关重要的作用。

近年来，随着市场环境的变化和技术的进步，商业模式创新成为了企业进行可持续发展的必经之路。

本文旨在通过对商业模式的可持续发展与创新进行研究，为企业的可持续发展提供一定的理论支持。

二、商业模式的基本概念商业模式是企业使自己产生价值的方式，在现代企业管理中有重要作用。

商业模式是一种描述企业如何从事商业活动、组织人员、获得资源和消耗资源的理论框架。

商业模式包括一个企业的营销策略、产品设计、运营流程、利润模式以及与供应链的关系等方面。

商业模式的核心是利润模式，其决定了企业如何从产品销售中获得收益。

三、商业模式的可持续发展商业模式的可持续发展涉及到企业的策略、运营、管理等多个方面，具有较高的复杂性和风险性。

在可持续发展方面，企业需要关注以下几个方面：1.市场需求与产品创新企业需要了解市场需求和消费者心理，从而不断推出具有市场竞争力和创新性的产品。

2.运营效率与降本增效企业需要通过合理的运营管理和流程优化，降低成本、提高效率，从而实现可持续盈利。

3.供应链关系与风险管理企业需要建立稳定的供应链关系，降低产业链风险，保障企业的生产和运营。

4.社会责任与可持续发展企业需要关注社会责任，推动可持续发展，为社会创造更多的价值。

四、商业模式的创新商业模式的创新是企业进行可持续发展的关键因素之一。

通过对商业模式进行创新，企业可以获得以下优势：1.创造新产品、新市场和新消费者商业模式创新能够帮助企业通过开拓新的市场、推出新产品，从而实现产品差异化和市场领先。

2.降低成本和提高效率创新能够帮助企业优化运营流程，降低成本并提高效率，在日益激烈的市场竞争中获得一定的竞争优势。

3.整合资源企业通过创新锁定自身的核心竞争力和企业战略，有效整合资源，为企业的可持续发展提供支持。

4.开创行业新格局对商业模式的彻底创新能够帮助企业重新定义行业，打破传统行业模式和格局，带领行业进入新的更有前景的发展阶段。

新零售理论文献综述兼论四构面商业模式

新零售理论文献综述兼论四构面商业模式一、本文概述随着科技的飞速发展和消费者需求的日益多元化，新零售模式应运而生，对传统零售模式产生了深远影响。

新零售理论作为商业领域的新兴理论，旨在探讨如何运用互联网、大数据等先进技术，优化零售业的运营效率和消费者体验。

本文将对新零售理论进行文献综述，并重点分析四构面商业模式的内涵及其在新零售中的应用。

在文献综述部分，本文将梳理新零售理论的发展历程、核心概念和理论基础，探讨新零售模式的特征、优势及挑战。

同时，本文还将分析新零售模式与传统零售模式的区别与联系，以及新零售模式在不同行业、不同地区的实践案例。

在对四构面商业模式的分析中，本文将分别从价值主张、关键业务、客户关系和收入来源四个方面进行深入探讨。

价值主张是新零售模式的核心，它决定了企业如何为消费者创造价值。

关键业务是实现价值主张的基础，包括供应链管理、物流配送、线上线下融合等。

再次，客户关系是建立品牌忠诚度和提高顾客满意度的关键，新零售模式需要运用先进的技术手段来建立和维护与消费者的良好关系。

收入来源是新零售模式盈利的保障，包括商品销售、服务收费、广告收入等多元化渠道。

通过对新零售理论和四构面商业模式的综合分析，本文旨在为零售业从业者、学者和政策制定者提供有益的参考和启示，推动新零售模式的创新与发展。

本文也期望能够引起更多学者和业界人士对新零售领域的关注和研究，共同推动新零售理论的完善和实践的深入。

二、新零售理论文献综述新零售，作为近年来全球零售业的热门话题，其概念源自中国，并在全球范围内引发了广泛的讨论与研究。

新零售不仅仅是一种商业模式或技术应用的产物，更是一种商业哲学，它融合了互联网思维、大数据等先进技术，对传统零售业进行了深刻的改造和升级。

新零售理论的核心在于以消费者为中心，通过技术手段优化购物体验，提升购物效率，实现线上线下无缝对接。

从理论文献的角度来看，新零售的研究主要集中在以下几个方面：新零售与消费者行为的研究。

商业模式的基本理论框架

商业模式的基本理论一、商业模式的类型根据上述理解，可以把商业模式分为两大类(1)运营性商业模式。

重点解决企业与环境的互动关系，包括与产业价值链环节的互动关系。

运营性商业模式创造企业的核心优势、能力、关系和知识，主要包含以下几个方面的主要内容。

产业价值链定位:企业处于什么样的产业链条中，在这个链条中处于何种地位，企业结合自身的资源条件和发展战略应如何定位。

赢利模式设计(收入来源、收入分配)：企业从哪里获得收入，获得收入的形式有哪几种，这些收入以何种形式和比例在产业链中分配，企业是否对这种分配有话语权。

(2)策略性商业模式。

策略性商业模式对运营性商业模式加以扩展和利用。

应该说策略性商业模式涉及企业生产经营的方方面面。

业务模式；企业向客户提供什么样的价值和利益，包括品牌、产品等。

渠道模式；企业如何向客户传递业务和价值，包括渠道倍增、渠道集中/压缩等。

组织模式；企业如何建立先进的管理控制模型，比如建立面向客户的组织结构，通过企业信息系统构建数字化组织等。

每一种新的商业模式的出现，都意味着一种创新、一个新的商业机会的出现，谁能率先把握住这种商业机遇，谁就能在商业竞争中先拨头筹。

商业模式具有生命性，一个世纪前，金?吉利通过赠送产品来赢得财富，创造了一种新的商业模式，而今天当各商家都用打折或买一送一的方式来促销时，这就不再是一种商业模式；商业模式具有可移植性，如果今天我们生产剃须刀片的企业仍然通过免费赠送剃须刀来卖刀片，它就不能称之为商业模式，而当新型的网络企业通过各种免费方式赢得眼球时，我们就能称这种免费形式为网络企业的新商业模式。

在企业的创办过程中，每一个环节上有多种创新形式，偶尔的一个创新也许就能改变企业的整个经营模式，也就是说企业的商业模式具有偶然性和广阔的衍生性。

二、商业模式设计的结构性维度了解商业模式的重要一步，是需要考察商业模式的理论维度。

描述商业模式的理论维度与描述人的个性和身体特征的方式非常相似。

商业模式理论体系｜商业模式画布

商业模式理论体系｜商业模式画布
商业模式理论体系（The Business Model Theory System）是一种在企业间可以有效地共享知识和信息的抽象框架。

它结合了商业模式，企业战略理论，营销模式，竞争战略，生产创新理论，组织结构理论和临时跨学科组织理论，用于帮助企业实现其目标和实现其战略目标。

此外，商业模式理论体系还将组织内外环境因素纳入考虑，以确定影响企业行为的关键变量。

它提供一套完善的解决方案，以实现企业战略目标，扩大行业市场份额，避免竞争对手。

它还探讨了如何识别汽车以及一系列产品和服务，以及它们如何有效地结合在一起，以实现企业的战略目标。

为了更好地理解商业模式理论体系，可以使用“商业模式画布”（Business Model Canvas）。

它是一个简单而易于使用的图表，用于定义构建当前和未来商业模式的模块。

它包括了9个主要元素，分别是：客户群，值链，核心价值，客户关系，渠道，服务，资源，合作伙伴，和机会。

这个模型可以帮助企业深入理解自己的商业模式，并帮助开发一套有效的策略。

总而言之，商业模式理论体系是一个有用的抽象框架，可以帮助企业更好地理解自己的商业模式以及策略。