国际商务案例题
自考国际商务谈判案例分析
C公司：如贵方认为是有价值的，那么我建议贵方可以将它 罗列出来，并予以作价。当贵方与中方矿山谈判合资时，我 方可与贵方作为一方谈判。我方在合资企业的股份，将从贵 方所占份额中划出。
B公司：贵方的建议可以考虑。
C公司：若贵方同意我方合作的方式，那么，请贵方提供协 议方案以确定双方关系，便于以后的工作。
A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司， 产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细 滑石产品方面。
B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷 中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想 找一个合作伙伴再重新干。
C公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么看重 我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢?
[案例三]
欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判 出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评 意见，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第 一次进入市场。认真考虑降低价格。该代理商做了 一番解释后仍旧不降价，并说其委托人的价格是如 何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解 释，一上午下来，毫无结果。中方认为其过于傲慢 固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力。 双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像 贵公司这样的公司可以解决这些问题。
C公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行 工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企 业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的 重要条件。
B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。
C公司：刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在，但我们 十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很 愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的 商誉和协助解决上述问题的义务投入。
希尔国际商务案例题
希尔国际商务案例题1.描述在过去30年中世界经济所发生的转变。
这些转变对总部设在英国、北美、中国香港的国际企业各意味着什么？答：（1）过去30年中世界经济所发生的转变在过去30年中，全球经济发生了巨大变化。
20世纪60年代，世界经济的格局可用四个事实来描述：第一是美国在世界经济和世界贸易中起主导作用；第二是美国支配了当时的世界对外直接投资；第三是在国际商务舞台上，美国的大型多国企业占统治地位；第四是地球上大约一半的计划经济国家对西方国际企业的排斥。
在过去30年中，这四个事实都已发生了变化或正在迅速地发生变化：①美国虽仍是世界上最强大的工业国，但在相对规模上较20世纪60年代下降了许多。
日本、泰国、马来西亚、中国台湾和韩国，它们的世界产出份额显著增加。
②各国在对外直接投资总存量中所占的份额的趋势是：发展中国家的份额在稳步增长，而发达国家的份额在逐渐下降。
③多国企业的性质也在变化。
多国企业的统计构成中出现了两个值得注意的趋势：一是非美国的多国公司的增加，尤其是日本的多国企业；二是小型多国公司的增长。
④许多东欧国家和拉美国家进行民主政治改革，实行自由市场经济，为国际企业提供了巨大的出口与投资机会。
（2）这些转变对总部设在英国、北美、中国香港的国际企业的影响①对英国和北美国际企业的影响美国和英国曾经主导世界，很少遭受到发展中国家的威胁，但现在却受到一定的威胁。
如今，美国和英国的制造商必须与全世界的竞争者竞争订单，但发展中国家对其高新产品和技术的需要也能促进它们的出口份额。
此外，出于成本的考虑，英国和北美的公司可能会在成本相对低的地方设立分公司。
②对中国香港国际企业的影响中国大陆由之前的计划经济体制向市场经济体制转轨，为中国香港的国际企业提供了巨大的机遇。
香港地理位置优越，接近日本、韩国、马来西亚和其他亚洲市场，这为出口提供了便利的条件。
此外，香港有充满活力的劳动力，劳动力成本也相对较低，可以与英国和北美企业竞争。
国际商务合同练习与案例分析题
《国际商务协议》案例分析题1.2023年7月1日, 中国的甲钢铁公司（以下简称甲公司）向外国的乙建筑公司（以下简称乙公司）发函, 其中有甲公司生产的各种型号钢材的数量, 价格表和一份订货单, 订货单表白: 各型号钢材符合行业质量标准, 若乙公司在8月15日前价格表购货, 甲公司将满足供应, 并负责运送至乙公司所在地, 交货进付款。
7月10日, 乙公司复函称: 假如Ａ型号钢材每吨价格下降200元, 我公司愿购买3000吨Ａ型号钢材, 贵公司如批准, 须在7月31日前函告。
7月25日, 甲公司决定接受乙公司的购买价格, 在甲公司作出决定后。
同日收到乙公司的撤消函件, 表达不再需要购买Ａ型号钢材。
7月26日时, 甲公司正式发出确认函告知乙公司, 表达接受乙公司就Ａ型号钢材的购买数量及价格, 并规定乙公司按约定履行协议, 乙公司于当天收到甲公司的该确认函。
乙公司认为其已给甲公司发出撤消函件, 故买卖协议未成立, 双方因此发生争议。
规定: 根据《协议法》的有关规定, 回答下列问题:（1）2023年7月1日, 甲公司向乙公司发出的函件是要约还是要约邀请？简要说明理由。
要约理由: 要约是指希望和别人订立协议的意思表达, 要约内容应具体拟定并表白经受要约人承诺, 要约人即受该意思表达约束。
本题中, 2023年7月1日甲公司向乙公司发出的函件具有订立协议的数量、价格、标的物品种、质量、交货方式等重要条款, 并表白了经乙公司批准即受该意思表达的约束, 故是要约。
（2）2023年7月10日, 乙公司向甲公司回复的函件是否构成承诺？简要说明理由。
理由: 根据协议法规定, 受要约人对要约的内容做出实质性变更的, 为新要约。
本题中, 乙公司对要约内容中的价格条款进行了变更, 属于实质性变更, 因此不构成承诺, 应为新要约。
(承诺就是受要约人对要约的内容表达认可, 并且乐意按照要约的内容订立并履行协议的意思表达, 但是乙公司复函称：若甲公司乐意价格下降200元则乐意购买, 所以并没有承诺乐意按照要约的内容订立并履行协议, 也就不构成承诺。
国际商务谈判案例分析及答案
1959年，前苏共中央第一书记、前苏联部长会议主席赫鲁晓夫与美国总统艾森豪威尔参加一次首脑会议。
喜好辩论的赫鲁晓夫不时向美国总统提出一些问题。
但是军人出身的艾森豪威尔每被问及时，并不马上回答他的对手，而是看着他的国务卿杜勒斯，等后者把一张张便条递过来之后，他才开始作答。
反之，当艾森豪威尔向赫鲁晓夫询问一些问题时，赫氏却不假思索像演员背诵台词一样，口若悬河地回答对方。
赫鲁晓夫对自己的脑瓜儿和口才非常得意。
他在后来撰写的回忆录中认为，他既然是大国前苏联的领袖，理所当然地应当知道所有问题的答案，不需要旁人指点他如何回答和回答些什么。
赫鲁晓夫同时不无讽刺地问道：“究竟谁是(美国)真正的最高领袖？是杜勒斯还是艾森豪威尔？”然而国际谈判圈中对此却另有评价：艾森豪威尔作为美国代表团团长事事要听助手的主意才敢作答当然不足为训，但是在个人弱点和国家利益之间屈尊求教却表现了他的睿智和严肃。
艾氏显然明白，他虽然是第二次世界大战战场上的赫赫英雄，又贵为当时美国最高的行政首脑，但在外交谈判桌上，他的经验毕竟不如久经外事沙场的国务卿杜勒斯，更何况他所面对的是另一个超级大国的一位能言善辩集党政大权于一身的领袖人物。
问题：1.谈判的构成要素有哪些？谈判的主体，谈判的客体还有谈判的议题。
2.结合案例谈一谈个体谈判和集体谈判的优缺点？采用个体谈判好还是集体谈判好？为什么？（1）①个体谈判的优点是：谈判的内容和使用的战术都能运用都能运用的灵活，自身受到的限制小，而且在谈判过程中自己的主动性比较强。
缺点：只有自己一个人，前提是要及时衡量己方的利害得失，有时候个人思考的方面并不如集体周全，可能造成谈判中的漏洞。
②集体谈判的优点：有利于充分发挥每个人特点以形成整合的优势，并且谈判人数多的情况下可以使谈判的内容更加严谨，遇到困难，可以集思广益。
缺点：众人协调过程浪费时间，之间配合不当，就会出现内部协调难度，在一定程度上影响谈判效率，有时候意见不好统一。
国际商务管理课后案例14个
• 目前，国际照相机工业已形成了这样的格局：中高级相机 来自日本；超高级和特殊相机来自德国：简易相机来自于 台湾、香港和美国，他们分别以价格适中产品完善、技术 精湛无懈可击、价格极低和使用方便的策略确定了各自的 霸主地位
如何生存？
• 市场分析： • ⒈方镜照相机是1930年代的产品，经过60年的一个运转 后将受到一些怀旧感强的消费者的兴趣。一方面显示自己 的富有，另一方面，着种相机对一些老的摄影家会引起初 学摄影时的怀念，对年轻人则是一个新的面孔，由此，消 费者会对这一产品感兴趣。
六.三家外国企业打入美国汽车市场的“进入战略” 比较
• 总的来说，美国是世界上最大的小轿车市场，小轿车保有量占世界 1/3以上，更重要的是，它是世界上利润最高的小轿车市场。 • 80年代初，美国经济陷入战后历时最长的经济萧条，高失业、高通货 膨胀使汽车销量骤减。1983年后，美国经济开始复苏、扩张，汽车 销量开始回升，到1986年，新车销售量达到1100万辆，创造了美国 新车年销量的最高水平。 • 80年代中期，贸易保护主义在发达国家重新抬头，美国也不例外。 由于日本车对美出口量受到配额限制，而日元对美元的比价又从 1985年开始大幅升值，日本汽车商纷纷采取了向高档车转移的方针。 价格方面。与此同时，美国国内的三大汽车商对低价车也不感兴趣。 从自身利益出发，美国三大厂商觉得与其多生产价低利薄的基本型轿 车，不如趁日本汽车涨价的时机，相应提高美国车的售价。当年，美 国同类汽车的售价上涨了6.3%。 • 这就是当时美国汽车市场的主要情况。这里，我们也可以稍微总结下， 得出个结论，那就是机遇的问题。日本在当时受限制，这对韩国现代 和前南斯拉夫尤口就是个好的机遇。
总结
• 从案例中可以看出，通用电气照明公司追求的三大市场中 的支配地位已成为现实。通用电气照明公司在出击三大市 场中，采取的战略都有所不同。它能依据自己对不同市场 的把握结合自己的实力分析而制定不同战略，这对它进入 三大市场起着决定性的作用。
(完整版)国际商务案例题
国家聚焦：来自厄瓜多尔的情人节玫瑰2003年2月7日早上6：20，在厄瓜多尔卡扬贝的一个小镇，玛丽亚?帕切科跳下公司的巴士准备投入工作。
她戴上了厚厚的橡胶手套，在她白色的传统花边裙子外系上围裙，拿起花剪，准备开始又一个漫长的工作日。
平时玛丽亚要工作到下午2：00，但现在离情人节只有一星期了，玛丽亚和她的84位同事一般要忙到下午5：00，到那时候，玛丽亚将剪下1000多枝玫瑰。
几天后，玛丽亚剪下的这些花经过冷藏、由空运送往从纽约至伦敦的花店中加价出售。
厄瓜多尔的玫瑰很快变成了最佳的玫瑰。
它们花朵硕大、颜色鲜亮，分10种红色，从娇艳欲滴的腥红到千妍百媚的粉色应有尽有。
厄瓜多尔460余家玫瑰农场绝大多数位于卡扬贝和科托帕希地区，在海拔1万英尺的安第斯山脉之上，距首都基多约1小时的车程。
玫瑰丛都种植在盖满积雪、海拔2万多英尺的火山山脚之下的大块平地上，花丛之上20英尺又用塑料布架棚保护。
综合了充足的阳光、肥沃的火山土，位于赤道的区位和高海拔的环境优势为玫瑰的成长创造了理想的条件，从而使玫瑰几乎一年四季都能保持盛开。
厄瓜多尔的玫瑰产业创始于约20年前，并从此得到了快速的发展。
厄瓜多尔现在是世界上第四大玫瑰生产国。
玫瑰是其第五大出口产品，它的顾客遍及全世界。
玫瑰农场的年销售额高达2?4亿美元并创造了成千上万个就业岗位。
在卡扬贝，10年中入口数从1万增加至7万，其主要原因在于玫瑰产业。
玫瑰种植者缴纳的收益和税款又促进了道路的铺设、学校的营造和复杂灌溉系统的建设。
2003年还将开始建造位于基多和卡扬贝之间的国际机场，从该机场厄瓜多尔的玫瑰将被送往世界各地的花店。
玛丽亚的工作日是周一至周六，每月挣210美元，她说这是厄瓜多尔的平均工资，远远高于该国120美元的月最低工资。
农场也提供她的医疗保健和养老金。
通过雇用诸如玛丽亚这样的妇女，此产业促进了一项社会革命，使母亲和妻子们对家庭开支，特别是在孩子们上学的开支上掌握了更大的控制权。
(完整word版)国际商务案例题
国家聚焦：来自厄瓜多尔的情人节玫瑰2003年2月7日早上6：20，在厄瓜多尔卡扬贝的一个小镇，玛丽亚?帕切科跳下公司的巴士准备投入工作。
她戴上了厚厚的橡胶手套，在她白色的传统花边裙子外系上围裙，拿起花剪，准备开始又一个漫长的工作日。
平时玛丽亚要工作到下午2：00，但现在离情人节只有一星期了，玛丽亚和她的84位同事一般要忙到下午5：00，到那时候，玛丽亚将剪下1000多枝玫瑰。
几天后，玛丽亚剪下的这些花经过冷藏、由空运送往从纽约至伦敦的花店中加价出售。
厄瓜多尔的玫瑰很快变成了最佳的玫瑰。
它们花朵硕大、颜色鲜亮，分10种红色，从娇艳欲滴的腥红到千妍百媚的粉色应有尽有。
厄瓜多尔460余家玫瑰农场绝大多数位于卡扬贝和科托帕希地区，在海拔1万英尺的安第斯山脉之上，距首都基多约1小时的车程。
玫瑰丛都种植在盖满积雪、海拔2万多英尺的火山山脚之下的大块平地上，花丛之上20英尺又用塑料布架棚保护。
综合了充足的阳光、肥沃的火山土，位于赤道的区位和高海拔的环境优势为玫瑰的成长创造了理想的条件，从而使玫瑰几乎一年四季都能保持盛开。
厄瓜多尔的玫瑰产业创始于约20年前，并从此得到了快速的发展。
厄瓜多尔现在是世界上第四大玫瑰生产国。
玫瑰是其第五大出口产品，它的顾客遍及全世界。
玫瑰农场的年销售额高达2?4亿美元并创造了成千上万个就业岗位。
在卡扬贝，10年中入口数从1万增加至7万，其主要原因在于玫瑰产业。
玫瑰种植者缴纳的收益和税款又促进了道路的铺设、学校的营造和复杂灌溉系统的建设。
2003年还将开始建造位于基多和卡扬贝之间的国际机场，从该机场厄瓜多尔的玫瑰将被送往世界各地的花店。
玛丽亚的工作日是周一至周六，每月挣210美元，她说这是厄瓜多尔的平均工资，远远高于该国120美元的月最低工资。
农场也提供她的医疗保健和养老金。
通过雇用诸如玛丽亚这样的妇女，此产业促进了一项社会革命，使母亲和妻子们对家庭开支，特别是在孩子们上学的开支上掌握了更大的控制权。
国际商法案例分析（DOC）
国际商法案例分析（DOC）国际商法案例分析题合同法（一）案例一、我某进出口公司向美国一厂商发出要约．出售芝麻制品一批，限对方在5 月底以前答复有效，5 月10 日我公司接该厂商电传，称“你5 月8日电悉，报价太高无法接受，请考虑降低价格”。
半月后芝麻制品的市价明显上涨。
5 月26 日．该商再次发来电传：“你5 月8 日电接受，我方将开出信用证”．对此，我公司也已悉芝麻制品行市看好，以高价卖给他人。
1．我公司接到的5月10日的电传是什么？我公司是否违约？为什么？2．假设双方成立合同后，我方运去的芝麻质量与合同轻微不符．根据英国法和美国法、公约、中国法对方能否解除合同？为什么？案例二、甲国制糖公司向乙国农贸公司发出电报，要求立即给自己发出100吨甘蔗，价钱FOB每吨250美元，货到后付款。
农贸公司收到电报后，立即回电说：按你方意见办。
农场发货后，甘蔗运抵制糖公司，该公司以双方未签订书面合同为由拒收。
试问：1、该公司的理由是否成立？（请按CISG和中国法分析）2、假如双方约定签订书面合同，但后来没签订。
乙农贸公司发货后，甲国公司接受货物，后来甲公司没有付款，乙提起诉讼，甲辩称合同未成立，你认为呢？（请按中国法分析）案例三、2003年5月1日，甲地某商场向乙地某纺织厂发出信件，请求该厂在一个月内提供两万米纯毛布料，价格每米100元，由供方送货到需方。
5月2日，纺织厂收到信件。
5月8日，纺织厂发回信件，提出每米价格120元。
5月12日商场收到信件后，回信：同意，请按时送货。
信件于5月15日到达纺织厂。
试问：（按英美法、大陆法、公约、中国法进行分析）1．甲地某商场与乙地某纺织厂间的合同是否成立？试述本案中要约和承诺各是什么？2．合同如果成立，成立时间和地点是什么？3．假设纺织厂于5月8日发出信件后欲撤回要约，应符合什么条件？如果欲撤销要约，又应符合什么条件？4．假设商场于5月12日发出信件后欲撤回，可以吗？理由？5．假设5月15日信件送达后，发现市场上有对该商品的投诉，要撤销订货可以吗？案例四、我某出口公司于2月1日向美商就某农产品报价，在发盘中除列明各项必要条件外，还表示“packing in sound bags”。
国际商务师考试案例分析题含解析汇总
国际商务师考试案例分析题含解析(1)案例1:案情介绍, 中国某进出口公司向巴西出口一批非食用玉米。
合同规定: 品质为适销品质, 以98%的纯度为标准, 杂质小于2%, 运输方式为海运, 支付方式采用远期汇票承兑交单, 以给予对方一定的资金融通。
合同生效后两个月货到买方, 买方以当地的检验证书证明货物质量比原合同规定低, 黄曲酶菌累计超标为由, 拒收实物。
经查实, 原货物品质不妨碍其销售, 对方违约主要是由于当时市场价格下跌。
经多次洽谈, 我方以降价30%完成合同。
案情分析从上述案例不难看出, 出口公司明知道风险条款的存在, 但对风险估计不足, 也存有侥幸心理, 为促成交易成功, 轻易跳进对方设下的陷阱。
因此, 只有把握”风险条款”。
才能把握住商机, 在商战中立于不败之地。
此案中, 支付方式、品质条款, 对于出口方来讲均存在很大的风险性。
品质方面, 虽考虑到了农产品的品质在备货时很难准确把握, 用”适销品质”来补充, 但没有采用品质增减价条款具体地说明在品质出现不同程度的不符时的处理方式。
另外, 玉米本身具有易滋生黄曲酶菌的特点, 长时间的运输更加快其增长速度。
对于这种能够预料但难以避免的状况, 在品质条款中没有任何说明, 给对方拒收货物提供了机会。
在支付方式上, 远期汇票承兑交单, 货到付款, 虽是中国对南美贸易中普遍采用的方式, 但这种方式过于注重促成合同的成立。
风险极大, 特别容易被对方恶意利用。
在市场形式对其不利的情况下, 买方往往以其它条款为由或拒收货物, 或大幅度压价。
该案例便属典型的恶意利用”软条款”的例子。
那么, 如何规避风险?国际贸易合同商谈中, 条款的订立会直接影响到买卖双方的利益, 在具体贸易中, 应尽量避免易产生纠纷的”风险条款”。
合理把握条款, 最大限度地避免风险, 是签订合同成败的关键。
案例2中国某出口企业欲与加拿大某进口商以每公吨800加元CIF魁北克成交一批货物。
合同规定: 12月装船, 即期信用证付款。
国际贸易经典案例分析含答案
•案例:某出口公司向外商出售一级大米300吨,成交条件FOB上海.装船时货物经检验符合合同要求,货物出运后,卖方及时向买方发出装船通知.但是航运途中,因海浪过大,大米大半被海水浸泡,品质受到影响.货物到达目的港后,只能按三级大米价格出售，于是买方要求卖方赔偿差价损失。
问应如何处理这一纠纷？卖方不应该赔偿差价损失。
采用FOB条款，货物在越过船舷之后，风险和责任在买方。
•案例：我国某内陆出口公司于2000年2月向日本出口30吨甘草膏，每吨40箱共1200箱，每吨售价1800美元，FOB新港，共54000美元，即期信用证，装运期为2月25日之前，货物必须装集装箱。
该出口公司在天津设有办事处，于是在2月上旬便将货物运到天津，由天津办事处负责订箱装船，不料货物在天津存仓后的第二天，仓库午夜着火，抢救不及，1200箱甘草膏全部被焚，办事处立即通知内地公司总部并要求尽快补发30吨。
否则无法按期装船。
结果该出口公司因货源不济，只好要求日商将信用证的效期和装运期各延长15天。
试分析其中缘由。
•该出口公司所在地正处在铁路交通的干线上，外运公司和中远公司在该市都有集装箱中转站，既可接受拼箱托运也可接受整箱托运。
假如当初采用FCA（该市名称）对外成交，出口公司在当地将1200箱交中转站或自装自集后将整箱（集装箱）交中转站，不仅风险转移给买方，而且当地承运人（即中转站）签发的货运单据即可在当地银行办理议付结汇。
该公司自担风险将货物运往天津，再集装箱出口，不仅加大了自身风险，而且推迟结汇。
•案例：我与越南某客商凭样品成交达成一笔出口镰刀的交易。
合同中规定复验有效期为货物到达目的港后的60天。
货物到目的港经越商复验后，未提出任何异议。
但事隔半年，越商来电称：镰刀全部生锈，只能降价出售，越商因此要求我方按成交价的40%赔偿其损失。
我方接电后立即查看我方留存的复样，也发现类似情况•问我方应否同意对方的要求，为什么？•不同意，此案例中的买卖是凭买方样品买卖，即由提供样品由买方依样承制。
国际商法案例集及答案
国际商法案例集及答案 Company number：【0089WT-8898YT-W8CCB-BUUT-202108】《国际商法》实训案例1、（FOB风险转移）A（卖方）和B（买方）两个公司签订了一份购买成套设备的合同，FOB伦敦（在伦敦船上交货），买方B与C（船方）签订了货运合同。
卖方按照买方的指示将设备运到伦敦港，C在使用船上吊杆把成套设备从A的船上往C船上运时，吊杆折断，造成货损，此时货物尚未越过船舷，风险并未转移给买方，卖方须承担损失，由卖方A向负责装卸的船方C提出索赔。
因此，以船舷为界原则，如货物在装船时脱钩入海，则由于货物没有越过船舷其风险由买方承担，但只要货物越过船舷，如货物掉在C的甲板上导致货损，则风险由买方承担。
2、FOB运输途中的风险承担案例：某公司以FOB条件向境外出售一级大米300吨，装船时经公证人检验，货物符合合同规定的品质要求，卖方在货物装船后及时发出装船通知，但由于运输途中海浪过大，大米被海水浸泡，当货物到达目的港后，只能按三级大米的价格出售，故买方要求买方赔偿大米质量下降造成的差价损失。
问题：卖方是否对该项损失负责，为什么评析：根据《国际贸易术语解释通则》的规定，FOB、CIF或CFR术语中，卖方只承担货物在装运港越过船舷之前的风险，货物越过船舷之后的风险由买方承担，而本案中，货物的风险发生在海上运输途中，因此，属于在装运港越过船舷之后的风险，故该差价损失应该由买方承担。
3、CFR贸易术语下的卖方装船通知义务案例：德国某公司与我国某公司签订一份CFR合同，由德国公司向我国公司出口化工原料。
合同规定：德国公司在2005年4月交货。
德国公司按合同规定时间交货后，载货船于当天起航驶往目的港青岛。
5月10日，德国公司向我公司发出传真，通知货已装船。
我公司于当天向保险公司投保。
但货到目的港后，经我公司检验发现，货物于5月8日在海上运输途中已经发生损失。
问题：上述期间发生的损失由哪一方承担评析：在CFR术语中，卖方负有在货物装船后给与买方货物已装船的充分通知。
国际商务谈判课后案例分析题
国际商务谈判课后案例分析题Tomorrow Will Be Better, February 3, 2021国际商务谈判课程案例集适用国际经济与贸易专业2013年收集国际商务谈判课程练习案例分析题库及参考答案案例一日本某公司向中国某公司购买电石．此时．是他们间交易的第五个年头,年谈价时,日方压了中方30万美元/吨,今年又要压20美元/吨,即从410美元压到390美元/吨;据日方讲,他已拿到多家报价,有430美元/吨,有370美元/吨,也有390美元/吨;据中方了解,370美元/吨是个体户报的价,430美元/是生产能力较小的工厂供的货,供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组,由中方公司代表为主谈;谈前,工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见,工厂可以在390美元成交,因为工厂需定单连续生产;公司代表讲,对外不能说,价格水平我会掌握;公司代表又向其主管领导汇报,分析价格形势；主管领导认为价格不取最低,因为我们是大公司,讲质量,讲服务;谈判中可以灵活,但步子要小．若在400美元以上拿下则可成交,拿不下时把价格定在405-410美元之间,然后主管领导再出面谈;请工厂配合;中力公司代表将此意见向工厂厂长转达,并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件;中方公司代表为主谈;经过交锋,价格仅降了l0美元/吨,在400美元成交,比工厂厂长的成交价高了10美元／吨;工厂代表十分满意．日方也满意;问题：1怎么评价该谈判结果2．该谈判中方组织与主持上有何经验分析：1．谈判结果基本上应肯定,因为仍处在中高档的价格水平;2,中方组织上基本成功,主要原因：市场调查较好一—有量有性；分工明确——价格由公司代表谈；准备方案到位——有线,有审,有防;案例二：欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易;中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场;认真考虑改善价格;该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理;中方对其条件又做了分析,代理人又做解释,一上午下来．毫无结果;中方认为其过于傲慢固执,代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后,谈判不欢而散;问题：1．欧洲代理人进行的是哪类谈判2．构成其谈判因素有哪些3．谈判有否可能不散若可能不散欧洲代理人应如何谈判分析：1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判;2．构成其谈判的因素有：目标——工程设备；当事人——欧洲A公司,欧洲B工程公司和中国C公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境;3．谈判有可能不散,至少可以避免“不欢而散”;A公司代理人谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极”,应做“好人”;案例三：天津某半导体工厂欲改造其生产线,需要采购设备、备件和技术;适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商;正在此时,香港某半导体公司的推销人员去天津访问,找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术;由于香港客商讲中文,又是华人,很快关系就熟了,工厂同意他代为采购;由于工厂没有外贸权,又必须委托有外贸权的公司做代理,A公司接到委托后,即与美国和日本的厂商探询,结果,美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么有的出价很高;A公司拿的探询结果未达到预期目标,具体人员与工人进行了讨论,最后得出了一致的结论;问题：1．A公司的探询是否成功为什么2天津工厂应做何种调整为什么3．天津公司的探询要做何调整为什么分析：1．天津A公司的探询是失败的;因为外商有的不报价,探询没结果;有结果时,条件太苛刻,非诚意报价;2天津工厂的委托有时序错误,必须调整;香港公司不能代工厂签进口合同,直接找香港的探询可能加快进度,但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人和天津公司的对外探询中,应以天津公司为主,避免探询混乱;3．天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略,并把该项目的探询统一组织起来;同时要重新部署探询地区和对象,不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉;案例四：1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线,其中技术转让费报价2．4亿日元,设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务培训与技术指导费0．09亿日元;谈判开始后,营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后,产的获利提成计算出的;取数是生产3000万支产品,10年生产提成是10%,平均每支产品销价4日元;设备费按工序报价,清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿日元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序0．8亿日元；技术服务赞助和培训费,培训12人/月,250万日元；技术指导人员费用l0人/月,650万元日元;背景介绍：1日本公司技术有特点．但不是唯一公司,是积极推销者,该公司首次进入中国市场．也适合中方需要;2清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序,主要为切割机,测试分选设备;封装工序,主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器;打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备;此外,有些辅助工装夹具;3技术有一定先进性、稳定性,日本成品率可达85％,而中方仅为40％左右;问题：1．卖方解释得如何属什么类型的解释2．买方如何评论分析：1．卖方解释做得较好,讲出了报价计算方法和取数,给买方评论提供了依据使买方满意;由于细中有粗,给自己谈判仍留了余地,符合解释的要求;卖方采用的是分项报价,逐项解释的方式;2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释,应采用“梳蓖式”的方式进行评论,也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论;评论点：其一,技术价;针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；其二,设备价;针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论,如清洗工序的设备价值；其三,技术服务;可分为技术指导和技术培训两大类,各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件吃、住、行等点进行评论;案例五：江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术,各家的产量不尽相同,北京某进出口公司是其中某一工厂的代理;知道其它三家的计划后,主动联合这三家,在北京开会,建议联合对外,统—谈判,这三家觉得有意义,同意联合;该公司代表将四家召在一起做谈判准备;根据市场调查,日本有两家环形灯生产厂,欧洲有—家,有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流;进出口公司组织与外商谈了第一轮后,谈判就中止了;外商主动找具熟悉的工厂直接谈判,工厂感到高兴,更直接,而且,外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活,更优惠;有的工厂一看联合在起,自己好处不多,于是提出退伙,有的外商故意不报统一的价格,也与自己欲成交的工厂直接联系,请工厂代表吃饭,单独安排见面等,工厂认为这对自己有好处．来者不拒;进出口公司的代表知道后劝说工厂,工厂不听;于是最终这四家各自为阵,联合对外谈判也宣告失败;问题：1这种联合算不算联合为什么2．外商的主持谈判成功在哪儿3,北京进出口公司的主持失败在哪儿4,有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢怎么做才能实现联合目标分析：1．这不算联合对外的谈判．因为它没满足联合谈判的基本条件;2．外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织；利用了厂家的差异交易条件；利用了感情,从而实现了分解中方的联合;3．北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做;4．有可能;首先应建立跨省市的具有权威的领导班子,然后才是其它的技术性的统—及条件的实现;案例六：山东A公司向日本公司出口自产汽油添加剂3000吨;这是试订单,也是A公司第一次出口;日方认为中方产品价格有竞争力,品质也不差;只是添加剂是易燃易爆的液体,储存运输较危险,按运输危险等级系一级危险品;为了考察青岛港的储运情况,日方一行5人到A公司来谈判;A公司领导、商务主谈及储运人员共6人参加了谈判;中方产品价格、质量问题不大,双方很快就达成了共识,但就运输问题讨论了很长时间;从工厂到码头间的运输,再到码头储罐；从运输船的船型到输油的管子材料、工具,讨论得很细,甚至环境污染等细节也讨论到了;最后日方认为从安全出发,由其派船为宜,不过要求中方为其装船创造好岸上条件;此外,还要求价格再优惠;公司与B公司进行的是何种谈判2.该谈判的构成要素是什么3.对中方主谈与领导的表现做何评价案例七：某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备;派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任;问题：1如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩2如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果3如何调整谈判人员4作上述调整的主要理论依据是什么案例分析：1.说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩2.会导致谈判破裂或损害中方利益的结果;3.应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判;4.是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论;案例八：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉,派一高级工程师与美商谈判,为了不负使命,这位高工作了充分地准备工作,他查找了大量有关冶炼组合炉的资料,花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚;谈判开始,美商一开口要价150万美元;中方工程师列举各国成交价格,使美商目瞪口呆,终于以80万美元达成协议;当谈判购买冶炼自动设备时,美商报价230万美元,经过讨价还价压到130万美元,中方仍然不同意,坚持出价100万美元;美商表示不愿继续谈下去了,把合同往中方工程师面前一扔,说：“我们已经作了这么大的让步,贵公司仍不能合作,看来你们没有诚意,这笔生意就算了,明天我们回国了”,中方工程师闻言轻轻一笑,把手一伸,做了一个优雅的请的动作;美商真的走了,冶金公司的其他人有些着急,甚至埋怨工程师不该抠得这么紧;工程师说：“放心吧,他们会回来的;同样的设备,去年他们卖给法国只有95万卖元,国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的;”果然不出所料,一个星期后美方又回来继续谈判了;工程师象美商点明了他们与法国的成交价格,美商又愣住了,没有想到眼前这位中国商人如此精明,于是不敢再报虚价,只得说：“现在物价上涨的利害,比不了去年;”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%;余年时间,你们算算,该涨多少”美商被问得哑口无言,在事实面前,不得不让步,最终以101万美元达成了这笔交易.问题一：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因←对于这个案例,明显的可以看出,中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确,赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然,下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先,从美方来看;可以说存在以下这么几个问题,或者是其谈判败笔所在;← 1.收集、整理对方信息上没有做到准确,详尽,全面;从文中来看,重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置;美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验,轻视对手,谈判前就没有做好信息收集工作,于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动,一开始就丧失了整个谈判的主动权;← 2.谈判方案的设计上,没有做到多样与多种;在对方的多次反击中,仓促应对;针对其谈判方式设计的单一化,估计有着以下几个塬因：1过早的判定问题,从文中可推测出,美方一开始就认为此行不会很难,谈判结果应该是对己方利益更有利;2只关心自己的利益,美方以其组合炉技术的先进为最大优势,铁定会卖个高价,但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备,在对方信息攻击下,频频让步;← 3.在谈判过程中,希望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步,无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下,该策略失败;←其次,从中方来看,胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理,用大量客观的数据给对方施加压力,从收集的内容可看出,不仅查出了美方与他国的谈判价格援引先例,也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击援引惯例,如6%,对客观标准作了恰到好处的运用;真可谓做到了中国古语所说,“知己知彼,百战不殆”;当然;除这个塬因外,中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：1谈判前,评估双方的依赖关系,对对方的接收区域和初始立场包括期望值和底线作了较为准确的预测,由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出;2谈判中,依靠数据掌握谈判主动权,改变了对方不合理的初始立场;3在回盘上,从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测,中方的回盘策略也运用的较好;案例九：日本一家着名汽车公司刚刚在美国“登陆”,急需找一个美国代理商来为其推销产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷;当日本公司准备同一家美国公司谈判时,谈判代表因为堵车迟到了,美国谈判代表抓住这件事紧紧不放,想以此为手段获取更多的优惠条件,日本代表发现无路可煺,于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑我们合作的诚意,那么我们只好结束这次谈判,我认为,我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的;”日本代表一席话让美国代表哑口无言,美国人也不想失去一次赚钱的机会,于是谈判顺利进行下去了;← 1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛← 2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略← 3.如果你是美方谈判代表,应该如何扳回劣势1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛←答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到,这是一种情感攻击,目的是让日本代表感到内疚,处于被动,美国代表就能从中获取有利条件,开局气氛属于低调气氛;2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛,一针见血的指出：如果你方没有诚意,咱们就不要浪费时间,想和我方合作的公司很多,与你方不谈也罢日本人用高调开局气氛进行反击,使谈判进入实质阶段;← 3.如果你是美方谈判代表,应该如何扳回劣势答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛,风头正劲,如果此时与日本代表正面交锋胜算不大,我方利益难以保证,所以应该避其锋芒,采用“疲劳战术”,先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划,然后我方礼貌的道歉,表示有些问题没听明白,请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述,消磨几次之后,日本代表已是强弩之末,心理和生理上都产生疲劳,丧失了对谈判气氛的控制,这时我方突然提出几个尖锐的问题,再次冲击日方的心理防线,不但能逐渐掌握谈判气氛,谈判结果也将向着利于我方的方向发展;案例十：1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元;经调查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交;在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判;丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约;问题：1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法2、如何评论丙公司大幅度降价的做法分析：1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈;在这个商务谈判中,甲公司采用了兵不厌诈战术,让丙公司认为自己无意和他合作,主动降价;以期更低的价格达成交易;2、丙公司中计,这在商业谈判中是不可取的;没有坚持自己的底线;案例十一：80年代中期,美国一家大型企业来华投资,双方在起草合资企业合同时,发生了严重的意见分歧,美方坚持要求在合同中写明,该合同的适用法为美国某州州法,中方代表则认为这是无视我国涉外经济法规的无理要求,坚决不予考虑,双方立场僵持;这时,我方向一位通晓中外双方经济法的专家咨询,从中了解到美方的要求是出于对当时中国在保护知识产权方面法律体系不完备的担忧,;对此情况,我们十分理解,并意识到我们的法律确有待完善;于是,一方面我们直接与该公司总部的法律部主任联系,解释我国法制建设情况及对保护技术的积极态度；同时我们提出一个建议方案,即在合同中明确表达：该合同适用法为中国法律,在我国现有法律一些个别不完备之处,补充几个专门的保护条款,这些补充条款适用法为美国纽约州州法;这一方案提出后,美方代表对我方诚意十分敬佩,并很快同意我方方案,僵局随之化解;试论述1、该案例成功得益于哪条原则的应用;2、该原则的应用要点;答：1、该案例成功的原因关键在于正确地运用了明确目标,善于妥协的谈判原则;妥协有些时候是种让步,在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方案;这就要求善于变通,不应在非原则的问题上固执已见,而应积极去寻找隐藏于各自立场背后的共同利益;2、在运用该原则时应注意：1不能为了妥协而妥协;从某种程度上讲,妥协也是一种创造性的工作;2原则问题不能妥协;并不是什么都可以妥协,在原则问题上是不允许退让半步的;但是,在非原则问题上,如果能找到可以退让的地方,并在适当的时候运用自如就说明你的谈判准备得比较充分;3妥协是建立在知己知彼的基础上的;通常,一个对国内国外情况胸中有数,且知己知彼的谈判者更容易找到妥协点;案例十二：1954年,周总理出席日内瓦会议,准备放映新拍摄的戏剧电影梁山伯与祝英台招待与会的外国官员和新闻记者,有关同志将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达16页的说明书,剧名也改为梁与祝的悲剧,有关同志拿着说明书样本向总理汇报,不料却受到了总理的批评;总理当场设计了一份请柬,请柬上只有一句话,“请你欣赏一部彩色歌剧影片中国的罗米欧与朱丽叶”,收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增,纷纷应邀出席,电影招待会取得了成功;试根据材料,回答以下问题：1梁与祝的悲剧这个剧名为何会受到周总理的批评2说明中方人员缺乏何种国际交往知识3如何培养这种知识答：1该剧名之所以会受到批评,是因为一该剧名不符合外方人员的社会历史观,不利于外方人员理解这一经典故事；二是该剧名不符合当时的会议气氛;2说明中方人员缺乏有关国家的社会历史,风俗习惯以及宗教等方面的知识;3知识的增长主要靠自己有心积累,要观察得细一点,考虑得多一点；在平时多看一些有关的书籍；善于与别人讨论,向别人学习,平时多分析、多实践这方面的知识;天长日久,日积月累,知识就会丰富起来;案例十二：上海某机械厂拟引进一批先进设备,经有关部门牵线搭桥和多方比较,最终选定某国F公司的产品;F公司在商务谈判中报出了非常优惠的价格;然而中方主谈者是一位新上任的副厂长,为了表现自己,把谈判看成是一场胜负赛,不顾实际情况,一而再、再而三地向对方压价,并要求F公司货到上海十天内必须安装调试完毕等等;最终该厂丧失一个良好的合作机会;试根据上述例子回答以下问题：1该厂丧失合作机会的责任在哪方2对该厂而言,这是一种什么风险3如何规避这种风险答：1该厂丧失合作机会的责任主要在我方,因为该厂领导在国际商务活动中,由于缺乏必需的知识,又没有充分地调查与研究以及虚心地向专家请教;2是素质风险;在开展国际商务活动中,参与者的素质欠佳会给谈判造成不必要的损失;我们造成把这种损失的可能称之为素质风险;3首先,要正视这种风险;在国际商务合作中,对客观环境不够了解、对专业问题不够熟悉是很正常的事,关键是谈判人员要正视自己的这种不足;其次,事先能充分地进行调查分析、认真全面地做好可行性研究,特别是聘请一些专家顾问,如工程技术人员、律师、会计师等参与可行性研究,那么就可能对这些客观因素的影响作出“预先”估计,并可相应地采取措施;第三,加强素质培养和锻炼;案例十三：在某基础设施建设项目中,我们与欧洲的B国有K公司合作生产一种重型设备;而我方业主是上海M公司;在合作过程中产生了一些矛盾,使工程开始阶段进展很不顺利,如交货期上出现困难,设备不能如期到上海;同时,在设备质量的认定上,双方还存在分歧;这是一个典型的合同执行阶段的谈判僵局;按照打破僵局的一般程序,我们首先搞清了造成僵局的原因;事实是;K公司耽误了交货期,但是他们态度却很好,K公司专家工作是认真的,与此同时,有许多问题却是中方处置不当所造成的,如：有许多地方没能按工期将工作场地及时清理出来；遇到塌方,隐瞒不报,K公司的专家为此都急得差点掉眼泪;通过以上事实的了解,我们认为,争吵是不解决问题的;为了消除双方不合作的因素,应先进行中方的内部协调;为此,我们批评了中方的有关单位,并撤换了个别负责人;与此同时,我们认为,这场争执的责任主要在于中方,而不能归于K公司;于是,我们找K公司代表磋商,并指出：这个工程完不成,会影响K公司日后在中国的声誉,因此,把这件事情做好,对于双方来讲都是至关重要的,希望双方加强沟通;经过一段时间之后,中外双方的合作就比较顺利了;最后,工程完成得十分出色;试根据上述例子回答下列问题：1僵局造成的原因试什么2僵局的解决说明了什么问题3结合例子说明如何突破谈判的僵局。
国际商务实务案例分析题
（1）汕头某出口公司（A公司），与香港某进口商（B公司），签订了一份出口尼龙皱纹布跑步衫上装3000打得合同。
合同规定每打15美元EXW汕头，6月15日之前交货，支付方式为经A公司验货合格后电汇货款。
6月9日，B公司通知港商货已备妥，速来验收。
6月10日A公司派代表来汕头，由B公司陪同赴汕头某服装厂（C 工厂）验货。
6月11日该批货物全部验收合格后，并在港商代表的监督指导下，按照港商出具的唛头装箱刷唛。
随即该代表向港商A 公司发出电传，称货已验收刷唛完毕，B公司等货款汇到后即可提供商业发票和其它有关的单证。
6月12日B公司收到港商汇来的货款45000美元，随即B公司将有关票证交付港商代表。
该代表向B公司提出货物暂放C厂，等其与汕头某货运代理联系集装箱和出口报关事宜妥当后便来工厂提货。
C厂答复该批货物已单独存放，随时可供提取。
6月13日下午港方代表来电称，货代要到14日上午才能安排车来C厂拉货。
不料14日凌晨，C厂隔壁一家化工厂爆炸，致使C 厂突遭火灾，全部厂房及物资均化为乌有。
港商闻讯后立即来汕头要求B公司退还货款，理由是他并未提货，货物被份应由B公司负责。
B公司不同意，理由是火灾属于不可抗力，而且他已履行了交货手续，该损失应由A公司自己承担。
A公司却认为C厂并未开具货物出厂证，货物所有权仍在B公司方。
分析此案如何处理？买卖双方的操作应如何改善？答：此案处理主要有以下几点：1、卖方B公司已在合同规定日期和指定的交货地点将符合买方要求的货物如数交给买方A公司。
这点有买方代表发给港商A公司的电传内容为证。
2、根据《90通则》中对EXW这一贸易术语的解释，买方自工厂点收货物后即应承担货物灭失或损失的一切风险。
更何况，该案是在买方代表监督下装箱刷唛，单独存放，事实上已充分说明该货物已完全特定化并置于买方支配之下了。
3、工厂未开出厂证，只是工厂办理货物运出厂门的一项内部管理的手续。
它并不涉及货物所有权的转移。
国际商务合同练习与案例分析题
国际商务合同练习与案例分析题作为国际商务合同练习与案例分析题，我们将针对一份虚构的合同进行讨论。
这份合同是由两个跨国公司之间签订的销售合同，涉及到产品供应和付款等方面的内容。
以下是我们对该合同进行的分析和练习。
1. 合同背景该合同由中国公司A和美国公司B签订，目的是为了供应A公司的产品给B公司。
合同期限为一年，期间B公司将按照合同约定的价格进行购买。
2. 合同条款2.1 产品描述合同明确了产品的名称、规格、数量和质量要求。
这是确保供应方能够按照需求提供正确的产品。
2.2 交货方式合同规定了产品的交货方式和时间。
A公司将负责将产品运输到B 公司的指定地点，并在规定的时间内完成交货。
2.3 交货验收合同约定了B公司对产品进行验收的标准和程序。
B公司将有权检查和测试产品的质量和符合性，以确保产品符合合同的要求。
2.4 价格和付款方式合同明确了产品的价格和支付方式。
B公司将按照合同约定的价格支付产品的费用，并按合同规定的方式和时间进行付款。
2.5 违约责任合同规定了双方违约的责任和后果。
如果一方违反了合同的任何条款，另一方将有权采取相应的法律措施来维护自身利益。
3. 案例分析在分析这份合同的过程中，我们发现以下几个问题和风险。
3.1 产品质量问题由于该合同涉及到产品供应，产品质量是非常重要的。
如果A公司提供的产品未能满足B公司的质量要求，B公司可能会对A公司追究责任，甚至拒绝支付费用。
3.2 交货延迟问题合同要求A公司按照规定时间交货，但如果A公司未能及时交货，B公司可能会因此而遭受经济损失。
因此，双方需要在合同中明确交货时间，并约定违约责任和赔偿方式。
3.3 付款风险由于合同期限为一年，B公司需要按照约定的方式和时间进行付款。
然而，如果B公司因为经济问题或其他原因未能如期支付款项，A公司可能会面临资金压力。
因此，在合同中约定逾期付款的利息和违约金是必要的。
4. 解决方案为了应对以上问题和风险，我们提出以下解决方案。
国际商务谈判经典案例分析
国际商务谈判经典案例分析1. 案例一：可口可乐与中国的谈判1981年，可口可乐公司与中国政府进行了长达两年的谈判，最终成功进入中国市场。
这场谈判的难点在于，中国政府当时对外资企业有着严格的规定，而且可口可乐公司需要保护其秘方不被泄露。
通过精心的准备和灵活的谈判策略，可口可乐公司最终达成了双赢的协议。
2. 案例二：波音公司与日本的谈判波音公司是世界上最著名的飞机制造商之一，而日本是一个对飞机制造业有着极高要求的客户。
在20世纪80年代，波音公司与日本进行了一场艰难的谈判，最终达成了销售波音飞机的协议。
这场谈判的成功，关键在于波音公司对日本市场的深入了解，以及对日本文化、法律、市场等方面的充分准备。
3. 案例三：苹果公司与中国的谈判2012年，苹果公司与中国政府进行了关于在中国建立苹果零售店的谈判。
这场谈判的难点在于，中国政府对外资零售企业有着严格的规定，而且苹果公司需要保护其知识产权。
通过精心的准备和灵活的谈判策略，苹果公司最终达成了在中国建立零售店的协议。
4. 案例四：丰田汽车与美国的谈判在20世纪80年代，丰田汽车面临着进入美国市场的巨大挑战。
由于美国汽车制造商的强烈反对，丰田汽车不得不与美国政府进行了一场艰难的谈判。
最终，丰田汽车通过承诺在美国建立生产基地，并创造就业机会，成功地赢得了美国政府的支持，进入了美国市场。
5. 案例五：微软公司与欧盟的谈判在2004年，微软公司因为涉嫌垄断被欧盟罚款4.97亿欧元，并要求微软开放其Windows操作系统的部分代码。
微软公司通过与美国政府和欧盟的多次谈判，最终达成了一项和解协议，同意开放部分代码，并支付罚款。
6. 案例六：阿里巴巴与美国的谈判在2014年，阿里巴巴集团在美国纽约证券交易所成功上市。
这场谈判的难点在于，阿里巴巴需要与美国证券交易委员会（SEC）达成一致，确保其在美国市场的合法性和透明度。
通过精心的准备和灵活的谈判策略，阿里巴巴最终成功上市，成为全球最大的IPO之一。
《国际商务合同》案例分析题
《国际商务合同》案例分析题1．香港A商行于10月20日来电向上海B公司发盘出售木材一批．发盘中列明各项必要条件．但未规定有效期限。
B公司于当天(20日)收到来电。
经研究后，于22日上午9时整向上海电报局交发对上述发盘表示接受的电报。
该电报于22日下午l时整送达。
香港A商行22日上午9时15分向香港电报局交发电报，其电文如下：“由于木材价格上涨。
我10月20日电发盘撤销。
”A商行的电报于22日上午11时20分送达B公司。
试问：(1)根据有关国际贸易法律。
A公司是否已成功地撤销了10月20日的发盘?(2)A公司与B公司之间是否已订立了合同?答：(1)根据有关国际贸易法律，A公司不能撤销10月20日的发盘。
根据《联合国国际货物销售合同公约》第16条的规定，在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。
如一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。
在这个案例中，A将撤销通知送达受盘人B的时候，受盘人B已经发出接受通知了，因此合同已经成立。
(2)A公司与B公司之间的合同已经订立。
2．我某外贸企业向国外询购某商品。
不久接到外商3月20日的发盘，有效期至3月26日。
我方于3月22日电复：“如果把单价降低5美元。
可以接受。
”对方没有反应。
后因用货部门要货迫切，又鉴于该商品行市看涨，我方随即于3月25日又去电表示同意对方3月20日发盘提出的各项条件。
试问．此项交易是否达成?理由何在?答：交易未达成。
因为我方3月22日电是还盘，因为价格构成合同的根本性要件，按法律规定一项发盘一经还盘即告终止，何况原发盘人对还盘又未作答复。
而3月25日电是对已失效的发盘表示接受，因此不能达成交易。
3．我c公司于2004年7月16日收到法国巴黎D公司发盘：‘‘马口铁500公吨，每吨545美元CFR中国口岸。
8月份装运。
即期信用证支付。
限20日复到有效。
国商案例集2
国商案例一1、甲公司在2月18日上午用航空信寄出一份发价给乙公司，甲在发价中注有“不可撤销”的字样，规定乙在2月26日前答复有效。
但甲2月18日下午用电报发出撤回通知，该通知于2月19日上午送达乙处。
乙于2月20日才收到甲空邮寄来的发价。
乙认为发价价格对其十分有利，于是立即用电报发出接受通知，而甲未做任何表示，试析甲乙间的合同是否成立？为什么？(本案适用于联合国国际货物买卖合同公约)2、以下为中国某公司与荷兰某公司就A214商品（一种原产于中国的农产品）交易的往来电报：（1）中方1992.6.27去电：“ A214商品可供200吨，CIF鹿特丹USD1950/吨，不可撤销即期信用证付款，立即装船，请电复。
”（2）荷兰方1992.7.2来电：“你1992.6.27电A214商品200吨，我感兴趣，请求延长实盘有效期10天，如有可能请降低价格，增加数量，请电复。
”（3）中方1992.7.3去电：“你1992.7.2来电收悉，A214商品数量增至300吨，有效期延长至1992.7.15，尽快复电。
”（4）荷兰方1992.7.7来电：“感谢你方的合作，请航寄2公斤样品，并请再次考虑增加数量及降低价格的可能性。
”（5）中方1992.7.10去电：“你1992.7.7电收悉，A214商品的样品2公斤已航寄，数量最多可达300吨，最优惠价为USD1900吨。
请尽快回电。
”（6）荷兰方1992.7.14来电：“A214样品仍未收到，因此请将此300吨，USD1900/吨的实盘再次延长，预计在收到样品后三天内作出决定。
”（7）中方1992.7.17去电：“你1992.7.14电A214商品300吨，同意延至7月25日。
”（8）荷兰方1992.7.22来电：“样品收到，你17日电我接受300吨，CIF鹿特丹USD1900/吨，不可撤销即期信用证支付，立即装船；要求提供卫生检疫证书、产地证书和磅码单，需提供良好适合海洋运输的包装。
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国家聚焦：来自厄瓜多尔的情人节玫瑰2003年2月7日早上6：20，在厄瓜多尔卡扬贝的一个小镇，玛丽亚?帕切科跳下公司的巴士准备投入工作。
她戴上了厚厚的橡胶手套，在她白色的传统花边裙子外系上围裙，拿起花剪，准备开始又一个漫长的工作日。
平时玛丽亚要工作到下午2：00，但现在离情人节只有一星期了，玛丽亚和她的84位同事一般要忙到下午5：00，到那时候，玛丽亚将剪下1000多枝玫瑰。
几天后，玛丽亚剪下的这些花经过冷藏、由空运送往从纽约至伦敦的花店中加价出售。
厄瓜多尔的玫瑰很快变成了最佳的玫瑰。
它们花朵硕大、颜色鲜亮，分10种红色，从娇艳欲滴的腥红到千妍百媚的粉色应有尽有。
厄瓜多尔460余家玫瑰农场绝大多数位于卡扬贝和科托帕希地区，在海拔1万英尺的安第斯山脉之上，距首都基多约1小时的车程。
玫瑰丛都种植在盖满积雪、海拔2万多英尺的火山山脚之下的大块平地上，花丛之上20英尺又用塑料布架棚保护。
综合了充足的阳光、肥沃的火山土，位于赤道的区位和高海拔的环境优势为玫瑰的成长创造了理想的条件，从而使玫瑰几乎一年四季都能保持盛开。
厄瓜多尔的玫瑰产业创始于约20年前，并从此得到了快速的发展。
厄瓜多尔现在是世界上第四大玫瑰生产国。
玫瑰是其第五大出口产品，它的顾客遍及全世界。
玫瑰农场的年销售额高达2?4亿美元并创造了成千上万个就业岗位。
在卡扬贝，10年中入口数从1万增加至7万，其主要原因在于玫瑰产业。
玫瑰种植者缴纳的收益和税款又促进了道路的铺设、学校的营造和复杂灌溉系统的建设。
2003年还将开始建造位于基多和卡扬贝之间的国际机场，从该机场厄瓜多尔的玫瑰将被送往世界各地的花店。
玛丽亚的工作日是周一至周六，每月挣210美元，她说这是厄瓜多尔的平均工资，远远高于该国120美元的月最低工资。
农场也提供她的医疗保健和养老金。
通过雇用诸如玛丽亚这样的妇女，此产业促进了一项社会革命，使母亲和妻子们对家庭开支，特别是在孩子们上学的开支上掌握了更大的控制权。
尽管玫瑰为厄瓜多尔带来了种种好处，但该国的年人均国民收入仅为1 080美元，此产业遭到了一些环保主义者的攻击。
一些大的种植商被指责滥用有毒的杀虫剂、除真菌剂和熏蒸剂混合物以栽养和出口无瑕疵、无虫害的鲜花。
报告声称工人们常常穿着没有任何保护设施的日常外出服装熏蒸玫瑰。
一些医生和科学家们说，该产业5万名雇员因接触有毒化学物而有严重的健康问题。
国际劳工组织1999年的研究表明，该产业的妇女流产率要高于平均数。
约60％的工人有头疼、恶心、视力模糊和疲劳等症状。
再者，批评家们说，他们的研究常常因进入不了农场而受挫，无法了解事实的真相。
国际劳工组织还指责，在厄瓜多尔有些玫瑰种植商使用童工，但这一言论遭到了种植商和厄瓜多尔政府机构的强烈驳斥。
在欧洲，消费群体敦促欧盟尽快解决环境安全装置的改善问题。
作为响应，有些厄瓜多尔的种植商参加了一项自愿的规划，旨在帮助消费者识别那些有责任心的种植商，它们用证书表明自己使用保护装备、给工人培训如何使用化学品，以及请医师每周至少为工人作一次例行检查。
也有的环保群体主张更严厉的制裁，包括贸易制裁，以抗议厄瓜多尔的玫瑰种植商不让权威的机构来做环境认证。
可是在2月14日大多数消费者显然会遇到一些麻烦，他们只是想用一束无瑕的玫瑰献给他们的妻子和女友以表爱心而已。
案例讨论1、参与国际贸易对厄瓜多尔的经济和人民有什么帮助？对发达国家的消费者有何好处？2、为什么说厄瓜多尔的玫瑰行业只是20年前才开始的？为什么发展如此迅速？3、玫瑰行业的医疗问题对发达国家消费者的影响？匈牙利【国别差异、FDI对东道国的利和弊】1989年底，美国通用电气公司（GE）看到了匈牙利从计划经济向市场经济过渡过程中的商业机会，投资亿美元取得了匈牙利汤斯莱姆（Tangsram）公司51%的股权，汤斯莱姆是匈牙利著名的轻工业品制造商，通用电气公司希望能够利用匈牙利较为低廉的人工成本，向欧洲地区提供产品。
为了迅速对这家公司进行改造，通用电气公司向汤斯莱姆公司派遣了一批优秀的管理人员。
但结果却不理想，公司的美国管理者认为匈牙利人非常懒散，而匈牙利人则认为美国人爱干涉。
管理者希望与工人进行有效的沟通，而习惯于计划经济体制的匈牙利人则缺乏沟通的意识和技巧。
而更糟糕的是，习惯于计划经济体制的匈牙利人在工作中往往更多地考虑个人利益，抱怨公司给的薪酬太低，这与美国公司推崇的以顾客为中心的经营思想完全背道而驰。
面对这种情况，通用电气公司投资亿美元对汤斯莱姆公司的设备进行了更新，同时解雇了原来汤斯莱姆公司2万名雇员中的一半，包括原来管理人员的三分之二，并对留下来的所有的工人和管理人员重新进行了培训。
到1997年，汤斯莱姆公司终于走上了正轨，尽管工人人数比原来减少了一半，产量却达到了1989年时的两倍。
分析：本案例描述了通用电气公司曾试图在匈牙利建立一个营利性的经营点所产生的问题，正如案例所表明的那样，这些问题的根源在于通用电气公司在最初没能充分认识到政治经济的国家差异对跨国投资企业营运的影响。
由于各国间在许多方面存在差异，因而国际商务比国内商务要复杂得多。
各国有不同的政治体制、经济体制和法律体系。
国家之间文化习俗可以有较大差异，如人们的教育与技能水平的差异、经济发展阶段的差异，所有这些差异都是国际商务活动中包含的主要内容。
它们对于在不同国家开展商务活动所带来的利益、成本和风险有着深远的影响。
在不同国家的经营方式应该有所不同，而且发展国际企业的战略也应因国而宜。
一个国家的政治、经济和法律体制，共同构成了一国的政治经济。
一国的政治、经济和法律体制不是相互独立的，它们之间是相互作用和相互影响的，它们也将影响到一个国家的经济发展水平。
一个国家的文化与其政治经济是息息相关的。
它们相互影响。
文化的差异根植于社会结构、宗教、语言、教育、经济哲学和政治哲学的差异。
不同的文化会形成不同的价值观念与伦理准则，从而影响在该国从事国际投资的成本。
通用电气在匈牙利遇到的问题根源在于：忽视了匈牙利原有的长期的计划经济体制对匈牙利人的职业观念和工作习惯所产生的深刻的影响。
计划经济体制本身所具有的缺陷，即平均化的分配制度往往导致企业和个人缺乏改进产品和服务的动力。
而长期的计划经济体制必然对匈牙利人的职业观念产生很大的影响。
比如：工作懒散，得过且过；缺乏效率观念和竞争意识；缺乏沟通意识和技巧；不讲究团队精神；缺乏集体感，注重个人利益；缺乏经营管理意识；缺少积极性从而导致没有创新意识等。
在一个缺乏市场竞争意识的国家进行投资会存在很多困难：1、投资所在国的政府办事效率低下，从而给投资者带来时间和精力的浪费，增加投资的机会成本。
2、投资所在国的计划指令性太强，各种贸易和投资壁垒会比较多，导致投资的领域受到很大限制。
3、由于所在国经济体制的原因，本土人工同样会缺乏市场竞争意识，存在各种与市场经济体制相违背的各种职业观念，这样，投资者就需要对被投资企业及其员工进行改造和培训以适应市场经济的要求，这就给投资者带来了诸如投资额、管理成本等的提高。
4、给投资者带来的不确定性和风险性更大，如知识产权得不到保护、财产得不到保障等，这就可能导致风险管理成本的增加等。
5、投资活动比较麻烦，有时还可能会需要本国政府进行外交协调。
美国通用电气公司选择匈牙利为投资国的因素1、自然条件：地理优势2、政治经济转型、经济政策优越3、政治环境稳定、政治风险小4、第一进入者优势5、投资前景看好小结：一个国家对外国企业作为一种潜在市场或投资场所的综合吸引力取决于在该国从事商务活动相关的收益、成本和风险的平衡。
在开放的经济政策和市场经济条件下，更适合进行国际投资活动。
“第一进入者优势”：在一个国家从事商务活动的利益 = 场规模（人口）、现有的财富（购买力）和未来增长前景诸因素的函数。
在一些目前贫穷但增长前景看好的国家较早投资，企业能够取得第一进入者优势，并在将来得到巨大的回报。
跨国投资要求企业要具备跨文化的知识与能力。
启示：外资是一把双刃剑通用电气对于正处于经济转型过程中的匈牙利的跨国投资经验和教训非常值得我们揣摩、借鉴。
但是作为与匈牙利有相似处境的中国企业来说，如何在转型过程中运用好外资，似乎更有借鉴意义。
目前，在学术界对匈牙利利用外资的效果的评价基本上是一分为二的，一方面认为外资提高了生产效率、出口，缓解了外债压力等，起到了积极的作用；一方面又认为外资给匈牙利的经济带来了很多负面影响。
外资在匈牙利经济中的积极作用及负面影响：积极作用：1、加速了私有化的完成2、改善国际收支平衡状况3、刺激出口产业的发展4、带动经济加快复苏负面影响：1、资本结构偏向外国资本2、国有资产的流失3、民族资本被剥夺4、民众的态度很复杂对我们的启示美籍波兰学者波兹南斯基认为，经济转型是一个复杂的过程，不能仅仅归结为私有化。
私有化不仅使这些国家的国有资产大量流失，而且因为经济主权的散失而葬送了民族经济发展的前途。
这一结论对我国的国企改革具有警示性的意义。
匈牙利著名的经济学家、经济学博士艾尔诺·左拉伊说：“从情感上讲，匈牙利的老百姓确实非常排斥外资，但现实的情况是，我们已离不开外国资本。
”根据匈牙利国家统计局公布的数据，2005年的经济增速达到%。
全年经济总体运行平稳，内外平衡得到改善，特别是旅游业的外汇收入创历史新高，成为发展最快的一个部门。
匈牙利一家权威调查机构公布的数据显示，2005年，匈牙利家庭年收入比上年增加，与此同时家庭支出出现回暖，就业状况有所改善，通缩压力继续减小，这一变化所带来的直接收益是政府税收的增长。
调查还显示，伴随着家庭收入的增多，匈牙利的住房消费和汽车销售有所起色。
这家机构得出的结论是“2005年，我们都变富了”。
艾尔诺·左拉伊则对匈牙利经济的未来之路感到悲观，他认为匈牙利经济的未来已经不掌握在本国人手中，而要看外国人的脸色，因为政府在出卖国有资产的同时，连同子孙后代的机会和希望也一同出卖了。
他说，从表面上看，现今匈牙利经济开始走出低谷，社会秩序也大体保持安定，但西欧传媒称颂的真正原因并不在于这些表面上的经济指标，而是由于他们从匈牙利的经济转轨中获取了巨大利益。
对于匈牙利老百姓遭受的损失和苦难，他们却只是轻描淡写的一句：“改革必然要付出一定的代价”。
由于匈牙利私有化已基本结束，可卖给外国人的企业已所剩无几，近年来引进外资呈下降趋势，而外资利润汇出增加。
根据匈牙利科学院世界经济研究所的统计表明，在2001—2003年间，匈牙利外资流入呈减少趋势。
星巴克的FDI1971年开始经营咖啡豆业务。
今天，在全球拥有13000家门店。
基本战略:在装饰得有品位的咖啡厅销售自己的优质烘焙咖啡，顺带出售咖啡饮品，各式糕点，咖啡附属品，各类茶。
1995年，全美700家分店，开始海外扩张。