潜在客户管理.pptx

• 是有效潜在客户中的第三类。他们已经在口头上同意购买。 在这类潜在客户中，十个有九个都会和你做成买卖。如果 你还不能拿出你的薪水来赌这笔生意会成交，那么你还不 能把这个潜在客户归入这一类。
成交
• 他们就是正式客户了。这类人意味着一个正式的承诺，承 诺要用你们公司的产品。这类人对我们来说也意味着将来 的业务。
• 对一个电话销售来说，一个联系人从销售机会归入首要联系人的标准 是：是否打完了第二个有效电话．因为相对来说，在电话里会比较容 易接触到一个决策者并且有一次有成效的谈话．当我们试探性的提出 点问题，得到某种积极的—至少显得有点兴趣的回应的时候还不足以 让这个人成为一个首要联系人（首要联系人对电话销售来讲就是约好 了的初次会晤对象）．只有这个人决定接我们的第二个电话，愿意和 我们谈第二次了，我们才有证据证明：这是一个能继续发展的业务关 系．这时，你才能把这个人从销售机会划入初次会晤对象（首要联系 人）．
• 不要认为你遇到的每个人都是准客户，要想做到最成功，你必须识别， 规划，管理这些真正的潜在客户—而把其他的放在备用仓库中。通常， 销售人员要等到联系人对他们说“不”才会将其从准客户的名单上划 去。事实上，“不”有很多方式
• 不回电话 • 让你在夏天或六个月后再打电话 • 跟你说准备下个月和老婆商量一下 • 一旦你能识别这些信号的真正含义，就可以正确分类，这样就可以把
销售机会
首次会 晤对象
成交
；；这三组称为准客户； 我们的任务是集中精力推
进这三组的发展
无论谈话进行的多么顺利，你的联系人 表现的多么友善，如果没有进一步的发展，没有和你做生意的表示，
你就不可以把这个客户分到准客户中去
销售机会
首次会 晤对象
成交
配合你的销售周期
理想中的潜在客户序列
理想分类表发展的几种形式
短期看，做成了很多生意，但长 期看说明代理人没有持续寻找新
的客户并约定初次会晤
理想分类表发展的几种形式
一个新手或一个刚签了很多单的老手 暂停了一段时间去发展潜在客户
理想分类表发展的几种形式
这是一个计划书待定式；好好 研究计划书；你的计划书是否 对客户有意义；还是的意义没
有搞清楚
理想分类表发展的几种形式
类的联系人有时会由于没有什么行动或承诺而退回到这类。
销售机会
要点：销售机会算不上潜在客户，他们甚至都不算是会晤对 象。他们是我们有兴趣与之做生意的个人或团体，我 们可能还没给他们打过电话；他们也可能是过去联系 过的个人或公司，但还没有讨论过目前是否有做生意 的可能。
初次会晤对象
• 初次会晤对象是我们计划要进行第一次会晤,但还没有见面的人．当我 们定下了第一次会晤的日期后,我们的联系人就从销售机会升入到初次 会晤对象中了．
主要精力用在高回报的人和事上 • 把成交的可能最大化 • 避免销售收入的不稳定性 •
三分之一规则
• 如果你见的客户足够多，只是介绍一下，无论你做什么， 你都会做成三分之一的生意
• 有三分之一的生意你无论怎样努力也做不成 • 中间的三分之一（合适的人）要靠努力争取（管理好你的
准客户库）
销售机会
销售机会是那些我们想和他做生意,不过他们还没有和我们 积极洽谈的人,也就是说如果你的联系人还没有对你有过任 何形式的承诺,我们就可以叫他们销售机会.
成交 ——潜在客户管理
销售人员最首要的工作： 、我的客户在哪里(寻找客户） 、如何接近他们(成交客户）
选择名可以连年保持高销售额的人员 ●的成功来自他们有效地寻找准客户的能力。 ●的成功来自于有效的产品展示能力
销售人员最首要的工作： 、我的客户在哪里(寻找客户） 、如何接近他们(成交客户）
• 标准的成交四步曲：
•
人 从 潜 在 客 户 中 剔 除 出 去
已 经 退 出 销 售 过 程 的 联 系
没 有 准 确 的 分 类 ， 没 有 把
问题
如果成交概率是五分之一 你有个客户，已经成交了四个，你现在有多少个客户？ 答案：个
潜在客户分类表和时间管理
• 每周一下午，从寻找潜在客户开始—记住寻找潜在客户是 推动整个销售过程的动力系统—然后以此为基础推动你的 潜在客户关系
在销售机会中还可以分出一些小分类: 一、候选人：备选客户是你所提供服务的一个可能使用者,一个选择,一个
备选客户。 二、预测客户：是某个个人或公司，你有理由相信他是使用你提供的服务
的备选客户。 三、广告客户：是某个个人或公司他曾和你的公司联系过，他可能是看到
广告或促销宣传后才给公司打电话。 四、推荐客户：是你通过联系人听说过的人，但还没对他推销你的产品。 五、后退客户：这类人也可能是从别的类别中后退回来的，因为有些其他
引发兴趣，建 立新任
开始
了解现状，改变 现状(合适的人）
信息搜集
在做什么 怎么做的 为什么做 帮你如何 做的更好
产品展示
● 成交
销售过程中的工作在产品展示前 完成
销售人员最首要的工作： 、我的客户在哪里(寻找客户） 、如何接近他们(成交客户）
• 我们是这样
开始
宣传轰炸
产品展示
成交
Fra Baidu bibliotek
不要等听到“不”才知道答案
(有效的潜在客户一)
• 这是有效潜在客户的第一类。我们正在和这一类人接触,并 且他们承诺会有进一步合作的机会。但是他们还不符合那 一类的所有标准。我们的目标就是让他符合的所有标准。
(有效的潜在客户二)
有效潜在客户中最关键的一类，要绝对确信的符合以下五个 标准: 、你接触的是合适的人。你现在打交道的是个真正的决策者 、计划书合客户的意 、预算合理,你的出价可以被接受.但必须是在你把潜在客户归到
• 你所有工作都可以归入到下面八类中，按照下面的顺序优 先完成
潜在客户分类表和时间管理
、给新的联系人打电话或发电子邮件 、与新联系人进行初次会晤 、把的联系人变成成交客户的工作 、把变成的工作 、把变成的工作 、给刚成交的和已有的客户打电话，提供售后服务 、给后退的机会进行初次会晤 、特别的项目管理工作（这包括销售报告、文件准备或特别
这类之前,你已经和他讨论过定价的基本标准。 、合适的时间表（.决策日期 .执行日期） 、有更进一步的发展
(有效的潜在客户二)
• 要点：对一个在出现的客户，你一定要确 保你在和合适的人打交道，你的计划书合 客户的意，预算合理，时间表很合适并和 你的正常销售周期相符，并且你们还有进 一步的发展。
（有效潜在客户三）