制剂企业如何作好登记新农药三证的决策

制剂企业如何作好登记新农药三证的决策

一、登记新农药三证的严峻形势

我曾在多个企业任产品经理，发现这些企业有10%-20%的农药三证是没有商业价值的，做出的产品销售很小，一算单产品经营帐，产品经营是亏本的。

国家对定点企业的农药三证登记不断提高门槛，要求越来越严，费用越来越大。目前，农药企业登记一个单剂制剂需要花费30万元，一个复配制剂需要花费55万元（以后可能还会提高）。农业部的意图是对农药行业进行宏观调控，贯彻国家中长期科技发展规划、国家“十一五”产业规划，制止重复建设，压减过多的农药生产厂点，逐步走向规模化、集约化经营。

国家的这种决策对于年销售额在5000万以下的小厂是致命的，昂贵的登记成本使中小企业进退两难，大多数企业连登记新三证的成本都赚不回来。如果企业不登记新三证，也面临着临时登记证要过期，不转正式登记，企业无法发展。农药企业登记一个单剂制剂需要花费30万元，那么，产品至少要销售到300 ~400万元，才能收回登记成本；登记一个复配制剂需要花费55万元，那么，产品至少要销售到550 ~700万元，才能收回登记成本。大多数小型农药企业（5000万元），大多数单个产品年销售额约在20~50万元，大多数中等农药企业（5000万元~1.5亿元），大多数单个产品年销售额约在50~80万元，很难收回登记成本。

登记一个三证，需要花费2年时间，拿到三证后，产品上市需要花4—5年才能收回登记成本，如此漫长和低回报率，足以使众多企业望而止步。因而，做好登记决策，每一个三证都销售上量，是企业的重大决策。

二、制剂企业如何登记单剂

有人说：“农药制剂企业在原药成本上没有优势，在单剂制剂的竞争中，根本竞争不过原药企业，因此，农药制剂企业应当登记复配制剂，因为复配制剂可以避开竞争。”这种说法有一定的道理，但现实经营中，很多原药企业根本做不好制剂的销售，不少制剂企业还是把原药企业博弈赢了，为什么呢？是什么制约了原药企业做制剂呢？看来，还要做更深入的分析。

原因分析：

1、销售本质不同：做原药是工业品销售，做制剂是快消品销售，思维有根本不同，一个企业存在两种思维，其中一种就会受抑制。一般来说，销售原药的销售队伍小，费用低，销售投入产出比大；而销售制剂需要大量的人马，销售费用高，产品在消费者中形成品牌较难，销售投入产出比小，所以，大多数原药企业优先选择于做原药。

2、投资的本质决定原药企业要优先做好原药，而不是制剂。

例如，某公司投资了数千万元上了一套生产草甘膦原药设备，年产能达1万吨。钱投资在哪里，主要工作就在哪里，目光就要盯准哪里，就要想办法把1万吨草甘膦原药销售出去，如果原药卖不出去，就算制剂卖得再多（1万吨原药，可做出价值6亿元的制剂，又要投入大量的销售费用，要销售到这个数额难度太高），也是亏本，甚至连投资的固定资产，变为沉没成本了。

因此，原药企业要做好原药成本控制，把自己的原药做到最有竞争力，把原药卖出去，才是正道。如果原药企业追求把制剂做好，其实是舍本逐末了。

3、从战略上分析，原药企业不能把制剂企业打败，如果原药企业把制剂企业打败了，其原药也销售不出去。

例如，新安江化工年产草甘膦10万吨，要打败所有制剂企业，是轻而易举的。但是，如果市场上只有新安江化一个企业生产草甘膦制剂，10万吨草甘膦原药能做60亿元制剂，那他只有200个业务员，1000个经销商，渠道太小，要消化这多么产品太难了，很可能连自己的原药，自己做制剂却用不完。但是，如果新安江把原药做到最有优势，所有制剂企业都到新安江买原药，那么，全中国制剂厂家的业务员，都是新安江的业务员，全国至少有10万个业务员在卖草甘膦，有50万个经销商在卖含有新安江草甘膦的产品。这时，草甘膦原药卖得最多，这才是企业利益最大化的所在。

无党而党天下，无为而无所不为，原药企业不要把制剂做到最有优势，那么，所有制剂企业的业务员就是该企业的业务员，这是最符合企业才利益的。

在产业链里，不同企业各有优势，原药厂家、制剂厂家、经销商和零售商都各有自己领域里的优势，是社会分工、自然而然形成的产物，很难相互取代，想把自己的产业链向上或往下延伸，所付出的代价往往与收入不成正比。

4、原药企业里，当原药价格波动时，很难做好企业决策。

例如，2011年底，毒死蜱原药供不应求，原药价格上涨时，原药企业要优先销销原药，还是优先供给自己公司生产制剂呢？把原药卖了，可早点套利，但不利于自己公司的制剂品牌建设；如果把原药留给自己生产制剂，不会一下子能用完，还要赊帐给经销商，年终可能有退货，半年至1年后才知盈不盈利，风险大，大多数原药同时做制剂的企业倾向于前者。所以，原药企业很难做好制剂，关键时刻为了原药会牺牲制剂。

5、自由竞争的原药企业，做制剂，与其它企业成本差异不大；垄断竞争性原药企业，做制剂，有一定成本优势，但销售很小。

自由竞争性原药，有很多企业生产，如三唑磷、草甘膦、阿维菌素，原药利润低，原药企业生产制剂和制剂企业生产原药，成本相差不大，制剂企业能通过其它方面管理，降低成本，两者竞争力相差不大。

垄断竞争性原药，是指只有2-3家企业生产原药，如杀螺胺、溴菌腈、氟吗啉、三环唑等。这类企业，把原药和制剂一起做了，为了对产品能长期操控，这类企业一般不给制剂企业出原药证明，或自己的制剂卖得较低，原药卖得较高，不让其它企业威胁到自己企业的发展。制剂企业实在不必要登记这类产品。

结论：制剂企业可登记单剂农药产品，制剂企业没有原药，一样可以把制剂做好，但是，制剂企业要挑市场份额最大的原药品种（如阿维、甲维、草甘膦···），来登记制剂，生产该原药的企业最好超过5家。但是，制剂企业不能过份求异求新，登记垄断竞争性原药的制剂。如果某一原药少了3家企业生产，就会面临无法获得原药证明，同时原药价格过高，制剂没有竞争力的因境，该三证成为了鸡肋，食之无味，弃之可惜。

三、如何做好登记农药新三证的决策

由于国家将要逐步淘汰临时登记证，众多不能转正式登记的三证都将被取消，因此，登记农药新三证（正式登记证）将决定制剂企业未来的命运，这对于各个企业都是机遇和挑战。

在农药市场里，并不是所有的农药都有较大的市场容量，并不是所有的产品都能成为品牌，如何选择合适的、有前途的农药配方进行登记，是企业摆在第