一套巧妙应对客户的汽车销售话术

一套巧妙应对客户的汽车销售话术

客户第一问：这车多少钱？

这是一个很直接的问题，但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售员的回答：“先生 / 小姐您好，我们这款车的价格定位比较人性化，都是根据客

户的实际情况来配套配置的，所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同

配置的

报价，切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好，客户也不愿意再出高的价格。

客户第二问：能优惠多少？

这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来，汽车销售话术技巧之一就

是和客户磨。销售员可以跟客户说：我们这个价格是非常优惠的，并且这个价格还有许

多的优

惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益，不到万不得已宁可赠送礼

品都不要轻易给客户一降再降。

客户第三问：还有什么东西送？

做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的，但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品，因为礼品也需要成本，赠送礼品就等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说：我们已经赠送您很多的礼品了，

在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时，一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。

客户第四问：怎么比网上的价格贵这么多？

这个问题在汽车销售话术中是一个很好回答的问题，汽车销售员在回答时首先要肯定客户。可以说：嗯、我们的价格确实比网上略高了一点，但您也知道网上的东西都比较虚拟，

您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧?况且我们这个价格的配置和服务在网上也是没有的，

所以这个配置和售后的服务对于这个价格是不贵的。

客户第五问：痛快点，最低多少钱卖？

客户说到这个份上了说明他是真的想买这台车，汽车销售话术就是不能和客户痛快。应该和客户周旋说明这个价格的优势，如果客户坚决要哪个价格才肯买则可以在附加赠送的礼

品和售后服务中减少。

客户第六问：什么时候车能降价？

这时的客户是处于一个观望的阶段，也就是他是很想要这台车但只是觉得价格不合适

的。销售员一定不能随便回客户时间或者不知道就完事，而是抓住他想要这台车的优势再次

攻击客户。在汽车销售话术中可以说：这款车在市场上很受欢迎，近期都很难有降价的空间，况且在这个价格的基础上我们赠送的附加礼品也等于降了很多。

客户第七问：那、我回去考虑一下?

聪明的汽车销售员都明白这是客户在给销售员暗示他就想要这台车，销售员千万不能就

这样放客户走。汽车销售话术技巧中可以抓住客户的心理：“请问您是不是还有哪些方面的

顾虑呢？有什么疑问我可以帮您解答。” 站在客户的角度帮客户分析，把他所有顾虑打消。

销售人员的销售技巧和话术

内容简介：销售人员的销售技巧和话术直接影响客户的购买欲望，因此，练就一套坚实的销售技巧和话术技巧是一名优秀的销售人员首先应该做的。本文主要为大家分享面对不同类型

的客户，销售人员应该掌握的几种销售技巧和话术!

当销售人员与顾客进行行之有效的沟通时，不应该让顾客感受到你要卖给他产品，而是

能够从你这儿满足自己的需求，譬如带给他温暖，舒适，时尚，年轻，被人高看一等，等等。这就是最关重要的导购技巧。

如果推销人员不仔细揣摩在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变

化，用户的心理，不拿出“看家功夫” ，就很难摸透对方的真

正意图。

如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户

采取不同的措施，做到“有的放矢” ，从而能起到事半功倍的效果。

1、面对自命不凡型客户的销售技巧和话术

这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情

对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。

对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他 (她 )，迎合其自尊心，千万别嘲笑

或批评他 (她 )。

2、面对脾气暴躁，唱反调型客户的销售技巧和话术

脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时

喜欢跟你“唱反调” 。

对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而

再“拍马屁” ，宜以不卑不亢的言语去感动他(她 )，博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。

3、面对犹豫不决型客户的销售技巧和话术

有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。

对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念” ，宜采用诱导的方法。

4、面对小心谨慎型客户的销售技巧和话术

这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语

气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。

对策：要迎合他 (她 ) 的速度，说话尽量慢下来，才能使他 (她 )感到可信，并且在

解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。

5、面对贪小便宜型客户的销售技巧和话术

希望你给他 (她 )多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。

对策：多谈产品的独到之处，给他 ( 她 )赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让

他 (她 ) 觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。

6、面对来去匆匆型客户的销售技巧和话术

看车时匆匆而过，总说他 (她 )时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。

对策：称赞他 (她 )是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，

不必拐弯抹角，只要他 (她 )信任你，这种类型人做事通常很爽快。

7、面对经济不足型客户的销售技巧和话术

这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。

对策：只要能够确让他 (她 )对产品感兴趣或想买，又拿不出现钱，要想法刺激他(她 )的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他(她 )分期购买。

性急的顾客：

一般来说，这种类型的人说话速度快，动作也比较敏捷。所以，如果这种人遇到一位慢

吞吞的销售员，那真是“急凉风遇上慢郎中”，会把他急死的。

应对这种顾客，首先要精神饱满，清楚、准确而有效地回答对方的问题，回答如果

脱泥带水，这种人可能就会失去耐心，听不完就走。所以对这种类型的人，说话应注意简

洁、抓

住要点、避免扯一些闲话。

这种人还可能在盛怒之下，拂袖而去!所以，销售员一定要尽力配合他，也就是说话的

速度要快一点，处理事情的动作要利落一点。因为这种人下决定很快，所以，销售员只要应

和他，生意就很快做成了。

善变的顾客：

这种人容易见异思迁，容易决定也容易改变。如果他已经买了其他公司的产品，你仍有机会说服他换新，不过，即使他这次买了你公司的产品，也不能指望他下次还来做你的忠实

顾客。

这类顾客表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如果销售人员提出购买事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑。在这类顾客面前，要足够的耐心，同时提出一些优惠条件供对

方选择。对于产品的价格，这类顾客总是认为，销售人员一定会报高价格，所以一再要求打折。销售人员不要轻易答应对方的要求，否则会进一步动摇其购买的欲望。

夸耀财富的顾客：

喜欢在别人面前夸富，如“我拥有很多事业” ，“我和很多政要有交往” ，同时还会在

手上戴上挺大的一个金戒指或什么的，以示自己的身价不凡。他不一定真的有多少钱，但

他可能不在乎钱。

他既然爱炫耀，你就成全他，恭维他，表示想跟他交朋友。如果你觉得他手头当真没有钱，那么在接近成交阶段时，你可以这么问他：“你可以先付定金，余款改天再付 !”一来

为了照顾他的面子，二来让他有周转的时间。

冷静思考的顾客：

他可能喜欢靠在椅背上思考，口里衔着烟，有时则以怀疑的眼光观察你，有时候甚至会表现出一副厌恶的表情。初见面时，他可能也会礼节地对待你，但他的热情仅止于此。他把你当成演员，他当观众，一言不发地看你表演，让你觉得有点压力。

在你介绍商品时，他虽然并不专心，但他仍然会认真地分析你的为人，想知道你是不是