督导追踪四大核心体系

小结
《孙子兵法》有云：“厚而不能使， 爱而不能令，乱而不能治，譬若骄子， 不可用也。”
营销管理体系的建设和 完善势在必行，刻不容缓。
指引
——明晰战略部署
个人业务发展方向
强调指标 关注目标 注重过程
围绕产品促发展 围绕技能促发展 围绕客户促发展 围绕市场促发展
个人业务核心工作
体系管控——四大基础管理体系 技能提升——技能三角 节奏统一——三阶段业务节奏
督导追踪体系管理模式 人管—督导—企划—培训四线并进的管理模式
分公司培训部 中支培训室
新培组训 新人（6个月内新人）
•人管系、督导系、企划系、培训系分职能线推动督导追踪工作。 •明确了“追什么”的问题。 •使管理目标、政策方案明白无误地传递到团队的每个人身上。
•督导追踪系统又是一个迅捷的预警反馈系统。 •解决了“怎么追”的问题。 •有利于各级营销管理干部提升管理技能与协同作战能力。
总分支督导体系架构
总公司个人部 东 西 南 北 片区
基层说话
•粗放管理方式带来业务短期繁荣 业务平台起伏波动剧烈，粗放管理难以支持业务长期稳健发展，短期繁荣之下难 掩增长乏力。 •单一产品运作导致队伍信心流失 靠一两个产品打天下，单一产品结构难满足客户需求，简单化重复操作产品运作 ，队伍渐感茫然，信任不在，信心流失。 •简单物质刺激麻木了队伍兴奋点 大量高成本物质奖励，重物质轻荣誉，重方案刺激轻基本法引导，队伍兴奋点渐 趋麻木，业务平台的拉升难度加大。 •短期化经营导向忽略了民生需求 以业绩为主要导向的经营模式使部分机构片面追求业绩达成，追求短期利益而忽 略了后援管理、指标管理等长远发展指标， •投入模式偏离导致管理动作变形 激励费用投入过高而培训投入费用过低忽视培训体系的健全，管理动作随之变形 ，管理效力无从谈起。
机构标保平台分布变化
数据说话
三级机构标保平台提升显著，特别是高产能机构的不断涌现，并成 为机构经营的核心群体，发挥出积极的典范带动作用。
市场说话
1-7月市场主要主体保费数据（单位：亿元）
项目
国寿
平安
新华
太保
泰康
太平
保费 增长 保费 增长 保费 增长 保费 增长 保费 增长 保费 增长
累 个险新单 234.2 0.3% 262.0 48.2% 63.7 36.5% 54.5 15.4% 41.0 -0.5% 22.8 52.5% 计 个险期缴 191.6 -1.1% 245.9 51.4% 60.0 34.3% 49.8 18.9% 33.1 4.7% 22.3 54.8%
市场说话
2008年以来市场产品转型的主题方兴未艾，2010 年市场焦点延续的同时已悄然发生变化，开门红之后， 市场整体增速慢慢回落，各主要主体的策略与管理措施 释放出明显的信号，不论是主动出击还是被动选择，管 理转型已是大势所趋，不容回避。
基层说话
公司新领导班子上任以来，深入基层，走访一线，康典 董事长和何志光总裁走过了一半以上的机构，苑超军总监 和肖灿军总经理分别带领各片区督导组，奔赴分支机构进 行督导和调研，深入营业区并与一线内外勤座谈、发放了 超过1300份的调研问卷，掌握了第一手的材料。在肯定 机构发展成绩的同时，一些现象和问题也摆在了各级管理 者的面前，需要我们深入思考，找出解决方案。
韩敏
个人部和培训部相关人员
ห้องสมุดไป่ตู้
南片区 河南、湖北、湖南、江西、广西 （8家） 、安徽、云南、海南；
曾璞
个人部和培训部相关人员
西片区 北京、陕西、新疆、青海、宁夏 （9家） 、甘肃、四川、重庆、贵州；
宫志建
个人部和培训部相关人员
北片区 山东、内蒙古、黑龙江、吉林、 （8家） 辽宁、河北、天津、山西；
冯杰
个人部和培训部相关人员
回顾
——成长不容置疑
数据说话
2007年
2008年
2009年 2010年6月
三级机构数量
197
221
230
234
标准保费
25.02亿
38.47亿
54.79亿
33.99亿
三级机构 保费贡献
三级机构 月均平均产能
80.8％ 106万
81.8％ 145万
82.4％ 199万
82.4％ 242万
近三年以来，三级机构在数量增长变化不大的情况下，各级管理者把精 力更多地投入到如何提升现有经营管理水平，保费贡献稳步增长。2009 年以来基本保持在82％以上，月均平台更是实现了翻番的跨越。
当 个险新单 21.7 26.4% 22.0 -0.3% 5.4 -23.6% 5.2 13.8% 2.6 -10.7% 1.9 17.5% 月 个险期缴 17.1 12.6% 20.0 1.2% 5.1 -22.3% 4.7 18.7% 2.1 -7.5% 1.9 19.0%
经过上半年的业务冲刺，七月各家主体月平台较上半年月均平台略有所下滑， 新华在当月及累计新单规模保费方面与主要竞争对手相比仍具备一定优势，泰康在 总部个险部实施组织架构和人员的调整后，业务平台下滑比较明显，太平洋为主要 对手中七月保费平台最接近上半年月均平台的主体，二季度以来其增速回升，值得 关注。
督导追踪四大核心体系
前言
从无到有，从小到大，随着公司业务的发展壮 大，中支机构作为公司业务拓展的前沿战场，以 敏锐的触角感受市场脉动，以崇高的责任意识承 担起公司战略使命，以不懈的拼搏铸就渠道品牌 ，书写了一段值得骄傲和自豪的成长历史，新华 营销管理干部关于未来发展的思考也从未像今天 这样深入和长远。
分公司营销部
督导
企划
人管
中支营销部
业推组训（绩优）
区经理
部经理 主任
营销员
总公司培训部 东 西 南 北 片区
分公司培训部
新人
衔接
中支培训室
新培组训（新人）
营销管理
25％
现场管理
75%
非现场管理
全国督导片区划分
片区
机构
负责人
成员
东片区 上海、大连、江苏、广东、浙江 （9家） 、福建、厦门、宁波、青岛；
四大基础体系
督导追踪 体系
新人育成 体系
培训管理 团队经营
体系
体系
督导追踪体系
督导追踪体系概述 督导追踪四大核心体系
总结与提示
督导追踪要解决的三大问题
谁来追？
追什么？
怎么追？
谁来干 追什么 怎么追
督导追踪体系概述
解决了三大问题
•清晰人力是一切追踪的基础！ •人、岗、效、绩清晰，明确了“谁来干”的问题。 •有利于营销业务管理人员各司其职，落实到位。