第九章现代企业采购管理

质量、降低成本
卖活动
运输 信息交流
准时配送、由供应方负责安排 由买方企业负责安排
快速、可靠
视信息共享为泄密而 加以控制和保密
三、基于品种的采购策略
1、品种采购的一般策略 基于品种的采购策略主要是根据品种的市场性质
和需求性质来选择合适的采购策略。
通常，采购品种分析工作包括三个方面：
• 一是用户需求分析，即企业各个品种用户对于 品种需求情况的分析；
这种模式扩大了采购市场的范围，缩短了供需 距离，简化了采购手续，减少了采购时间，节约了 采购成本，提高了工作效率，但它依赖于电子商务 的发展和物流配送水平的提高。
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供应商评选程序包括以下7个步骤： • 分析市场竞争环境 • 确立供应商选择的目标 • 建立供应商评价的标准 • 成立供应商评选小组 • 供应商参与 • 评选供应商 • 实施供应合作关系
供应商选择的方法：
• 直观判断法
它是一种主观性较强的判断法，主要是倾听和采纳 有经验的采购人员的意见，或者直接由采购人员凭借 经验做出判断。
通常，一个完整的采购管理过程基本上包括以 下7个主要内容：
• 采购管理组织——这是采购管理最基本的组成部 分
• 需求分析
弄清楚企业需要采购什么品种的商品、需要采购 多少、什么时候需要等问题，采购部门需要及时制 定物料需求计划。
• 资源市场分析
根据企业所需求的物资品种，分析资源市场的情 况，重点分析供应商和商品品种的情况。
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5、纵向集成型
这是最复杂的关系类型，即把供应链上的成员整合 起来，像一个企业一样，但各成员是完全独立的企 业，决策权属于自己。
供应商关系管理模式
项目
传统的供应商关系管理 现代供应商关系管理
供应商数量 供应商关系 企业与供应商 的沟通 信息交流 价格谈判 供应商选择 供应商对企业 的支持 企业对供应商 的支持
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采购环节还存在着巨大的改进空间
自上个世纪90年代，我国经济由卖方市场转向 买方市场，随之变化的是销售部门与采购部门在企 业中的地位。
面对激烈的市场竞争，巩固和开拓市场成为企 业经营的重中之重，所以销售部门受到大多数企业 的重视，采购部门反而成了上游企业销售人员的 “销售对象”，几乎不用外出奔波，就有人送货上 门。这时，无论是企业界还是理论界，对采购管理 都失去了足够了重视。这意味着，采购工作在我国 企业管理中是一个很薄弱的环节，还存在着巨大的 改进空间。
即时采购与传统采购的区别
项目 采购批量
即时采购 小批量、配送频率高
传统采购 大批量、配送频率低
供应商选择 长期合作、有限源供应 短期合作、多源供应
供应商评价 合约履行能力、工程设计能力、 价值工程能力、部件设计开发 能力
以价格为主
进货检查 逐渐减少、并向无检查进货发 展
每次进货检查
交易关系 通过长期合作、不断提高产品 以最低的价格进行买
− 对于紧缺非重要品采购：如果有代用品就采购 代用品，如果能够自制就自制；如果既没有代 用品又不可能自制，则可以采取高库存或者与 供应商建立某种契约、联盟关系等策略。
2、一次性采购策略
一次性采购，就是只考虑一次订货进货，不考 虑第二次或者根本就没有第二次订货进货，所以也 不可能存在后续订货进货的利益补偿和利益牵挂问 题。因此，对于这次订购，就只权衡考虑这次采购 的得失，做出采购品种数量的决策。
采购功能引起物料向企业内部流动，所以采购也 称为内Fra Baidu bibliotek物流。
通常，采购活动的过程包括以下几个部分： • 确定采购时机 • 确定采购量 • 确定采购方法 • 确定进货方法 • 商务谈判 • 签订采购合同 • 进货实施
二、企业采购管理的目标和内容
采购管理是指为保障企业物资供应而对企业采 购进货活动进行计划、组织、指挥、协调和控制的 管理活动。企业采购管理的基本目标包括以下四个 方面： • 适时适量保证供应 • 保证质量 • 费用最省 • 协调供应商、管理供应链
这种方法运作方式简单、快速、方便，但是缺乏科 学性，受掌握信息的详细程度限制。
通常，用于选择企业非主要原材料的供应商。
• 评分法
它是根据供应商评价的各项指标，按照供应商的优 劣档次，分别对各个供应商进行评分，选得分高者为 最佳供应商。
通常，供应商的评估与选择是一个多对象多因素的 综合评价问题。
• 采购成本比较法
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3、渗透型
其管理思想是把对方企业看成自己企业的延伸，是 自己的一部分。
为了能够参与对方的业务活动，有时会在产权关系 上采取适当的措施，如互相投资、参股等；在组织上 也会采取相应措施，保证双方派员加入对方的有关业 务活动。
4、联盟型
联盟型是从供应链的角度出发，其特点是从更长的 纵向链条上管理成员之间的关系来考虑问题。
提纲 9.1 采购管理概述 9.2 供应商管理 9.3 企业采购管理策略
9.1 采购管理概述
一、采购活动
采购是指通过商品交换和物流手段从资源市场取 得资源的过程。具体地，包括以下三点： • 所有采购都是从资源市场取得资源的过程； • 采购既是一个商流过程，也是一个物流过程； • 采购是一种经济活动。
• 二是市场供应分析，主要了解品种在市场上的 紧缺情况、市场前景等；
• 三是品种性质分析，主要弄清品种的物化性质、 用途、价值等。
一般地，品种采购策略包括： • 常规品采购 • 紧缺品采购
• 常规品采购
常规品就是所谓的大路品种，它们的共同特点是 供大于求，即客户想什么时候采购就能够在什么时 候采购得到、想采购多少就能够采购多少，即使采 购不到，也可以用代替品替代。这一类品种按照品 种重要性的不同又可分为：
• 协商选择方法
由采购单位选出供应条件较为有利的几个供应商， 同他们分别进行协商，再确定合适的供应商。
当采购时间紧迫、投标单位少、供应商竞争不激 烈、订购物资规格和技术条件比较复杂时，这种方法 比招标法更为合适。
二、供应商关系管理
供应商关系管理可以分为以下五类： • 短期目标型 • 长期目标型 • 渗透型 • 联盟型 • 纵向集成型
一、基于准时战略的采购
准时化采购是准时生产系统（JIT）的一个重 要组成部分，其基本思想是制造商和供应商签订 “在需要的时候，向需要的地点，提供能保证质量 的所需要数量的物料”的协议。
具体地，采购方根据自己生产线需要的节拍， 向供应商发出看板指令，要求供应商根据看板指令 的需求品种、需求数量，在指定的时间送到指定的 需求地点。
一、供应商的评估与选择
供应商评选的目标包括以下几个方面： • 获得符合企业总体质量和数量要求的产品和服务； • 确保供应商能够提供最优质的服务、产品和最及时
的供应； • 力争以最低的成本获得最优的产品和服务； • 淘汰不合格的供应商，开发有潜质的供应商，不断
推陈出新； • 维护和发展良好的、长期稳定的供应商合作关系。
一次性采购策略，主要适用于生鲜食品、时令 品、珍稀品的采购。
一次性采购，关键就在于选择一个合适的一次 订货进货数量，使它能够恰好满足有效期内的需 要。
五、电子商务采购策略
电子商务采购/网上采购，是在电子商务环境 下的采购模式。其基本原理是由采购人员通过上 网，在网上寻找供应商、寻找所需品种、在网上洽 谈贸易、网上订货甚至在网上支付货款，但在网下 送货进货，这样就完成全部采购活动。
多数 短期、买卖关系 仅限于采购部和供应商 销售部之间 仅限于订货收货信息 尽可能低的价格 凭采购员的经验
少数 长期合作、伙伴关系 双方多个部门沟通
多项信息共享 互惠的价格，双赢 完善的程序 提出建议
技术支持
9.3 企业采购管理策略
• 基于准时战略的采购策略 • 基于数量和价格的采购策略 • 基于品种的采购策略 • 招标采购策略 • 电子商务采购策略
1、短期目标型
这种类型最主要的特征是双方之间的关系是交易关 系，即买卖关系。买卖双方各自关注如何谈判，如何 提高自己的谈判技巧，使自己获利，而不是考虑如何 改善自己的工作，使双方都获利。
通常，买卖双方只有供销人员之间有联系。
2、长期目标型
这种类型的特征是建立一种合作伙伴关系，双方的 工作重点是从长远利益出发，相互配合，不断改进产 品质量和服务质量，共同降低成本，提高供应链的竞 争力。通常，合作范围会遍及企业内的多个部门。
第九章 现代企业采购管理
朱彩虹 2013/12/18
采购对于企业降低成本和提高资金效率的影响显著
在制造业中，为生产经营购进的各种原料、零 部件和辅助材料一般要占到最终产品销售价值的 40%—60%，这意味着在从采购方面所做的成本节约 对于企业利润的增加具有显著的作用。
另外，企业在采购过程中，加快采购的周转 率，可以提高资金的使用效率。
• 制订采购计划
包括选定供应商、供应品种、具体的订货策略、 运输进货策略以及具体的实施进度计划等。
• 实施采购计划
包括联系指定的供应商、进行贸易谈判、签订订 货合同、运输进货、到货验收入库、支付货款以及 善后处理等。
• 采购监控
• 采购基础工作
9.2 供应商管理
供应商管理最主要的两个研究领域及成果是: • 供应商的评估和选择 • 供应商关系管理
− 常规重要品：一般采用集中竞价采购； − 常规非重要品：通常实行一般化、系统化、程
序化的采购。
• 紧缺品采购
紧缺品的共同特点就是求大于供，即想什么时候 采购不一定在什么时候就能够采购得到、想采购多 少不一定就能采购多少。这一类品种按照品种重要 性的不同又可分为：
− 对于紧缺重要品采购：一般与供应商建立战略 伙伴关系；
对于采购商品数量和交付时间都满足要求的供应单 位，通常是进行采购成本比较，以选择采购成本较低 的供应商。
一般地，采购成本包括售价、采购费用、交易费 用、运输费用等。
• 招标法
当采购物资数量大、供应市场竞争激励的时候，可 以采用招标方法来选择供应商。它是由采购单位提出 招标条件，各招标单位进行竞标，然后采购单位决 标，与提出最有利条件的供应商签订协议。