如何成为一名合格的售前顾问20160601

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引发思考
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提振信心
成功没有捷径：记得写“逐字 稿”
售前支持的常见工作内容
现场讲标
软件演示
方案呈现
需求调研
陪同拜访
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软件演示的六步法
需求 假设 系统 对应
收集 需求
从客户经理处收集需求是第一步，锁定客户还需进行进一步的调研访谈以了解客户的整体需求和存在的问 题。客户如有官网一定不能放过，有年报更不能放过。
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数据 准备
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梳理 逻辑
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关联 讲解
Байду номын сангаас
细心聆听客户询问，小心应对 认同但淡化竞争产品优点 对客户意见，解释我方的看法 对产品争议点简短迅速带过
与客户沟通时的注意事项（七 要七不要）
要 不要 不要视若无睹，不予理会 不要一味批评 , 不屑一顾 不要过份争执 ，有伤和气 不要费时恋战 ，陷入胶着 不要完全被动，处于弱势 不要自曝己短 ，作茧自缚 不要一味自夸，忘了说明效益
售前支持的常见工作内容
现场讲标
软件演示
方案呈现
需求调研
陪同拜访
方案筹备的四个步骤
信息整合 提炼需求 匹配方案
多次演练
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行业背景
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企业需求
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病和药
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真实模拟
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企业背景
调研信息
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管理需求
业务需求
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方案库
连连看
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写逐字稿
业务场景
明确不同层级需求的信息获取 渠道
行业宏观 形势
上市公司年报 观点地产网
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整理和消化客户的基本信息、需求信息和反馈的问题，基于事实进行合理的推测，帮客户定义存在的问题。 如客户项目分布在四个省份，那么我们可以推测异地管控是其遇到的难点，如果客户产品结构单一，且项 目多，那么我们可以推测其有标准化的诉求，如果客户今年的开盘需求特别多，那么我们可以推测其有上 销售系统的诉求，等等。将分析假设的结果整理至假设清单。 对照清单，将系统能完美落地的标识出来，将与系统相关的标识出来。这两点是后续讲解系统时的重点。 （如果记不住所有的内容，可以将清单打印出来供演示时参照） 把握三个原则： 1）系统演示时基本的数据要有，切忌演示某功能时一片空白，且数据不能出现”12345“等不专业的数 据； 2）切忌演示时出现BUG类弹窗，一切演示均应经过事前策划； 3）最好能准备与客户相关的信息，如新增客户的实际项目、审批流程设置与客户实际流程相近等，能给 客户很好的体验。 1）梳理讲解的整体逻辑，忌讳按系统模块从上至下讲解； 2）均可按照“可知、可控、可优化”的逻辑开始，其中可知包括“比如高层可知包括桌面工作台，高层 的可控包括：审批、预警和报表，高层可优化主要讲如何基于异常指标的监控进一步优化“。 3）讲业务系统时再按照各子系统的N控来讲解；（注：是否按照可知、可控、可优化不是强制要求，但 如果找不到更好的大逻辑时，请沿用此法） 1）关联业务场景：讲解系统时，如果不以实际业务出发去讲解，效果会大打折扣，杜绝纯讲功能的系统 讲解； 2）关联客户痛点：牢牢记住客户的问题清单所对应的业务场景，适时进行关联讲解，让客户有代入感；
如何成为一个合格的售前顾问
主讲： 时间：2014年03月24日
课程目标
1 了解售前工作的基本要求
2
掌握售前工作的常见套路
3
识别售前工作中的关键成功要素
销售类项目的工作流程详解
初 次 拜 访 需 求 引 导 价 值 呈 现 方 案 竞 争 赢 取 承 诺 合 同 审 批 成 交 关 闭
我们经常参与的环节
年度工作总结
调研访谈
业务管理 水平
调研访谈 系统巡检
销售目标完成情况
成本目标完成情况
工程进度控制水平 产品质量管理水平
外部热点新闻
客户需求识别常见套路（售前）
欣欣向荣 宏观调控 双向调控 进军商业地产 • • • • • • • • • • • • • • • 快周转（货如轮转） 机会获取（开源） 成本控制（节流） 商业运营平台 组织标准化 业务风险管控 权责边界/税务筹划 集权管理/分级管控 管理体系搭建 管理分享/管理培训 业务诊断/制度指引 目标成本管理 成本变更管理 营销费用专项 标准工期/计划管理
今天从公司整体说明、方案整体介绍和实施落地保障三个方面来整 体阐述了我们明源的业务解决方案，过程中也提到了贵司在几个方 面存在的问题，希望后续各位结合实际的工作情况给予真实的反馈， 帮助我们更深入地了解问题背后的本质。 今天从公司整体说明、方案整体介绍和实施落地保障三个方面来整 体阐述了我们明源的业务解决方案，相信大家已经对我们明源充满 了信息，希望在接下来的日子里，我们双方精诚合作，团结一心， 一起为我们佳兆业集团的计划运营管理提升迈出坚实的步伐！
主动提出客户未问但很重要的优点
避免触及讨论产品的弱点 遵循 FAB 的展示原则
需要重点提醒的四个要点
请着正装
请备名片
请带激光笔
别忘录音笔
专业无处不在：请提交售前支 持总结！
建议：在经验不丰富的情况下，请回听录音，认真总结
正确的做事方式注定会有丰硕 的回报
加油！做好售前，年底 一定加薪！！
运营提速解决方案
需求层级
现状描述
需求分析
解决方案
投资决策解决方案 资金回笼解决方案 大成本解决方案 商业运营解决方案 组织标准化方案 业务风险管控方案 权责边界咨询专项
行业宏观 形势
扶持政策
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资金回笼（回款）
企业整体 背景
跨区域布局
纵向一体化
多产品业态 组织架构形式
组织管控专项
管理体系搭建方案 管理培训解决方案 业务咨询解决方案 目标成本管理方案 成本变更管理方案
– 概述演讲内容
噱头引子
– 吸引大家注意力
常见的结尾方法示例
1
举例
综述收结
今天从公司整体说明、方案整体介绍和实施落地保障三个方面来整 体阐述了我们明源的业务解决方案，相信通过今天的介绍让大家对 明源的专业能力有了进一步的认知。
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明确行动
今天从公司整体说明、方案整体介绍和实施落地保障三个方面来整 体阐述了我们明源的业务解决方案，为了更好地解决贵公司的管理 问题，我们计划于下周开始展开更深入的业务调研，希望相关部门 积极配合。
组织管理 水平
职业经理人水平 业务人员素质 流程/制度/执行力 目标成本变动率高
业务管理 水平
成本变更比例高 营销费用比例高 计划达成率低
营销费用管理方案
计划管理解决方案
误区一：盲目自信，从不演练
方案演练的注意事项
演练10遍以上！
误区二：演练时不注重场景模拟
误区三：习惯临场发挥导致表现不稳定 误区四：不注重基本开场、结尾 误区五：不注意时间控制
售前支持的常见工作内容
现场讲标
软件演示
重点参与
方案呈现
重点参与
需求调研
陪同拜访
大家觉得好的售前的标准是什 么？
好的售前最终的效果应该是 “三个满意”
客户经理满意
客户经理是帅，我们是将
售前成功率的核心关键
自己满意
客户满意
切忌过于关注此维度
售前支持的常见工作内容
现场讲标
软件演示
方案呈现
需求调研
陪同拜访
牢记业务场景！
固化讲解要点！
策划开场结尾！
按时间要求演练！
得体的开场示例
问候欢迎 自我介绍
常见示例
主要目的
– 打破僵局，赢得好感
– 感谢各位领导和同事百忙之中 抽时间参加本次明源的销售/成本 管理解决方案汇报……
– 我是明源的顾问徐颖，今天由 我来负责整体方案的汇报
– 建立关系，体现专业
内容概要
– 今天整体的汇报预计将花40分 钟左右的时间，共分成三个部分， 分别是…… – 在前期访谈过程中，我们发现 了一个有趣的现象，那就是成本部 的同事普遍比较低调……
调研准备
需求调研工作注意事项
企业 背景 对象 背景 调研 目标
调研 大纲
调研 排练
①最重要且最容易被忽略的点 调研过程
开场 寒暄
SPIN
②合理假设充分准备
阶段 小结 整体 回顾 获取 承诺
同理 倾听
及时 认同
③秀专业不在此时 调研报告
现状 描述 提出 问题 分析 问题 解决 方案
④我们存在的唯一理由
行业趋势
行业热点 政府政策
需求层级
信息获取渠道
信息内容
政府工作报告解读
企业整体 背景
上市公司：年报、年度工作总结 非上市公司：年度工作总结、官网董事长寄语
资源储备、上市计划 发展战略、销售目标 产品业态、业务战略
其他渠道：行业热点事件、调研访谈
组织管理 水平
公司官网组织架构
组织架构、组织调整 管理体系、管理水平 员工数量、员工素质