如何成为一名合格的售前顾问20160601
成为售前高手的十个诀窍
一、选择第二反应模式做售前，我们会遇到各种客户，如果是对路的，有修养的客户，售前会下意识地表露放松、积极的一面；遇到挑剔、刻薄、因各种动机甚至曲意刁难的客户，售前都会下意识地表露尴尬、不知所措，或怼、争辩等举措。
这些下意识的表现我称之为第一反应模式，在某些消极场合，这些表现或举措只会把场面搞得更糟糕。
其实老司机就知道，我们要随时隐藏自己的第一原始反应，不管客户什么态度，我们都要把我们有修养的，轻松从容的一面展现给对方，这就是我经常说的第二反应模式，这个是非常值得修炼的一项职场生存技能。
我可以这么说，第二反应模式不仅仅停留在表面，更要深入骨髓，形成自己的交际意识形态。
第二反应模式老道了，那便是城府。
二、为你的讲解找一个例证售前交流一般是技术交流，核心内容往往是客户难以理解或消化的，我们自认为讲得很好，可是客户要么没有听懂，要么没有听进去，怎么办呢？学会讲解的过程中用例证阐述，比如我经常用一个惯口，比如我经常这样说：“其实啊，刚才这个操作，我们上上周在深圳做过，当时的情况是这样的……，后面便是用一个例证来解释整个运作过程，这样讲解既有代入感，又生动鲜活。
例证用多了，你就善于讲故事，会讲故事的人往往是售前高手。
三、学会板书方式交流好记忆不如烂笔头，好交流不如用板书。
在售前交流当中，有很多时候，纯靠口才是不太可能让客户明白很多理念和原理的，那么这个时候，如果身边有一个白板，我们可以用板书的形式跟客户交流，这种交流非常高效而且精准，而且可以做到互动，引导。
据我研究，这是一种启发式、教育式的交流，无论对方多么牛逼的人，在这种交流下，他都如同一个学生一样在你引导下听，只要你的产品足够牛逼，那你就是王者。
这个真的可以做到《商战往事》里关于售前交流的境界：让客户这样懂，而不是那样懂“。
四、学会调整预期在打单过程中，假设客户对这个项目或你公司，也或者方案的期望非常高，那么这个时候，客户的想法会变得深远，如果我们的大饼没有画好，客户的想法就会变得迷茫，决策也会变得异常复杂；如果我们画的大饼非常棒，客户就会给我们巨大的压力和挑战。
如何成为一个好的销售顾问
如何成为一个好的销售顾问？
首先我们我们每天做的事情就是打电话，所以作为一名电话营销人员要不害怕打电话。
每次拿起电话我们先要想的不是客户是不是会拒绝，就算拒绝也不要影响下一通电话和客户沟通。
毕竟我们所销售的产品也是有那么多客户在使用的。
销售也是一定要认可自己公司的产品和清楚的了解产品，在客户面前永远是很专业的。
在不害怕打电话的条件下也要有一套合适有效的话术。
了解我们的产品那些功能适合客户公司，又能为他们解决什么问题。
因为每个公司的老板都是要用最低的成本来创造更高价值的。
作为电话销售人员就免不了去和客户面谈的，在和客户面谈中要有一套比较好的思路模式，如现在我自己在用的这一套是：去到客户那边，先给客户再一次报价；因为大部分的客户在购买一个他自己不是很了解的新产品时都是很谨慎的，然后我们根据当时在与客户电话介绍时他所最关心的问题开始讲，看客户真正是一个什么反应即可判断出客户的意向度来。
并且面谈之后一定要了解到客户希望我们的产品对他的公司起到如何的作用。
挖出客户买与不买我们产品的真正因素。
不要把我们的成交客户给忘掉，老客户在使用的同时才能得到他们真正的感受。
如果这些客户的关系维护的好，他们可能会给我们提供更多的产品亦点的，至少在他们这一行业中的使用。
所以综上总结：现在要作好电话销售先是要勤打电话，每天一百二到一百五十个通话电话，或是开发十家左右的新跟进客户；并做好客户的开发说明。
面谈过的客户成交机率大一些，要多找一些可以和客户见面谈产品的机会。
并也要做好入单资料。
成交的客户可以根据自己的月计划来制定。
售前顾问
售前顾问应该怎么做楼主发表于 2008/3/4 13:57 | 只看该作者 | 倒序看帖 | 打印总听见ERP 公司的SALES 在抱怨：这年头，大家都把价格叫得这么低，回扣却要给得那么高，生意还怎么做啊？万般无奈之下，只有降低服务水平。
眼见着ERP 的产品一家一家的掉价，实施的案例失败的越来越多，似乎大家对ERP 也渐渐的失去了信心。
可问题出在哪？在接触了一些公司的销售和售前人员以后，我逐渐发现了问题的根源。
·什么是售前咨询·调查用户的需求·产品的演示·编写解决方案·售前顾问需要具备的条件·产品的价格为什么这么低什么是售前咨询这似乎是个很简单的问题，售前咨询嘛，就是跟着SALES 出去打单（在这，我使用“打”字，的确是因为项目竞争的激烈程度不亚于打仗），带上笔记本电脑和投影设备，在客户那一顿吹，客户蒙了的时候项目就差不多了。
记得“清华夜话”里曾说了个笑话：最先进的开发工具不是汇编、C 或者BASIC，而是PPT。
这PPT 就是给客户用POWERPOINT 做演示。
国内的ERP 顾问还有这么一手：拿演示产品。
按照PPT 上的说明，对应着用ERP 系统走一遍，客户对软件也就了解了一二。
对于大部分的售前顾问来说，这就是他们的全部工作。
当然，按369 等来分，售前顾问也需要在适当的时候说适当的话，给SALES 做一做配合。
可这够吗？调查用户的需求业内比较通行的调查用户需求的方式包括：1、提供标准的问卷每家公司都会针对自己的产品编写一套标准的问卷，比如：生产的类型是什么，销售是通过什么方式进行的（渠道、直接销售等），采购哪些产品，周期多长等等。
通过这些标准化的问卷，售前咨询人员能比较清晰的了解这个公司的运作流程和管理方式，同时为以后编写方案提供素材。
2、与具体负责人交谈部门经理掌管本部门的工作，对于本部门需要改善的问题他的想法往往是最直接的，而软件也就是要解决企业中高层干部所面临的问题。
怎样做一个成功的销售顾问人员
维护客户关系
定期与客户保持联系，关 心客户需求变化，建立长 期稳定的客户关系。
提供专业咨询
了解客户需求
通过沟通了解客户的实际需求， 为客户提供有针对性的产品建议
。
提供解决方案
根据客户需求，提供专业的解决方 案，帮助客户解决实际问题。
提供市场行情分析
为客户提供市场行情分析和未来趋 势预测，帮助客户做出明智的决策 。
处理异议
对于客户提出的异议和顾虑，能够耐 心倾听并给予合理的解释和解决方案 ，最终促成交易的完成。
在谈判过程中，能够敏锐地捕捉到成 交的信号，及时促成交易。
02
销售技巧与策略
沟通技巧
善于倾听
在与客户交流时，要耐心倾听客户的需求和意见 ，理解客户的真实想法。
表达清晰
用简洁明了的语言向客户传递产品信息，避免使 用过于专业或复杂的术语。
优化销售流程
通过数据分析发现销售流程中的问题和瓶颈，优化销售流程，提高 销售效率。
03
个人成长与职业发展
持续学习与提升
掌握产品知识
深入了解所销售的产品或服务的特点、优势和价值，以便更好地向 客户推介。
提升沟通技巧
通过阅读相关书籍、参加培训或寻求导师指导，提高自己的沟通技 巧，增强与客户互动的能力。
关注产品创新
关注行业内的产品创新和技术发展，了解新产品的特点和 优势，以便及时更新自己的产品知识。
01
提供专业建议
根据客户的需求和行业趋势，为客户提 供专业的产品建议和解决方案，提升客 户满意度。
02
03
参与产品升级
积极参与产品的升级和改进，提供反 馈和建议，以便不断完善产品和服务 。
THANKS
激发客户购买欲望
最新怎样做一个合格的售前咨询顾问
怎样做一个合格的售前咨询顾问
售前咨询顾问的角色、知识和能力
能够扮演2种角色
1、优秀的老师 具备丰富知识，能说能写，能指导别人做事。
2、优秀的医生 具有丰富从业经验，能迅速诊断病情，并给出治疗
进 入 夏 天 ，少 不了一 个热字 当头， 电扇空 调陆续 登场， 每逢此 时，总 会想起 那 一 把 蒲 扇 。蒲扇 ，是记 忆中的 农村， 夏季经 常用的 一件物 品。 记 忆 中 的故 乡 ， 每 逢 进 入夏天 ，集市 上最常 见的便 是蒲扇 、凉席 ，不论 男女老 少，个 个手持 一 把 ， 忽 闪 忽闪个 不停， 嘴里叨 叨着“ 怎么这 么热” ，于是 三五成 群，聚 在大树 下 ， 或 站 着 ，或随 即坐在 石头上 ，手持 那把扇 子，边 唠嗑边 乘凉。 孩子们 却在周 围 跑 跑 跳 跳 ，热得 满头大 汗，不 时听到 “强子 ，别跑 了，快 来我给 你扇扇 ”。孩 子 们 才 不 听 这一套 ，跑个 没完， 直到累 气喘吁 吁，这 才一跑 一踮地 围过了 ，这时 母 亲总是 ，好似 生气的 样子， 边扇边 训，“ 你看热 的，跑 什么？ ”此时 这把蒲 扇， 是 那 么 凉 快 ，那么 的温馨 幸福， 有母亲 的味道 ！ 蒲 扇 是 中 国传 统工艺 品，在 我 国 已 有 三 千年多 年的历 史。取 材于棕 榈树， 制作简 单，方 便携带 ，且蒲 扇的表 面 光 滑 ， 因 而，古 人常会 在上面 作画。 古有棕 扇、葵 扇、蒲 扇、蕉 扇诸名 ，实即 今 日 的 蒲 扇 ，江浙 称之为 芭蕉扇 。六七 十年代 ，人们 最常用 的就是 这种， 似圆非 圆 ， 轻 巧 又 便宜的 蒲扇。 蒲 扇 流 传 至今， 我的记 忆中， 它跨越 了半个 世纪， 也 走 过 了 我 们的半 个人生 的轨迹 ，携带 着特有 的念想 ，一年 年，一 天天， 流向长
如何做一个成功的销售顾问人员
如何做一个成功的销售顾问人员要成为一名成功的销售顾问人员，以下是几个关键步骤和建议：1. 建立良好的沟通能力：销售工作需要与客户进行有效的沟通。
要成为一名成功的销售顾问人员，你应该学会倾听客户的需求，并能够清晰地表达产品或服务的优势和特点。
通过积极的沟通，建立起客户的信任和好感。
2. 深入了解产品或服务：作为销售顾问人员，你应该成为产品或服务的专家。
了解产品或服务的功能、特点和优势，以便能够回答客户的问题，并提供专业的建议和解决方案。
投入时间和精力来深入了解你所销售的产品或服务，这将为你取得销售业绩提供重要的支持。
3. 发展人际关系和网络：销售工作通常需要与各种各样的人打交道。
建立广泛的人际关系和网络，包括与潜在客户、同事和业内专家建立联系。
参加行业会议、研讨会和社交活动，并利用社交媒体平台来扩大人际关系和网络。
4. 建立销售计划和目标：制定明确的销售计划和目标，以帮助你量化和实现销售业绩。
设定挑战性但可实现的目标，并制定相应的策略和行动计划。
随着销售计划的执行，定期评估进展并进行必要的调整和改进。
5. 不断学习和提升：销售行业变化的速度很快，需要保持学习和提升。
保持对市场趋势和技术的了解，学习销售技巧和策略，参加培训和研讨会，与行业专家交流。
持续学习和提升，将使你具备应对市场变化和客户需求的能力。
6. 团队合作和合作精神：销售工作通常需要与其他团队成员合作，包括市场营销、客户支持和售后服务等。
培养团队合作和合作精神，与其他团队成员建立良好的关系，共同为客户提供优质的服务和支持。
7. 建立良好的客户关系：客户关系是销售成功的关键。
与客户建立积极、长期的合作关系，关心客户的需求和问题，并及时做出反馈和解决方案。
通过建立良好的客户关系，客户将更愿意推荐你和你所销售的产品或服务给其他潜在客户。
8. 解决问题和应对挑战：销售工作中难免会面临问题和挑战，如客户异议、竞争压力等。
成为一名成功的销售顾问人员，你需要具备解决问题和应对挑战的能力。
如何成为一名优秀的销售顾问
如何成为一名优秀的销售顾问销售顾问是企业销售业务的重要角色。
他们通过与客户进行沟通和交流，帮助企业更好地推广产品，实现销售目标。
然而，要成为一名优秀的销售顾问并不是易事。
本文将探讨成为一名优秀的销售顾问所需要的技巧和品质。
一、良好的沟通技能销售顾问与客户之间的交流非常重要，这需要良好的沟通技能。
沟通要点包括语言表达、姿态、以及适当的肢体语言等。
通过观察客户的反应，并相应地进行调整，以达到更好的沟通效果。
二、良好的人际关系处理能力销售顾问还需要在处理人际关系方面有一定的能力。
他们需要与客户、同事和领导建立良好的关系，并在合适的时候主动向他们寻求帮助和建议。
这种良好的人际关系可以帮助销售顾问更好地工作，获取更多的资源和信息。
三、独立思考能力销售顾问需要具有独立思考的能力，他们需要根据客户的需求，提供最适合的销售方案。
这需要他们具有较强的判断能力和分析能力，以了解客户的实际需求，并提供相关的解决方案。
同时，他们还需要不断学习和了解相关的产品知识和市场动态，以提升自己的独立思考能力。
四、销售技巧作为一名销售顾问，需要具有销售技巧。
和客户的谈判是销售的核心环节，销售顾问需要在谈判过程中给予客户足够的信任和尊重，以及从客户角度出发，合理地借助各种技巧进行谈判，取得最好的销售效果。
五、孜孜不倦的工作态度销售顾问需要具备坚持不懈的工作态度。
他们需要面对各种不同的客户和工作环境，并在劳累的工作中不断学习和优化自己的工作能力。
在遇到不如意的时候，需要保持积极的心态，不放弃努力和勇于尝试。
六、高度的自我激励作为销售顾问，需要具备高度自我激励的能力。
在面对具有挑战性的销售目标时，需要自我要求和激励，不断提高认识和努力，以获取更好的销售业绩。
总之，成为一名优秀的销售顾问需要具有良好的沟通技能、人际关系处理能力、独立思考能力、销售技巧、孜孜不倦的工作态度和高度的自我激励。
在不断学习和提升自己的过程中，成为一名优秀的销售顾问将不再是一个遥不可及的目标。
如何成为一名优秀的销售顾问
如何成为一名优秀的销售顾问销售顾问这一职业的兴起与发展，始于市场经济的推广与发展。
在商业世界中，每当企业要推出新产品、扩展市场或者是获取更大“蛋糕”的份额时，一批批专业的销售顾问就开始进驻企业，凭借自身经验、专业知识以及良好的沟通能力，进行市场咨询与推广工作。
本文将从如何成为一名优秀的销售顾问这一主题出发，为大家一一详细介绍。
一、具备基本素质成为一名优秀的销售顾问之前，首先需要具备一些基本的素质。
例如良好的形象、积极进取的态度、沟通能力强、口才流利、思维敏捷等。
此外还需要具备一定的商业思维、对市场的敏锐度以及综合素质。
这些基本素质为成为一名优秀的销售顾问提供了前置支持。
二、建立自己的销售圈子在销售行业中，建立自己的销售圈子是非常关键的。
建立销售圈子可以增强销售顾问的影响力，扩大销售网络，同时也可以让销售顾问更好的获得市场情报。
建立销售圈子的方法多种多样，其中最主要的方法就是建立与客户的良好关系。
通过客户介绍、企业推荐、群体聚会等途径，增强自己在销售圈子中的知名度。
三、不断提高专业素质在销售行业中，专业素质是非常重要的一部分。
根据不同的行业，销售顾问需要掌握不同的知识技能。
所以，不断提高专业素质将是成为一名优秀销售顾问的必要条件。
这不但能够更好的服务客户，更能树立销售顾问的专业形象。
四、注重品牌形象在销售职业中，个人品牌的形成和宣传是非常重要的。
从长远的角度来看，良好的个人形象能够提高销售顾问的口碑和服务的认同度。
销售顾问需要注重自己的形象，从着装、言行举止、对待客户等方面给客户留下一个良好的印象。
五、学会积极反馈在和客户交流过程中，销售顾问需要学会积极反馈。
销售顾问通过对客户提出建议、针对客户需求进行分析、提供专业的咨询等，让客户感到自己是值得信赖的专业人士。
同时也需要建立自己的个人博客、微信等平台并不断更新自己的内容，吸引更多的客户和朋友来了解和参与。
六、定位客户群体在销售行业中，所有的客户并不是都适合销售顾问处理。
售前顾问、实施顾问必备素质
售前顾问、实施顾问必备素质：1、售前顾问所须具备的基本知识层面包括：专家形象、专家的语言、行业知识、管理知识、软件功能知识、沟通能力、讲解及撰写方案的能力、和销售配合能力等。
一名普通的售前、咨询顾问必须掌握以上基础知识，同时对行业管理难点要有一定程度的了解，并且要具有项目实施交付的经验。
售前顾问主要负责项目售前过程当中的产品演示、方案整理，要求有较强的沟通表达能力，熟知产品相关功能，主要职责就是从技术层面配合销售人员一起拿下订单！售前顾问一般都要求有一些项目的实施经历高级咨询顾问的发展方向是将人、解决方案和实施过程完美结合起来2、实施顾问重点是培训，让不懂的人、素质低的人掌握操作技巧3、。
高级的实施人员大多数做过程序，技术比较全面，遇到问题能够判断是哪个层面的（传输层、操作系统、数据库、硬件还是软件本身），未来的发展是企业的CIO。
发展道路：1、初级实施顾问，中级实施顾问，高级实施顾问，实施总监，研发部总经理。
2、初级实施顾问，中级实施顾问，高级实施顾问，售前顾问，高级售前股问，销售经理，销售总经理3、初级实施顾问，中级实施顾问，高级实施顾问，实施服务公司，软件代理商，以下是一些需要培养的能力和要掌握的知识。
1、一定的技术基础。
身为软件实施顾问，你不能不了解你的产品，当然你可以了解得粗略，不必象技术工程师那样精通，你要能够回答客户提出的大部分问题，所以需要你掌握的知识非常综合、全面——强调的是广度而不是深度，当然，如果你的深度够好，那么会更加有利。
如果你的深度不够，经常回答不上客户的问题，不要紧，关键是你要留一个缓冲余地，你要知道，你应该从哪里获得帮助和支持。
优秀的实施顾问，应该懂得如何调度资源。
以下为我认为实施顾问应该掌握的技术：（1）ERP软件本身，如SAP,ORACLE中的某个或某些模块，用友、金蝶等。
（2）系统管理知识，包括WINDOWS2000，WINXP。
（3）数据库知识，包括SQL2000、ORACLE、DB2等等，SQL技能。
如何做好销售顾问
如何做好销售顾问
掌握：礼仪常识 销售员的“小锦囊”
握手的礼仪
伸手次序： (尊者在前)
何时要握手？
★ 遇到熟人 ★ 与人道别 ★ 客户进门或离开 ★ 相互介绍时 ★ 安慰某人时
握手的禁忌
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如何做好销售顾问
三、销售顾问的礼仪与形象
明确礼仪与形象对销售的重要性
4、专业形象反映个人修养水 平
专业的形象能提高销售员 的身份，增加其魅力，不仅让 客户喜欢你，也能使你自己更 喜欢自己。当你喜欢自己时， 也就是你信心十足、勇气百倍 的时候。我们必须牢记：要想 销售出更多的产品，就一定要 好好地塑造自己的形象。
2、第一印象决定销售工作成 败
销售顾问给顾客的第一印 象非常重要，如果留给对方的 第一印象良好，这就有了一个 很好的开始；反之，如果留给 对方第一印象很糟，就会给下 一步工作蒙上阴影，且这种印 象难以改变。要留下一个强烈 的、较佳的第一印象，首先就 要注意礼仪与装束。
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如何做好销售顾问
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2024/2/9
如何做好销售顾问
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课程目录
一、树立正确“客户观” 二、积极的心态 三、销售顾问的礼仪与形象 四、绝对成交十大步骤
如何做好销售顾问
销售的两种类型
告知型
顾问型(销售医生)
不管你有没有需求, 只负责告知
以销售人员身份出现
检查.诊断.开处方. 成为发现客户潜在问题的专家
如何做好销售顾问
三、销售顾问的礼仪与形象
专业形象塑造 —— 言谈举止
如何成为一名优秀的销售顾问
自我进行积极的心理暗示：
今天感觉怎么样？ —棒极了！
销售工具的事先准备非常重要！
销售工具：
笔记用具 销售订单表 计算器
产品搭配手册 自己收集的图片 成功客户的留言簿 相关新闻的剪辑手册 已安装客户信息表（职业职位名单） 权威专家 荣誉证书
还有……
客户例子
应该还有....？？
销售前准备的重点：
Objection handling value of shape
Welcome Reception
第一步：迎宾接待
迎宾接待的定义：
由接触进入“销售”的一段衔接过程！
思考：
1、这一阶段对销售有什么后期影响？ 2、这一阶段我们通常会做什么？
建立信任：
前
轮
后
轮
第一印象 （方向 ）
专业知识 （动力）
接待三声
来有迎声
问有答声
去有送声
来有迎声
Has welcomes sound
迅速建立与顾客的关系 打消顾客的顾虑 顾客期待销售人员的主动相迎 冷淡会使70%的顾客敬而远之 积极的第一印象永远是有益的
问有答声
Have asked the answer
语速要慢，不要一口气说完 也不要挤牙膏似的，问一句说一句 要保持谦虚恭敬的态度，态度比内容更重要 说话语气要委婉
大家的岗位叫什么很重要！！
销售顾问的定义
公司品牌形象的代表 顾客购物的引导者 将产品推荐给顾客的专家 满足顾客需要的服务精英 顾客信赖的朋友 公司经营理念的传递者 把顾客意见向公司反映的媒介
人人都能当销售冠军！
礼仪篇
states of mind
店面销售顾问需要职业礼仪吗？ 营销需要沟通 沟通需要尊重 尊重需要礼仪
如何成为一名有效的销售顾问
如何成为一名有效的销售顾问如果你想成为一名成功的销售顾问，你需要具备一定的专业知识和技巧。
这篇文章将帮助你了解成为一名有效的销售顾问的步骤和技巧。
一、建立信任关系在销售领域，建立信任关系是非常重要的一步。
在你开始推销产品或服务之前，你需要让客户相信你和你的企业是可信赖的，并且你是在他们的利益上考虑。
要建立信任关系，你需要首先了解客户的需求和关注点。
了解他们的行业、业务模式以及他们所处的市场环境。
通过了解这些信息，你可以提供适合他们的解决方案，增强自己在他们眼中的专业性和信任度。
二、主动沟通一个优秀的销售顾问需要具备良好的沟通技巧。
在和客户交谈的过程中，你需要兼顾表达自己的态度和听取客户的意见。
你应该提出相关问题来了解客户的需求和观点，在交流中理解客户的疑虑和担心。
同时，在沟通中也需要注意谈吐礼貌、姿态端正、面带微笑。
这些细节都可以增强你的专业形象和亲和力。
三、定位关键问题客户交流可能会留下很多问题或反馈，只有分辨出哪些问题和反馈最为关键，才能为客户提供最好的服务。
你需要通过深度了解客户的需求和问题，寻找对他们来说最困难或者最迫切的问题，并提出恰当的解决方案。
在这个过程中，你需要关注和收集客户的反馈和评价，总结他们的需求和意见，打造属于你们的客户导向的产品或服务。
四、展现企业价值作为销售顾问，你需要向客户介绍你所代表的企业或品牌。
这个时候，你需要清楚地了解公司所提供的产品或服务，并展现出其独特价值和优势。
你可以引用一些公司案例或者实验数据来证明你所展示的内容是可行的。
你还可以通过展示产品或提供免费试用体验让客户更好的了解你的产品或服务。
最好是给客户留下积极印象，以便之后的合作和交流。
五、进行后续跟进一旦你已经建立了信任关系并成功推销出你的产品或服务给客户，你也不要忘记进行后续跟进。
你可以在结束前确定下一次接触的时间以及维系客户关系的方式。
如果你能定期跟进并询问客户对产品或服务的感受，并及时做出调整，将为你的客户留下深刻的印象，你也会因此得到更多的建议和推荐。
怎样做一个成功的销售顾问人员
怎样做一个成功的销售顾问人员销售顾问是一个非常关键的职位，他们的工作是为客户提供专业的销售咨询和协助客户做出购买决策。
成功的销售顾问人员需要具备一系列的技能和特质，以下是成为一个成功销售顾问的关键要素。
首先，一个成功的销售顾问需要具备良好的沟通能力。
他们必须能够清晰准确地表达自己的想法，并能够倾听客户的需求和问题。
沟通技巧包括善于表达和解释产品或服务的特点和优势，以及增强客户对购买的信心。
其次，成功的销售顾问需要具备深入了解产品或服务的能力。
他们应该对自己所销售的产品或服务有全面的了解，并能够在客户面前以专业的方式回答问题和提供建议。
了解产品或服务的细节还包括了解竞争市场和消费者需求的趋势，这可以帮助销售顾问更好地满足客户的需求。
第三，成功的销售顾问需要具备良好的人际关系技巧。
他们需要能够与各种类型的客户建立良好的关系，并在与客户的互动中展示出真诚和诚信。
与客户建立良好的关系是成功销售的基础，这可以帮助销售顾问获得客户的信任，并增加销售机会。
此外，成功的销售顾问还需要具备良好的时间管理和组织能力。
他们需要能够高效地管理自己的工作时间，确保能够及时处理客户的需求和问题。
组织能力还包括制定销售计划和策略，以及记录和跟进客户的进展情况。
最后，成功的销售顾问需要具备积极的工作态度和强大的自我动力。
销售行业是一个竞争激烈的行业，要取得成功需要付出很多努力和毅力。
积极的工作态度和自我动力可以帮助销售顾问克服困难和挑战，并保持专注和坚持不懈的努力。
综上所述，一个成功的销售顾问需要具备良好的沟通能力、深入了解产品或服务、良好的人际关系技巧、时间管理和组织能力，以及积极的工作态度和自我动力。
通过不断提升这些技能和特质，销售顾问可以成为一个出色的销售专家，并取得业绩的成功。
一个成功的销售顾问，除了具备上述关键要素之外，还需要持续不断地学习和提升自己的销售技巧和知识，以适应市场和客户需求的变化。
首先，销售顾问需要不断学习市场趋势和行业知识。
怎样做一个合格的售前咨询顾问ppt课件
思考"我怎么做" 的问题 如果是我来做这件事，我怎么做？想出来一个框架， 也可以说是脑图。可以借鉴那些，要注意哪些？
2019
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21
怎样做一个合格的售前咨询顾问
售前咨询顾问的角色、知识和能力
怎么练就自己-多练
练什么？ 练说：练习与人沟通，包括正式的访谈和平时的聊天；练习 如何简洁明了、适时适地的表达。 练写：练习自选或指定主题下，如何构思，如何行文，如何 画龙点睛。 练观察：练习从多个角度，多个层面去观察事物。
• asdfasdfasdf
2019
-
10
怎样做一个合格的售前咨询顾问
售前咨询顾问的角色、知识和能力
掌握4种能力的具体应用
3、售前咨询顾问大部分工作是与人沟通，包括与客户、与项目 组、与公司、与家人，而顾问的压力一般来说也是来自这几方 面，如果解决了沟通的问题，可以说，很大一部分问题就解决 了。这要求顾问能适时换位思考，能把握沟通对象的心理，并 采用最合适的方式和语言来表达，恰当使用技巧，让听者明白， 并产生共鸣。 4、结构化思维能力是售前咨询顾问所必备的重要能力，是顾问 做事的规则，也是其区别于企业人员的最大特点。结构化思维 能力帮助顾问"以假设为导向，以事实为依据，进行结构化的论 证"，即快速形成假设，分析问题，给出解决方案。
• asdfasdfasdf
2019
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17
怎样做一个合格的售前咨询顾问
售前咨询顾问的角色、知识和能力
怎么练就自己-多思（2/8原则的例证-2）
资源：20%的人耗掉资源的80%。 金钱：20%的人占有财富的80%。 编程：20%的时间编写80%程序主体，80%时间用于剩下 20%核心程序的纠错和解决BUG。 团队中的每个人需要了解2/8原则。例如，团队内20%的人精于 事业，勤奋有加，会为团队成功挑起80%的担子；同样20％的 人是麻烦制造者，会耗掉团队80％的能源。
如何成为一名合格售前顾问20160601
方案演练的注意事项 误区一：盲目自信，从不演练 误区二：演练时不注重场景模拟 误区三：习惯临场发挥导致表现不稳定 误区四：不注重基本开场、结尾 误区五：不注意时间控制
演练10遍以上！ 牢记业务场景！ 固化讲解要点！ 策划开场结尾！ 按时间要求演练！
得体的开场示例
常见示例
问候欢迎
– 感谢各位领导和同事百忙之中抽时 间参加本次明源的销售/成本管理解决方 案汇报……
组织架构、组织调整 管理体系、管理水平 员工数量、员工素质
销售目标完成情况 成本目标完成情况 工程进度控制水平 产品质量管理水平
需求层级
现状描述
客户需求识别常见套路（售前）欣欣向荣
行业宏观 形势
宏观调控 扶持政策
双向调控
企业整体 背景
进军商业地产 跨区域布局 纵向一体化 多产品业态
组织管理 水平
组织架构形式 职业经理人水平
业务人员素质 流程/制度/执行力
业务管理 水平
目标成本变动率高 成本变更比例高 营销费用比例高
计划达成率低
需求分析
• 快周转（货如轮转） • 机会获取（开源） • 资金回笼（回款） • 成本控制（节流）
• 商业运营平台 • 组织标准化 • 业务风险管控 • 权责边界/税务筹划
• 集权管理/分级管控 • 管理体系搭建 • 管理分享/管理培训 • 业务诊断/制度指引
把握三个原则：
1）系统演示时基本的数据要有，切忌演示某功能时一片空白，且数据不能出现”12345“等不专
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数据准 业的数据； 备 2）切忌演示时出现BUG类弹窗，一切演示均应经过事前策划；
3）最好能准备与客户相关的信息，如新增客户的实际项目、审批流程设置与客户实际流程相近等
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
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整理和消化客户的基本信息、需求信息和反馈的问题，基于事实进行合理的推测，帮客户定义存在的问题。 如客户项目分布在四个省份，那么我们可以推测异地管控是其遇到的难点，如果客户产品结构单一，且项 目多，那么我们可以推测其有标准化的诉求，如果客户今年的开盘需求特别多，那么我们可以推测其有上 销售系统的诉求，等等。将分析假设的结果整理至假设清单。 对照清单，将系统能完美落地的标识出来，将与系统相关的标识出来。这两点是后续讲解系统时的重点。 （如果记不住所有的内容，可以将清单打印出来供演示时参照） 把握三个原则： 1）系统演示时基本的数据要有，切忌演示某功能时一片空白，且数据不能出现”12345“等不专业的数 据； 2）切忌演示时出现BUG类弹窗，一切演示均应经过事前策划； 3）最好能准备与客户相关的信息，如新增客户的实际项目、审批流程设置与客户实际流程相近等，能给 客户很好的体验。 1）梳理讲解的整体逻辑，忌讳按系统模块从上至下讲解； 2）均可按照“可知、可控、可优化”的逻辑开始，其中可知包括“比如高层可知包括桌面工作台，高层 的可控包括：审批、预警和报表，高层可优化主要讲如何基于异常指标的监控进一步优化“。 3）讲业务系统时再按照各子系统的N控来讲解；（注：是否按照可知、可控、可优化不是强制要求，但 如果找不到更好的大逻辑时，请沿用此法） 1）关联业务场景：讲解系统时，如果不以实际业务出发去讲解，效果会大打折扣，杜绝纯讲功能的系统 讲解； 2）关联客户痛点：牢牢记住客户的问题清单所对应的业务场景，适时进行关联讲解，让客户有代入感；
调研准备
需求调研工作注意事项
企业 背景 对象 背景 调研 目标
调研 大纲
调研 排练
①最重要且最容易被忽略的点 调研过程
开场 寒暄
SPIN
②合理假设充分准备
阶段 小结 整体 回顾 获取 承诺
同时 调研报告
现状 描述 提出 问题 分析 问题 解决 方案
④我们存在的唯一理由
主动提出客户未问但很重要的优点
避免触及讨论产品的弱点 遵循 FAB 的展示原则
需要重点提醒的四个要点
请着正装
请备名片
请带激光笔
别忘录音笔
专业无处不在：请提交售前支 持总结！
建议：在经验不丰富的情况下，请回听录音，认真总结
正确的做事方式注定会有丰硕 的回报
加油！做好售前，年底 一定加薪！！
行业趋势
行业热点 政府政策
需求层级
信息获取渠道
信息内容
政府工作报告解读
企业整体 背景
上市公司：年报、年度工作总结 非上市公司：年度工作总结、官网董事长寄语
资源储备、上市计划 发展战略、销售目标 产品业态、业务战略
其他渠道：行业热点事件、调研访谈
组织管理 水平
公司官网组织架构
组织架构、组织调整 管理体系、管理水平 员工数量、员工素质
牢记业务场景！
固化讲解要点！
策划开场结尾！
按时间要求演练！
得体的开场示例
问候欢迎 自我介绍
常见示例
主要目的
– 打破僵局，赢得好感
– 感谢各位领导和同事百忙之中 抽时间参加本次明源的销售/成本 管理解决方案汇报……
– 我是明源的顾问徐颖，今天由 我来负责整体方案的汇报
– 建立关系，体现专业
内容概要
– 今天整体的汇报预计将花40分 钟左右的时间，共分成三个部分， 分别是…… – 在前期访谈过程中，我们发现 了一个有趣的现象，那就是成本部 的同事普遍比较低调……
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数据 准备
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梳理 逻辑
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关联 讲解
细心聆听客户询问，小心应对 认同但淡化竞争产品优点 对客户意见，解释我方的看法 对产品争议点简短迅速带过
与客户沟通时的注意事项（七 要七不要）
要 不要 不要视若无睹，不予理会 不要一味批评 , 不屑一顾 不要过份争执 ，有伤和气 不要费时恋战 ，陷入胶着 不要完全被动，处于弱势 不要自曝己短 ，作茧自缚 不要一味自夸，忘了说明效益
组织管理 水平
职业经理人水平 业务人员素质 流程/制度/执行力 目标成本变动率高
业务管理 水平
成本变更比例高 营销费用比例高 计划达成率低
营销费用管理方案
计划管理解决方案
误区一：盲目自信，从不演练
方案演练的注意事项
演练10遍以上！
误区二：演练时不注重场景模拟
误区三：习惯临场发挥导致表现不稳定 误区四：不注重基本开场、结尾 误区五：不注意时间控制
售前支持的常见工作内容
现场讲标
软件演示
重点参与
方案呈现
重点参与
需求调研
陪同拜访
大家觉得好的售前的标准是什 么？
好的售前最终的效果应该是 “三个满意”
客户经理满意
客户经理是帅，我们是将
售前成功率的核心关键
自己满意
客户满意
切忌过于关注此维度
售前支持的常见工作内容
现场讲标
软件演示
方案呈现
需求调研
陪同拜访
售前支持的常见工作内容
现场讲标
软件演示
方案呈现
需求调研
陪同拜访
方案筹备的四个步骤
信息整合 提炼需求 匹配方案
多次演练
•
行业背景
•
企业需求
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病和药
•
真实模拟
•
•
企业背景
调研信息
•
•
管理需求
业务需求
•
•
方案库
连连看
•
•
写逐字稿
业务场景
明确不同层级需求的信息获取 渠道
行业宏观 形势
上市公司年报 观点地产网
年度工作总结
调研访谈
业务管理 水平
调研访谈 系统巡检
销售目标完成情况
成本目标完成情况
工程进度控制水平 产品质量管理水平
外部热点新闻
客户需求识别常见套路（售前）
欣欣向荣 宏观调控 双向调控 进军商业地产 • • • • • • • • • • • • • • • 快周转（货如轮转） 机会获取（开源） 成本控制（节流） 商业运营平台 组织标准化 业务风险管控 权责边界/税务筹划 集权管理/分级管控 管理体系搭建 管理分享/管理培训 业务诊断/制度指引 目标成本管理 成本变更管理 营销费用专项 标准工期/计划管理
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引发思考
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提振信心
成功没有捷径：记得写“逐字 稿”
售前支持的常见工作内容
现场讲标
软件演示
方案呈现
需求调研
陪同拜访
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软件演示的六步法
需求 假设 系统 对应
收集 需求
从客户经理处收集需求是第一步，锁定客户还需进行进一步的调研访谈以了解客户的整体需求和存在的问 题。客户如有官网一定不能放过，有年报更不能放过。
– 概述演讲内容
噱头引子
– 吸引大家注意力
常见的结尾方法示例
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举例
综述收结
今天从公司整体说明、方案整体介绍和实施落地保障三个方面来整 体阐述了我们明源的业务解决方案，相信通过今天的介绍让大家对 明源的专业能力有了进一步的认知。
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明确行动
今天从公司整体说明、方案整体介绍和实施落地保障三个方面来整 体阐述了我们明源的业务解决方案，为了更好地解决贵公司的管理 问题，我们计划于下周开始展开更深入的业务调研，希望相关部门 积极配合。
运营提速解决方案
需求层级
现状描述
需求分析
解决方案
投资决策解决方案 资金回笼解决方案 大成本解决方案 商业运营解决方案 组织标准化方案 业务风险管控方案 权责边界咨询专项
行业宏观 形势
扶持政策
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资金回笼（回款）
企业整体 背景
跨区域布局
纵向一体化
多产品业态 组织架构形式
组织管控专项
管理体系搭建方案 管理培训解决方案 业务咨询解决方案 目标成本管理方案 成本变更管理方案
如何成为一个合格的售前顾问
主讲： 时间：2014年03月24日
课程目标
1 了解售前工作的基本要求
2
掌握售前工作的常见套路
3
识别售前工作中的关键成功要素
销售类项目的工作流程详解
初 次 拜 访 需 求 引 导 价 值 呈 现 方 案 竞 争 赢 取 承 诺 合 同 审 批 成 交 关 闭
我们经常参与的环节
今天从公司整体说明、方案整体介绍和实施落地保障三个方面来整 体阐述了我们明源的业务解决方案，过程中也提到了贵司在几个方 面存在的问题，希望后续各位结合实际的工作情况给予真实的反馈， 帮助我们更深入地了解问题背后的本质。 今天从公司整体说明、方案整体介绍和实施落地保障三个方面来整 体阐述了我们明源的业务解决方案，相信大家已经对我们明源充满 了信息，希望在接下来的日子里，我们双方精诚合作，团结一心， 一起为我们佳兆业集团的计划运营管理提升迈出坚实的步伐！