信用政策与应收账款管理

着这个神奇的模式，成立于1984年的戴尔 公司在20多年的时间中成长为全球领先的 IT产品及服务提供商，年营业额高达近500 亿美元。 戴尔公司于1993年5月进入中国 市场，1998年8月在中国九大城市开展直 销业务，如今，戴尔已成为中国人家喻户 晓的国际品牌。 在市场竞争日益激烈的今 天，企业为在市场竞争中占有一席之地， 必须增加市场份额，扩大市场占有率，提 高自身的经济效益。出于扩大销售的竞争 需要，企业除利用产品质量、价格、品牌、
信用政策与应收账款管理
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三大内容
1、应收账款的目标和成本 2、应收账款信用政策 3、应收账款的管理
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一、应收账款管理的目标
（一）商业竞争（主要原因：促进销售，增强竞争力） （二）销售和收款的时间差距
客户开支票 企业收支票
交银行
收现金
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二、应收账款的相关成本
应收账款 相关成本
机会成本 收账费用 坏账损失
的运营资本管理战略。简言之，OPM战略本
质上是一种创新的盈利模式，是“做大做强”
的生动实践）不仅降低了戴尔公司的利息负担，
而且赋予其超强的财务弹性，这也解释了为何
戴尔经营性现金流量对流动负债比率偏低的原
因。
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戴尔的营运资本管理
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由上表可见， 戴尔公司各年
现金转化周期
均为负数，这 说明戴尔公司 实际上是利用 供应商的资金 来“垫付”自 身的运营资本 需求，这无疑
将极大降低戴 尔公司的运营 资本成本。
戴尔属于意识领先的企业，率先设立了信用部门，由 信用部门监督、防范贸易风险，保护管理好客户资源， 在销售部和财务部之间构建起了沟通的桥梁，起到了 加强企业信用管理的作用。戴尔公司在信用管理中存 在的一些问题，其中包括：信用政策没有及时随公司 战略的重大调整而及时做出相应的调整；信用政策和 收账政策偏紧；信用管理目标设置不合理；销售部门 与信用管理部门的配合不顺畅。戴尔公司对企业信用 管理中存在的问题采取了若干对策。其中包括：针对 优质的渠道经销商，应适当给予信用政策上的支持， 同时应设置针对渠道经销商的信用政策，以控制渠道 经销商的信用风险；采用温和的信用政策和收账政策， 以保证公司的销售处于竞争的有利地位；设置合理的 信用管理目标；适当地把应收账款的回款情况作为销 售部门的业绩考核的一部精品课分件 。
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案例分析 戴尔资金周转和信用政策
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戴尔计算机公司于l984年由迈克尔.戴尔创 立，从事设计、开发、生产、销售、维护和 支持包括外设及软件在内的系列产品。目前， 戴尔运营着全球规模最大的互联网商务网站， 并在全球30多个国家设立了销售办事处，产 品和服务遍及170多个国家和地区。经过二十
这个商业模式就是著名的戴尔模式，以“直
接与客户建立联系”的创新理念经营，按照 客户要求制造计算机，向客户直接发货，从 而能够最有效地了解客户需求，并迅速做出 反应。取消中间商可以有效地降低成本、压 缩时间、了解客户、及时反应。坚持直销、 摒弃库存、与客户结盟是戴尔公司的“黄金 三原则”，低成本+高效率+好服务是戴尔公 司的评价标准。Dell发明了一种全世界都想 模仿的商业模式，但成功效仿的公司却是寥 寥无几。正是凭借 精品课件
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（二）信用条件
1、意义:企业要求赊购的客户支付货款的数额条件。 2、（1）信用期限：从购货到付款的期限
（2）现金折扣：
多买而取得 的价格优惠
商业折扣 现金折扣
早付款而取 得的优惠
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“2/10， N/45”
四、应收账款的管理 1、账龄分析（P183)
2、追踪分析（P189） 3、坏账管理（P210)
售后服务、广告等手段外，赊销作为扩大
产品销售的重要手段之 精品课件 一；赊销活动在企
售中被广泛使用，由此产生了数额巨大的应收
账款，对企业生产经营活动有着重大影响。应
收账款作为企业流动资产的一个重要项目，其
金额的大小将会影响到企业资金成本和管理费
用以及利润和企业的发展。因而，企业该如何
规避应收账款信用风险，加强应收账款的风险
戴尔现金转化周期
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现金转化周期由2002会计年度的-36天扩大至
-44天，说明戴尔占用在存货和应收账款上的
资金不仅完全由供应商解决，而且还无偿占用
了供应商提供的资金长达36至44天。可见，
OPM战略（指企业充分利用做大规模的优势，
增强与供应商的讨价还价能力，将占用在存货
和应收账款的资金及其资金成本转嫁给供应商
防范与控制就显得尤为重要。在市场经济条件
下，由于客户的利益取向、经营状况、市场环
境等因素的变化，应收账款可能出现坏账，导
致企业资金周转困难，甚至丧失持续经营的能
力，因此现在企业越来越需要重视应收账款的
风险管理。
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“长虹事件”敲响了我国企业在赊销经营道路 上的警钟：实施赊销经营战略既不能盲目只为 扩大销售，也要防止应收账款沉积。“长虹事 件”和2007年的美国次贷危机告诉我们，应 收账款对于一个企业扮演着举足轻重的作用， 因此对应收账款的管理显得越来越重要。 其 实，减少应收账款和减少存货，尽可能增加应 付款，是加强营运现金管理的常识，然而，这 些常识有时会受到挑战。以存货为例，在经济 处于下行通道，原料、产品价格单边下跌时， 加速现金回流是人所共知的道理，可是在价格 单边上扬时，囤积反而能创造利润。正是有了 利润诱惑，有些企业渐精品课渐件 “乱花渐欲迷人眼”。
多年的发展，戴尔公司已成为全球领先的计 算机系统直销商。2001年，戴尔取代康柏，
成为全球最大的个人电脑制造商。戴尔在 “按照客户要求制造计算机，并向客户直接 发货”的经营理念的指导下，通过对自身企 业商业模式进行创新，形成了直接销售、供 销联盟、超低库存三大精品课特件 色。
Dell谈到他的成功秘诀时说：“我们取胜 主要是因为我们拥有一个更好的商业模式”。
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三、应收账款信用政策
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（一）信用标准
1、意义：企业同意向客户提供商业信用而 提出的基本要求。一般坏账损失率作为判 断标准 2、信用标准的定性分析——5C信用评价 系统（品质、能力、抵押、资本、条件） 3、信用标准的定量分析——财务指标分析 （偿债能力、营运能力、盈利能力、发展 能力）