某电气有限公司大客户销售技能培训资料
电气工程销售知识培训课程
电气工程销售知识培训课程一、电气工程销售概述电气工程销售是指将电气设备、系统或解决方案等产品销售给客户的过程。
在这个过程中，销售人员需要了解客户需求，提供专业的建议和解决方案，并最终达成销售目标。
电气工程销售通常需要具备专业的技术知识和市场营销能力。
二、电气工程产品知识1. 电缆：电缆是传输电能或信号的一种装置。
常见的电缆包括低压电缆、中压电缆和高压电缆等。
2. 开关柜：开关柜是控制和保护设备的装置，常用于配电系统中。
常见的开关柜包括低压开关柜、中压开关柜和高压开关柜等。
3. 变压器：变压器是用于改变交流电压大小的设备。
常见的变压器包括干式变压器、油浸式变压器和隔离变压器等。
4. 发动机驱动发电机组：发动机驱动发电机组可以将燃料转化为能源，并产生交流或直流输出功率。
常见的发动机驱动发电机组包括柴油发电机组、燃气发电机组和生物质发电机组等。
5. 逆变器：逆变器是将直流电转换为交流电的装置。
常见的逆变器包括太阳能逆变器、风能逆变器和UPS逆变器等。
三、销售技巧1. 客户沟通技巧：了解客户需求，听取客户意见，提供专业建议，并及时回复客户问题和反馈。
2. 产品知识技巧：深入了解产品特点和优势，并能够清晰地向客户介绍产品性能和功能。
3. 解决方案技巧：根据客户需求，提供合适的解决方案，并在方案实施过程中进行跟进和服务。
4. 谈判技巧：在价格、交货期等方面进行谈判，争取最佳利益。
5. 团队协作技巧：与团队成员紧密合作，共同完成销售目标。
四、市场营销策略1. 了解市场需求：通过市场调研等方式了解客户需求和竞争对手情况。
2. 制定营销计划：根据市场需求制定营销计划，包括定位、产品推广、价格策略等。
3. 推广渠道选择：选择适合的推广渠道，包括展会、网络营销、直接销售等。
4. 品牌建设：通过品牌建设提高企业知名度和信誉度，增强市场竞争力。
5. 客户关系维护：通过客户关系管理系统等方式维护客户关系，提高客户满意度。
五、销售流程1. 市场调研：了解市场需求和竞争对手情况。
客户服务及用电营销知识电力培训模板(一)
客户服务及用电营销知识电力培训模板(一)随着电力市场的开放和竞争的加剧，提升电力公司的客户服务和用电营销能力成为了必不可少的要求。
为此，在企业发展的整个过程中，必须充分重视电力培训的开展，提高员工的服务水平，进一步增强客户的黏性，提高企业的市场竞争力。
一、培训内容的选择1. 客户服务在客户服务方面，应培养员工良好的服务意识和服务技能，真正理解客户需求，针对不同类型的电力客户以及不同的服务对象，制定不同的服务策略。
其中应包括：（1）客户关系管理：包括客户分类、建立客户档案、联系客户、跟进客户投诉、满意度调查、售后服务等。
（2）营销知识：包括电力市场分析、销售技巧、营销策略等。
（3）服务技巧：包括沟通技巧、冲突处理、服务态度等。
2. 用电营销随着电力市场化进程的加速，在用电营销方面也变得越来越重要。
而用电营销有其特殊性，包含的知识点较多，应注重以下几个方面：（1）政策法规：掌握电力市场政策、用电标准以及电价、输配电价的构成等。
（2）电力市场：掌握电力市场的组织架构、行业环境、市场发展趋势等。
（3）营销策略：制定营销方针及策略、制定产品和价格策略、了解市场份额和竞争对手。
二、培训方式1. 线上培训通过网络平台和视频录制等方式，针对不同的学习需求，提供课程资料和交互教学体验。
线上培训可以减少人工成本，增加学员的弹性学习时间，使得培训费用更为经济实惠。
但为了达到更好的培训效果，线上培训应尽可能避免单调枯燥，需要创造互动式学习体验。
2. 线下培训线下培训主要包括讲座、培训班、研讨会等形式，要求从教材编写到讲课操作的全过程进行专业化、精细化管理，讲师应是业内资深人士或专家学者，需要注重互动与合作，有效提高学员的学习效果。
三、培训的评估为确保培训的有效性和实效性，必须建立有效的培训评估机制，对个人和整个培训过程进行评估，不仅可以查实学习成效和培训内容是否符合需求，而且可以调整和改进培训方案和方法，进一步提高培训的满意度和实效性。
《电气销售培训》课件
2
保持联系
定期与客户保持联系，了解他们的需求和变化，并提供合适的解决方案。
3
解决问题
及时处理客户的问题和投诉，确保客户的满意度，维护良好的业务关系。
销售谈判技巧
1 设定目标
在谈判前确定清晰的目标和底线，以便能够更好地制定谈判策略。
2 倾听与理解
倾听客户的需求和意见，理解他们的关切和利益，以建立更好的合作关系。
《电气销售培训》PPT课 件
欢迎来到《电气销售培训》PPT课件。本课程旨在帮助您提高电气销售的技巧 和策略，掌握产品知识，并有效管理客户关系和团队。让我们开始这个令人 兴奋的学习之旅吧！
课程介绍
本课程将介绍电气销售的重要性以及如何通过有效的销售技巧和策略提高销 售业绩。我们将探讨市场趋势、消费者需求以及如何适应不断变化的市场环 境。
销售技巧和策略
建系， 为成功的销售奠定基础。
了解客户需求
通过深入了解客户的需求和挑战，提供个性化的 解决方案，并满足客户的期望。
展示产品优势
学会将产品的特点和好处以简洁清晰的方式展示 给客户，以吸引他们的注意和兴趣。
处理异议与反驳
学会有效地回答客户的异议和质疑，并提供令客 户信服的解释和证据。
掌握产品知识
产品种类
了解不同类型的电气产品，包括 开关、插座、电线等，以及它们 的功能和用途。
产品规格
熟悉产品的规格、性能和特点， 以便能够准确传达给客户。
产品演示
学会有效地演示产品的特点和功 能，让客户真正了解产品的价值 和优势。
客户关系管理
1
建立关系
建立稳固的客户关系，通过个人化的服务和关怀，赢得客户的忠诚和信任。
3 寻找共赢
努力寻找双方都能接受的解决方案，以达成共赢的结果。
电气销售业务人员培训资料
30、价格谈判时需要哪些技巧�客方要求降价�否则拒绝采购怎么办�如何去突破谈判中 的僵局� 答�让步的原则� 谨慎让步�要让对方意识到你的每次让步都是艰难的�不使对方充满期待�每次让步的幅度 不能过大。尽量迫使对方在关键问题上先行让步�而本方则在对手的强烈要求下�在次要方 面或者较小的问题上让步。 不做无谓的让步�每次让步都需要对方用一定的条件交换。 了解对手的真实状况�在对方急需的条件上坚守阵地。 事先做好让步的计划�所有的让步应该是有序的�将具有实际价值和没有实际价值的条件区 别开来�在不同的阶段和条件下使用。 侃价是买家的本能�即使是可以接受的价格�他们也会表示不满�还会要求你让步�哪怕是 1%的折让�在买方提出降价的要求时�可以用其他让步方式来代替�比如加长保质期�售 后服务条款等等�在每一阶段的让步都要与所让步的价值相对应�任何事物都有其独立的两 面性�在一项让步中�双方需求不同�角度不同�所体现出的价值存在很大差异性�在你做 出让步后得到对方回报的过程中�双方所得到的价值是否对等是让步的关键。比如在一次交 易中�你期望对方缩短结帐期限�你在价格上做出了让步�而对方的让步却是自行提货�那 么此次让步对你而言是价值的不对等。这里我的建议是�当你在某方面做出让步时�要明确 的要求对方给予你所期望的回报�或者在让步的条款前加上“如果”二字�假如对方不能向 你提供有价值的回报�那么你的让步也不能成立。
20、甲方负责人说�配电设备这块我们已经交给供电局做了�遇到这种情况情况怎么办� 答�可以问他交给哪个供电局做了�报装了没有�报装的容量是多大�问其是否可以出具推 荐函。
盛隆电气销售技巧培训
04
案例分析与实践
成功案例分享
案例一：通过深入了解客户需求，提供个性化解决方案，最 终达成百万级大单。
• 在与客户沟通中，销售人员耐心倾听，准确把握客户的痛 点和需求，结合盛隆电气的产品优势，为客户量身定制了 一套解决方案。经过多轮洽谈，客户最终选择了盛隆电气 ，并签订了百万级合同。
成功案例分享
提供售后服务热线
设立售后服务热线，为客户提供方便的渠道，让他们可以随时联系 到售后人员。
定期回访
定期对客户进行回访，了解产品或服务的使用情况，及时发现并解决 问题。
客户关怀策略与计划
节日关怀
在重要节日，向客户发送祝福短信或邮件，体现公司的关心。
定期活动
定期举办客户活动，如产品讲座、使用培训等，增强客户对产品或 服务的了解。
团队建设活动
组织各类团队建设活动，增进成员之间的了解和信任，形成紧密 的团队凝聚力。
共享价值观
强化团队的共享价值观，使每个成员都能感受到归属感和使命感 ，从而提高团队士气。
06
售后服务与客户关怀
售后服务流程与规范
建立客户档案
在售后服务过程中，需要建立客户档案，包括客户的基本信息、购 买产品或服务的信息、交流记录等，以方便售后人员进行跟踪服务 。
05
团队协作与沟通
高效团队协作
目标明确
团队协作的首要任务是明确共同的目标，确保每个成员都清楚理 解并致力于实现该目标。
分工合作
根据团队成员的特长和经验，合理分工，使每个人都能发挥自己的 优势，提高整体执行效率。
有效沟通
团队成员之间保持开放、透明的沟通，及时分享信息，减少误解和 冲突。
跨部门沟通与协作
住宅小区
盛隆电气产品可用于住宅小区 、公寓楼等民用场所，提供舒 适便捷的居住环境。
电气销售入门技巧培训
电气销售入门技巧培训电气销售是一项有潜力的行业，在这个数字化时代，越来越多的企业和个人都需要电气设备来支持他们的业务。
了解电气设备，掌握销售技巧，能够帮助销售人员更好地满足客户需求，提高销售额。
以下是一些电气销售入门技巧的培训内容，可供销售人员参考：1. 了解产品知识：在销售电气设备之前，销售人员应该全面了解所销售产品的特点、功能、技术规格以及应用领域等。
只有充分了解产品知识，才能够有能力向客户解释产品的优势和适用性。
2. 熟悉市场需求：通过市场调研和客户反馈，销售人员应该对市场上的主要需求和趋势有所了解。
这样可以更好地定位产品和销售策略，满足客户需求。
3. 建立客户关系：电气销售是一项长期而持久的工作，与客户建立良好的关系对于销售成功至关重要。
销售人员应该通过定期拜访、电话沟通和电子邮件等方式与客户保持联系，了解他们的需求，并及时回应他们的问题和要求。
4. 以解决问题为导向：客户购买电气设备的根本目的是为了解决问题。
销售人员应该善于聆听客户的需求，了解他们的痛点，并提供相应的解决方案。
在提供产品的同时，也要能够提供技术支持和售后服务，以确保客户满意度。
5. 不断学习与提升：电气行业的技术和产品都在不断创新和更新。
销售人员应该保持持续学习的态度，不断提升自己的专业知识和销售技巧。
参加相关行业的培训、研讨会和展览会等活动，与行业专家和同行交流经验，拓宽自己的视野。
6. 团队合作：在电气销售过程中，销售人员通常需要与其他团队成员合作，如市场营销团队、技术支持团队、仓储物流团队等。
良好的团队合作可以提高工作效率和销售业绩，销售人员应该积极主动地与团队成员沟通合作，共同实现销售目标。
以上是电气销售入门技巧的一些培训内容，希望能够帮助销售人员更好地开展工作，提高销售业绩。
随着行业的发展和市场的变化，销售人员还需要不断学习和适应新的销售技巧和策略，以保持竞争力和提升自己的销售能力。
拟题: 电气销售入门技巧培训——以客户为中心电气销售行业是一个竞争激烈，需求多样化的行业，销售人员需要具备全面的专业知识和优秀的销售技巧，才能在市场竞争中脱颖而出。
电气销售入门技巧培训
电气销售的市场环境
市场需求变化
随着科技的发展和市场的变化， 电气销售的市场需求也在不断变 化，销售人员需要关注市场动态
，及时调整销售策略。
竞争对手分析
对竞争对手进行分析，了解其产品 特点、价格策略和市场占有率，以 便制定更具针对性的销售策略。
经济环境影响
经济环境的变化对电气销售市场产 生影响，销售人员需要关注宏观经 济形势，以便更好地把握市场机遇 。
06
案例分析与实践
成功销售案例分享
成功案例1
某电气公司通过深入了 解客户需求，提供定制 化解决方案，成功获得 大额订单。
成功案例2
某销售代表凭借对产品 的深入了解和优秀的沟 通技巧，促成多次销售 。
成功案例3
某团队通过拓展新渠道 和市场，实现了销售业 绩的快速增长。
常见问题与解决方案
问题1
客户对产品性能提出质疑。
不同行业对电气产品的需求
电力行业
对电气产品的需求量大， 要求高，ຫໍສະໝຸດ 要用于输配电 系统。制造业
对电气产品的需求量也较 大，主要用于电动机控制 和自动化生产线。
建筑行业
对电气产品的需求量较大 ，主要用于照明、配电和 智能化系统。
03
客户需求分析与应对
了解客户需求的方法
主动沟通
与客户保持密切沟通，了解他们的需 求、关注点和期望。
记录客户的基本信息、购买记录和反馈意见，以便更好地了解客户 需求，提供个性化服务。
及时响应客户需求
在客户需要帮助时，快速响应，提供专业的解决方案，提高客户满意 度。
客户忠诚度提升策略
提供优质产品和服务
保证电气产品的质量，提供完善的售后服务，增加客户对品牌的 信任感。
××x电气客户销售技巧培训教材.ppt
谢谢你的观看
38
约见
一、约见的方式： •电话约见 •信函约见 •上门约见
二、约见应明确的事项 三、如何面对拒绝
2019-10-21
谢谢你的观看
39
约见
约见方式一：电话约见 要点： •声音技巧：让客户喜欢并产生信任 •有吸引力的约见理由 •积极的问话方式
2019-10-21
谢谢你的观看
40
约见
约见方式二：信函约见 1、信函内容
65
第一印象
第一印象曲线 如何获得良好的第一印象
2019-10-21
谢谢你的观看
66
学会用肢体语言说话
见到你很开心，你就象我的老朋友 我受过良好的职业训练，值得你信赖 我非常尊重你
2019-10-21
谢谢你的观看
67
良好的第一印象
送出你的第一个礼物——笑 展现你良好的职业素养
握手 交换名片 坐姿 感谢招待 交换资料 礼貌告辞
谢谢你的观看
33
值得信赖的专家——成熟自信
语速适中 语音沉稳 语言凝练 充满自信
2019-10-21
谢谢你的观看
34
值得信赖的专家——成熟自信
充分的准备 丰富的专业知识 自信 声音训练
2019-10-21
谢谢你的观看
35
客户开拓技方了解你的目的 争取合作
重要性
高
M1
危机
急迫的问题；
有期限压力的计划 紧迫性
M4 繁琐的工作； 某些信件； 某些电话； 浪费时间之事； 有趣的活动
2019-10-21
M3 不速之客；
高
某些电话；
某些信件与报告；
某些会议；
必要而不重要的问题；
电气销售培训计划
电气销售培训计划一、前言电气销售培训计划旨在提高销售人员的专业素养和销售技能，帮助他们更好地了解产品特点、销售策略和市场需求，从而提高销售绩效并创造更多的价值。
本培训计划将以产品知识、销售技巧和市场营销为三大核心内容展开培训，并结合实际案例进行分析和讨论，希望能够使每一位销售人员都能够提高自身的专业素养和销售技能。
二、培训目标1. 掌握产品知识：了解公司的电气产品特点、优势和应用场景，提高销售人员对产品的了解和把握能力。
2. 提高销售技巧：学习销售技巧和方法，提升销售人员的谈判能力、沟通能力和客户开发能力，从而提高销售绩效。
3. 掌握市场营销策略：了解市场营销的最新动态和趋势，学习如何制定有效的销售策略和营销方案，提高市场营销能力和竞争优势。
4. 培养团队合作精神：加强销售团队的协作意识和合作能力，培养团队合作精神，提升整个团队的销售绩效。
三、培训内容1. 产品知识培训产品知识培训主要包括公司的电气产品特点、优势、应用场景和技术参数等方面的内容。
通过产品知识培训，销售人员可以更好地理解公司的产品，掌握产品的特点和优势，从而更好地进行销售推广。
产品知识培训内容包括：（1）公司产品介绍：公司的主要产品线、产品优势和特点等。
（2）产品应用场景：各种产品的应用场景和技术参数。
（3）与竞争产品的对比分析：公司产品与竞争产品的对比分析，明确产品的市场定位和竞争优势。
（4）产品推广策略：如何根据产品特点和市场需求进行销售推广。
2. 销售技巧培训销售技巧培训主要包括销售谈判技巧、客户开发技巧和沟通技巧等方面的内容。
通过销售技巧培训，销售人员可以提高自身的销售能力和绩效水平，成为更加专业的销售人员。
销售技巧培训内容包括：（1）销售谈判技巧：如何进行有效的销售谈判，如何更好地把握客户需求和协商销售条件。
（2）客户开发技巧：如何开发新客户，维护老客户，提高客户忠诚度。
（3）沟通技巧：如何进行有效的沟通，如何处理客户投诉和疑虑，如何提高客户满意度和忠诚度。
电气公司大客户销售技能培训
电气公司大客户销售技能培训在电气公司大客户销售的领域，拥有有效的销售技巧和培训是至关重要的。
本文将介绍几个重要的销售技能，旨在帮助电气公司的销售团队提升他们的销售能力。
首先，了解客户需求是成功销售的关键。
销售人员应该花时间与客户交流，了解他们的需求和目标。
这包括了解他们公司的规模、业务模式、面临的挑战以及他们对电气产品和解决方案的期望。
通过与客户建立良好的关系，并主动听取他们的反馈和意见，销售人员可以更好地满足他们的需求，为他们定制个性化的解决方案。
其次，有效的沟通技巧是成功销售的关键。
销售人员应该具备清晰、有说服力的沟通能力，能够将产品和解决方案的价值传达给客户。
他们应该清晰地解释产品的特点和优势，以及如何满足客户的需求。
同时，销售人员还应该倾听客户的需求和意见，确保他们的问题得到解决，并及时回答他们的疑问。
通过与客户建立积极的互动，销售人员可以增加客户的满意度，建立长期的合作关系。
第三，销售人员应该具备良好的产品知识。
他们应该了解公司的产品线，包括各个产品的特点、技术规格和适用领域。
这有助于销售人员向客户展示产品的价值，并回答客户可能提出的技术问题。
销售人员还应该随时更新和提升自己的产品知识，跟进行业的最新发展和趋势，以更好地满足客户的需求。
最后，销售人员应该具备强大的谈判和解决问题的能力。
他们应该能够有效地处理客户可能出现的问题和抱怨，找到合适的解决方案。
此外，他们还应该具备良好的谈判技巧，能够与客户洽谈价格、合同条款和交付条件等重要事项。
通过灵活而有目标的谈判，销售人员可以达成双方满意的协议，并建立起可持续的合作关系。
总而言之，电气公司的销售人员需要具备一系列有效的销售技巧。
通过了解客户需求、有效沟通、良好的产品知识和强大的谈判能力，销售人员可以提升他们的销售能力，并取得更多的销售业绩。
培训和提升这些销售技巧对于电气公司的销售团队来说是至关重要的。
电气公司大客户销售技能培训对于提升销售团队绩效和公司业绩至关重要。
某电器销售培训课程.pptx
询问顾客
三、
2.询问的技巧 （三板斧）
三板斧：探索性问题（目的：发现顾客生
活方式及对产品性能的需要 ） 例如：
① 您为什么要换手机呢？ ② 您买的空调是家庭用还是单位用呀？ ③ 您平常喜欢使用手机的哪些功能呢？ ④ 您希望机器有哪些功能呢？ ⑤ 您经常出差吗？ ⑥ 您平常对手机是怎么保护的？
性格多变 沉默型 犹豫不决 爽快型 慎重型
我们的对待方式 赞扬/引导/VIP 热情/示范/尊重/不要过分亲
切 大方/有分寸/保持一定距离
亲切/有问必答/注意动作语言
鼓励/引导/替他决断 鼓励/建议/替他决断 少说/多给他看/鼓励
接触顾客
二、
接触问候语：
1.您好！欢迎光临！
2.您好！有需要请叫我。（当顾客明确表 示想自己看时）
询问顾客
三、
1.询问的作用
① 获得顾客认同； ② 了解顾客的需求； ③ 了解顾客真正意图 。
询问顾客
三、
2.询问的技巧 （三板斧）
一板斧：一句话卖点 例如：
① 新品法（这是刚刚上市的MOTO L72！） ② 促销法（这款机型正在大幅让利！） ③ 唯一法（这款手机是苏宁独家上市的新款！） ④ 重要诱因（这款机型非常畅销，还剩几台了！）
等待顾客
一、
2.明确待客过程中应绝对避免的事项
避免厌恶表情
一、 等待顾客
盯着看使顾客紧张
一、 等待顾客
聚岗聊天（使顾客远离）
一、 等待顾客
挡住商品
一、 等待顾客
挡住通道
一、 等待顾客
3.当没有顾客接待时做四件事
① 整理 ② 清洁 ③ 了解库存 ④ 学习 注意点: 随时关注身边的顾客
一、 等待顾客
电气大客户销售技巧培训教材150页PPT
谢谢！
电气大客户销售技巧培训教材
21、静念园林好，人间良可辞。 22、步步寻往迹，有处特依依。 23、望云惭高鸟，临木愧游鱼。 24、结庐在人境，而无车马喧；问君 何能尔 ？心远 地自偏 。 25、人生归有道，衣食固其端。
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
某电气公司大客户销售技能培训
某电气公司大客户销售技能培训在电气工业发展迅速的今天，电气公司的大客户销售技能培训显得尤为重要。
电气公司的大客户通常包括国内外知名企业以及政府机构，在市场竞争激烈的环境下，如何提高销售技能成为关键。
首先，大客户销售人员需要具备专业的产品知识。
电气公司销售的产品通常包括电缆、开关、变压器等电气设备，销售人员需要深入了解产品的特点、使用方法以及与同类产品的比较优势。
只有具备专业的产品知识，才能在面对大客户时给予准确的解答和建议，增强客户的信任感。
其次，大客户销售人员需要具备良好的沟通能力。
沟通是销售的核心技能之一，销售人员需要学会倾听客户的需求、理解客户的意图、挖掘客户的潜在需求，并能够清晰地向客户传达公司的产品优势和解决方案。
良好的沟通能力不仅能够顺利地与客户建立良好的关系，还能够更好地洞察客户的心理和需求，为客户提供更加个性化的销售服务。
此外，大客户销售人员需要具备良好的谈判技巧。
在与大客户接触时，谈判技巧的运用至关重要。
销售人员需要了解客户的谈判需求和目标，以及市场竞争态势，制定出有效的谈判策略。
在谈判过程中，销售人员需要灵活运用各种技巧，如争取主动权、找到双赢解决方案等，以实现与客户的共赢。
最后，大客户销售人员需要具备良好的服务意识。
良好的服务意识是电气公司赢得大客户信任的基础。
销售人员需要及时响应客户的需求和问题，为客户提供周到的售前咨询和售后服务。
同时，销售人员还应根据客户的反馈和需求，推动公司产品的改进和优化，以满足客户不断变化的需求。
综上所述，电气公司大客户销售技能的培训应包括产品知识、沟通能力、谈判技巧和服务意识等方面。
通过培养专业化、高效和服务至上的销售团队，电气公司可以更好地满足大客户的需求，提升销售业绩，取得更大的市场份额。
电气公司大客户销售技能培训的重要性无法忽视。
随着市场的不断竞争，电气公司要在激烈的环境中脱颖而出，提高销售业绩，培养专业的销售团队势在必行。
大客户销售人员需要具备出色的市场分析能力。
某某电气客户销售技巧培训
某某电气客户销售技巧培训电气行业在市场竞争日益激烈的背景下，客户销售技巧的运用成为企业获得竞争优势的关键。
为此，某某电气公司特邀请行业内专家，开展客户销售技巧培训，帮助销售团队提升专业能力，增强客户满意度。
本次培训将重点关注如何与客户建立良好关系、提升销售技巧、增加销售额等方面内容，助力销售人员开辟市场，实现销售目标。
一、建立良好关系在客户销售中，建立良好的关系是成功的基础。
唯有与客户建立起真诚、信任的关系，才能为长期合作打下坚实基础。
在培训中，我们将通过以下几个方面的内容，帮助销售人员更好地与客户建立良好关系：1. 相互了解：通过了解客户的需求、兴趣和价值观，了解客户在电气产品和解决方案方面的期望，从而更好地为其提供定制化服务。
2. 沟通技巧：包括倾听技巧、表达技巧以及解决问题的能力等，培养销售人员与客户之间的良好沟通和理解能力。
3. 团队合作：销售人员需要与其他部门紧密合作，共同为客户提供优质的产品和服务，通过团队合作提高销售绩效。
二、提升销售技巧除了建立良好关系外，销售人员还需要不断提升自身的销售技巧，以应对市场的变化和竞争的压力。
某某电气公司的客户销售技巧培训中，将包括以下几个方面的内容：1. 销售演讲技巧：通过提升销售人员的演讲能力，使其能够清晰、有条理地向客户介绍产品特点和优势，增加销售成功的可能性。
2. 谈判技巧：帮助销售人员学习如何在谈判过程中更好地把握节奏、掌握主动权，最大限度地满足客户需求的同时也实现公司利益最大化。
3. 解决客户问题的能力：培养销售人员在销售过程中遇到问题时的解决能力，提高客户满意度和忠诚度。
三、增加销售额某某电气公司的客户销售技巧培训旨在帮助销售人员提升业绩，增加销售额。
在培训中，我们将提供以下几个方面的指导：1. 销售策略：通过分析市场趋势和竞争对手情况，指导销售人员制定切实可行的销售策略，提高销售效率和效果。
2. 销售目标管理：帮助销售人员制定明确的销售目标，并提供相应的管理工具和指导，确保目标的实现。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
培养内部支持者
内部支持者的价值
提出倡议 提供内部信息 提供购买进展情况 促进购买
培养内部支持者
什么样的人会成为内部支持者
从采购中获益最大的人 特别喜欢你的产品的人 特别喜欢你的人
培养内部支持者
内部支持者的陷阱
为了捞取个人好处的人 为了争权夺利的人 在公司内部人缘很差的人
这样的人在公司内部缺乏号召力，而且 有可能败坏你的形象，他们可能为了私利希望 控制你，阻止你与别人联系，或者中途抛弃你，
有的放矢，提高销售效率
客户级别
正要采购，寻找供应商，资金充裕 正要采购，寻找供应商，资金紧张 有需求，还未进入采购程序，资金充裕 有需求，还未进入采购程序，资金紧张 有需求，已有供应商 没有需求，需要培养
市场开拓三境界
找到信息 敲开客户大门 登堂入室
找到信息
朋友或熟人介绍 客户关系链 与无竞争关系的销售员交换 名录和电话簿 行业研讨会或展销会 因特网 上门寻找
利益图
组织利益
职位利益： 使用者
职位利益： 决策者
职位利益： 执行者
个人利益
个人利益
个人利益
组织利益与个人利益
人情
点缀
重要因素
基础
个人利益 公司利益
请填写我们的客户购买魔方
（外部）
影响者 （内部）
执行者
倡议
决策者 使用者
客户开拓技巧
寻找目标客户
谁是目标客户？ 获得目标客户的信息 客户价值分析
客户调查
客户调查
需求调查 采购决策程序 关键人物及其个性需求 客户关系 人际关系
需求调查计划
期望的利益 采购标准 需要什么帮助
寻梦
了解客户的梦，并帮助客户实现梦想 客户的梦不会改变，但实现梦想的方法 会改变
采购中各因素的相互作用
个人利益
组织利益
需求调查
期望的利益 采购标准 需要什么帮助
需求调查的前提
积极沉默 创造轻松的氛围
语言柔和 控制节奏
敏感问题的处理
积极聆听
什么阻碍了我们的聆听？ 人们在表达什么？ 如何积极聆听？
什么阻碍我们的聆听
认知失调 听不懂 没有集中精力 控制谈话的欲望 消极聆听
人们是如何表达的？
表达的内容
主“语言” 副“语言”
表达的渠道
语言 音量、语气语调 肢体语言
问题规划（二）——了解标准
客户的标准 为客户培训 影响客户的既定标准
了解标准的原因 给出更好的解决办法
设计提问顺序
背景问题
要简洁，不要太多，以封闭式问题为主
关键问题——深入开发需求的问题
提问要专业 善于使用开放式问题
确认问题
采用封闭式问题
询问技巧
激励作答
告诉对方回答问题的意义 良好的肢体语言
客户价值分析
高
客户重 要性
低大
小 成交的代价
客户重要性
客户声誉 客户发展潜力 成交量
成交的代价
时间代价 财务代价
建立销售隧道
时间管理
时间管理是一种能力，是一种鉴别什么 事情重要的能力。
重要性
M2
高
高度重要
低度紧迫
工作价值矩阵
M1 高度重要 高度紧迫
紧迫性
M4 低度重要 低度紧迫
M3
高
高度紧迫
佳讯飞鸿电气有限公司 大客户销售技能培训
王云
你让岁月为你留下什么？
收入曲线 消费曲线 人生金字塔
让我们走向金字塔顶端
销售员销售什么？
公司 产品 个人能力
了解销售职业
高回报 高成长 如果你不做到最好，你将被淘汰
销售员精神
我将尽全力 销售员字典 永不放弃
销售员词典
爱 值不值 怎么做 还能做点什么
低度重要
工作价值矩阵事务分类表
M2 防患未然； 改进产能； 建立人际关系； 发掘新机会 规划、休闲
重要性
高
M1
危机
急迫的问题；
有期限压力的计划 紧迫性
M4 繁琐的工作； 某些信件； 某些电话； 浪费时间之事； 有趣的活动
M3 不速之客；
高
某些电话；
某些信件与报告；
某些会议；
必要而不重要的问题；
受欢迎的活动
如何面对拒绝
我们一起来讨论： 1、约见时通常面对哪些拒绝？
2、我们如何处理这些拒绝？
约见的关键
坚持不懈 诱惑
登堂入室
直指人心
登堂入室的条件
充分地了解你的客户 成为你的产品运用专家 丰富的经验
客户开拓计划
制定客户开拓计划的目的
客户开拓计划是你取得稳定业绩的保障
如何制定客户开拓计划
根据销售目标确定客户开拓目标 确定客户开拓的方法 确定每周或每天客户开拓的工作量 确定客户开拓的时间
倡议者 使用者 执行者 决策者 影响者
客户购买魔方
（外部）
影响者 （内部）
执行者
倡议
决策者 使用者
影响大客户购买决策的因素
➢ 购买的重要性 ➢ 购买金额 ➢ 产品的技术含量 ➢ 客户组织中的人际关系 ➢ 组织中的利益纠纷 ➢ 客户购买决策的程序 ➢ 个人利益与组织利益的协调 ➢ 各参与者的权力与影响力 ➢ 销售员的推动力度
工作矩阵结果
M2 有远见，有理想 平衡 纪律 自制 少有危机
M4 全无责任感 工作不保 依赖他人或社会 机构维生
重要性
高
M1 压力
筋疲力尽
危机处理 忙于收拾残局
紧迫性
M3 短视近利
高
危机处理
轻视目标与计划
缺乏自制力，怪罪他人
人际关系浮泛，甚至破裂
了解公司情况
网站 组织结构图 广告和报道（行业杂志） 向行业内熟人打听 ……
有效介入客户组织
初步确认采购魔方
根据组织结构图填写采购魔方
制定进入策略
切入点 需求分析 重点需求 介入方式 开拓手稿
确定拜访计划
拜访计划 拜访准备
了解访问对象 确定访问目标
拜访用具的准备
建立联系
制定接近策略 第一次拜访
接近策略
接近的途径 可利用的资源
第一次拜访技巧
良好的第一印象 营造友好的氛围 树立威望 建立信任 激起客户兴趣
约见
约见方式二：信函约见 1、信函内容
•约见理由 •公司及产品简介 •说明将电话约见。
约见
2、信函约见的要点： •内容简短精炼 •字迹整齐清晰，如用电脑打印，要 加亲 笔签名 •选用漂亮的信纸
约见
约见方式三：上门约见 要点： •注意形象 •争取外围的合作 •点明中间人利益。
约见
约见应明确的事项 •拜访何人 •拜访时间 •拜访地点
你用什么办法防御竞争？
想出5种防御竞争的方法
防御竞争
无懈可击的关系网 提高关系级别 建立深层次的信任关系 给客户洗脑 影响客户的采购标准 出色的工作 出色的服务
眼睛是心灵的窗户
真诚的目光 保持专注
和同伴营造友好的氛围
送出你的第二份礼物：欣赏和赞扬 用你的眼睛告诉他：你是我的唯一 我真的很爱你 送你一枝玫瑰花 幽默
树立威望
我在一家辉煌的公司工作 我是专家 我们的业绩和服务经验
建立信任
真诚相待 象大人物一样说话 我真的很想帮助你 充满自信 熟练而从容
真诚相待
尽可能真诚地对待客户 不恶意欺骗客户 如果你必须说谎，控制你的肢体语言
保持你的语气 让肢体保持安宁 注意你的眼神
象大人物一样说话
用词精准 语言流畅 语速适中 不喋喋不休 不急于回应
充满自信
自信的肢体预言：我是赢家 自信的语言 面对压力时的自我控制
激起兴趣
点击利益按钮 讲故事
案例 绘声绘色地描述前景
如何积极聆听
听什么？
中心思想 重要论点 话外音 情绪和感受
如何听
如何积极聆听
如何听
集中精力 不断地思考：搭出框架、分类整理、与过去
或熟悉的东西相联系、提出疑问 记录重点 识别情感 设身处地
如何设身处地
信息对称
了解对方的行业 了解对方的公司 了解对方的职业需求和事业发展 了解对方的生活状况
第一印象
第一印象曲线 如何获得良好的第一印象
学会用肢体语言说话
见到你很开心，你就象我的老朋友 我受过良好的职业训练，值得你信赖 我非常尊重你
良好的第一印象
送出你的第一个礼物——笑 展现你良好的职业素养
握手 交换名片 坐姿 感谢招待 交换资料 礼貌告辞
建立良好的第一印象
组际访问
笑 握手 交换名片 坐姿 感谢招待 交换资料 礼貌告辞
人际互惠原则
付出爱才能得到爱 付出尊重才能得到尊重 你先喜欢别人，别人才会喜欢你
营造友好的氛围
送出你的第二份礼物：欣赏和赞扬 用你的眼睛告诉他：你是我的唯一 我真的很爱你 送你一枝玫瑰花 幽默
赞美的方法
直接的称赞 非常感兴趣 借花献佛 请教
营造友好的氛围
送出你的第二份礼物：欣赏和赞扬 用你的眼睛告诉他：你是我的唯一 我真的很爱你 送你一枝玫瑰花 幽默
电话开拓技巧——面对客户
✓友好自信地开场 ✓一分钟让你的公司闪闪发光 ✓点出可能的利益 ✓了解需求 ✓给出建议
约见
一、约见的方式： •电话约见 •信函约见 •上门约见
二、约见应明确的事项 三、如何面对拒绝
约见
约见方式一：电话约见 要点： •声音技巧：让客户喜欢并产生信任 •有吸引力的约见理由 •积极的问话方式
值得信赖的专家——成熟自信
语速适中 语音沉稳 语言凝练 充满自信
值得信赖的专家——成熟自信
充分的准备 丰富的专业知识 自信 声音训练
客户开拓技巧——通过前台