攻心销售术演示教学
销售攻心术PPT38页课件.pptx
人们做任何事都是为了满足各种各样的心理需求，当心理需求得不到满足时，内心就会处于“饥渴”状态，迫切希望得到。人的欲望是无限的。渴望被人重视是人人都有的心理需求：一方面希望得到别人的认可和赞美而获得优越感；另一方面是不愿被轻视（销售员有时适度地说些刺激他自尊心的话他反而可能会狠心买下更贵的产品，以显示自己不容小视）
虚荣型客户：炫耀，心里藏不住东西。他最不能容忍的是别人说他买不起。 巧妙地随时恭维他，合作基本成功。精明型客户：高知识，冷静沉着，自我保护意识强，对产品要求高。 态度：真诚和热心是消除隔阂的最好武器。外向型客户：心直口快、活泼开朗、不拘小节，时间观念强，口头禅是“我认为”，“我觉得”“我多年的经验”。办法：要“高效”。不要期望改变他的看法或观点，他通常很自信 。
3、情感效应：用心拓展你的客户群
情感营销：把客户不同的情感需要作为推销活动的出发点，根据其情感需要制定具体的方式来推销。“投其所好”
4、互惠效益：拿人家的手短
通过首先给对方“好处”的方式，用一种无形的力量拴住对方的心，从而扩大自身的影响力。你给了他好处，他的内心深处感觉也应该以相应的好处回报给你。如果不这么做，内心就会感到不安。一般人对于免费的商品或服务总是无法心安理得。要想获得什么回报，往往不在于别人想要给你什么，而是你曾经给了别人什么。
5、权威效应：客户会跟着“行家”走
一定程度上，权威代表着社会的认同，代表着大多数人的意见。在其强大的影响下，人们会变得很服从， 而不敢对权威发起挑战。
6、稀缺效益：短缺会造成商品的升值
害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们产生的激励作用更大。告诉他不买会造成什么样的损失，要比告诉他接受后能够到到什么样的好处更容易说服对方。“数量有限”策略。
《攻心销售》
有一只狼抓住了一只羊刚要吃，羊说你看我多可怜， 别吃我了呗。狼说行，我不吃你了。 那吃啥呀？ 员工去拜访顾客，顾客说你别来烦我了，员工就走了。 那吃啥呀？
父母亲饭都吃不上、有病看不起、想去旅游没钱去、孩 子上不了好学校、爱人买不了好衣服……你还说没钱， 是自己没钱啊，还是自己没有企图心啊！
全球首富比尔盖茨在全球演讲，演讲时间 基本都是四十五分钟，前十五分钟介绍公 司规划，后三十分钟就是介绍怎样使用他 们公司的产品。
牛根生演讲四十五分钟，前十五分钟讲蒙 牛的规划，后三十分钟讲让你喝牛奶。听 完他讲课你感觉只要不喝牛奶腿就会瘫痪。 他给你讲人从小孩子到15岁再到65岁时 喝牛奶的腿是什么样，不喝牛奶的又是什 么样。
当你下定决心要坚持，没有什么困难可以打败你。我 们通常的不成功是在和客户较量的两三个回合中败下 阵来，从此一蹶不振。
要想让顾客相信你，顾客是相信他自己还 是相信一个业务员？
每位顾客都是相信自己的判断，因而我们要善于掌握 顾客的判断，也就是掌握顾客的购买价值观。顾客的 购买价值观：顾客购买产品时，对他来说很重要的参 考点。每一位顾客的购买价值观不一样，每位顾客对 产品的要求点也不一样，但是我们会发现，业务员面 对形形色色的顾客，说的都是一样的话，买车的、买 房的、买保险的……
业务员向顾客推销产品时会紧张是为什么？
业务员向顾客推销产品时往往会有紧张感，这种 紧张感就是交换的第一心态——交换心理产生的。 业务员所有的问题就在于心理没底，感觉是用少 的换多的，认为产品不值。
根本原因：业务员认为产品不值。
顾客永远只是买结果，不是在买过程和成分。 怎样才会有结果呢？ 拼命讲你产品成功的案例！
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•第五语：情语
对方情绪低落，想象你是卖绿豆的张悟本，春风化雨绿豆汤。 对方情绪高涨，想象你是卖安利的李阳，干柴烈火疯狂英语。 人皆爱懂自己的、像自己的， 你得装着懂客户、像客户、勾魂攀上交情， ——然后离秀产品、破心防、签订单就不远了。
第二式：夺心秀产品
•懂产品
什么是懂产品？ 对懂行的，说产品有「三层价值」，直击痛点 1. 你要懂使用价值——产品有用在哪？ 2. 你要懂体验价值——产品有感在哪？ 3. 你要懂传播价值——产品有范在哪？
用于体验与装逼，和他聊品牌识别——品牌形象「诱人」、品牌理念「动 人」、品牌行为「感人」。
•第五耳：听心情
趁客户心情好，推荐连带，能多买就多卖。 若客户心情差，投其所好，想买啥才卖啥。
•第六耳：听抗拒
引导客户抱怨同行，然后证明我们不同。 引导客户抱怨品牌、产品，然后证明我们有解。
六耳猕猴之五语契合术：
客户表情、动作、姿势收缩紧张表示不接受，还得松土。
•第三耳：听信念
客户在认知期，还是认可期？
在认知期，聊产品价值和品牌识别；
在认可期，聊限时限量特惠、特权；
•第四耳：听价值观
客户买产品是用于使用，用于体验，还是用于装逼？
用于使用，和他聊产品价值——使用价值「有用」、体验价值「有感」、 传播价值「有范」；
2、 产品拟人法 用产品的口吻说话，快速吸引客户注意。 例：『我们的房子告诉我，长期以来，他渴望成为一个家。』 3、迎刃而解法 逐项介绍产品特点、优点； 观察客户【关键决策因素】； 然后重点讲解、举例介绍客户在意的特点、优点、利益点、证明点。
4、 未来过去法 所谓未来，问『如果你最终买下它，会出于什么原因？』 所谓过去，问『上次你买这类产品，是出于什么原因？』 然后重点讲解客户未来、过去购买产品的【关键决策因素】。 5、 从众说服法 例：『这款包包生产一批被抢光一批，最后剩这一百个。』 6、名人说服法 例：『XX上周出镜，也挎这款包包。』
NPL攻心销售术
NPL攻心销售术NPL攻心销售术：一、沟通流程：勾魂、夺心、洗脑、催眠1、勾魂式建立关系：(1)建立信任关系：a)着装b)自信（对自己、对产品、对企业）c)真诚（表现专业一面，称赞他人外表，重视他人经历，关心他人亲人，对他人身边人礼貌，各种为他人考虑）d)请老客户见证e)成为某方面明星（如波旬在知乎）(2)建立亲和关系a)配合客户的感官方式i.对说话速度极快的人，强调行动及成果ii.对说话罗列要点的人，强调逻辑与条理iii.对说话慢吞吞的人，多谈谈产品带来的感受b)配合客户的兴趣与经历c)真诚感d)共通性：将自己与任何人、经历、背景或与客户共同参与过的活动联系起来。
e)灵活性：i.观察周边环境、地域、组织、顾客。
ii.灵活调整谈话风格、腔调、措辞、手势连谈话距离都要与客户合拍。
f)亲善特质：i.无私，一切为客户服务。
ii.乐观，坚信一切都会对客户有利。
iii.谦恭，无傲慢及自我陶醉。
iv.心平气和，在客户面前无愤怒及粗鲁。
v.幽默，言笑晏晏。
vi.有领导气质，显得完全放松自如。
(3)了解客户需求a)需求六问i.理论：如果你让一个人有足够的时间来谈论他自己，不论是他自己的生活还是他的工作，或者那些他有兴趣的事物，要不了多久，他就会开始告诉你他所真正关心的，或者真正需求的是什么。
一个顶尖业务员的工作就如同顾问，如同心理医生一般，能够了解客户内在的需求，找出他们的问题，解决他们的问题，满足他们的需求。
这就是最佳的销售行为和技巧。
ii.实践1.第一，你要问客户，他之所以想购买这种产品的原因和目的是什么？2.第二，他以前是否曾经购买过这种产品或者类似的产品？3.第三，当初是什么原因让你购买产品？4.第四，他对这种产品的使用经验（或是对产品的印象）是什么？5.第五，在购买这种产品时，他最注重（或者考虑）的因素是什么？6.第六，是否曾经考虑过要换一个供应商？或者在什么样的状况下他会考虑更换供应商？b)虚拟现实法i.所谓虚拟，即“如果你愿意购买这种产品，请问你想购买的主要原因是什么呢？”ii.所谓现实，即“请问当初是什么原因使你愿意购买我们的产品？”iii.通过虚拟、现实的对比，让客户自己告诉他的核心利益是什么？。
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客户惯用的消费心理
解读顾客的消费心理
客户认为自己本来就是上帝
知己知彼，百战百胜，在推销过 程中，要充分了解客户的购买心 理。客户的购买心理主要有：求 实心、求美心、求新心、求利心、 求名心、仿效心、偏好心、自尊 心、疑虑心、安全心、隐私心。 懂得这些心理原因，是促成交易 的重要原因。
ke'hu
无论从价值链还是市场和企业生 存的角度去看，客户都是上帝。 客户的要求合理时，应该照做， 不合理时，认真听完客户的要求 再回答问题。即逝否定客户你的 态度也要谦虚。
积极
积极应对销售低潮，制订使自己不能偷懒、退却、辩解的计划。 用钢铁般的意志去完成计划。
第三章
客户惯常的消费心理
解读顾客的消费心理 客户认为自己本来就是上帝 抓住客户的“从众”心理 人人都想享有VIP待遇
客户都有怕上当受骗的心理 价格对客户的影响 客户都有占便宜的心理 客户只关心自己利益的心理 你不卖，客户偏要买的逆反心理 客户的购买动机来自内心的满足感 客户要的是宾至如归的感觉
销售攻心术
不懂心理学就做不好销售
汇报人：王国芳
目录
销售产品前，先推销自己 销售人员应具备的心理素质 客户惯用的消费心理 客户身体语言背后的心理
目录
看透不同类型客户的心理弱点 常用的心理学“诡计” 必知的心理学效应 拉近与客户的心理距离
第一章
销售产品前，先推销自己
销售≠卑微的行业 像商品一样，展示自己 塑造打动人心的第一印象
设立目标
设立目标，超越自我，一个 积极的符合自身实际情况的 目标，能改变普通自我，当 我们制定了一个远大的目标， 并承诺为实现这个目标而奋 斗的时候，你便会感觉到涌 动在心底的巨大潜能，并会 感觉到有使不完的劲。
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第七章 展开澳理博弈：销售是场“心”与“心”的较量
1. 开价高于实价，给自己预留谈判空间 2. 门槛效应：逐步提出自己的要求，获得最大的让步 3. 欲扬先抑定律：事先向客户渲染“最坏的情况” 4. 销售谈判过程中，不可过早做出让步 5. 在做出让步的时候，要求对方给予回报 6. 学会适时地沉默，让对方在压力之下就范 7.“瑕不掩瑜策略”：大胆暴露自己产品的缺陷 8. 故事本身会说话，用美丽生动的故事赚取客户的心 9.“相互退让策略”：高明的销售员总是让客户觉得他赢了
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第六章 进行心理暗示：让客户不知不觉说“是”
1. 以果断坚定的语气说话，让客户无法拒绝你 2. 重复说明一个重要讯息，加深客户丹印象 3. 告诉客户“唯有你能”，客户果真就能办到 4. 运用产品比较法，促使客户自动加价 5. 暗示客户不购买会遭受的痛苦。刺激其做出购买行为 6. 以体验的方式，让客户自己对自己进行心理暗示 7. 让第三方为你说话，这种心理暗示更有效果 8. 破窗效应：利用环境条件，进行暗示和诱导
承诺客户的要立即去做积极回应抱怨赢得客户的宽容与信任13感谢亲观看此幻灯片此课件部分内容来源于网络如有侵权请及时联系我们删除谢谢配合
销售攻心术
天下名扬2010.8 1
第一章 解除心理防线：销售的前提是赢得信任
1. 首因效应：价值百万的第一印象 2. 热情待客：你的客户会因此被感 3. 曼狄诺定律：微笑可以带来黄金 4. 用假装巧合来减轻客户的心理负担 5. 共同意识：多谈谈彼此都熟悉的人或物 6. 交际氛围定律：小幽默能调节交际氛围 7. 选择客户感兴趣的话题，使对方产生亲近感 8. 提出对方容易接受的条件，击溃对方戒备
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第八章 设置心理陷阱：让客户一步步走进预设的“圈套”
销售攻心术-销售中的心理策略讲义 课件
第一章 结束心理防线 销售的前提是赢得信任
1、首因效应：价值百万的第一印象
首因效应：人们第一次与某人或某物相接触时留下的印象持久而深 刻。你只有一次展现自己的机会，错过了想再改变会很难。作为一名 销售人员，要时刻注意保持自己职业的形象。
2、热情待客，你的客户会因此被感染
“你就像那冬天里的一把火，熊熊火焰温暖了我的心 窝。”热情的就像一把火，会把客户的心窝温暖。在销售 中，拿出你十二分的热情，会大大减少客户的陌生感，从 而易于跟你亲近。
3、曼狄诺定律：微笑可以带来黄金
“当你笑时，整个世界都在笑。”微笑就是具有这样的感染力。 销售员应该经常微笑。发自内心真诚的微笑功能强大，他们不仅可以 和谐人际关系，还可以带来实实在在的利润。
7、用心聆听客户的话语，你会得到善意的 回报。
销售不是夸夸其谈，倾听比诉说更重要。倾听是对客 户的一种内心尊重。用心倾听客户的话，对客户表现出极 大的兴趣，客户会因此喜欢上你，并用购买行为来回报你。 这是一种“无声胜有声”的艺术。
4、用假装巧合，来减轻客户的心理负担
与那些害怕有心理负担，具有讨厌约会倾向的客户见面，最好的 办法是避免与对方约定确定的会面日期，强调“巧合”，用“碰巧”、 “可能”、“刚好在附近”等话引出你的申请。强调“巧合”的偶然 性，可减轻对方的心理负担，让对方产生“顺便”见一面的念头。
5、共同意识：多谈谈彼此都熟悉的人或物
5、相互吸引定律：你喜欢客户，客户就会喜欢你
“相互吸引定律”指的是人有一种很强的倾向，喜欢那些喜欢我 们的人，即使他们的价值观、人生观都与我们不同。这也就说明，人 的本性是以自我为中心的，或多或少都有一些自恋。所以，要想让客 户喜欢我们，我们需要表现出喜欢对方的样子，即使我们可能并不喜 欢对方。
刘一秒攻心销售话术六个步骤
刘一秒攻心销售话术六个步骤刘一秒是中国著名的销售培训师，他的销售话术被广大销售人员所推崇和采用。
刘一秒攻心销售话术的核心是能够快速建立信任关系、洞察客户需求并提供解决方案，并能在短时间内完成销售。
以下是刘一秒攻心销售话术的六个步骤：步骤一：建立亲和力建立亲和力是建立与客户的良好关系的第一步。
刘一秒建议销售人员在接触客户的最初几分钟内，要展示自己的友善和信任，通过微笑、问候以及积极的身体语言来传递亲和力。
步骤二：了解客户需求刘一秒认为了解客户需求是成功销售的关键。
销售人员要耐心倾听客户的问题和关注点，通过提问和倾听来获取更多的信息。
了解客户所面临的问题和需求，是提供解决方案的基础。
步骤三：提供解决方案根据了解客户的需求，刘一秒建议销售人员以客户为中心，提供创新和有价值的解决方案。
销售人员要强调产品或服务的特点和优势，并展示相应的案例或证据。
刘一秒强调，销售人员要以客户获得更好结果和实现目标为导向来推销产品。
步骤四：引导客户决策在提供解决方案后，刘一秒建议销售人员要引导客户做出决策。
销售人员可以通过提供额外的优惠或帮助解决客户的疑虑来促使客户做出决策。
刘一秒强调，销售人员要使用积极的语言和肯定的态度，让客户感受到他们做出决策的重要性。
步骤五：处理客户异议在销售过程中，客户可能会提出异议。
刘一秒认为销售人员应该积极应对客户的异议，并给出明确的回应。
销售人员要以理性和专业的态度回答客户的疑虑，帮助客户克服困难，确保最终的销售成功。
步骤六：跟进和维护关系销售人员不能止步于销售的完成，还需要跟进客户并维护与客户的关系。
刘一秒建议销售人员根据客户的需求和偏好，提供个性化的服务和关怀。
定期跟进客户的满意度并建立长期的合作关系，有助于保持客户的忠诚度。
总结：刘一秒攻心销售话术的六个步骤包括建立亲和力、了解客户需求、提供解决方案、引导客户决策、处理客户异议和跟进与维护关系。
这些步骤能够帮助销售人员在短时间内建立与客户的良好关系，洞察客户需求并提供解决方案，从而快速完成销售。
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攻心销售术攻心销售术一、沟通流程（勾魂、夺心、洗脑、催眠）（一）、勾魂式关系建立1、建立信任关系：（1）、着装；（2）、自信：对自己，公司，对企业；（3）、真诚：表现专业一面，称赞他人外表，重视他人经历，关心他人亲人，对他人身边人礼貌，各种为他人考虑；（4）、老客户见证；（5）、成为某方面专家。
2、建立亲和关系：（1）、配合客户的感官方式：①对说话速度极快的人，强调行动及成果；②对说话罗列要点的人，强调逻辑与条例；③对说话慢吞吞的人，多谈谈产品带来的感受。
（2）、配合客户的兴趣与经历；（3）、真诚感；（4）、共通性：将自己与任何人、经历背景或与客户共同参与过的活动联系起来；（5）、灵活性：①观察周边环境、地域、组织、顾客；②灵活调整谈话风格、腔调、措辞、手势，连谈话距离都要与客户合拍。
（6）、亲善特质：①无私，一起为客户服务；②乐观，坚信一切都会对客户有利；③谦恭，无傲慢和自我陶醉；④心平气和，在客户面前无愤怒及粗鲁；⑤幽默，言笑晏晏；⑥有领导气质，显得完全放松自如。
3、了解客户需求：（1）、需求六问理论：如果你让一个人有足够的时间来谈论他自己，不论是他自己的生活或者他的工作，或那些他有兴趣的事物，要不了多久，他就会开始告诉你他所真正关心的，或真正的需求是什么。
一个顶尖业务员的工作就如同顾问，如同心理医生一般，能够了解客户内在需求。
这就是最佳的销售行为和技巧。
实践：①你要问客户，他之所以想购买这种产品的原因及目的是什么？②他以前是否曾经购买过这种产品或类似的产品？③当初是什么原因让你购买产品？④他对这种产品的使用经验（或对产品的印象）是什么？⑤在购买这种产品时，他最注重（或考虑）的因素是什么？⑥是否曾经考虑过换一个供应商？或者在什么样的情况下他会考虑跟换供应商？（2）、虚拟现实法：①所谓虚拟，即“如果你愿意购买这种产品，请问你想购买的主要原因是什么呢？”②所谓现实，即“请问当初是什么原因使你愿意购买我们的产品。
”③通过虚拟、现实的对比，让客户自己告诉你他的核心利益究竟是什么。
（二）、夺心式产品介绍1、预先框视法（1）、介绍产品前，告知不一定非买不可，以接触抗拒。
（2）、介绍产品时，让客户想象购买并使用产品之后满意舒适的情景。
（3）、介绍产品后，询问客户是否合适。
2、假设询问法将产品的FAB转换成问句的形式来询问客户，让客户自己说出答案说服自己3、引导式介绍法（1）、逐项介绍产品优点的过程中，注意客户反应。
当发现某个有点其特别注意倾听或就此提问最多，该问题就是客户最注重的，接下来就集中大部分时间与精力来介绍及讲解这个优点；建议根据客户的关注点来排列产品优点的介绍顺序。
（可对客户问题做统计，根据统计出来的顺序，介绍产品的优点。
）（2）、引导方法：①问题引导；②故事引导；③案例引导；（3）、具体方法1：精心设计的产品介绍：①同客户建立良好关系和亲和力，让他开始相信你；②用预先框视法或假设问句法作为产品介绍的开场白；③开始分析产品给客户的好处，用最短时间找到客户购买利益点，且解说为什么你产品能满足客户这些需求。
（4）、具体方法2：产品解说过程中两条秘诀：①多强调价值强调性价比，少谈价格；②多做产品使用示范，忌光说不练。
4、直接讲解法：通过为客户节约精力与时间而被客户青睐5、举例说明法：举例说明，特点、优点、利益点6、借助名人法：名人使用产品，名人代言等7、激将法：“如果您觉得不能接受，那么请您再考虑一下吧，我们改天再谈吧！”8、实际示范法：低级练摊，只展示不解说9、展示解说法：高级练摊，展示并解说10、资料证明法：将利益具体化、形象化、戏剧化11、视觉销售法：在你做产品介绍时，要尽量运用各种方式让客户自己去想象当他购买或使用你的产品之后的那种情形；用这种方式不断地让你的客户将注意力放在想象购买产品后所获得的那些正面感觉上。
（三）、洗脑式解除抗拒1、七个抗拒原理：根据统计，在任何一个行业中，客户最容易产生的对购买的抗拒，通常不会超过7个，我们称之为6个抗拒原理。
不论你从事的是什么行业，首先每一个业务员所需要知道的是在你的行业中，客户最容易产生的抗拒会是哪6个。
（1）、沉默型抗拒：沉默型抗拒指的是客户在整个产品的介绍过程中，一直维持着一种非常沉默，甚至有些冷漠的态度。
对于沉默型的抗拒，我们要想办法让客户多说话。
我们要多问客户问题，多问一些开放式的问题，来引导他多谈谈自己的想法。
你要鼓励客户多说话，多问他们对产品的看法和意见，以及他们的需求。
（2）、借口型抗拒：有些时候客户也会单刀宜人地说，“我们已经有了供货商，为什么还要向你们买呢…”当客户提出这一类借口时，先忽略他的问题和抗拒。
你可以告诉客户：“先生/小姐，你所提出的这些问题，我知道非常重要，待会儿，我们可以专门来讨论。
现在我想先用几分钟的时间来介绍一下我们产品的特色是什么，为什么您应该购买我们的产品，而不是像其他人买。
”（3）、批评型抗拒：有些客户在购买过程中，会以负面的方式批评你的产品或公司。
首先你要做的事情就是先不要去理他，看看客户到底对于这种批评型的抗拒是真的关心还是随口提一提而已，其次采取“合一架构法”来解决。
如：我非常理解（同意、赞同）……同时……（4）、问题型抗拒：客户可能会在某些时候提出一些问题来考验你。
我们应该具有一种信念，当客户提出问题时也就是代表客户正在向你要求更多的信息。
对于这种类型的抗拒，要对客户表示认可及欢迎，你可以说：“我非常高兴您能提出这样的问题来，这也表示您对我们的产品真的很感兴趣。
”（5）、表现型抗拒：某些客户特别喜欢在业务员面前显示他们对你产品所具有的专业知识，他们常常告诉你，他们非常了解你的产品，时常在你面前显示他们是这一行业的专家。
首先你要做的是就是称赞他们。
因为这一类的客户之所以会做这些事的主要目的之一，就是希望得到业务员对他们的尊重。
当然，他们也希望从业务员口中听到对他们的专业知识是如何的敬佩，这会因此而增加他们的自信心以及增加对你这个业务员的好感。
切记千万不要和这一类型的客户争辩，即使他们提出的看法是错的。
（6）、主观型抗拒：主观型抗拒表现在客户对于你这个人有所不满，你会感觉到似乎客户对你的态度不是非常的友善。
任何一个客户在接受你的产品之前，得先接受及信赖你这个人；你要把产品推销出去之前，首先得把自己给推销出去。
（7）、怀疑型抗拒：怀疑型的抗拒表示客户不相信你的产品或服务真的如你所说的那么好，客户不相信你的产品真的会给他带来利益。
不需要去处理客户提出的每一个抗拒，当抗拒来临时，你可以试探性地装作没听见，用问题转移他的注意力，有事抗拒会自动消失。
但如果客户对同一抗拒提出了两次，你就必须认真对待了，因为那有可能表示这真的是他所关心的问题了。
2、处理抗拒的流程（1）、了解客户产生抗拒的真正原因（2）、当客户提出抗拒时要耐心地倾听（3）、确认客户的抗拒，以问题代替问题回答（4）、每当客户提出抗拒的时候，你一定要对客户的抗拒表示同意或者赞同3、处理抗拒的方法（1）、假设接触抗拒法：所谓的假设解除抗拒法是指当你昨晚所有的产品介绍后，你发现客户似乎背后仍有抗拒，仍在犹豫不决，他也不愿意告诉你他的那个背后真正的抗拒时什么。
而客户最后所提出来的这一个抗拒点，通常也就是他的最主要抗拒点。
当你得到这个信息以后，你就应该花80%以上甚至是所有的心力，先解除掉他最后所提出的抗拒点。
你就马上告诉顾客，“假设我们能够解决这个问题，请问还有哪些问题是您所考虑的呢？”你这样一直不断地追问下去，直到找出那个背后真正的抗拒点。
（2）、反客为主法：所谓反客为主法指的是，当客户提出一个抗拒的时候，我们就顺着他的话说：“先生/小姐，这也就是您为什么要买这一产品的主要原因。
”将客户的抗拒转换成他之所以应该购买这一产品的原因。
更好的方法是每当你说完这句话之后，接下来就应该用一连串的问题来问你的客户，以引导他们讲注意力放在你说的结论上。
（3）、重新框式法：重新框式法又称定义转换法，如果把同一幅画放在不同的画框里，效果是不一样的，举例，当顾客说产品太贵的时候，可以等于太贵，也可以等于你的产品质量好，等于好货不便宜，便宜没好货，这就是重新框式法。
（4）、提示引导法：第一、形容目前顾客的身心与环境状态。
第二、马上加入提示引导词：会让你……；会使你……；会帮助你……等。
（5）、讲述影响顾客的内容：案例：当顾客向你提出价钱抗拒的时候，你可以使用提示引导词来解决顾客的抗拒，你可以跟他讲，先生，当你正在考虑到价格问题的同时，也会让你注意到好的产品、质量和服务品质也是非常重要的因素，你说是吗？（6）、心锚建立法：案例：有一个业务员定期的要给顾客寄一些资料，同时又附加一张带有笑话的卡片，时间久了，每当顾客见到这些资料就会有说不出来的高兴，每当见到这位业务员的时候就非常快乐。
（四）、催眠式促成销售、追销、返销1、假设成交：定义：在销售的适当时机，询问一些假设客户已决定购买之后，所需考虑的购买细节问题。
2、不确定成交法：在客户犹豫不决的时候。
“嗯，等一等，我好想记得这款已经没货了，让我查一查还有没有，好吗？”3、宠物成交法：让客户亲身使用一下产品，潜意识里客户就会把这样东西当成他自己的，适用于有形的产品。
4、后设模式：你写购买产品的好处，并让客户亲手写购买产品的坏处。
5、假填订单：介绍前就拿出订单。
“这档子不是让你买东西，只是因为我怕把我们讨论的内容忘了，想将一些细节记录在上面，我们说完后，如果您不想买，我就把它扔垃圾桶。
”（1）、介绍时穿插选择式问题。
“你想要哪个款式的？”（2）、介绍后假设成交法；（3）、交给客户让他签字。
6、故事引导：用故事吸引客户，并促使之作出购买决定。
7、反客为主：当客户提出抗拒，你就顺着他的话：“这就是您为什么要买这一产品的原因或这就是我拜访您的原因。
”接下来用假填订单法。
8、比较差异：先介绍高质高价的产品，在介绍高质中价的产品；将自己的产品与其他产品比较。
9、简单引导法：向客户问一些简单而容易作出肯定回答的问题引导他，之后提出有关你产品的问题。
此时就比较容易得到肯定答复。
10、客户传递：用简单引导法提出转介绍要求。
11、策略回放：完全以对方自己的模式说服他。
12、未来模拟：预期可能产生的问题，或他人可能提出反对意见，事先提供解决之道。
13、设置心锚：（1）、定义：一种表现描述，一种感官刺激伴随着的一种反应或者特殊状态。
（2）、意义：有效表达自己的意见，建立一种被人悦纳，被人支持的有利条件。
（3）、种类：听觉性、视觉性、触觉性。
（4）、关键：一是诱导对方进入强烈的情绪状态，二是安装时感觉状态越强烈真实，越有可能在今后触发心锚的反应。
（5）、设置愉快的心锚：①花一些时间回想你觉得很快乐的时光；②开始聆听它的声音；③这段快乐时间闻起来如何；④看见自己沉浸在幸福中；⑤把食指按在太阳穴，轻轻地按五秒钟。