攻心销售术演示教学

攻心销售术

攻心销售术

一、沟通流程（勾魂、夺心、洗脑、催眠）

（一）、勾魂式关系建立

1、建立信任关系：

（1）、着装；（2）、自信：对自己，公司，对企业；（3）、真诚：表现专业一面，称赞他人外表，重视他人经历，关心他人亲人，对他人身边人礼貌，各种为他人考虑；（4）、老客户见证；（5）、成为某方面专家。

2、建立亲和关系：

（1）、配合客户的感官方式：①对说话速度极快的人，强调行动及成果；②对说话罗列要点的人，强调逻辑与条例；③对说话慢吞吞的人，多谈谈产品带来的感受。（2）、配合客户的兴趣与经历；（3）、真诚感；（4）、共通性：将自己与任何人、经历背景或与客户共同参与过的活动联系起来；（5）、灵活性：①观察周边环境、地域、组织、顾客；②灵活调整谈话风格、腔调、措辞、手势，连谈话距离都要与客户合拍。（6）、亲善特质：①无私，一起为客户服务；②乐观，坚信一切都会对客户有利；③谦恭，无傲慢和自我陶醉；④心平气和，在客户面前无愤怒及粗鲁；⑤幽默，言笑晏晏；⑥有领导气质，显得完全放松自如。

3、了解客户需求：

（1）、需求六问理论：如果你让一个人有足够的时间来谈论他自己，不论是他自己的生活或者他的工作，或那些他有兴趣的事物，要不了多久，他就会开始告诉你他所真正关心的，或真正的需求是什么。一个顶尖业务员的工作就如同顾问，如同心理医生一般，能够了解客户内在需求。这就是最佳的销售行为和技巧。实践：①你要问客户，他之所以想购买这种产品的原因及目的是什么？②他以前是否曾经购买过这种产品或类似的产品？③当初是什么原因让你购买产品？④他对这种产品的使用经验（或对产品的印象）是什么？⑤在购买这种产品时，他最注重（或考虑）的因素是什么？⑥是否曾经考虑过换一个供应商？或者在什么样的情况下他会考虑跟换供应商？

（2）、虚拟现实法：①所谓虚拟，即“如果你愿意购买这种产品，请问你想购买的主要原因是什么呢？”②所谓现实，即“请问当初是什么原因使你愿意购买我们的产品。”③通过虚拟、现实的对比，让客户自己告诉你他的核心利益究竟是什么。

（二）、夺心式产品介绍

1、预先框视法

（1）、介绍产品前，告知不一定非买不可，以接触抗拒。（2）、介绍产品时，让客户想象购买并使用产品之后满意舒适的情景。（3）、介绍产品后，询问客户是否合适。

2、假设询问法

将产品的FAB转换成问句的形式来询问客户，让客户自己说出答案说服自己

3、引导式介绍法

（1）、逐项介绍产品优点的过程中，注意客户反应。当发现某个有点其特别注意倾听或就此提问最多，该问题就是客户最注重的，接下来就集中大部分时间与精力来介绍及讲解这

个优点；建议根据客户的关注点来排列产品优点的介绍顺序。（可对客户问题做统计，根据统计出来的顺序，介绍产品的优点。）（2）、引导方法：①问题引导；②故事引导；③案例引导；（3）、具体方法1：精心设计的产品介绍：①同客户建立良好关系和亲和力，让他开始相信你；②用预先框视法或假设问句法作为产品介绍的开场白；③开始分析产品给客户的好处，用最短时间找到客户购买利益点，且解说为什么你产品能满足客户这些需求。（4）、具体方法2：产品解说过程中两条秘诀：①多强调价值强调性价比，少谈价格；②多做产品使用示范，忌光说不练。

4、直接讲解法：通过为客户节约精力与时间而被客户青睐

5、举例说明法：举例说明，特点、优点、利益点

6、借助名人法：名人使用产品，名人代言等

7、激将法：“如果您觉得不能接受，那么请您再考虑一下吧，我们改天再谈吧！”

8、实际示范法：低级练摊，只展示不解说

9、展示解说法：高级练摊，展示并解说

10、资料证明法：将利益具体化、形象化、戏剧化

11、视觉销售法：在你做产品介绍时，要尽量运用各种方式让客户自己去想象当他购买或

使用你的产品之后的那种情形；用这种方式不断地让你的客户将注意力放在想象购买产品后所获得的那些正面感觉上。

（三）、洗脑式解除抗拒

1、七个抗拒原理：根据统计，在任何一个行业中，客户最容易产生的对购买的抗拒，通

常不会超过7个，我们称之为6个抗拒原理。不论你从事的是什么行业，首先每一个业务员所需要知道的是在你的行业中，客户最容易产生的抗拒会是哪6个。

（1）、沉默型抗拒：沉默型抗拒指的是客户在整个产品的介绍过程中，一直维持着一种非常沉默，甚至有些冷漠的态度。对于沉默型的抗拒，我们要想办法让客户多说话。我们要多问客户问题，多问一些开放式的问题，来引导他多谈谈自己的想法。你要鼓励客户多说话，多问他们对产品的看法和意见，以及他们的需求。

（2）、借口型抗拒：有些时候客户也会单刀宜人地说，“我们已经有了供货商，为什么还要向你们买呢…”当客户提出这一类借口时，先忽略他的问题和抗拒。你可以告诉客户：“先生/小姐，你所提出的这些问题，我知道非常重要，待会儿，我们可以专门来讨论。现在我想先用几分钟的时间来介绍一下我们产品的特色是什么，为什么您应该购买我们的产品，而不是像其他人买。”

（3）、批评型抗拒：有些客户在购买过程中，会以负面的方式批评你的产品或公司。首先你要做的事情就是先不要去理他，看看客户到底对于这种批评型的抗拒是真的关心还是随口提一提而已，其次采取“合一架构法”来解决。如：我非常理解（同意、赞同）……同时……

（4）、问题型抗拒：客户可能会在某些时候提出一些问题来考验你。我们应该具有一种信念，当客户提出问题时也就是代表客户正在向你要求更多的信息。对于这种类型的抗拒，要对客户表示认可及欢迎，你可以说：“我非常高兴您能提出这样的问题来，这也表示您对我们的产品真的很感兴趣。”

（5）、表现型抗拒：某些客户特别喜欢在业务员面前显示他们对你产品所具有的专业知识，他们常常告诉你，他们非常了解你的产品，时常在你面前显示他们是这一行业的专家。首先你要做的是就是称赞他们。因为这一类的客户之所以会做这些事的主要目的之一，就是希望得到业务员对他们的尊重。当然，他们也希望从业务员口中听到对他们的专业知识是如何的敬佩，这会因此而增加他们的自信心以及增加对你这个业务员的好感。切记千万不要和这一类型的客户争辩，即使他们提出的看法是错的。

（6）、主观型抗拒：主观型抗拒表现在客户对于你这个人有所不满，你会感觉到似乎客户对你的态度不是非常的友善。任何一个客户在接受你的产品之前，得先接受及信赖你这个人；你要把产品推销出去之前，首先得把自己给推销出去。

（7）、怀疑型抗拒：怀疑型的抗拒表示客户不相信你的产品或服务真的如你所说的那么好，客户不相信你的产品真的会给他带来利益。不需要去处理客户提出的每一个抗拒，当抗拒来临时，你可以试探性地装作没听见，用问题转移他的注意力，有事抗拒会自动消失。但如果客户对同一抗拒提出了两次，你就必须认真对待了，因为那有可能表示这真的是他所关心的问题了。

2、处理抗拒的流程

（1）、了解客户产生抗拒的真正原因

（2）、当客户提出抗拒时要耐心地倾听

（3）、确认客户的抗拒，以问题代替问题回答

（4）、每当客户提出抗拒的时候，你一定要对客户的抗拒表示同意或者赞同

3、处理抗拒的方法

（1）、假设接触抗拒法：所谓的假设解除抗拒法是指当你昨晚所有的产品介绍后，你发现客户似乎背后仍有抗拒，仍在犹豫不决，他也不愿意告诉你他的那个背后真正的抗拒时什么。而客户最后所提出来的这一个抗拒点，通常也就是他的最主要抗拒点。当你得到这个信息以后，你就应该花80%以上甚至是所有的心力，先解除掉他最后所提出的抗拒点。你就马上告诉顾客，“假设我们能够解决这个问题，请问还有哪些问题是您所考虑的呢？”你这样一直不断地追问下去，直到找出那个背后真正的抗拒点。

（2）、反客为主法：所谓反客为主法指的是，当客户提出一个抗拒的时候，我们就顺着他的话说：“先生/小姐，这也就是您为什么要买这一产品的主要原因。”将客户的抗拒转换成他之所以应该购买这一产品的原因。更好的方法是每当你说完这句话之后，接下来就应该用一连串的问题来问你的客户，以引导他们讲注意力放在你说的结论上。

（3）、重新框式法：重新框式法又称定义转换法，如果把同一幅画放在不同的画框里，效果是不一样的，举例，当顾客说产品太贵的时候，可以等于太贵，也可以等于你的产品质量好，等于好货不便宜，便宜没好货，这就是重新框式法。

（4）、提示引导法：第一、形容目前顾客的身心与环境状态。第二、马上加入提示引导词：会让你……；会使你……；会帮助你……等。

（5）、讲述影响顾客的内容：案例：当顾客向你提出价钱抗拒的时候，你可以使用提示引导词来解决顾客的抗拒，你可以跟他讲，先生，当你正在考虑到价格问题的同时，也会让你注意到好的产品、质量和服务品质也是非常重要的因素，你说是吗？