sales-4销售员的七种武器【会籍部技巧 销售理论提升】

销售员的七种武器

俱乐部会籍的销售在流程上可以有很大的雷同性，所以可以有相同的操作方法。

有利的七种武器是：

1、经典的参观程序。

成功要约客户后，在客户参观时把客户搞定是最理想的结果。

首先，你要在客户约定的到访时间前一个小时给客户一个确认，让客户知道你很重视他的到访，另一方面，如果客户改时间，你可以通过这个电话及早地知道，以更好的安排好你的时间，同时不会让别的销售抢了你的客人。

客户进入俱乐部的一刻，你应该在前台等候，在客人进入俱乐部时，给他一个响亮的问候：“**先生/女士/小姐，欢迎光临，我一直在等你！”然后尽量在前台跟他多聊一会，已取得对他的足够多的印象，为接下来的推销做好准备。延长在前台的时间的方法很多：比如给他一份俱乐部的资料；让他做登记，给他介绍前台的情况。

不要很着急地带他进入参观程序，客人刚进入俱乐部，还没有进入接受推销的状态，尽量跟他多聊。

按照俱乐部的参观路线跟客人一一介绍，在过道、没有可介绍物的地方跟客人聊其他话题，取得他的信任。在客人的参观之间不断来看客人的反应，对客人感兴趣的地方多加介绍。

在参观之间，保持微笑，给客人一次恭维，吹捧自己一次，抛出一个新的健身概念，

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讲一个白领健身的故事。

2、Sales Key的运用。

Sales Key是一本编写成册的销售指南，运用Sales Key可以很好地降低客人对销售人员的防备心理。客人在看Sales Key的时候，会把精神集中在Sales Key上，从而降低对销售员的防范，在接下来的讨价还价中，客人也容易陷入本本主义的陷阱，有利于销售员的谈判。

在客人参观完以后，邀请客人坐下来，给他到一杯水，同时把Sales Key放在自己的面前——此时不要打开。看客人的反应，客人如果能继续刚才参观时的讨论，那么就继续好了。客人如果转而谈购买事宜并且要价很高，那么在客人提出要价之前把Sales Key拿给客人，让客人进入本本主义陷阱。

上面的做法需要很高的技巧，笨一点的方法是客人坐下来以后就给他Sales Key 看，同时给他进一步解释其中的内容，把客人吸引到购买的思维中去。

3、表格自我管理

4、名片

5、成功的小礼物

6、经典小故事

7、销售问题纪录本

总结出来客户常问的问题

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威莱仕健身销售部

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