中国移动定制终端销售管理系统介绍

– 需求量分机型颜色填报 – 各省报需求需要分四个到货期来报量，到货期全国统一，1号前、8号
前、15号前、22号前；
▪ 谈判省确定
– 系统自动推荐每款机型中需求量最大的省为该机型的谈判省 – 有限公司确定各品牌中需求量较大的省为该品牌的谈判省;
▪ 系统通知谈判安排
– 通知谈判省与厂商关于谈判的安排 – 向谈判双方公布全网需求量
▪ 价保规则
– 价格保护对象为一级BOSS系统中记录已经入库但未销售的产品,及在途 产品
– 价格保护有时间期限（该期限可调整）;初定为6个月 – 厂商提供价保通知前，我司不提供在库IMEI码信息 – 有限公司下发价格保护通知后，省公司协助代理商获得厂商或分销商
支付价格保护费用 – 价保后，省公司以价保后单价与代理商结算货款 – 各省可通过BOSS提出价格保护申请,原主谈省负责跟进与厂商对原采购
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日常采购流程_业务规则
▪ 进入谈判环节前,厂家预报价信息对所有用户开放 ▪ 主谈省谈判
– 以本省需求量谈判全网单价，以全网需求量谈判阶梯返利； – 全网单价不分阶梯，厂商以阶梯返利激励全网销量完成情况 – 谈判过程须有纪检监察人员参与,书面认可谈判过程与结果 – 谈判结果全网共享
•数据部
•定期审核\发布 定制终端库
•采购平台 自动生成 物料编码
•机型入库申请 •厂商
•报价 •采购 •价保
•IMEI•包
•日常采购 •/•补货活动 •促销活动组织管理
•市场部
•电子采购平台
•交 •各•代理商 •结算信息
•流
•调货•/•退货
•网 •终端信息 •,•厂商信息
•站 •框架协议 ••, 合同
▪ 市场部
– 指导全网定制终端营销工作 – 通过销售管理系统组织全网定制终端采购撮合工作 – 根据业务需要在具体采购项目中委托省公司代表有限公司与定制终
端厂商谈判采购计划 – 监控、管理采购项目执行情况，推进实现业务目标
▪ 计划部
– 维护电子采购平台的正常运作 – 根据定制终端库生成并维护物料编码 – 负责销售管理系统电子采购平台上有限公司用户、省公司用户及厂
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目录
•销售管理系统意义与进展简介 •销售管理系统职责分工 •核心业务流程与业务规则 •相关工作推进安排
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•全网操作流程
•定制终端选型
•有限公司
有限公司定制终端销售管理系
报价、谈 判
•DB
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•日常采购流程_业务流程
步骤序号 步骤内容
时间周期
1、2
创建并启动采购项目
1工作日
3、4
厂商预报价
1工作日
5、6、7 省公司报需求量、有限公司确定 1工作日 主谈省、主谈省下载全网需求
8
主谈省完成谈判并上报谈判结果 4工作日
9、10、 厂商确定谈判结果；有限公司审 3工作日
▪ 2006年11月底，开发工作基本完成，已完成三次与部分厂商的测试交流 ，一次与全部定制终端厂商、集团公司内部相关部门测试沟通工作；
▪ 2006年12月,召开定制终端销售管理系统全网上线培训会议
▪ 2006年12月,完成《定制终端采购销售合作协议体系》初稿,《定制终端销 售业务管理办法》初稿
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•10 •集团进行与分配方案调整审批
•3 •系统通知厂商报价 •4 •厂商进行预报价
•9 •厂商最终报价确认
•电子采购平台
•6 •省公司报需求
•11 •省公司进行分配方案确认生成订单
定制终端集中采购意义
▪ 中国移动
– 撮合各省预期销量,发挥集中采购的规模优势，使订量小 的省能共享全网统谈价格 ；
– 通过集中采购，优化各省定制终端营销业务管理模式,加 快能力提高
– 以ONE CM理念指导全网定制终端营销工作
▪ 定制终端厂商
– 统谈分签,降低商务合作成本； – 商务合作进一步透明与公开； – 提高厂商市场资源的有效\统筹使用效果；
▪ 2006年3月—6月，与计划部、业务支撑系统部、管理信息系统部、网络 部等相关部门就系统建设方式进行重新探讨；经公司领导批准同意，将系 统建设方式确定为“综合模式”，即将本系统业务功能分别在电子采购信 息网络和一级BOSS系统两个平台上实现。电子采购平台开发由PCCW完 成，一级BOSS功能模块开发由HP完成；
– 阶梯分为五段，按照不同的价格有不同销量阶梯；
– 报价时系统根据终端的最高限价自动确定该终端的预报价阶梯，厂
商不可以修改阶梯，只能根据阶梯进行单价与返利报价；
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日常采购流程_业务规则
▪ 各省填报需求
– 如果某机型上月的销量没有达到上上月计划采购量的40%(可根据实际 运作情况调整该比例),则本月不允许继续本机型报量；
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系统建设进程简介
▪ 2005年12月，向业务支撑系统部提交《中国移动定制终端销售管理系统 基本功能需求》；2006年1月，提交《中国移动省级定制终端销售管理系 统需求》；由一级BOSS负责总体业务功能的实现；
▪ 2006年1月至2月，与业务支撑系统部就业务需求进行深入讨论，并协助 其完BOSS2.0规范中《营销资源管理分册》中涉及“定制终端销售管理系 统”部分内容的编写工作；
•终端厂商
采 购、
•基础信统息 •采购计划
•采购撮合
•数据分析管理
采购订单
采 购、 结款
•省级资金物流平台
结款 、返 利、 价报
省公 省公
司A
司B
省公 司N
各省定制终端销售管理系统
发货
、返
利、 •终端省仓 调价
、退 •省级售后货中
心
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主要工作流
11
核谈判结果，调整分配方案
12、13 省公司确认分配方案，生成订单 2工作日 ；与厂商书面确认采购计划
订单生效日一般为下月1日；谈判当月25日后厂商可开始送
第一批采购产品，下月1日起销售 学习改变命运,知
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日常采购流程_业务规则
▪ 采购对象:
– 可供货产品颜色、配置；可供货数量；到货时间承诺
商用Байду номын сангаас的管理
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职责分工—有限公司
▪ 业务支撑系统部
– 维护销售管理系统一级BOSS模块的正常运作。 – 指导省公司实现定制终端销售管理对二级BOSS功能需求的实现 – 配合定制终端营销工作中结算、价格保护、退货、调货及报表工作
。 – 负责销售管理系统一级BOSS模块的用户管理。
– 终端营销能力有差异,需尽快提高能力 – 定制终端营销业务管理办法需优化整合 – 不符合ONE CM的理念
▪ 各厂商分散谈判
– 分别与各省开展商务合作,合作\管理成本高； – 交易过程不够透明,尤其是价保数据； – 不利于厂商市场资源的有效\统筹使用；
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▪ 管理信息部:
– 对销售管理系统厂商用户VPN申请与管理 – 办公网段安全管理
▪ 网络部:定制终端销售管理系统开发工作推进 ▪ 发展战略部:合作协议及各类法律问题的审核意见 ▪ 财务部:财务问题的处理意见 ▪ 纪检监察:采购合作过程的廉政管理要求
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2021年3月5日星期五
目录
•销售管理系统意义与进展简介 •销售管理系统职责分工 •核心业务流程与业务规则 •相关工作推进安排
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定制终端采购现状
▪ 各省公司分散采购
– 合作条款\采购价格不一致,销量小的省份不能获得更优合 作条件,营销资源效率需提高；
计划的价格保护合作
▪ 有限公司每月向厂商提供该厂商分省销售统计数据
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促销采购_业务流程
•厂商
•集团市场部
•1 •创建促销采购项目 •2 •手工或者自动启动采购项目
•5 •集团确定促销机型 •7 •集团进行需求汇总，线下与厂商谈判 •8 •最终报价维护
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目录
•销售管理系统意义与进展简介 •销售管理系统职责分工 •核心业务流程与业务规则 •相关工作推进安排
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职责分工—有限公司
▪ 数据部
– 制定并实施终端定制规范 – 定制终端库定期更新 – 为定制终端销售管理系统提供定制终端信息
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•职责分工—终端厂商
▪ 终端厂商
– 与有限公司及下属省公司签定合作协议 – 申报入库机型,提供并及时更新终端信息 – 为有限公司选择采购机型提供产品组合内容与初始报价 – 与有限公司或有限公司授权省公司对指定机型进行采购谈判,确定产品
组合内容、全网单价、阶梯返利、配送计划等合作条件 – 严格管理相关分销商执行与有限公司、省公司达成的采购计划 – 供货前向有限公司上传分省送货的IMEI码 – 根据市场波动情况提供的价格保护,保护时间为6个月 – 根据双方同意的价保/返利标准与全网销量,支付相关费用 – 根据与有限公司达成的售后服务合作内容,支持各省的售后服务工作 – 配合退货及调货工作
– 助销资源：一定数量的机模、产品宣传物料等
– 售后服务资源与售后承诺
– 市场推广资源与计划
▪ 采购项目启动
– 每月8日启动(前几轮人工启动,各省熟练后采用自动启动)
– 启动项目时,在当前定制终端库中选择全网采购机型
– 启动采购项目后，系统通知相关用户本次采购的工作进度安排
▪ 厂商预报价
– 报价包括：阶梯单价、阶梯返利；单价、返利采用同一销量阶梯；
•省•BOSS
•进•/•销•/•存的管理 •,•价保计算 •合同管理 •,•应付应收
•结•算•报•表
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•日常采购流程_业务流程
•集团市场部
•1 •创建日常采购项目 •2 •手工或者自动启动采购项目
•6 •集团汇总确定主谈省 •10 •集团进行最终报价确认 •11 •集团进行与分配方案调整
▪ 有限公司审核
– 有限公司审核批准主谈省上报谈判结果 – 根据谈判结果中的可供货数量与省公司的营销计划需求，调整各省采
购计划与配送计划
▪ 各省与终端厂商确认分省采购计划
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日常采购流程_业务规则
▪ 订单生效日期
– 订单生效日期默认为谈判下月的1日,可根据具体采购项目修改 – 该生效日期作为全网单价、阶梯返利及价格保护计算的重要参数
•F •报价•,•价保通知
•T •终端价格 •,•订单 •信息
•P •服
•促销活动策划
•信息
•务 •IMEI •信息包 •(•通过
•器
•Ariba •透传 •)
•采购
•订单
•省用户
•定制终端信息管理 •结算数据管理 •调•/•窜货管理
•终端实例库管理 •统计报表
•定制终端系统
•销售量 •库存量
•IMEI •一级 •BOSS•枢纽 •FTP•服务器
、全网退货及调货; – 根据市场情况,提出价格保护建议 – 严格遵守廉政管理要求
▪ 主谈省公司
– 受有限公司委托,代表全网与厂商对指定机型进行采购谈判 – 与有限公司密切沟通谈判进展情况 – 在销售管理系统上提交谈判结果 – 跟进主谈采购项目的市场价格波动、价格保护工作 – 严格遵守廉政管理要求
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职责分工—省公司
▪ 各省公司
– 在省BOSS中实现定制终端销售管理的功能需求 – 根据本省营销计划合理预测需求量,通过系统参与全网撮合采购 – 与有限公司沟通并确认分配\配送计划 – 与厂商确定全网采购计划下的分省采购计划 – 按要求上传入库及每日销售的IMEI码;严格防范并处理窜货行为 – 按照全网单价结算货款;根据有限公司安排,进行返利结算;执行价格保护
审批
•厂商
•3 •系统通知厂商报价 •4 •厂商进行预报价 •9 •厂商进行最终报价的确认
•电子采购平台
•12 •省公司进行方案确认生成订单 •5 •省公司报需求
•13 •线下签订合同/上载
•省公司市场部
•7 •主谈省下载全国需求线下
谈判
•8 •主谈省进行最终报价维护
•相关数据
•主谈省
•一级BOSS系统