太平人寿有限公司业务经理培训课件
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太平人寿保险才富培训PPT之江西万飞鸿落实产品匹配
万飞鸿•高级经理19851985年毕业于南京邮电学院年毕业于南京邮电学院 19861986年被聘为电信工程师年被聘为电信工程师 19991999年分配到移动公司年分配到移动公司 20052005年年6月9日加入寿险行业当月转正20052005年年1010月晋升主管月晋升主管 20062006年获得全省个年获得全省个年获得全省个、、团险高峰会会长荣誉 20072007年年2月任部门经理 20072007年获得全省个年获得全省个年获得全省个、、团险高峰会会长荣誉团险高峰会会长荣誉、、MDRT 20082008年年4月加盟太平人寿 20082008年入围总公司高峰会年入围总公司高峰会年入围总公司高峰会、、MDRT如何落实产品匹配推动部门绩效垂直成长江西本部●万飞鸿2009.02.183万飞鸿•高级经理目前职级目前职级：：高级经理二级 0808年业绩年业绩年业绩：：530186元41 件0808年月均年月均年月均：：44182 元 3.4 件20092009年年1月3-2020日日14件/标保58014.98元人生格言人生格言：：敬业敬业、、专业专业、、开心部门业绩成长状况32.6件179449元2008年4-11月（产品匹配前）202件月均件数437955元月均标保2009年1月1日-24日（产品匹配后）标保同比成长244％，件数同比成长620％目录营业部匹配产品逻辑推动步骤 产品匹配优秀案例分享持续推进产品匹配销售逻辑视频学习前一天，早会政令宣导中做重点宣导介绍视频分享中的亮点，强调这种方式的学习对个人展业的帮助及严格考勤的制度 要求每位员工必须参加按时学习。
步骤步骤11：认真组织参加每次视频学习步骤2：帮助业务员确定自己的产品销售逻辑高端（鲍燕华）城市中端（文刚文刚））地县中端（杜艾田）高端（夏根娣）城市中端（刘国琴）地县中端（王苯灿）城市高端（杨勤娥）城市中端（王英王英））地县中端（王淑娟）福寿连连6人8人一诺千金福禄双至11人（何萍、周月红周月红））4人5人4人7人老业务员老业务员：：分析客户结构和自己擅长的产品新业务员新业务员：：对客户积累提出明确要求--早会中安排学习感悟、签单分享；--拷贝课件在部门安排专题再次学习，一对一演练逻辑（务求简练实用）；--各业经组织小组演练，每个员工针对自己的销售逻辑进行通关。
太平人寿PPT培训保险基础知识
保险基础知识
讲师介绍
• 02-03年 平安人寿 保险营销员 兼职讲师
• 03年-07年 友邦保险上海分公司 历任 业务发展专员 意外健康险部区域销售管理
• 07年至今 太平人寿浙江分公司 督导室主任
课程大纲
一、保险的定义（分类） 二、保险的公共条款 三、分红险条款 四、分红险举例
保险的定义
从法律角度看——一种合同行为
公共条款
• 保险合同效力的恢复（复效）
– 投保人自合同效力中止两年内填写复效申请书 – 按公司规定提供被保人健康证明文件或公司认
可的医疗机构出具的体检报告书 – 公司审核同意 – 投保人补交所欠保费、保单贷款和累积利息 – 次日零时，合同恢复效力
• 注：合同中止之日起两年内不行使复效权利，本 合同终止，合同中止期间，不享受红利分配
利
的
死差益：指保险公司该险种被保险人的实际死亡
来
人数小于预定死亡人数时所产生的盈余
源
费差益：指保险公司实际的经营费用低于预计的
经营费用时所产生的盈余
分红保险的种类
• 现金分红（也即是说通常所说的美式分红）
– 指直接以现金的形式将盈余分配给保单持有人
– 包括：现金、抵交保费、累积生息以及购买交清保额 等。
课程大纲
一、保险的定义（分类） 二、保险的公共条款 三、分红险条款 四、分红险举例
分红保险基础知识
o 分红保险的定义 o 红利的来源 o 红利的种类 o 现金红利的领取方式 o 分红保险的优势 o 分红保险的销售说明
分红保险的定义
• 分红保险是指保单持有人参与分享保险公司 的可分配盈余，与保险公司共同分享经营成 果的一种保险。
• 可分配盈余是指保险公司可用于分配给分红 保单持有人的那部分盈余。
讲师介绍
• 02-03年 平安人寿 保险营销员 兼职讲师
• 03年-07年 友邦保险上海分公司 历任 业务发展专员 意外健康险部区域销售管理
• 07年至今 太平人寿浙江分公司 督导室主任
课程大纲
一、保险的定义（分类） 二、保险的公共条款 三、分红险条款 四、分红险举例
保险的定义
从法律角度看——一种合同行为
公共条款
• 保险合同效力的恢复（复效）
– 投保人自合同效力中止两年内填写复效申请书 – 按公司规定提供被保人健康证明文件或公司认
可的医疗机构出具的体检报告书 – 公司审核同意 – 投保人补交所欠保费、保单贷款和累积利息 – 次日零时，合同恢复效力
• 注：合同中止之日起两年内不行使复效权利，本 合同终止，合同中止期间，不享受红利分配
利
的
死差益：指保险公司该险种被保险人的实际死亡
来
人数小于预定死亡人数时所产生的盈余
源
费差益：指保险公司实际的经营费用低于预计的
经营费用时所产生的盈余
分红保险的种类
• 现金分红（也即是说通常所说的美式分红）
– 指直接以现金的形式将盈余分配给保单持有人
– 包括：现金、抵交保费、累积生息以及购买交清保额 等。
课程大纲
一、保险的定义（分类） 二、保险的公共条款 三、分红险条款 四、分红险举例
分红保险基础知识
o 分红保险的定义 o 红利的来源 o 红利的种类 o 现金红利的领取方式 o 分红保险的优势 o 分红保险的销售说明
分红保险的定义
• 分红保险是指保单持有人参与分享保险公司 的可分配盈余，与保险公司共同分享经营成 果的一种保险。
• 可分配盈余是指保险公司可用于分配给分红 保单持有人的那部分盈余。
太平人寿有限公司业务经理培训课件(PPT 68页)
业务经理“四要”
业务经理养成培训
二、要在团队中做出成绩，吸引大家的关 注
业务经理“四要”
业务经理养成培训
三、要学会寻找良师益友
业务经理“四要”
业务经理养成培训
四、要保持积极的态度，并感染他人
业务经理养成培训
业务经理“四不要”
不要对部属的意见问题的反应，立即予以评断； 不要对部属本身工作问题以外的事表示任何关心； 不要对部属的问题有任何疾言厉色的言谈举止； 不要对部属本身的工作问题直接提出解决的方法。
增员人
业务员
业务 经理
训练师
经营者
24
业务经理养成培训
业务经理的角色定位 业务经理必备的特性与特质
业务经理养成培训
近几年影响我们的六本书
• 《世界上最伟大的推销员》 2000年
• 《共好》
2001年
• 《谁动了我的奶酪》
2002年
• 《把信致给加西亚》
2003年
• 《没有任何借口》
2004年
• 《赢》
我们应该增什么样的人？
增才——双赢
业务经理养成培训
另一个角度看龟兔赛跑
问：为什么兔子要睡觉？
•因为我更适合跑步 •因为我有更强的 专业技能
•因为和我一起跑 的是一只乌龟
增才——双赢
我们要做什么？
如果： •选择一只和兔子跑的一样快的 乌龟 •加强对兔子的追踪，一发现它 睡觉，立刻上去提醒 •让这只兔子和一群兔子一起跑 •让它和一只狼一起跑 •••••••
•用 人
善于管理,善于帮助员工发挥所长;有对 潜在问题有及早发现，加以解决的能力。
30
业务经理养成培训
业务经理必备的特性
• 语言表达能力 他们的言谈方式简单明了，具有说服力。
中国太平人寿保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料——客户需求分析案例分析技巧话术行销锦
行销锦囊
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1
A 客户需求分析经典案例
背景：
业务员小王通过客户小陈约访到蔡先生。蔡先生一家已经购买过 1800元的太平人寿少儿保险和5000元的友邦分红险。约访时,蔡先生 的态度很冷淡。
遇到的最大障碍：
见面时客户直接说，保险已经很多了,不会再买了。
有效的解决办法：
小王先是称赞他们很有保险意识，收入也不错，接着说从蔡先生的 名字也可以看出来他们家的福气很好。小王把蔡先生的名字在纸上笔 划了一下，说蔡先生的名字根据星相姓名学的说法，23划，是大吉大 利，各方面发展都会非常好……蔡先生明显有了兴趣。
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5
周女士：知道是知道的，但吃的时候也顾不上了！再说，我平时水果吃 得多，也中和掉了。
钱经理：周大姐毕竟是生物学的博士，这些东西的毒素与维生素C能中 和掉的，不过时间长了，终会有点受影响的。周大姐，你还 打算到国外生活吗？（转换话题）
周女士：噢，我已打算在国内定居，杭州是个很不错的地方，况且我的 父母亲也都生活在杭州。来给你看看这些照片，你看这是去 年他们在澳大利亚看我时的照片。(客户对刚才的健康风险话 题有了隐隐约约的触动，所以特别拿出父母的相片以示自己 家族的人都很健康）
客户张先生，58岁，开一个修理门店，张太太，52岁，家庭年 收入7-8万元；家有存款30万，住在杭州；夫妇俩有一女儿，29岁， 已婚，在宁波从事医疗器械工作，年收入30万。
遇到的最大障碍：
对客户的女儿需求分析，并改变她的保险观念。
有效的解决办法：
业务员小刘（刘）：您好，张姐，见到你真不容易，象您事业这么成功， 工作又这么忙，还经常抽时间看望父母，真是很难得。
钱经理：看得出来，你非常注重保养。周大姐，你是不是很喜欢吃海 鲜？
培养你周围的领导人才17596
2002 500----------------------------------------------
2003 2004 300
改变
•潜在的领导们帮助分担重任
------他们是我的优秀参谋 ------他们具有领导者的思维方式
当你看到大雁排成“V”字形向南飞去过冬时,你也许会有兴趣知道科学家已发 现他们为什么那样飞.研究表明,当每只鸟扇动它的翅膀时,它为紧跟其后的鸟创造了 一股向上的动力,按照“V”字队形飞行,整个鸟群会比每只鸟单独飞行至少增加 71%的飞行距离.(具有共同的方向和群体意识的人们会更快,更容易地达到他们的 目的地,因为他们是在相互的推动下前进的.
“专注于优异的另一个好处是它能显示你下属的个性。任何组织的 成功都不能逾越领导者的个性。优异产生个性，个性也产生优异。 用最优异要求你的下属，他们也会以最优异要求自己和他所领导 的人。”
•实行效力定律
立刻得到回报的行为会增加频率 立刻受到惩罚的行为会减少频率
•作艰难的决定
层次六
层次五 层次四 层次三 层次二
•会指导潜在的领导者的领导者们将倍增其效率 •经过培养的领导者能扩展和强化组织的前景 •你领导的人越多，你需要的领导者就越多
（二）组织发展的严峻挑战：
为潜在的领导者 创造合适环境
•领导者必须是环境变化的动因
领导者的态度，结合组织里的积极气氛，能鼓励人们完成伟大的使命。持 续的成功会产生动势。很多时候，动势是一个胜利的、积极增长的环境与一个 失败的、负增长的环境之间唯一分别。
他们需要我：
相信他们
Believe in them
鼓励他们
Encourage them
与他们分享
Share with them
太平人寿-保险业务超级业务员培训57页PPT
太平人寿-保险业务超级业务员培训
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
太平人寿经理晋升培训综合开拓助力团队发展
雇主责任险
工作期间及上下班途中发 生非主责的交通事故
企业把员工的工伤风险转 嫁给保险公司 赔款赔至企业
多一项：赔偿协议
多了工作期间猝死责任 及误工费赔偿
雇主责任保险展业步骤
一、了解员工数量及工种 二、了解客户保障需求 三、最好提供往年同业保单参考 四、制订保险计划
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
寿销养组FYC 不限
寿销养组 津贴比例
12.00%
举个例子： 某直辖组寿销产组FYC3万，寿 销养组FYC2万， 业务经理的当月综合开拓津贴： 3万*7%+2万*12%=4500元
助力考核，做大组织
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综拓助力三大考核
FYC最高纳入50%，每500元 FYC计为一个客户数，最多计2个 客户数。
达成路径一：
2部车带来 2个车险客户
达成路径二：
卡单开拓 2位新客户
通过2件车险 开发2张百驾
通过2件车险 转介绍其他客户
通过车险、百驾提升客户保险 观念，开发2件寿险
1.开发车险，搞定2000FYC 2.提升保险观念，开发寿险，完成3000FYC 3.转介绍认识更多客户，开发寿险
综拓助力三大考核的优势
投保人:@@电子有限公司 被保险人:@@电子有限公司 投保险种:财产综合险 建筑类型：一类建筑 工业等级：三级 标的信息： 机器设备:200万 存货:300万 建筑物（不包含装修）:500万 合计:1000万 承保条件： 费率:1.2‰ 保费：12000元 手续费:20% FYC：2400元 每次事故免赔额为损失金额的5%或2000元，以高者为准。
太平人寿保险八大体系PPT培训增员
三年后
•万元件：69件
•年度总标保165.1万
卓越营业部经理培训课程
广东中山 黄丽宁 ——从一名新人到100万
二年前
二年后
•万元件：1件 •最大单：42021
•万元件：46件 •最大单:103000
•入司首年总标保18万 •年度总标保142.1万 卓越营业部经理培训课程
北京 唐俊兰
——11年月月过万的传奇
5. 统一思想、统一步骤，利用企业家协会增加团队活动策 划组，建立增员氛围，同时用大家的力量互相帮助。
高度认同，激情销售
四川成都 黄娜
黄娜·简介
06年9月入司，当月转正，分公司 新人王
07年四季度晋升业务经理 07年两次入围TOP2000钻石班 07获得MDRT会员资格 07年入围总公司高峰会
1 总标保第 名
四川成都
解莉红 承保标保：671347元
总件数46件 成长率761％ 万元件数38件
竞赛业绩截止：9月26-11月30日预收，且卓在越1营2月业部3经1日理培前训承课程保
6 总标保第 名
广东惠州
许尔全
承保标保：227643元
万元件数8件
竞赛业绩截止：9月26-11月30日预收，且卓在越1营2月业部3经1日理培前训承课程保
最后，祝愿四川、黑龙江、福建分公司全体同仁身体健康、工作顺利！并 祝上述三家分公司个人业务持续表现，再创新高！
副总经理： 二零零八年一月二十二日
坚持正确业务发展方式 建立专业经营运作体系 打造个险长期竞争优势
常规入围赛
35453元 21569元 13324元 8905元
新星入围赛
13268元
员对象
卓越营业部经理培训课程
太平人寿-太平人寿-保险行业培训教材资料-第六天(理财)(ppt8页)
• 一般的保险最关键点是注重全面的保障: • 对收入较好的人士,保险是锦上添花的事情,可偏重
于投资回报加保障类的产品,比如万能加重疾的组 合,或者聚富加重疾的组合; • 对中低收入人士,保险的整理中要特别注重医疗保 障的全面性,不要买了保险却到时发生赔不到的事 情,这是不行的,一般还要考虑选择一些保费低,保 障高的产品,如富贵竹组合 来自 中国最大的资料库下载 • 一旦发现缺口一定要及时补缺口!!!
孩子的父母为什么需要保险?---1
• 我们每天辛劳地工作,到底是为了什么? • 当然是为了赚取足够的金钱，以便让
您心爱的爱人和孩子能够过着舒适的 生活; • 万一您有事的话，请问以下账单将如 何去清还呢？ 1、谁会把食物放在桌子上？ 2、谁会为您清还来：自 w房ww.3屋722贷.cn 中款国最、大的医资料药库下费载 用、 教育费用、衣着交通和其它的生活费 用呢？
现的保障吗？ 来自 中国最大的资料库下载
孩子的父母为什么需要保险?---3
• 对每个家庭来说，“爱”的基础就是人寿保险。它是 最崇高、最神圣、最有意义的爱心和责任感的表达方 式！
• 人寿保险能够为您和您的家人： 1、消除忧虑 实现承诺 增加安全感 2、这都是您所向往的，对吗？ 3、请即刻尽心尽来自力w为ww.3您722至.cn 中爱国最的大的家资料人库下采载 取行动。好吗？
合理规划资产 保障孩子未来
“钱”程似锦系列早会之六--关于家庭理财规划 平安人寿总公司市场部 2008.5
来自 中国最大的资料库下载
• 请看两段录象(VCD片段---理财理财.DAT篇)
关于保险理财
合理规划资产，保障孩子的未来
来自 中国最大的资料库下载
计划书设计
• 案例分析1:
于投资回报加保障类的产品,比如万能加重疾的组 合,或者聚富加重疾的组合; • 对中低收入人士,保险的整理中要特别注重医疗保 障的全面性,不要买了保险却到时发生赔不到的事 情,这是不行的,一般还要考虑选择一些保费低,保 障高的产品,如富贵竹组合 来自 中国最大的资料库下载 • 一旦发现缺口一定要及时补缺口!!!
孩子的父母为什么需要保险?---1
• 我们每天辛劳地工作,到底是为了什么? • 当然是为了赚取足够的金钱，以便让
您心爱的爱人和孩子能够过着舒适的 生活; • 万一您有事的话，请问以下账单将如 何去清还呢？ 1、谁会把食物放在桌子上？ 2、谁会为您清还来：自 w房ww.3屋722贷.cn 中款国最、大的医资料药库下费载 用、 教育费用、衣着交通和其它的生活费 用呢？
现的保障吗？ 来自 中国最大的资料库下载
孩子的父母为什么需要保险?---3
• 对每个家庭来说，“爱”的基础就是人寿保险。它是 最崇高、最神圣、最有意义的爱心和责任感的表达方 式！
• 人寿保险能够为您和您的家人： 1、消除忧虑 实现承诺 增加安全感 2、这都是您所向往的，对吗？ 3、请即刻尽心尽来自力w为ww.3您722至.cn 中爱国最的大的家资料人库下采载 取行动。好吗？
合理规划资产 保障孩子未来
“钱”程似锦系列早会之六--关于家庭理财规划 平安人寿总公司市场部 2008.5
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• 请看两段录象(VCD片段---理财理财.DAT篇)
关于保险理财
合理规划资产，保障孩子的未来
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计划书设计
• 案例分析1:
太平人寿2012年二季度新人135培训课件：三讲
1月
标保 （万） 13
件数 19
2月 3月 4月 合计
5.5 17.4 11.6 47.5 10 14 12 55
入司以来月均标保万，14件
高业绩源于——
高效讲“三讲” 每日准时出勤 用心学习产品销售逻辑
135培训初识“三讲”
顺利通关但却产生疑惑—— 没有什么感觉，三讲真那么有用吗？
怀疑但听话照做
持续推“三讲”的成效 （2/2）
优秀新人 快速晋升
220入2入晋0晋101司1司升2升年1年时年时时时三一间分间间间、桂季：公：：：四杜陈李度李2司222季0洁薇0海0丛10桂1十1113度11萍225年大年年最年139新74佳15月月月月最人新2211佳82日人日日日新人
成长感悟
讲好“三讲”能够吸引并快速 培养高素质新人，用好135培训体 系能够打造强大的绩优团队！
成长感悟
“三讲”是情感的交流和 真诚的互动，让我能简单、轻 松、快乐做保险。
在太平复业的十年里，出现了 太多巨人的身影和脚步；我坚信， 在集团再创一个太平的进程中，我 们必定站在这些巨人的肩膀上，成 就不一样的绚烂和风景！
目标
今年——
百件百万
五年——
千万标保
谢谢！
湖北武汉·郑革
大学本科，国企办公室主任 入行时间：1996年 入司时间： 2004年10月 现在职级：高级经理一级 团队优秀新人
——持续推“三讲”
一、我是如何认识“三讲” 的
1.担当“三讲”讲师的收获 （1/2）
种子讲师班上，博士说：“三讲”是新
人培训中最重要的一课
随身携带《新人135培训讲师手册》，
翻破了两本，每张投影片都能背下来
1.担当“三讲”讲师的收获 （2/2）
人寿保险教育培训部业务经理基础管理系列课程：基本的工作标准
18
3000/2件是生存底线
我们因为什么没能做到 3000/2件？
“努力、聪明的工作”的最
后反映就是过程和结果的统一！
2006年二季度业务经理专题轮训：基本的工作标准
19
研讨2
新进业务员的行为标准和 绩效标准是什么？
2006年二季度业务经理专题轮训：基本的工作标准
20
2006年二季度业务经理专题轮训：基本的工作标准
思考：这样的医 生能生ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ吗？
当一个业务员低于这 个平均工作效率…？
2006年二季度业务经理专题轮训：基本的工作标准
17
行业的平均工作效率是专业人士的生存 底线！
标题：代理人人均年佣金1.4万 来源：【北京现代商 报】 编辑整理:【中国保险网】 日期：【2006-1-25】
1．4万元，这是中国147万保险营销员去年的人
年满１８周岁且具有完全民事行为能力， 品行良好、正直诚实，具有良好的道德 观念，有代理人资格证
年龄25-45周岁，大专以上学历，相貌端 庄，身体健康，良好的语言表达能力，品行 良好、无违法记录，有代理人资格证
机构自行填写
个人的 个人对工作的行 标准 为和绩效要求
？
2006年二季度业务经理专题轮训：基本的工作标准
2006年二季度业务经理专题轮训：基本的工作标准
14
团队管理中两大难题的思考
不要对我有啥管理， 也不要要求我出勤， 反正我保证每个月底 交3000/2件就是了！
你相信吗？
我真的做得很辛苦， 我也很努力，可就是 没有保费！
问题出在哪里？
2006年二季度业务经理专题轮训：基本的工作标准
15
寿险营销管理是过程与结果并重的管理
太平人寿保险才富培训PPT之我的短信经营之路-四川陈艳
---短信经营过程中客户的回复
26
成功案例
“很感谢您今天的来电, 很感谢您今天的来电,在您身上, 在您身上,我体会到做人最可贵 的品质--的品质---真诚和诚信 ---真诚和诚信! 真诚和诚信!我尊重和钦佩这样的人! 我尊重和钦佩这样的人!很希望 能和您做一生的朋友! 能和您做一生的朋友!相信在未来的人生路上我们可以 相互支持, 相互支持,让彼此走得更好， 让彼此走得更好，更远! 更远!您一生的朋友艳子”
12
目前我从190 目前我从190个准客户名 190个准客户名 单中筛选出80个同质客户
A类客户12个,B类客户15个 C类客户45个,D类客户8个
13
步骤三
发短信( 发短信(浇水、 浇水、施肥) 施肥)
内容： 内容：励志类、 励志类、经营管理类 200字以上 形式： ：200 字以上 形式 频率： 频率：2-3次/周
要点： 要点：让客户每周见我两三次
14
素材来源： 素材来源：
——书籍、 书籍、电视、 电视、户外广告 ——工作汇报 ——心理感悟
要点： 要点：全方位立体展示自己的思想和工作、 全方位立体展示自己的思想和工作、 生活状态， 生活状态，达到见短信如见人的效果
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励志类1 励志类1：
“你身在何处？ 你身在何处？就在此地 你身在何时？ 你身在何时？此时此刻 你在做什么？ 你在做什么？活在当下 你做什么都无法改变过去种 种，而未来种种又永远不会如你所愿． 而未来种种又永远不会如你所愿．从来就没有过 去的勇士， 去的勇士，勇士活在当下！ 勇士活在当下！祝一周生活工作愉快！ 祝一周生活工作愉快！” ---＜ ---＜心灵成长＞ 心灵成长＞ “对事物的认识很肤浅时， 对事物的认识很肤浅时，我们会象井底之蛙一样， 我们会象井底之蛙一样， 常常认为自己知道全世界； 常常认为自己知道全世界；当认识逐渐深入， 当认识逐渐深入，触及事 物的核心之时， 物的核心之时，我们就会发现， 我们就会发现，我们知道得很少很 少，有时甚至一无所知． 有时甚至一无所知．” ---＜ ---＜朋友转发＞ 朋友转发＞
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2007年
您读过吗？
您悟到了什么？
方向感
特
培育新人
个人素质
质
愿意付出
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• 运用社交腕力
他们懂得运用人际关系，达成工作目标。 他们期待成功，但也明白成功是要立基于自己 付出的努力。注意细节。他们对重要的工作与 每天的例行工作细节，都会抱以关怀。
•自 信
有一贯的市场策略与一致的眼光。他们有 一固定的市场策略计划，而且不仅自己十分坚 守这个策略，同时也激励自己的员工支持它。 他们言行举止予以强而有力的印象，而且做事 毫不迟疑，使人产生信任感，更不轻易对过去 的决定后悔。
第一部分 ——
我的未来
信念决定行为，行为决定命运！ 一个人的成就大小取决于他对自己的期望值有多高。
期踏望入与太信平念的将那决定一你刻的，行你为设，计进过而决你定的你未的来命吗 生活品质 • 工作能力 • 荣誉和地位 • 家庭生活 • 人际关系
未来定位
21世纪三项最有前途和“钱”途 的职业分别是：
看到的问题——事实
• 业务员脱落率在市场初级阶段较高 - 台湾5年留存率20%，1年留存率50% - 美国5年留存率30%，1年留存率70%
• 业务主管极少脱落 - 只有脱落的业务员，没有脱落的主管 - 主管的待遇逐年改善 - 职级越高，收入越高
我心目中失败的业务经理 1、
研 讨
2、
3、
……
我心目中成功的业务经理 1、
成功就开始于你“一定要”的那一刻。
期望定律
当你改变了你的思维，你变更了你的信念； 当你变更了你的信念，你转化了你的期望； 当你转化了你的期望，你更新了你的态度； 当你更新了你的态度，你改变了你的行为； 当你改变了你的行为，你改进了你的表现； 当你改进了你的表现，你蜕变了你的命运。
平地还是爬山？
如何才能让兔子 既跑得快，又不 睡觉
增有市场的人：足够的准客户保证 业务员能够长期生存
增纪律性强的人：增有工作但 工作状况不理想的人，他们需 要更好的工作，他们也有遵守
劳动纪律的习惯
增有长远人生规划的人：现在的 保险市场已经从感性、粗放逐渐 走向理性、成熟，我们需要的是 有长远眼光的人。
训练辅导你的团队员工
目的：明晰自己的业务经理的定位，了解业
务经理的职责和能力，做好规划；
目标：清楚如何成为优秀的业务经理，了解
业务经理的付出与汇报；
过程：150分钟，三课时 要领：讲授、游戏、研讨、分享 收获：通过本课程，清晰作为业务经理新平
台新的角色要求，能快速融入业务经理角色工 作
我的未来 业务经理的角色定位 业务经理的职责与能力
•用人
善于管理,善于帮助员工发挥所长;有对 潜在问题有及早发现，加以解决的能力。
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• 语言表达能力 他们的言谈方式简单明了，具有说服力。
这些主管特质中，有哪些是你有 能力加强的
一、要处理与下属的关系、象对待老板那 样认真
二、要在团队中做出成绩，吸引大家的关 注
三、要学会寻找良师益友
四、要保持积极的态度，并感染他人
平地
爬山
OR
做业务员还是做主管？
做业务员
OR
做主管
谁来赚钱？
自己赚钱
别人帮你赚钱
OR
世界上最不可逾越的障碍就是人的思维！ 当你打开思维，并且是积极的，你就离成
功很近了。
第二部分 ——
业务经理的角色认知
了解自己的角色，正确定位你自己， 将使你的寿险之路越走越宽！
业务经理的角色定位 业务经理必备的特性与特质
1/广告创意策划人员 2/高科技发明者 3/销售管理人员
希望和一定要
有强烈的成功欲望才能成功
“想要”和“一定要”是不一样的，很多 事情看起来很困难，可当你“狠”下决心后， 它们就变得非常简单。
成功永远取决于你“要”的程度，当你始 终处在“非要不可”/“一定要”/“死也要”的时 候，成功就会自然向你走来。
不要对部属的意见问题的反应，立即予以评断； 不要对部属本身工作问题以外的事表示任何关心； 不要对部属的问题有任何疾言厉色的言谈举止； 不要对部属本身的工作问题直接提出解决的方法。
当人类有了冲天高飞的愿望 时，便不再满足地上的爬行！
——海伦·凯勒
第三部分 ——
业务经理的职责与能力
业务经理的角色
增员人
业务员
业务 经理
训练师
经营者
方向感
特
培育新人
个人素质
质
愿意付出
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市场展业——优秀的业务员
展业能手
• 行业生存的基础，基本收入的保障 • 得以服人的资本，管理培训的资本
首先做一个优秀的业务员：
❖ 己所不欲无勿施于人，制定好每天的拜访计 划，填写好活动工具，率先垂范。
❖ 遵守公司的各项规章制度。 ❖ 只有拥有了丰富的市场实战经验你才能辅导
增员人
业务员
业务 经理
训练师
经营者
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业务经理的角色定位 业务经理必备的特性与特质
• 《世界上最伟大的推销员》 2000年
• 《共好》
2001年
• 《谁动了我的奶酪》
2002年
• 《把信致给加西亚》
2003年
• 《没有任何借口》
2004年
• 《赢》
2005年
• 《执行》
2006年
• 《你为谁工作》
研 讨
2、
3、
……
发 表
拒绝承担个人的责任，常常说：我以为… 只强调结果，不强调思想 一视同仁的管理方法 眼中只有绩优员工
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6、乐于助人 7、知识丰富 8、知过能改 9、健康活力 10、计划、执行
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• 我是谁
要想成为一名合格 的业务經理，必须明白
“我是谁？”，即弄
清业务經理的角色。
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业务经理扮演的角色
增才——双赢
另一个角度看龟兔赛跑
问：为什么兔子要睡觉？
•因为我更适合跑步 •因为我有更强的 专业技能 •因为和我一起跑 的是一只乌龟
增才——双赢
我们要做什么？
如果： •选择一只和兔子跑的一样快的 乌龟 •加强对兔子的追踪，一发现它 睡觉，立刻上去提醒 •让这只兔子和一群兔子一起跑 •让它和一只狼一起跑 •••••••
训练师、教练
• 新人完成基础培训课程后 • 新商品上市时 • 缺乏推销技巧时 • 销售受挫时
好你的组员 ❖ 让数字说话，为你在下一步的管理做好准备
组织增员的人 伯乐
增员时,业务经理应有以下认知:
新人聘用标准
熟悉基本法及相关规定
积极推销寿险事业
寻找有共同梦想的人
使他人成为梦想的一分子， 梦想就会变得比你希望的大得多
做大组织、专业经营 积极打造“三高”团队
增员：
双赢的行动 双赢的开始
我们应该增什么样的人？