太平人寿有限公司业务经理培训课件
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成功就开始于你“一定要”的那一刻。
期望定律
当你改变了你的思维，你变更了你的信念； 当你变更了你的信念，你转化了你的期望； 当你转化了你的期望，你更新了你的态度； 当你更新了你的态度，你改变了你的行为； 当你改变了你的行为，你改进了你的表现； 当你改进了你的表现，你蜕变了你的命运。
平地还是爬山？
•用人
善于管理,善于帮助员工发挥所长;有对 潜在问题有及早发现，加以解决的能力。
29
• 语言表达能力 他们的言谈方式简单明了，具有说服力。
这些主管特质中，有哪些是你有 能力加强的
一、要处理与下属的关系、象对待老板那 样认真
二、要在团队中做出成绩，吸引大家的关 注
三、要学会寻找良师益友
四、要保持积极的态度，并感染他人
不要对部属的意见问题的反应，立即予以评断； 不要对部属本身工作问题以外的事表示任何关心； 不要对部属的问题有任何疾言厉色的言谈举止； 不要对部属本身的工作问题直接提出解决的方法。
当人类有了冲天高飞的愿望 时，便不再满足地上的爬行！
——海伦·凯勒
第三部分 ——
业务经理的职责与能力
业务经理的角色
增员人
业务员
业务 经理
训练师
经营者
23
业务经理的角色定位 业务经理必备的特性与特质
• 《世界上最伟大的推销员》 2000年
• 《共好》
2001年
• 《谁动了我的奶酪》
2002年
• 《把信致给加西亚》
2003年
• 《没有任何借口》
2004年
• 《赢》
2005年
• 《执行》
2006年
• 《你为谁工作》
训练师、教练
• 新人完成基础培训课程后 • 新商品上市时 • 缺乏推销技巧时 • 销售受挫时
1/广告创意策划人员 2/高科技发明者 3/销售管理人员
希望和一定要
有强烈的成功欲望才能成功
“想要”和“一定要”是不一样的，很多 事情看起来很困难，可当你“狠”下决心后， 它们就变得非常简单。
成功永远取决于你“要”的程度，当你始 终处在“非要不可”/“一定要”/“死也要”的时 候，成功就会自然向你走来。
第一部分 ——
我的未来
信念决定行为，行为决定命运！ 一个人的成就大小取决于他对自己的期望值有多高。
期踏望入与太信平念的将那决定一你刻的，行你为设，计进过而决你定的你未的来命吗运？！
预演未来
三年后会怎样呢？
• 生活品质 • 工作能力 • 荣誉和地位 • 家庭生活 • 人际关系
未来定位
21世纪三项最有前途和“钱”途 的职业分别是：
目的：明晰自己的业务经理的定位，了解业
务经理的职责和能力，做好规划；
目标：清楚如何成为优秀的业务经理，了解
业务经理的付出与汇报；
过程：150分钟，三课时 要领：讲授、游戏、研讨、分享 收获：通过本课程，清晰作为业务经理新平
台新的角色要求，能快速融入业务经理角色工 作
我的未来 业务经理的角色定位 业务经理的职责与能力
好你的组员 ❖ 让数字说话，为你在下一步的管理做好准备
组织增员的人 伯乐
增员时,业务经理应有以下认知:
新人聘用标准
熟悉基本法及相关规定
积极推销寿险事业
寻找有共同梦想的人
使他人成为梦想的一分子， 梦想就会变得比你希望的大得多
做大组织、专业经营 积极打造“三高”团队
增员：
双赢的行动 双赢的开始
我们应该增什么样的人？
看到的问题——事实
• 业务员脱落率在市场初级阶段较高 - 台湾5年留存率20%，1年留存率50% - 美国5年留存率30%，1年留存率70%
• 业务主管极少脱落 - 只有脱落的业务员，没有脱落的主管 - 主管的待遇逐年改善 - 职级越高，收入越高
我心目中失败的业务经理 1、
研 讨
2、
3、
……
我心目中成功的业务经理 1、
ຫໍສະໝຸດ Baidu
研 讨
2、
3、
……
发 表
拒绝承担个人的责任，常常说：我以为… 只强调结果，不强调思想 一视同仁的管理方法 眼中只有绩优员工
20
6、乐于助人 7、知识丰富 8、知过能改 9、健康活力 10、计划、执行
21
• 我是谁
要想成为一名合格 的业务經理，必须明白
“我是谁？”，即弄
清业务經理的角色。
22
业务经理扮演的角色
平地
爬山
OR
做业务员还是做主管？
做业务员
OR
做主管
谁来赚钱？
自己赚钱
别人帮你赚钱
OR
世界上最不可逾越的障碍就是人的思维！ 当你打开思维，并且是积极的，你就离成
功很近了。
第二部分 ——
业务经理的角色认知
了解自己的角色，正确定位你自己， 将使你的寿险之路越走越宽！
业务经理的角色定位 业务经理必备的特性与特质
增才——双赢
另一个角度看龟兔赛跑
问：为什么兔子要睡觉？
•因为我更适合跑步 •因为我有更强的 专业技能 •因为和我一起跑 的是一只乌龟
增才——双赢
我们要做什么？
如果： •选择一只和兔子跑的一样快的 乌龟 •加强对兔子的追踪，一发现它 睡觉，立刻上去提醒 •让这只兔子和一群兔子一起跑 •让它和一只狼一起跑 •••••••
2007年
您读过吗？
您悟到了什么？
方向感
特
培育新人
个人素质
质
愿意付出
26
• 运用社交腕力
他们懂得运用人际关系，达成工作目标。 他们期待成功，但也明白成功是要立基于自己 付出的努力。注意细节。他们对重要的工作与 每天的例行工作细节，都会抱以关怀。
•自 信
有一贯的市场策略与一致的眼光。他们有 一固定的市场策略计划，而且不仅自己十分坚 守这个策略，同时也激励自己的员工支持它。 他们言行举止予以强而有力的印象，而且做事 毫不迟疑，使人产生信任感，更不轻易对过去 的决定后悔。
增员人
业务员
业务 经理
训练师
经营者
方向感
特
培育新人
个人素质
质
愿意付出
40
市场展业——优秀的业务员
展业能手
• 行业生存的基础，基本收入的保障 • 得以服人的资本，管理培训的资本
首先做一个优秀的业务员：
❖ 己所不欲无勿施于人，制定好每天的拜访计 划，填写好活动工具，率先垂范。
❖ 遵守公司的各项规章制度。 ❖ 只有拥有了丰富的市场实战经验你才能辅导
如何才能让兔子 既跑得快，又不 睡觉
增有市场的人：足够的准客户保证 业务员能够长期生存
增纪律性强的人：增有工作但 工作状况不理想的人，他们需 要更好的工作，他们也有遵守
劳动纪律的习惯
增有长远人生规划的人：现在的 保险市场已经从感性、粗放逐渐 走向理性、成熟，我们需要的是 有长远眼光的人。
训练辅导你的团队员工
期望定律
当你改变了你的思维，你变更了你的信念； 当你变更了你的信念，你转化了你的期望； 当你转化了你的期望，你更新了你的态度； 当你更新了你的态度，你改变了你的行为； 当你改变了你的行为，你改进了你的表现； 当你改进了你的表现，你蜕变了你的命运。
平地还是爬山？
•用人
善于管理,善于帮助员工发挥所长;有对 潜在问题有及早发现，加以解决的能力。
29
• 语言表达能力 他们的言谈方式简单明了，具有说服力。
这些主管特质中，有哪些是你有 能力加强的
一、要处理与下属的关系、象对待老板那 样认真
二、要在团队中做出成绩，吸引大家的关 注
三、要学会寻找良师益友
四、要保持积极的态度，并感染他人
不要对部属的意见问题的反应，立即予以评断； 不要对部属本身工作问题以外的事表示任何关心； 不要对部属的问题有任何疾言厉色的言谈举止； 不要对部属本身的工作问题直接提出解决的方法。
当人类有了冲天高飞的愿望 时，便不再满足地上的爬行！
——海伦·凯勒
第三部分 ——
业务经理的职责与能力
业务经理的角色
增员人
业务员
业务 经理
训练师
经营者
23
业务经理的角色定位 业务经理必备的特性与特质
• 《世界上最伟大的推销员》 2000年
• 《共好》
2001年
• 《谁动了我的奶酪》
2002年
• 《把信致给加西亚》
2003年
• 《没有任何借口》
2004年
• 《赢》
2005年
• 《执行》
2006年
• 《你为谁工作》
训练师、教练
• 新人完成基础培训课程后 • 新商品上市时 • 缺乏推销技巧时 • 销售受挫时
1/广告创意策划人员 2/高科技发明者 3/销售管理人员
希望和一定要
有强烈的成功欲望才能成功
“想要”和“一定要”是不一样的，很多 事情看起来很困难，可当你“狠”下决心后， 它们就变得非常简单。
成功永远取决于你“要”的程度，当你始 终处在“非要不可”/“一定要”/“死也要”的时 候，成功就会自然向你走来。
第一部分 ——
我的未来
信念决定行为，行为决定命运！ 一个人的成就大小取决于他对自己的期望值有多高。
期踏望入与太信平念的将那决定一你刻的，行你为设，计进过而决你定的你未的来命吗运？！
预演未来
三年后会怎样呢？
• 生活品质 • 工作能力 • 荣誉和地位 • 家庭生活 • 人际关系
未来定位
21世纪三项最有前途和“钱”途 的职业分别是：
目的：明晰自己的业务经理的定位，了解业
务经理的职责和能力，做好规划；
目标：清楚如何成为优秀的业务经理，了解
业务经理的付出与汇报；
过程：150分钟，三课时 要领：讲授、游戏、研讨、分享 收获：通过本课程，清晰作为业务经理新平
台新的角色要求，能快速融入业务经理角色工 作
我的未来 业务经理的角色定位 业务经理的职责与能力
好你的组员 ❖ 让数字说话，为你在下一步的管理做好准备
组织增员的人 伯乐
增员时,业务经理应有以下认知:
新人聘用标准
熟悉基本法及相关规定
积极推销寿险事业
寻找有共同梦想的人
使他人成为梦想的一分子， 梦想就会变得比你希望的大得多
做大组织、专业经营 积极打造“三高”团队
增员：
双赢的行动 双赢的开始
我们应该增什么样的人？
看到的问题——事实
• 业务员脱落率在市场初级阶段较高 - 台湾5年留存率20%，1年留存率50% - 美国5年留存率30%，1年留存率70%
• 业务主管极少脱落 - 只有脱落的业务员，没有脱落的主管 - 主管的待遇逐年改善 - 职级越高，收入越高
我心目中失败的业务经理 1、
研 讨
2、
3、
……
我心目中成功的业务经理 1、
ຫໍສະໝຸດ Baidu
研 讨
2、
3、
……
发 表
拒绝承担个人的责任，常常说：我以为… 只强调结果，不强调思想 一视同仁的管理方法 眼中只有绩优员工
20
6、乐于助人 7、知识丰富 8、知过能改 9、健康活力 10、计划、执行
21
• 我是谁
要想成为一名合格 的业务經理，必须明白
“我是谁？”，即弄
清业务經理的角色。
22
业务经理扮演的角色
平地
爬山
OR
做业务员还是做主管？
做业务员
OR
做主管
谁来赚钱？
自己赚钱
别人帮你赚钱
OR
世界上最不可逾越的障碍就是人的思维！ 当你打开思维，并且是积极的，你就离成
功很近了。
第二部分 ——
业务经理的角色认知
了解自己的角色，正确定位你自己， 将使你的寿险之路越走越宽！
业务经理的角色定位 业务经理必备的特性与特质
增才——双赢
另一个角度看龟兔赛跑
问：为什么兔子要睡觉？
•因为我更适合跑步 •因为我有更强的 专业技能 •因为和我一起跑 的是一只乌龟
增才——双赢
我们要做什么？
如果： •选择一只和兔子跑的一样快的 乌龟 •加强对兔子的追踪，一发现它 睡觉，立刻上去提醒 •让这只兔子和一群兔子一起跑 •让它和一只狼一起跑 •••••••
2007年
您读过吗？
您悟到了什么？
方向感
特
培育新人
个人素质
质
愿意付出
26
• 运用社交腕力
他们懂得运用人际关系，达成工作目标。 他们期待成功，但也明白成功是要立基于自己 付出的努力。注意细节。他们对重要的工作与 每天的例行工作细节，都会抱以关怀。
•自 信
有一贯的市场策略与一致的眼光。他们有 一固定的市场策略计划，而且不仅自己十分坚 守这个策略，同时也激励自己的员工支持它。 他们言行举止予以强而有力的印象，而且做事 毫不迟疑，使人产生信任感，更不轻易对过去 的决定后悔。
增员人
业务员
业务 经理
训练师
经营者
方向感
特
培育新人
个人素质
质
愿意付出
40
市场展业——优秀的业务员
展业能手
• 行业生存的基础，基本收入的保障 • 得以服人的资本，管理培训的资本
首先做一个优秀的业务员：
❖ 己所不欲无勿施于人，制定好每天的拜访计 划，填写好活动工具，率先垂范。
❖ 遵守公司的各项规章制度。 ❖ 只有拥有了丰富的市场实战经验你才能辅导
如何才能让兔子 既跑得快，又不 睡觉
增有市场的人：足够的准客户保证 业务员能够长期生存
增纪律性强的人：增有工作但 工作状况不理想的人，他们需 要更好的工作，他们也有遵守
劳动纪律的习惯
增有长远人生规划的人：现在的 保险市场已经从感性、粗放逐渐 走向理性、成熟，我们需要的是 有长远眼光的人。
训练辅导你的团队员工