2020年10月浙江自考商务沟通与谈判试题及答案解析
自考商务谈判试题及答案
自考商务谈判试题及答案一、单项选择题1. 商务谈判的主要目的是（）A. 达成共识B. 赢得争论C. 展示个人魅力D. 增加社交活动答案：A2. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的沟通技巧？（）A. 倾听对方观点B. 打断对方发言C. 明确表达自己的立场D. 适时使用专业术语答案：B3. 商务谈判中的“BATNA”指的是什么？（）A. 最佳替代方案B. 最大利润点C. 最低可接受条件D. 最终谈判期限答案：A二、多项选择题4. 商务谈判的基本原则包括（）A. 互利共赢B. 信息保密C. 诚信守约D. 灵活应变答案：A, C, D5. 在商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？（）A. 谈判双方的实力对比B. 谈判环境C. 谈判人员的个人偏好D. 谈判时间的选择答案：A, B, C, D三、判断题6. 商务谈判中，始终保持强硬立场可以迫使对方让步。
（对 / 错）答案：错7. 谈判中的沉默可以作为一种策略，用来增加对方的压力。
（对 / 错）答案：对四、简答题8. 简述商务谈判中“双赢”策略的重要性。
答案：在商务谈判中，“双赢”策略是指谈判双方都能从谈判结果中获得满足，实现各自的目标和利益。
这种策略的重要性在于：- 促进长期合作关系的建立，因为双方都感到满意和受尊重。
- 减少谈判过程中的冲突，因为双方致力于寻找共同的利益点。
- 提高谈判效率，因为双方更愿意合作，而不是对抗。
- 增强双方的信任感，为未来的合作打下良好的基础。
9. 描述在商务谈判中如何进行有效的信息收集。
答案：在商务谈判中进行有效的信息收集可以通过以下步骤：- 明确谈判目标和需求，了解自身立场和底线。
- 研究对方的背景，包括公司历史、文化、业务状况和谈判历史。
- 收集市场信息，了解行业趋势、竞争对手的情况以及可能影响谈判的外部因素。
- 通过正式和非正式的渠道与对方进行沟通，了解对方的需求和期望。
- 准备多个谈判方案，以应对不同的谈判情况。
五、案例分析题10. 假设你是一家公司的谈判代表，正在与另一家公司就一项技术合作进行谈判。
学历类《自考》自考专业(营销)《国际商务谈判》考试试题及答案解析
学历类《自考》自考专业(营销)《国际商务谈判》考试试题及答案解析姓名:_____________ 年级:____________ 学号:______________1、国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为（ ）A 、个性B 、情绪C 、态度D 、印象E、知觉正确答案：ABCDE答案解析：暂无解析2、货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。
这种风险按性质来分属于（ ）A 、纯风险B 、投机风险C 、汇率风险D 、市场风险正确答案：A答案解析：暂无解析3、贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。
这种答复谈判对手的技巧是（ ）A 、以问代答B 、避正答偏C 、答非所问D 、推卸责任正确答案：D答案解析：暂无解析4、在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为（ ）A 、初期僵局B 、执行期僵局C 、协议期僵局D 、中期僵局正确答案：B答案解析：暂无解析5、商务谈判中必须要实现的目标被称为（）A、最低目标B、实际需求目标C、可接受目标D、最优期望目标正确答案：A答案解析：暂无解析6、眉毛上耸，表示此人处于A、愤怒状态B、困窘状态C、戒备状态D、惊喜状态正确答案：D答案解析：暂无解析7、下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是（）A、乐于交际B、容易激动C、善于表达D、处世机灵正确答案：B答案解析：暂无解析8、国际商务谈判策略制定的第四步是（）A、寻找关键问题B、确定具体目标C、形成假设性方法D、形成具体谈判策略正确答案：C答案解析：暂无解析9、在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。
这体现的是商务谈判的（）A、平等互利原则B、灵活机动原则C、友好协商原则D、依法办事原则正确答案：C答案解析：暂无解析10、下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是（）A、利用远期交易B、利用平衡法C、利用期权交易D、利用利率期货市场正确答案：B答案解析：暂无解析11、按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于（）A、借助式发问B、探索式发问C、强调式发问D、澄清式发问正确答案：C答案解析：暂无解析12、在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是（）A、中国人B、日本人C、韩国人D、芬兰人正确答案：D答案解析：暂无解析13、与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。
2020年10月全国国际商务谈判自考试题及答案解析
全国2019年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.修改对方发盘条件的行为是( )A.询盘B.发盘C.还盘D.签约2.谈判人员应具备( )A.横向型知识结构B.纵向型知识结构C.“T”型知识结构D.“H”型知识结构3.商务谈判人员的最佳年龄一般在( )A.20—45岁B.30—60岁C.35—55岁D.40—60岁4.负责对交易标的物品质谈判的是( )A.谈判小组的领导人B.技术主谈人C.法律人员D.翻译5.在谈判各方态度明确的情况下，最好的信息传递方式是( )A.暗示B.明示C.意会D.请第三方代为传递6.对付强硬的谈判者，一般采取的策略为( )A.以弱制强B.以强制强C.合作D.折衷7.制定国际商务谈判策略最关键的步骤是( )A.了解影响谈判因素B.寻找关键问题C.确定具体目标D.形成假设性方法8.迫使对方让步的策略是( )A.利用竞争B.权力限制C.以攻对攻D.示弱以求帮助9.“贵方如果违约必须承担责任，对不对?”此提问属于( )A.探索式发问B.借助式发问C.证明式发问D.诱发式发问10.谈判中讨价还价集中体现在( )A.问B.答C.叙D.辩111.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是( )A.价格B.质量标准C.违约责任D.履约地点12.作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是( )A.实物交易B.期货和期权交易C.外汇交易D.商品交易13.在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为( )A.接见B.拜会C.会见D.拜访14.日本人交谈时，一般看着对方的( )A.眼睛B.脸C.手D.脖子15.德国商人在谈判时的座右铭是( )A.研究研究B.考虑考虑C.马上解决D.无可奉告二、多项选择题（本大题共11小题，每小题1分，共11分）在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
自考国际商务谈判试卷及答案解释
202x年10月高等教育自学考试全国统一命题考试国际商务谈判卷子(课程代码00186)本卷子共4页，总分值100分，考试时间150分钟。
考生答题本卷须知：1．本卷全部真题必须在答题卡上作答。
答在卷子上无效，卷子空白处和反面均可作草稿纸。
2．第—局部为选择题。
必须对应卷子上的题号使用2B铅笔将“答题卡〞的相应代码涂黑。
3．第二局部为非选择题。
必须注明大、小题号，使用0.5毫米黑色字迹签字笔作答。
4．合理安排答题空间，超出答题地域无效。
第—局部选择题一、单项选择题：本大题共20小题，每题1分，共20分。
在每题列出的备选项中只有一项为哪一项最符合题目要求的，请将其选出。
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性表达在A．较强的X性 B．谈判内容广泛C．影响因素复杂 D．以价格为核心2．在商务谈判中必须“重合约，守信用〞。
这表达了商务谈判的A．公平互利原则 B．灵敏机动原则C．友好协商原则 D．依法办事原则3．模拟谈判一般发生在国际商务谈判根本程序中的A．打算阶段 B．开局阶段C．签约阶段 D．正式谈判阶段4．以下各国中，不属于英美法体系的是A．日本 B．印度 C．新西兰 D．爱尔兰5．以下各国中，采纳大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是A．中国 B．美国 C．英国 D．德国6．在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反响倾向称为A．认识 B．感情 C．意向 D．印象7．谈判队伍的人员构成一般不包含A．技术人员 B．翻译人员 C．记录人员 D．主管官员8．谈判人员应具备的知识结构是A．“H〞形 B.“M〞形 C．“T〞形 D．“U〞形9．特意从事交易中介的中间商被称为A．享有肯定知名度的客商 B．“骗子〞客商C．借树乘凉的客商 D．皮包商10．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是A．求助 B．贿赂 C．为了理解 D．润滑策略11．由于双方对合约条款理解不同而导致的僵局被称为A．初期僵局 B．执行期僵局 C．协议期僵局 D．中期僵局12．如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是A．前2天 B．前3天 C．前4天 D．前5天13．一般来说，谈判人员在开始时精力充分，其连续时间约占整个谈判时间的A．3．3％以下 B．3．3‰8．3％ C．8．3％13．3％ D．13．3％以上14．当谈判对手的腹部起伏不停时，一般意味着A．他很自信 B．他有雅量C·他很快乐 D．他没有戒备之心15．以下各项中，属于法国人的谈判风格的是A．C．语气比较严肃 D．等级观念根深蒂固16．以下各项中，在谈判时插话最一再的是A．日本商人 B．法国商人 C．英国商人 D．美国商人17．以下各项中，被称为人际关系专家的是A．英国商人 B．美国商人 C．日本商人 D．德国商人18．在国际商务谈判中，不习惯与人连连握手的是A．德国人 B．英国人 C．巴西人 D．中国人19．为了预防供应商或承包商不履行合约，业主可要求供应商提供A．投标保证书 B．履约保证书C．承兑保证书 D．预付款担保20．撇开了作为X价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为A．利率风险 B．X风险 C．会计风险 D．价格风险二、多项选择题：本大题共5小题，每题2分，共10分。
00186国际商务谈判2020年10月高等教育自学考试真题
全国2020年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码:001861.请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
2.答题前,考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
选择题部分注意事项:每小题选出答案后,用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。
如需改动,用橡皮擦干净后,再选涂其他答案标号。
不能答在试题卷上。
一、单项选择题:本大题共20小题，每小题1分，共20分。
在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。
1.“只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判”。
该观点的持有者是A.尼尔伦伯格B.马什C.迈耶D.盖芬2.与关系型对手谈判的禁忌不包括A.让步过多B.不主动进攻C.对热情态度掉以轻心D.不听取对手的建议3.在选择谈判桌时，最适宜创造和谐- - 致气氛的是A.方形谈判桌B.圆形谈判桌C. U形谈判桌D.不设谈判桌4.在正式谈判中，不可撤销的开盘叫A.报盘B.递盘C.实盘D.虚盘5.与人交谈时，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部谈判时间的A.20%~50%B.30%~ 50%C.30%~ 60%D.40%~-60%6.在谈判过程中，精力趋于下降的时间约占整个时间的A.60%以上B. 70%以上C. 80%以上D.90%以上7.在谈判中,体现谈判双方密切配合的理想发问方式是A.封闭式发问B.澄清式发问C.强调式发问D.探索式发问8.“对这个问题,我虽没有调查过,但曾经听说过。
”这种商务谈判“答”的类型属A.以问代答B.答非所问C.推卸责任D.避正答偏9.在说服顽固的谈判对手时,可先说说他正确的地方,让他不会感到没面子。
这种技巧被称为A.沉默法B.下台阶法C.迂回法D.等待法10.倾听艺术中最基本、最重要的问题是A.集中精力B.记笔记C.有鉴别D.克服先入为主11.表示向对方挑战或自我紧张情绪的动作是A.拳头紧握B.两手手指并拢C.吸手指或指甲D.两臂交叉于胸前12.不喜欢在餐桌上或游玩时谈生意的是A.美国人B.法国人C.德国人D.英国人13.素有“契约之民”雅称的是A.希腊人B.瑞士人C.德国人D.波兰人14.十分回避“厕所”这个词,一般都使用其他暗示的方法。
2020年10月浙江自考商务沟通与谈判试题及答案解析
浙江省2018年10月自学考试商务沟通与谈判试题课程代码：05857一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.发信者将信息译成可以传递的符号形式的过程是( )A.反馈B.解码C.编码D.媒介2.根据信息接受者的心理特征、知识背景等状况，发送者以此调整自己的谈话方式、措施和服饰仪态，指的是沟通要( )A.系统思考，充分准备B.因人制宜C.充分运用反馈D.积极倾听3.交谈者设身处地以对方的立场和角度分析问题，就很容易引起对方的( )A.尊重B.共鸣C.批评D.真诚相处4.有时为了加快信息的传递，财务部的主管会计与等级比他高的销售经理之间需要进行沟通，这就是( )A.上行沟通B.下行沟通C.平行沟通D.斜向沟通5.下列交谈方式中，正确运用了交谈技巧的是( )A.话题乏味B.主动地、适当地赞美别人C.把先到的客人介绍给后到的客人D.对别人的谈话反应冷淡6.企业通过举办或参加交易会或博览会来推销产品的方式属于( )A.广告B.人员推销1C.公共关系D.营业推广7.推销人员运用刺激性手段引发顾客产生购买行为的策略，即“刺激—反应”策略，也就是( )A.试探性策略B.针对性策略C.诱导性策略D.折让性策略8.具体就中美文化差异而言，下列表述正确的是( )A.中国民众抵御风险的物质及心理能力较强，而美国人抵御风险的能力则较弱B.中国有着较大的权力距离，领导与下级间的鸿沟较为明显，而美国的上下级之间地位相对平等C.中国是集体主义特征较为明显的一个国家，而美国也是典型的集体主义国家D.公司决策上，美国管理者期望的是直接的财务收益，而中国经理则忽视财务目标9.“人人都是谈判者，世界就是谈判桌”，表明( )A.谈判内容的交易性B.谈判主体的多样性C.谈判利益的导向性D.谈判策略的智慧性10.商务谈判中，平等主体原则是指各方( )A.利益平等B.实力平等C.地位和人格平等D.职权平等11.与谈判对方直接就具体交易条件进行磋商，应由_____承担。
自考商务交流试题及答案
自考商务交流试题及答案一、单选题（每题1分，共10分）1. 商务交流中，以下哪项不是有效沟通的关键要素？A. 清晰表达B. 倾听理解C. 肢体语言D. 个人偏见答案：D2. 在商务谈判中，以下哪项策略是不合适的？A. 建立信任B. 明确目标C. 隐瞒信息D. 保持灵活答案：C3. 商务会议中，以下哪种行为是不尊重他人的表现？A. 准时参加B. 积极发言C. 打断他人D. 记录要点答案：C4. 在商务写作中，以下哪种格式不是正式的？A. 备忘录B. 电子邮件C. 报告D. 便条答案：D5. 商务电话沟通时，以下哪种做法是不恰当的？A. 自我介绍B. 明确目的C. 长时间沉默D. 记录信息答案：C6. 在商务交流中，以下哪种方式不是有效的非语言沟通？A. 眼神交流B. 微笑C. 交叉双臂D. 点头答案：C7. 商务演讲中，以下哪种技巧可以提高听众的参与度？A. 避免眼神交流B. 使用专业术语C. 适时提问D. 快速演讲答案：C8. 在商务环境中，以下哪种行为是职业不道德的？A. 诚实守信B. 保护客户隐私C. 泄露商业机密D. 尊重同事答案：C9. 商务交流中，以下哪种方式不是有效的反馈？A. 积极倾听B. 及时回应C. 忽略问题D. 提供解决方案答案：C10. 在商务谈判中，以下哪种策略是有效的？A. 坚持己见B. 灵活变通C. 拒绝沟通D. 隐瞒真实意图答案：B二、多选题（每题2分，共10分）1. 商务交流中，以下哪些因素可以影响沟通效果？A. 语言清晰度B. 情绪状态C. 环境噪音D. 个人偏见答案：A, B, C, D2. 在商务谈判中，以下哪些策略是有效的？A. 建立信任B. 明确目标C. 隐瞒信息D. 保持灵活答案：A, B, D3. 商务会议中，以下哪些行为是尊重他人的表现？A. 准时参加B. 积极发言C. 打断他人D. 记录要点答案：A, B, D4. 在商务写作中，以下哪些格式是正式的？A. 备忘录B. 电子邮件C. 报告D. 便条答案：A, C5. 商务电话沟通时，以下哪些做法是恰当的？A. 自我介绍B. 明确目的C. 长时间沉默D. 记录信息答案：A, B, D三、判断题（每题1分，共10分）1. 商务交流中，个人偏见可以促进有效沟通。
浙江省2020年10月自考11750国际商务金融试卷及答案
2020年10月自考11750国际商务金融试卷浙江省2020年10月高等教育自学考试国际商务金融试题课程代码:117501.请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
2.答题前,考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
选择题部分注意事项:每小题选出答案后,用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。
如需改动,用橡皮擦干净后,再选涂其他答案标号。
不能答在试题卷上。
一、单项选择题:本大题共10小题，每小题1分，共10分。
在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。
1.国际商务与国内商务活动的最大区别是A.跨地区交易B.跨国界交易C.跨时区交易D.跨期交易2.英国古典经济学创始人亚当.斯密提出了A.要素禀赋理论B.产品生命周期理论C.比较优势理论D.绝对优势理论3.远期汇率高于即期汇率叫做A.贴水B.贴现C.升水D.平价4.以美元为中心的国际货币体系叫做A.金本位制B.牙买加体系C.布雷顿森林体系D. 浮动汇率制5.外汇买卖成交后,交易双方于两个交易日内办理交割手续的交易行为称为A.即期交易B.远期交易C.掉期交易D.套汇交易6.下列选项中不属于外汇风险管理战略的是A.消极等待战略B.完全规避战略C.积极管理战略D.谨慎防御战略7.国际贸易结算一般是通过下列哪种工具来结算的A.本币B.黄金C.外汇D.支票8.“纸黄金”也叫做A.备用信贷B.特别提款权C.技术援助D.灵活信贷9.中国正式加入世界贸易组织的时间是A.2001年12月11日B.2011年12月11日C.1995年1月1日D.2001年1月1日10.人为控制本国汇率,使其故意偏离本国经济正常水平.从而增强本国出口商品竞争力的行为叫做A.关税壁垒B.制裁C.补贴D.汇率操纵非选择题部分注意事项:用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上,不能答在试题卷上。
二、填空题:本大题共4小题，每空1分,共10分。
2020年自考《国际商务谈判》习题及答案(卷一)
2020年自考《国际商务谈判》习题及答案（卷一）一、名词解释1.谈判气氛：所谓谈判气氛是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的洽谈环境。
2.低价报价方式：低价报价方式的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以期首先引起买主的兴趣。
由于这种价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，而且这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需要。
如果买方要求改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。
因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。
这种报价方式以日本最为典型，因此又被称为日本式报价。
3.高价报价方式：高价报价方式其一般做法是：首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件中的优惠(如延期付款、提供优惠信贷等)来逐渐软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的。
4.加法报价方式：加法报价方式就是报价时，并不将自己的要求一下子报出，而是分成几次提出来，以免全部端出来吓倒对方，导致谈判破裂。
由于总的要求是被分解成若干个小要求逐个提出的，容易为对方接受。
5.除法报价方式：除法报价方式就是一般是先一下子报出自己的总要求，然后再根据某种参数(如时间、用途等)将价格分解，使买主觉得价格并不贵，可以接受。
6.讨价：是指谈判中的一方首先提出报价后，另一方认为这个报价离己方的期望目标有差距，而要求其改善条件要求的行为。
7..还价：是谈判一方报价以后，另一方对此报价进行评价，并提出自己的价格，报价与还价具体表明了双方的价格距离。
8.讨价还价：是交易双方讨价与还价分段走完后，为了最终解决还价后的差距，双方做出的短兵相接的谈判冲刺，是不分时间、地点、方式的最后磋商。
二、单项选择题1.C2.B3.B4.C5.C6.B7.B三、多项选择题1.ABCD2.ABD3.ABCD4.ABCD5.BCD6.AB7.ABCD8.ABD 9.ABC 10.ABCD四、填空题1.开局阶段、报价阶段、磋商阶段、终结阶段2.谈判气氛3.谈判计划、谈判目标、谈判进度、谈判人员4.“报价要高”、“坚定、清楚不加解释和说明”5.低价报价方式、高价报价方式、加法报价方式、除法报价方式6.磋商阶段7.报价8.谈判成交关、谈判中止、谈判破裂9.讨价10.讨价还价五、回答题1、商务谈判过程一般分为几个主要阶段?各阶段的主要任务是什么?答案要点：商务谈判过程一般包括四个阶段即开局、报价、磋商和终结。
商务交流自考试题及答案整理
商务交流自考试题及答案整理一、选择题（每题2分，共20分）1.以下哪项不是商务交流的主要目的？A. 建立和维护良好的客户关系B. 提高企业的知名度和美誉度C. 降低企业的运营成本D. 促进企业产品的销售答案：C2.以下哪种商务交流方式不属于线上交流？A. 电子邮件B. 电话会议C. 社交媒体D. 面对面会谈答案：D3.以下哪个不是商务交流的基本原则？A. 尊重对方B. 明确目的C. 诚实守信D. 强调自我答案：D4.以下哪种商务礼仪不正确？A. 握手时，力度适中，时间不宜过长B. 在商务场合，女士优先C. 接电话时，先自报家门D. 在商务宴请中，随意夹取自己喜欢的菜肴答案：D5.以下哪个不是商务谈判的策略？A. 让步策略B. 限时策略C. 转移话题策略D. 情感诉求策略答案：C6.以下哪种商务文件格式不正确？A. 宋体，小四号字体B. 1.5倍行间距C. 左对齐D. 首行缩进两字符答案：C7.以下哪个不是商务演讲的技巧？A. 声音宏亮，语速适中B. 语言简练，逻辑清晰C. 使用过多的专业术语D. 注意与听众的互动答案：C8.以下哪个不是商务活动策划的关键要素？A. 活动主题B. 活动时间C. 活动地点D. 活动预算答案：D9.以下哪个不是商务合同的主要内容？A. 合同双方的基本信息B. 合同标的C. 合同履行期限D. 合同纠纷解决方式答案：D10.以下哪个不是商务礼仪培训的重点？A. 商务着装B. 商务握手C. 商务电话礼仪D. 商务宴请礼仪答案：D二、简答题（每题10分，共30分）1.简述商务交流的基本原则。
答案：商务交流的基本原则包括：尊重对方、明确目的、诚实守信、有效沟通、适度原则。
2.简述商务谈判的策略。
答案：商务谈判的策略包括：让步策略、限时策略、转移话题策略、情感诉求策略、声东击西策略。
3.简述商务演讲的技巧。
答案：商务演讲的技巧包括：声音宏亮，语速适中、语言简练，逻辑清晰、注意与听众的互动、使用恰当的肢体语言。
商务沟通与谈判试题及参考答案
商务沟通与谈判试题及参考答案1、使对方对己方产生好感,创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,这种策略是()。
A、慎重式开局策略B、进攻式开局策略C、坦诚式开局策略D、协商式开局策略答案：D2、茶叶每公斤200元报成每两10元,属于()A、报价起点策略B、差别报价策略C、报价分割策略D、报价时机策略答案：C3、在谈判中,当对方要价太高,自己无法满足对方的条件时,委婉地设计双方无法跨越的障碍,既表达了自己拒绝的理由,又能得到对方的谅解。
这属于拒绝对方常方法中的()A、互惠互利法B、移花接木法C、肯定形式法D、迂回补偿法答案：B4、依据谈判者自己的经验,选择适当的时机,并提出报价,以促成成交的策略属于()A、差别报价策略 BD.报价对比策略B、报价时机策略C、报价起点策略答案：B5、甲公司与乙公司订立一书面合同,甲公司签字盖章后邮寄给乙公司签字盖章,该合同的成立时间为( )。
A、甲公司与乙公司口头协商一致时B、甲公司签字盖章后交付邮寄时C、甲公司签字盖章时D、乙公司签字盖章时答案：D6、适合谈判双方过去有过商务往来,而且关系很好,互相了解较深的开局策略是( )。
A、进攻式开局策略B、坦诚式开局策略C、慎重式开局策略D、协商式开局策略答案：B7、下列不属于影响谈判小组规模的因素的是()A、谈判所需专业知识的范围B、谈判资料和信息的传递C、有效的管理幅度D、谈判团队的工作效率答案：B8、在一般性的谈判中,最为多见的是( )。
A、双边谈判B、多边谈判C、单边谈判D、自由谈判答案：A9、谈判队伍中的主力军指的是()A、第一层次的人员B、第四层次的人员C、第三层次的人员D、第二层次的人员答案：D10、甲和乙之间有借贷关系,后二人结婚。
此时,甲、乙之间的债权债务可以因( )而消灭。
A、混同B、混合C、结婚D、免除答案：D11、在谈判中负责有关产品技术方面的问题,也可以与商务人员配合,为价格决策做技术参谋的是()A、财务人员B、精通经济法的法律人员C、技术精湛的专业技术人员D、业务熟练的商务人员答案：C12、张三为做小生意而向李四借款3万元,没有约定利息。
最新10月浙江自考商务沟通与谈判试题及答案解析
浙江省2018年10月自学考试商务沟通与谈判试题课程代码：05857一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.语言沟通又可细分为口头信息沟通和()A.电话信息沟通B.会议信息沟通C.直接信息沟通D.书面信息沟通2.商务沟通障碍的产生原因中，往往也是产生许多其他交流障碍的根源的是()A.武断B.偏见C.缺乏了解D.感觉差异3.人际行为三维理论认为，每一个社会个体在人际互动过程中，都有三种基本的需要，即包容需要、支配需要和()A.自我实现的需要B.生存需要C.情感需要D.发展需要4.“浇花浇根，交人交心”反映了人际沟通艺术中的()A.真诚相处，以心交流B.相互尊重，求同存异C.严于律己、宽以待人D.设身处地，产生共鸣5.沟通的主要形式为面谈、信函、备忘录、会议和报告的是()A.上行沟通B.下行沟通C.斜向沟通D.平行沟通6.顾客与企业进行沟通的最基本，也是最重要的工具和载体是()A.广告B.公共关系C.企业的人员D.企业的产品和服务7.先入为主的观点在行为学中被称为()A.第一印象B.首因效应C.偏见D.预判8.全面倾听包括三个方面的内容，以下哪个不．属于该项内容？()A.听取讲话的内容B.注意讲话对象和场所C.注意语调和重音D.注意语速的变化9.所有语言沟通形式中内容最丰富、最复杂，使用最频繁的是()A.口头语言B.书面语言C.身体语言D.网络语言10.成功的开场是演讲成功的一半，一个良好的开场白应该达到两个基本目的：一是迅速使听众产生好感；二是迅速使听众()A.提高情绪B.明确演讲主题C.明确演讲风格D.了解时间安排11.一般用在产品的开拓性阶段，即用于新产品的广告是()A.通知性广告B.说服性广告C.提醒性广告D.测试性广告12.人员推销的基本策略中，针对性策略又称为()A.“诱发—满足”策略B.“配方—成交”策略C.“刺激—反应”策略D.“需求—满足”策略13.“竞争”是西方文化的精髓之一，蕴涵着中国文化的精华的是()A.“中庸”B.“合作”C.“包容”D.“平均”14.具体的商务谈判，包括商务谈判主体、商务谈判环境和()A.商务谈判对象B.商务谈判议题C.商务谈判人员D.商务谈判技术15.谈判班子的组成中，核心成员是()A.经济人员B.专业技术人员C.法律人员D.主谈人16.对手的谈判性格中，超脱细节，总是规划总体蓝图和制定战略的人是()A.贪权者B.说服者C.忠实的执行者D.强硬者17.根据目标对商务谈判的影响程度，可以分为基本目标、二级目标和()A.三级目标B.协议目标C.掩护目标D.次要目标18.对于小型的、常规性的谈判，一般采用的模拟谈判方法是()A.全景模拟法B.讨论会模拟法C.列表模拟法D.头脑风暴法19.以下不．属于主场谈判的优点的是()A.我方不受干扰，全心全意投入谈判B.以逸待劳，在心理上占据优势C.临时找专业人员比较方便D.发生意外，可直接向上级汇报20.促使对方让步的策略中，软硬兼施策略也称为()A.先苦后甜策略B.吹毛求疵策略C.红白脸策略D.车轮战术策略二、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)21.简述消除沟通障碍的方法。
《商务沟通与谈判》试题库及答案精选全文完整版
可编辑修改精选全文完整版《商务沟通与谈判》试题库及答案一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。
)1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。
A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值2、谈判是追求（）的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量3、硬式谈判者的目标是（）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准5、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。
A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析8.感情攻击法适用于营造( )气氛。
A.高调B.低调C.自然D.高低皆可9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造( )优势。
A.权利B.时间C.人员D.信息10.当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。
A.第三方B.对方C.己方D.无所谓11.与( )人初次见面，最好的话题是天气和体育。
A.美国B.德国C.日本D.英国12、立场型谈判又称为（）A．硬式谈判 B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判13．便于双方谈判人员交流思想感情的是（）A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判14. 谈判过程的主体阶段是（）A．开局 B．准备 C．签约D．报价和磋商15.对方报价完毕后，己方正确的做法是（）A．马上还价B．要求对方进行价格解释C．提出自己的报价D．否定对方报价16.成交阶段最主要的目标是（）A．作出让步 B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议D．场外交易17、最能体现谈判特征的沟通行为是（）A．问B．叙C．辩D．说18、日本商人在国际商务交往中的习惯是（）A．谈判团队中一般包括律师B．谈判中直截了当C．初次联系喜欢采用书信方式？D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟19、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（）A．自己的名字B．故乡的地名C．家族的名字D．夫人的名字20、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是( )。
2020年10月全国自考国际商务谈判试题及答案解析
全国2018年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．对谈判进行评价最主要的方面是( )A．经济利益B．信誉C．稳定的交易关系D．拥有信息2．既理性又富有人情味的谈判类型是( )A．让步型谈判B．软式谈判C．原则型谈判D．立场型谈判3．必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( )A．集体谈判B．双边谈判C．多边谈判D．个体谈判4．原则型谈判又称为( )A．让步型谈判B．立场谈判C．硬式谈判D．价值型谈判5．原则上不承认判例具有与法律同等效力的是( )A．英美法B．大陆法C．海洋法D．北美法6．懂行的专家和专业人员的具体职责是( )A．检查法律文件的准确性B．进行专业细节磋商与论证C．控制谈判进程D．介绍谈判人员7．法律人员主要负责谈判的内容是( )A．合同权利与义务的平衡B．交货C．产品性能D．风险划分8．选择谈判信息传递方式是( )A．主观的B．有目的的C．随意的D．单一的9．在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到( )1A．买方国家B．卖方国家C．不同国家之间D．第三方国家10．开局阶段奠定谈判成功基础的关键是( )A．良好的谈判气氛B．合理的报价C．反复磋商D．确定谈判目标11．国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是( ) A．西欧式报价B．日本式报价C．中东式报价D．美国式报价12．在最后阶段，一步让出全部可让利益是( )A．坚定的让步B．一次性让步C．特殊性让步D．等额让步13．符合谈判让步原则的做法是( )A．作同等让步B．让步幅度要大C．让步节奏要快D．在重要问题上不要轻易让步14．基于己方的立场、观点、方案，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( ) A．答B．问C．叙D．辩15．以下方法中属于间接处理潜在僵局的方法是( )A．反问劝导法B．归纳概括法C．场外沟通D．先肯定局部、后全盘否定16．国际商务活动中非．信贷担保的形式是( )A．投标保证书B．履约保证书C．到期还款担保D．预付款担保17．对大型项目的后期供应设备，选择的价格形式是( )A．固定价格B．浮动价格C．变动价格D．期货价格18．在待客时，如果自己抽烟而不向客人敬烟，有此种习俗的谈判者是( )A．泰国人B．日本人C．马来西亚人D．韩国人19．对应邀前来参加谈判的人士，在他们抵达或离开时，前往迎送的人员一般应该是( ) A．规格较高的人员B．相应身份人员C．谈判负责人D．低一级规格人员20．中国商人在谈判中往往习惯于( )2A．速战速决B．拖拖拉拉C．先礼后兵D．以势压人二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
2023年10月自考00186国际商务谈判试题及答案
2023年10月自考00186国际商务谈判试题及答案题目一：国际商务谈判定义及特点（5分）定义：国际商务谈判是指在国际商务活动中，双方或多方就商业合作事项进行讨论、协商和达成一致的过程。
它是国际商务中最重要的环节之一，涉及到国际贸易、合作伙伴关系、政治和文化之间的差异等多个方面。
特点：1.多方参与：国际商务谈判通常涉及多个国家或地区的参与者，包括政府代表、企业代表、专业机构代表等。
2.复杂性高：国际商务谈判面对的问题通常比较复杂，涉及到不同国家的法律、文化、贸易政策等因素。
3.时间和地点灵活：国际商务谈判的时间和地点通常需要灵活调整，以适应各方的需求和利益。
4.跨文化交流：国际商务谈判涉及到不同文化之间的交流和理解，需要注意跨文化沟通的技巧和策略。
题目二：国际商务谈判的基本原则（5分）国际商务谈判的成功与否，往往取决于是否遵循以下基本原则：1.互惠原则：双方都要有所得，达成互利共赢的协议。
2.公平原则：谈判应该在公正、公平和透明的基础上进行，任何一方不得强加于另一方。
3.诚实信用原则：各方应该本着诚实守信的原则进行谈判，不得故意隐瞒或扭曲事实。
4.灵活性原则：根据不同的情况和利益，双方应该保持灵活性，并愿意作出一定的让步。
5.敬业精神原则：谈判人员应该具备专业素质和职业操守，以确保谈判的顺利进行和达成。
题目三：国际商务谈判中的谈判策略（10分）在国际商务谈判中，为了达成理想的协议，谈判人员可以采取以下策略：1.突出自身优势：谈判人员应该充分了解自身优势，并突出强项，以增强自身谈判地位。
2.创造合作氛围：通过友好、诚恳和平等的谈判方式，创造积极的合作氛围，增加谈判成功的可能性。
3.理性分析：对谈判的利弊进行理性分析，寻找双方的共同利益和解决方案。
4.提出多种选择：在谈判中，可以提出多种选择，以增加谈判空间，并找到更好的解决方案。
5.控制情绪：在谈判过程中，要控制好情绪，保持冷静和理智，避免情绪化决策。
商务沟通与谈判试题
商务沟通与谈判试题浙江省xx年10月高等教育自学考试商务沟通与谈判试题课程代码：05857一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.沟通的核心是( D )A.信息编码B.信息传递C.信息解码D.理解、说服和采取行动2.关于口头沟通，下列表述中正确的是( A )A.沟通方式灵活多样，快速传递和及时反馈B.沟通内容易于复制、传播，十分有利于大规模传播C.显得逻辑性强，条理清楚D.具有有形展示、长期保存、法律保护依据等优点3.人际沟通形式多样化，沟通可能是语言性的也可能是非语言性的，下面哪个能表现出人的非语言沟通信息( C )A.书信B.文摘C.面部表情D.备忘录4.公共关系对促销产生______作用。
( B )A.直接性B.间接性C.直接性和间接性D.偶然性5.在产品生命周期中的成长期，企业为增强产品的竞争力、建立消费者需求偏好，一般采用( B )A.通知性广告B.说服性广告C.提醒性广告D.视听广告6.营业推广运用语言和非语言沟通等方式，在一个较短时期内，通过大量信息的迅速传递来激发沟通对象的( B )A.购买行为B.购买欲望C.购买活动D.购买决定7.在跨文化沟通中，对异文化的成见与偏见往往是______所带来的。
( A.双方文化共享性差B.各种文化差异程度不同C.无意识的先入为主D.误解、矛盾与冲突增多8.主流的商务谈判理论认为，商务谈判就是以______为目的的谈判。
(D A.政治利益B.情感利益C.关系利益D.经济利益9.现代谈判观认为，商务谈判“合作非零和博弈”直接结果是(B )C ))A.输赢B.互利双赢C.谈判破裂D.两败10.考察选拔商务谈判人员的首要条件是良好的( A )A.思想素质B.业务能力C.心理素质D.商谈能力11.对外经贸谈判中，______是谈判班子的核心成员。
商务谈判试题及答案
商务谈判试题及答案一、名词解释题（每题5分，共25分）1. 商务谈判2. 谈判力3. 谈判利益4. 谈判原则5. 谈判策略二、单项选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判的核心是（）A. 价格B. 利益C. 商品D. 合同2. 以下哪个不属于谈判力的构成要素（）A. 实力B. 能力C. 信誉D. 运气3. 在商务谈判中，双方达成协议的关键是（）A. 双方利益的对等B. 双方需求的满足C. 双方的实力相当D. 双方的关系良好4. 商务谈判中的原则包括（）A. 公平原则B. 诚信原则C. 互利原则D. 以上都是5. 在商务谈判中，采用“红脸白脸”策略的是（）A. 进攻型谈判者B. 防御型谈判者C. 混合型谈判者D. 合作型谈判者三、简答题（每题10分，共30分）1. 商务谈判的基本流程是什么？2. 如何评估和提高自己的谈判力？3. 商务谈判中如何有效地进行开场白？四、案例分析题（每题25分，共50分）1. 某我国企业与外资企业就合资合作项目进行谈判。
在谈判过程中，外资企业提出了一系列苛刻的条件，包括技术转让费、市场份额分配、知识产权归属等。
我国企业应该如何应对？2. 某企业欲与供应商就采购价格、交货期限、售后服务等方面进行谈判。
请列出您认为重要的谈判要点，并说明理由。
五、论述题（每题20分，共40分）1. 结合实例分析商务谈判中的策略运用。
2. 论述在商务谈判中如何处理僵局。
答案：一、名词解释题1. 商务谈判：商务谈判是指在商业活动中，双方或多方为了实现各自的目标，通过沟通、协商、妥协等手段，就合同、合作、交易等事项进行讨论和协商的过程。
2. 谈判力：谈判力是指在商务谈判中，谈判者通过自身的实力、能力、信誉等要素，影响对方、达成协议的能力。
3. 谈判利益：谈判利益是指谈判者在商务谈判中希望实现的目标和收益。
4. 谈判原则：谈判原则是指在商务谈判过程中，双方应当遵循的基本原则，如公平原则、诚信原则、互利原则等。
2020年10月全国自考国际商务谈判试题及答案解析
全国2018年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．对谈判进行评价最主要的方面是( )A．经济利益B．信誉C．稳定的交易关系D．拥有信息2．既理性又富有人情味的谈判类型是( )A．让步型谈判B．软式谈判C．原则型谈判D．立场型谈判3．必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( )A．集体谈判B．双边谈判C．多边谈判D．个体谈判4．原则型谈判又称为( )A．让步型谈判B．立场谈判C．硬式谈判D．价值型谈判5．原则上不承认判例具有与法律同等效力的是( )A．英美法B．大陆法C．海洋法D．北美法6．懂行的专家和专业人员的具体职责是( )A．检查法律文件的准确性B．进行专业细节磋商与论证C．控制谈判进程D．介绍谈判人员7．法律人员主要负责谈判的内容是( )A．合同权利与义务的平衡B．交货C．产品性能D．风险划分8．选择谈判信息传递方式是( )A．主观的B．有目的的C．随意的D．单一的9．在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到( )1A．买方国家B．卖方国家C．不同国家之间D．第三方国家10．开局阶段奠定谈判成功基础的关键是( )A．良好的谈判气氛B．合理的报价C．反复磋商D．确定谈判目标11．国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是( ) A．西欧式报价B．日本式报价C．中东式报价D．美国式报价12．在最后阶段，一步让出全部可让利益是( )A．坚定的让步B．一次性让步C．特殊性让步D．等额让步13．符合谈判让步原则的做法是( )A．作同等让步B．让步幅度要大C．让步节奏要快D．在重要问题上不要轻易让步14．基于己方的立场、观点、方案，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( ) A．答B．问C．叙D．辩15．以下方法中属于间接处理潜在僵局的方法是( )A．反问劝导法B．归纳概括法C．场外沟通D．先肯定局部、后全盘否定16．国际商务活动中非．信贷担保的形式是( )A．投标保证书B．履约保证书C．到期还款担保D．预付款担保17．对大型项目的后期供应设备，选择的价格形式是( )A．固定价格B．浮动价格C．变动价格D．期货价格18．在待客时，如果自己抽烟而不向客人敬烟，有此种习俗的谈判者是( )A．泰国人B．日本人C．马来西亚人D．韩国人19．对应邀前来参加谈判的人士，在他们抵达或离开时，前往迎送的人员一般应该是( ) A．规格较高的人员B．相应身份人员C．谈判负责人D．低一级规格人员20．中国商人在谈判中往往习惯于( )2A．速战速决B．拖拖拉拉C．先礼后兵D．以势压人二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
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浙江省2018年10月自学考试商务沟通与谈判试题
课程代码：05857
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.发信者将信息译成可以传递的符号形式的过程是( )
A.反馈
B.解码
C.编码
D.媒介
2.根据信息接受者的心理特征、知识背景等状况，发送者以此调整自己的谈话方式、措施和服饰仪态，指的是沟通要( )
A.系统思考，充分准备
B.因人制宜
C.充分运用反馈
D.积极倾听
3.交谈者设身处地以对方的立场和角度分析问题，就很容易引起对方的( )
A.尊重
B.共鸣
C.批评
D.真诚相处
4.有时为了加快信息的传递，财务部的主管会计与等级比他高的销售经理之间需要进行沟通，这就是( )
A.上行沟通
B.下行沟通
C.平行沟通
D.斜向沟通
5.下列交谈方式中，正确运用了交谈技巧的是( )
A.话题乏味
B.主动地、适当地赞美别人
C.把先到的客人介绍给后到的客人
D.对别人的谈话反应冷淡
6.企业通过举办或参加交易会或博览会来推销产品的方式属于( )
A.广告
B.人员推销
1
C.公共关系
D.营业推广
7.推销人员运用刺激性手段引发顾客产生购买行为的策略，即“刺激—反应”策略，也就是
( )
A.试探性策略
B.针对性策略
C.诱导性策略
D.折让性策略
8.具体就中美文化差异而言，下列表述正确的是( )
A.中国民众抵御风险的物质及心理能力较强，而美国人抵御风险的能力则较弱
B.中国有着较大的权力距离，领导与下级间的鸿沟较为明显，而美国的上下级之间地位相对平等
C.中国是集体主义特征较为明显的一个国家，而美国也是典型的集体主义国家
D.公司决策上，美国管理者期望的是直接的财务收益，而中国经理则忽视财务目标
9.“人人都是谈判者，世界就是谈判桌”，表明( )
A.谈判内容的交易性
B.谈判主体的多样性
C.谈判利益的导向性
D.谈判策略的智慧性
10.商务谈判中，平等主体原则是指各方( )
A.利益平等
B.实力平等
C.地位和人格平等
D.职权平等
11.与谈判对方直接就具体交易条件进行磋商，应由_____承担。
( )
A.主谈人
B.经济人员
C.技术人员
D.法律人员
12.客场谈判的优越性在于( )
A.可多方面使用有利条件
B.如果发生意外情况，不能及时请示上级
C.必要时，可与对方上司直接谈判
D.在心理上占据优势
13.如果参与谈判的各方互相之间依存性越高，则谈判中( )
A.竞争性越强
B.合作的可能性越大
2
C.合作的可能性越小
D.以上都不对
14.谈判中基本上决定了以后的谈判方向和形式，至关重要的阶段是( )
A.开局阶段
B.报价阶段
C.交锋阶段
D.签约阶段
15.商务谈判让步的原则是( )
A.让步幅度要大
B.让步要频繁
C.让步要快
D.让步时机要把握
16.谈判的几方中只要有一方对谈判的实质性内容持保留意见，并明确表示不打算继续谈下去，即为( )
A.中止
B.有效终结
C.谈判僵局
D.无效终结
17.国际经济交往中，一般人们发生争议都愿意通过_____方式去解决。
( )
A.协商
B.调解
C.仲裁
D.诉讼
18.为他人作介绍时必须遵守的规则是( )
A.卑者优先
B.男士优先
C.女士优先
D.尊者优先
19.谈判进行中，各方的主谈人员在自己一方居中而坐，其他人员遵循_____的原则，依职位高低自近而远分别在主谈人员的两侧就座。
( )
A.左高右低
B.右高左低
C.对门为上
D.自由择座
20.预计谈判会出现激烈竞争或冲突，最有利的报价顺序是( )
A.卖方先报价
B.买方先报价
C.对方先报价
D.我方先报价
二、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)
21.人际沟通的特点有哪些？
3
22.组织外部沟通的方式有哪些？
23.简述电话沟通的技巧。
24.简述模拟谈判的作用。
25.简述商务谈判僵局的类型和产生原因。
三、论述题(本大题共2小题，每小题9分，共18分)
26.求职面试中，主试者和应聘者应该注意什么沟通问题？
27.试述谈判信息分析的程序。
四、案例分析题(本大题12分)
28.背景资料：
某大公司的总裁、副总裁带领两名政府主管部门的官员及其夫人组成了一个高级商务代表团去日本进行一次为期八天的谈判。
刚下飞机便受到了日方的热情接待。
在盛情款待中，总裁夫人告诉了对方接待人员回程机票的日期。
日方于是安排了大量的时间让代表团到处参观、游览，并赠送了大量礼品。
直到最后两天，才把一大堆问题摆在谈判桌上讨论，代表团不知不觉地做出了许多不必要的让步。
问题：
（1）代表团人员安排是否合理？如此安排理论上会导致什么样的后果？
（2）如何调整谈判人员？
（3）代表团在谈判中为什么做出许多不必要的让步？
4。