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房地产销售人员培训

房地产销售人员培训

06
01
第八讲 银行按揭
类比楼盘的信息收集
1
类比楼盘的案例分析
2
第九讲 类比楼盘分析
前期准备工作
销售工作执行流程
销售基本流程
前期宣传部署工作流程
第十讲 销售基本流程
电话问答
现场问答
第十一讲 客户问答
经典时代
01
03
02
04
市场调研的价值
市场调研的模式
市场调查的研究
市场调查的基本流程
返回
总建筑面积
又称为“建筑覆盖率” 居住建筑基底面积 建筑密度 = ——————————(%) 居住建筑用地面积
返回
建筑密度
居住面积 居住密度 = ————————(%) 居住建筑用地面积
返回
02
01
居住密度
总建筑面积 容积率 = ————————(%) 建筑用地面积
返回
容积率
1
返回
2
总绿化面积 绿化率 = ————————(%) 建筑用地面积
返回
1
2
共有建筑面积的组成
返回
02
计算全部面积的原则 计算一半面积的原则
01
面积的计算原则
永久性结构的单层房屋,按一层计算建筑面
积,多层房屋按各层建筑面积的总和计算;
房屋内的夹层、插层、技术层及其梯间、电
梯间等其高度在2.2米以上部位计算建筑面积;
穿过房屋的通道、房屋内的门厅、大厅,均
一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分,层高在2.2米以上的按水平投影面积计算;
LDK一体化
01
返回
02
建筑面积 使用面积 产权面积 公有建筑面积(公摊面积)

(完整版)房地产销售培训内容

(完整版)房地产销售培训内容

培训内容纲要第一部分房地产形势分析与展望培训目的:对房地产市场有初步的认知1、城市金廊2、政策:国家宏观调控政策。

3、竞争:金廊项目。

第二部分房地产基本常识:建筑基础、专业术语、政策法规等培训目的:提高房地产销售从业人员的个人基本素质及专业化水平,提升销售过程中专业化程度,树立销售顾问职业形象。

房地产专有名词(挑选主要基本概念罗列):1)房地产的特征、地产、一级市场、CBD、五证两书、产权证书、房屋产权、二手房、期房、现房、准现房、酒店式公寓、建筑面积、使用面积、公用面积、容积率、建筑密度、绿化率、得房率、开间、进深、套内面积、公摊面积、销售面积、层高、净高、标准层、玄关、隔断、住宅用地、公共服务设施用地、承重墙、公共维修基金、契税、房地产投资泡沫、智能化小区、物业管理、均价、超高层、高层房屋、小高层房屋、多层房屋、低层房屋、复式住宅房地产相关法律常识:1、订金、押金和定金2、合同无效3、合同解除4、合同终止5、违约责任6、延期交房7、商品房认购协议(合同)和商品房买卖合同(注:进场前的强化培训会增加新政的内容)第三部分基本礼仪及商务礼仪(理论及实践、强化此部分的培训)培训目的:提高销售人员的服务意识,后期是对高端项目意义尤为重要接待礼仪1、礼仪是什么礼仪表现:成功的礼仪1、良好的心态及态度2、合宜而专业的仪表3、形体礼仪形体语言的理解4、表情神态礼仪:目光、微笑5、正确的坐姿6、正确的走姿7、正确的手臂姿势8、介绍客人的礼仪9、交换名片的礼仪10、引领访客11、当访客准备离开时职场男性女性服饰、仪容1、发型、饰品、妆容、指甲服装,口袋、鞋子2、西装的穿法3、西装的搭配礼仪操作规范一、笑容:二、沟通:三、基本接待敬语:(英)四、礼仪姿态:1. 站姿:礼仪要点:2. 坐姿:礼仪要点:3. 行姿:礼仪要点:4. 蹲姿:礼仪要点:5. 鞠躬姿态:礼仪要点:五、电话礼仪:六、迎送礼仪:第四部分奢侈品及金融等投资类产品的认知培训目的:让销售人员了解高端人群的生活习惯,爱好,及消费特征,从而更好的与高端人群进行沟通。

2024年房地产销售回款流程培训

2024年房地产销售回款流程培训

房地产销售回款流程培训一、引言房地产销售回款是房地产企业运营的重要环节,对于企业的资金流转和市场竞争力具有重大影响。

为了提高房地产销售回款效率,确保企业资金安全,特制定本培训文档,旨在帮助销售团队全面了解房地产销售回款流程,规范操作,提高回款率。

二、房地产销售回款流程概述1.客户认购客户认购是指客户对房地产项目表示购买意愿,并支付一定数额的定金。

在此阶段,销售人员需向客户详细讲解项目信息、付款方式、优惠政策等,确保客户充分了解并认可项目价值。

同时,收集客户资料,为后续合同签订和贷款办理做好准备。

2.签订合同签订合同是房地产销售的关键环节。

合同应明确双方的权利和义务,约定房屋价格、付款方式、交付时间等核心条款。

销售人员需熟练掌握合同内容,确保合同签订的合规性和有效性。

同时,向客户解释合同条款,解答客户疑问,提高客户满意度。

3.支付首付款首付款是指客户在签订合同后,按照约定支付的第一笔款项。

销售人员需协助客户办理付款手续,确保款项及时到账。

同时,关注客户资金状况,提前预警潜在风险,降低坏账损失。

4.办理贷款贷款是指客户通过金融机构融资支付剩余房款。

销售人员需协助客户准备贷款材料,了解贷款政策和流程,提高贷款审批通过率。

同时,与金融机构保持良好沟通,确保贷款额度、利率、期限等符合客户需求。

5.办理房产证房产证是房屋所有权的法律凭证。

销售人员需协助客户办理房产证,确保房产证的真实性和有效性。

同时,关注房产证办理进度,及时向客户反馈相关信息,提高客户满意度。

6.支付尾款尾款是指客户在贷款办理完成后,支付的一批款项。

销售人员需提醒客户按时支付尾款,确保款项及时到账。

同时,关注客户资金状况,提前预警潜在风险,降低坏账损失。

7.回款入账回款入账是指房地产企业将收到的款项纳入企业账户。

销售人员需确保回款数据的准确性,及时反馈回款情况,为企业决策提供数据支持。

三、注意事项1.严格遵守法律法规,确保销售回款流程的合规性。

房产销售的内部培训资料

房产销售的内部培训资料

房产销售的内部培训资料一、房地产基础知识1、房地产的概念和分类房地产是指土地、建筑物及其他地上附着物,包括住宅、商业、工业等不同用途的房产。

了解不同类型房产的特点和市场需求,如商品房、经济适用房、别墅等。

2、房地产市场的特点和趋势房地产市场具有周期性、区域性和政策敏感性等特点。

关注宏观经济环境、政策法规的变化对房地产市场的影响,以及当地市场的供需关系和价格走势。

3、房屋的建筑结构和户型熟悉常见的建筑结构,如砖混结构、框架结构、钢结构等。

能够准确解读户型图,向客户介绍房屋的布局、朝向、采光等优势。

二、客户需求分析1、了解客户的购房动机客户购房可能是为了自住、投资、改善居住条件等,不同动机决定了对房屋的不同需求。

通过与客户的沟通,挖掘其真实的购房动机。

2、客户的预算和支付能力了解客户的经济状况和预算范围,为其推荐合适价位的房产。

介绍不同的付款方式和贷款政策,帮助客户做出合理的财务安排。

3、客户对房屋的要求包括房屋的位置、面积、户型、装修风格、周边配套等方面。

认真倾听客户的需求,记录关键信息,并在推荐房源时做到有的放矢。

三、销售技巧与沟通能力1、建立良好的第一印象保持整洁的仪表、亲切的微笑和专业的形象。

用热情、友好的态度迎接客户,让客户感受到尊重和关注。

2、有效的沟通技巧学会倾听客户的意见和想法,不要急于打断或推销。

用清晰、简洁的语言表达自己的观点,避免使用专业术语让客户感到困惑。

提问技巧:通过恰当的问题,深入了解客户的需求和关注点。

3、销售谈判技巧掌握价格谈判的策略,既要为客户争取最大的利益,又要保证公司的利润。

学会处理客户的异议和担忧,以合理的解释和解决方案消除客户的疑虑。

4、跟进与维护客户关系及时跟进客户,了解其购买意向的变化。

定期与客户保持联系,提供有价值的房产信息和服务,建立长期的合作关系。

四、房源推广与展示1、熟悉所售房源的详细信息包括房屋的基本情况、优势卖点、周边环境等。

能够清晰、准确地向客户介绍房源,突出其独特之处。

房地产全套培训资料

房地产全套培训资料

房地产全套培训资料第一章房地产根底知识培训一、房地产的概念二、房地产的特征三、房地产的类型四、房地产专业名词五、房地产面积的测算第二章房地产市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、市场调研的方法第三章销售人员的礼仪和形象一、仪表和装束二、名片递接方式三、微笑的魔力四、语言的使用五、礼貌与规矩第四章礼仪及技巧一、接听标准要求二、跟踪技巧第五章房地产销售的业务流程与策略一、寻寻客户二、现场接待客户三、谈判四、客户追踪五、签约六、售后效劳第六章房地产销售技巧一、分析客户类型及对策;二、逼定的技巧;三、讲服客户的技巧;四、如何塑造成功的销售员;五、如何处理客户异议;六、房地产销售常见咨询题及解决方法。

第七章个人素养和能力培养一、心理素养的培养;二、行为素养的培养〔A敬业精神、B职业道德〕;三、专业知识的自我提升;四、躯体素养;五、销售能力:1、制造能力;2、判定及察言瞧色能力;3、自我驱动能力;4、人际沟通的能力;5、从业技术能力;6、讲服顾客的能力。

第八章职员守那么及职责第一章房地产根底知识培训一、房地产的概念▲房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物,包括物质实体和依托于物质实体上的权益。

又称不动产,是房产和地产的总称,两者具有整体性和不可分割性。

包括:a) 土地b) 建筑物及地上附着物c) 房地产物权注:房地产物权除所有权外,还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。

▲房地产业与建筑业的区不房地产业是指从事房地产开发、经营、治理及维修、装饰、效劳等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业,它与建筑业既有联系,又有区不。

建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程,它的生产结果是建筑物或构筑物。

房地产业是发包方,建筑业是承包方,房地产业回属为生产和消费提供多种效劳的第三产业,建筑业回属对初级产品进行再加工的部门,属第二产业。

房地产销售员工培训方案最新5篇

房地产销售员工培训方案最新5篇

房地产销售员工培训方案最新5篇房地产销售员工培训方案篇一培训目标:提升房地产销售员工的销售技巧和专业知识,提高销售业绩和客户满意度。

培训内容:1.房地产市场概述:了解房地产市场的基本概念和发展趋势。

掌握当前市场的热点和机会。

2.产品知识培训:详细了解公司的房地产产品,包括房型、面积、价格等信息。

学习如何准确描述和推销产品的特点和优势。

3.销售技巧培训:学习销售技巧和销售流程,包括客户开发、需求分析、产品推荐和谈判等环节。

掌握有效的沟通和谈判技巧,提高销售转化率。

4.客户关系管理:学习如何建立和维护良好的客户关系,包括客户开发、客户维护和客户满意度管理。

掌握客户关系管理工具和技巧,提高客户忠诚度和口碑。

5.市场营销策略:了解市场营销的基本概念和策略。

学习如何制定有效的市场营销计划和推广活动,提高品牌知名度和销售业绩。

6.法律法规和职业道德:了解房地产销售相关的法律法规和职业道德要求。

学习如何合规经营和遵守职业道德,提高职业形象和信誉。

培训方法:1.理论讲授:通过讲座、课堂教学等方式传授相关知识和技能。

2.实践演练:组织销售案例分析、角色扮演等活动,让员工实际操作和应用所学知识。

3.实地考察:组织参观房地产项目,让员工亲身体验和了解市场情况。

4.经验分享:邀请成功的销售员工分享经验和技巧,激发学员的学习兴趣和动力。

5.案例分析:通过分析真实的销售案例,让员工理解销售过程中的挑战和解决方法。

培训评估:1.考试评估:设置考试,测试员工对培训内容的掌握程度。

2.实操评估:组织销售模拟演练,评估员工在实际销售过程中的表现和能力。

3.反馈调查:向员工收集培训反馈和建议,及时调整和改进培训方案。

4.业绩评估:定期评估员工的销售业绩和客户满意度,作为培训成效的指标。

5.持续跟踪:定期跟踪员工的销售业绩和发展情况,提供个性化的培训和指导。

房地产销售员工培训方案篇二1.基础知识培训:公司产品知识:包括产品特点、功能、优势等。

房地产开发全流程培训doc(2024)

房地产开发全流程培训doc(2024)
合同履行监管
探讨合同履行过程中的监管措施,如进度款支付、质量验收、变更 管理等,以保障合同的有效执行。
32
风险识别、评估及防范措施
2024/1/30
风险识别
介绍常见的房地产开发风险,如政策风险、市场风险、财 务风险、法律风险等,并提供风险识别方法。
风险评估
阐述风险评估的基本原则和方法,如风险矩阵评估、敏感 性分析、蒙特卡洛模拟等,以帮助企业对风险进行量化和 排序。
土地评估方法
介绍土地评估的常用方法,如市场比较法、收益还原法、成本逼近法等。
选址策略
分析项目选址的关键因素,如地理位置、交通状况、周边配套设施等,并提供 相应的选址建议。
2024项
前期准备工作
列举项目开工前需要完成的重要准备工作,如规划设计、报批报建、资金筹措等 。
探索创新服务模式,如智能家居、社区 O2O等,提升服务品质和竞争力。
2024/1/30
29
07
法律法规与风险防范
2024/1/30
30
房地产开发相关法律法规解读
1 2
土地管理法
介绍土地管理的基本原则、土地利用总体规划、 耕地保护、建设用地管理等核心内容。
城乡规划法
阐述城乡规划的制定、实施、修改及监督检查等 相关规定。
2024/1/30
20
质量安全管理与验收标准
质量管理体系建立
建立完善的质量管理体系,确保施工质量符合相关标准和 要求。
安全防护措施
制定并执行各项安全防护措施,确保施工过程中的安全。
质量检查与验收
定期对施工质量进行检查和评估,确保符合验收标准。组 织专业人员进行竣工验收,确保项目质量合格。
2024/1/30

房地产楼盘销售人员培训方案

房地产楼盘销售人员培训方案

房地产楼盘销售人员培训方案一、培训目标:1.提高销售人员的专业知识和理解力,使他们能够全面了解房地产市场和楼盘的特点。

2.培养销售人员的销售技巧和沟通能力,使他们能够有效地与客户接触和谈判。

3.提升销售人员的团队合作能力和客户服务意识,使他们能够与其他部门和团队成员协作,提供优质的售后服务。

二、培训内容:1.房地产市场概况:销售人员需要了解市场的供需关系、政策环境和竞争对手情况,为销售工作提供参考依据。

2.楼盘知识:销售人员需要深入了解楼盘的规划、设计、产品特点等,以便向客户提供准确和详细的信息。

3.销售技巧:包括市场调研、客户开发、销售谈判、售后服务等各个环节的技巧和方法。

4.沟通与谈判技巧:包括口头和书面沟通技巧、有效提问和倾听、销售陈述和谈判策略等。

5.团队合作和客户服务:销售人员需要了解团队合作的重要性,并学习如何与其他部门和团队成员合作;同时,销售人员也需要明白客户服务的重要性,学习如何提供高质量的售后服务。

三、培训方法:1.理论讲座:通过专业讲师的指导,进行系统的理论培训,使销售人员掌握相关知识和技能;2.实践操作:通过模拟销售场景和角色扮演的方式,让销售人员进行实践操作,并接受辅导和反馈;3.案例分析:通过研究实际案例,让销售人员了解成功案例和失败案例的原因,从而提高自己的思考和分析能力;4.小组讨论:通过小组讨论的形式,让销售人员进行互动交流,共同学习和解决问题;5.学习资源:为销售人员提供相关的学习资源,包括书籍、文章、视频课程等,让他们进行自主学习和深入研究。

四、评估措施:为了确保培训的效果1.考试评估:对销售人员进行知识和理解力方面的考核;2.角色扮演评估:通过模拟销售场景和角色扮演的方式,评估销售人员的实践操作能力;3.业绩考核:制定具体的销售目标和绩效指标,评估销售人员的销售业绩和表现;4.客户满意度调查:通过调查客户的满意度和反馈意见,评估销售人员的服务质量和效果。

以上是一个房地产楼盘销售人员培训方案的简要示例,根据实际情况可以进行相应的调整和补充。

房地产培训计划方案(五篇)

房地产培训计划方案(五篇)

房地产培训计划方案房地产行业前几年最中国是最火的行业,房价节节攀升,房地产行业迎来了大发展时刻,可是也产生了很多的泡沫经济。

随着全球金融危机的到来,中国的房地产行业迎来了很大的考验,房子卖不出去,房价步步走低,导致中国经济的发展也出现很大的放缓。

国家正在想出各种办法来促进内需的消费,希望能够快速的增长中国的经济。

____年是我们____地产公司业务开展至关重大的开局之年,对于一个刚刚踏入房地产中介市场的新人来说,也是一个充满挑战,机遇与压力并重的开始的一年。

因此,为了我要调整工作心态、增强责任意识、服务意识,充分认识并做好厂房中介的工作。

为此,在厂房部的朱、郭两位同事的热心帮助下,我逐步认识本部门的基本业务工作,也充分认识到自己目前各方面的不足,为了尽快的成长为一名职业经纪人,我订立了以下年度工作计划:一、加强自己思想建设,增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。

积极主动地把工作做到点上、落到实处。

我将尽我最大的能力减轻领导的压力。

二、制订学习计划。

做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面,不断调整经营思路的工作,学习对于业务人员来说至关重要,因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。

我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。

工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容,知己知彼,方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。

三、熟悉公司的规章制度和基本业务工作。

作为一位新员工,本人通过对此业务的接触,使我对公司的业务有了更好地了解,但距离还差得很远。

这对于业务员来讲是一大缺陷,希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训,以便于工作起来更加得心顺手。

1、年底的工作是一年当中的顶峰时期,加之我们一年的厂房推界、客户推广,我相信是我们厂房部最热火朝天的时间。

我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作,并根据市场变化及时调节我部的工作思路。

培训房产销售方案

培训房产销售方案

一、培训背景随着我国房地产市场的蓬勃发展,房产销售行业竞争日益激烈。

为了提升销售团队的业绩,增强企业的市场竞争力,特制定本培训方案,旨在通过系统的培训,提高销售人员的专业素养、销售技巧和市场应变能力。

二、培训目标1. 提升销售人员对房地产市场的认知,掌握行业动态和发展趋势。

2. 增强销售人员的产品知识,熟悉各类房产的特点和优势。

3. 提高销售人员的沟通技巧,学会与客户建立良好的关系。

4. 培养销售人员的谈判技巧,提高成交率。

5. 强化销售人员的团队协作意识,提升团队整体业绩。

三、培训对象1. 房地产销售新人2. 销售业绩不达标的销售人员3. 需要提升专业技能的资深销售人员4. 公司全体销售团队四、培训内容1. 行业认知与市场分析- 房地产市场概述- 行业政策解读- 市场趋势分析2. 产品知识培训- 公司产品线介绍- 各类房产特点及优势- 房产项目定位与营销策略3. 沟通技巧与客户关系管理- 沟通技巧培训- 客户心理分析- 客户关系维护4. 销售谈判技巧- 谈判原则与策略- 价格谈判技巧- 成交技巧5. 团队协作与业绩提升- 团队协作的重要性- 团队沟通与协作技巧- 业绩提升策略五、培训方法1. 讲师授课:邀请行业专家和公司内部优秀销售人员授课,分享实战经验和技巧。

2. 案例分析:通过实际案例,引导销售人员分析问题、总结经验。

3. 角色扮演:模拟销售场景,让销售人员亲身体验销售过程,提高实战能力。

4. 小组讨论:分组讨论,分享心得,互相学习,共同进步。

5. 实地考察:组织销售人员参观优秀项目,学习成功经验。

六、培训时间与地点1. 时间:根据实际情况安排,建议分阶段进行,每阶段3-5天。

2. 地点:公司培训室或项目现场。

七、培训考核1. 理论考核:通过笔试或口试,检验销售人员对培训内容的掌握程度。

2. 实战考核:组织销售竞赛或模拟销售场景,检验销售人员的实战能力。

3. 业绩考核:培训结束后,跟踪销售人员的业绩提升情况,作为考核的重要依据。

房地产销售人员实战技巧培训手册

房地产销售人员实战技巧培训手册

房地产销售人员实战技巧培训手册第一章:房地产销售基本知识一、房地产销售的定义和意义1. 定义:房地产销售是指通过销售各类居住用房、商业用房、办公用房等不同类型的房地产产品,为客户提供满足其居住、经营和投资需求的服务。

2. 意义:房地产销售是连接房地产开发商和购房者之间的重要环节,有效的销售工作可以提高房地产项目的销售速度和销售额,促进房地产市场的繁荣和经济的发展。

二、房地产销售人员的工作职责1. 营销策划:制定合理的市场营销计划,确保项目的销售目标能够顺利达成。

2. 销售推广:通过各种渠道进行广告宣传和推广,吸引潜在购房者的关注。

3. 客户咨询:向客户提供详细的房地产信息和购房流程等方面的咨询,解答客户的疑问。

4. 现场销售:与客户面对面进行销售谈判,促进购房者与开发商签订购房合同。

5. 售后服务:协助客户办理购房手续,解决购房者的问题和需求。

三、房地产销售活动的影响因素1. 市场需求:不同市场的需求量和需求结构会直接影响销售业绩。

2. 项目品质:开发商的声誉和房地产项目的品质将直接影响购房者的购买意愿。

3. 销售策略:合理的价格定位和灵活的销售策略对销售业绩有重要影响。

4. 销售团队:优秀的销售团队可以提供专业的销售服务,增加销售成功的机会。

5. 相关政策:国家和地方政策的调整会对房地产销售活动产生重要影响。

第二章:房地产销售技巧一、展示产品的技巧1. 充分了解产品:要详细了解房地产项目的规划、设计、销售政策等,并准备好相关的销售材料。

2. 生动形象的介绍:要通过语言、图片和视频等方式,生动形象地介绍项目的特点和优势。

3. 根据客户需求推荐产品:根据客户的购房需求和经济实力,推荐适合的产品。

二、与客户沟通的技巧1. 聆听客户的需求:仔细倾听客户的需求和疑问,并尽可能给予满意的答复。

2. 语言和态度:用亲切、礼貌的语言与客户交流,保持专业的工作态度。

3. 有效沟通:通过提问、小结、概述等技巧,确保自己和客户的沟通有效果。

房地产销售培训全集

房地产销售培训全集

房地产销售培训全集第一章房地产基础知识培训第二章房地产市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、市场调研的方法第三章销售人员的礼仪和形象第四章电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求二、电话跟踪技巧第五章房地产销售的业务流程与策略一、寻找客户二、现场接待客户三、谈判四、客户追踪五、签约六、售后服务第六章房地产销售技巧一、分析客户类型及对策;二、逼定的技巧;三、说服客户的技巧;四、如何塑造成功的销售员;五、如何处理客户异议;六、房地产销售常见问题及解决方法;第八章个人素质和能力培养一、心理素质的培养;二、行为素质的培养A敬业精神、B职业道德;三、专业知识的自我提升;四、身体素质;五、销售能力:1、创造能力;2、判断及察言观色能力;3、自我驱动能力;4、人际沟通的能力;5、从业技术能力;6、说服顾客的能力;第九章员工守则及职责第一章房地产基础知识培训第二章市场调研一、房地产市场调研的含义房地产市场调研,就是以房地产为特定的商品对象,对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析,进而对房地产市场进行研究与预测,为决策者了解房地产市场的变动趋势,制定公司营业计划,拟订经营策略提供参考与建议;通俗地说,房地产市场调查就是房地产经营者的“千里眼”和“顺风耳”;二、房地产市场调研的重要性a 市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提;b 是销售稳定和提高的基础;c 是了解竞争对手优、劣势的有力方法;d 是楼盘本身提高经济效益的主要方法;三、市场调研的内容1.地段地点、交通、环境等2.公司组成发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等3.基本参数占地面积、总建筑面积、容积率等4.建筑类别商场、住宅、商住房、别墅等5.面积与户型面积与户型配比情况6.周边及区内配套设施周边包括教育、购物、医疗、金融等;区内包括会所、健身房等7.价格起价、均价、最高价8.推广策略现场促销方式、活动、广告推广方式9.销售情况销售率等10.付款方式一次性付款、银行按揭、免息分期付款等11.客户群体客户群体分布情况12.楼盘优、劣势等四、调研方法1.网络调查法通过电脑网络进行一些基本资料收集,了解楼盘的概况;2.电话调查法直接打电话到售楼处,电话调查时可用很客气的语调表明自己是同行调研;3.亲临现场调查法亲临现场调查法可采用以下几种方法:1 扮客户买房:优点----可以从销售人员口中获得有效信息;缺点----不够详细,只能针对小范围了解数据,如问太专业太多的问题会让售楼员察觉你是同行,反而无法获得调研表需要填写的内容;2 以同行身份直接调研获取相关数据:优点----以同行身份可以直接请销售人员帮助填写调研表的所有内容;缺点-----内容虽然详细,但不够真实,实质性的数据无法获得;3 以同行身份去买房:同行也要买房,抱着确实要买房的心态去踩盘切记:态度一定要好你会收到意想不到的效果,而且可以间隔性地去调研;优点-----可以用专业的语言去问对方楼盘的详细情况,让售楼员感觉你是准客户时,你会得到楼盘的真实有效的信息;第三章销售人员的礼仪和形象第四章电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求1、销售人员应在电话铃响三声内拿起听筒,并首先亲切问候:“您好花溪地”2、销售人员在接听电话时应面带微笑,声音清晰、自信而亲切,耐心、细心的回答客户所提出的问题,主动询问对方知道的途径,通话结束时应诚恳邀请对方前来参观,挂断电话时应听到对方的挂断声方可放下电话;3、接听过程中可运用赞美或第三者赞美之词,使对方消除戒备;4、接听电话中不要太注重使客户接受所推物业,只需要尽量说服客户来现场看楼即可;5、如接听电话对方是明确表明是同行调研时,销售人员不得敷衍,但不能向其透露销售机密;6、接听电话后,销售人员应立即详细填写电话登记表;二、电话跟踪技巧做为一个从事销售岗位的从事人员首先个人的业绩决定着销售人员的能力和个人的收入;下面我们就要讲诉一下有关电话跟踪的技巧:A、电话跟踪中客户与时间的选择1、客户一般分为两大类:上班族、无业族;上班族:上班族客户不要选择早上电话跟踪,因为早上是上班族最忙的时候一般来说他她们都不会和你用心在交谈;中午也不是最佳的时机,由于中午休息的时间比较短而且都在急急忙忙的赶回家吃饭,所以通常都不选择在此时间段跟踪;那什么时间是最佳时间段了根据从事多年的销售员经验在这一类的客户上他她们通常在晚上7—8点钟是比较闲的时候,因为他她们在忙碌着一天的工作下终于可以在家放松一天紧张的神经;这时候如果你给他她电话他她都会和你用心交谈;无业族:一般来说无业族客户早上都在睡懒觉这时你给他电话他她们都敷衍你几句;晚上也不是很好的时间因为晚上通常都是约了一帮朋友在一起喝酒聊天不会和你聊这些问题;那么什么时间比较合适了午后的时间是他她们比较闲和理自的时候;这个时候交谈较佳;B、电话约见要达到的目的在给客户电话之前首先要明确自己的意图和目的;切记千万不要拿起电话不加思考的就给客户打过去;C、电话约见的要求在给客户打电话时,必须事先精心设计好自己的开场白,要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分、陈述约见事由时,简明扼要、切记心浮气躁、口气逼人、尤其是客户不愿接见时,更要心平气和、好言相待,在约定的时候要积极、主动、不给客户拒绝、托辞的机会;D、电话约见语言艺术有以下几点:1.表达自己丰富的感情:当自己融入妙语之中,所产生的力量才会凝聚起来,如演员的表演一般,说妙语也是如此,必须带着丰富的感情,将自己的体会一并传达给你的听众,否则“妙语”只是一句话,或是一则文章而已,没有任何作用;2;避免说教的口气:妙语就是巧妙的语言及文词在传递个人的思想与观念;因此,不要带有任何说教的语气,以免破坏了妙语应有的功能;3.擅用肢体语言:虽然手势、眼神、微笑是无言的一种动作,却散发着无比的魅力,能抓住听众的眼光,让听众在不知觉当中随着你的手势或是微笑了解你所要表达的意念;记住,肢体语言的表达在说妙语的时候占有80%以上的重要性,所以请不要吝啬活动的双手,双脚及眼、耳、鼻、口、舌;4;谁是听众:有人听,妙语才能起作用,但是谁要听听什么必须对事物有一个概括性的了解,以确保妙语能够产生预期性的效果;掌握住这些基本概念,从现在开始马上进入学、做、教的学习方法之中,假以时日,你将是一位说妙语的高手;附:电话约访手册第一章约电前的准备工作第一节准备工作基本内容一.约电前准备工作的目的与作用正如同上战场打仗以前都需要备战演习一样,约电前我们也需要做一系列准备工作,已做到知己知彼,百战百胜;约电前的准备工作可以说是一个成功约访电话的首要条件和基础;二.准备工作的基础内容※在此将所有类型的基础准备工作列出,以下分情况处理时不再阐述※1.熟悉项目情况及相应数据指标2.项目销售物料常备,以便查询问题3.相关政策法规及行业与市场新情况4.项目人员统一口径,相关说辞不能出现不一致情况5.客户来电或来访等情况记录6.笔记本,签字笔,记号笔,易事帖等办公用品7.调整良好的心态和积极的情绪8.选择一个适当的约电时间,以保证最佳效果第二节来电客户约访准备※此类客户指通过广告、介绍等认知途径初次来电咨询项目情况的客户,置业顾问的任务主要是简单了解客户情况,介绍项目基本信息与邀请客户前来看房;一.来电客户基本情况,询问大体内容与重点关注点二.当期广告户外、媒体、网络等促销宣传说辞口径三.项目户型、价格等相关资料四.准备好初次来电约访短信及项目路线短信文本,以备给电话后给客户发送第三节来访客户约访准备※此类客户指已到访但未下定客户,有可能有一定意向,也有可能意向不大,置业顾问主要约访目的是了解客户真实想法,进一步强调项目优势,争取再次约访或让客户介绍朋友前来看房;一.客户到访记录及熟悉相关情况客户信息、意向户型、购买能力等等二.项目近期工程进度、促销活动、利好消息、新闻快讯等说辞三.预先根据客户情况考虑相关说辞四.准备一些问候的短信,以便电话后发送第四节重点意向客户约访准备※此类客户指已下小订或未下订但有较强意向的客户,置业顾问主要任务是促进成交,强化项目优势,与客户拉近关系,尽快完成交易;一.客户到访记录及熟悉相关情况客户信息、意向户型、约定再次到访日期等等二.预先考虑好相关说辞三.准备一些问候的短信,以便电话后发送第五节已下定或成交客户办理相关事宜的约访※此类客户指已下大定或成交客户,置业顾问主要任务是催促客户尽快完成签约、首付、按揭等事宜,并尽量让客户介绍朋友;一.客户记录及成交记录所定房源,手续办理进度及状况二.相关手续办理规定、方法、所需资料明细三.准备相关内容短信,以便客户来办理手续时带齐资料第二章约电方法与技巧第一节来电客户约访一、自我介绍,问候客户,感谢对项目的关注二、答客户问,简要介绍项目基本情况,适当突出卖点1.不宜回答客户过多问题,当客户问到比较细致的问题时,可以适时约客户来访2.回答客户问题时,不可出现“不知道,不清楚”等字眼,如确实遇到解决不了的问题,也应先礼貌道歉,再解释:“这个问题还没有确定”或“我再给您确认一下”等三、技巧步骤:A:适当拉回思路,留一两个待解决问题,借机邀请客户前来看房1.邀请客户时要巧妙让客户选择,不宜提出封闭式问题,如:“您周末过来吗”而应问“您是周六来还是周日来呢”2.约访时不要轻易放弃,即使客户最终不肯确定到访时间,也要留下再联系的借口,如:“那您不妨周六有时间过来吧,这样,我周六再给您打个电话;”3.约访时还应注意与客户拉关系,如询问客户所在位置,说辞如:“您住在什么位置阿……噢,西直门啊,我以前也住那里,那里位置不错,来我们这交通业方便,这样,我给您发一条路线短信,您过来时候找不到路也可以随时电话联系我”B:再次重复邀请,初步确定到访日期,为再次联系铺垫C:再次感谢客户关注项目,确定客户记住自己姓名,礼貌告别D:发路线短信,个人姓名联系方式等或短信问候客户E:周末提前致电或发送短信给客户,确认来访事宜第二节、来访客户约访一、首先察看客户来访记录,清楚了解客户情况二、电话接通后与客户热情招呼,自然拉近关系,以熟人、朋友感觉开场三、问候客户一般来访客户会当天追电,此时可以问候客户回家路程是否好走,是否吃过晚饭等, 如不是当日来访客户的追电,可就近期工作、生活、身体等事宜问候四、进入主题,询问客户对房屋的感觉,探寻客户意向五、根据客户来访情况判断客户级别,具体针对客户问题与客户洽谈此处自己把握六、争取约客户近期再次来访,可适当提及订房事宜七、再次问候客户,保持联系,礼貌道别八、来访客户还应定期短信追踪,问候及约访第三节、重点意向客户约访一.仔细阅读客户来访记录,针对客户情况,预先思考追电说辞,在头脑中演练数次, 提前想好客户的几种可能说法,并预先准备好说辞二.问候客户,自然拉近关系,不着急直奔主题,或预先留好追电借口如在客户来访时,留下小问题未解决,与客户约定电话确认等三.与客户进行电话洽谈,反复强调项目优势,把握客户心理,抓住其最满意本项目之处,放大优势,回避劣势,针对客户提出的疑虑给出解决说辞四.运用一定销售技巧,例如热销、折扣低限、拉关系等等,促进成交五.在电话中提升客户对项目及本销售的好感度和信任度六.在电话中逼定,尽量约客户最短时间内前来购房七.如有成交机会,一定确认好客户前来日期,订房类型,缴款方式等,提前准备八.问候客户,保持联系,礼貌道别九.定期短信追踪,客户到访前一天应再次电话确认,以保证万无一失第四节、已下定或成交客户办理相关事宜的约访一.察看客户成交记录,清楚客户所需办理事宜及需要提交的资料二.问候客户,拉近关系,强调客户购房明智,运用销售技巧让客户满意三.关心客户最近的工作、生活、身体四.汇报项目最近热销情况,涨价信息,周边道路修建,配套改造等利好消息五.提出客户所需办理手续及资料,耐心讲解各环节流程及注意事项六.反复确认客户所需办理事宜是否有障碍或疑问,为客户提出解决建议七.强调手续办理的重要性及紧迫性,确保客户充分重视、及时办理八.询问客户是否有亲戚朋友买房,可以介绍来本项目或本公司其他项目九.将客户所需办理事宜编写短信文本发送,以免客户忘记或遗漏十.感谢客户,保持联系,礼貌道别十一.定期追踪提示,确保到期办理成功第五节、障碍客户的约访方法一.对于障碍客户,首先应是销售代表经过判断认为客户具备购买实力和意向,但不清楚具体因何原因迟迟不能成交或长时间约访不成功的客户群体二.对于此类客户,销售人员首先应尽量通过与其交流的过程判断该客户主要问题三.此类客户销售人员可以打破常规思路,转换一贯与其交流的风格,尝试其他方式四.对于此类客户不应再搞拉锯战,应坦诚相对,实话实说,不要再绕圈子,直来直去,表明自己的意思,直接询问对方意向,或许有突破进展五.此类客户可以本着不成功便成仁心态,转换新思路尝试,寻求新进展六.运用一定销售技巧,或团队配合七.拉近关系,买卖不成仁义在八.定期短信追踪,不轻易放弃,不让客户淡忘项目九.有张有弛,适当给客户和自己转寰的余地,灵活掌握第三章约电后的记录与总结第一节约电记录的目的与作用约电记录首先是为了记录约电过程中与客户通过交流所获取的重要信息,包括客户的需求,疑虑,对项目项目的认可点,购买的主要障碍等,只有详细的做好约电记录,才能为客户的来访和实际洽谈作好准备,所谓知己知彼、百战百胜,就是这个道理,约电记录充当了销售人员谈判的最重要工具;其次对约电的过程进行分析总结,反复提醒自己需要提高和完善的地方,加强自己的追电技巧;第三,科学的客户分类可以为成交提供保障;第四,准确、完善、美观、工整的电话记录有利于培养良好的工作习惯,也有利于在追电不顺利时调节改善自己的心态;第五,追电记录也是管理人员了解员工工作的最佳客观凭证;第二节约电总结的方法一.客户分级将客户按意向程度分类,可以按自己的工作习惯或管理人员要求,大体上可以分为A类:重点型;B类,一般型或追踪型;C类:基本无意向型或障碍型等;客户分级的方法可以让销售人员追踪时更加有的放矢,也便于我们准确掌握自己的准意向客户量,在追踪时更加有侧重;二.内容归类将追踪过程中的信息分类,可以分为客户基本信息类如客户的工作地点、居住地、年龄、工作、大概收入、子女情况等;购房需求类如所需物业的价位、面积、位置、总价等;重点喜好类如客户对必要配套,教育医疗设施、户型等方面的重点要求等;其它类客户在电话交流中无意间透露的信息,且此信息可以对销售人员的洽谈或成交起到帮助的;将内容归类后,便与销售人员更加完整清晰的了解客户情况;第三节约电总结的技巧一、约电记录的内容比较繁琐庞杂,信息量也比较繁复,在记录中很容易混乱无序,销售人员在记录中可以采取不同颜色或类型的笔迹来区分信息,也可以用各类符号来划分类型,或加以一些记号贴纸来美化与生动自己的约电记录,调动工作积极性二、约电总结应及时准确,切忌敷衍了事,自欺欺人三、应学会利用约电记录来提高工作效率,可以与同事、领导就约电记录进行交流,学习别人的工作方法,从约电记录中找到自己追电技巧有待完善提高的地方,不断加强自己的职业技能第四章约电的注意事项第一节约电的语言一.态度礼貌,热情耐心,不卑不亢,语气语速恰当二.语言应简明扼要,避免歧义,传达信心要准确三.对项目优势和亮点应提前以精练且有说服力的语言总结提炼四.适当的拉关系、聊天、赞美、幽默可以令追电更加轻松自然五.不要出现服务忌语,“我不知道”,“我管不着”,“你看着办”等词语切忌使用六.礼貌用语和称呼的恰当使用非常重要第二节约电的心态一.勤奋天道酬勤,付出永远与回报是成正比的这句话用在约电中绝对正确;一个销售人员,无论他是否聪明过人,是否运气非凡,是否有绝佳的天分,缺少了勤奋,他也一定不会成功;勤奋在约客过程中有着最好的诠释;看看身边的销售人员,不要看他比你多成交了几个客户,看看他每天比你多打了几个电话吧二.量变不一定代表质变不要以为打100个电话就是成功了,关键是有多少个是有效电话,你打好这些电话了么永远不要敷衍了事,自欺欺人,你敷衍的是自己,欺骗的也只是自己;量变到质变的原理在约电里被否定了,不要单纯追求数字上的变化,用心打好每一个电话才是你最应该做的三.顽强与坚韧在一次又一次的电话约访中,你是不是经历了一次又一次的挫败和打击这是对你心态考验的第一步,你的锐气被挫伤了,你不再像没头苍蝇一样乱撞,也不再趾高气昂的拿起电话不假思索,失败教会了你思考和顽强,提高了你的心里承受能力;你开始珍惜每一个电话资源,开始不轻易放弃,开始变得韧性十足,并且不害怕失败,而是学会了总结;恭喜你做到了一个成功销售员的第一步——学会顽强和韧性四.激情与自信客户不再相信你所说的不再被你的言辞打动约电话似乎变得越来越难了不要报怨,把自己打电话的过程录下来反复听听,不要说客户,首先,你能打动你自己么随着时间和经验,你失去了什么没错,激情和自信;你的声音没有了底气,语气也不再笃定,言语中少了抑扬顿挫,楼盘再你的描绘下不再神采飞扬了;快找回你的激情和信心,把你对项目的喜爱传递给客户,感染他,带动他,激发他,别犹豫,相信你是最好的五.充分的准备你每个电话用了10分钟,但好像成功率不高是么那么拿起电话之前你又用了多长时间思考呢磨刀不误砍柴工的道理时刻不要遗忘,充分的准备无论何时何地都是非常重要的,打每个电话之前给自己几分钟时间思考,你会发现事半功倍就这么简单六.时刻充满希望,成功在下一站等你无论上一个电话多么失败,多么不堪回首,多么让你绝望,永远想着,下一个就是成功;一个充满希望的销售员就同时具备了激情、顽强、勤奋;成功是你的动力吗那么永远请充满希望,记住成功就在下一站等你第五章约电说辞集锦第一节问候类1.先生/女士您好,我是项目的置业顾问,我叫,您刚才拨打了我们项目的热线电话,感谢您关注项目,有什么可以为您解答的吗2.先生/女士您好,不好意思打扰您了,我是……,………………,很高兴有机会为您介绍我们的项目,祝您周末愉快/工作顺利第二节邀约类1.先生/女士,这样吧,我看您打进热线电话来,而且非常关心有关我们项目的细节问题,看来您对我们的项目还是很感兴趣的,但是我相信百闻不如一见,您周末有时间的话和家人一起过来看看吧,我们这边交通非常便利,环境也很好,您看你是周六还是周日又时间2.先生/女士,那好,非常荣幸又机会和您交谈,衷心地希望您有机会能来我们项目参观作客,通过和你简单的沟通,我就感觉我们的项目非常适合您的需求,有时间来看看吧3.先生/女士,您好,我们项目本周要举行大型客户活动,到时候将有表演、自助餐、抽奖等一系列活动,您正好可以和其他的客户有个很好的机会沟通交流,针对您所关心的我们项目的问题畅所欲言,这真的是一个难得的机会,非常希望您能够光临第三节拉关系类1.张先生,您好,您到哪里啦没有堵车吧到前面的路口拐弯处不知道怎么走可以给我我打电话,最近这边修路,我怕您来时候路不好走……2.王女士,您好,怎么样,到家了吗回去的路上还好走吧,这边交通还是很方便的;吃过晚饭了吧,不知道有没有打扰您,我主要想问问您今天来我们项目觉得怎么样,您知道吗,您走了以后,我们好几个同事都说您特别年轻,根本不像有那么大孩子的妈妈,特别羡慕您呵呵,而且,您眼光真好,您看上的那套房子后来来的几个客户都特别钟意,真是强手的。

2024房地产培训计划方案

2024房地产培训计划方案

2024房地产培训计划方案一、培训目标:1.提高房地产从业人员的专业知识水平,增强他们的市场竞争力;2.加强房地产行业从业人员的职业道德建设,提升他们的服务意识和责任感;3.培养房地产行业的管理人才,提升整个行业的管理水平。

二、培训内容:1.法律法规知识:包括相关的房地产法律法规、土地管理法规等,使从业人员了解并掌握合法操作的基本要求;2.市场分析和预测:通过学习市场调研和数据分析方法,帮助从业人员了解市场走势,预测未来的发展方向;3.销售技巧和沟通能力:包括有效的销售技巧、与客户的沟通技巧等,提高从业人员的销售能力和服务质量;4.项目开发和运营管理:涵盖从项目策划到推广和运营的全过程,帮助从业人员掌握项目开发和运营的关键要素;5.团队管理和领导力:培养从业人员的团队合作能力和领导力,提高团队的执行力和创新能力;6.行业趋势和新技术应用:了解房地产行业的最新趋势和技术应用,帮助从业人员把握行业发展的机遇。

三、培训方式:1.线上培训:通过网络平台进行线上培训,灵活安排学习时间,提供录播课程和在线交流讨论,方便从业人员随时随地学习;2.面对面培训:组织专业培训机构或行业专家进行面对面培训,提供实际案例分析和互动讨论,提升学员的实际操作能力;3.实践培训:将学员分配到具体的项目中实践,由导师进行指导和辅导,通过实地操作加深培训效果;4.研讨会和论坛:组织行业内的研讨会和论坛,让从业人员与同行交流经验,分享最新的行业动态和技术应用。

四、培训周期:1.基础培训阶段:为期一个月,主要包括法律法规知识、市场分析和预测等基础知识的学习;2.实践培训阶段:为期三个月,将学员分配到具体的项目中进行实践,由导师进行指导;3.深化培训阶段:为期半年,主要包括销售技巧和沟通能力、项目开发和运营管理等内容的深化学习和实战演练;4.提升培训阶段:为期一年,主要包括团队管理和领导力、行业趋势和新技术应用等内容的提升学习和实践。

房地产销售人员培训计划

房地产销售人员培训计划

房地产销售人员培训计划一、培训目标随着房地产市场的竞争日益加剧,提升销售队伍的专业素质和销售能力已变得尤为重要。

本培训计划旨在通过系统的培训,帮助房地产销售人员提升专业知识和技巧,达到以下目标:1. 提高销售人员的产品知识,使其能够准确、全面地介绍和推销房地产项目;2. 培养销售人员的市场分析能力,使其能够根据市场需求和竞争环境制定有效的销售策略;3. 提升销售人员的沟通和谈判技巧,增强其与客户的有效互动能力;4. 培养销售人员的团队合作意识,促进团队协作和共赢。

二、培训内容1. 房地产市场概况- 行业发展趋势及前景分析- 市场竞争格局及特点- 政策法规与房地产项目审批流程2. 产品知识培训- 房地产项目规划与设计- 房屋结构与材料知识- 物业管理与服务3. 销售技巧培训- 了解客户需求的技巧与方法- 销售谈判与沟通技巧- 销售数据分析与市场调研4. 模拟销售演练- 根据真实案例进行角色扮演- 指导销售人员在模拟场景中运用所学知识与技巧5. 团队合作与管理- 团队合作与协作意识培养- 团队目标分解与任务分配- 团队士气与激励机制三、培训形式1. 理论授课- 邀请行业专家授课,讲解房地产市场发展趋势和政策法规等内容; - 对产品知识进行系统讲解,帮助销售人员全面了解房地产项目;- 教授销售技巧和沟通技巧,通过案例分析和实战操作提升销售人员的能力。

2. 实践操作- 设置模拟销售场景,让销售人员在实践中运用所学知识和技巧;- 定期组织团队互动,进行角色扮演和市场竞争情景模拟,提升销售人员应对复杂情况的能力。

3. 案例分享- 鼓励销售人员分享成功案例和经验,互相学习和借鉴;- 引导销售人员思考并总结自身在工作中遇到的问题,共同探讨解决方案。

四、培训评估1. 考试评估- 培训结束后进行理论考试,评估学员的学习成果;- 考试内容包括房地产市场知识、产品知识和销售技巧等。

2. 实际销售业绩评估- 在培训期间,根据销售人员的实际业绩进行评估;- 评估内容包括销售额、客户满意度等指标。

房地产销售培训方案

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房地产销售培训方案(最新版)编制人:__________________审核人:__________________审批人:__________________编制单位:__________________编制时间:____年____月____日序言下载提示:该文档是本店铺精心编制而成的,希望大家下载后,能够帮助大家解决实际问题。

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房地产销售员工培训方案

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房地产销售员工培训方案房地产销售员工培训方案为了确保工作或事情有序地进行,时常需要预先开展方案准备工作,方案的内容和形式都要围绕着主题来展开,最终达到预期的效果和意义。

那么制定方案需要注意哪些问题呢?以下是小编为大家整理的房地产销售员工培训方案,仅供参考,希望能够帮助到大家。

房地产销售员工培训方案1房地产行业经过了比实力、拼品牌、斗景观之后,新一轮的竞争正渐渐地转变为由硬件的竞争升级到软件的竞争。

因此企业在做好硬件方面的有关事项之后,必须要把精力集中在软件方面,销售人员作为现在房地产软件战斗中的核心队伍,其战斗力显得尤为重要。

战斗前的准备——培训将成为日后战斗成败的关键要素。

步骤一:地产精英需要技术的培训随首产业结构、科技时代、消费模式、社会价值观等诸多方面的变化,服务的技术和素质要求成为确保服务质量的关键。

提高技术水平,改善服务技巧是各个服务机构的核心工作,因此,学习、学习、再学习、培训、培训再培训成了我们日常管理的最重要的一个环节。

策略A:培训的三大要战剖析1、销售技巧、服务技能、礼仪、结构、建筑、设计、风水等专业课程和相关的法律法规等专业培训,面向全体员工。

2、财务会计、经济分析、计算机、网络、心理学等管理技能培训,主要面向公司拟培养的业务骨干。

3、会议组织、沟通与交流方式、绩效评估、合作与效率、销售组织与管理等领导技巧方面的培训,主要针对公司业务骨干与中层干部。

培训的目的就是为了整合目标与理念、提高素质、统一行动和提高效率。

对于服务机构来讲,效率是第一位的,员工也是第一位的。

有了一大批技术能手成为公司的业务骨干,公司的发展就有基本的保障。

策略B:培训计划的探讨1、培训工作的战略思想紧紧围绕中心工作目标来规划全年工作,始疑义有极高的站位,胸怀中心全局,在培训养人才大事上始终不懈怠。

通过循序渐进的培训方式,将知识转变成技能,将要求转变成素质,将技能与素质化为财富,培养一批地产精英,为公司更上一个台阶做好人才储备。

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“华美宣言我们是一家年轻的公司,我们不是为了温饱、汽车、洋房走到一起,我们的目标比人们想象的更加远大。

我们必须坚持不断的完善自我,决不自大与守旧,我们必须使自己的精神境地与经济实力一天比一天进步,我们从一开始就把同行中的顶尖高手当作目标,我们必须在思想水平、治理水平、技术水平上领先他们,我们的事业才能得到进展。

公司的进展从长远看应把提升产业效率,提高国民生活水平放在最高位置而利润只是对我们为社会做出贡献的合理回报,我们将领先打破千百年来人们对住房的崇拜,把它变成人们生活的一部分,我们要推出更好更廉价的住房,以满足人们不断提高的需求。

那个地点是人生的黄埔军校。

每天清晨我们像渴望战斗的战士一样醒来,欢乐的投入到一天的战斗中。

临睡往常我们回想今天所做的一切,是否有助于实现我们的长远目标。

物竞天择是残酷的自然法则。

假如生长在草原我们确实是狮子;假如生长在森林,我们确实是老虎;假如生长在天空我们就一定是那飞得最高的雄鹰。

我们自信,我们无畏,我们有满腔热情,我们满怀喜悦,迎接新的一天,坚持不懈直到成功,坚持不懈一定成功。

回想在华美的生活,真是不堪回首,然而那却是我人生收获最多的地点。

我明白我要走的路还专门远,而路上还有困难的阻止,失败的打击。

而我将付出我所有的汗水去换取那成功的喜悦。

怀念华美的兄弟姐妹,怀念一起走过的生活。

我们都还在路上,为了最初的梦想,坚持不懈直到成功,坚持不懈一定成功!销售是极具挑战的行业,对人的成长有极大的关心。

忠告每一位销售者要用真诚的心对待客户,记住素养大于技巧,能够用技巧引导顾客,却永久不能欺骗客户。

相信自己是最棒的,相信自己是独一无二的,相信自己是最伟大的!献给所有正在为梦想奋斗的同行者!2009年12月20日房地产销售培训资料一、接听电话一、接听电话1、铃声响三声接听电话2、接听电话主动报案名“您好,那个地点是﹡﹡楼盘”3、态度和气,语气缓和,语音亲切。

4、放下手中工作,面带微笑耐心解答。

5、初次接听时刻操纵在三分钟之内,第一时刻要求来售楼处。

6、接听电话一定要留下客户姓名、联系方式及信息来源并约定上门时刻以便日后追踪联系。

7、接听完毕认真填写来电登记表。

1)、主动解释提供关心“不行意思,﹡﹡主任不在,我有什么能关心您的呢?”2)、“请问您贵姓、联系电话是多少,我会让﹡﹡主任尽快给你回电话的”3)、向客户重复一遍记录内容,确定是否正确。

二、接听电话的技巧(一)、接听前的预备1、最近的广告内容、有效期限、客户会询问哪些问题,如何回答最好,这些都要预备好。

2、想一些促使客户上门的讲辞,客户的需要能在此得到满足,客户希望销售火爆,告知客户近期价格将会调整,告知项目最大的卖点,告知多一次选择多一次机会。

依照客户需求向其陈述项目卖点,十分熟悉行车路线能为客户指路。

(二)、电话响时的工作流程1、用一般话或当地惯用语言讲“您好,项目名”2、留下客户两个以上联系方式若客户不愿留则设法敲定来访时刻,并让其记住项目名和我们的联系方法。

3、提醒客户来时带定金4、善于造势,让客户感受现场火爆。

(三)、接听电话时的目的及要求1、让客户上门。

2、留下良好的第一印象。

3、了解客户需求。

4、引发客户好奇心和拥有欲。

5、给予奇妙性,随时性,故事性,悬念性,生活性语言吸引客户。

6、填写来电记录以便追踪。

7、接电话后的总结与反省。

8、培养适合自己的讲话风格和语言魅力。

9、此次电话是否要和同事协调的情况、是否要反映给经理或主管或者是否要传达其他人。

二、安排客户1、在售楼处门口笑迎客户,礼貌引至谈判桌。

留意客户开什么车,几个人来。

随时调整接待方式。

2、来访登记姓名、电话、联系方式、信息来源。

3、依照登记情况安排销售主任接待。

(售楼处秘书接待)注意:尽量让客户放松,接待不谈及项目细节,稳定好客户过程要亲切简短。

三、购买洽谈1、自我介绍。

自然大方,不卑不亢。

“我是您的置业顾问, ﹡﹡”2、带着目标的寒暄,了解购买力,决定权,需求。

1)、寒暄自然不做作2)、通过寒暄了解客户购买动机、购买力、决定权3)、渲染热销为决定成交做预备4)、建立信任感建立良好的谈判氛围。

5)、引导客户最适合的才是最好的6)、通过了解明白如何满足客户需求。

3、产品讲明用冲击性语言、作对比、举例子、讲故事、互动、等方式给客户介绍。

最后作总结。

1)、整理谈判思路、明确讲明顺序对产品充分熟知。

2)、通过卖点的展开,观看客户的反应,从此推断客户的反应察看客户的购买点。

3)、了解客户需求明白如何将客户的买点和项目卖点结合起4)、不能准确推断买点时,充分渲染项目每一个卖点。

5)、多用客户见证生活性语言。

销售的是感情而不是理智,是利益而不是特征。

6)、不轻易推举户型,锁定户型不超过两个。

7)、选择销售道具不拘一格。

8)、谈判过程中用信心和激情感染客户。

4、卖点放大1)、熟知项目至少100个卖点。

2)、明白客户真正需求的并非是每一个卖点3)、塑造独一无二的卖点给客户留深刻印象。

4)、在卖点放大时,认真观看客户反应,推断次卖点是否为客户买点。

5、解决客户问题。

1)、明白有问题的客户才是好客户。

2)、熟知有关项目更好的讲辞3)、产品改变不了的情况下,就要改变客户的方法。

4)、针对客户提出的问题查找最佳的方法讲法客户。

5)、对客户提出的问题作推断,此问题是否阻碍客户作出购6、让客户由兴趣到欲望1)、客户上门就表明对房子感兴趣,成交与否决定于销售。

2)、善于造梦,让客户作出购买决定前就已享受此房屋给他带来的利益。

3)、没有欲望,逼定无从讲起。

4)、客户的需要得到最大满足5)、只有我们的产品最能满足他的需求。

7、短促而有力的逼定1)、高质量的成交是销售的最终目的2)、没有成交一切是枉然。

3)、不管客户多么的理性,成熟。

事实上70—80%的客户是感性的能够当场作出决定。

4)、敢逼定。

在客户未作出决定时,敢于质问客户缘故以及未解决的问题。

5)、逼定前准确观看客户欲望极点把握好现在机。

6)、善于利用售楼处氛围,与同事配合共同完成逼定。

7)、坚决逼定,宁愿一鸟在手,不要千鸟在林。

8)、锲而不舍,坦然面对客户的问题,解决问题,接着逼定。

四、成交收定1、客户作出成交决定时立即大声告知秘书和在场人员,造成既定事实,断了对方退路。

2、先收定金再签认购书。

3、客户没带钞票时,先签认购书,收取客户已带现金,立即派班车带客户取钞票。

4)、迅速完成签认购书,收取定金原则上不再和客户谈论房子相关问题,具体问题留作下次。

5)在签认购及收定完毕后,恭喜客户,快速送客户出门。

相关事宜1、签合同1)独立完成谈判签约2)决不向客户承诺合同以外的内容,不骗客户。

3)签合同时要求客户备齐备案所需资料小成功靠智慧,大成功靠品德。

2、合同备案3、办理银行按揭4、入住5、办房产证售后服务1)保管好客户记录本2)对未成交客户进行深层次挖掘3)售后服务包括四层A接着为客户完成各项服务承诺,保质保量B鼓舞客户推举新客户买房C公司建立客户数据库让更多人享受更专业的地产服务D建立自己的客户档案,将最有可能成交的客户进行分类,在节假日向他们发短信让客户经常想到你想到我们的服务。

暂未成交1)20—30%为老客户,回访客户以求成交。

2)每天对当日及前日客户进行追踪回访。

五、谈判技巧一、讲明技巧确实是把产品的卖点讲出来并让客户听明白。

1、销售钞票总结出项目100条优劣势将优势加以细化,渲染每条优势达到三分钟以上。

将劣势加以分解转化成优势。

或能圆满解释达到客户认可。

2、总结出项目的讲辞并烂熟于心。

客户一旦提到这方面的问题赶忙能够描述。

3、能讲服客户是依照什么缘故要买房,什么缘故要现在买房,什么缘故要买那个地段的房,什么缘故要买我们的房如此一条主线步步为营的思路。

4、思路和内容明确后整理出属于自己的销售大纲把属于自己的销售语言串联起来,这是你在谈判过程中使用的差不多讲辞。

5、菜鸟式谈判是将自己明白的全部内容满怀激情的讲给客户。

也称轰炸式谈判。

充分渲染项目让对方只有招架之功没有还手之力。

当你搞不清客户需求时将全部卖点陈述给客户,让其选择喜爱的卖点。

6、对症下药。

当了解客户真正需求有重点的进行讲明,抓住痒点舍命抓,引发兴趣。

7、大声充满激情自信的讲解,用信心感染客户。

8、生动逼确实为客户描述以后生活的图画,讲他放入其中,让其身临其境。

9、思路清晰有条理层次清晰有重点。

10、学会带动客户,不光自己讲要让客户自己讲1)用眼睛给对方示意,观看其反应了解其感受2)经常提问客户即让客户集中注意力,又能对其提问进行进一步了解。

3)有的内容能够一句话两个人讲,你讲一半,另一般留给客户,让对方觉得轻松。

11、多举例子讲故事12、不要太严肃,让客户感受你们是在谈天而不是在谈判,只要客户情愿,完全能够和客户聊些无关的话题。

二、沟通的技巧1、所有买了房子的客户对你差不多上有感情的至少是信任你的否则就不是一份成功的销售。

2、内心上真正放松,把对方当朋友。

要从自己做起待客要像和同学长辈谈天一样,不能生硬做作,把对方看做亲近的人,以此来带动客户产生同样的感受。

3、带目的寒暄,并不代表像完成任务一样严肃。

客户不是傻瓜,当你目的性明确急于摸清底细时他会像蜗牛一样躲起来,重要的是你的感受,你觉得轻松是对方也一样。

4、寒暄少不了提问。

光提问效果可不能专门好,要常发表自己的看法,带动客户产生表达欲望。

5、依照客户年龄性不区分对待。

老人多谈小孩,聊家常。

鼓舞老人谈年轻时的历史,并夸张的欣赏他。

中年人也谈他们的小孩,并联系自身讲自己的父母。

若是事业有成的年轻人,则多谈他的事业,显出崇拜的模样,欣赏他的优秀并对他从事的行业显得只明白一点,给他机会高谈阔论。

满足他的虚荣心,年轻人则显出更有共同语。

6、让客户笑哈哈。

大笑最好。

人只有在愉快或面对喜爱的人时才会笑。

7、做一个有人格魅力的人,丰富和提高自己,培养幽默感,让客户乐于与你交流。

8、善解人意9、会推断,客户可不能直接讲出他的方法,需要你敏锐的察觉。

10、显得你傻一点。

谁都不喜爱在比自己精明的人手中买东西。

11谈判本身能够称为沟通,寒暄贯穿谈判始终。

12、沟通的目的是成交不要因为交流太好,最终不行意思逼定,那是最大的失败。

三、应对技巧1、客户提出问题讲明他已产生兴趣,我们应在心中庆祝,鼓舞自己。

2、客户所提问的方面正是他关注的,他主动暴露要求点应立即抓住。

3、有些客户的要求不明显要时常去问并作出推断。

4、解决完问题后,通过观看或询问确定客户是否中意。

5、假如回答无法让客户中意或临时转移话题,不要纠缠,纠缠会将问题扩大化,假如那个问题成了他购买的障碍再想方法。

6、不要成为解决问题专家,要把握谈判问题的主动权,依照情况转移话题让客户明白他所关注的并非重点。

7、当客户提出异议时1)清晰客户真正的用意,有些是能够忽略的或是另有所图。

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