房地产销售培训文件文件

“华美宣言

我们是一家年轻的公司，我们不是为了温饱、汽车、洋房走到一起，我们的目标比人们想象的更加远大。我们必须坚持不断的完善自我，决不自大与守旧，我们必须使自己的精神境地与经济实力一天比一天进步，我们从一开始就把同行中的顶尖高手当作目标，我们必须在思想水平、治理水平、技术水平上领先他们，我们的事业才能得到进展。

公司的进展从长远看应把提升产业效率，提高国民生活水平放在最高位置而利润只是对我们为社会做出贡献的合理回报，我们将领先打破千百年来人们对住房的崇拜，把它变成人们生活的一部分，我们要推出更好更廉价的住房，以满足人们不断提高的需求。

那个地点是人生的黄埔军校。每天清晨我们像渴望战斗的战士一样醒来，欢乐的投入到一天的战斗中。临睡往常我们回想今天所做的一切，是否有助于实现我们的长远目标。物竞天择是残酷的自然法则。

假如生长在草原我们确实是狮子；假如生长在森林，我们确实是老虎；假如生长在天空我们就一定是那飞得最高的雄鹰。我们自信，我们无畏，我们有满腔热情，我们满怀喜悦，迎接新的

一天，坚持不懈直到成功，坚持不懈一定成功。

回想在华美的生活，真是不堪回首，然而那却是我人生收获最多的地点。我明白我要走的路还专门远，而路上还有困难的阻止，失败的打击。而我将付出我所有的汗水去换取那成功的喜悦。怀念华美的兄弟姐妹，怀念一起走过的生活。我们都还在路上，为了最初的梦想，坚持不懈直到成功，坚持不懈一定成功！

销售是极具挑战的行业，对人的成长有极大的关心。忠告每一位销售者要用真诚的心对待客户，记住素养大于技巧，能够用技巧引导顾客，却永久不能欺骗客户。

相信自己是最棒的，相信自己是独一无二的，相信自己是最伟大的！

献给所有正在为梦想奋斗的同行者！

2009年12月20日

房地产销售培训资料

一、接听电话

一、接听电话

1、铃声响三声接听电话

2、接听电话主动报案名“您好，那个地点是﹡﹡楼盘”

3、态度和气，语气缓和，语音亲切。

4、放下手中工作，面带微笑耐心解答。

5、初次接听时刻操纵在三分钟之内，第一时刻要求来售楼处。

6、接听电话一定要留下客户姓名、联系方式及信息来源并约定上门时刻以便日后追踪联系。

7、接听完毕认真填写来电登记表。

1）、主动解释提供关心“不行意思，﹡﹡主任不在，我有什么能关心您的呢？”

2）、“请问您贵姓、联系电话是多少，我会让﹡﹡主任尽快给你回电话的”

3）、向客户重复一遍记录内容，确定是否正确。

二、接听电话的技巧

（一）、接听前的预备

1、最近的广告内容、有效期限、客户会询问哪些问题，如何回答最好，这些都要预备好。

2、想一些促使客户上门的讲辞，客户的需要能在此得到满足，客户希望销售火爆，告知客户近期价格将会调整，告知项目最大的卖点，告知多一次选择多一次机会。依照客户需求向其陈述项目卖点，十分熟悉行车路线能为客户指路。

（二）、电话响时的工作流程

1、用一般话或当地惯用语言讲“您好，项目名”

2、留下客户两个以上联系方式若客户不愿留则设法敲定来访时刻，并让其记住项目名和我们的联系方法。

3、提醒客户来时带定金

4、善于造势，让客户感受现场火爆。

（三）、接听电话时的目的及要求

1、让客户上门。

2、留下良好的第一印象。

3、了解客户需求。

4、引发客户好奇心和拥有欲。

5、给予奇妙性，随时性，故事性，悬念性，生活性语言吸引客户。

6、填写来电记录以便追踪。

7、接电话后的总结与反省。

8、培养适合自己的讲话风格和语言魅力。

9、此次电话是否要和同事协调的情况、是否要反映给经理或主管或者是否要传达其他人。

二、安排客户

1、在售楼处门口笑迎客户，礼貌引至谈判桌。留意客户开什么车，几个人来。随时调整接待方式。

2、来访登记姓名、电话、联系方式、信息来源。

3、依照登记情况安排销售主任接待。（售楼处秘书接待）

注意：尽量让客户放松，接待不谈及项目细节，稳定好客户过程要亲切简短。

三、购买洽谈

1、自我介绍。自然大方，不卑不亢。“我是您的置业顾问, ﹡﹡”

2、带着目标的寒暄，了解购买力，决定权，需求。

1）、寒暄自然不做作

2）、通过寒暄了解客户购买动机、购买力、决定权

3）、渲染热销为决定成交做预备

4）、建立信任感建立良好的谈判氛围。

5）、引导客户最适合的才是最好的

6）、通过了解明白如何满足客户需求。

3、产品讲明用冲击性语言、作对比、举例子、讲故事、互动、等方式给客户介绍。最后作总结。

1）、整理谈判思路、明确讲明顺序对产品充分熟知。

2）、通过卖点的展开，观看客户的反应，从此推断客户的反应察看客户的购买点。

3）、了解客户需求明白如何将客户的买点和项目卖点结合起

4）、不能准确推断买点时，充分渲染项目每一个卖点。

5）、多用客户见证生活性语言。销售的是感情而不是理智，是利益而不是特征。

6）、不轻易推举户型，锁定户型不超过两个。

7）、选择销售道具不拘一格。

8）、谈判过程中用信心和激情感染客户。

4、卖点放大

1）、熟知项目至少100个卖点。

2）、明白客户真正需求的并非是每一个卖点

3）、塑造独一无二的卖点给客户留深刻印象。

4）、在卖点放大时，认真观看客户反应，推断次卖点是否为客户买点。

5、解决客户问题。

1）、明白有问题的客户才是好客户。

2）、熟知有关项目更好的讲辞

3）、产品改变不了的情况下，就要改变客户的方法。

4）、针对客户提出的问题查找最佳的方法讲法客户。

5）、对客户提出的问题作推断，此问题是否阻碍客户作出购