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商业地产行业知识培训学习资料
商业地产行业知识培训学习资料商业地产又名做商铺地产，作为从事商业地产的你，对商业地产的基础知识了解多少呢?下文是商业地产培训资料，欢迎阅读!商业地产招商原则培训对销售人员，很多项目实行“末位淘汰制”，但对于招商人员，由于谈判周期长、难度高、专业性强，所以要求人员相对稳定，讲究“跟踪”，不是“一蹴而就”的急于求成。
项目招商人员，一般按业态分工，人员数量，应该2-3倍于销售人员，考核周期要加长，考核标准也要针对招商技能和专业性及责任心三方面。
在招商过程中，开发商手中掌握的商家资源是有限的，而一些专业招商机构，则掌握着大量的商家资源，更重要的，它们对商家的选址要求很熟悉，他们对谈判会起到重要的推进作用。
通过实际经验，对品牌商家，或大面积的商铺招商，往往中介能起到决定性作用。
实际工作中，可以在招商部门中，专门设置代理行(中介)管理组，负责与之鉴定合作合同，和与其所带领的商户的谈判对接，这样，往往起到“借船出海”的重要作用。
在商业地产开发过程中，除了上市公司，或者极少数对资金要求不高的开发商外，大多数对现金流有明确的要求，这就要求处理好售与租的关系。
既然是商业地产运营的核心是招商，公司又要求营销部门回款，那就出现了“带租约销售”这种模式，才能够巧妙解决两方面的问题。
“带租约销售”就是招商在前，销售在后，又要将二者巧妙结合在一起，让他们成功对接，在操作中对招商部门和销售部门要求都很高，尤其是对营销总监，要求其比较全面，妥善处理好租房与业主的关系。
商业地产常被简单的理解为商场、商铺，MALL，步行街之类的购物中心(区)，其实，商业地产有广义和狭义之分。
商业地产依托的应该是一个泛商业的概念。
用于商业用途或者具备商业功能的地产称之为商业地产。
它应该包含了：商业街，商场，MALL，写字楼，酒店，公园，零售业等等。
狭义商业地产是专用于商业服务也即经营用途的物业形式，主要经营内容有零售、餐饮、娱乐、健身、休闲等，他们在开发模式、融资模式、经营模式以及功能用途等方面都有别于住宅、公寓、写字楼等物业类型。
商业地产培训教材
商业地产培训教材贸易地产培训教材2011年9月目录第一章房地产差不多常识培训 (3)一、房地产的概念 (3)1、房地产的含义 (3)2、房产、地产两者间的关系及差别 (4)3、贸易房地产的含义 (4)二、贸易地产的类型 (4)1、贸易物业分类表 (4)2、房屋建筑构造分类 (5)三、房地产专业名词 (6)2、设计规范术语 (8)3、发卖术语 (9)四、建筑识图 (11)1、建筑图纸的内容及用处 (11)2、建筑图纸中的常用符号及图例 (12)3、建筑材料 (14)第二章贸易项目发卖的营业流程与发卖策略 (17)一、查找客户 (17)1、客户的来源渠道 (17)2、接听热线德律风 (17)3、同伙或旧业主介绍来的客户的洽商 (18)4、做直销（DS） (18)二、现场接待客户 (18)1、迎接客户 (18)2、介绍项目 (19)3、带看现场 (19)三、会谈 (20)1、洽商 (20)2、暂未成交 (21)四、客户追踪 (21)1、填写客户材料表 (21)2、客户追踪 (22)五、签约 (22)1、成交收定金 (22)2、签订合约 (22)六、售后办事 (23)1、发卖人员对待售后办事立场要积极、热忱、友爱； (23)2、发卖人员应做好本身客户的售后办事工作。
包含： (23)第三章贸易地产发卖技能 (23)一、分析客户类型及计策 (23)1、按性格差别划分类型 (23)2、按年纪划分的客户类型 (25)3、按职业划分的客户类型 (26)二、逼定的技能 (28)1、锁定独一可让客户知足的一个商铺，然后促其下决心： (28)2、强调长处：（依照各个项目不合长处强化） (28)3、直截了当强定 (28)4、询问方法 (28)5、热销商铺 (29)6、化繁为简 (29)7．成交落实技能 (29)三、说服客户的技能 (29)1、断言的方法 (29)2、反复 (29)3、感染 (30)4、要学会当一个好听众 (30)5、提问的技能 (30)6、应用刚好在场的人 (30)7、应用其他客户 (31)8、应用材料 (31)9、用晴明的语调讲话 (31)10、提问题时决不克不及让对方的答复产生对本身晦气的后果 (31)11、心理暗示的方法......应用确信性动作和幸免否定性动作。
商业地产招商高级培训(613页最全面的)
第一章 商业物业概述
例如，人们在购买服装、皮鞋、床上用品 时，由于该类商品使用周期稍长，消费者 比较注重其品种、样式、花色，而且往往 在购买前都愿意花时间去挑选、比较，直 到寻找到自己满意的商品才决定购买。
第一章 商业物业概述
• 1．2 . 3 聚心性消费行为 聚心性消费行为是指人们在消费时，对 某些贵重商品的购买或服务的消费将优先 选择在大型商业中心或其他合适的商业场 所的行为心理。
第二章 商业业态概述
• 2．2零售的特点 • 1．零售范围 人们通常认为零售只是在商店中出售有 形的商品，其实也包括售后服务。这里的 服务，可能是随着出售有形的商品而发生， 如送货、保修、维护等；也可能是酒店提 供住、食、玩；或消费者购买的就是服务， 如火车票、飞机票、保险等。
第二章 商业业态概述
第一章 商业物业概述
另外一种消费则相反，比如娱乐休闲活动， 很多消费者更愿意到远一些的商、lk场所消 费。 • 多元消费的消费行为 逛商店的目的可能有多方面，除了要满足 物质消费外，还要满足精神消费，有些人 戏称这一类消费为“血拼”。
第一章 商业物业概述
例如，在消费的过程中，消费者既要能实 现欣赏、评价、游乐、消费等一系列复杂 的心理和行为活动，又能享受优美、舒适 的空间环境，有时还需要一世体验消费， 以获得物质和精神上的双重满足，这就是 多元消费的消费行为。
第一章 商业物业概述
• 2．商业物业应保持良好的购物环境 • 良好的购物环境是提高物业出租率的保证 之一。许多著名的商业中心和商业街，虽 然经营的历史久远，但仍长盛不衰，除了 其良好的商业信誉外，更为重要的原因之 一就是其能不断地更新设施、设备，以保 持消费环境的舒适，
商业地产基础知识培训材料PPT(内部资料)[1]
![商业地产基础知识培训材料PPT(内部资料)[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/68d59ec180c758f5f61fb7360b4c2e3f5727257d.png)
十四、 ShoppingMall发展条件（四）
国内之所以与欧美发展大型商业地产发展的GDP水平 有明显的差距，但仍然具备发展大型商业地产项目，主 要因素在于其人口密度远远大于欧美城市的人口密度， 消费总量决定大型商业地产发展的市场潜力。
商业房地产项目开发的基础条件，是项目所面对核心商 圈的消费总量，因为它体现了核心商务圈的人口基数， 也体现了核心商圈的能力，也包括了GDP的水准。
五、什么叫超市、分类怎样
开架售货，集中收款，采取自选销售方式,以销售 生鲜商品,食品和向顾客提供日常必须品为主要目的的 零售业态. 根据商品结构的不同，可以分为食品超市 和综合超市。 大型超市—实际营业面积6000㎡以上,满足顾客一次性 购齐的零售业态.根据商品结构,可以分为以经营食品 为主的大型超市和以经营日用品为主的大型超市. 仓储会员店---以会员制为基础,实行储销一体,批零兼 营,以提供有限服务和低价商品为主要特征的零售业态.
城市化背景下的商业地产
城市化背景下商业与地产的对接
研究商业业态的规律 业态的变化 研究城市、商业与房地产的结合，是目前摆在商 业地产开发商面前最棘手的问题。
城市化背景下的商业地产
十三、商业地产的发展态势（一）
万达广场样板效应 一个万达广场，一个城市商业业中心。
商业地产诱惑
十三、商业地产的发展态势（二）
成熟阶段
1930－1979（40年）
衰落阶段
1980年后
法国 日本
中国
中国与西方 国家的差别
1852－1880（28年） 1904－1922（18）
1894－1949（55年） 距美、法50年，距日
本30年
1880－1914（34年） 1923－1937（14） 1950－1995（45年） 距美、法、日60年
商业地产培训(完整版)
商业地产基础知识培训目录第一章房地产基础知识培训 (3)一、房地产的概念 (3)二、商业地产的类型 (5)三、房地产专业名词 (7)四、建筑识图............................................ 错误！未定义书签。
第二章商业地产市场调研.................................... 错误！未定义书签。
第三章目标商业基础知识培训................................ 错误！未定义书签。
一、发展商背景介绍...................................... 错误！未定义书签。
二、项目地理位置及分析.................................. 错误！未定义书签。
三、项目总体规划........................................ 错误！未定义书签。
四、商业部分基本资料.................................... 错误！未定义书签。
五、项目商业部分的定位.................................. 错误！未定义书签。
六、商业部分功能分布.................................... 错误！未定义书签。
第四章商业项目销售的业务流程与销售策略 (19)一、寻找客户 (19)二、现场接待客户 (21)三、谈判 (23)四、客户追踪 (25)五、签约 (26)六、售后服务............................................ 错误！未定义书签。
第五章相关商业合同文本讲解................................ 错误！未定义书签。
第六章销售人员的礼仪和形象................................ 错误！未定义书签。
商业地产培训(经典)资料
商业地产培训商铺，也称为商业用房或商业地产，指用于各种商品、服务或体念等经营用途的场所，包括零售、餐饮、娱乐、休闲、健身等。
作为房地产市场的一个分支，商铺具有与其他物业相似的物理属性，但是由于商铺是商业与房地产的复合体，必然有不同于住宅(指普通住宅、公寓、排屋和别墅，以下同)的其他特征：1．可供选址少。
住宅开发可选地块范围广，不同的地块适宜开发不同类型的住宅；商铺开发选址局限于城市商贸中心和主要街道的沿街地段，地块供给量较小，可选择的范围窄。
2．规划难度高。
一方面，商铺面对客户需求个性化特点更加鲜明，各种业态对商铺的要求不具有替代性。
如果针对特定目标客户规划设计的商铺招商不成功，项目在短时间内将很难找到合适的客户，从而使项目销售(招商)带来严重的后果。
商铺投资受宏观经济、消费者行为的影响非常突出，对于大型商铺开发而言，预测人流、物流、车流和现金流的难度远远比开发住宅大。
最关键的是，目前没有关于各类经营业态所要求的关于进深、开间、面积、层高、和柱距的设计参数和技术标准，造成商铺规划设计带有一定的盲目性。
3．政策影响大。
对于商铺投资，政策层面的巨大影响不容忽视，这些政策主要指房地产开发政策、金融信贷政策、销售管理政策、工程建设政策等。
首先，商铺开发报建除了国土、规划、园林、消防、人防、市政等部门外，规划方案还必须向市商委报审，设计必须符合城市商业网点的整体布局才可能获得通过。
有的城市由于商业设施较多，对开发大卖场和百货店甚至要召开市民听证会(如大连)，商铺项目通过政府各个部门审批的难度可想而知。
其次，银行对商铺购买的抵押贷款条件与住宅有区别，商铺贷款至多6成10年，而住宅贷款可以8成30年。
再者，商铺的层数少，根据销售政策规定一般要到物业结构封顶才能预售，而高层、小高层住宅只要投资达到三分之一、已经确定竣工日期就可以预售，因此商铺开发要求发展商具有很强的资金实力。
业界有人戏言，商业地产是资本的游戏。
商业地产招商管理培训课程教程PPT课件( 267页)
5、在项目招商过程中要有良好的心态，把握好度和联 系周期。
做到商进我退，商退我进！不能急于求成，也不能听之 人之。
6、在谈判过成中可“黑白”搭配。安排甲、乙两个工 作成员为一组，针对商户在犹豫不决，甲工作人员处于 僵持状态时，由乙工作人员过来沟通，向商户传递自己 也谈好一家商户，同时也看好同一位置的信息，造成商
只有这样，才能把招商工作做好。
现在，招商已是一种招人、招情、招心的高层次、多方 位的文化交流和精神交流。
招商工作要求招商人员要不断地转变招商观念，丰富市 场知识，提高自身的综合素质。
要讲诚信，不能欺骗商户。
市场经济是法律经济、诚信经济，不讲信誉、不守诚信 者不受欢迎的。
只有广结人缘、善解人意，真诚相待，取得商户的信任， 才能进一步发展下去，才能促进谈成具体项目。
应有发展的眼光，从利益、市场环境等各方面加以考虑，要学会 并善于让当前的小利换取长远的大利。
招商人员更不能为了获取更多的招商佣金而牺牲项目的长远利益。 招商人员与商户应在真诚相待、互惠互利的基础上，有退有进，
寻求最佳结合点，实现双赢。
四、商业地产招商谈判多种渠道选择
选择有效的招商渠道，可以使项目达到快速、成本低的效果
一般来说，商户最关心的事有两件： 一是投资经营安全性。 社会治安状况怎样，人身安全有没有保障，是不是货畅其
流，商铺经营秩序能否得到保护，投资会不会有去无回。 二是回报收益预期。 利益最大化是所有企业和投资者的追求，投资就是为了产
生回报，使自己多得利益。这两方面是商户最关心的，所 以，招商人员要会测算，主动帮助商户分析经营商铺的盈 亏平衡点，分析要头头是道，明明白白，让利也要让在明 处。尤其是要将自己的有利因素和不利因素摆得明明白白， 让商户心悦诚服。